（管理科学与工程专业论文）不同渠道权力结构下带有契约的供应链协作.pdf

摘要 首先，我们讨论单制造商单零售商渠道来比较在制造商主导及零售商主导情 形下使用利益共享契约是否有利可图。其次，我们扩展并讨论两制造商单零售商 渠道及单制造商两零售商渠道在制造商占主导及零售商占主导情形下使用利益 共享契约是否有利可图。然后，我们讨论来得到双寡头制造商双寡头零售商渠道 在利益共享契约下的最优定价及订货策略，我们也讨论不同情形下提前订货折扣 ( a b d ) 计划是否该发起。接下来，我们讨论并得到一般的 制造商厅零售商渠道 在不同情形下的最优定价订货策略。此外，我们也讨论特别的 制造商捍零售 商市场渠道来得到相应的最优定价及订货策略。最后，我们还考虑了当零售商主 导时的单制造商单零售商渠道需求不确定情形并构建了两时期模型来讨论其定 价订货策略。 关键词：供应链协作利益共享提前订货折扣权力结构博弈论制造商主导 零售商主导定价订货完全信息博弈不完全信息博弈 6 a b s t r a t f i r s t l y w ed i s c u s st 1 1 es i n g l em 锄u f a c t u r e rs i n g l er e t a i l e rc h a n n e lt 0c o m p a r e w h e m e rm e r ei sb e n e f i tt 0u s er e v e n u e s h a n n g c o n t r a c tu n d e r m a n u f a c t u r e 卜d o m i n a t e da n dr e t a i l e r d o m i n a t e ds c e n a r i o s s e c o n d l v w ee x t e n da 1 1 d d i s c u s st h es c e n a r i of o rd u o p 0 1 i s t cm 锄u f a c t u r e r so n ec o m m o nr c t a i l e rc h a n n e la n d o n ec o m m o nm a n u f a c t u r e rd u o p o l i s t i cr e t a i l e r sc h a n n e lt oc h e c kw h e t h e rt h e r ci s b e n e f i tt 0u s er e v e n u es h a r i n gc o n t r a c tu n d e rm a n u f - a c t u r e r - d o m i n a t e da n d r e t a i l e r d o m i n 砷e ds c e n a r i o s t h i r d l yw ed i s c u s st 0o b t a i nt h eo p t i m a lp r i c i n ga n d o r d e r i n gp o l i c e sf o rt h ed u o p o l i s t i cm a n u f a c t u r e r sd u o p o i is t i cr e t a i l e r sc h 跚n e lb y r e v e n u es h a r i n gc o n t r a c t w ea l s od i s c u s sw h e t h e rt h ea d v a l l c cb o o k i n gd i s c o u n t ( a b d ) p r o g r a ms h o u l db el a u n c h e du n d e rd i d e r e n ts c e n a r i o s f o u r t h l y ，w ed i s c u s st 0 o b t a j nt h eo p t i m a lp r i c i n ga n do r d e r i n gp o l i c e sf o rm eg e n e r a l 玎m a n u f a c t u r e r s 玎 r e t a i l e r sc h a n n e lu n d e rd i 毹r e n ts c e n a r i o s m o r e o v e r ，w ea l s od i s c u s ss p e c i a lm a r k e t c h a i l n e lw i t h i n 玎m a n u f a c t u r e r s 玎r e t a i l e r sc h a n n e lt 0o b _ t a i nt 1 1 ec o r r e