（工商管理专业论文）关于中小商业银行对上海市中小企业融资市场定位策略的探讨.pdf

0 4 2 0 2 5 4 3 4 裘骏关于中小商业银行对卜海市中小企业融资市场定位策略的探讨 摘要 根据我国的承诺，我国将在2 0 0 7 年取消对外资银行人民币业务及地域的限 制。这就意味着我国国内商业银行不可避免的将面临着外资银行全方面的竞争。 中小商业银行，由于规模小，实力弱，势必受到较大的冲击，生存环境将进一步 地恶化，寻找全新的“蓝海市场”势在必行。根据国外成熟市场的经验，中小商 业银行的信贷配给将不可避免的向中小企业倾斜。但对于我国而言，中小企业融 资市场尚是中小商业银行的“蓝海领域”。尽早拓展中小企业融资市场不仅可以 为银行开拓新的利润增长点，还可以全面地促进中小银行经营管理水平和风险控 制水平的提高，对中小商业银行今后的发展有着非常重要的意义。 本文基于中小商业银行的角度，运用s t p 模型( 细分市场，目标市场，市场 定位) 对上海地区中小企业融资市场进行分析。探讨建立一套适合我国中小商业 银行发展的市场定位策略，并采取一系列的配套措旌，如营销理念的变革，组织 架构的变革，信用体系的创新来确保市场定位策略的有效执行，有助于提高中小 商业银行全面竞争能力，帮助其在新的一轮市场竞争中获得优势地位。 关键字：中小商业银行，中小企业，融资，市场定位 0 4 2 0 1 2 5 4 3 4 裘唆关于中小商业银行对上海市中小企业融资市场定位策略的探讨 a b s t r a c t a c c o r d i n gt ot h ec h i n e s ec o m m i t m e n tt ow to t h eg o v e r n m e n tw i11 a b o l i s ha n yc o n s t r a i n t st oc h i n e s ef i n a n c i a lm a r k e tw h i c hm e a n sc h i n e s e b a n k sw i l l f a c ef i e r c ec o m p e t i t i o nf r o mf o r e i g nb a n k s 。t h es m a l la n d m e d i u m b a n ks h o u l db e i m p a c t e dg r e a t l yi nt h ef o l l o w i n gy e a r s t h e e x p e r i e n c ei nm a t u r em a r k e ts h o w st h a tt h em o s ts u i t a b l ea n dp r o f i t a b l e b u s i n e s sf o rt h es m a l la n dm e d i u ms i z eb a n k si st h es m ef i n a n c em a r k e t b u tf o rc h i n e s eb a n k s 。t h es m ef i n a n c em a r k e ti sj u s tt h e “b l u es e a ” a r e a e x p l o r i n gt h es m ef i n a n c em a r k e tw o u l dn o to n l yi n c r e a s et h ep r o f i t o ft h es m a l la n dm e d i u ms i z eb a n k sb u ta l s oi m p r o v et h ei n t e r n a lm a n a g e m e n t s u c ha sr i s km a n a g e m e n t o r g a n i z a t i o ns t r u c t u r ea n ds oo n t h i sp a p e ru t i l i z e st h es t pm o d e l ( m a r k e ts e g m e n t ，m a r k e tt a r g e t ， m a r k e tp o s i t i o n ) t oa n a l y z et h es m ef i n a n c em a r k e ti ns h a n g h a if r o mt h e p e r s p e c t i v eo fs m a l la n dm e d i u ms i z eb a n k s i tt r i e st oe s t a b l i s has e t o fs u i t a b l em a r k e t p o s i t i o ns t r a t e g yt oi n c r e a s et h ec o m p e t i t i v e c a p a b i l i t yo ft h es m a l la n dm e d i u mb a n k s k e yw o r d s ：t h es m a l la n dm e d i u mb a n k s ，s m e ，f i n a n c e ，s t p 2 0 4 2 0 2 5 4 3 4 裘睃 关于中小商业银行对j j 海市中小企业融资市场定位策略的探讨 1 绪论 1 1 课题背景及意义 根据2 0 0 1 年1 1 月1 0 日我国对w t o 所做出的承诺，中国银行业将逐步取消 对外资银行的限制：1 - 5 年逐步取消外资银行在中国经营人民币业务的地域限制； 在入世5 年内，允许外资银行对中国企业、居民提供人民币业务。 