（工商管理专业论文）制造型企业采购战术创新研究.pdf

上海交通大学 mba 学位论文 制造型企业采购战术创新研究 2 上海交通大学 上海交通大学 学位论文原创性声明学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成 果。 除文中已经注明引用的内容外， 本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的 作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完 全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名：彭亮 日期：2008 年 11 月 6 日 上海交通大学 mba 学位论文 制造型企业采购战术创新研究 3 上海交通大学 上海交通大学 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、 使用学位论文的规定， 同意学校保留并向国家有关 部门或机构送交论文的复印件和电子版， 允许论文被查阅和借阅。 本人授权上海交通大学可 以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索， 可以采用影印、 缩印或扫描等 复制手段保存和汇编本学位论文。 本学位论文属于： 保密保密 ，在 年解密后适用本授权书。 不保密不保密 。不 （请在以上方框内打“” ） 学位论文作者签名： 彭亮 指导教师签名：仰书纲 日期：2008 年 11 月 6 日 日期：2008 年 11 月 6 日 上海交通大学 mba 学位论文 制造型企业采购战术创新研究 4 中小型制造企业采购战术创新研究 摘 要 本文首先从本公司的铝板采购案列着手， 分析了公司的关于采购成本 降低的具体的采购战术以及采购战术创新的运用。进一步谈到公司的采 购供应链管理以及采购战术创新带来的实际效果。 然后，本文引入了铁矿石采购的案列来做对比分析，发现类似的采购 创新获得的效果是不同的。因为，对于采购战术创新来说，会面对不同 的供应商，不同的采购渠道和规则，以及不同的国家政策。这些因素的 影响下，采购需要尽量的让采购战术创新更强的主动性，前瞻性以及攻 击性。 进而， 本文分析了人民币升值以及国内通货膨胀等内部和外部环境因 素，使得采购面临的压力不断的增大，新的困难不断的产生。来论证采 购战术创新的必要性。 本文通过对具体案列的讨论，以及采购供应链管理和创新理论的结 合，从人，流程等角度来分析和阐述了采购战术创新的原则方式和方法。 是想为采购行业目前遇到的困境做出一些有益的摸索和借鉴。从而帮助 企业提高采购供应链得竞争能力。 关键词：人民币升值，通货膨胀，供应链管理，采购战术创新 上海交通大学 mba 学位论文 制造型企业采购战术创新研究 5 the research of purchase tactics innovation for small manufacture enterprise abstract this article analyzed how the purchase tactics innovation applied for the enterprise for cost down base on the purchase case of aluminum. then combine supply chain management theory with purchase tactics innovation. then compare with the china iron-stone purchase case to show how the similar purchase tactics innovation could be different result. then analysis which kind of conditions can effect the result. after that, it introduce the necessity of purchase tactics innovation. because the enterprise faced with big challenge not only from out side but also inside such as value increase of rmb or inflation and status of employee. for further study, it analyze the characteristics and principle of purchase tactics to emphases the importance. the last introduced the method or process of purchase innovation. key words: purchase tactics innovation, inflation, supply chain management, value increase of rmb 上海交通大学 mba 学位论文 制造型企业采购战术创新研究 8 前言 人民币升值，国内通货膨胀的问题已引起国内/国外各界关注。