s p o n d i n g 0 p t i m a lp r i c i n ga n do e r i n gp o l i c e s f i n a l l y ，w ea l s oc o n s i d e rs i n g i em 朗u f a c t u r e r s i n g l e 玎e l a i l e rc h a n n e lw h e nm e 玎e t a i l e ri sd o m i n a n ta n dc o n s l 丁u c ta “o p e r i o dm o d e l t 0d i s c u s st 1 1 ep r i c i n ga n do r d e r i n gp o l i c y k e y w o r d s ：s u p p l yc h a i nc o o r d i n a t i o n ，r e v e n u es h a r i n g ，a d v a n c eb o o k i n gd i s c o u n t ， p o w e r s 仃i 】c t u r e ，g 锄e t 1 1 e o r y ， m a n u f a c t u r e r - d o m i n a t e d ， r e t a i l e r - d o m i n a t e d ，p r i c i n g ，o r d e r i n g ，g 锄eo fc o m p l e t em f o r m a t i o i l ， g 锄eo fi n c o m p l e t ei n f o 册a t i o n 7 表录 表1 批发价格和利益共享契约下的最优解总结1 8 表2 制造商主导情形下的最优价格仍( 卢1 ，2 ) 3 7 表3 零售商主导情形下的最优价格仍( 卢l ，2 ) 4 5 表4 制造商主导情形下竞争性制造商们的a b d 系数及订货量5 2 表5 制造商主导情形下合作性制造商们的a b d 系数及订货量5 2 表6 零售商主导情形下的a b d 系数和订货量5 3 表7 制造商主导情形下的最优定价及订货策略6 4 表8 零售商主导情形下的最优定价及订货策略6 4 表9 最优价格解两和p ：。9 7 表1 0 数字例子的最优定价及订货策略1 0 0 图录 图1 单制造商单零售商渠道结构1 6 图2 两制造商单零售商渠道结构1 9 图3 单制造商两零售商渠道结构2 6 图4 双寡头制造商双寡头零售商渠道3 3 图5 多制造商多零售商的渠道结构5 5 图6 有竞争性制造商们和多家零售商渠道结构6 5 图7 有合作性制造商们和多家零售商的渠道结构7 0 图8 多家制造商们和竞争性零售商们的渠道结构7 5 图9 多家制造商和合作性零售商渠道结构8 1 图1 0 产品任意周期的定价策略。9 2 1 0 中国科学技术大学学位论文原创性声明 本人声明所呈交的学位论文，是本人在导师指导下进行研究工作所取得的成 果。除已特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含任何他人已经发表或撰写 过的研究成果。与我一同工作的同志对本研究所做的贡献均已在论文中作了明确 的说明。 作者签名：唾耋喜l 签字日期： 中国科学技术大学学位论文授权使用声明 作为申请学位的条件之一，学位论文著作权拥有者授权中国科学技术大学拥 有学位论文的部分使用权，即：学校有权按有关规定向国家有关部门或机构送交 论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅，可以将学位论文编入有关数据 库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。本人 提交的电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。 保密的学位论文在解密后也遵守此规定。 幺开口保密( 年) 作者签名： 签字日期： 导师签名： 签字日期：弩i 鲻 第一章绪论 在营销渠道中，制造商和零售商都有“权力”，e i - a n s a 哆和s t e m ( 1 9 7 2 ) 定 义之为“一个渠道成员控制另一渠道成员在营销战略中的决策变量”。渠道中的制 造商和零售商都想使用它们的“权力”来获得更高的利润。先前的文献主要讨论制 造商如何选择最优契约来和零售商合作，比如回购，批量折扣，批量弹性，利益 共享等等( c a c h o n 和l 撕v i e r e ，2 0 0 1 ) 。实际中，不同的制造商对不同的零售商选 择不同的契约来销售他们的产品。有三种典型的博弈规则( c h o i ，1 9 9 6 ) ： m a n u f a c t u r e rs t a c k e l b e r g ( m s ) 博弈：制造商是主导者，它选择它的批发价 格基于零售商们的反应函数及观察的竞争对手们产品的批发价格。