（工商管理专业论文）哈尔滨东建机械制造有限公司发展之路.pdf

哈尔滨工程大学t 商管理硕十学位论文 摘要 哈尔滨东建机械制造有限公司，是一个典型的有代表意义的建筑机械制 造企业，它从1 9 8 8 年建厂到现在，由一个八个人的小厂发展成在行业内较有 实力的企业。本论文以案例的形式，描述了哈尔滨东建机械制造有限公司的 发展历程，详细介绍了其在产品开发、多元化发展、面向国际市场经营等方 面的做法，同时也介绍了企业在成功的背后存在的制约企业再次腾飞的主要 问题。在案例分析部分，首先分析了建筑机械制造业的国内、国外的市场状 况和发展趋势，以及机遇和挑战；其次分析了哈尔滨东建机械制造有限公司 的优势、弱势、机遇和威胁，并给出了战略规划的思路；最后运用所学到的 有关理论知识分析了哈尔滨东建机械制造有限公司的成功之处和存在的问 题，并给出了相应的对策和建议。 关键词：建筑机械：企业发展；问题分析 哈尔滨t 稃大学t 商管理硕+ 学位论文 a b s t r a c t t h eh a r b i nd o n g i i a nm a c h i n e r ym a n u f a c t u r i n gc o m p a n yc o l t di sa t y p i c a la n dr e p r e s e n t a t i v ec h i n e t r a d i t i o n a lc o n s t r u c t i o nm a c h i n e r ye n t e r p r i s e i th a db e e nf o u n di n1 9 8 8 ，i ti s d e v e l o p e df r o mas m a l lf a c t o r yo w n i n ge l g h t w o r k e r st oal a r g e s c a l es t a t ee n t e r p r i s ei nc o n s t r u c t i o nm a c h i n e r yi n d u s t r y t h i s p a p e r , i naf o r mo fc a s e ，d e s c r i b e dt h eg r o w t hc o u r s eo ft h ef a c t o r y , a n dd e t a i l e d l y i n t r o d u c e dh o wt h ef a c t o r yd i di np r o d u c t sd e v e l o p i n g , b e c o m i n gm a n y h c c t e d ， o p e r a t i n gf a c ei n t e r n a t i o n a lm a r d e tc t c a n dt h ep a p e ra l s oi n t r o d u c e dt h ek e y p r o b l e m sb e h i n dt h ef a c t o r y ss u c c e s st h a tr e s t r i c t e d i tm u c hd e v e l o p i n ga g a i n d u r i n gt h ea n a l y s i s o ft h ec a s e ，t h e p a p e rb e g i n w i t ht h ea n a l y s i so ft h e c o n s t r u c t i o nm a c h i n e r yi n d u s t r ym a r k e ti nc h i n aa n dw o r l d ，t h ed e v e l o p m e n to f t h em a r k e t ，t h eo p p o r t u n i t ya n dc h a l l e n g ef a c i n g ；t h e ni ta n a l y z e dt h ef a o o r y s s t r e n g t h 、w e a k n e s s 、o p p o r t u n i t y 、t h r e a ta n dp r e s e n t e dt h ew a y sa n dp r i n c i p l e so f c r e a t i n gs t r a t e g yf r a m e w o r k ；f i n a l l y , i ta n a l y z e dt h es u c c e s s f u la s p e c t sa n dt h e p r o b l e m so ft h ef a c t o r ye m p l o y i n gl e a r n e dm a n a g e m e n tt h e o r i e sa n dp r o p o s e d c o r r e s p o n d i n gc o u n t e r m e a s r e s k e y w o r d s ：c o n s t r u c t i o nm a c h i n e r y ；e n t e r p r i s ed e v e l o p i n g ；p r o b l e ma n a l y s i s 哈尔滨工程大学 学位论文原创性声明 本人郑重声明：本论文的所有工作，是在导师的指导 下，由作者本人独立完成的。