（工商管理专业论文）私人金融业务市场的开发和相关企业策略.pdf

0 3 2 0 2 5 3 9 9 朱郁文私人金融业务市场的开发和相关企业策略 中文摘要 私人金融业务是国际上各金融机构的重要盈利业务。它的目标是通过为个人及小 企业客户创造新的增值价值，从而创造银行效益。商业银行开展私人金融服务的基础 是建立私人客户金融服务体系，而该体系的建立涉及银行内部客户信息管理、服务渠 道整合、产品梳理与组合、服务流程改革等诸多要素。 我国的私人金融业务尚处于起步阶段。但是随着近年来国内高资产客户人数的不 断膨胀，以及银行等金融机构改革的开展，中国的私人金融业务市场的竞争正在加剧。 本论文在此针对国内外私人金融业务的经营环境、客户需求、发展策略进行一些 技术性分析与探讨，并就我国银行私人金融业务的发展战略与私人金融业务体系建设 提出一些观点与建议。通过本论文的研究，以便能让大家了解私人金融业务的历史， 国际和中国市场的现状；把握私人金融业务的主要发展趋势：并提出了该业务在国内 发展中的一些亟待解决的问题和相应的解决思路。 私人金融业务在未来银行零售业务方面潜力巨大，它不但能够提供持续稳定的利 润，同时也能为银行维持大的私人客户，拓展品牌和声誉。随着我国金融市场的逐步 开放，监管体制和相应法律法规的不断健全，该项业务必将成为金融机构整体战略中 的重点。因此，在学习与借鉴国外成熟经验的基础上，研究世界新兴市场和中国私人 金融业务发展的环境与条件，探讨中国私人金融业务的发展之路就有了非常深刻的现 实意义。 关键词 客户关系管理( c r m ) 高资产客户 ( h n w ) 0 3 2 0 2 5 3 9 9 朱郁文 私人金融业务市场的开发和相关企业策略 a b s t r a c t p r i v a t eb a n k i n gh a sb e e nt h em o s tp r o f i t a b l eb u s i n e s st ot h o s e i n t e r n a t i o n a lb a n k i n gs y s t e m s i th e l p si n d i v i d u a l sa n ds m a l le n t e r p r i s e st o g e tv a l u e a d d e db yf i n a n c i a ls e r v i c e ，w h i c hw o u l da l s ob r i n gr e t u r nt ot h e b a n k s t h ee s s e n t i a li s s u ei st os e tu pc u s t o m e rr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n t ( c r m ) w h i c hi n v o l v e sal o tw o r k ，s u c ha sc u s t o m e ri n f o r m a t i o nm a n a g e m e n t ，s e r v i c e c h a n n e l ，p r o d u c ta n ds oo n p r i v a t eb a n k i n gb u s i n e s sh a sd e v e l o p e di nl o c a lm a r k e tr e c e n t i f a c c o r d i n gt ot h en u m b e ro fi n c r e a s i n gh i g hn e t v a l u ew e a l t hh o l d e r s ( h n w ) ，t h e c o m p e t i t i o nw o u l dg e tm o r ef u r i o u s t h i st h e s i sp r o v i d e ds o m ea n a l y s i sa n ds u g g e s t i o na b o u tb u s i n e s s e n v i r o n m e n t ，c u s t o m e rd e m a n d ，a n ds t r a t e g yo fp r i v a t eb a n k i n g w i t ht h i s r e s e a r c h ，r e a d e r sw o u l dk n o wt h eh i s t o r ya n ds t a t u so ft h eb u s i n e s s ： u n d e r s t a n dt h ef u t u r ed e v e l o p m e n t ：a n dg e tr e a l i z a t i o no fp r o b l e r o st h a tm a y b l o c kt h el o c a lc o m p a n i e s p r i v a t eb a n k i n gb u s i n e s si se x p e c t e dt og e ts t r o n gd e v e