给定批 发价格，每个零售商以n a s h 博弈决定零售价格； r e t a i l e rs t a c k e l b e r g ( r s ) 博弈：零售商是主导者，它选择每种产品边际利润 基于制造商们的反应函数及其它零售商们的边际利润； v e r t i c a ln a s h ( v n ) 博弈：制造商和零售商合作来获得最大的纵向整体利润。 在垄断或寡头垄断市场中制造商能收取竞争价格之上的价格并采用供应商 驱动渠道，它们作为领导者行动( e r t e k 和q i 硒n ，2 0 0 2 ) ，例如c o r b e t tc ta 1 ( 2 0 0 4 ) ， l a ue ta 1 ( 2 0 0 7 a ) 。对于一般的产品，像沃尔玛及家乐福这样的零售大亨们开始变 成供应链的领导者因为它们贴近终端消费者且能提供消费者空前的一站式购物 机会偎a j u 和z h a n 2 0 0 5 ) 。有些研究已经通过报童模型讨论有强势零售商情况 下的定价问题，例如l a ue ta 1 ( 2 0 0 7 b ，2 0 0 8 ) ：h u a 和“( 2 0 0 8 ) 。 在我们的论文中，我们首先考虑单制造商m 和单零售商r ，它们能选择批 发价格契约或利益共享契约。我们比较在不同渠道权力结构下它们的利润来检查 使用利益共享契约是否有利可图。然后我们扩展单制造商单零售商渠道至两制造 商单零售商及单制造商两零售商渠道来分析。我们讨论并比较不同渠道权力结构 下不同的契约策略的利润来检查不同情形下使用利益共享契约是否有利可图。我 们的贡献在于发现：在制造商占主导情形下，满足某种条件时制造商( 们) 使用利 益共享契约有利可图；同时，在零售商占主导情形下，满足某种条件时零售商( 们) 使用利益共享契约有利可图。 一 当前，大部分产品通过独立的且销售其它品牌的零售商们销售( c h o i ，1 9 9 6 ) 。 对于某类产品，可能有多家制造商生产并通过多家零售商销售它们。由于满足某 种条件下使用利益共享契约有利可图，我们然后聚焦有双寡头制造商及双寡头零 售商的供应链并试着找到利益共享契约下最优定价及订货策略。我们也介绍提前 订货折扣( a b d ) 计划来讨论发起a b d 计划是否有利可图，及当a b d 计划发起时最 优的a b d 系数。 多产品下不同供应链中的价格不对称及竞争被t a n gc ta 1 ( 2 0 0 4 ) ，m c c a r d l ee t a 1 ( 2 0 0 4 ) 及b e l l a n t u o n oe ta l - ( 2 0 0 9 ) 列为未来研究方向。此论文试着继续他们的研 究并聚焦双寡头制造商及双寡头零售商的供应链，其中制造商们和零售商们都可 以选择竞争或合作。我们也考虑渠道权力结构两种情形：( i ) 制造商主导：当制 造商和每个零售商使用利益共享契约及a b d 计划时，制造商是领导者；( i i ) 零售 商主导：当零售商和每个制造商使用利益共享契约及a b d 计划时，零售商是领 导者。当制造商是市场主导者时( 例如唱片公司中的时代华纳和环球唱片公司) ， 它们作为价格领导者行动：同样，当零售商是市场主导者时( 例如零售行业中的 沃尔玛和家乐福) ，它们作为价格领导者行动。我们考虑在制造商主导或零售商 1 2 主导时制造商们或零售商们在竞争或合作情形下不同的定价订货策略，我们证明 了利益共享契约和a b d 计划同时被使用时制造商们和零售商们的利润都将有所 提高。 对于某类产品市场中可能有多家制造商及多家零售商。我们最后分析一般的 厅制造商和疗零售商渠道结构。对于某一制造商，市场中其它的制造商能被分 为两部分：竞争的制造商和合作的制造商。类似地，对于某一零售商，市场中其 它的零售商能被分为两部分：竞争的零售商和合作的零售商。我们试着去获得利 益共享契约机制下不同渠道权力结构时市场的最优的定价均衡及订货策略。 产品销售往往不是单期的，我们也初步扩展报童模型至两时期模型讨论单制 造商单零售商渠道当零售商主导时的定价订货策略。 目前，别人的研究主要探讨单制造商多零售商渠道或多制造商单零售商渠 道，我们论文的创新和贡献点在于：首先，我们对采用批发价格契约或利益共享 契约进行对比，比较不同渠道权力结构下，对于两制造商单零售商及单制造商两 零售商渠道，证明了在制造商主导时满足某种条件单一制造商选择利益共享契约 有利可图，零售主导时满足某种条件单一零售商选择利益共享契约有利可图：其 次，我们扩展至考虑双寡头制造商及双寡头零售商结构，考虑价格不对称及不同 市场结构( 竞争或合作) 情形下不同渠道权力结构下的最优定价订货策略。