有关观点、方法、数据和文 献的引用已在文中指出，并与参考文献相对应。除文中已 注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已 经公开发表的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个 人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到 本声明的法律结果由本人承担。 车，日 醯 州 ： 年 字订 签 羽 者 期 哈尔滨t 稃大学t 商管理硕七学位论文 第1 部分案例 2 0 0 6 年n 月的一天傍晚，哈尔滨东建机械制造有限公司( 以下简称哈 东建公司) 董事长兼总经理黄祖祥还在办公室，他信步走到阳台，在这里他 可以看到整个厂区，厂区内灯火通明，各车间内机声隆隆。这不由得使他浮 想联翩，在1 9 9 8 年公司发展遇到困境，是他带领大家，制定战略，很抓落实， 公司才取得了今天这样骄人的业绩。 黄董事长是下乡知青，返城后在哈尔滨市建筑安装公司做了名学徒工， 干过车、钳、铣、刨等工种，先后担任过组长、车间调度、车间主任、生产 副厂长等职务。在1 9 8 8 年，带领哈尔滨市建筑安装公司的8 名员工下海，以 生产建筑用钢模板开始创业。十几年来，在他的领导下，企业的各项工作成 绩突出，企业规模不断扩大，上缴利税逐年提高，职工的生活水平也得到了 极大改善。现在公司的发展又遇到了挑战，出口产品质量控制上出现问题， 客户多次来函提出异议；人力资源青黄不接；技术创新能力不足；内部管理 机制缺乏活力。作为企业的最高领导者，他怎么能不急，如何使企业在新形 势下再上一个新台阶是黄董事长这段时间一直思考的问题，企业发展的不同 阶段浮现在他的眼前。 1 1 哈东建公司及塔式起重机行业概况 1 1 1 哈东建公司基本状况 哈东建公司实行董事会领导下的总经理负责制，公司下设四个中心，两 个部门，四个生产公司，一个后勤服务公司。实行总经理领导下的直线职能 制，各部门和生产公司直接对总经理负责。 黄祖祥先生从1 9 8 8 年建厂时的厂长经历了公司的改制后，成为公司的董 事长，既懂技术，又有生产管理经验，是公司发展的领军人物。公司拥有7 0 0 多名员工，管理人员近1 5 0 人，其中大部分人员具有大学教育背景。公司拥 有生产工人5 0 0 多人，其中技校毕业生占2 0 ，公司发展速度过快，人力资 源的配备严重不足，尤其是管理人员多为一人多职。经过十几年的高速发展， 公司的财务状况较好。在2 0 0 1 年通过了i s 0 9 0 0 0 质量管理体系认证，通过质 哈尔滨t 程大学t 两管理硕十学位论文 量体系的全面、有效运行，使管理水平、产品质量得到了进一步的提升。 哈东建公司是以生产建筑用钢模板开始创业，经过十几年的发展，现在 已经是集建筑机械、钢结构、电梯产品的设计、制造及安装服务为一体的股 份制公司。厂区占地面积2 4 万平方米，拥有5 万平方米保温生产厂房，产值 达2 6 亿元，年创利税达3 0 0 0 多万元。 1 1 2 哈东建公司的产品和经营情况 哈东建公司非常重视新产品开发，经过近2 0 年的发展，现在已是建筑机 械、电梯、钢结构制造的专业厂家，具体的建筑机械产品有a r z 系列塔式起 重机，s c 系列施工升降机：混凝土机械如j s 系列砼搅拌机、p l 系列配料机、 h b t 系列砼输送泵、h g 系列布料机、h z s 系列砼搅拌站；筑路机械如w c b 系列稳定土拌合站；电梯如t k j 系列客梯、t i l l 系列货梯、t b j 系列医用梯、 t q j 系列汽车梯：钢结构如轻型钢结构、重型钢结构、网架结构等5 大类3 0 多个系列产品。 公司拥有起重设备安装、电梯安装、钢结构工程安装等专业承包资质， 可承揽各类建筑机械、电梯和钢结构工程的安装维修服务业务。 公司以主业建筑机械生产制造为龙头，注重多元化经营，涉足电梯设计、 制造和安装，成立莱茵电梯公司；涉足钢结构制造，为哈尔滨锅炉厂和电厂 生产配套钢结构，成立了东建钢结构公司，使哈尔滨东建机械制造有限公司 成为建筑机械、电梯、钢结构设计、制造和安装为主的多元化企业。 在2 0 0 3 年公司取得了进出口经营权，并且加强管理，努力提高产品质量 和档次，使哈东建公司成为面向国际市场的外向型企业，公司现己通过俄罗 斯国家技术监督局产品认证并取得在俄罗斯的销售许可证。公司产品覆盖东 三省及内蒙古，并远销俄罗斯、阿联酋迪拜等国家和地区。 1 1 3 国内塔式起重机行业的概况 塔式起重机是建筑施工必不可少的关键设备，是施工企业装备水平的标 志性重要装备之一。我国塔式起重机行业已有近五十年的发展史，从无到有， 成为机械行业中增幅最快的新兴行业之一。改革开放二十多年来，塔式起重 机行业在设计和制造技术，企业管理和市场开拓等方面形成了一个较完整的 2 哈尔滨丁稃人学丁商管理硕士学忙论文 体系。