（工商管理专业论文）区域数据通信市场分析及营销策略研究.pdf

摘要 数据通信作为当今最具潜力的电信新业务，在近几年得到了快速的发展，呈 现了旺盛的生命力和巨大的市场潜力：伴随着电信体制的改革及电信市场的全面 放开，数据通信业务市场面临激烈的市场竞争。本文结合湖南数据通信市场实际， 运用市场营销的一般分析方法，对区域数据通信进行市场分析及营销策略研究。 研究的主要手段是定性与定量相结合，在定性的基础上，进行了定量分析。 本文首先对湖南省数据通信业务的发展历程进行了回顾，对数据业务客户群 体分布与消费需求、客户的消费偏好、营运环境、主要运营商优劣势分析及数据 通信产品市场定位等方面进行了分析和研究。建立了数据通信业务产品的三层模 式，分别为网络层、资源层、应用层业务，提出了业务产品的发展思路，并根据 湖南省数据用户业务量收构成情况，利用线性规划的方法，对数据通信市场进行 结构优化分析，指明了我省数据通信业务结构优化的方向。 在上述分析和研究的基础上，提出和制订了湖南电信数据通信业务的市场营 销策略，包括根据业务模型有重点、分层次抓好业务发展，广泛建立联盟变“单 赢”为“多赢”、抓好产品的结构优化调整、优先发展新兴宽带业务等，转换企 业经营机制，积极探索新增长点等。 通过研究，本文旨在为湖南电信数据通信找到条切合实际、有效、高速、 便捷的发展道路。 关键词：数据通信互联网信息产业市场营销 a st h em o s tp o t e n t i a lt e l e c o m m u n i c a t i o n ss e r v i c e ，d a t ac o m m u n i c a t i o n sh a s d e v e l o p e dv e r yq u i c k l yi n r e c e n ty e a r s ，a n dh a sg r e a tv i t a l i t ya n dh u g em a r k e t p o t e n t i a l a tt h es a m et i m ew i t ht h er e f o r mo ft e l e c o m m u n i c a t i o n sa d m i n i s t r a t i o n s y s t e m a n dt h e o p e n i n gu p o fd o m e s t i ct e l e c o m m u n i c a t i o n s m a r k e t ，d a t a c o m m u n i c a t i o n si su n d e rk e e n e ra n dk e e n e rc o m p e t i t i o n c o m b i n i n gt h ea c t u a l s i t u a t i o ni nh u n a nd a t ac o m m u n i c a t i o n sm a r k e t ，t h i sp a p e re x p l o r e st h et e r r i t o r i a ld a t a c o m m u n i c a t i o n sm a r k e ta n dc o r r e s p o n d i n gm a r k e t i n gs t r a t e g i e s r e s e a r c hm e t h o d sa s q u a l i t a t i v ea n dq u a n t i t a t i v ea n a l y s i sa r eu s e di n t h ep a p e r ，w i t ht h el a t t e rb e i n g h i g h l i g h t e d f o l l o w i n gt h ea n a l y s i sa tl e n g t h o ft h es i xa s p e c t ss u c ha sc o n s u m e r sm a s s d i s t r i b u t i o na n dc o n s u m p t i v en e e d s ，c o n s u m e r sc o n s u m p t i v ep r e f e r e n c e s ，m a r k e t e n v i r o n m e n t ， a d v a n t a g e s a n d d i s a d v a n t a g e s o fh u n a n t e l e c o m ， c h a n c e sa n d c h a l l e n g e s h u n a nt e l e c o mf a c e sa n dm a r k e t i n go r i e n t a t i o n ，t h et h r e el a y e r so f d e v e l o p m e n tm o d e so fh u n a nd a t ac o m m u n i c a t i