首先是取消外资银行在中国经营人民币业务的地域限制。一加入l c r o ，立即 取消外资银行在上海、深圳、天津、大连的限制；在加入w t o 元年内，取消在广 州、青岛、南京、武汉的限制；在加入w t o 两年内，取消在济南、福州、成都、 重庆的限制；在加入w t o 三年内，取消在北京、珠海、厦门、昆明的限制；在加 入w t o 四年内，取消在西安、沈阳、宁波、汕头的限制；在加入w t o 五年内，取 消全部的地域限制。 其次是取消外资银行在中国经营人民币业务的客户限制。在加入i r i 0 两年 内，放开人民币的批发业务，允许外资银行对中国企业提供人民币业务服务；在 加入w t o 四年内，放开人民币的零售业务，允许外资银行对中国居民提供人民币 业务服务。“1 2 0 0 6 年是我国银行界对外开放时间表的最后一年，这就意味着，对国内商 业银行的最后一道保护措施也彻底的结束了。传统商业银行的运营模式已经遇到 越来越多的挑战。 1 、优质企业脱媒现象严重。传统商业银行运营模式，优质的大企业客户是银行 重要的利润来源，对银行利润贡献往往在5 0 以上。但随着我国资本市场不 断的完善，优质的企业可以采用成本更低的直接融资方式获得发展所需要的 资金。他们对银行的依赖程度也越来越低，直接威胁到银行今后的发展。而 且，大企业一旦在资本市场上获取资金，往往第一件事就是归还银行贷款。 根据民生银行短期融资业务的统计，8 0 短期融资券所获取的资金用于归还银 行贷款。优质企业脱媒现象严重威胁到银行自身的发展。 2 、利率、汇率市场化的脚步加快。由于利率市场一直受到政府的监管，存贷利 差收入一直是银行收入主要来源。一直以来，银行只要拉来存款、放出贷款 就能获得高额的利润。这种模式将随着利率全面市场化而一去不复返。利率 市场化将全面考核银行的定价能力及对风险辨识和掌控能力。 3 、银行业将面i 艋全面的市场竞争。截至2 0 0 5 年底，已有来自4 0 个国家和地区 的1 7 3 家外资银行已在中国2 3 个城市，设立的2 3 8 家代表处。同时，外资银 3 0 4 2 0 2 5 4 3 4 裘唆关于中小商业银行对i 海市中小企业融资市场定位策略的探讨 行开立分行所需要的营运资金也从3 亿元降到了2 亿元。在2 0 0 7 年将会有更 多的外资银行进入更多的领域，从而形成和中资银行的全面竞争。“ 长期以来，国内商业银行以规模论英雄。但是，随着中国市场经济的发展和 对外开放的深化，商业银行面临巨大的环境变化，意味着中国银行业熟悉的游戏 规则已经发生了变化，单纯依赖资产规模扩张的传统发展模式将难以为继。商业 银行只有加快战略转型，调整业务结构，大力发展中间业务和零售业务，开拓新 的利润增长点，才能满足监管要求，进而实现持续健康发展。 以民生银行上海分行为例，2 0 0 5 年对公业务存款余额6 8 3 万元，其中中小 企业存款余额2 7 万元，占比4 ；对公存款日均余额5 8 2 万元，其中，中小企业 日均存款余额为2 0 亿元，占比3 。“ 由此可见，在目前利率监管体系下，毫无疑问，大型企业是银行主要的客户 和利润来源。但随着资本市场的不断完善，股权分置改革的完成，制约中国股市 发展的深层次矛盾将得到解决，大型优质企业的直接融资将更加便利，其对银行 的依赖程度越来越低，融资脱媒化的情况将更加显著，同时短期融资券和票据业 务的快速发展对银行贷款产生了日益明显的挤出效应。所以，银行必须要从过分 关注大型企业转向积极支持中小企业，进一步扩大中小企业贷款规模。 相对于竞争激烈的大型企业信贷市场，中小企业信贷市场尚是一个“蓝海领 域”。对于国内中小银行而言，尽早的拓展中小企业业务不仅可以为银行开拓新 的利润增长点，帮助其在新的一轮市场竞争中处于优势的地位；还可以全面的促 进中小银行经营管理水平，如信用风险控制，定价机制，全面提高银行经营和管 理的水平。中小企业自身的特点决定银行不可能用大型企业的一整套模式来经营 管理中小企业业务，必须向节约化，科学化管理迈进。分析研究中小银行在中小 企业融资市场的市场定位战略已经成为各家商业银行工作的重中之重。本文立足 于上海市中小企业市场，通过市场细分，目标市场，市场定位的分析，借鉴“蓝 海战略”理论，试图建立一套适合我国中小银行发展的模式和方法，对我国商业 银行转型和提升提供建议。 4 0 4 2 0 2 5 4 3 4 裘骏关于中小商业银行对海市中小企业融资市场定位策略的探讨 1 2 研究的思路和框架 发达国家中小企业融资市场发展已非常的完善，关于中小银行在这个市场上 如何进行市场定位上有着成熟的理论框架和实际操作经验。但对于我国而言，中 小企业融资市场一直是一个没有完全开发的市场。中小商业银行如何在该市场上 取得一席之地，如何进行有效的市场细分和市场定位，如何开展有效的营销，这 些问题都没有得到很好的解决。 