现全国有3 0 0 个左右生产厂家，取得生产许可证的有2 4 1 家，总产量 1 0 0 0 0 多台。产值超亿元，利税超千万元的企业已达近十家【捌。就总产量而 言，我国已成为世界民用塔式起重机的生产大国，也是世界塔式起重机主要 需求市场之一。但是，我国塔式起重机生产的现状并不乐观。 n 1 产品结构不合理，品种型号大同小异 我国有上万台的塔式起重机产品，但型号不超过3 0 种，且绝大多数大同 小异，什么原因呢? 技术法规限制了产品开发。8 0 年代国家有关部门制订了 一个产品型号分类标准，这个标准很细，除规定了起升速度、回转速度、变 幅速度、行走速度、顶升速度、起重量和起重力矩等主要参数之外，对下回 转塔机的支腿跨距、尾部回转半径等几何尺寸都有严格的规定。当初以为把 参数规定好了，国家就好统一管理，用户也好选择产品。但实际上恰恰相反， 严重影响了塔式起重机的技术进步，不少业内人士认为，产品型号都填满了， 没有什么好开发的了。 改革开放带来了建筑市场的繁荣，由于发展迅速，大量中小型建筑企业 应运而生，很大一部分新生建筑企业由于资金不雄厚，缺乏长远规划，只好 购入技术含量低、一次性投资少的一般塔式起重机或大中型建筑企业淘汰下 来的二手货及大中城市禁止使用的超期服役的旧塔式起重机。而在这方面， 我国在法规上没有明确的限制，或有限制执行力度也不够，因此造成购入技 术先进、投资大的产品竞争力反而下降，制约了行业的技术进步。 ( 2 1 制造技术不适应，没有形成规模工业 近二十年来，我国塔式起重机制造业的水平虽然有所提高，但相对其他 一些行业的先进制造技术还是落后的，大多数企业的管理模式和生产方式还 是传统的多级递进的静态不变的模式，有的还是小而全或大而全，专业化程 度、工艺装备和管理水平低，很难适应多品种个性化生产和商品经济的激烈 竞争，难以形成自己的民族规模工业。 1 1 4 国内塔式起重机行业的出口情况 2 0 0 6 年塔机出口形势一片大好。2 0 0 6 年前3 季度塔机共计出口1 2 0 4 台， 比2 0 0 5 年同期的4 7 1 台增长了1 5 5 6 ；出口金额达1 0 3 亿美元：比2 0 0 5 年同期的5 0 7 1 万美元增长了1 0 3 1 ；而2 0 0 5 年全年塔机出口仅为7 0 8 台， 哈尔滨工程大学t 商管理硕十学位论文 据了解，截止到2 0 0 6 年1 1 月底，国内各塔机主要生产厂家出口量较2 0 0 5 年同期平均增长了6 0 。除了出口到常规的东南亚、西亚等地区，也涉足欧 美等发达地区。这也从另一个侧面反映出塔机行业逐渐突破了低价格竞争的 模式，个性化产品的竞争趋势正在形成。 我国建筑机械进出口总的形势是好的，但自身还存在一些问题不可忽视： ( 1 ) 买得便宜用得不放心 国外客户普遍反映非常愿意接受中国建筑机械产品，但是中国产品的可 靠性和售后服务是令人头痛的事，买得便宜，用得不放心。可见产品可靠性 已成为中国建筑机械出口的第一大障碍。 ( 2 ) 经营不规范售后服务脱节 由于有很多企业参与出口竞争，造成混乱无序，相互抵毁和破坏性的价 格竞争时有发生。同时出口渠道层次多，八仙过海，各显神通，经常采取打 一枪换一个地方的游击战术。这样在客观条件上售后服务无法到位，给某些 地区和用户造成无法挽回的恶劣影响。 ( 3 ) 知识产权面临风险 中国建筑机械产品具有完全自主知识产权的核心技术不多，“克隆”产 品比较多，很容易遭到侵权指控或无端生非，出口受到制约。 我国建筑机械行业技术水平与国外先进技术相比差距较大，在产品的开 发、性能、质量、可靠性、服务等方面与进口产品相比处于弱势，抵挡不了 进口产品的大量涌入，进口设备中大都技术含量高或是大型设备。有的设备 虽然国内也能制造，但可靠性差。 1 2 哈东建公司的发展历程 1 2 1 从钢模板生产到塔式起重机的开发 1 9 8 8 年哈尔滨市安装公司的8 名有识之士，在黄祖祥同志的带领下，舍 弃国有单位的铁饭碗，集资3 0 万元作为注册资金，成立了兰天钢模板厂，以 生产建筑业用钢模板开始了漫长而坚苦的创业之路。当时的生产场地不足千 米，在简陋的平房里办公，生产用的原材料多数是从废品收购站里用尺一点 点儿的测量选出来的，销售人员曾经用肩扛着一块钢模板到省内中等城市进 行推销。经过全体员工的不懈努力，工厂一天天的壮大起来。在1 9 9 3 年末， 4 哈尔滨工程大学t 商管理硕士学位论文 哈尔滨兰天钢模板厂挂靠到黑龙江省煤炭管理局，获得了一定的资金支持成 立了哈尔滨东煤金属结构厂，并购得哈成路3 2 3 号面积1 2 0 0 0 多平方米的办 公生产场地。在1 9 9 4 年，哈尔滨东煤金属结构厂开始向建筑机械行业迸军， 经过周密的市场调研及班子会的认真研究，决定引进了塔式起重机的生产技 术，并在当年研制出样机，取得了塔式起重机的生产许可证，并实现了销售。 1 2 2 塔式起重机在东三省品牌地位的确立 在1 9 9 4 年塔式起重机生产开始，当时东三省的塔式起重机市场主导产品 是山东各塔式起重机厂生产的低质低价塔机，主要产品型号为0 t z 2 0 、 q t z 2 5 、q t z 3 1 5 和q t t _ _ a 0 ，q t z 6 3 以上型号产品在市场上的应用很少。