o n ss e r v i c e sa r ee x p l a i n e d ，i n c l u d i n g t h en e t w o r kl a y e r ，t h er e s o u r c e sl a y e ra n dt h ea p p l i c a t i o nl a y e r a n db y a p p l y i n g l i n e a rp r o g r a m m i n g ，t h ep a p e ra n a l y z e sa n do p t i m i z e sd a t ac o m m u n i c a t i o n sm a r k e t a n dp o i n t so u tt h ed i r e c t i o no fo p t i m i z i n gt h es t r u c t u r eo fh u n a nd a t ac o m m u n i c a t i o n s p r o d u c t si nt h ef u t u r e o nt h eb a s i so ft h ea b o v ea n a l y s i s ，s i xm a r k e t i n gs t r a t e g i e sa r ee s t a b l i s h e ds u c h a s d e v e l o p i n g t h es e r v i c e sw i t hd i f f e r e n te x t e n t a c c o r d i n gt o t h et h r e el a y e r s ， e s t a b l i s h i n gt h ec o o p e r a t i v ea l l i a n c e o fm u l t i - w i n n i n gi n s t e a do fw i n 。o r l o s eo n e ， o p t i m i z i n gt h ep r o d u c t ss t r u c t u r e ，d e v e l o p i n gw i d e - b a n ds e r v i c e si np r i o r i t ya n d s oo n w h a t sm o r e t l l ea u t h o ra n a l y z e sa n dp r e d i c t st h ef u t u r eo fd a t ac o m m u n i c a t i o n s t h ep a p e ra i m sa te x p l o r i n gap r a c t i c a la n de f f e c t i v er o a df o rt h ed e v e l o p m e n to f h u r l a nd a t ac o m m u n i c a t i o n si nt h et r a n s i t i o n a lp e r i o d k e yw o r d s ：d a t ac o m m u n i c a t i o n s i n t e r n e ti n f o r m a t i o ni n d u s t r y m a r k e t i n g i i 瑚蕴盍鍪工巍蛰趟畿醢王鸯羹氍撼土i 撼瑶矗2 鐾垃豌芷 区域数据通信市场分析及营销策略研究 ( 摘要) 麟究生：趣绪宁 拯学老师：鼯收教授 1 前言 随簧计棼撬技术的，+ 泛应翊及苴驻网的迅猛发褒，数摆懑傍业务成运两尘强堡理蛙盛的生命力秘 巨大的市场潜力，成为电信运营潍之间竞争的焦点耕主战场。随着数描通信经济的发展，信息产业正 在成为世界经济新的增氏点，成为新甘t 纪融台度最高、潜力最火、增幅壤商、靛展斌快、影响最深的 产业，2 l 世纪将楚互联网的时代，传统的电信运营商正处在个不寻常构历史转折期，静从电瑶通信 时代转囱数据通信时代。 2 潮南数据通信豹发展历程 通过对湖南电信数据通信发展历程( 包括：组织机构、业务发展情况、网络建设情况及主要业务) 进行分析，可以蓊出：湖南电信数据通信业务近几年的发展缀历了两个阶段，1 9 9 5 年一1 9 9 9 年是市场 培育除段，谯这段对期，湖南电惦激发展基稿数据韭务为主，熏点发展分组交换、d d n 、黻a 豫等， 劳开始建设i p 嬲，培育互联鹅业务市场。2 0 0 0 年现经，怒濑南电信数据监务的成长阶段，在这段 时期，湖南电信舫基础数据业务已经戒熟，覆点转晦l p 霹翻建漫与i p1 【 j 户的发展，扶1 6 3 拨号戮强 前正如火如蘩的宽带接入，湖南电信的数据业务已逐渐成长为湖南电信最重要业务，也将是湖南电信 今后重点发展的支柱业务之一。 ；_ ；| 瓣湖南电信已建成嚣夫数据通信网络，分别魁i p 捌、a t m f r 嘲、 d d n 网、分维交换燃戥及h ! 壁瓣。鄹络蒸奎覆盖全蠹麓童，一潮齑电镀圆数据邋馕照蠡熬攥二一墓啦数攘 业务、普通1 p 业务、宽带i p 业务及t d c 、电子商务、遁弹教商、远程医疗、v o d 点播等甄联网应用业 务。