l o p m e n ti nf u t u r e i tw o u l dn o tp r o v i d es t a b l ep r o f i t s ，b u tk e e pl o n g t i m er e l a t i o n s h i pw it ht h e h n wa n de s t a b l i s hw e l lr e p u t a t i o n s w i t ht h er e g u l a t i o no ff i n a n c i a lm a r k e t ， p r i r a t eb a n k i n gb u s i n e s sw o u l db em o r ea n dm o r ei m p o r t a n tt oa l lb a n k e r s t h e r e f o r e ，b a s e do nf o r e i g nm a t u r e de x p e r i e n c e ，s t u d y i n gt h ee x t e r n a l e n v i r o n m e n ta n di n t e r n a lc o n d i t i o n so fc h i n ap r i v a t eb a n k i n gb u s i n e s st of i n d t h ed e v e l o p m e n tp a t hc a nh a v eas t r o n gr e a l i s t i cs i g n i f i c a n c e k e yw o r d s c u s t o m e rr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n t ( c r m ) h i g hn e t v a l u ew o r t h ( h n w ) 4 0 3 2 0 2 5 3 9 9 朱郁文 私人金融业务市场的开发和相关企业策略 前言 私人金融业务起源于欧洲，西方国家银行或者相关金融机构开展此业务已有着数 百年的历史，积累了很多成熟的经验。进入二十一世纪，私人金融服务越来越成为银 行间差异化竞争的主要手段，服务的目的也从单纯地为客户资产增值，转变为满足不 同客户的不同期望。可以说，当前私人金融业务的特点是市场更大，竞争更激烈，产 品更复杂，服务更专业化。 中国在目前和未来的私人金融市场中将占据越来越重要的地位。一方面，中国不 断增长的经济和在此基础上不断涌现的新贵阶层，势必成为吸引国际上著名机构的焦 点；另一方面，国内不断推进的金融体制改革，将拉动商业银行进入这个获利丰厚但 仍有待开发的领域。因此，研究国内外私人金融业务的发展趋势和企业战略方向，无 疑能给我国的金融机构提供宝贵的参考，以便各机构根据自己的特点制定进入给领域 的具体战略和对策。 目前，关于私人金融业务的讨论很多，国外银行有自己成熟的体系，国内金融机 构对此方面的理论体系也正在建设之中。相比国内传统的银行间业务，私人金融业务 方面的专业理论或者书籍相对较少。因此，本论文的国内实证资料大多来源于本人对 相关机构的访谈和工作实习感受；国外资料和国内的理论方面不少引自海外的专业期 刊或者著名商业银行，投资银行的内部报告：并在此基础上加以归纳整理，结合自己 在研究生课程中所学的知识，提出自己的看法和建议。 本论文首先给“私人金融业务”作了定义，接着分别以时间和地域为参照，分析 了世界上该业务发展的历史和现状；亚太地区该业务的机构调查和未来展望。在此基 础上，结合中国私人金融业务的市场潜力和供给现状，指出了中国金融机构的竞争优 势和弱点，强调建立专业的客户关系管理系统的重要性。最后，论文指出了国内推动 私人金融改革的可能步骤，方法；并对全文做简单的总结。 通过这篇论文，希望能对目前众说纷纭的私人金融业务做一点归纳小结；吸取国 外先进成熟的经验，帮助中国的金融机构更好地开展这项业务。 0 3 2 0 2 5 3 9 9 朱郁文私人金融业务市场的开发和相关企业策略 1 私人金融业务的相关理论 1 1 私人金融业务的定义 私人金融业务包括通常意义上的“私人银行”和“贵宾理财业务”。 私人银行是向那些被认为有较高净值的个人所提供的金融服务，但不包括由零售 银行提供的服务。私人银行的客户多是那些拥有上千万净资产和数百万收入的富豪型 顾客，客户的目的是避税、向海外投资、移民、继承或转移财产，多侧重于财富本身 的安全性。私人银行具有资金规模巨大、隐密性、跨国转移性的特点。 贵宾理财指专门向存款或贷款达到规定标准的客户提供个性化的融资理财投资 服务，目的是通过银行的专业理财优势，帮助客户获得资产增值收益，凸显客户的地 位与尊荣。在满足客户期望的同时满足金融机构本身的盈利需要。 传统意义上私人银行与贵宾理财的差别在于，私人银行的最低开户额往往在数百 万美元以上，账户一般在海外，只有那些具有全球网络、可提供综合金融服务的跨国 金融巨头才有实力开展该项业务。而贵宾理财的最低开户额为数万或数十万美元，账 户一般在国外，国内银行也能提供相关服务。