本文采用理论和实践相结合的方法，运用市场学的基本理论和方法，针对上 海地区中小企业融资市场，对中小商业银行市场定位和市场细分提出自己的看法 和研究。 为了使笔者的研究可以形成一个理论体系，特地在章节上做出如下的安排： 绪论部分主要阐述此次研究的背景和意义，第二部分主要阐述在本次研究中 所运用到的市场定位和市场细分的基本理论：第三部分分析上海地区中小企业市 场发展现状和存在问题；第四部分说明中小企业融资市场对中小银行的意义；第 五部分分析中小商业银行在上海地区中小企业融资市场定位策略；第六部分对中 小商业银行内部机制的改革和资源整合提出若干建议和思考。最后，为本文提出 总结。 5 0 4 2 0 2 5 4 3 4 裘骏关于中小商业银行对上海市中小企业融资市场定位策略的探讨 2 中小商业银行市场定位策略的概述 2 1 中小商业银行的定义 中小商业银行，顾名思义：其一是商业银行，其二是规模不大的银行。中小 商业银行是一个动态发展的概念，在不同时期的衡量标准不同，但一般来讲，其 共同特点是资金较少、业务范围和服务对象较为狭窄、地域性突出。 在国际上一般按照资产总额来定义中小商业银行。例如，根据美联储在 “b a n k sh e a d q u a r t e r e db yr e g i o n ”银行综合财务报表中的划分，自1 9 9 9 年起， 把资产总额小于或等于1 0 亿美元的银行归为中小银行，把资产总额大于1 0 亿美 元的银行归为大银行；1 9 9 9 年以前，则把资产总额小于或等于3 亿美元的银行 归为中小银行，而把资产总额大于3 亿美元的银行归为大银行。 在我国，与中小商业银行相对的一是政策性银行，二是大型、特大型商业银 行。因此，在现时期，我国的中小商业银行可界定为：除政策性银行、国有商业 银行之外的以股份制为组织形式、资产规模相对较小的商业银行，主要包括1 0 余家全国性或区域性股份制商业银行，1 0 0 余家城市商业银行，少数几家住房储 蓄银行，还有正在试点的农村商业银行等。” 2 2 市场定位理论 市场定位理论是市场营销学中的一个重要的概念。定位理论是2 0 世纪7 0 年 代由美国学者艾里斯和杰克特鲁特首先提出的。随着经济的发展和科学技术 的进步，社会经济进入了信息爆炸的时代。而人们接受信息的容量是有限的，这 就要求必须为本企业及其产品寻找一个合适的位置，使目标顾客更容易发现和接 受，这就是“定位”。 自上世纪7 0 年代末起，发达国家金融业便开始重新定位。美国市场营销学 权威菲利普科特勒在其市场营销管理一书中描述当时的情形：“营销是定 位。然而，金融服务相当容易模仿，优势的寿命是短暂的。这时有些银行发现， 没有一家银行能够同时成为所有顾客心目中的最佳银行，没有一家银行能够提供 顾客需要的全部服务。一家银行必须有选择地吸引一部分特定顾客，在顾客心目 中确立一个位置。” 什么是银行的市场定位呢? 科特勒认为，“定位就是试图按其实际业务范围 把某银行同其竞争对手区别开来，以成为某一细分市场中的较佳银行，显示出自 6 0 4 2 0 2 5 4 3 4 裘骏关于中小商业银行对r 海市中小企业融资市场定位策略的探讨 己吸引顾客的特色。定位的目的在于帮助顾客了解竞争银行之间的真正差异，这 样顾客就能挑选对他们最适宜的、能为他们提供最大满足的银行。” 2 3 市场定位的方法和策略 2 3 1 市场分析 市场分析是营销管理和环境分析的关键一步。其实质也是微观环境分析的内 存。但重点是分析市场结构和顾客分析。科特勒将其分为两个阶段：战略营销与 战术营销。战略营销的核心是选择价值，即s t p ：市场细分、选样市场目标、市 场定位。战术营销分为提供价值( 包括产品、服务开发与营销组合) 和传播价值( 战 术营销延伸，包括组织营销力量、促梢、广击、推广等) 。嘲 2 3 2 市场细分 市场细分和目标市场的观念是现代市场营销理论不断发展的结果。这个理论 最早是由美国营销学家温德尔斯密于1 9 5 6 年提出的。一般说来，任何一个企 业均无法为个广义市场中所有的顾客提供产品和服务。道理很简单，这个市场 人数太多，分布太广，每个人( 或每群人) 的需求差异又很大。为此，对一个企业 来说，与其分散出击，还不如集中优势于一点或几点，将自己的力量集中于自身 的优势或者是别人的不足之处，这就是市场细分的通俗解释。用现代营销学的观 点也就是：选择并确定本企业可以提供最有效服务的市场，而不是盲目的广义市 场。7 1 市场细分是实旌市场定位战略的前提。市场细分是指商业银行把整个金融市 场的客户按一种或若干种因素加以区分，使得区分后的客户需求在一个或若干个 方面具有相同或相近的特征，形成有相同或相近需求的细分市场，以便中小商业 银行相应地采取特定的营销战略来满足细分市场中客户群的需要，以期顺利完成 银行的经营目标。面对激烈的市场竞争，细分市场有利于发现营销机会，开拓新 的市场，夺取竞争优势。市场细分是目标市场选择的基础和前提，为目标市场的 选择提供了对象。 市场细分后的细分市场比较具体，比较容易了解客户的需求，中小商业银行 可以根据自己的经营思想、方针以及生产技术和营销力量确定自己的服务对象。 在细分的市场上，信息容易反馈和了解，一旦客户的需求发生变化，银行可以迅 速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高中小商业银行 的应变能力和竞争能力。 