到2 0 0 1 年蠛湖南电信数据通信崩户己达1 3 0 余万户。 3 。湖南数据递信市螈分 厅 借助市场鹭销的一般方法，对潮商赣数据通谙市弱进纷分孛厅，扶两剐濑南赣数据通信市场进行定 位，主要内裤截括： ( 1 ) 客户消费需求分析 通过对湖黼省互联网业务市场澜裔、嚣户群体分布、； ! j 赞偏好，赛带上网等情况进行分折，得出 盼结论是潮离数糕透信业务将继续离遮增艮，互联礴上的各科t 应薅j 将得到加程秘发展，用户结襁将趋 于合理，羽民姻分蠢会越来越均衡，互鼗隧络正扶科技发浇友向大众发艘。宽带媲务姆褥到更大的发 展，宽带接入燕逐步成为湖南经济发达城市商素质上网人群、稠吧、摹伉的上嘲酋选。 ( 2 ) 营遁环境分析 通过对湖南电信数据邋信蠹、辨帮环境分析。对数攥通馈行业交孳稠发展趋势展望，以及对濑窝 省七人数锯通信业务运营商的网络和业务褥供能力的优劣势分析可以看出：楚湖南电信数据通信的 环境将霞趋笈杂多变，隧筲电信市场放开将变得越来越不稳定。二是在目前的七大远营商中，湖南电 信无论从附络翘模、业务提供能力及当前市场占有方蕊均处于绝对优势，褪随者其它运慧商的兴趣， 其优势噩三在下降。三是杰近段辩； | j 湖南电僖在数据渡务市场上的主要竞争对手避中羼嘲通，次要竞争 对手是中潮联通。窭是知识经济黪兴趣，邋信技术瓣遴步，经济全球优昀发展趋势王及我潮实藏躲德 息化发聪战略，为数据业务带来了巨人的市场需求，也为湖南互联网业务的发展带米难得的发震机遇。 ( 3 ) 业务市场细分 湖南省互黢嬲市场i f 常大，词| 拔人口和社会经济因袭、t 盘疆溺索、地理弱豢、行为、受益等五个 方匿对互联稠市场避行鞭分，搬嚣可撼謦! j 性、可测餐性、粒反应性及r 避入性米判断缀分市场是衙啦 行。在纲分市场的萋破上，湖南电傣可越过种途 辱= 选择聪杯粒场，印无差异謦镑、蒺舅性营销嚣l 集 湖直盘生j ：面篮理生陆工面譬型蛔士f m b a 堂位i 仑尘 中性营销，根据4 i 同的目标市场采取不同的营销策略。 ( 4 ) 产品定位 根据产品定位创新三要素，构架出基于l p 和a t m 恻络基础上的伞新数据通信业务发展模型。将数 据通信业务划分为三个层次一网络层、资源层和应用层。不同层次业务，根据其特点采取不同的经营与 建设策略，突出重点进行发展。今后湖南电信互联网的价值链将逐步实现南底层网络向高层应用服务 跳升。湖南电信数据通信业务产t 讯发展的总思路：一是巩固优势，坚持发展网络层业务；二是合理布 点、统一一经营，发展资源平台层业务；三是通过联合与合作，促进应用层业务发展；四足加快完善生 产管理系统。 4 湖南数据通信业务最优化问题分析 湖南叱信数据、i k 务经过儿年的市场开拓，取得了长足的发展，但通过分析发现存在用户结构不合 理、创收能力不均衡等问题；为此，借助线性规划方法，别湖南电信数据业务进行结构优化分析，通 过对湖南数据业务的最优业务结构和最大化产出分析，得山存网络能力、资费标准、消费习性、消费 环境相对稳定的条什f ，在现有的消费能力下，如果用户构成d d n 为2 5 0 0 0 户、f r a t m 为8 3 3 3 户、 窄带上网用户为6 0 0 0 0 0 0 户、宽带上网用户为1 0 0 0 0 0 0 户时，湖南省数据业务用户结构为最佳状态， 产生的效益足最优的，最人收益为年收入2 2 2 3 亿元。 5 湖南数据通信营销策略 湖南电信数据业务营销的总体策略是：建立广泛联盟，围绕三层业务发展模型，采取突出重点、 分层发展的策略，以基础数据业务及宽、窄带上网为核心业务，以数据中心作为新兴业务，以电子商 务等应用作为未米业务，通过产品组合包装，满足用户多层次需求，实施晶牌战略，积极探索灵活的 经营模式，牢牢掌握湖南数据通信市场的主导地位。一是耍有重点、分层次地抓好业务发展。牢牢掌 握核心业务，大力发展新兴业务，积极探索未来业务。二是建立联盟变“单赢”为“多赢”。湖南电信 要实现可持续发展就必须通过资本运营、联合经营、委托代办经营等手段，建立广泛的联盟，创造在 术来竞争中有利的经营环境。同时通过湖南电信实施的“政府上网”、“企业上网”“家庭上网”二个上 网工程米论证建立联盟的可行性。三是抓好产品的结构优化调整。通过技术创新，加速提高优化产品 的技术含量，使之成为剃南电信的高、精、尖产a ，努力提高优化产品的附加值，使产品具有时代气 息，迎合广人消费者的求新心理，充分提高优化产品的知名度，不断扩大市场范围和市场份额。四是 优先发展宽带业务。目前宽带业务发展止处于导入期，未来儿年内宽带用户要由v i 前的不足1 0 万户增 加到1 0 0 万户，但是由于宽带业务是我们未来的一项支柱业务，又是优化结构调整的重点对象，因此 尽快提高宽带业务在数据通信业务中的比重，尽快促进宽带业务进入高速发展期，是目前湖南电信数 据通信营销t 作的重中之重，发展宽带业务拟采取的主要营销策略包括观念营销、知识营销、网络营 销、价格营销和互补营销，五是按照市场要求，转换企、j k 经营机制。主要是通过技术创新、机制创新、 管理创新和服务创新，全面提升市场竞争力，拓宽服务领域，提高服务质量，加快发展。