然后， 实际市场结构可能是 制造商门零售商，我们还得到了一般的市场结构的定价均衡 和最优订货策略。最后对于某些产品，实际市场是多周期的，我们探讨两时期模 型在需求不确定情形下的最优定价订货策略。别人的研究未考虑不同的渠道权力 结构，我们考虑制造商主导或零售商主导两种情形，这是独具一格的创新，我们 得到任何渠道结构下的定价均衡和订货策略，这也是别人未做到的。 如今的市场是全雄并起的，有多家制造商及多家零售商，制造商们可能互相 竞争或合作，零售商们也可能互相竞争或合作，市场可能是制造商主导，也可能 是零售商主导，得到任意市场结构的定价均衡对于行业具有借鉴和指导作用。我 们得到任何渠道结构的定价均衡可作为市场决策的参考，对于实践和理论都具有 指导意义。 论文的结构是这样的。第二章陈述与论文相关的文献。第三章讨论单制造商 单零售商渠道来比较制造商主导及零售商主导情形下使用利益共享契约是否有 利可图。第四章讨论两制造商单零售商渠道来检查制造商主导及零售商主导情形 下使用利益共享契约是否有利可图。第五章对单制造商两零售商渠道做类似分 析。第六章对双寡头制造商及双寡头零售商渠道讨论并得到不同情形下最优定价 及订货策略。第六章也讨论不同情形下提前订购折扣( a b d ) 计划是否应该发起。 第七章讨论并得到对一般的”制造商刀零售商渠道最优的定价及订货策略。第 八章讨论第七章之内的特别市场渠道来得到相应的最优定价及订货策略。第九章 构建两时期模型讨论单制造商但零售商渠道当零售商强势时的定价订货问题。第 十章给出整个论文的最后结论。 第二章文献回顾 在垄断或寡头垄断市场中制造商能收取竞争价格之上的价格且因此建立制 造商是领导者，m s 博弈被主要使用( e r t e k 和g r i m n ，2 0 0 2 ) ，例如很多文献中的 a r c e l u s 和s r i n i v a s a n ( 1 9 8 7 ) ，w 色n g ( 1 9 9 5 a ，b ) ，l 踟e ta 1 ( 2 0 0 3 ，2 0 0 5 ，2 0 0 7 a ) 。对于一 般产品，零售渠道如今正越来越被大的，集中管理的”权力零售商”所主导( 1 u 和z h a n 舀2 0 0 5 ) 。对于一般产品，零售大亨们，像沃尔玛及家乐福开始变成渠道 领导者因为它们最贴近终端消费者且能提供空前的一站式购物机会，r s 博弈被 主要使用。m e s s i n g e 珥n a r a s i m h a n ( 1 9 9 5 ) ，a i l a w a d i ( 2 0 0 1 ) 及b l o o m 和p e r 眄( 2 0 0 1 ) 已经给出关于在一些国际化的零售市场权力已经从供应商向有权力的零售商转 移的相关研究及经验证据。有些研究通过报童模型讨论有强势零售商的定价订货 策略，例如i b i u 和z h a n g ( 2 0 0 5 ) ，h u a 和l i ( 2 0 0 8 ) ，l a ue ta 1 ( 2 0 0 7 b ) 。 对于制造商零售商供应链中关于定价及订货策略问题的研究有大量文献。 对于有限生命周期产品如报纸，杂志，蛋糕等等，报童模型经常被使用。鼬o u j a ( 1 9 9 9 ) 回顾了报童模型文献并提供了多于十种对于单周期问题的扩展。m a n 仃a l a 和r a m a n ( 1 9 9 9 ) 考察了零售商的最优订货量是如何确切地被市场不确定性影响 及供应商的回购策略如何影响零售商的决策。p e t r u i z z i 和d a d a ( 1 9 9 9 ) 检查了库存 量及销售价格同时设定时报童问题的扩展。l 卸和l a u ( 2 0 0 2 ) 研究了对于单周期 产品在制造商及零售商的期望利润方面，需求不确定性水平如何影响决策；，； q ；力。在2 0 0 3 年，他们对简单的库存定价模型应用不同的需求曲线函数且展示 多层系统中不同需求曲线函数能导致截然不同的结果。接下来，l a u ，l a u 和z h o u ( 2 0 0 7 a ) 陈述了对于强势制造商使用随机及不对称需求信息设计利润最大化的批 量折扣机制的程序。d i n g 和c h e n ( 2 0 0 8 ) 研究了带有弹性回购策略的单周期销售 短生命周期产品三级供应链的协作问题。 e r t e k 和( 矾f f i n ( 2 0 0 2 ) 考察了单产品单制造商单零售商两级供应链中强势供 应商及强势零售商对价格，市场价格及利润的敏感性的影响。r a j u 和z h a n g ( 2 0 0 5 ) 发展了带有强势零售商的渠道模型并展示当销售成本高时通过批量折扣及销售 成本低时用通过两类价格表来和强势零售商协作。b e m s t c i n 和f e d e 瑁m e n ( 2 0 0 5 ) 考察了需求不确定下带有竞争性零售商的被分散的供应链达到定价均衡的能力 并设计了带有线性价格折扣共享契约( p d s ) 机制的契约安排来使得制造商及零售 商们像一个集中式渠道一样执行。