7 0 4 2 0 2 5 4 3 4 裘骏 关于中小商业银行对上海市中小企业融资市场定位策略的探讨 2 3 3 目标市场 市场细分是目标市场选择的基础，而目标市场选择是市场细分的目的。对于 中小商业银行来讲，由于自身的资源有限，不可能满足所有消费者的需求，占领 整个金融市场。消费者的金融需求是无限的，又是多种多样不断变化的。中小商 业银行只能用它经营的产品和服务满足一部分消费者的一部分需求，选择满足哪 一部分消费者的哪一部份需求，就是目标市场的选择。在市场细分的基础上，中 小商业银行必须对每一个细分市场进行适当的评价，即要预测每个细分市场的盈 利能力，然后根据自己的资源和目标进行目标市场的选择。目标市场就是中小商 业银行决定要进入的市场，即要重点服务的客户群。中小商业银行在对整体市场 进行细分之后，要对各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争 状况、本商业银行资源条件等多种因素决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标 市场。 中小商业银行目标市场的选择应当遵循以下的原则： ( 1 ) 有一定的规模和发展潜力 中小商业银行进入某一市场是期望能够有利可图，如果市场规模狭小或者趋 于萎缩状态，中小商业银行进入后难以获得发展，不宜轻易进入。当然，中小商 业银行也不宜以市场吸引力作为唯一取舍，特别是应力求避免“多数谬误”，即 与对手银行遵循同一思维逻辑，将规模最大、吸引力最大的市场作为目标市场。 ( 2 ) 商业银行在细分市场必须有比较竞争优势 细分市场可能具备理想的规模和发展特征，然而，如果中小商业银行本身在 该市场内没有比较竞争优势，依然不能把该市场作为目标市场。嘶 2 3 4 市场定位 当中小商业银行确定目标市场之后，就可以进行定位了。根据对市场环境的 研究结果，选择合适于中小商业银行的竞争战略，找到与自身匹配的顾客群体， 为顾客设计符合要求的金融产品和服务，树立鲜明的自身形象，从而实现中小商 业银行的定位。 2 3 4 1 竞争定位 市场领导者定位 对于一些规模较大，实力雄厚，占有较大市场份额，能控制和影响其他商业 银行行为的银行，为了维护其市场领导者地位，通常采取下列措施： 1 、实施业务多样化，进一步扩大总体市场。 8 0 4 2 0 2 5 4 3 4 裘睃关于中小商业银行对上海市中小企业融资市场定位策略的探讨 2 、实施成本优势，维护现有市场份额。 3 、实施地理扩张战略，扩大市场总需求。 市场挑战者定位 在市场上不处于领导地位，但是有向市场领导者地位的银行和其它竞争者银 行挑战，实力也较强的银行所采取的战略。具体有以下几种： 1 、直接进攻战略。通过产品价格的调整、服务质量的提高和业务的创新等， 使客户得到最大的满足，从而向同一市场的领导者和竞争者发起进攻。 2 、“迂回”战略。通过充分利用各种细分市场和分销渠道来最大限度地推 销自己的产品和服务，以达到占领市场的目的。 3 、合并战略。通过和其他银行的合并，利用优势互补来进一步壮大实力， 扩张营业网点，不断提高其对主要市场的占有率。 市场追随者定位 这是拥有中等的资产规模，分支机构数量不多，没有能力向市场领导者和挑 战者发起进攻，而只是追随领先者的银行所采取的战略。 1 、完全追随战略。市场追随者尽可能在每一个细分市场及市场营销组合策 略中模仿领先者。 2 、有距离的追随战略。市场追随者也可与领导者保持一段距离，即与领导 者有差别，但又在主要市场和金融产品创新、一般价格水平和分销网点上追随其 后。 3 、有选择追随战略。市场追随者在有显著利润的领域追随、模仿领导者， 而在其他领域中保持自己的特色。也可根据不同需要调整自己的追随步伐。 市场补缺者定位 这是那些资产规模较小，竞争实力较弱的小银行所采取的战略。这类银行基 于自身条件，往往避免同领导者和挑战者的冲突，充分利用大银行忽视和放弃的 市场来开发新的金融产品和服务，起到“拾遗补缺”的作用。嘲 2 3 4 2 营销策略的定位 目标市场营销策略有三种，即：无差异市场营销策略、差异性市场营销策略 和集中性市场营销策略。 1 无差异市场营销策略 无差异营销策略是指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营 9 0 4 2 0 2 5 4 3 4 裘骏关于中小商业银行对i 海市中小企业融资市场定位策略的探讨 销策略开拓市场，即用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购买者。无差异 营销策略只考虑消费者或用户在需求上的共同点，而不关心他们在需求上的差异 性。 2 差异性市场营销策略 差异性市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场 制定一套独立的营销方案。比如，服装生产企业针对不同性别、不同收入水平的 消费者推出不同品牌、不同价格的产品，并采用不同的广告主题来宣传这些产品， 就是采用的差异性营销策略。 3 集中性市场营销策略 实行差异性营销策略和无差异营销策略，企业均是以整体市场作为营销目 标，试图满足所有消费者在某一方面的需要。