但 根据建筑业的发展趋势，大型塔式起重机市场需求份额较高，哈尔滨东煤金 属结构厂经过调研，班子反复开会商议，最终决定从q i t z 6 3 型塔式起重机开 始引进，并且采取的战略与山东各塔式起重机厂的“低质低价”战略相反，即 高质量，价格适中。产品生产出来了，销售又是一个难题。 营销工作是企业的龙头，决定着企业的发展和命运，只有不断的探索创 新，制定灵活的营销策略，才能在瞬息万变的市场竞争中取胜。哈东建公司 将产品客户群定位在较有实力的建筑施工企业，区域定位在东三省和内蒙古 自治区的东部地区。公司对需求信息、同行业信息、销售渠道信息进行调研 收集，通过对上述信息进行动态的统计分析，保持对市场监测和跟踪的准确 性和连续性，为公司了解各地市场、及时调整销售政策、优化资源配置提供 了依据。 在1 9 9 5 年哈尔滨东煤金属结构厂提出了“占领龙江，开发吉辽”的销售战 略，同时公司为增强竞争力，满足更多客户的要求，在短短的三年内自行开 发了q t z 2 0 、0 t z 2 5 、q t z 3 1 5 、q t 7 a 0 、q t z 8 0 几种型号产品。由于山东 各厂生产的塔式起重机质量较差，安全事故多发，给哈尔滨东煤金属结构厂 销售工作带来良好机遇，产品在不到两年的时间里在黑龙江省打开局，越来 越多地得到用户的认可，吉林省的市场开发工作也取得了很好的成绩。在 1 9 9 7 年，公司提出了“巩固龙江，占领吉林，开发辽宁”的销售战略，并且得 到坚定不移的贯彻和落实。至1 9 9 8 年末塔式起重机的研制、生产和销售已 具备一定的规模，产品已形成系列，生产场地扩大到4 万平米，产值已达8 0 0 0 哈尔滨t 程大学 二商管理硕士学位论文 多万元，成为黑龙江省最大的塔式起重机生产厂家，产品在黑龙江省的市场 占有率为同行业最高，东建牌塔式起重机已成为东三省的名牌产品。 1 2 3 走多元化发展之路 公司发展到1 9 9 8 年已取得了很好的业绩，但黄董事长和他的领导团队却 产生了很大的困惑，因东三省的市场份额有限，市场竞争越来越激烈，又受 地域的制约，公司的发展遇到了瓶颈，公司应该何去何从，这让他想了很久 才有了一定的思路。企业要想做大做强，就要采取多元化发展的经营战略。 当黄董事长提出多元化发展战略时，公司内很多人不理解，都认为公司已经 做得很好了，而且几年内的业绩最低标准应该与1 9 9 8 年持平，为什么还要冒 这么大的风险去搞什么多元化，最终结果很可能是失败。尤其是近年来我国 多元化发展失败的例证很多，巨人集团总裁史玉柱反省其失败的四大失误之 一就是盲目追求多元化经营。太阳神的企业战略一直是“以纵向发展为主，以 横向发展为辅”，即保健品发展为主，多元化发展为辅。但多元化改变了企业 原有一贯战略为“纵向发展与横向发展齐头并进”，一年内上马了包括石油、 房地产、化妆品、电脑、边贸、酒店等在内的2 0 个项目。提出了近乎“人有 多大胆，地有多大产”的豪言壮语。据了解太阳神转移到这2 0 个项目的资金 达3 4 亿，非常不幸的是这3 4 亿全部血本无归。飞龙总裁姜伟自省在二十失 误之二是“决策模糊性：总裁过于强调产业多元化，涉足许多不熟悉的领域， 所以盲目决策和模糊决策时有发生。”其失误之一是“资金撒胡椒面”，飞龙集 团长时间资金处于分散使用状态，不能够有计划、有规模地集中使用资金。 资金分散使用造成资产严重浪费，导致资金短缺。 黄董事长看到公司内中层以上管理干部中对企业搞多元化发展战略态度 有所保留，为说服这些人，黄董事长对我国许多知名企业因多元化发展纷纷 落马进行了客观的分析，首先是进入行业的选择有盲目跟风现象，如白酒、 口服液、饮水机、热水器、保健品、v c d 、葡萄酒等行业重复建设导致过度 竞争。其次是主业与新行业之间的相关性小，行业跨度大，阵线拉得过长， 缺乏战略协同效应。再次是进入条件与时机不成熟，一般只有强势企业在企 业强盛时期进行多元化经营才容易成功，而我国一些家族企业多元化的动机 是诸侯分封，搞集团是为了给兄弟安排一个位置。爱多的多元化经营是在 6 哈尔滨工程大学丁商管理硕十学何论文 v c d 无利可图、欠下巨额债务、内部信心危机时开始的。即使条件不成熟也 要上，自然必败无疑。最后是多元化经营的速度快，导致失败。 哈东建公司首先要进行的是相关多元化经营，例如我们首先进入的领域 是混凝土机械设备，这是我们比较熟悉的业务领域；而且与塔式起重机的营 销渠道基本相同，同时我们的塔式起重机已成为东三省的名牌产品。 第一，公司发展到此时，资本状况、管理水平、技术开发能力、市场开 拓能力己基本符合企业多元化发展需要，战略的实施有了保障。 第二，随着企业经营活动的不断发展，内部资源如资本、技术培训、人 力、品牌的聚集越来越多，企业为充分利用这些富余的资源，应该考虑实施 多元化经营战略。 第三，由于市场容量的有限性，不断增加的产品越来越面临着原有销售 市场相对饱和的威胁，行业风险加大。企业实行多元化经营，一是可以分散 投资风险，二是可以适应多样化消费需求，提高市场占有率，三是可以增强 企业对景气变动所引起的风险应变能力。总之，多元化经营战略可以有效地 分散企业经营风险，使企业的收益更加稳定，而稳定的收益可以加强企业的 进一步融资能力。这样，实行多元化经营的企业就可以比单一化经营的企业 有更大的资产规模，企业可以发展得更快。当前，我国经济己处于买方市场， 而且企业规模较小，国内产业市场大多未成熟，多元化经营壁垒较低，见效 快，这为企业实行多元化经营提供了较大的空间。 