通过剖析当前人民币汇率升 值，通货膨胀对我国经济各层面的影响，引入对公司层面地具体可能产生的问题的探讨。特别来 说，对公司采购供应链的不利影响。以采购创新对于企业来说，不仅仅是锦上添花的作用，从某 种意义来说， 对企业的生存发展将起到举足轻重的作用。 通过采购创新来应对目前严峻的外部和 内部环境。 去年年初，我公司的很多的供应商提出涨价的要求，并且涨价幅度很高。而且，这不是单个 的现象，在最近的几年，都会遇到供应商要求涨价的要求，只是，在最近两年，供应商提出涨价 的要求更加的强烈和普遍。因为，不光是供应商，也包括我们自己，面对着同样的困扰和压力： 原材料涨价，人民币升值，过度竞争等。外部环境越来越严峻的情况下， 我公司的成本在快速 的升高！而制造企业的原材料成本一般占销售价格大约在 5070%，因此，供应商价格上涨对我 公司的影响非常的巨大。由此引发了供应商体系重新开发，或重建。这样，采购不单单要面对供 应商涨价的要求， 还需要面对降低公司的成本的矛盾。 因此，采购需要更大的努力，更多的渠 道，和更快速收获的成本节约方式！每个公司都会给采购一定的成本节约的目标，而每年的期望 时越来越大。而相应的， 采购工作会做相应的供应商分析，产品成本结构分析，地区差异分析， 物流供应链的研究等等， 以便获得相应的成本节约来满足公司的节约目标。 但当公司提出更高的 要求时， 并且， 采购供应链的开发和维护上也许已经做得足够的努力的时候， 该何去何从。 因此， 本文将不对传统的采购供应链得成本节约作详细分析，而是从目前的采购的心态，外部的环境， 采购战术创新的方式方法， 以及采购创新的现实意义等方面， 来阐述采购创新的势在必行。 同时， 说明采购的战术创新对中小型企业的生存发展的重要意义。 公司， 特别是国际化公司， 都有着相应的采购战略。 这战略或许可以视三年或五年规划一样。 有的公司同时有着相应的比较详细的执行层面的采购战术。 而本文探讨得采购战术创新， 也是想 通过具体得案例操作来说明采购需要更加强烈的主动性和攻击性， 同时这也能更好的满足企业和 个人的需求。而采购的战术创新，相对来说是比较快速得获得相应的成本节约。像这样快速的成 本节约的方式，或许是中小型制造企业走过目前的困境的有效的方法。同时，因为有可能不一定 和企业既定的战略一致， 或没特定的规则可以寻找并且可能不一定有先例可循， 需要企业既要大 胆创新，同时也要考虑周全。不要为了创新而创新，必须要在考虑公司和个人的安全的情况下， 上海交通大学 mba 学位论文 制造型企业采购战术创新研究 9 来获得企业的最大的利益。而这种采购行为中往往是比较快速的决定和相对短期的行为，并且， 将在采购活动中用到新的采购战术方法或组合，本文称他为采购战术创新。 因此，因此，本文通过公司的案例结合相对比较著名的我国的铁矿石采购的案例，来说明传 统的采购的定势思维下 采购的战术创新到了刻不容缓的地步。并提出了采购战术创新对中小型 企业的适应性。 并以此提炼出采购战术创新的理论体系， 然后通过具体的操作来说明采购创新的 方式方法，希望能起到一些有益的探讨的作用。 上海交通大学 mba 学位论文 制造型企业采购战术创新研究 10 第 1 章 采购战术创新案例研究 11 制造型企业的原材料采购案例 我公司采购铝板材料，在中国区一年的采购量在 5000 吨左右。原供应商是一家韩国的供应 商。采购的价格约是 32000 元/吨。去年年初，为了降低采购成本，同时，公司也需要缩短采购 周期，开始在国内寻找合适的材料供应商。通过半年的供应商开发，先后找到有两家比较合适的 原材料厂家。其中，一家是国营企业，一家是民营企业。 通过对国内原材料供应商的初步谈判，公司可以获得相对原供应商的采购 16%的成本节约。具 体如下： 表 1 公司原材料采购状况 table1 aluminum sheet metal purchase status 供应商 价格（/吨） 采购量（吨） 总价（万） 原供应商 32000 5000 16000 新供应商 27000 5000 13500 节约 5000 2500 从上面的结果看出，公司可以通过转换供应商的方式来获得 2500 万的节约。如果单从这个 意义上来说，应该是比较成功的。但是，在采购谈判的过程中，发现有更多的方法可以采用。并 且可以获得更多的节约。而这样的方法，在我公司以前的采购活动中，还没被应用过。 由于以前从国外铝板原材料供应商采购时是由本公司直接采购， 因此， 原材料库存是由本公 司承担。如果我司能将该材料国产化，并且说服材料供应商直接供货给钣金件供应商，将会给公 司带来库存控制等好处。同时，未来的合作将是三方的合作，而不仅仅是我公司和铝板原材料供 应商的合作。 