集中性营销策略则是集中力量进入 个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售。实行这一策略，企业不是追 求在一个大市场角逐，而是力求在一个或几个子市场占有较大份额。“” 2 3 4 3 品牌定位 品牌是由文字、符号、标记、图案或设计等要素或这些要素的组合构成的、 用以识别产品或服务，并使之与竞争者的产品或服务区别开来的商业名称及其标 志。 品牌就其实质来讲，是种承诺，它代表着销售者对购买者的承诺。如“外 汇宝”这一品牌实际上是一项使你得到“交易手段新、报价及时、方便快捷”的 外汇交易服务的承诺。消费者识别出这一承诺，并通过信息沟通及实际使用经验 而认同了这项承诺，就赋予了品牌真正的存在价值。 金融业务以信任为基础，商业银行以诚信为本，而品牌则在充满着不确定性 的时代象征着信任。成功的银行营销是一个难题，品牌则是银行营销体系中的重 要因素，也是解决这一难题的重要手段。 品牌管理主要包括品牌知名度、品牌美誉度和品牌忠诚度管理三个层次 一般来讲，消费者对品牌的忠诚是建立在直接使用经验的基础上，只有通过 使用该品牌，才能决定是否认可该品牌所提供的承诺，才能产生对该品牌的忠诚。 现代营销认为，品牌管理的重点是放在保持现有的忠诚客户和吸引新的客户 成为忠诚客户两个方面，因此，品牌忠诚度是品牌管理的核心。“” 0 4 2 0 2 5 4 3 4 裘骏关于中小商业银行对卜海市中小企业融资市场定位策略的探讨 3 中小企业的定义和上海市中小企业的发展环境分析 3 1 中小企业的定义 本文所指的大中小企业根据原国家经贸委、国家计委、财政部、国家统计局 颁发的关于印发中小企业标准暂行规定的通知( 国经贸中小企 2 0 0 3 1 4 3 号) 划分的标准为依据。适用于统计上对工业( 采矿业，制造业，电力、燃气及水的 生产和供应业) 、建筑业、交通运输、仓储和邮政业、批发和零售业、住宿和餐 饮业的企业划分规模。该标准以法人企业或单位作为对企业规模的划分对象，以 从业人员数、销售额和资产总额三项指标为划分依据。企业规模的具体划分标准 如下： 表格1 统计上大中小型企业划分标准 行业名称指标名称计算单位大型中型小型 从业人员数人2 0 0 0 及以上3 0 0 2 0 0 0 以下3 0 0 以下 工业企业销售额 万元3 0 0 0 0 及以上3 0 0 0 3 0 0 0 0 以下3 0 0 0 以下 资产总额 万元 4 0 0 0 0 及以上4 0 0 0 4 0 0 0 0 以下4 0 0 0 以下 从业人员数人3 0 0 0 及以上5 0 0 3 0 0 0 以下6 0 0 以下 建筑业企业销售额 万元3 0 0 0 0 及以上3 0 0 0 3 0 0 0 0 以下3 0 0 0 以下 资产总额万元4 0 0 0 0 及以上4 0 0 0 4 0 0 0 0 以下4 0 0 0 以下 从业人员数人2 0 0 及以上1 0 0 - 2 0 0 以下1 0 0 以下 批发业企业 销售额万元3 0 0 0 0 及以上3 0 0 0 3 0 0 0 0 以下3 0 0 0 以下 从业人员数人5 0 0 及以上1 0 0 - 5 0 0 以下1 0 0 以下 零售业企业 销售额万元1 5 0 0 0 及以上 1 0 0 0 - 1 5 0 0 0 以下1 0 0 0 以下 交通运输业企从业人员数人3 0 0 0 及以上5 0 0 - 3 0 0 0 以下5 0 0 以下 业销售额万元 3 0 0 0 0 及以上3 0 0 0 - 3 0 0 0 0 以下3 0 0 0 以下 从业人员数人1 0 0 0 及以上4 0 0 1 0 0 0 以下4 0 0 以下 邮政业企业 销售额万元3 0 0 0 0 及以上3 0 0 0 - 3 0 0 0 0 以下3 0 0 0 以下 住宿和餐馆业从业人员数人8 0 0 及以上4 0 0 - 8 0 0 以下4 0 0 以下 企业销售额 万元1 5 0 0 0 及以上3 0 0 0 - 15 0 0 0 以下 3 0 0 0 以下 注： 1 ) 表中的“工业企业”包括采矿业、制造业、电力、燃气及水的生产和供应业 三个行业的企业。 2 ) 工业企业的销售额以现行统计制度中的年产品销售收入代替；建筑业企业的 销售额以现行统计制度中的年工程结算收入代替；批发和零售业的销售额以现行 报表制度中的年销售额代替；交通运输和邮政业、住宿和餐饮业企业的销售额以 1 1 0 4 2 0 2 5 4 3 4 裘骏关于中小商业银行对卜冉市中小企业融资市场定位策略的探讨 现行统计制度中的年营业收入代替；资产总额以现行统计制度中的资产合计代 替。 3 ) 大型和中型企业须同时满足所列各项条件的下限指标，否则下划一档。 3 2 上海中小企业发展状况 根据上海市促进小企业发展协调办公室提供的资料显示：( 由于上海市中小 企业统计数据在次年的6 月公布，故本文将采取2 0 0 4 年的统计数据进行数据分 析) 至2 0 0 4 年底，全市中小企业总数为3 2 0 4 万户( 不含非法人企业和个体工 商户) ，占全市法人企业总数的9 9 6 8 ，比2 0 0 3 年增长2 6 9 9 ；从业人员达7 1 5 9 5 万人，占全市法人企业从业人员总数的8 6 8 2 ，比2 0 0 3 年下降1 0 8 7 ；实收资 本总额1 3 8 6 5 3 3 亿元，占全市法人企业实收资本总额的7 4 4 ，比2 0 0 3 年下降 5 0 2 。 