h u a 和l i ( 2 0 0 8 ) 分析了制造商及强势零售商带 有报童模型的两种合作情形，其中n a s h 议价模型被用来贯彻利润共享。l 眦，l a u 和w 抽g ( 2 0 0 8 ) 讨论了强势零售商如何设计它从制造商那对于报童型产品的购买 契约。 k e l l e ，a 1 k h a t e e b b 和m i l l e r ( 2 0 0 3 ) 考察了两种典型情况：供应商带有大批量生 产及出货批量的强势和零售商带有小批量频繁收货的强势。他们展示每个个体的 储蓄或损失和整个系统一样在提供谈判，妥协及补偿数量支持时能被计算。s u c l ( ) ， ( 2 0 0 5 ) 提供了几个供应商能采用来促使强势购买者订货量对供应商更有利的基 于改变的选择性的生产策略的议价模型。 c a c h o n 和l a r i v i e r e ( 2 0 0 5 ) 证明了利益共享契约与报童模型情况下回购契约 等价且在价格设置报童模型情形下与价格折扣契约等价。在碟片租赁行业利益共 享契约变得流行起来并压倒传统的价格契约且它能达到最大的整体利润( c a c h o n 和l a r i v i e r e ，2 0 0 5 ；c h a u h a j l 和p m t h ，2 0 0 5 ：g i a m o c c a r o 和p o n t r a n d o l f o ，2 0 0 4 ；v e e n 1 4 和v e n u g 叩a l ，2 0 0 5 ) 。 提前订货折扣( a b d ) 计划想要通过使用价格折扣来吸引消费者提前提交他 们的订货。虽然a b d 计划的起源尚未知晓，它的实行被考察为在香港m a x i m 面 包店销售月饼当庆祝中秋节时消费的传统中国式糕点( t a n ge ta i ，2 0 0 4 ) 。a b d 计 划的定义及它的主要好处在t a n 舀e ta 1 ( 2 0 0 4 ) 及m c c a r d l ee ta 1 ( 2 0 0 4 ) 中陈述( 细 节请查看它们) 。 b e l l a n t u o n oe ta 1 ( 2 0 0 9 ) 已经陈述关于供应链协作及两种供应契约的详细的 文献回顾：单周期及多周期契约。迄今为止的研究已经讨论了单制造商单零售商 情形，像b e l l a n t u o n oe ta 1 ( 2 0 0 9 ) ；多制造商单零售商情形，像c h o i ( 1 9 9 1 ) ；或单 制造商多竞争性的零售商情形，像i n g e n e 和p a n y ( 1 9 9 5 ) ，m c c a r d l ee ta 1 ( 2 0 0 4 ) ， y a o ，l e u n g 和l a i ( 2 0 0 8 ) 。t a n g ，e ta 1 ( 2 0 0 4 ) 首先引入a b d 计划且估计了它的利益。 然后m c c a r d l ee ta 1 ( 2 0 0 4 ) 扩展了t a n g ，e ta j ( 2 0 0 4 ) a b d 模型讨论带有两竞争性 零售商情形并发现当两零售商都采用a b d 计划是唯一均衡，最近b e l l a n t u o n oe ta 1 ( 2 0 0 9 ) 讨论并例证了联合采用利益共享及a b d 计划时的利益比单独采用其中一 种计划的利益和高。我们的研究扩充前人的研究至双寡头制造商双寡头零售商的 情形并考虑不同渠道权力结构下的定价订货策略，这是创新及贡献之处。我们随 后得到一般渠道结构的定价订货策略。 l 曲o u i ae ta 1 ( 19 9 6 ) 阐明了两种产品带有可替代性的报童模型并得到两种产 品的最优订货量。b i 穆ee ta l - ( 1 9 9 8 ) 考虑了单周期时对两种可替代产品有生产弹 性的公司如何决定它们的最优容量水平及价格。b a s s o ke ta 1 ( 1 9 9 9 ) 研究了带有可 替代性和比例性成本及利益的单周期多产品库存问题。s m i t l l 和a 踊州a l ( 2 0 0 0 ) 发展了为最大化总利润所选择的产品库存水平的概率型需求模型。m a h a j a n 和 r y z i n ( 2 0 0 1 ) 分析了不同种类消费者对不同产品的动态替代下的单周期随机库存 模型。c h o n ge ta 1 ( 2 0 0 1 ) 陈述了为管理者评定选择性分类的利益及损失含义的经 验性地基于模型的框架。鼬i a r a m 和t a n g ( 2 0 0 1 ) 分析了产品替代性对销售规划的 两个关键方面含义：订货量及期望利润。n e t e s s i n e 和r u d i ( 2 0 0 3 ) 考虑了集中库 存管理和竞争下的任意数量产品的消费者驱动可替代性问题。