与此同时， 钣金件供应商每年也需要向铝板的贸易商来采购数量不等的铝板材料， 做成钣金 件后供给他的相应的客户。而钣金件供应商由于采购的数量相对比较的小， 因此，他们是向二 级的铝板贸易商来采购。而我公司是直接向铝板生产厂家进行采购。因此，钣金供应商的采购成 本比我公司的采购成本要高不少。 因此， 有了将钣金供应商的铝板采购集中并帮助他们进行采购 谈判的想法。 由此重新开始和铝板原材料供应商开始谈判，并获得了相对更好的价格。同时，铝板供应商 同意分别供货给钣金供应商。 节约如下： 表 2 公司原材料采购状况 上海交通大学 mba 学位论文 制造型企业采购战术创新研究 11 table 2 aluminum sheet metal purchase status 供应商 采购价格（/吨） 采购量（吨） 总价（万） 原供应商 32000 5000 16000 新供应商 26500 10000 26500 节约 5500 实际节约 2750+2750*40%=3850 由上面可以看到，我公司实际节约在 3850 万元，而不是开始的 2500 万元。比开始的谈判节 约多出 1350 万。增加了 54%。 这增加中的 1100 万元 将计算在钣金供应商的销售价格和未来连 续降价的条款里，以及用来应对未来的材料涨价风险。 从上面的案例可以看到， 在公司的实际采购过程中， 运用了联合采购的方式来扩大采购力量， 就获得了更强的谈判筹码，同时获得了好于预期的结果。因此，在日常采购活动中，有很多的机 会或潜在的机会可以运用。深入分析的时候，发现新的机会就在面前。 。 在今天讨论的案例里，这里可能不同于以往的采购的是，以前在采购活动中，可能更多的是 考虑的公司本身的采购范围的采购行动。 而这个案例里面， 是不单单把本公司的业务考虑在里面， 也将非公司的业务考虑在一起。不仅仅考虑着一个“小我“，而是将能团结的个体都尽量团结到 一起，来形成合力。 21 采购战术运用分析 图 1 原供货关系 figure 1 original supply relationship 由图 1 可以看到，对采购渠道来说是分散的，本公司和供应商没有形成更大的合力。导致我 公司和供应商的采购成本都相对较高。同时就使得我公司和供应商在以下方面的竞争力大大减 弱： 1）采购成本，比市场价格基本接近或更高，刚开始的时候，我公司的材料为进口，韩国材 料的成本（人工）远远高于国内。前后相比，价格差异如上面所诉，使得成本和竞争对手相比没 原料供应 商 代理商 零部件供 应商 1， 2， 3。 。 。 我公司 其他客户 上海交通大学 mba 学位论文 制造型企业采购战术创新研究 12 有优势或处于弱势。 钣金件相对我公司的成品的成本占比还是比较高的， 导致我公司的利润或价 格调整空间相对较小。 2）库存控制，由于我公司是从韩国进口原材料，由于进口周期长，必须作好原材料安全库 存达 2 月之多。由此导致我公司的库存成本太高，同时工厂的库存周转率太低，而该指标是工厂 管理的主要目标之一。 3）现金流管理，由于和原铝板材料供应商的付款为 lc 货到付全款，使得公司的资金占 用太高。同时，客户给我公司的付款却是 3 个月到 6 个月结款。这样资金要 6 个月或 8 个月才能 流转。 4）采购周期， 由于原材料采购的问题，在采购进口铝板时，采购周期是 45 天，加上运输 和报关等，采购周期将是 60 天。如果能成功的国产化，铝板采购周期将缩短为 30 天。 因此，公司的工厂对现状也非常的不满意。而工厂是采购的内部客户。采购的面临的工作， 就是解决这些与公司运作不协调的现象。 当项目进行到一定程度的时候，发现可以扩大采购量来提高谈判筹码而获得更好的服务条 款。同时，将国产化，原材料采购转移等采购战术结合可以获得更大的成果。 而钣金供应商同样有着不小的铝板材料采购量。如果，将铝板原材料的采购合并，对采购的 结果将会有比较大的影响。 因此，首先对钣金供应商面临的铝板采购情况进行分析。 1)钣金件供应商目前是在铝板材料的二级供应采购， 而本公司是直接在铝板制造商采购， 因 此， 钣金件供应商的原材料采购价格会比我公司的价格高出不少。 虽然钣金供应商获得的利润的 部分需要和我公司分享，但他最终获得的成本节约要远远大于和我公司分享的部分。 2)目前钣金件供应商和我公司同样面对着原材料上涨和产品销售价格降低的压力， 因此， 钣 金件供应商同样有着迫切的愿望获得相对更低的原材料价格。钣金件供应商和我公司一起合作， 他们可以减少谈判的过程，同时能更好的控制采购环节的人为因素的发生。 3)和我公司合作的供应商由于建立了联合采购的关系， 他们可能获得在我公司更多潜在的业 务的可能，因为通过紧密的合作，他们可以提高在我司供应链体系中的地位。当然，对供应商的 风险来说，他们的原材料价格就比较透明-这可能会成为合作风险的不确定因素。 因此，如果提出帮助他们进行原材料采购的方案，成功的可能性还是比较的大。这也是个双 赢的局面。 同时，对于铝板原材料供应商来说，他面对的客户可能更多，但谈判的业务却没有增加，同 时扩大了销售量。因此，假如能够合作成功，将会是三赢的结果。 