对企业当时的内部条件和外部情况做了详尽的分析后，使持反对意见的 中高层管理干部意识到企业要发展，到了该采取多元化的时候。就这样在 1 9 9 8 年，公司提出“以现有产品为依托走多元化发展之路”的经营战略，公司 的主导产品是塔式起重机，在1 9 9 8 年根据市场需求，开始混凝土机械产品的 生产，并在几年内占有一定的市场份额：在2 0 0 0 年，公司经多方调研，决定 进军电梯生产安装行业，经过近一年的努力，公司取得了国家质检总局的电 梯设计和生产许可，并与北京莱茵电梯公司合作，引进德国电梯技术。在2 0 0 3 年，公司看到老工业基地改造和三大动力的快速发展是一个重要的商机，公 司开始投资建设钢结构生产线，主要为三大动力生产配套产品。在公司的“三 三规划”期间( 2 0 0 4 年至2 0 0 6 年) ，钢结构产品已成为公司的重要经济增长点。 公司投资钢结构生产成功地扩大了企业规模和提高了企业知名度，是公司产 哈尔滨下程大学- i ：商管理硕十学位论文 值的创造者，但利润却很低。此时公司的占地面积已达到2 4 万平方米，年产 值达2 6 亿，销售收入达2 3 亿。公司通过实施多元化发展战略，充分发挥了 企业内部资源优势，在充分挖掘企业潜力的基础上，创造了更高的企业价值。 1 2 4 向国际市场进军 1 - 2 4 1 产品质量保障 质量是企业的生命，又是企业竞争力的源泉，提高产品质量要依靠科技 和管理，哈东建公司在2 0 0 1 年决定在全公司开展i s 0 9 0 0 0 质量管理体系认 证。1 s 0 9 0 0 0 质量体系认证是含设计环节的机械制造业企业通用的企业质量 管理标准。取得了这项标准认证，就意味着企业具备了生产合格产品或较高 质量产品的可能性，这一标准国际上普遍认同，是产品走向世界的通行证之 一。 根据i s 0 9 0 0 0 质量体系认证的要求，对公司原有的组织结构进行了重新 的划分与调整，明确了各个部门各个岗位的质量职责，建立新的质量保证体 系，编写了三个层次上的体系文件，质量手册( 层次a ) ，质量体系程序文件 ( 层次b ) ，其他质量文件( 层次c ，包括表格、报告、作业指导书等) 。有 了这些体系文件就等于有了企业生产的行为标准，使企业的经营管理由粗放 型的人治管理变成了科学化的法治管理。 通过质量体系的全面、有效运行，使管理水平、产品质量得到了进一步 的提升。为了求真务实抓好质量管理，公司开展了打击假检查、假记录活动， 从“头儿”抓起，首先对分公司领导的记录进行检查，并逐渐深入到班组，这 项活动带动了公司上下真抓实干的良好风气，为强化质量管理意识，公司坚 决实行质量一票否决制，对在质量问题上打横或有抵触的干部给予严厉处罚。 公司在2 0 0 3 年购进了多台高性能的质量检测设备，哈东建公司将进一步严格 执行质量检验标准，加强对原材料、零部件、整机质量的检测。公司针对俄 罗斯客户的要求，增加了多项试验、化验及焊接探伤等检测手段，产品质量 得到了俄罗斯客户的一致好评。 1 2 4 2 面向国际市场营销 抓住中国俄罗斯年的契机，开拓俄罗斯建筑机械市场。由于地域的因素， 哈尔滨1 二程大学工商管理硕十学位论文 公司的产品主要在东三省和内蒙东部地区销售，因运输成本问题再向南发展 有一定的困难。根据调查，俄罗斯经济正在复苏，建筑行业迅速发展，但建 筑机械的生产和技术水平相对落后，公司抓住中国俄罗斯年这一契机，黄董 事长亲自带队对俄罗斯建筑机械市场进行多次全面调查，并经班子会多次研 究，最后做出全力开发俄罗斯市场的战略决策。俄罗斯塔机中心经过对国内 多个厂家的调研，对哈东建的塔机产品产生浓厚的兴趣，经过洽谈签订了代 理协议，当年就自营出口塔机1 2 台，尝到甜头后，公司加大对俄销售宣传， 多次参加在不同地区召开的展会。现在在俄罗斯已建立经销和服务团队，并 已取得俄罗斯国家技术监督局塔式起重机及电梯产品认证和产品销售许可， 而且公司正在积极筹备在俄成立建筑机械组装厂，截止2 0 0 6 年上半年对俄销 售额己达5 0 0 万美元。 1 3 企业面临的形势与存在的问题 黄董事长的思绪从过去慢慢地回到了现在，企业的过去的确是一个辉煌 历程，这一点使他的信念更加坚定，一定要把企业推上一个新的台阶。企业 现在的情况如何呢? 在经营上，公司仍然以建筑机械制造为主业，电梯制造公司和钢构公司 为辅业。建筑机械制造具有年产5 0 0 台的生产能力，基本处于产销平衡，并 且财务状况良好，但生产过程加工手段落后，尽管多年来积累大量的工艺工 装，但个别环节仅为二十世纪九十年代水平；电梯制造公司因市场竞争激烈， 产品销路一直没有打开，处于亏损状态，以至于全部销售额都无法抵补员工 的工资，只能从总公司借款开资，迫使公司逐渐地减少在电梯制造公司的各 项资源投入。钢构公司为哈东建公司的规模扩大做出了巨大贡献，现在生产 任务饱满，但产品利润低，货款回收慢，占用的各项资源多，且安全生产条 件要求高，易发生安全事故，因此公司对钢结构的生产也采取逐渐萎缩的策 略。企业制定的三年规划在实际工作当中不知不觉地被束之高阁，各职能部 门整天都忙于本部门的具体事务，无暇顾及战略问题。 在产品结构上，现在公司的产品如前面介绍的，品种很多，但主导产品 仍以塔式起重机为主，仅塔式起重机一项年产达3 5 0 台。