k u y u m c u 和 p o p e s c u ( 2 0 0 6 ) 增加了最近通过调查对于公司管理多产品分享多资源的静态确定 性的最优化模型关于联合定价及库存控制的研究趋势。他们展示了在关于需求标 准规则性假设下，带有可替代产品的确定性的联合定价库存控制问题能被简化 为纯定价问题。k o k 和f i s h e r ( 2 0 0 7 ) 引入相关的简单需求替代性模型并陈述了对 于可替代下需求估计的一个新颖方法。t a n g 和n ( 2 0 0 7 ) 发展了一个带有确定需 求的基础模型来检查在确定及可变定价策略下零售商应该如何联合确定来那个 个可替代产品的订货量及销售价格。k a 础u l 和c h a n ( 2 0 0 8 ) 研究了公司在引入能 作为已存在产品的替代品的新产品时的联合定价及生产问题。他们显示考虑产品 替代性的对新产品的整体制造及营销策略的分析及管理含义。h s i e h 和、u ( 2 0 0 9 ) 研究了有容量不确定性销售不同可替代产品的两个供应商通过一个共同的对这 两种产品有价格敏感性随机需求的零售商的供应链的协作机制。 第三章单制造商单零售商渠道 m 图1 单制造商单零售商渠道结构 3 1 批发价格契约 c 是产品制造成本，w 是批发价格契约下的批发价格，仉零售商要求的单位 售出产品的边际利润，p 是产品零售价格。则： p = w + u r 是零售商的期望需求，它的函数形式： = q 一口p 因此制造商的期望利润是： 砟= ( p 一计= u 咳一口( w + q ) 】 制造商的期望利润是： 梯= ( w c ) = ( w c ) 【q 一口( w + u ) 】 3 1 1 制造商主导情形 当制造商是渠道领导者，m 锄u f a c t u r e rs t a c k e l b e 喀( m s ) 博弈被使用。解 “d 砟d u = o ”给出零售商的反应函数： q = ( q 一口w ) ( 2 口) 把这个带入( 4 ) 并解“d 万善d w = 0 ”，我们得到最优的批发价格： w = ( q + 口c ) ( 2 口) 则零售商的最优边际利润是： 以= ( q 0 一口c ) ( 4 口) 1 6 3 1 2 零售商主导情形 当零售商是渠道领导者，r e t a i l e rs t a c k e i b e 唱( r s ) 博弈被使用。解 “d 碟d w = o ”给出制造商的反应函数： w = ( 幺+ 口c 一口以) ( 2 口) ( 8 ) 把这个带入( 3 ) 并解“d 砟d 以= 0 ”，我们得到最优的边际利润： ”= ( q o 一口c ) ( 2 口) ( 9 ) 则制造商的最优批发价格是： w = ( 蜴+ 3 口c ) “4 口) ( 1 0 ) 3 2 利益共享契约 c a c h o n 和l 撕v i e r e ( 2 0 0 5 ) 已经证明利益共享契约在报童问题中是等价于回 购契约且在价格设定报童问题时等价于价格折扣契约。利益共享契约在碟片租赁 行业压倒传统的价格契约变得流行起来并且它能达到最大的整体利润( c a c h o n 和 l 撕v i e r e ，2 0 0 5 ；v e e n 和v e n u g 叩a l ，2 0 0 5 ) 。在利益共享契约下，零售商分享一部分 零售价格( 1 一伊) p ( o 梯= ( q 一口c ) 2 ( 8 口) 。 则利益共享参数够应该满足： 1 4 缈 碟= ( q 一口c ) 2 ( 1 6 口) 。 则利益共享参数矽应该满足： l 2 妒 o ，鸩选择利益共享契约有利可图。 4 1 3 两制造商使用利益共享契约 ( 3 6 ) ( 3 7 ) ( 3 8 ) ( 3 9 ) 制造商设置价格使得在利益共享契约下比批发价格契约下得到更高的利润。 它们也应该确定零售商的边际利润不降低。我们令： 仍( b c ) = q + 占 其中s 0 ，f = 1 ，2 ( 4 0 ) m 的期望利润是： 蝶= ( b c u s ) 【蜴一( 口+ ) 只+ p 】 其中f = 1 ，2 ( 4 1 ) 解“a 礁籼= o 和a 万磊慨= o ”，我们得到： a = 仍= 鲥辫+ 踹 则m 的期望利润是： 碟= 虹骂筹岩型 w h e r c - 为得到最大期望利润，m 。和鸠最好设置： s = o ( 4 2 ) ( 4 3 ) ( 4 4 ) 把( 2 7 ) ( 4 4 ) 带入( 4 2 ) 和( 4 3 ) ，我们得到 b ：外坚笔警雩磐嗡掣w h e 陀川，2 ( 4 5 )。 2 口( 2 口+ 历( 5 口+ 4 励 、 7 蝶：譬黑鼍篓掣 ( 4 6 )“ 4 ( 2 口+ 历2 ( 5 口+ 4 ) 2 、7 碟嵋= 筹焉麓笋 ， 仅仅当：似2 7 筇一4 2 ) o ，两制造商都使用利益共享契约才有利可图。 