但是随着现在客户需求的多样化和金融 机构间争夺客户资源的竞争日趋激烈，“私人银行”和“贵宾理财”的差别已不再明 显，很多传统的“私人银行”也因自己的高端客户的新要求，提供以增值为目的的业 务：或者降低门槛，向准高端客户提供以往只对高端客户开发的产品和服务。因此， 本文以下所指“私人金融业务”不再对两者概念进行严格的区分，而泛指所有通过明 确客户的期望，分析客户的生活和财务现状，从而帮助客户制定出可行的规划方案的 一种综合金融服务。 私人金融服务应该不局限于提供某种单一的金融产品，而是针对客户的需求进行 有针对性的金融服务组合创新，是一种全方位，分层次，个性化的服务。在一定程度 上可以说，私人金融服务是针对客户一生而不是某个阶段的规划，它包括个人家庭 生命周期每个阶段的资产和负债分析、现金流量预算和管理、个人风险管理与保险规 划、投资目标确立与实现、子女抚养及教育规划、居住规划、退休计划、个人税务筹 划及遗产规划等各个方面。标准的个人财务规划包括六个步骤：建立和界定其与客户 的关系，收集客户数据并判断其目标与期望，分析客户当前的财务情况，提出理财方 案，执行理财方案，监督方案的实行。 需要明确的是，私人金融业务的最终目的并不是追求客户投资利益的最大的化， 而是满足客户的“期望”。目前国内许多金融机构将私人金融片面理解为投资理财， 并将财务规划服务视为向客户推销投资产品的观念并不准确。 6 0 3 2 0 2 5 3 9 9 朱郁文私人金融业务市场的开发和相关企业策略 1 2 私人金融业务的产品 私人金融业务产品有狭义与广义之分。狭义的理财产品是指由银行创造，在金融 市场上进行交易的各种金融工具，这是有形的银行产品，如货币、各种票据、有价证 券等。广义的理财产品是指银行向市场提供并可由客户取得、利用或消费的一切服务， 它既包括狭义的金融工具，也包括各种无形的服务，只要是由银行提供，并能满足人 们某种欲望与需求的各种工具与服务( 如：人民银行定义的收费业务等) ，都可以被 列入广义的理财产品范畴。本文中谈到的产品是指广义的理财产品。以下就几类常见 的产品作简要介绍： ( 1 ) 固定收益投资工具。一般指银行存款，政府债券，公司债券和优先股。固 定收益投资的特点是低风险低收益，适合风险厌恶型的投资者；同时由于它自身的特 点成为资产组合中最为重要的一部分，在欧美客户的组合中平均占4 5 。我国目前的 固定收益投资主要是银行存款和国家，政府债券，在高端客户的资产中所占的比例要 低一点。 ( 2 ) 权益类投资工具。通常指以股票为主的投资产品，相比固定收益投资而言， 它的风险更大收益也更大。持有股票达到一定数量，可以参与公司管理或者实行公司 的兼并收购。股票投资一直是欧美高资产客户的主要投资工具，随着近年来全球股市 的回暖，摩根大通统计高端客户持有的权益类投资平均已经占到其资产组合的 3 5 一4 5 。 ( 3 ) 基金。这里指的基金即美国所称的“共同基金”，是由基金托管人按照投资 组合的原理，将受托人的资金投资于普通金融工具，以获得投资收益和资本增值的工 具。“对冲基金”由于投资理念与传统的组合投资完全不同，因此本文将其作为另类 投资的一种进行讨论。 普通基金由于是由专业机构代替个人投资者进行投资，所以理论上应该取得更加 稳定安全的收益。然而根据近十年的数据统计，世界基金中约有7 0 以上的平均收益 是低于股指的。因此，现在的观点认为基金只是因为其各自投资理念的不同，给不同 的风险偏好投资人提供了选择不同的选择而已。我国目前的主要基金按照投资风格可 以大致分为以下几种： 疗业基金。行业基金属于风格类投资的基金，它给了投资者更多的选择。如果投 资人看好某类行业，但是没有时间和精力去仔细研究这个行业内的具体公司，那么， 他可以直接去购买行业基金。附表为我国已发行的部分行业基金概览： 7 0 3 2 0 2 5 3 9 9 朱郁文 私人金融业务市场的开发和相关企业策略 表1 2 1 我国部分行业基金概览 基金名称投资对象 宝康消费品基金 譬景篱警小康社会过程中消费晶备相翔弛沌括食品饮料、汽氧 服务业( 第三产业) ，包括交通运输仓储业、批发和零售贸易业、房地产 嘉实服务增值行业 业、金融业、电气水的生产和供应业、社会服务业、信息技术业、传播与 基金 文化产业、以及其他随着经济和证券市场发展可以纳入的行业，如医疗保 健业、环保业等。 湘财台丰成欧基金 成长型行业的公司，包括电予、信息技术、传播与文化、医药与生物制品。 基金鬻群譬嚣警慧z 繁鬻繁掣梨鼍化 湘财台撇基金票搿嚣显要笼盏麓嚣然；蹬、嵩嚣 资料来源：金融界( w w w j r j t o m e n ) 措缨墓j 会。指数基金是通过构筑一个与跟踪指数的样本组合相一致的证券组合， 从而实现对指数的模拟。自2 0 0 2 年我国第一只指数型开放式基金发行截至2 0 0 4 年3 月，已经有5 只指数基金进行运作( 见下表) ，总体业绩情况和主动式投资的股票基 金相比并不具备优势。 表1 2 2 我国部分指数基金情况 基金名称跟踪指数 天同1 8 0 指数基金上证1 8 0 指数 华安1 8 0 指数基金上让1 8 0 指数 博时裕富基金新华富时a 2 0 0 复台指数 融通深证1 0 0 指数基金 深证1 0 0 指数 易方达5 0 指数基金上证5 0 指数 资料来源：金融界( w w j r j c o m o n ) 走型塞岔。