六是积极探 索新增长点。纵观通信行业的发展趋势，电信网络的业务价值已由底层网络向高层应用转移，电信运 营商应在增值业务的开发和发展上寻求新的拓展空间，丰富网络应用，联合信息服务提供商共拓市场 以实现双赢。通过上述营销措施的实施，确保湖南电信数据通信业务持续、稳定、健康的发展。 结束语：( 略) 参考文献：( 略) 致谢：( 略) 2 答辩时间：2 0 0 2 年5 月 1 1 数据通信经济的由来 第一章前言 一个多世纪以来，以电话服务为主的电信业取得了极大的发展，进入9 0 年代以 来，电信业始终保持了不衰的势头，无论是从总产值还是从增长率来看，电信业都 是当今世界上发展最快的产业之一。电信业务已从早期的电报、电话发展到今天多 种业务并存的局面，无论从业务量还是从业务收入来说，电话仍是电信业的主体业 务。可以说，2 0 世纪是电话的时代。 2 0 世纪5 0 年代末，随着电子计算机的发展和计算技术的广泛应用，引发了一 种新的、便捷有效的通信方式数据通信经济的发展。7 0 年代中后期，基于x 2 5 协议的分组交换数据通信很快普遍开花，进入了商用化时代。拉开数据通信业务蓬 勃发展的序幕。随着市场需求不断增多，所采用的技术越来越先进，所提供的业务 越来越多，传输速率越来越高。进入9 0 年代中后期，随着人类所处的环境发生了很 大的变化，世界经济正在经历着一次影响深远的信息革命，不仅要改变全球的经济 面貌，而且要改变人类社会生活的方方面面。全球信息产业正以年增长率1 0 左右 的速度奔向新世纪。到2 0 0 1 年，全球信息产业的市场规模已从1 9 9 5 年的1 7 0 0 0 亿 美元增至3 0 0 0 0 亿美元。信息产业正在成为世界经济新的增长点，成为新世纪融合 度最高、潜力最大、增幅最高、发展最快、影响最深的产业。 1 9 9 5 年以后互联网业务的迅猛发展，深刻地冲击着地球的每一个角落。互联网 改变着人们思考问题的方式，渗透到社会的每一个细胞和整个教育系统，逐渐在改 变人类生活、思考、交流甚至相爱的方式，还影响到他们如何接受教育、赚钱、看 医生等。l t u “曾预测。互联网主机数将从1 9 9 8 年初的3 0 0 0 万台增至新世纪初的 1 2 亿台。互联网用户迄今已超过4 亿。互联网上交易额1 9 9 9 年为8 0 0 亿美元，到 新世纪初增至3 0 0 0 1 0 0 0 0 亿美元。y a h o o 网站仅2 0 0 0 年7 月份一个月的访问者就 多达3 2 0 0 万个【2 j 。这些新的经济和社会活动方式大大增加了网上的业务流量，使互 联网上的数据业务量实现每月增长1 0 左右，达到了每6 9 个月翻一番的地步。据 美国r h k 公司统计，全球的数据业务量现在已经超过了话音业务量，大多数国家的 数据业务量在2 l 世纪的前1 0 年期间也将超过话音业务量。也就是说，以前是在话 音传输的基础上附带数据传输，不久则将变成在数据传输的基础上附带话音传输。 因此，可以肯定地说，2 l 世纪将是互联网的时代，我们正处在一个不寻常的历 史转折期，即从电话通信时代转向数据通信时代。在信息和知识已成为社会和经济 发展的战略资源和基本要素的时代中，核心就是信息核心就是互联网络。 1 2 互联网定义 毫无疑问，互联网首先是当代高科技的产物。在我们试图了解互联网的本质的 时候，有必要先了解技术专家们的定义 3 。5 1 。 1 9 9 5 年1 0 月2 4 日，“联合网络委员会”( f n c ：t h e f e d e r a l n e t w o r k i n g c o u n c i l ) 通过了一项关于“互联网定义”的决议： “联合网络委员会认为，下述语言反映了我们对“互联网”这个词的定义。 “互联网”指的是全球性的信息系统 ( 1 ) 通过全球性的唯一的地址逻辑地链接在一起。这个地址是建立在互联网 协议( i p “) 或今后其它协议基础之上的。 ( 2 ) 可以通过传输控制协议、互联网协议( t c p i p “3 ) ，或者今后 其它接替的协议或与互联网协议兼容的协议来进行通信。 ( 3 ) 可以让公共用户或者私人用户使用高水平的服务。这种服务是建立在上述 通信及相关的基础设施之上的。 这当然是从技术的角度来定义互联网。这个定义至少向我们揭示了三个方面的 内容：首先，互联网是全球性的；其次，互联网上的每一台主机都需要有“地址”： 最后，这些主机必须按照共同的规则( 协议) 连接在一起。 事实上，目前的互联网还远远不是我们通常说到的“信息高速公路”。这不仅 因为目前互联网的传输速度不够，更重要的是互联网还没有定型，还一直在发展、 变化。因此，任何对互联网的技术定义也只能是当下的、现时的。 与此同时，随着越来越多的人加入到互联网中、在越来越多地使用互联网的过 程中，也会不断地从社会、文化的角度对互联网的意义、价值和本质提出新的理解。 第二章湖南电信数据通信的发展历程 2 1 湖南电信数据通信局基本情况 湖南省数据通信局成立于2 0 0 0 年8 月，是中国电信集团湖南省电信公司的直 属单位。它是由原湖南电信从事数据及多媒体通信的信息产业局、多媒体局、影 像局三局的机构和人员合并重组后成立。