4 2 零售商主导情形 对于一般产品，像沃尔玛和家乐福这样的零售大亨们正开始变成供应链中的 领导者，因为它们最贴近终端消费者且能为消费者提供空前的一站式消费机会 a j u 和z h a n g ，2 0 0 5 ) 。有一些研究已经通过报童模型讨论带有强势零售商的定 价问题，例如l a ue ta 1 ( 2 0 0 7 b ，2 0 0 8 ) 。这部分我们讨论市场中零售商作为领导者 行动的情形。 4 2 1 批发价格契约 制造商相互竞争，它们同时做决策，m ，( kl ，2 ) 的期望利润像( 2 3 ) 中一样。 在零售商主导情形下，r e t a i l e rs t a c k e l b e 唱( i 峪) 博弈被使用：基于零售商要求的 确定的阢并把另一制造商的批发价格考虑为一个参数，m ( 卢l ，2 ) 决定w 来最 大化万品。因此，零售商基于制造商的反应函数设置q 来最大化万。 解“a 赡饥= o 和a 砀眺= o ”给出制造商们的反应函数： = = w = q 一口q + + 历c 】( 2 口+ ) ( 4 8 ) 零售商的期望利润像( 2 4 ) 中一样，把( 4 8 ) 带入( 2 4 ) 并解“a 万7 a 以= 0 ”，我们得到： u = ( q 一口c ) “2 口)( 4 9 ) 则最优批发价格是： ：w ：c + 熙 ( 5 0 )1 2 ( 2 口+ ) 、 m 的期望利润是： 确= 筹笋 砒e r e _ 4 2 2 单一制造商选择利益共享契约 和4 1 2 节相似，我们假定鸩改变使用利益共享契约。 a ) m 不知道鸩改变使用利益共享契约 ( 5 1 ) m 仍然认为鸩使用批发价格契约并设定w l 像( 5 0 ) ，并且零售商的边际利润 像( 4 9 ) 一样。则鸩在利益共享契约下的期望利润和( 3 2 ) 有一样的形式。 为获得最大期望利润，把( 4 9 ) 和( 5 0 ) 带入( 3 2 ) ，我们得到鸩最好设置： 仍2 盟盟等产篝茅 僻， 鸠的最大期望利润是： 礁= 黔笋= 砝 鸩选择利益共享契约无利可图。 b ) m 知道鸩改变使用利益共享契约 ( 5 3 ) 把( 3 1 ) 和( 4 9 ) 带入( 2 9 ) 和( 3 0 ) 并解a 稚机= 0 和a 砝钯= o ”，我们得到： m 篆， 。一，( 3 口+ ) ( q o 一口c ) 段邓+ i 赢薪 鸠的期望利润是： 礁= 等茅= 心选择利益共享契约无利可图。 2 4 ( 5 4 ) ( 5 5 ) ( 5 6 ) 4 2 3 两制造商都使用利益共享契约 把( 4 4 ) 和( 4 9 ) 带入( 4 2 ) 和( 4 3 ) ，我们得到： 只：c + 尝篓掣 其中_ f = l ，2 2 口( 2 口+ 历 一 ( 5 7 ) 蝶= 警茅= 略 梆， 两制造商都使用利益共享契约无利可图。 因此在零售商占主导情形下，单制造商或两制造商使用利益共享契约都是无 利可图的。 我们此章的贡献是我们得到制造商主导情形下，在特定条件下，单一或两制 造商使用利益共享契约有利可图。 2 5 第五章单制造商两零售商渠道 图3 单制造商两零售商渠道结构 我们考虑单制造商及两零售商的供应链，零售商( b 和如) 对制造商能选 择批发价格或利益共享契约。我们讨论并比较不同渠道权力结构下不同的契约策 略的结果来检查不同情形下是否有不同利益可图。 我们假设制造商生产一种产品，仍( n ) 是零售商也) 的零售价格， ( ) 是产品对巴) 的批发价格。 5 1 制造商主导情形 零售商的期望需求函数如下： 心= 幺一口儿+ 厂( n n )( 5 9 ) 心= q 一口n + 厂( n n ) ( 6 0 ) 口：产品价格敏感性参数 ，：商店差异参数 像c h o i ( 1 9 9 6 ) 定义的相似，假定产品需求是零售价格线性减函数。需求也受 商店差异程度y 影响。较小的y 显示较大的商店差异( 也就是较小的替代性) 并且 两零售商同样品牌产品的价格差异对需求有更小的影响。参数被要求满足： 口， o 5 1 1 批发价格契约 我们假设制造商对两零售商无价格歧视： 2 2 w ( 6 1 ) ( k = 彳，召) 是零售商的边际利润。则： p k = m ，+ 其中k = 么，b ( 6 2 ) 则零售商的期望需求函数变成： 线= q 一口( w + 乩) + y ( 一) ( 6 3 ) 心= q 一口( w + ) + 厂( 叽一) ( 6 4 ) 零售商们的期望利润分别如下： 衫矽= 吼心= 【q 一口( w + 吼) + ，( 一以) 】 ( 6 5 ) = 胁= 翰一口( w + ) + 厂( 一) 】 ( 6 6 ) 制造商的期望利润是： 梯= ! w c i ? ：! 