从组合管理的角度看，运作大型基金的确有难度。比较尖利的媒体干 脆诘问：这不是做成一个指数基金了? 我们知道指数基金并不需要太多的主动出击， 因此管理成本要比大型基金低，。也许基金规模对基金绩效的影响究竟如何，需要放 到一个更长的考察期中进行衡量才能得到客观的结论。 ( 4 ) 保险。商业保险是个人资产组合的一个重要组成部分。以保险的标的为分 类标准，可以分为人身保险，财产保险，责任保险等品种。与其他投资工具不同，保 险的最大目的不是收益最大化，而是锁定风险。此夕 ，保险还具有避税的功能。 ( 5 ) 信托。信托资金的运用领域非常广泛，因此信托产品的实质内容非常丰富。 事实上信托的数量分析有很强的专业性最好有客观中立的中介机构来对信托产品进 行评价，就像债券评级一样。但在目前中国，一方面，在急功近利的心态中，中介机 构很难中立客观，另一方面，由于信托具有私募性质，公开评价也很难全面。 0 3 2 0 2 5 3 9 9 朱郁文私人金融业务市场的开发和相关企业策略 ( 6 ) 另类投资( 房地产，对冲基金，艺术品，风险投资) 。这些投资产品一般具 有如下特点：流动性比较差，市场估价困难，历史数据有限。由于这些原因，投资者 往往预期从这些另类投资中得到比传统投资更高的收益。其中对冲基金近年来正越来 越成为投资者关注的一种产品，按照操作方式，对冲基金可以大致分为以下几种： 多空基金? 通过股票市场的多空头操作，不是市场中性的。 市场手拦基金? 通过包括金融衍生品，股票市场多空头，及许多种投资方法间的 风险对称来达到独立于市场之外的“中性回报”。 坌琢弦聊基金j 通过对市场，利率，汇率走势的预测来投资：是高杠杆，严重依 赖衍生工具的投资策略。 ，l 辚事律蘑金? 寻找特殊的市场机会。如投资于垃圾公司，或投资于公司间的兼 并收购所产生的利润。 根据统计，美国对冲基金的历史表现要优于美国的权益和债券市场投资收益。用 标准差方式来衡量，对冲基金的风险要小于传统的投资方式；而且对冲基金的表现和 传统投资的关联度很低。但是也有理论指出，对冲基金的优异表现是不真实的，因为 基金经理报喜不报忧的态度，导致基金表现被整体高估。此外它的回报与风险是不对 称( 回报是有限的，下挫幅度是无限的) 。传统的风险衡量是通过标准差来进行的， 不能完全反映这样的风险回报比例。 9 0 3 2 0 2 5 3 9 9 朱郁文 私人金融业务市场的开发和相关企业策略 2 私人金融业务的发展：国际的视角 2 1 私人金融业务发展史 p r i v a t eb a n k i n g 照字面翻译是“私人银行”，其实更确切地说是“欧洲贵族银 行体系”，或者说是“欧洲贵族银行体系”提供的私人金融业务。历史上的欧洲是一 个一大块土地上有很多个国家的地方，每一个国家在早期的时候，是公主，国王和贵 族统治的模式，所以基本上是贵族社会与政治设计的税务斗争：在这样的情况下，有 钱人要享受他们的生活，更需要一个专门替他们管理财务的人一收租或是付税，这 个人或者机构就是专门负责帮助有钱人掌管资产和财富，保障延续他们王朝的机制， 而这个机构其实就是早期的欧洲贵族银行体系( p r i v a t eb a n k i n g ) 的前身，它显然 和传统的银行机构是完全不同的。 2 2 私人金融业务的新环境和新品种 2 2 1 全球经济表现和财富积累 进入2 1 世纪，全球经济的增长速度有所放慢，但仍旧保持了稳定的增长态势。 2 0 0 2 年经济增速为2 3 ，2 0 0 3 年达到了3 5 ，其中美国，中国和印度对经济的复苏 做出了重要的作用。全球范围的经济回暖，加上2 0 0 3 年以来证券市场的良好表现， 使高资产人士受益匪浅。大多数国家的低利率政策，也有助于他们的资产保值。 尽管全球的富裕人士的总数持续增加，不可否认的是其地域的集中度也越来越 高。在经济表现强劲的国家，新的富裕人口的增长速度也会比较快。近年来，世界范 围高资产净值人口数目增长最快的国家在澳大利亚，加拿大，中国，印度，西班牙和 美国。这些国家的政府无一例外的都采取了一些政策( 低息，低利率，减税等) 来刺 激经济。 2 0 0 3 年美国的高资产净值人口增长了1 4 ，达到2 2 7 万人，是绝对数目最大的国 家。中国和印度的富裕人口增长速度也快得惊人，分别达到了1 2 和2 2 。欧洲的增 长速度相对来说比较慢，2 0 0 2 年为3 9 ，2 0 0 3 年下降到2 4 ，这可能和欧洲经济缓 慢的增速有关；另外，严格的税率法规也限制了欧洲高资产净值人士财富的积累。当 然，西班牙和东欧的情况有所不同，伴随着经济的起步，这些国家出现了一批新兴的 富裕阶层。 根据近年来的数据观察，全球富裕人口总的来说是在不断增长的，平均增幅达到 了每年6 。因此，私人金融业务的空间和需求理论上是非常大的。 l o 0 3 2 0 2 5 3 9 9 朱郁文 私人金融业务市场的开发和相关企业策略 图2 2 1 全球主要经济区经济增长 2 2 2 国际投资人新的行为偏好 私人金融业务的最终服务目的是满足客户的期望。( 注意：并不一定是财富的增 长，许多客户选择投资的出发点是隐私的保护或者其他的愿望) 随着时代的变化和抵 御的不同，投资人的行为偏好也在一直变化。因此，把握住国际投资的倾向，了解客 户不断变化的需求在相关金融机构就显得特别重要。