保险会议营销-从小到大才是美-增员篇.ppt

1,从小到大的才是美,增员篇,建立更大更好的营销团队,8、实务篇之三（管理控制与时间管理）,7、实务篇之二（激励并提升绩优人员及资深员工的生产力），（2-8定律）,6、实务篇之一（活动量管理）,1、理念篇（营销团队的经营思想）,2、增员与选择篇（建立高留存率的营销团队）,3、培训与辅导篇（有效的培训与辅导）,4、市场篇（目标市场、区域市场建立）,5、管理篇（领导才能与有效管理）,推销是向下扎根，增员是向上结果。,增员造就别人成功自己,5,靠个人辛苦挣钱慢无风险靠组织一起挣钱快无风险靠钱挣钱快有风险,走组织发展,价值,时间,脱落,一般业务员,优秀业务员,业务主任,1、个人展业佣金A初佣1/3A（长期积累、争取续佣1/3A价值最大化。）继续奖月度奖、季度奖1/3A,增员辅导津贴10代22%主任底薪（零售商永远搞不过批发商）永续经营奖（有成就感、又有终身津贴，双赢的事业）2、组织发展津贴B客户服务奖（基本法规定的不拿白不拿）（基本法规定，育成回算（不开分店的老板，不算老板）人人平等）部、区底薪（要做老板就做大老板）经理津贴）总监待遇最高（中央领导与老百姓的待遇肯定不一样：养老、医疗、疗养、定期体检等）其它方面,我的寿险梦我的寿险生涯规则,收入,3、个人能力的成长收入C不可估量。因为能力比金钱更重要。（能力与身价的思考）,增员与行销之差异,增员者应具备的基础条件,增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力,恒心和毅力,团队增员气氛浓,良好的增员技巧和方法,明确的选择标准,主管形象佳，富有吸引力,专业化增员流程,增员计划与活动,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明,增员甄选,增员促成,增员后续跟踪,销售流程与增员流程比较图,准主顾,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,售后服务,销售流程,增员对象,增员计划与活动,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明、甄选,增员促成,增员后续追踪,增员流程,可以看出增员与推销流程就大致一样，所不同的是：1、目的不同。2、话术不同。3、选择程度不同。,15,增员计划与活动,专业化推销计划与活动表,17,增员名单来源,增员名单来源,一、缘故法：重点：1、5同同学、同宗、同事、同乡、同好2、客户大而好的增员市场二、介绍法（影响力中心）三、陌生拜访（随机）四、目标市场（行业市场开拓）五、区域市场开拓六、团体市场开拓（单位市场开拓）,19,增员来源提示录1、成交或未成交之客户2、亲戚朋友3、通过孩子认识的人4、通过配偶认识的人5、同学、校友6、个人爱好、运动认识的人,20,7、过去及现在的邻居8、从前一起工作的同事9、日常生活认识的人10、其他行业的推销员11、每天乘车认识的人12、人才市场，劳资科13、介绍人14、报纸广告,15.内勤人员推荐,16.职业介绍所,17.其他,我们收入的80%来自于客户开发5同网络(同学、同事、同乡、同亲、同好)表一、我的5同,注：1、5同网络在开发客户时很有用处，请同仁高度重视，并马上行动。2、5同网络应该用发散性思维来思考。如：我的5同我爱人的5同我小孩的5同我母亲的5同我父亲的5同5同网络中*的5同等等。每一个5同应用一张表格填写，越多越好。,我们收入的80%来自于客户开发5同网络(同学、同事、同乡、同亲、同好)表二、的5同,注：1、5同网络在开发客户时很有用处，请同仁高度重视，并马上行动。2、5同网络应该用发散性思维来思考。如：我的5同我爱人的5同我小孩的5同我母亲的5同我父亲的5同5同网络中*的5同等等。每一个5同应用一张表格填写，越多越好。,客户的四大资产1,叫他买保险100000标保直接效益=3000元左右2、叫他介绍他人买保险介绍3位介绍效益=9000元左右3、叫他来做保险增员1位增员效益=FYC*14%*N月(甚至无限大）4、叫他介绍他人来做保险介绍N位组织发展效益=效益*N倍,介绍人是指“由于在日常业务上或私人生活圈中，会经常跟符合我们增员需求的人有密切接触的人。”