丝+ 鳓7 ，、， ( 6 7 ) = ( w c ) 【2 q 一口( 2 w + 乩+ ) 】 、。 当制造商强势时，m s 博弈被使用。基于确定的w ，e 阮) 将决定( ) 来最大化形矿( 磋矿) 。因此m 基于零售商们的反应函数决定w 来最大化丌另。 解“d 衫d 乩= o 和d d = o ”给出零售商们的反应函数： 以= = ( 蜴一口w ) ( 2 口+ ) ( 6 8 ) 然后把( 6 8 ) 带入( 6 7 ) 并解“d 梯d w = 0 ”给出最优批发价格： w = ( q + 口c ) ( 2 口) ( 6 9 ) 则制造商的最优边际利润是： = w c = ( g 一口c ) ( 2 口) ( 7 0 ) 且零售商的边际利润是： 玑圳8 = 嬲 ( 7 1 ) 零售商们带有批发价格契约时各自的期望利润是： 衫= = 筹笋 ， 5 1 2 单一零售商选择利益共享契约 当仅有单一零售商使用利益共享契约时，我们假设是。则零售商们的利 润是： 衫形= u g 一 + y ) ( w + 玑) + y 仇】( 7 3 ) = ( 既一c ) q 一 + y ) 岛+ 厂( w + 乩) 】 ( 7 4 ) 必须确定：( 1 一) ( 岛一c ) ；否则，制造商将不接受这样的利益共享 契约。为得到最大的期望利润，心最好设置： ( 1 一) ( 协一c ) = u 二 ( 7 5 ) a ) b 不知道磁改变使用利益共享契约 也仍然认为使用批发价格契约并像( 7 1 ) 设定玑，制造商的边际利润像 ( 7 0 ) 。然后把( 7 0 ) ( 7 5 ) 带入( 7 4 ) ，我们得到，在利益共享契约下的期望利润： 碥= ( 如一w ) 嗡一 + 厂) 协+ 7 ( w + 叽) 】 = 一( 口+ 厂) 【岛一垂生兰q 乏轰芝铲】2 ( 7 6 ) + 【鱼兰! ! 匕2 二! 竺兰2 1 曼 4 + ，) 为获得最大期望利润，把( 6 9 ) 和( 7 1 ) 带入( 7 6 ) ，我们得到最好设置： p 。：旦旦正兰兰垒竺兰三二壶二当刿：c + 羔墨兰二2 尘鱼2 正二竺尘( 7 7 )。 2 ( 口+ 厂) 2 口( 2 口+ y ) 则最大的期望利润是： 万厶= 旦旦l 三2 = q 竺砉丢刍拿产= 墨竺芝帮= 矿 ( 7 8 ) “ 4 缸+ ，)4 f 2 口+ ，1 2 删 选择利益共享契约无利可图。 b ) 毛知道改变使用利益共享契约 把( 6 9 ) ( 7 0 ) ( 7 5 ) 带入( 7 3 ) ( 7 4 ) 并解d 万：，du = 0 和d 万：。d p 。：0 ，给出： 则心期望利润是： ( 7 9 ) ( 8 0 ) 产堕钳 ) 一) 一“ 竺吖 + | 缸 i - | 口 取一 基挪 万磊= 墅兰掰= 万；矿 选择利益共享契约无利可图。 5 1 3 两零售商选择利益共享契约 ( 8 1 ) 零售商设定价格来使利益共享契约下比批发价格契约下获得更高的利润。它 们应该也要确定制造商的边际利润不下降。我们令： ( 1 9 膏) ( p 髟一c ) = + s其中k = 么，b ；g o ( 8 2 ) 零售商的期望利润分别如下： 政2 妒( 办一c ) 【q 一 + ，) n + 厂岛】 ( 8 3 ) = ( p 一w s ) 【q 一( 口+ y ) n + y n 】 、7 万厶= ( n w 一占) 【q 一( 口+ 7 ) p 口+ y 办】 ( 8 4 ) 把( 6 9 ) 带入( 8 3 ) ( 8 4 ) 并解“a 衫月讥= 0 和a 碥饥= o ”，我们得到： 办= 岛坠避老半 ， 则心的期望利润是： 砝= 盟鼍焉型 w h e 眦刊趣 ( 8 6 ) 为获得最大劂望利凋，也和最好设足： 占= 0 则： 办= 仇一笺怒铲 砝= 警茅= 略其中趾郇 两零售商都洗柽剩蒲其享契约乇肃i 可图。 ( 8 7 ) ( 8 8 ) ( 8 9 ) 5 2 零售商主导情形 5 2 1 批发价格契约 两零售商彼此竞争，它们同时决策。零售商们的期望利润如( 6 5 ) ( 6 6 ) 。在零 售商主导情形下，r s 博弈被使用：基于心和要求的确定的吼和，制造商 决定w 来最大化梯。因此，基于制造商的反应函数且考虑另一零售上的边际 利润为一参数来设定酞以最大化万三。 制造商的期望利润如( 6 7 ) 。解“d 梯d w = 0 ”给出制造商的反应函数： w = 【2 q + 2 口c 一口( + ) 】4 口 ( 9 0 ) 把( 9 0 ) 带入( 6 5 ) ( 6 6 ) 并解“d 衫妒d 乩= o 和d 砟矿d = 0 ”，我们得到： = = 鬻署 ( 9 1 ) 则制造商的批发价格是： w ：c + 丝塑! 鱼二型( 9 2 ) 2 口( 5 口+ 4 y ) 零售商的期望利润是： 衫矿= 等掣 ( 9 3 ) 5 2 2 单一零售商选择利益