第二步的工作，是将设想付诸行动，通过分析面对的供应商，以及可以采用的可能采购的战 上海交通大学 mba 学位论文 制造型企业采购战术创新研究 13 术，和钣金件供应商的沟通协调，大家取得了一致意见。将由我公司统一进行商务谈判。 通过简化流程和调整合作关系，使得公司的铝板采购状况得到比较大的改观。 图 2 新供货关系 figure 2 new supply relationship 在第一种方法下的采购的缺点在第 2 种解决方法里得到了如下的解决，并获得了更大的收 获： 1）采用了新的本地的供应商。本地化，国产化是降低采购供应链成本的一个比较有力的方 法。 由于中国目前还是低成本国家， 而降低成本的一个战略目标恰恰又是将采购材料向低成本国 家转移。因此，是符合采购战略要求的采购行动。 2）简化料采购流程，减少了过程成本，同时简化了物流关系。本案例的一个亮点就是，简 化采购流程，提高供应效率。将公司的铝板采购由钣金供应商来采购，最后提供钣金件给公司。 使得我公司不需要采购铝板原材料再提供给钣金供应商。 同时， 这也是衡量采购行动的一个重要 的指标。由于流程更简单，使得对供应商的控制加强，也更容易管理。因此，对于供应链的管理 效率来说，获得较大的提高。 3）采购成本获得更大的降低，如表 1-2 所述。同时金供应商的采购成本也获得降低。因此， 不单单是我公司的成本竞争力获得提高， 供应商的成本竞争力也相应提高。 使得采购供应链体系 的整体竞争力的提高。而铝板供应商的原料供应也更稳定并且成本更低。 由此可见，这是个双 赢或多赢得结果。 4）库存以及库存周转率问题得到很好地解决，以前公司的库存是 2 个月的原料，也就是说 库存快在 800 吨左右。而当铝板原材料由供应商采购，我公司铝板库存就由 800 吨/月降低到 0。 同时，供应商的库存也大大减少，因为，采购周期由以前的 60 天减少到了 30 天。库存就由本公 司 2 个月 800 吨减少到了供应商一个月 400 吨。 5）现金流问题，原来积压在铝板原料上的钱=800*32000=2560（万） ，而现在，由供应商准 备原料库存，直接供货给公司。同时，给钣金供应商的付款周期是月结 30 天。这样我公司实际 的现金流增大约 3600 万。 新原料供 应商 零部件供 应商 1， 2， 3。 。 。 我公司总 商务合同 其他客户 上海交通大学 mba 学位论文 制造型企业采购战术创新研究 14 6） 将代理商的作用给直接消除。 直接获得代理商所赚取的利润，同时，由于减少了中间 环节，物流成本更低，而这也降低了供应链的供货风险。 7） 钣金件周期得到了有效的降低， 没有了我公司对钣金供应商的原料供应关系， 少了相互 推诿的可能。 目前我公司实行了看板管理，钣金供应商派员工到我公司的现场来进行服务，钣 金供应商提供及时供货（jit）的服务。 8） 建立了供应链战略合作的基础。 通过和供应商的紧密合作， 将对此供应商在我公司供应 链的地位产生不小的影响。在这过程中，将是一种长期的合作关系，对于供应商来说，将会可能 成为我公司的战略合作伙伴。 下一步将进行的工作，是准备进一步的和原料供应商和钣金件供应商进行着新一轮的谈判。 新的想法是进行下列操作： 图 3 新供货关系 figure 3 supply relationship in future 可以看到， 我司的目标是将一家钣金零部件供应商看作是一个小的原料贸易商来运作的。 目 标是争取让钣金件供应商联合起他们能联合的同样类型的钣金件或其他有着同样原材料采购需 求的非我公司的公司。这样的操作的好处是: 1）采购的量将会更大，获得降价的可能性将更大。应对未来材料价格变化的能力也有所加 强。 2）而钣金零部件供应商之一也可以通过贸易的性质来获得更多的利润。同时，对以后的钣 金件的降价谈判会更加得容易 3）钣金供应商拓宽了业务范围，很可能可以做到材料贸易的机会。那这样对供应商发展来 说也是没想到的业务机会。 4）建立好更加稳固的供应商战略合作基础。 新原料供 应商 零部件供应 商 1 我公司总 商务合同 其他客 户 其他原 材料客 户 零部件供应 商 2，3。 。 。 上海交通大学 mba 学位论文 制造型企业采购战术创新研究 15 但这样的操作风险也是存在的，比如，这个钣金件供应商如果在贸易领域作大的话，我司控 制供应商的风险就会增加很多的不确定性因素。 由本案例看到，随着时间的推移，不同的采购战术手段和方法的运用，最后的情况和开始的 设想发生了很大的变化。这里既有着采购条件的变化，也有采购关系的变化，同时采购的目标也 在变化着。这些都是采购战术不同的组合产生的影响。不同的新的组合，就会导致最后的结果的 变化。 就目前的采购行业来说，采购的压力越来越大。 但总的来说，采购还有着一种固定的思维 模式-采购是处在一种优势地位，而且，无论如何发展，目前的市场还是在买方市场。因此， 虽然很多人会说采购的压力很大，但却还是保持着采购朝南坐的心理上的优越感。因此，但很多 采购人员私下还没有去主动地想着去做积极的改变或创新。 