主要负责全省数据通信网的规划、建设、 经营、维护管理，同时代表湖南省电信公司对各市州电信分公司行使管理职权， 对全省数据业务经营、网络维护、工程建设进行考核。 目前湖南电信已建成五大数据通信网络，分别是i p 网、a t m f r “网、d d n “网、分组交换网。截止2 0 0 1 年1 2 月底，全省数据用户总数超过1 3 0 万户。 2 2 湖南数据通信业务发展历程 1 9 9 6 年1 1 月，湖南省邮电管理局成立湖南省信息产业局，专门从事湖南省 信息通信业务，同时在下辖的十四个市州邮电局成立信息产业分局，经营当地的 信息业务。 1 9 9 7 年，经过一年的建设和发展，湖南电信互联网接入用户近3 0 0 0 户，湖 南信息港经过一年开拓和发展，逐步成为湖南省内访问量最大的站点。 1 9 9 8 年，湖南电信与湖南大学合作成立湖南大学多媒体信息教育学院，正式 启动了湖南远程教学新模式。 1 9 9 9 年湖南省网上教学应用被评为中国科技十大新闻之一。 1 9 9 9 年，湖南信息港与湖南电视台合作，首次实现了春节联欢晚会的网上同 步直播。 2 0 0 0 年，原湖南省信息产业局、湖南省多媒体通信局与湖南省影像局合并， 成立湖南省数据通信局，负责湖南省数据通信业务的经营与管理。 2 0 0 0 年1 1 月，原湖南信息港、长沙信息港、天辰网站进行整合成立湖南省 网站公司。 2 0 0 1 年，湖南电信以湖南信息港为龙头，对全省其它十三市州分公司信息港 进行资源整合。 2 0 0 1 年，湖南电信在全省掀起发展宽带接入的热潮，全省共发展宽带用户l o 万多户。 2 3 湖南电信数据通信业务近年来的发展情况 湖南电信数据通信业务近几年的发展经历了两个阶段，1 9 9 5 年一1 9 9 9 年是市 场培育阶段，在这段时期，湖南电信以发展基础数据业务为主，重点发展分组交 换、d d n 、f r a t m 等，并开始建设i p 网，培育互联网业务市场。2 0 0 0 年一现 在，是湖南电信数据业务的成长阶段，在这段时期，湖南电信的基础数据业务已 经成熟，重点转向i p 网的建设与i p 用户的发展，从1 6 3 拨号到目前f 如火如荼 的宽带接入，湖南电信的数据业务已逐渐成长为湖南电信最重要业务，也将是湖 南电信今后重点发展的支柱业务之一。表2 1 及图2 1 反映了湖南电信数据业务 近年来的发展情况。 表2 1湖南电信1 9 9 5 2 0 0 1 年数据业务用户表 1 年份 1 9 9 51 9 9 61 9 9 71 9 9 81 9 9 9 2 0 0 0j2 0 0 1 i 用户数( 万) o _ 3o 51 14 59 5 4 4 l1 3 0 i 3 0 0 0 0 2 5 0 0 0 2 0 0 0 0 1 5 0 0 0 1 0 0 0 0 5 0 0 0 o 单位( 万元) 图2 1湖南电信1 9 9 5 2 0 0 1 年数据业务收入图 2 4 湖南数据通信业务目前的主要产品 2 4 1 产品种类 按数据通信网络的现状，我们通常将数据通信业务分为互联网业务与基础网 络业务。 2 4 1 1 基础网络业务 ( 1 ) 分组交换业务 分组交换是为计算机通信而发展起来的一种通信手段，它可以满足不同速率、 不同型号的终端与终端、终端与计算机、计算机与计算机之间以及局域网的通信， 实现数据库资源共享。分组交换网的突出优点是可以在一条线路上同时开放多条 4 虚线路，为多个用户同时使用，网络具有动态路由功能和先进的误码纠错功能， 网络性能最佳。 分组交换业务向用户提供低速( 一般低于6 4 k b i t s ) 、高可靠、对时延要求 不高的广域网业务。 ( 2 ) 数字数据网业务 d d n 是一个全透明网络，能提供多种业务来满足各类用户的需求。提供速率 可在一定范围内( 6 4 k b i t s 2 m b i t s ) 的中高速数据通信业务，如局域网互连、 大中型主机互连、计算机互联网服务商以及互联中继等。 d d n 可提供点对点、一点对多点的业务，适用于金融证券公司、科研教育系 统以及企事业单位等部门。集团用户可租用d d n 专线组建自己的专用网。用户 通过一条物理电路可同时配置多条虚连接，进行语音、传真、图像、智能用户电 报等通信，可提供虚拟专用网业务，较大的集团用户可以租用多个方向、较多数 量的电路，通过自己的网络管理工作站，进行自己管理，自己分配电路带宽资源， 组成虚拟专用网。 ( 3 ) a t m f r 业务 a t m 即异步转移模式。它以一种固定长度的分组、异步时分复用方式，传送 任意速率的宽带信号和数字等的交换设备。异步转移模式是用于实现宽带综合业 务数字网的基础技术，它可综合任意速率的话音、数据、图像和视频的业务。a t m 网可为各种数据通信网络提供2 m b i t s 1 5 5 m b i t s 带宽的中继电路，能明显增强 网络的传输能力，减缓网络传输的瓶颈问题，提高资源的利用效率。 f r 业务可应用于银行、证券等金融单位及大型企业、政府部门的总部与各地 分支机构的局域网之间的互连。利用帧中继业务构成的高速局域网与广域网的连 接，可以提高租用线路的带宽利用率。