根据世界银行数据显示，近年来 国际投资人的行为偏好有以下几个新特点： ( 1 ) 捉卷芨垮重刃，劭。随着全球股票市场的回暖，国际投资人正在逐渐将他 们在固定收益证券上的投资转为权益投资。然而，地域的差异还是明显的；比如，拉 丁美洲的富裕阶层继续持有很小部分的股票投资，而把大部分的资产转移到本金保障 票据和对冲基金。 ( 2 ) 男类投蓐矛凝。现在国际投资环境稳定，货币利率持续偏低，因此部分现 金储备开始转向另类投资。亚洲，欧洲，拉丁美洲和中东的富人都大幅度增持手上的 对冲基金和结构性产品。尽管传统意义上的房地产投资并不属于流动资产范畴，但是 全球的富裕人士好象都普遍偏好投资于该领域。当然地区差异是存在的，比如北美主 要投资于房地产投资基金( r e i t ) ，其他地区，特别是欧洲和澳大利亚喜欢直接投资 于房地产本身。全球房地产的升温很大程度上由于持续的低利率，使得投资者可以以 比较低廉的成本进行投资。 ( 3 ) 地区：麦芽移静绰瘳乐资产的分散化投资已经成为了一个被普遍接受的投 资理念。比如，北美的投资者传统意义上喜欢在经济困难的时候投资国内市场，但是 现在他们大幅度增加了在海外的资产持有比重。相比较而言，欧洲和亚洲的富有阶层 还是习惯于投资在他们所熟悉的本国市场。当然，香港和新加坡的富人是最喜欢全球 化投资的人群，他们的资产从日本到美国，遍布世界各地。 0 3 2 0 2 5 3 9 9 朱郁文私人金融业务市场的开发和相关企业策略 各地区对于离岸资产的持有也有所差异。北美的投资者喜欢利用海外的税收优 惠，来构建他们的资产组合。而欧洲大陆由于税收法律的严格执行，使得大多数欧盟 成员国的富人不愿意增加其在海外的离岸资产比重。 2 2 3 私人金融业务的新需求 新的富有阶层的不断涌现，加上国际经济金融环境的变化，使得私人金融业务的 需求也在不断的变化更新。相比较传统的客户，现在的富人对他们的资产的组合变化 更加关心；随着互联网的发展和客户知识层次的提高，越来越多的客户希望更多地参 与到整个投资的过程，希望更快速更频繁地了解资产组合的变化情况。结合具体的目 标分析，大致有以下几个方面的需求值得关注。 ( 1 ) 剧努目粝彩世纪。现在的高资产富裕人士已经不再满足于仅仅得到资产保 值的服务，他们更多地要求或者说更加关注资产的增长和积累。不同的年龄阶层，体 现在理财的期望上也大相径庭：大约9 0 的五十岁以下的富裕人士对财富有很强的增 值要求，而6 5 岁以上的人群中该比例仅仅为5 0 。 显而易见的是，全球的高资产富裕人群认识到专业的私人金融服务，将在他们持 续的资产管理中扮演越来越重要的角色。事实上，凯捷咨询2 0 0 3 年的调查显示，6 6 的富裕人士提高了他们对财务咨询顾问的期望，反映在投资行为上是他们越来越懂 得，也感兴趣于复杂的资产组合形式。这样一来，有理由相信，这些富裕人群必将采 取积极的风险管理措施来平衡他们的资产组合，以达到保持资产的流动性的要求。 俚) 痨崩魉劈勇魍高资产净值富裕人士认识开始习惯接受较高的风险期望， 与此同时，他们的风险管理需求也提高了。过去的十年问，随着全球化的程度越来越 高，人们更加乐于接受新的概念，吸取其他地区的经验；富裕人群由于自身的便利条 件，在风险和利润的期待上自然越来越大胆。他们甚至能够利用计算机，构建精确的 模型来平衡短期的市场机会和长期的资产组合。调查表明，客户在新的环境中对服务 期望的提高主要体现在风险管理，战略资产配置，专业化，全球化和全面的财务计划 5 个方面。 客户经常使用3 个标准来选择财咨询顾问：能力，服务质量和声望。最后一个标 准，声望，可能预示着知名的大机构在客户资源的获取上具有先发优势，但是如果咨 询师的能力和服务质量无法达到客户的期望话，更多的现代客户会毫不犹豫地转身选 择其他服务提供者。“提供产品或服务的特殊性”和“费用”被认为是次等重要的选 择标准。 总之，现在的富裕客户比以往更清楚的知道自己的需求，对私人金融服务提供者 的建议也愿意相信和接受。因此，许多“一站式服务”的提供者构建开放的产品体系 来满足客户的目标。结果，客户的资产被广泛地分割的现象已经越来越习以为常，特 0 3 2 0 2 5 3 9 9 朱郁文 私人金融业务市场的开发和相关企业策略 别是第三方的共同基金或产品在客户的资产组合中的比例也越来越高。 ) 寻找平台j c 拨夯。通常，富裕的客户总是追求高层次的服务平台式的服 务，每个细分的市场总能在平台上找到适合自己的产品或者服务。比如，较低端的品 牌会更感兴趣于财务规划：传统上提供给高端客户的客户现在也开始走向低端客户， 甚至以零售业务的形式向散户开放。在私人金融业务的发展的新兴国家，零售业务还 成为当地金融机构的业务利润的主要来源。 富裕客户正在将其资产分散到另类投资领域。由于该类投资对最低投资门槛要 求，传统意义上只对高端客户提供，而现在也开始降低要求。国内部分金融机构也有 通过国外机构进行此类产品推广，部分对冲基金的最低融资份额，只有1 万美元而已。 越来越多的客户希望得到积极的组合风险管理，覆盖完整财务报表的报告。他们 还表现出对传统意义上只对机构客户开放的一些服务表现出浓厚兴趣。这些客户的高 期望，由于激烈的市场竞争环境，而逐步被广大的私人金融服务提供机构所广泛接受。 