没去想着如何采取更有攻击性的采购 措施，没有去想着如何去创新来更快速更有效的解决采购面临的压力。 因为很多时候，采购对 公司来说， 不是生或死的选择。 但在实际的工作过程中， 采购战术创新却可以带来非常大的利益。 本案列可以看到， 采购战术创新不单单需要坚持不懈的进行， 还需要根据情况的变化而主动 变化。 同时， 采购战术创新不单单是某个方法的创新， 可以是不同的采购战术的不同组合的创新。 下面介绍的是和本案例有着同样类似经历但却有着不同样结果或效果的案例。 上海交通大学 mba 学位论文 制造型企业采购战术创新研究 16 第 2 章 中国铁矿石采购案例分析 21 铁矿石采购简单介绍 和联合采购情况类似的采购方式，中国铁矿石采购案例可以说轰动全球。力拓的 pb 粉矿、 杨迪粉矿、pb 块矿将在 2007 年度价格基础上分别上涨 79.88%、79.88%和 96.5%。本文简单的 对中国铁矿石采购进行分析。 现行国际铁矿石谈判机制始于 1981 年；今年，已进入第 28 个年头。 此前 27 年， 国际铁矿石供需双方“约定俗成”并延续了一套“墨守陈规”， 一是“三对三” 格局：巴西淡水河谷、澳大利亚必和必拓及力拓代表供方，日本新日铁、中国宝钢集团、欧盟钢 厂代表各地需方，三大供方与三大需方以“交叉捉对”形式谈判。二是“首发-跟风”模式：供 需任一对率先达成矿价协议， 其他各方均无条件跟风接受此结果。 三是“长协、 离岸价、 同涨幅” 原则：定价对象为长期协议铁矿石；计价基准为离岸价；定价方式为同涨幅，即同一品质铁矿石 各地涨幅一致，同一类型各品质铁矿石涨幅一致。下图是铁矿石价格图表。 文献来源：中国联合钢铁网 图 4 历年铁矿石亚洲价格涨幅 figure 4 iron-stone inflation in recent years 上海交通大学 mba 学位论文 制造型企业采购战术创新研究 17 表 3 最近几年价格变化 table 3 price increase of iron-stone in recent years 文献来源：中国联合钢铁网 国际上铁矿石价格在 2002 年以前来说还是比较的平稳。但以后的价格情况发生了天翻地覆 的变化。虽然，这里有着我国铁矿石采购需求的不断增大的原因，但也有着很多其他的主关因素 的变化。下面，看看铁矿石进口的采购过程。 2003 年以前，可以看到这段时间，进口的价格相对来说比较的平稳。这其中的一个主要的 原因也是当时铁矿石的需求不是那么的显著，同时进口渠道相对单一。 到了 2004 年以后，铁矿石的采购权分到了各个钢厂，有进口的资质的企业有 500 多家，虽 然到 2005 年把进口资质的企业减少到了 100 多家，但相对于其他的国家来说 数量远远的超过。 简单的对比就是日本才 10 家多点。而这样导致中国铁矿石采购的力量分散。同时供应商的感觉 是客户太多， 谈判的余地很大。 由于一段时期以来国内进口铁矿石现货市场价格几乎是长期协议 矿价格的两倍，而且铁矿石卖家不愁没有销路。与此同时，据有关最新统计，中国目前现有大小 钢厂 800 多家，贸易商约 15 万家，除了十多家大钢厂外，这些企业都是铁矿石现货市场的主要 买方， 让众多企业在“刚性需求”现实中很容易接受现货市场之价格， 这种“低产业集中度”的 现状，也给了国际铁矿石供应商更多筹码。 美分/干公吨度 2008 价格 2008 涨幅 2007 涨幅 2006 涨幅 2005 涨幅 2004 涨幅 cvrd-tubarao 块矿155.64 65% 9.50% 19% 71.50% 18.60% cvrd-carajas 粉矿 125.17 71% 9.50% 19% 71.50% 18.60% cvrd-ssf 南部粉矿118.98 65% 9.50% 19% 71.50% 18.60% cvrd-bf 球团 213.59 86.67%5.28% -3% 92.60% 19% samarco 球团 213.59 86.67%5.28% -3% 92.60% 19% ioc 球团 227.7 86.67%5.28% -4% 92.60% 19% mbr 精粉 115.4 65.00%9.50% 19% 71.50% 18.60% bhp-newman 粉矿 144.66 79.88%9.50% 19% 71.50% 18.60% bhp-newman 块矿 210.69 96.50%9.50% 19% 71.50% 18.60% mac 粉矿 144.66 79.88%9.50% 19% 71.50% 18.60% mac 块矿 210.69 96.50%9.50% 19% 71.50% 18.60% rio-pb 粉矿 144.66 79.88%9.50% 19% 71.50% 18.60% rio-pb 块矿 201.69 96.50%9.50% 19% 71.50% 18.60% rio-yandi 粉矿 144.66 79.88%9.50% 19% 71.50% 18.60% rio-roberiver 粉矿115.32 79.88%9.50% 19% 71.50% 18.60% rio-roberiver 块矿160.54 96.50%9.50% 19% 71.50% 18.60% 上海交通大学 mba 学位论文 制造型企业采购战术创新研究 18 2007 年我国进口铁矿石 3.83 亿吨，其中进口澳矿 1.46 亿吨，占 38%；进口巴西矿 0.98 亿 吨，占 25.5%。