帧中继有着很高的网络利用率，利用它构 成的虚拟专用网，不但具有高速率和高吞吐量，其费用也较为低廉。 2 4 1 2 互联网业务 ( 1 ) 窄带互联网业务 该业务向用户提供窄带( 2 m b i t s 以下) 的计算机互联网接入业务。其特点为 接入方便、全国统一入网号码，不受时间地点的限制，实现一点对多点通信，提 高效率、覆盖面广、经济快捷，可实现全国自动漫游。使用该业务可通过电子邮 件与全世界范围内的朋友通信；浏览互联网上各个站点上丰富多彩的多媒体信息： 享受各种互联网特色的应用，如网上炒股、网上教育、网上超市、网上聊天等： 单位和企业可以在网上构建自己的站点，宣传自己，费用经济，时效性强，有兴 5 趣的客户都可以通过网络随时联系，起到了扩大市场的作用。 ( 2 ) 宽带上网业务 主要向用户提供宽带( 10 1 0 0 m b i t s ) 的局域网互联业务及计算机互联网高 速接入服务。该业务是近年来推出的具有较好发展前景的新兴业务，因而竞争激 烈，它使用户能够利用该网络实现视频信息的快速传递，享受视频点播、桌面电 视会议、视频广播等宽带业务。 ( 3 ) 互联网应用业务 主要包括i d c “6a s p “7 电子商务、远程教学、网上交互应用( 如网上炒 股、网上商城、网上报税) 等。主要向用户提供网上信息服务及网络增值平台。 以上是根据目前网络现状对业务进行分类，按产品生命周期理论，我们还可 将数据通信业务分为三大类：萎缩业务、主导业务、新兴业务。 萎缩业务包括分组交换业务、电报业务。 主导业务包括d d n 业务、a t m 伍r 业务、窄带上网业务、宽带上网业务。 新兴业务包括i d c 、电子商务、应用业务等。 2 4 2 主要业务介绍 2 4 2 1 基础业务 基础业务包括分组交换、d d n 、a t m f r ，业务的用户多为银行、保险、海 关、税务及部分跨地区的企事业单位，也就是说基本上是社会集团消费者，此类 用户要求电信运营商提供高质量的电路及技术含量较高的网络服务。截止2 0 0 1 年1 2 月底湖南电信数据基础业务用户数达到2 2 万户，占目前全省数掘基础业 务市场总份额的9 5 以上。该项业务近两年市场竞争相当激烈，目前湖南具有经 营基础业务经营权的电信运营商有中国电信湖南分公司、中国联通湖南分公司、 中国移动湖南分公司。虽然竞争对手目前市场份额不大，但其网络建设速度快， 主要利用低价作为争夺集团用户的切入点。 2 4 2 2 窄带上网业务 计算机互联网业务的大部分用户为采用拨号上网、分散的个人用户，此类用 户对业务资费较为敏感，要求使用方便、灵活，但用户流动性很强。截止2 0 0 1 年1 2 月底，湖南电信i p 上网用户数达到1 3 0 万户，全省上网普及率为4 0 5 1 0 0 户，占目前全省i p 上网市场总份额的9 0 。该项业务近两年发展迅速，市场竞争 日趋激烈。除中国电信外，目前在湖南具有i p 上网业务经营权的电信运营商还有 中国联通湖南分公司、中国吉通湖南分公司、中国网通湖南分公司、中国移动湖 南分公司、铁通公司。虽然目前市场占有份额不大，但其网络建设速度快，主要 以上网卡和集团客户接入为切入点，具有成本低和速度快的特点。同时湖南广电 也正在积极建设他们自己的信息网络平台。 2 4 2 3 宽带上网业务 宽带上网业务是当前正在兴起并被各电信网络运营商普遍看好的一项电信新 业务。目前主要以以太网方式或a d s l 拄8 方式接入，为企事业单位局域网提供宽 带互联及高速接入服务，为小型企业及住宅用户提供互联网高速接入服务。截止 2 0 0 1 年1 2 月底，湖南电信的宽带用户已达1 0 万户，占全省上网业务市场份额的 9 0 以上。目前湖南省除湖南电信在大力发展宽带上网业务外，另有长城宽带、 湖南联通、湖南网通、湖南广电、中信国安等公司工f 在积极涉足我省宽带上网业 务市场。从该项业务的消费群体来分析，它的消费对象主要集中在经济效益较好 的政府机关、行政、企事业单位等大客户住宅区、新建楼宇，经济条件较好的居 民小区和新建的开发区以及对信息化要求较高的零散客户。其中政府、行政企事 业大客户、新建楼字、开发区将是该项业务市场竞争的焦点。因此我们将根据宽 带上网业务的市场特点制订具体的营销措施，在十五期间内力争占领宽带业务市 场8 0 的市场份额，确保湖南电信在宽带业务市场的主导地位。 2 4 2 4 多媒体应用业务 湖南电信多媒体网上应用业务一直走在全国同行的前列，建成了全省多媒体 综合接入网，开办了电子商务、网上教学、远程医疗、v o d “9 等多种应用业务， 其中电子商务、网上教学具有一定的市场前景，但需要同社会各行业合作及对市 场进一步培育。 2 4 2 5 平台业务 平台业务包括：i d c ( 包含主机托管、资源出租、增值业务、应用外包等) 、 增值业务平台( 包含数字证书业务、储值卡支付平台业务) 。 湖南电信是目前湖南省最具实力的平台业务服务提供商，i d c 数据中心拥有 近4 0 0 平方米电信级主机托管机房，提供一流的网络条件和运行维护服务。现开 放业务有主机托管、主机租用、机柜租用服务、机房租用服务、专线接入等核心 业务和备份服务、流量监控、s s l 引。