在其影响下，传统的以费用为基础的商业模式正转化为交易导向型。 r 纠祝约的锾务貘对。在9 0 年代，个人投资者普遍相信他们可以通过投资股 票来达到资产组合的目的。高资产净值富裕人士也疏于构造他们的组合，但是经历了 “泡沫”洗礼之后的客户变得自律了，他们与以往相比更加理性，投资行为也趋于机 构投资者的方式。 f 彩男类发怒砖考主流和机构投资者一样，高资产净值的富裕人士也正在改 变他们的组合来更好地平衡组合，以便跟上市场的变动，同时持续有效地分散资产的 组合。由于另类投资的良好表现和特殊的组合平衡性，正在成为富裕人群资产组合的 一个重要工具。 这些年来，客户对于对冲基金的投资热情逐年增长，从地域上看，也从传统的北 美投资者转向世界各地的更加广泛的投资群体。例如，在2 0 0 3 年，欧洲投资者在对 冲基金的投资上比2 0 0 2 年翻了一番。投资者通常会抱怨对冲基金的一些缺点：报告 的可信度，流动性缺乏和感觉上的风险。然而，包括各种结构性产品在内的另类投资 的数目还是持续增长的；这说明富裕人群总体还是认可这种比较前卫的投资品种，并 愿意为之承担一定风险的。 f 甜财富廊f 一龙的转移。受机构向新老交替的队伍提供“无缝连接”的启示， 高资产净值的富裕人群正着力采取更加有效的方法来传承隔代之间的财富。早期介入 规划和类似问题c f o 式的贴身服务，是这些客户比较喜欢的方式，因为这使他们可以 随时感受到服务的进程。在未来的2 0 年里，两种强大的市场力量将进一步推动这种 财富转移的趋势。 首先是婴儿潮带来的影响。这些人，特别是在北美和欧洲，构成了世界富裕人士 的大部分，而他们的需求将对市场产生很大的影响。 其次是超级富豪( 一般定义为净资产超过3 0 0 0 万美金的客户) 数目的增长。这 0 3 2 0 2 5 3 9 9 朱郁文私人金融业务市场的开发和相关企业策略 些人群对如何有效利用税收制度，传承隔代之间的财富非常关注。调查显示，这些超 级富豪最重视的就是根据法律对未来的规划和慈善赠与的参与。 事实上，许多超级富豪都有自己的所谓“百年计划”。他们把家族作为一个企业 来处理，所有的家庭成员好比企业的分部门，重点是建立类似企业内部的任务阐述、 政府结构和沟通导向。其框架是为了让现在和未来的家族成员能更方便地参与投资和 其他决定。 2 3 私人金融业务面临的激烈竞争 目前几乎国际上所有市场的机构都指出，他们正面临着来自各个方面的竞争，包 括新客户的获得，新员工的招募，提高已有客户的盈利份额和价格。在这些领域的竞 争预计在未来几年里会越来越激烈。 这些高层级的竞争，加上表现不佳的市场，正推动机构努力差异化他们的服务来 获取份额和收入。特别是，他们需要密切关注他们是如何为客户创造产品选择，如何 抗击激烈的价格压力来保持和提高毛利润。获得高素质员工的竞争压力也需要实行差 异化，利用品牌聚焦来吸引新的优秀员工。 差异化被视为组织对付竞争和吸引保持客户的重要机会。在香港，6 0 的机构强 调差异现在是一个他们战略方向的主要组成部分。在新加坡，这个数字从9 提高到 了2 7 。现在关键的差异化部分是个人关系，以及随之而来的品牌，服务的质量和员 工的素质。在澳大利亚，8 0 的组织把差异化作为他们现在和未来3 年的主要战略。 澳大利亚公司现在差异化的关键领域包括个人关系，建议质量，员工素质和客户服务 的质量。 然而，获得竞争优势是一个切切实实的挑战。所有地域5 0 的机构相信他们在客 户服务的质量方面有竞争优势。一些公司可能过于乐观了。澳大利亚的机构相比较而 吉不够自信，只有一个受访机构相信在此领域有竞争优势。所有地域不到1 3 的机构 相信他们在员工素质。建议质量或者产品幅度方面具有竞争优势。 现在的客户习惯和多个金融服务机构建立关系，这也给公司提出了一系列的挑 战。这种多重供应商关系的一个另外影响是客户可以直接比较各公司的产品，服务和 价格。这也意味着组织对他们的客户的财富和投资偏好的全面认识不再像以前那么容 易，这也减弱了他们发展客户为导向的建议和战略的能力。 这些事实提高了建立和实行差异化战略的挑战客户期望获得任何最好的东 西，也会因此而从不同的供应者中分别选取。 在此之上，也可以预感到客户的忠诚度正在降低。在澳大利亚，香港和新加坡的 客户平均背叛率分别达到5 4 ，5 6 和2 4 ，一些机构甚至预测该比例会上升到1 0 。 1 4 0 3 2 0 2 5 3 9 9 朱郁文私人金融业务市场的开发和相关企业策略 此外，客户正变得越来越复杂，对产品种类的需求也不断提高。机构预计这些压 力在未来3 年里会继续增长。然而对产品幅度的扩展，加上伴随着的机构所提供的开 发产品架构，意味着围绕着核心私人金融管理服务的差异化的实施是困难的。 理解客户驱动的真正原因，对于建立一个有效客户关系的差异化战略是非常重要 的。以下看看研究机构通过调查，得出的一些重要因素对机构竞争能力的影响程度： ( 1 ) 业绩。和北美和欧洲相比，亚太地区的投资者更加积极，更加关注业绩。 这也许是因为该地区的很大部分财富是“新财富”，他们更多的是通过贸易制造业， 而不是继承获得的。 ( 2 ) 关系和服务。近年以来，个人关系的重要性正在逐步让位于服务质量和建 议质量，这说明机构期望的未来发展方向是以服务和建议为主，而不是关系。