2008 年预计我国粗钢产量在 5.3 亿吨左右，全年将进口铁矿石 4.2 亿吨，据此测 算，澳矿预计进口 1.6 亿吨、巴西矿进口量预计为 1.07 亿吨。按澳矿 80%为长期协议矿、巴西 矿 95%为长期协议矿测算，由于长期协议矿价格上涨，我国将为此多支出 122.9 亿美元，按全年 人民币对美元汇率平均 6.9 测算，折人民币 848.33 亿美元，吨钢成本上升 160 元/吨。 22 铁矿石采购的外部原因 从 06 年到现在，铁矿石价格基本在飞涨，这里有着多种多样的原因。简单的分析如下： 1）谈判力量不对等 中国已是世界首位钢铁产量大国， 但平均单一企业的吨钢产能却很低， 尽管宝钢代表国内企 业在国内占有重要地位， 但也做不到完全“说一不二”。 中国的 10 大钢厂的销售在国内只占 35%。 另据有关炼钢企业 800 多家测算，平均每家企业炼钢产能仅有 63 万吨左右（这虽然仅仅为一个 参考数据，但可以大致反映基本状况） ，国际铁矿石市场供给方的必和必拓、力拓和淡水河谷三 大公司却垄断了约 80%左右的海运铁矿石资源，而需求方则是中国众多的钢铁企业，这种现实 存在的谈判地位之悬殊， 也导致国际铁矿石供应商态度强硬。 而作为大多数钢铁企业都是国有企 业的情况下，中国的铁矿石采购确亦然分散。 宝钢代表国内钢厂进行谈判， 却还有着很多的利益体在同时和铁矿石供应商进行谈判。 因此， 宝钢的统一谈判就没有完全形成合力。这导致谈判处于很多不确定风险中。 在铝板采购案例来说， 光国内就有很多铝板厂家， 可以选者的机会大。 因此， 在谈判的时候， 总会有备用方案在，不会因为可能谈崩而有着比供应商还要大的压力。 2）中国体制的问题 国家虽然认识到了能源的重要性，能源战略的规划或制度还没能有效的解决好铁矿石的问 题。地方以及各个钢铁企业都有着不同的利益要求。对于铁矿石的能源战略，也许可以说采购战 略走了弯路。 铁矿石进口先放开， 市场化后又需要集中统一。 如果是由五矿或某家企业统一进口， 也许铁矿石价格就不会是现在的样子。 虽然， 我国现在拥有进口资质的已从最多时的 500 多家减 少到目前的 100 多家， 中国现货市场哄抬价格的混乱现象也得到一定程度的有效控制， 但距离真 正的有序进口还相差甚远，加之国内不断扩充的产能与“贸易投机的冲动”，这种相对松而散的铁 矿石流通现实体制，也给了国际铁矿石供应商更多余地。在对待能源的问题上，没有体现出国家 制度优势来。面对当前铁矿石资源的现实矛盾，我国钢铁行业内部也存在“各自为政”的现象。民 营钢铁企业为解决自身铁矿石资源问题， 亦正在筹划组建某种形式的利益联合体， 以期共同联合 投资或统一海外购矿；各大型钢铁企业也纷纷各自“走出去”，单独和全球各类型铁矿石供应商频 上海交通大学 mba 学位论文 制造型企业采购战术创新研究 19 繁接洽或签订各类购矿合同及合作方式； 业内外具有综合资金实力的商贸及产业集团也看好铁矿 石领域之投资前景而纷纷涉足等等。 同时，国家的钢铁厂项目上的太多，在产能过剩的情况下还由很多的钢铁项目上马，著名的 事件如铁本 。这种市场化不市场化，计划经济不计划的状况导致我国的钢厂数量惊人，同时 质量确很低下。而中国 10 大钢厂的销售还不到 35%，可见钢铁产业集中度之低下。 所以，本文将钢铁厂的数量之多以及进口渠道缺乏更有力的管理归结为制度的问题。 3）国际经济环境的影响， 铁矿石价格上涨，其实是和复杂的国际环境密切相关。 原油价格疯狂上涨，美元贬值等等 因素的影响造成的不可控（非企业可以控制的因素）太多，因此，虽然，宝钢作出了很多采购战 术的运用，但收到的实际效果却不明显。因此，在企业的采购活动中，要尽量避免把采购活动放 在大的不可预测或控制的状态来进行。 因此， 采购上述创新虽然也可能会对其采购活动产生一些 影响， 但可能确没有大环境带来的其它的效果明显。 而一般企业对大环境的控制力或影响力是非 常弱势的。 所以，本文提出的理论是主要针对中小型制造企业进行。 4）短期合约和长期合约存在巨大差异 由于一段时期以来国内进口铁矿石现货市场价格几乎是长期协议矿价格的两倍， 而且铁矿石 卖家不愁没有销路。与此同时，据有关最新统计，中国目前 800 多家炼钢企业中，除了十多家大 钢厂外，这些企业都是铁矿石现货市场的主要买方，让众多企业在“刚性需求”现实中很容易接受 现货市场之价格，这种“低产业集中度”的现状，也给了国际铁矿石供应商更多筹码。因为，铁矿 石供应商会有充分的理由证明， 中国的钢厂可以接受比长期和约高得多的价格。 而这对于中国要 求铁矿石供应商降价，或不涨价的要求来说，形成致命的打击。 5）备用方案少 前面提到，国际三大铁矿石供应商的供货量占全球供货 80%，而中国铁矿石很大程度依赖 进口。 