的加速服务、负载均衡、安全服务、专家服 务等增值服务，同时还向社会提供上网策划、网络设计、网站系统集成、网站软 件开发、主机托管、网站代理维护、网站设计、网站制作的完全解决方案和优质 服务。 湖南电信的省中心业务平台一湖南信息港( 型型型：211 8 q 里：丑) ，于1 9 9 7 年 1 月2 8 日正式开通。2 0 0 0 年1 1 月又进行了资源重组，现有的湖南信息港是由原 湖南信息港、长沙信息港、长沙天辰网络三家网络公司重组而成，集三家公司的 技术力量和网络优势，为湖南省网站建设和发展提供优质的服务。湖南信息港是 湖南省最大的综合门户网站，拥有湖南省最大的数据中心和用户数最多的应用系 统一中国同学录。现已拥有中国同学录、软件库、潇湘游戏网、百花园等一批 精品栏目，其中1 9 9 8 年5 月4 同丌通的中国同学录是我国建立最早、规模最大的 网上同学录，在c n n i c ”1 ( 中国互联网络中心) 网络调查中，在全国最知名网 站中排名第三十一位。 2 4 3 量收构成 2 4 3 1 用户总数构成 从湖南数据通信用户结构分布图可以看出，窄带上网用户占绝对多数，宽带 上网用户其次，而d d n 、分组、f r a t m 所占份额相对较少( 见图2 2 ) 。由于 窄带上网用户的流动性大、稳定性差，从而引起我省数据通信用户的变化性较大。 因此用户结构比例有待调整。 宽带上网 6 2 5 分组 其他0 2 0 d d n 0 2 1 ， 1 4 9 f r a t m o 1 7 9 1 6 8 图2 2 湖南数据通信用户结构分布图 2 4 3 2 数据收入构成 从湖南数据通信收入结构图( 图2 3 ) 可以看出，在各业务收入比重中，比 重最大的为窄带上网收入，其次为d d n 收入，其它业务收入所占的比重都较少。 这反映出我省各业务创收能力不均衡，结构不太合理，有必要进行收入结构的优 8 化调整。 图2 3湖南数据通信业务收入结构图 第三章湖南数据通信市场分析 3 1 客户群体分布与消费需求分析 根据业务属性，由于数据基础业务用户主要为集团消费者，其市场较为稳定， 市场规模也较固定。而互联网主要为个人用户，其市场较为活跃，变化较大。因 此以下将主要以互联网市场为对象进行分析研究。 表3 1 湖南省互联网用户分布及消费情况调查表 名称数量或量比 网民数最 1 3 0 万户 每周上网时间8 7 小时 男女嘲民比例 6 l ：3 9 大专以下2 8 8 网民文化程度 大专以上7 1 2 行政、企事业单位管理及办事人员1 8 6 专业技术人员2 0 6 用户职业分布商业、服务业人员1 2 学生2 3 其它2 5 8 5 0 0 元以下2 0 5 0 0 1 0 0 0 元2 59 4 用户个人收入 1 0 0 0 - 3 0 0 0 元3 0 8 1 3 0 0 0 元以上7 4 4 其它1 5 , 8 1 公费：1 2 6 上网费用来源 自费：7 0 4 两者均有2 7 月上网费低于2 0 0 元9 0 3 1 1 宏观状况 c n n i c 最新的调查结果显示，截止到2 0 0 1 年6 月3 0 日，我国的上网计算机 l o 数己达1 0 0 2 万台，比去年同期增长5 4 ，是三年前5 4 2 万台的1 8 5 倍：c n 7 “ 注册下的域名数已达1 2 8 3 6 2 个，比去年同期增氏2 8 7 ；w w w i 。 站点数达到 2 4 2 7 3 9 个；国际线路总容量为3 2 5 7 m ，各项指标与三年前相比均有了大幅的增长， 但近期增长趋势有所减缓。 3 1 2 网民数量 c n n i c 最新的调查显示，目前我国的网民有2 6 5 0 万，半年内增长了4 0 0 万， 拨号上网用户仍是主力军，网民人数继续增长【6 】。我省的网民也由2 0 0 0 年底的 4 4 万户，增加到2 0 0 1 年底的13 0 万户，翻了一番多。具体情况见下面的“历年 网民发展曲线图”。 3 0 0 0 0 2 5 0 00 2 0 0 00 1 5 0 00 1 0 0 00 5 0 00 o0 5 0 1 9 9 9 年2 0 0 0 年2 0 0 1 年 图3 1历年网民发展曲线图 3 1 3 网民结构 c n n i c 的调查显示，男性网民占6 1 3 ，女性网民占3 8 7 ，男女性别的比 约为1 6 ：1 ，女性网民稳步增长；网民中，未婚者占5 8 5 ，已婚者占4 i 5 ， 己婚者与以往相比，比例有所增长。 3 1 4 网民情况 在年龄分布上，网民主要集中在1 8 3 0 岁之间，这一年龄段的网民占总体的 5 2 9 ，其中又以18 2 4 岁这一年龄段的网民最多，占网民总数的3 68 ，这应浚 与网民中学生的比例较高有关。值得一提的是，3 5 岁以下的网民比例正在下降， 3 5 岁以上的网民比例和以往相比有所增加，更多的中老年人加入到上网一族的行 列。网民中，高学历的人所占的比例与以往相比有所下降，高中和高中以下学历 的人所占的比例与以往相比有所提高，分别占2 8 8 和8 7 ，网民的受教育程度 逐渐趋于分散，上网这一行为不再是高学历者的专利，网络逐渐趋于大众化，与 普通大众的生活联系同益密切。