这也强 调了使员工的技术和建议导向的业务模式相匹配的重要性。 ( 3 ) 产品。在产品方面，产品幅度的重要性预期会降低；但是产品的表现，创 新和其与服务的整合的重要性都被预期要增加。 ( 4 ) 价格。有趣的是，价格并不被看作是竞争差异化的一个重要因素，这和客 户并不是基于价格来选择他们的建议者的观点倒是一致的。然而，市场上另有一种强 烈的观点那就是客户其实是经常受价格所驱使的。价格之所以不是一个差异化的主要 因素也许是因为，市场上的公司都会主动使自己的定价向行业领先者看齐。 定价对于顾客的相对重要性还不是很清楚，但是大多数机构认为价格竞争在未来 会增加。组织应该迫切地理解定价对他们的客户的重要性，并且把这一点在他们的差 异化战略里反映出来。 ( 5 ) 品牌。市场形象和品牌对于机构来说，是第二个高度竞争差异化的因素， 它们的重要性在未来也预期会增加。与香港和新加坡的竞争对手相比，市场形象，品 牌和声誉在欧美机构看来，并不是一个重要的差异化因素。鉴于它们是影响客户选择 他们的财富管理机构的最主要事实，这个结果有些让人吃惊。非正规渠道的证据显示， 亚洲的客户相对更重视品牌，而那些有很强的品牌的组织机构应该确认他们是否很好 地对此予以利用了。最后，品牌应该和战略相匹配。 0 3 2 0 2 5 3 9 9 朱郁文私人金融业务市场的开发和相关企业策略 3 亚太地区金融机构开展私人金融业务的经营和管理现状 亚洲太平洋地区是近年来世界上私人金融业务成长最快的地区。它不仅因为该地 区( 包括中国大陆) 迅速增长的新兴富裕人口而成为最为活跃的市场，同时由于该地 区的机构锐意进取的工作风格，成为服务创新和产品创新的源泉。关注和分析亚太地 区的私人金融业务的现状和战略，是国际私人金融市场热衷的潮流，因为借此有可能 看到世界市场未来的发展轨迹。以下的调查和总结基于普华永道，凯捷和i b m 财务公 司的数据，希望通过总结可以给国内的私人金融业务发展带来一定的启发。 3 1 战略和成长 尽管亚太地区私人金融业务在未来几年里预期成长率会放慢，但是行业仍希望能 有强劲增长。这说明机构过分相信他们自身的竞争优势和表现。可是客观上只有一半 会表现优于市场，而另一半会败给市场。 预期资产增长的来源随地区不同而大相径庭。然而，平均只有2 1 的预期来源于 市场增值。这显示了对市场回暖的一种谨慎的态度。同时也说明了机构对自己的乐观 更多的是建立在自身的竞争优势而非整体金融环境的提升。 获得竞争优势的战略各地区又不尽相同。比如，在新加坡，机构优先考虑战略依 此是：客户服务再创，产品，成本领先和业务流程创新。在香港，机构优先考虑战略 依此是：差异化，成本领先，企业联合，客户服务再创和业务流程创新。在澳大利亚， 机构优先考虑战略依此是：差异化，客户服务再创和业务流程创新。 香港的机构更关心的是分销，而不是产品。6 0 的香港机构指出差异化是目前的 一个重要的战略方向。有趣的是，客户服务再创并没有象在新加坡和澳大利亚那样受 到重视。取而代之的是，三年内一系列的战略，如：成本领先，客户服务再刨和业务 流程创新。 尽管4 0 的澳大利亚公司指出产品和分销都是重要的战略；但是在未来的几年 里，将会更加着力于把分销，而不是产品，作为自己的主要战略。澳大利亚的公司更 关注差异化，而不是成本领先。8 0 的机构同时也把客户服务再创作为一个主要的战 略。业务流程创新也在议事日程上占据重要位置，但是电子化看起来不像是一个主要 的战略，因为只有2 0 的调查反馈。 对于香港和新加坡的机构来说，成长的一个主要来源将是新的客户，他们既可能 来自自己原来的客户，也可能来自竞争对手的客户。从竞争对手那里挖客户是一个“零 和游戏”，引人注目的竞争优势在此显得尤为重要。为了获得预期的高成长，机构将 不得不对新的客户提供充分的，和其他竞争对手有差别的服务。一些成长可能来自降 低客户的准入门槛。也许让人吃惊的是。在香港和新加坡仅仅1 4 的机构准备从现有 1 6 0 3 2 0 2 5 3 9 9 朱郁文 私人金融业务市场的开发和相关企业策略 的客户中获得成长的动力，澳大利亚的数字是2 3 。这和北美的调查结果形成了鲜明 的对比，那里“如何挖掘现有客户的钱包”，才是许多机构所关心的。令人吃惊的是， 在一个从现有客户而不是新客户可能获得更加多的利润的产业，机构会更加愿意开发 新客户而不是保留旧客户。 进一步的成长动力看起来是产品和市场开拓，包括进入新领域的多样化。大多数 机构宣布已经可以提供极具竞争性的产品范围，所以向新兴市场( 如，中国) 的扩张 将成为一个重要的因素。如果在该地区的成长期待是可行的，机构需要有强大的战略 支持其定位和执行。 尽管事实上机构都期望自己能够比竞争者表现得更好，但是大多数组织的战略方 向的界定并不清晰。如果面对竞争压力不能作出一个清晰的战略规划并全力以赴地执 行该战略，这意味着组织无法快速适应变化的市场条件，无法应付更加专注的竞争对 手。因此他们不能期待超越市场的表现，相反很可能会比市场表现得更糟。 总而言之，如果要达到预期的成长，机构就需要对他们的战略方向和竞争优势有 一个清晰的把握，牢牢地关注自己的目标市场，确信稀缺的资源都被最高地利用。 3 2i t 平台 无论是为了增加收入，还是为了节约开支；技术在当今的竞争市场中显得极为重 要。