2 0 0 2 生 2 0 0 3 年2 0 0 4 年 总户数( 户) 2 2 3 22 5 2 33 2 0 4 增长率 1 3 0 4 2 6 9 9 从业人员( 人) 7 6 3 5 28 0 3 2 4 7 1 5 9 5 增长率 5 2 0 9 6- 1 0 8 7 买收资本( 亿兀) 1 2 2 5 31 4 5 9 81 3 8 6 5 3 3 增长比 1 9 1 4 一5 0 2 3 2 1 上海中小企业组成结构分析： 至2 0 0 4 年底，按经济类型、行业和产业分，上海小企业情况如下： 1 、按经济类型区分 2 0 0 4 年，全市中小企业以内资为主，外资为辅。其中内资企业达3 0 2 万户， 占全市中小企业总数的9 4 2 7 ，港澳台商及外商投资企业1 8 3 7 1 户，占5 7 3 。 内资企业中，私营企业2 4 6 9 万户，占7 7 0 6 ，混合型企业2 4 万户，占7 4 9 0 6 。 与2 0 0 3 年相比，私营企业数大幅上升，增长8 2 8 3 ，国有企业、集体企业、港 澳台商企业及外商投资企业则出现了下降，下降幅度分别为5 2 8 5 、4 6 4 9 、 3 1 3 8 和1 1 8 0 。 在实收资本方面，2 0 0 4 年内外资企业都出现了下降。2 0 0 4 年底，内资企业 实收资本总额达9 8 7 2 2 1 亿元，下降6 5 4 ，外资企业达3 9 9 3 1 1 亿元，仅下降 1 0 5 。 在营业收入方面，2 0 0 4 年内、外资企业营业收入都实现了高速增长。2 0 0 4 0 4 2 0 2 5 4 3 4 袭骏关于中小商业银行对上海市中小企业融资市场定位策略的探讨 年，内资企业营业收入达到2 2 2 4 7 亿元，占全部中小企业营业收入的6 9 1 2 ， 比2 0 0 3 年增长5 0 0 7 。外资企业营业收入为9 9 3 9 亿元，占3 0 8 8 ，比2 0 0 3 年 增长5 7 7 4 。 表格22 0 0 4 年中小企业注册类型比例( 单位：万户) i 国有 i 混合 i 私营i 外商及港澳台 i 3 1 1 i 2 4 i 2 4 6 9 i 1 8 4 表格32 0 0 4 年中小企业实收资本来源构成( 单位：亿元) 表格42 0 0 4 年中小企业营业收入比例( 单位：亿元) i 内资 i 外资 一 i 2 2 2 4 7 i 9 9 3 9 2 、按行业区分 2 0 0 4 年，本市中小企业主要分布于批发业、工业、零售业、商务服务业和 建筑业。这五大行业中小企业数量达2 5 3 3 万户，占全部中小企业总数的7 9 0 7 。 参见图一。 在从业人员方面，全市中小企业从业人员主要分布在工业、批发业、建筑业、 商务服务业和零售业。这五大行业吸纳的就业人员达5 6 6 万，占全部中小企业从 业人数的7 9 0 6 。 在营业收入方面，2 0 0 4 年除金融和房地产外，其他行业都处于发展上升状 态，其中营业收入额最高的前五大行业依次是批发业、工业、建筑业、零售业和 交通运输业。这五大行业营业收入总额达2 9 5 3 0 9 5 亿元，占全部中小企业营业 收入总额的9 1 7 5 。 图一：2 0 0 4 年中小企业行业分布情况 0 4 2 0 2 5 4 3 4 裘骏关于中小商业银行对卜晦市中小企业融资市场定位策略的探讨 私专矽渺懒懒_ 矿 3 2 2 上海中小企业发展特点 2 0 0 4 年，中小企业发展的外部环境不断改善，中小企业继续保持加速发展 的良好态势，并呈现如下特点： 1 、都市型工业中小企业发展富有特色 2 0 0 4 年底，上海已成立1 6 0 多个都市型工业园区，吸引中小企业达5 0 0 0 多 家。与此同时，各区县结合自身条件进一步确立园区发展方向，一业特强、错位 竞争、优势互补、各具特色、协同发展的新格局已经形成。 表格5 上海市各城区重点发展的都市型工业 区名重点都市型工业区名重点都市型工业 闸北区印刷品设计、制造卢湾区内衣设计制造 黄浦区旅蝣纪念品设计、制造 长宁区 便服套装生产 徐汇区剂类生物制品生产杨浦区室内纺织品生产 普陀区纸质包装制品设计与生产宝山区集装箱设计、制造 虹口区 箱包及其辅件设计、制造静安区衬衫、领带生产 2 、科技型中小企业成为最具活力的企业群体 2 0 0 4 年全市科技型中小企业仅在市科委延续相关手续的就有1 6 4 万家，长 期职工约4 8 万人，其中专职科技人员近1 8 万人。科技型中小企业技工贸总收入 超过2 8 3 4 亿元，利润达1 6 1 亿元，上缴1 3 6 5 亿元，出口创汇3 1 3 亿美元 科技型中小企业所介入的技术和产品开发领域，绝大多数都属高新技术产业，其 主营产品中，有六成以上系自主开发成功，一半以上的新产品已申请各类专利。 1 4 0 4 2 0 2 5 4 3 4 裘骏关于中小商业银行对上晦市中小企业融资市场定位策略的探讨 上海大工业基地所提供的大量协作配套机会、投资主体多元化的灵活体制和机 制，以及各类科技孵化和创新基金的支持，都是上海科技型中小企业快速发展的 支撑因素。 