中国铁矿石采购基本没有分散采购渠道的可能， 虽然中国大力开拓从印度等国家的铁矿石 进口渠道， 但和进口总量比较起来还是只占很小的比例， 中国铁矿石采购基本没有分散采购渠道 的可能。所以，中国在必需进口，而且必须大批量进口，还必须是向这三大铁矿石供应商大批量 进口。这也是所谓得刚性需求。所以，中国在谈判中失败不起，而这也成了铁矿石供应商的心理 优势。 另外， 今年力拓和必和必拓正谋求合并， 这样的结果会更加对中国的铁矿石进口谈判不利。 23 铁矿石采购的内部原因 6）谈判的主导性不够 在过去的惯性思维中，大家还在买方市场的思维定势中。而世界的格局早到了资源的时代， 上海交通大学 mba 学位论文 制造型企业采购战术创新研究 20 但采购却没有去主动地求新求变。当发现企业在各自为战的时候，损失巨大，虽然宝钢来作为谈 判的代表。而这样的松散的联合其实问题多多。虽然采购量最大，但却没有谈判的话语权（以前 都是日本抢先定价） 。今年宝钢抢到了一定的话语权，但结果是褒贬不一！ 所以，采购工作该当作销售工作来做，这样首先从心理上采取主动，然后从销售的角度来看 待采购工作，能让自己更加的认识清楚目前面对的困境。也能更充分的准备好采购战略和战术。 6）规则利用或改进不够 过去，亚洲首发定价总是日本占先，中国由于规则限制，往往只能跟从。在前面提到过定价 首发权的行规。而今年，供应商提出的到岸价要求，就是打破了以前的离岸价规则。这说明铁矿 石供应商对中国的需求分析非常清楚。所以，首发定价以及离岸价等规则，都是别人充分利用或 打破。 而对于我公司的铝板原材料采购来说， 是我公司一直占据主动来引导铝板原材料供应商和钣 金件供应商向期望的方向发展。而这里，一直是由我司引导谈判的方向。 24 采购战术创新的运用 铁矿石采购同样有着采购战术创新，在遇到采购困境的时候宝钢采取着相应的改变。 1）统一谈判 在刚开始的时候，中国就推出宝钢作为国内企业的谈判代表。这样的谈判代表制度，其实和 我公司的铝板材料采购非常相似。 差别其实只是大家合作的紧密度不同。 利益没有更好的捆绑在 一起，导致铁矿石采购更大程度上只是松散的联盟。但统一谈判是相对有效的采购方法，能让大 家的步调保持一致而减少各个击破的危险。 只是在采购谈判过程中， 如何创造出统一谈判更好的 环境是中国目需要改进的工作。 2）优化进口渠道 当中国把铁矿石进口从五矿分散到 500 多家企业的时候，可能没有很好的预见到未来的情 况。虽然开始时是想解决五矿单一进口渠道的一些弊端。但无可否认的结果是，最近几年的价格 涨幅惊人。这样的变化或创新，带来的是没有估量到的负面效应。 由于 500 多家进口商难于管理，因此，将进口资质的企业减少到 100 多家。这种变化是为了 让进口变得有序。 这说明国家意识到分散进口带来的风险， 这也是导致很多港口堆积大量货物的 原因之一。但相对于日本才 10 家左右的进口企业来说，中国的数量还是过大。对于管理难度来 说，也是很大。因此，优化的思路不错，只是力度还远远不够。 3）分散采购 开拓其他国家进口渠道。如印度进口铁矿石的采购比例提高，占采购进口比例在 20%以上。 上海交通大学 mba 学位论文 制造型企业采购战术创新研究 21 以及很多企业走出去寻求合资开发矿山的道路等。 多渠道采购有助于降低采购风险。 这是采购活 动中常用的降低采购风险方法。 4）利用外力 在宝钢和铁矿石谈判的过程中， 中国钢铁协会起到很大的协调作用。 前前后后的协调会开了 很多，协调的目的，就是为谈判创造相对较好的条件。而对铁矿石能源采购，和国家的能源战略 是分不开的。因此，在铁矿石谈判的过程中，都会由政府或国家的影响在里面。比如，今年传闻 对钢铁出口退税的减免政策， 就可能是为明年的铁矿石谈判而推迟出台时间。 这里也有很多的专 家和学者也在帮着出谋划策。 其实，宝钢在谈判过程中用到的采购战术远远不止上述这些。虽然用到了不同的采购战术， 但结果却是宝钢谈判的“5 连败“。虽然这样的媒体评论有些偏颇，但是说明国人对这样的结果 不是太满意。 也许你会问到，钢铁厂其实也在进行着联合采购这样的思路，对他们来说，和铝板联合采购 不是同样在进行着联合采购的道路。但为何，铝板的采购却可以获得成功，但铁矿石采购，却不 是那么的成功呢？同时我国采购量最大，而且每年在增加，但价格控制还在供应商方面呢？ 难 道是采购的常用规则不适用了？ 其实在分析外部原因时提到， 采购战术创新的影响力小于或远远小于这些因素的影响时， 就 不太可能体现出其优点。因此，采购从业人员在考虑采购战术创新时，要充分考虑到可以控制因 素产生的积极影响和非可控因素带来的其它影响。 尽量的缩小问题的范畴， 才能让采购战术创新 可以产生出可测量的实际效果。 从这个意义上来说， 中小型制造企业的采购活动会更容易体现出 来。因此，本文强调将其应用在中小型企业的采购战术创新活动中。 但从本案例中，我们依然可以得到下列观点，采购战术创新需要更加主动！需要利用采购的 环境的变化，最大可能的利用的外力：采购的力量，政策的力量等。