其中，9 0 在国内 销售，1 0 出1 5 1 俄罗斯等国家。在2 0 0 5 年，公司塔式起重机产品成功进入俄 9 哈尔滨r = 程大学t 商管理硕十学位论文 罗斯市场，现已成为公司最大的经济增长点。其他各种产品的产量较低，不 能成为大的经济增长点。 在技术创新上，目前专职从事产品研发的设计人员2 0 人，其中高级工程 师6 人，工程师1 1 人，助理工程师3 ，专职研发设计人员占员工总数的3 ， 这个比例很不协调。历史上专职技术开发人员曾达到过3 0 人，随着市场经济 的发展，人才流动的加剧，以及因企业用人机制的问题，也使一些技术人员 外流。并且现有的技术人员进修和培训的机会很少，大家也都抱怨知识老化。 尤其是技术部门缺乏完整的技术人员考评激励机制，目前有的仅仅是简单的 绩效奖励，而且存在一定程度的大锅饭因素，因此技术人员积极性不高，导 致绩效不高，工作质量差，企业职工对技术部门工作不满意，影响技术人员 的形象，并且恶性循环。公司提供的技术创新的硬件条件很好，每人都配备 有c a d 辅助设计的电脑一台，大多数技术人员都能较熟练地掌握c a d 制图 软件。 质量管理上，在全公司上下依然贯彻i s 0 9 0 0 0 质量认证体系的要求，执 行几年来，的确使产品质量有了较大的提高，尤其是在刚开始执行时，全公 司上下都热情很高，取得了很好的效果，但随着时间推移，以及部门之间、 人与人之间存在的感情因素，有些涉及到承担责任的问题谁都不愿意反映到 质量记录中。甚至客观地反映问题被说成是“整人”对其他部门和岗位提出的 合理化建议被说成是“开方子”，至使有些质量问题大家都心照不宣，长期得 不到解决，质量认证在某些环节流于形式。 营销上，主导产品塔式起重机在国内市场容量很大，但由于市场竞争激 烈及受地域限制，公司产品多在东三省和内蒙古东部地区销售。因公司产品 质量好，售后服务及时，解决问题快，多年来创造了良好的品牌效应，产品 在顾客中有很好的口碑，销售部门共有业务人员近2 0 人，都是大专以上学历， 队伍结构合理，比较精干。同时，公司采取积极的销售政策，对销售业务人 员有一整套有效的考核办法，很好地激发了销售人员的工作热情和工作积极 性，销售额连续多年保持了良好的状况。 人力资源管理上，人力资源部是在2 0 0 0 年成立的，目前还仅停留在“人 事管理”阶段，只是从事一些琐碎的政策性事务工作。全员对人力资源管理的 认识都比较低，领导层也没有给予足够的重视，要是说存在人力资源的开发 1 0 哈尔滨丁程大学t 商管理硕士学位论文 也只是进行了一些零散的岗位培训而己。公司拥有7 0 0 多名员工，管理人员 近1 5 0 人，其中大部分人员具有大学教育背景，具有较高的专业素质和领悟 力，但市场意识、风险意识、经营观念、管理模式及工作协作等方面比较薄 弱，不能满足公司发展的更高要求。公司拥有生产工人6 0 0 人，其中技校毕 业生只占2 0 ，其余人员多为农民工，导致操作工人的质量意识差，创新能 力差，为此公司投入了大量的培训力量。因公司发展速度过快，人力资源的 配备严重不足，尤其是管理人员多为一人多职，有很多人员的能力无法满足 工作岗位的要求，但由于人力不足，没有更适合的人选来补充，在一定程度 上制约了公司的发展。 管理机制上，公司由于历史发展原因以及企业成熟度的原因，形成了“人 治”为主的管理制度，公司决策带有很大的随意性，企业资源不能优化配置， 组织机构臃肿，职责不清，规章制度重复重叠，且执行力度很弱，业务流程 不畅，效率低下等问题普遍存在。公司采取绩效工资制，除基本工资外，按 岗位每月绩效工资从3 6 0 元一2 0 8 0 元之间不等，应该说级差较大能很好地激 励员工努力工作，但考核制度不完善，每月的绩效成绩只在下月初根据联合 检查组的打分来定，存在月末突击现象。同时，同一个部门内绩效工资所得 的百分比相同，有一个人工作绩效差会影响整个部门，而且绩效工资高的员 工即使百分比再低也会比同一个部门的其他员工收入高，对绩效工资低的员 工没有起到应有激励作用。 面对这样的形势与企业自身存在的问题，公司应该制定怎样的战略规划， 才能使企业在新的形势下再上一个新台阶，黄董事长又陷入了沉思中。 哈尔滨工程大学t ：商管理硕十学位论文 第2 部分案例分析 2 1 塔式起重机行业状况分析及市场前景 塔式起重机是我们建筑机械的关键设备，在建筑施工中起着重要作用， 塔式起重机是属特种设备，生产制造塔式起重机要取得国家技术监督总局颁 发的塔式起重机制造许可证。尽管如此，据业内人士估计，全国塔式起重机 生产厂家己在3 0 0 家左右，各生产企业的状况良莠不齐。号称中国塔式起重 机行业3 杆大旗的川建、北建工、沈阳建机已经在体制上相继发生了根本的 变化，特别是北建工在沉寂了几年之后，2 0 0 6 年6 月和塔式起重机业的后起 之秀抚顺永茂共同出资，组建了抚顺永茂控股的北京建工永茂机械制造有限 公司。中国目前位于塔式起重机第一阵营的制造商有川建、抚顺永茂、沈阳 三洋、中联重科等几家企业，这些企业引领着中国塔机业的发展潮流1 3 “。虽 然目前中国塔式起重机的利润在不断地下降，尤其是在中小塔机市场，但是 仍有众多新厂商不断加入。 1 、塔式起重机大型化，超大型化m j 。 