,介绍人,介绍人的特征,交往广泛，有亲和力保险意识强热情、愿意帮助人有工作便利条件易接触,介绍人介绍话术要领,寒暄赞美感谢提出要求机会要求方向四次诉求,介绍法要求方向,你的亲朋好友中有没有目前没有工作者想创业者单位效益不好者刚失业者工作不顺心者特别想赚钱者生意做的不太如意者,可控制的增员来源,公司及单位同仁的推荐直接接触/个人观察介绍人/介绍中心保户,不可控制的增员来源,报纸广告人力市场自行上门者直接邮递,31,增员目标市场增员区域市场,32,增员接触前准备,绝对说服的成功条件双赢绝对说服术给人良好第一印象的条件头发干净、整齐注意保持口气清新不能嚼着口香糖避免说俗语、流行语守时和职业相称的服装即使不是整套的服装业可以，但是感觉要舒适穿西装不要穿白袜,抬头挺胸指甲整齐即使文笔不好语词要尊重不可有汗臭注意香水不可用过多不要拖着脚后跟走路,外表1、干净的打扮2、符合身份的服装3、穿戴舒服大方,态度1、动作干净利落2、精神抖擞3、有礼貌4、说话谦虚有礼，善用尊称,人品1、活泼、有精神、和善2、不说谎话、奉承话3、有专业意识4、有幽默感5、善于照顾他人6、适度的谦虚和自信,工具准备检查表1、展业包2、增员夹3、展业资料4、业务手册5、保险条款6、投保书7、收据8、水笔9、钢笔10、名片11、身份证12、增员资料13、计算器14、推销图片（报刊、剪辑）15、理赔资料16、承保资料17、保户资料18、制式建议书19、问卷调查表20、便笺21、公司简介22、工资单23、增员说明会通知书寿险营销所经营的商品既看不见，又摸不着，而且还不能让客户试用，所以得借助推销工具才能更好的帮助客户了解人寿保险，增员工作更是如此。,35,增员接触,增员接触的注意事项,少说多问开放式提问保持中立记录寻找增员点,37,增员说明,增员说明的目的,激发从事寿险工作的兴趣建立保险行销观念吸引增员对象从事寿险工作,说明的主要内容,行业公司营业单位工作性质基本法制度与特色,增员点说明,1.目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？你打算终身从事吗？2.你知道目前本地人均收入是多少吗？3.就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？4.晋升困难吗？要有什么条件吗？5.贵公司训练怎么做？常举办吗？6.如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？,增员点说明,7.你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？8.你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如9.如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？10.如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供供时间和努力工作，你有没有兴趣？11.你觉得人生追求的目标是哪些？,42,常问的一句话：你想过5年后或十年后还从事现在的工作吗？在我年轻时，我有个机会选择了一个行业，可以让我挣大钱，提升自我。现在我已是民生保险公司一名经理，我正在寻找高素质的人，向他们提供同样的机会，你是现在有空还是今天下午有空？,43,增员促成,拿出以前工作的积蓄、在民生大学接受免费培训，尝试3个月，得到销售能力提升、能力比金钱更重要，因为能力就是金饭碗月日有关于这方面的说明会是你自己来还是我到您家接你？边讲边填写说明会通知书,当时，我给自己的答案：不需太大的投入，仅花200元（还能挣回2500元），无风险先试半年再看,月日有关于这方面的说明会是你自己来还是我到您家接你？边讲边填写说明会通知书,46,一分钟增员话术增员对象王先生：保险是骗人的，保险太难做了。业务员小李：王先生您讲得很对，但王先生能不能请教您一个问题。人在一生之中会不会生病。会不会漫漫变老？王先生：会！小李：那生病之后需不需要医疗费。老了之后需不需要养老费王先生：当然需要。小李：昂贵的医疗费和繁重的养老费确实是一大烦恼，我这里有一个好行当，每天工作小时能挣取元辛苦年风光一辈子，在您退休之前能成为百万富翁，王先生您想了解一下吗？（边说边拿出工资单进行寿险行业和公司介绍）,47,增员拒绝处理,未进民生我的疑虑：,一、推销难、我性格内向、不善言谈，我行吗？二、收入不稳定三、下岗或辞职后，担心没有劳保四、我的客户住在那里？朋友做光了怎么办？五、整天在求人，难为情六、家人、朋友、同事反对怎么办？七、做得太迟,请为您的目标找方法？,小组经营管理的三要素：,增员（R）,辅导（T）,选择（S）,运用各种选择工具/观念,51,_部_组_月业绩、人力比分析表,52,1、月份总业绩万，人均元，实动率%。2、0.3万元以上人力人，人力比%，业绩万，业绩比%。3、1万元以上人力人，人力比%，业绩万，业绩比%。4、1000元人力人，人力比%，业绩万，业绩比%。从以上数据：1、我们该思考什么？2、更应在管理工作中注意什么？3、在以后的增员工作中注意什么？如何增员？如何选择？如何辅导？4、该表扬谁？选择何种方式表扬？该帮助谁？又该劝退谁？,注：,目前常用的选择标准内容,54,增一个绩优人员提升自身待遇帮助自己尽快成长,55,刘备之所以能够三分天下，就是增员了三个好人。一个是关羽，一个是张飞，一个是诸葛亮。,各种面谈类型和目的,选择面谈中常见的错误主管仍然有过多的销售促成的行为模式，不断地赞美、肯定对方。说的多，聆听得少。问题的答案并不能提供足够资料。应于面谈后才做的决定，往往一早就决定了。外来