3 、第三产业发展迅速，服务业功不可没 2 0 0 4 年，第三产业中小企业发展十分迅速，企业户数和营业收入分别比2 0 0 3 年增长4 3 9 4 和7 9 3 8 。与此同时，第三产业所占比重与2 0 0 3 年相比，也都有 不同程度的提高。第三产业中，发展最为迅速的行业主要有商务服务业、信息传 输、计算机服务和软件业、科研及技术服务业。2 0 0 4 年上述三大行业的实收资 本高达4 6 5 2 亿元，占全市中小企业实收资本的1 3 。此外，三大行业增长显著， 行业企业户数、营业收入额和注册资本额分别比2 0 0 3 年增长7 1 7 9 、7 7 9 6 和 5 1 1 1 ，超过全市中小企业的平均水平。 展望未来，上海小企业将继续保持良好的发展态势：科技型、社会中介类和 都市型、社区服务型小企业将继续快速发展；小企业的市场经营能力、资产规模、 资本实力将进一步提高；小企业将继续成为吸引投资的热点，吸纳就业的重点， 发展产业的重点；小企业中的公有资本比例将继续下降，非公有制和混合所有制 小企业将成为上海小企业的主体。全市小企业的规模总量将大大扩张，整体素质 将大大提高，地位作用将大大提升。n ” 3 3 上海地区中小企业融资现状 3 3 i 中小企业融资政策的简介 “十五”期间，党中央、国务院高度重视中小企业和非公有制经济的发展， 特别是近年来，把促进中小企业和非公有制经济的发展放在更加突出的位置，出 台了一系列的法律法规，促进中小企业的快速发展。 2 0 0 2 年6 月，全国人大颁布实施了中华人民共和国中小企业促进法，把 中小企业的改革与发展工作纳入法制化的轨道。2 0 0 5 年2 月，国务院颁布了国 务院关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见，是建国以 来第一部全面支持发展非公有制经济的国务院文件。各地区、各部门高度重视若 干意见的贯彻落实工作。截止2 0 0 5 年1 0 月底，已有1 0 多个国务院部门和单 位相继出台了配套文件和具体措旌。3 1 个省区市已累计出台促进非公有制经济 发展的法规政策性文件2 0 0 多件，其中地方性法规3 0 多件。2 2 个省市设立了“促 进非公有制经济发展领导小组”或“部门联席会议”，加强对非公有制经济发展 的领导。进一步开展非公有制企业治乱减负工作，截止2 0 0 5 年9 月，取消涉及 非公有制企业不合理收费2 3 8 5 项，查处“三乱”案件1 8 8 5 件。 0 4 2 0 2 5 4 3 4 裘骏关于中小商业银行对卜海市中小企业融资市场定位策略的探讨 具体政策措施概括起来有以下八个方面： 1 、财政支持。中央财政预算设立中小企业科目，安排扶持中小企业发展专项资 金。地方人民政府根据实际情况为中小企业提供财政支持。国家已经设立中 小企业发展资金。 2 、金融支持。中国人民银行加强信贷政策指导，改善中小企业融资环境。加强 对中小金融机构的支持力度，鼓励商业银行调整信贷结构，加大对中小企业 的信贷支持。国家采取措施拓宽中小企业直接融资渠道。建立中小企业信用 担保体系，推动对中小企业的信用担保，为中小企业融资创造条件。 3 、创业扶持。在有关税收政策上支持和鼓励中小企业的创立和发展。对于符合 条件的，一定期限内减征、免征所得税，实行税收优惠。为创业人员提供工 商、财税、融资、劳动用工、社会保障等方面的政策咨询和信息服务。 4 、鼓励中小企业根据国家利用外资政策，引进国外资金、先进技术和管理经验， 创办中外合资经营、中外合作经营企业。 5 、技术创新支持。鼓励中小企业按照市场要求开发新产品，采用先进的技术、 生产工艺和设备，提高产品质量，实现技术进步。中小企业技术创新项目及 为大企业产品配套的技术改造项目，可以享受贷款贴息政策。鼓励中小企业 与大专院校、研究机构开展技术合作、开发与交流，促进科技成果产业化， 积极发展科技型中小企业。 6 、市场开拓的支持。鼓励和支持大企业与中小企业建立原材料供应、生产、销 售等方面的协作关系。政府采购优先安排向中小企业购买商品或者服务。促 进中小企业产品出口，推动对外经济技术合作与交流。鼓励符合条件的中小 企业到境外投资，参与国际贸易，开拓国际市场。 7 、社会服务。建立健全中小企业服务体系。鼓励各类社会中介机构为中小企业 提供创业辅导、企业诊断、信息咨询、市场营销、投资融资、贷款担保、产 权交易、技术支持、人才引进、人员培训、对外合作、展览展销和法律咨询 等服务。 8 、维护中小企业的合法权益。国家维护中小企业及其出资人的合法投资，及因 投资取得的合法权益。任何单位和个人不得侵犯中小企业财产及其合法权 益。任何单位和个人不得违反法律、法规向中小企业乱收费、乱罚款、乱摊 派。中小企业对违反上述规定的行为有权拒绝和有权举报、控告。 3 3 2 中小企业融资所面临的困境 虽然上海中小企业融资已经得到了社会各方面的关注，融资状况已得到了很 1 6 0 4 2 0 2 5 4 3 4 裘骏关于中小商业银行对卜海市中小企业融资市场定位策略的探讨 大的改善。但融资难的问题，依然困挠了企业的经营者。主要是以下几个方面： 1 风险、成本和收益不对称。 由于中小企业自身的特点，决定他们所需金融服务的特殊性：一是贷款需求 额度小：二是贷款需求大部分集中于短期流动资金：三是中小企业的资金需求频 率高。