随着中国电力建设的快速发展，建筑塔式起重机打破了以往水电站建设 只用吉林水工d b 0 4 0 0 0 的垄断地位，频频出现在电厂建设的现场。川建的 m 9 0 0 在秦山核电站三期等多个电建项目中被应用，葛洲坝集团在承建小天 都水电站时，使用了川建的m 9 0 0 ，为该集团节省了一笔不小的费用。另外， 川建的c 7 0 5 0 先后在莱芜电厂、徐州彭城发电厂等工程使用。永茂建机的 s t r 2 9 3 在秦山核电站二期工程中被采用。建筑塔式起重机在电力建设中的成 功应用，以及中国的建筑向高大方向的发展，如上海市贸大厦、北京中央电 视台等项目的出现，催生了建筑塔式起重机向大型化、超大型化发展。 2 、平头塔式起重机和动臂式塔式起重机发展迅速。 平头塔式起重机由于没有塔帽，具有适合于群塔交叉作业和对高度有特 殊要求的施工现场，能实现在施工现场受限条件下进行拆装等特点，在欧洲 已被广泛应用。由于中国塔机在欧美地区出口额的不断上升，以及在中国一 些重大项目中的应用，促进了平头塔式起重机的快速发展。现在国内己有多 家塔式起重机厂形成了较为完整的平头塔式起重机系列型谱。2 0 0 6 年杭州杰 哈尔溟工稃大学丁两管理硕十学位论文 牌建机与世界平头塔式起重机的鼻祖西班牙科曼萨签订合约，组成了中国塔 式起重机行业第一家合资公司一杭州科曼萨杰牌建筑机械有限公司，并在广 告语中打出“世界平头塔机领先者”，意欲在平头塔式起重机上有所作为。 可见，中国平头塔式起重机市场的竞争将会更加激烈，产品也将会有更大的 突破。 和平头塔式起重机一样，随着中国施工现场空间的减少和普遍使用群塔 作业，动臂式塔式起重机近几年在中国得到了快速发展。动臂式塔式起重机 由于臂架可在一定范围内变动，非常适合密集及狭窄地区施工，有独特的施 工特点，因此越来越受到重视。川建、永茂建机、沈阳三洋、沈阳必得重工 在动臂式塔式起重机上很有优势。 3 ，中小塔式起重机仍有市场需求。 山东华夏集团是2 0 0 6 年中国塔式起重机销售冠军，从其产品的主流机型 以及主要利润机型可以看出，中小塔机并不是人们所说的鸡肋。很明显，塔 式起重机市场已经细分，由于塔式起重机的销售具有较强的区域性，并和所 销售区域的建筑密切相关，所以市场细分是必然的，中小塔式起重机的市场 需求仍然旺盛。 4 、新技术的应用。 中国的主要塔式起重机制造商都致力于塔式起重机向大型化的发展，由 此促进塔式起重机在新技术应用方面向着信息化，智能化方向发展。在国内 大型塔式起重机生产中普遍采用起升变频无级调速、起升直流无级调速、p l c 控制系统、安全显示装置、回转变频、变幅变频、行走变频机构，使塔式起 重机的性能和安全性得到较大提高。 2 2 市场竞争分析 2 2 1s w 0 t 分析 s w o t 分析是对企业的优势( s t r e n 。g t h ) 、劣势( w e a k n e s s ) 、机会 ( o p p o r t u n i t y ) 、威胁( t h r e a t ) 这四方面的情况进行分析，对企业在市场竞 争中所处位置做出判断。迈克尔波特则认为同业竞争对手、市场新的进入者、 供应商和消费者的讨价能力、产品的替代品是企业面临的5 种竞争压力。我 们结合上述分析手段对哈东建公司的企业优势、劣势以及外部市场环境中存 哈尔滨 ：程大学，t 商管理硕十学位论文 在的机会和威胁进行综合分析判断。 ( 1 ) 企业的优势( s t r e n g t h ) 市场进入能力 塔式起重机行业无论是在资金投入上，还是在技术的先进程度上，进入 壁垒较高，同时塔式起重机属于特种设备，生产企业要取得国家质检总局颁 发的生产许可证方可投产。现在哈东建公司已形成一定的生产规模，并且树 立了良好的企业形象，新的市场进入者要克服这些壁垒，往往要付出很高的 成本。 产品技术能力。 哈东建公司从事塔式起重机产品开发多年，拥有多名富有经验的专业技术人 才，产品的设计开发和技术引进、消化、创新能力较强。能够根据市场需求 开发塔式起重机，新产品开发周期短，降低开发成本，促进产品结构调整， 适应市场竞争需要。 服务响应能力 哈东建公司扩大了企业服务体系覆盖面，增强了对客户提出服务要求的快速 反应能力。哈东建公司售后服务质量不断提高，通过更加全面的标准化培训 培养服务人员具备更快的故障分析能力和维修技能。 产品的特殊性优势。 哈东建公司的主导产品塔式起重机属于市场容量大，但产品结构相对复杂， 且属于特种设备，安全性能要求特别严格，同时塔式起重机的市场进入门坎 高，资金投入大，启动困难。 品牌优势。 由于东建牌塔式起重机在东三省有很强知名度和影响力，市场占有率较 高，些大中型建筑公司认为使用东建牌塔式起重机是实力的象征。 ( 2 ) 企业的劣势( w e a k n e s s ) 加工手段落后工艺水平仅停留在上世纪九十年代的水平，使产品的外 部形象和内在质量难以提高。 管理干部青黄不接，创业阶段的管理干部文化程度不高，很难适应现 代企业的管理方式，但资格老，地位特殊。年轻干部虽然有学历，但缺乏经 验，又不能吃苦耐劳。 1 4 哈尔滨工程大学丁两管理硕士学何论文 技术创新能力不足。公司技术人员紧缺，知识老化，培训学习的机会 少，知识不能及时更新，在企业内部没有形成尊重科技尊重人才的氛围。 市场营销体系有待完善。哈东建公司目前已在东三省的大中城市建立 了比较完备的市场营销体系，但与竞争对手相比还存在比较明显的劣势。