长期来看，i t 也被期望能帮助组织获得他们的商业成果。毫无疑问，优化技术 设施，快速反应i t 的成本压力，适应变化中的管制，商业和运营环境的需求正使得 许多金融机构关心i t 系统的建设。 根据普华永道调查显示，大部分的金融机构在办公的前沿，中间和后部，严重依 赖于i t 系统。特别是： 1 8 0 的受访金融机构在会计和报告中使用i t 系统，4 6 的在综合使用。 2 超过6 0 的受访机构在风险管理，反洗钱和客户登记中使用i t 系统；5 0 的 在交易，银行和信托中使用。 3 7 5 的受访机构在m i s 利润管理中使用i t 系统。 4 其他的应用包括大量的内部网络交流，数据集成，i t 基础设旆，财务和市场 管理。 对i t 系统如此依赖，解释了高额的相关费用支出被用来维护和拓展系统。同时， 金融机构对于外包重要的技术元素和交易系统的兴趣是有限的。相对而言，自身的i t 系统的优势就显而易见。因为它们如果是灵活的，可度量的，成本有效并且与组织的 战略相一致，就可以满足组织的需要。 但是对于技术工具的配置范围，如客户关系管理系统和财务计划工具，到目前为 1 7 0 3 2 0 2 5 3 9 9 朱郁文 私人金融业务市场的开发和相关企业镱略 止并没有被跨地域地广泛运用。比如，客户利润信息( 在c r o 层面) 是一个非常有 用的工具，然而在亚太地区只有4 4 的公司有这样的能力。同样，客户利润信息( 在 组织层面) 也被承认是非常有用的，但是使用者也只有4 8 。 这些商业需求和i t 能力之间的差距可能指出了i t 战略和企业组织战略之间潜在 的不匹配。这正是管理层需要注意，并应该采取措施以充分利用技术优势之所在。 3 3 人力资源管理 几乎所有的私人金融机构都强调了对人材的重视。一贯被重点关注的包括招聘 员工素质和员工成本控制。 3 3 1 员工招聘 在香港和新加坡，大约7 0 的招聘需求是通过挖竞争者的员工来满足的。把这个 现象和招聘的压力相联系起来，可以猜想关系管理的员工周转率是很高的。无论如何， 对于员工的竞争还会持续下去，组织应该采取彻底的措施来维持稳定的员工周转比 率。 组织招聘新的员工的时候，应该非常清晰他们的招聘目标。他们有哪些技巧来吸 引新的c r o 们? 新的c r o 们希望得到什么? 他们的定位到底是推广产品的销售专 员，是没有硬性销售指标的理财建议提供者，还是仅仅是产品服务的关系维护者? 如 果没有对c r o 职能的一个清晰的界定，没有对客户需求的改变和拓展c r o 职能的产 品服务需求的快速反应，招聘能否能满足质量的要求还很难说。 3 3 2 员工素质 员工的素质被看作是差异化的一个重要因素。然而，只有3 0 的机构感到他们在 该领域有竞争优势，许多机构已经采取行动来提高他们的员工素质。 例如，员工们正被提供一个每年8 天的培训，在未来几年内该培训天数可能被提 高到1 0 1 l 天。与北美相比，这显得更加吸引人尽管看来培训并不一定能提高员工 的素质。 问题是现在的培训焦点主要是提供“硬”的技术，如产品和相关法律条文：而不 是那些可能对评价关系经理能力至关重要的“软”的技术。如： 对客户要求的反应被认为是关系经理最重要的技巧，然而只有5 0 的公司提供 “如何将产品和服务转化为客户期望”的相关培训。 沟通技巧被认为是一个成功c r o 其次重要的一环，但是提供此类培训的公司不 足5 0 。 0 3 2 0 2 5 3 9 9 朱郁文私人金融业务市场的开发和相关企业策略 对于那些追求“客户服务再创”战略的机构，重新审视一下c r o 们职能和员工 的素质是很有必要的。特别的是，对于那些追求通过提供咨询建议的方式来达到“差 异化”战略的公司，c r o 们的培训不能只局限于销售技巧。 3 3 3 员工成本控制 人员成本平均占了组织成本的5 0 。因此也就不奇怪控制成本的关键在于控制员 工部分一提高分红的需要和提高底薪部分。 受访机构正希望通过采取浮动报酬的方式来控制成本。然而，如果劳动力市场的 压力持续的话，浮动工资的方法看起来并不能成功地减少报酬的总体水平。 总的看来，由于私人金融业务在亚洲没有在欧美那样成熟发展，所以他们的视野 都相对比较关注那些短期业绩： 对招聘的长期需求是通过窃取竞争对手的员工来满足的，这势必增加了短期成 本。 薪酬体系的标准专注于个人的最终所得，而不是一个团队的长期发展。 更加注意销售技巧带来的短期回报，而不是客户或者说c r 0 的长期发展。 尽管大家都普遍关心员工的素质，但是在香港和新加坡，从内部提拔的比例还是 很低的。 尽管和人相关的问题另人头痛，但是h r 的风险在风险管理体系中还是很低的。 看起来需要一个全面的商业手段来监测业务的长期健康和发展。h r 的体系需要 和平衡计分卡的目标相匹配。组织应该思考全面的h r 体系来进行广泛的行为报酬， 而不是简单的停留在短期的财务表现。 这些长期的战略不仅能推动企业的凝聚和发展，也会创造了一个人文的文化来吸 引新的有才智的员工为组织服务。 3 4 客户服务 正如前文所述，亚太地区的私人金融机构认为战略中最重要的是客户服务的改 进。 组织希望通过改造，有一个和客户更多的交互的机会。这也意味着在客户服务方 面正面临着越来越激烈的竞争。服务质量是贯穿调查全部的，包括客户需求，员工质 量，产品