贷款金额过小，导致单笔业务收益较低，银行无法摊销高昂的固定成本。 再加上我国信用征信体系没有完全的建立，银行缺少有效的手段去核实企业 信用风险。这些特点无形中就增加了银行中小企业融资业务的成本。 同时，银行内部也没有建立一套适合中小企业的信用评价体系和流程，无法 迅速的根据企业财务和经营的情况做出评价。对于中小企业业务，往往是套用大 企业贷款的流程和评估方法来进行，流程繁复、效率低下而且评估的结果并不可 靠。所以，对于大多数商业银行而言，风险、成本和收益的不对称性使中小商业 银行还是比较偏向于支持大企业融资业务。 2 没有针对中小企业的金融服务产品。 银行的创新能力不强，没有适合中小企业的产品。中小企业融资不应该仅仅 只考虑抵押贷款。银行完全可以开发一些针对不同行业，不同细分市场的产品来 帮助企业加快资金运转。从财务的角度讲，满足企业资金需求可以分为资金总量 的匹配和现金流的匹配。传统的贷款业务，可以看作满足企业总量的需求，而如 何满足企业现金流的需求却是值得银行考虑的问题。其次，银行缺少新颖的、标 准化的产品来用于开发中小企业业务。中小企业融资业务不可能和大型企业一 样，对于每一单业务都给与个性化的需求。标准化产品可以有效的节约后台审核 的成本，提高经营效率。 3 信用体系的缺位和不完善使银行无法有效的评价企业风险。 财务信用缺失。中小企业的信息基本上内部化，中小企业提供完备公正信息 的成本比较高。大多数中小企业的财务状况缺乏透明度，银行业无从判断企 业的经营状况和财务风险，通过一般的渠道很难获得中小企业的真实信息。 金融机构如果要克服信息不对称，避免风险，就必须加强调查、审查和监督， 为此需要花费较多的人力、物力投入来提高信息的收集和分析的质量。 社会信用环境不佳，中小企业的信用支持体系缺失。我国至今没有一部完整 的规范信用的法律，且还严重地存在有法不依、执法不严的现象。由于失信 的道德成本、法制成本很小，造成一些企业违约不讲信用的收益要比付出的 代价大得多，使得。失信者”认为有空可钻，有利可图。这种利益驱动又导 致恶性循环，社会信用日益恶化，由“失信”走向“无信”“” 1 7 0 4 2 0 2 5 4 3 4 裘峻关于中小商业银行对上海市中小企业融资市场定位策略的探讨 4 信息不对称引发的逆向选择和道德风险。 信息不对称是指交易双方的一方拥有相关信息而另一方没有这些信息，或一 方比另一方拥有的相关信息更多，从而对信息劣势者的决策造成不利影响。中小 企业融资缺口很大程度上是因为信息不对称造成的。 a k e r l o f ( 1 9 7 0 ) 最早在“柠檬市场”的研究中以二手车市场为例分析了不对 称信息下逆向选择对市场的破坏。中小企业经营，财务信息透明度低，且社会公 信度不佳，他们所提供的各种资料可信程度较低。银行因难以正确的判断其信用 程度，往往只会看企业是否拥有足额的抵押物，人为提高中小企业融资的门槛， 不能将中小企业融资和企业经营结合起来。而为了达到融资目的，中小企业往往 隐瞒对己不利的资料和信息，进一步损害了企业的信誉。 5 从银行内部的流程而言，没有和中小企业业务相匹配的业务流程。 以工行上海分行为例，一笔6 0 0 万元的中小企业贷款所走的流程和一笔1 个亿 的大型企业贷款所走的流程，审批报告，贷后管理几乎是完全一致的，均要经过 支行市场部，支行审贷部，分行对口业务部门，分行贷款会。由于没有相应的业 务流程和中小企业业务相匹配，对于大多数银行而言，一笔中小企业的贷款和一 笔大型企业贷款所投入的时间，人力和物力成本均是一致，从而导致银行中小企 业融资业务成本居高不下。不仅如此，这种现象还直接导致银行内部不愿意拓展 中小企业业务，积极性不强。 6 没有针对中小企业的信用风险评估和管理办法 现阶段，我国国有银行仍沿用对国有大型企业的贷款管理办法来管理中小企 业贷款，如对中小企业信用等级评定仍套用大型企业的评定办法，也是导致中小 企业信用等级普遍较低的一大原因。从我国现有各银行实施的企业信用等级标准 看，存在着标准过于偏向大型企业的现象，在评分的指标上过分注重企业规模， 销售收入等硬性的财务数据。直接导致有着优良潜质的中小企业信用等级的评级 较低，无法取得相应的贷款或贷款额度。在贷后管理上，也缺乏必要，快速的手 段来有效的监督企业的经营，防范风险的产生。 0 4 2 0 2 5 4 3 4 裘骏关于中小商业银行对卜海市中小企业融资市场定位策略的探讨 4 中小企业融资市场是中小商业银行的“蓝海” 4 1 中小企业融资市场是中小商业银行未来的主要市场 相比大型银行，中小银行体制优势明显，产权结构清晰，与地方关系密切， 非常适合中小企业业务的拓展。根据发达国家的市场统计，中小银行在中小企业 融资中占有主导地位。1 9 9 7 年美国第9 区银行信贷资金配给的数据表明：中小 银行主要为中小企业提供信贷，而大规模的商业银行则主要为大企业提供大额信 贷。小银行将6 3 的信贷资金配置给了中小企业，最大规模的银行将1 1 的信贷 资金配置给了中小企业。 同样，1 9 9 6 年美国第9 区的信贷资金市场份额表明：小企业的信贷资金有 4 9 是由资产规模小于1 亿美元的小银行发放；当信贷规模在2 5 万美元至1 0 0 万 美元，小银行只提供了1 8 的信贷。数据表明，中小商业银行更适合中小企业融 资市场。“3 0 4 2 0 2 5 4 3