从网民的职业来看，学生所占比例最高，达2 3 ， 其次是专业技术人员( 2 06 ) 、办事员( 1 8 6 ) 和商业服务业人员( 12 ) ：从行业来 看，网民主要集中在商业贸易、金融保险房地产业、科研教育等行业。与以往相 比，计算机与i t 行业的比例有所下降，说明网络的使用不再仅限于特定行业内的 人群，网络的普及率有所提高。低收入者仍然占据网民的大多数，人均月收入1 0 0 0 元以下的网民占到网民总体的6 1 7 5 ，其中无收入者占了1 5 8 1 ，这应该和网 民总体中学生和年轻人的比例较高有较大关系。 与过去的调查结果相比，目前的网民分布在结构上更为广泛、合理，普及率 有了提高，互联网络正在从科技发烧友向大众发展。同时我们也要看到，低收入、 低年龄的人占据网民的大多数，尽管网民人数继续增加，但目前这种结构决定了 网民有限的支付能力和消费需求，使其难以拥有与其规模相匹配的商业价值。并 且相对于中国庞大的人口基数而言，互联网络用户所占的比例显得微不足道，即 便是在京、沪、穗这几个网民数量最多的城市，网民的比例仍与发达国家的水平 相距甚远。 3 2 客户消费偏好 与以往相同，家中仍然是用户上网的主要地点，其被选率达到6 1 0 ，其次 是单位( 4 5 1 ) 、学校( 1 8 3 ) 和网吧( 1 5 2 ) 。( 数据来源见c n n i c 第八次调查报 告，下同) 完全自费上网的用户占到了7 0 4 ，说明网民上网费用仍旧以个人承担为主。 每月实际上网费集中在低于5 0 元和5 1 - 1 0 0 元这两个消费层次，分别占3 5 8 _ j f n 3 2 1 ，这应该与我国网民的年轻化结构和低收入结构有较为密切的关系。 用户上网时间主要集中在下午和晚上。2 0 、2 1 点是用户上网的高峰期，7 7 2 的用户在这一时间上网：1 4 点到1 9 点这段时间以及晚上的2 2 、2 3 点也是用户经 常上网的时间段。 与以往相同，获取信息仍然是网民上网的主要目的( 4 2 9 ) ，而休闲娱乐也同 样是一个普遍选择( 3 4 4 ) ，这说明与过去相比。我国网络上信息、服务的多样性 和娱乐性都有了提高，网络不仅仅是工作和学习的重要工具，也成为人们休闲娱 乐的主要工具之一。在用户获取信息方面，新闻( 6 3 5 ) 、计算机软硬件信息 ( 4 4 2 ) 、休闲娱乐信息( 4 4 1 ) 、电子书籍( 3 2 8 ) 、科技、教育信息( 3 1 4 ) 等， 仍是网民浏览较多的信息。 用户最常使用的网络服务仍然为电子邮箱，其使用率为7 4 9 ，平均每位用 户拥有2 6 个e m a i l 诖1 4 帐号；其他使用率较多的网络服务还有搜索引擎( 5 1 3 ) 、 软件上传或下载服务( 4 3 9 ) 、各类信息查询( 3 9 5 ) 、网上寻呼机( o i c q 、q q 、 1 2 i c q 。2 ”等) ( 3 1 6 ) 等。可以看出，网民的生活方式因为网络的出现而发生了变化， 其中受影响最大的是沟通方式和信息获取方式，尤其是电子邮件的快捷和便利已 被绝大多数的网民所认可。 用户在选择i n t e r n e t 接入服务商( i s p 6 ) 时，最为看重的还是连线速度，其被 选率达到了3 7 9 ，其次是价格( 2 6 7 1 和服务质量( 2 6 3 ) 。 网站信息量大、更新及时、有吸引人的服务( 如免费电子邮件、免费软件下载、 证券信息等) 仍然被用户认为是一个成功网站须具各的最主要因素，这一比例占到 了7 4 2 。 用户认为当前互联网络最令人不满意的地方仍然是速度太慢( 4 2 7 1 ，其次是 收费太贵( 1 9 ) ，但不满的比例有所下降。另外，调查还显示，对互联网络内容感 到杂乱、不真实、不健康的网民也占有一定的比例，达到8 6 。 3 3 长沙市宽带业务市场调查 为进一步摸清长沙市宽带业务市场情况，省数据通信局在长沙组织丌展了一 次全面宽带业务市场情况调查，首先精心制订了宽带业务调查的方案，选定了调 查样本点，共发放调查表4 0 0 0 份，收回有效调查表3 3 7 1 份，调查表回收率8 4 2 8 。 调查表明，宽带业务市场潜力较大，6 4 7 的被调查者表示近期计划使用宽带业 务。具体调查情况见表3 2 。 表3 2长沙市宽带业务市场调查表 分项目 人数( 总3 3 7 1 ) 比例( ) 糕圆蘸簿鞭臻鬻g 黎黼黧；鹫瓣豫囊麓l 熬黧薅爱嚣菝骛鹱褥溺麟j 。i 毫赡瓣鬟“+ i 男2 8 0 58 3 2 1 女 5 6 61 6 7 9 _ 露掌黪糍篱l 搿女甏i 麓黪冀薯蠢墓鬻萎i 飘= i 搿觏蔫。毪j 鬻孤等垂藏蕊鬟、。i 。一。董 ； 2 0 岁以下4 7 01 3 9 4 2 0 3 0 岁2 0 2 96 0 1 9 3 0 以上8 7 22 5 _ 8 7 蒸溺瀚鬻翳蒸燃测蒸黧赣黧隳鬻燃麟鬻骥甏辫襄黧篓 政府机关干部3 6 51 0 8 3 网络通信计算机邮电 6 1 41 8 2 1 工商企业服务业1 1 0 23 2 6 9 科研教育 5 9 91 7 7 7 其他 6 9 12 0 5 0 l 盼q 锹j l 藩糯醵臻聪嚣：f # # m 攀蕞；! # 鞘i 。矗蹇；毪捌l 哦髯档冀