也没能特别有效地采取一致 的行动等等，同时需要加大力度，采取更富有攻击性的手段和措施。林林种种，使得铁矿石采购 上总是在被动的追赶别人的脚步 采购活动中， 不仅仅要运用好采购战术， 还需要坚持不断的主动创新， 更需要有力度的创新。 下章，谈谈采购战术创新的必要性。 上海交通大学 mba 学位论文 制造型企业采购战术创新研究 22 第 3 章 采购战术创新的必要性分析 环境是在不断的改变的。对于制造型企业来说，环境的改变对企业的影响是巨大的，同时对 采购的影响也是巨大的。因此，需要时刻关注这种变化，并积极采取有效的措施来应对这样的变 化。因此，采购战术创新就愈来愈显示出必要性。 31 适应经济或政治环境的需要 两年来，人民币累计升值超过 15% 并将更快的升值。而国际原油，铁矿石等原材料的价格 涨幅更是以惊人的速度上升， 达到 100%以上的速度； 国内物价房价涨幅超过 100%到几倍的增长， 食品等价格也快速上扬。 可以说是企业是运行在人民币升值和通货膨胀的双重压力下。 人民币汇率制度改革成为舆论关注的焦点。 而“完善人民币汇率形成机制， 保持人民币汇率 在合理、均衡水平上的基本稳定；在有效防范风险的前提下，有选择、分步骤放宽对跨境资本交 易的限制，逐步实现人民币资本项目可兑换” 正是人民币汇率制度改革的既定目标。对于我国 前一阶段人民币升值的举措究竟影响是积极的还是消极的， 可谓是见仁见智。 有些学者认为人民 币升值对中国经济发展十分不利,一是不利于克服通货紧缩,二是不利于吸收外资,三是容易诱发 金融风险，.人民币在资本帐户下是不能自由兑换的，也就是说决定汇率的机制不是市场，改变 没有意义； 人民币升值会给中国的通货紧缩带来更大的压力； 人民币汇率升值将导致对外资吸引 力的下降，减少外商对中国的直接投资；.给中国的外贸出口造成极大的伤害；人民币汇率升值 会降低中国企业的利润率，增大就业压力；财政赤字将由于人民币汇率的升值而增加，同时影响 货币政策的稳定，而国际的游资盯上了中国，套利机会的巨大导致热钱蜂拥而入入。一旦人民币升 值而钳制中国经济的高速发展,不仅不会缓解东亚地区通货紧缩的压力,反而会使东亚地区经济 变得不稳定 。当然也有很多学者认为人民币升值是有很大好处的。比如可以更好地运用货币政 策，增强宏观调控能力；有利于开放资本账户，实现人民币自由兑换，进一步完善我国的金融体 系；可以缓解目前国内经济过热的局面，保持我国经济平稳增长等等 。 但对出口竞争力的负面 影响是绝对的。销售不断的萎缩，导致生产成本无法摊薄。 那么，来看看人民币升值对外销企业成本的具体影响如何，如果销售价格（美金）/公司利 润 等都不变的情况下，采购成本的影响（假定采购成本为公司原销售价格的 70%） 上海交通大学 mba 学位论文 制造型企业采购战术创新研究 23 表 4 人民币升值对采购的影响 table 4 effect to purchase because of value increase of rmb 外销价格（美金） 人民币价格 公司管理利润等 采购成本 采购成本变化 1000 8280 8280*30% 5796 - 1000 7280 8280*30% 4796 17% 当汇率变化为 12%时，采购成本需下降约 17% 才能让公司保持原来的盈利情况。也就是说， 由于多了人民币升值的因素，对出口的影响将是巨大的，特别是材料成本占比相对较高的企业。 本文无意去评说人民币升值的好处与坏处， 由上面可以看到的是， 学者们有的认为利大于弊， 有的认为弊大于利。从这个地方可以看到，其实对人民币升值的认识的差距是很大的。但不可否 认的是，人民币升值对采购的影响时巨大的。很多采购从业者是做国际采购的工作的，有很多的 公司的采购中心就设在中国。 也有很多的国际化公司在中国有采购部门。 这样的部门有最重要的 工作就是在中国找到低成本的供应商来为全球的采购服务。 因为， 中国一直是以低成本制造闻名 于世界。但如果人民币继续快速的升值，制造业将面临不小的压力。而对采购来说，其实，也就 是说更难找到合适的供应商， 因为采购的产品要输送到国外。 所以当面对国际的成本节约目标来 说，越来越难以达到目标。这一年的体会是，很多项目刚开始的时候（特别是美元区）还是比较 有吸引力的，基本可以节约 20%左右。但由于项目开发周期相对较长（比较多的实验） ，项目开 发成功后，获得的真正的节约其实和开始的设想差距比较的大-而这对后续的项目来说有着很 消极的影响。 与此同时，国内通货膨胀日趋严重，很多观点都认为食品和原油等价格的上涨，有人认为以 经进入了全面的通胀。这个地方跳开具体的理论不谈，有一点是，不管你承认还是不承认，通货 膨胀就在你身边， 当你年初的财物预算和实际发生的情况往往会有比较大的差异。 成本也由于通 货膨胀的原因而快速和非理性的上升。使得公司的盈利能力不断下降。 同时原材料在的价格也在快速的上涨， 员工的生活成本在不断的升高， 公司的营运成本越来 越不受控。因此，公司对各个环节的成本控制要求也越来越高。对象我公司来说，采购成本占公 司销售的 70%以上，采购的