哈 东建公司产品主要在东三省和内蒙东部地区销售，销售渠道和网点仍较少， 售后服务体系覆盖面不宽，配件价格较高。 地理位置局限性。因公司位于黑龙江省，除东三省和内蒙东部地区外 公路和铁路运输成本都很高，且再向南发展同行业竞争非常激烈，几乎无利 可图。 ( 3 ) 企业面l 临的机会( o p p o r t u n i t y ) 国家政策倾向于基本建设，未来几年内，塔式起重机市场将继续保持 快速增长的态势，为公司的发展提供了有利条件。 俄罗斯经济复苏，建筑业大发展，同时国家加强中俄在贸易领域的合 作，中国俄罗斯年和俄罗斯中国年为公司发展创造了有利契机。 因公司所处的地理位置，在公司产品覆盖范围内，竞争对手的实力都 较弱，较强的竞争对手多数为东三省以外的企业，销售成本因地域关系会提 高，降低了竞争对手的竞争力。 ( 4 ) 企业面对的威胁( t h r e a t ) 竞争对手的创新能力在不断加强，正在不断地赢得部分客户的信赖， 将改变原有的竞争格局，给哈东建带来了非常大的威胁。 房地产业虽持续高温不降，但随着国家调控能力的加强，会给塔式起 重机行业带来不可预测的不良后果。 我国已加入世界贸易组织，要求新产品开发要有自主知识产权。 国际知名品牌塔式起重机生产商也要到中国分一杯羹，使市场竞争更 加激烈。 国内知名品牌塔式起重机厂家的强强联合，更具市场竞争力。 2 2 2 制定企业战略规划 企业的战略规划，通俗地讲，就是在激烈的市场竞争中企业为了生存与 发展所制定的谋划。企业的战略就是企业发展的蓝图，指导和制约着企业经 哈尔滨t 程大学工商管理硕士学位论文 营和管理的具体活动，是企业的未来经营方向和目标的纲领性规划和设计， 对企业经营和管理的所有方面都具有普遍的、全面的、权威的指导意义。 哈尔滨东建机械制造有限公司的发展之路是一条成功之路，尽管也有一 些阶段性的战略考虑，但总免不了有摸着石头过河的痕迹。经营只局限于战 术性经营而没达到战略经营的高度。企业战略规划的制订是一项工作，并且 要随着内外环境条件的变化不断调整校正，所以作为案例分析人员，在掌握 的信息有限的条件下，要给出企业具体的且符合实际的战略规划是不现实的， 因此，这里只能笼统地给出一些主要的战略任务和制定战略规划的原则和程 序。 儿项主要的战略任务： ( 1 ) 始终保持塔式起重机的市场主导地位，以产品的知名度来提高企业的 知名度，进而带动企业其他产品的销售。 ( 2 ) 企业要注重技术开发，技术开发要以塔式起重机的技术提升为重点， 塔式起重机在功能上要多样化，品种上要系列化，至少要低、中、高和超高 四档。 ( 3 ) 注重人力资源的开发与管理，尤其是技术型人才的引入和培养。 ( 4 ) 培育积极向上的企业文化。 战略规划的原则： ( 1 ) 战略应贯彻和反映企业文化中蕴含的经营理念，企业精神，宗旨与价 值观。 ( 2 ) 要符合企业内在条件，充分发挥已有优势，扬长避短，并营造新的优 势。 ( 3 ) 要有特色，形成自身独特的模式。其他企业的战略模式只可借鉴不可 盲目照搬。 ( 4 ) 战略要有前瞻性，对未来环境各种因素的变化要有所估计，考虑相应 对策，使战略有相当的适应性。 ( 5 ) 战略要立足企业现有基础，既不能“可望不可及”，也不能“可望便可 及”，应该是“可望跳可及”。 ( 6 ) 企业战略应划分为若干战略阶段和设定一些战略控制点，渐近式地逼 近终极目标。在该过程中，短期利益与长期利益结合，局部利益与整体利益 1 6 哈尔滨工程大学t 两管理硕士学位论文 兼顾，既要积极推进，又要稳妥适度，在这些因素的约束下选择相对合理的 发展轨迹。 ( 7 ) 制订企业发展战略事先要小心论证，要聚集企业员工的共同愿望，当 然要反映企业领导层的未来设想。必要时要邀请社会有关专家或咨询企业参 与战略制订。 ( 8 ) 企业战略体系一经确定，则具有长期指导性、持久性、一贯性和严肃 性。除非内外环境发生较大变化，一般不宜对发展战略频繁修改或调整，尤 其是反对领导干部更替时，后任领导随意否定前任战略的现象。 2 3 企业成功之处的分析 哈东建公司之所以能走出一条成功之路，是由企业内外多种因素作用的 结果。从其内在的因素分析，其成功之处可以归结为：产品改进创新中恰当 地运用了领导艺术；实施了正确的产品策略；相关多元化的业务拓展；长期 经营当中形成了自身的核心竞争能力等方面。 2 3 1 企业发展中的领导艺术与魅力分析 要实行有效的领导，领导者不仅要掌握基本的领导方法，而且要有高超 的领导艺术，这样才能创造性的完成各项领导任务，达到预期的目的。讲究 领导艺术是提高领导效能的重要途径。所谓领导艺术，就是领导者在一定知 识、经验和辩证思维的基础上，富有创造性地运用领导原则和方法的才能。 也可以说，领导艺术是领导者的一种特殊才能。这种才能表现为创造性地灵 活运用已经掌握的科学知识和领导方法，是领导者的智慧、学识、胆略、经 验、作风、品格、方法、能力的综合体现。 在改制前，公司的各级领导干部责、权、利不够明确，且政企不分。并 不能把企业当中的人作为实现组织目标的重要资源加以合理运用。有些工作 的安排不得不过多地考虑到工作执行者的个人意愿。那么企业“一把手”的领 导艺术就显得尤为重要。任何一个成功的企业，在企业发展的关键环节上都 与企业高层管理者的领导艺术分不开