（工商管理专业论文）商业银行个人理财发展策略及产品设计探讨.pdf

西南交通大学硕士研究生学位论文第1 页 摘要 随着中国经济的发展与社会的进步，人们对于个人财富的态度、观念 和处理方式与过去相比发生了很大的变化，个人理财意识快速增强。由于 面临宏观和微观层面，如混业经营管制、员工素质问题等诸多方面的羁绊， 目前我国商业银行开展“个人理财业务”还处于初级阶段，存在较多问题。 如何在国内外商业银行激烈竞争的市场中寻找自己的立足之本，是当下急 需要国内商业银行思考的问题。本文认为，商业银行作为金融业的核心部 门，其改革和发展需要从长远目标考虑，着力点在于针对目标客户群体的 需求特点，大力开发跨世纪的个人理财新型服务品种，强化个人理财服务。 为此，对商业银行个人理财业务发展的策略研究及产品创新设计尤显重 要。 本文通过对国内外个人理财市场的现状进行了对比分析，对国内理财 市场存在的问题进行了剖析，根据我国的实际情况及客户群体的特点，重 点对商业银行理财业务未来的发展策略和发展重点进行了研究，然后结合 本人所在光大银行成都分行的实际情况，对国内外个人理财产品设计的现 状和原理进行了分析比较，研究了光大银行成都分行的几大类创新型产品 的研发原理，发现了现有理财产品的一些局限性，并提出了自己的产品创 新思路和服务策略，最后利用实际的理财组合案例，说明了研究多种产品 的组合型理财的重要性。 关键词 商业银行个人理财理财产品理财组合 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 i 页 a b s tr a c t w i t ht h ed e v e l o p m e n to ft h ee c o n o m ya n dt h ea d v a n c e m e n to fs o c i e t yi n c h i n a sm c o m 豁o ft h eu r b a na n dm r a lr e s i d e n t si m p r o v eu n c e 舔i n m y ，t h e a t t i t u d et op e r s o n a lp r o p e r t y 、c o n c e p ta n dt r e a t m e n tw a yh a sc h a n g e dal o t c o m p a r i n gw i t ht h ep a s t ，t h er e a l i z i n go fm o n e ym a n a g e m e n ti sg r o w i n g f a s t ， c o n f r o n t e dw i t hm a c r o s c o p i ca n dm i c r o c o s m i cf e t t e r , l i k et u r b i d m e r g e i n g c o n t r o l ，e m p l o y e eq u a l i t yp r o b l e me t c ，t h ei n d i v i d u a lm o n e ym a n a g e m e n to fo a r d o m e s t i cc o m m e r c i a lb a n k si ss t i l li nt h ej u n i o rs t a g ea tp r e s e n t ，h o wt os e e kt h e b a s i so fk e e p i n gaf o o t h o l di nt h ec u t t h r o a t c o m p e t i t i v em a r k e t p l a c eo f d o m e s t i ca n df o r e i g nc o m m e r c i a lb a n k si st h ec r u c i a lp r o b l e mt h a tn e e d d o m e s t i cc o m m e r c i a lb a n k st ot h i n ka b o u ti n s t a n t l y m ya r t i c l ec o n s i d e r t h a t , c o m m e r c i a lb a n k sw o r ka st h ec o r eb r a n c ho ff i n a n c i n gf i e l d ，r e f o r ma n d d e v e l o pm u s tt a k ec a r eo ft h el o n g - t a 衄g o a l s ow en e e dt om a k ee f f o r tt o a n a l y s et h ed e m a n dc h a r a 硎s ts p e c i f i c a l l yf o rt a r g e tc u s t o m e rg r o u p ，d e v e l o p t h en e wt r a i l s c e n t u w m o d e l ，e n e r g e t i c a l l y ，h a r d e nt h ei n d i v i d u a ls e r v i c eo f m o n e ym a n a g e m e n t ，s ot a c t i c s r e s e a r c ha n dp r o d u c ti n n o v a t i o no fm o n e y m a n a g e m e n ta p p e a r si m p o r t a n t a n dt h e nt h em a i nb o d yo ft h ea r t i c l ea n a l y s e dt h ec u r r e n ts i t u a t i o no f i n d i v i d u a lm a n a g i n gm o n e ym a r k e t p l a c ec o n t r a s to nd o m e s t i ca n df o r e i g n p l a c e ，a n a l y z e dt h ep r o b l e mo fd o m e s t i cm o n e ym a n a g e m e n tm a r k e t p l a c e ，a n d t h es o l v i n gw a y ，t h e nt i e d 、撕t ht h ee v e r b r i g h tb a n kc h e n g d ub r a n c h sa c t u a l s i t u a t i o n , c o m p a r e d t h ec u r r e n ts i t u a t i o no fm o n e ym a n a g e m e n tp r o d u c t i n n o v a t i o nb e t w e e nc h i n aa n da b r o a d , t h e ns t u d y c dt h ep r i n c i p l eo fs o m ek i n d s o fi n n o v a t i o np r o d u c t sc r e a t e db yt h ee v e r b r i g h tb a n kc h e n g d ub r a n c h ，ib r i n g o u tm yo w ni d e ao fi n n o v a t i v ep r o d u c td e s i g na n ds e r v i c ea r t i f i c e a tl a s tiu s e 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 i i 页 t h ea c t u a lc a s eo fm o n e ym a n a g e m e n tc o m b i n a t i o nt oe x p l a i nt h ei m p o r t a n c eo f p r o d u c td e s i g ni n n o v a t i o n 。 k e yw o r d s ：c o m m e r c i a lb a n k , i n d i v i d u a lm o n e ym a n a g e m e n t ，m o n e y m a n a g e m e n tp r o d u c t s ，m o n e ym a n a g e m e n tc o m b i n a t i o n 西南交通大学 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学 校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查 阅和借阅。本人授权西南交通大学可以将本论文的全部或部分内容编入有关 数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复印手段保存和汇编本学位 论文。 本学位论文属于 1 保密口，在 年解密后适用本授权书； 2 不保密团，使用本授权书。 ( 请在以上方框内打“”) 指导老师签名： 日期： b 。7 阢7 ， 火 ；国鹕心 葛 靴醐 西南交通大学学位论文创新性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是在导师指导下独立进行研究工 作所得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个 人或集体己经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和 集体，均已在文中作了明确的说明。本人完全意识到本声明的法律结果由 本人承担。 本学位论文的主要创新点如下： 1 、现有股指6 0 0 0 点的高位状况下，应通过实证基础上的产品探究方式 对理财产品进行大胆设计创新。例如：设计更多与大宗商品挂钩的理财产 品，并于本文列出了p k 股指的创新产品思路。 2 、最大化的丰富产品市场，通过案例，针对理财产品组合对于个人资 产增值的重要性进行了论证。提出应针对不同的客户群体，加强产品组合 的灵活性，加入自由度的设计。 3 、任何产品都会被复制，只有服务是无法复制的，在目前白热化的国 内外银行竞争环境下，只有提高服务意识和服务质量，才是发展理财业务 的核心。 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 页 第1 章绪论 1 1 银行个人理财定义及内涵 随着中国经济的发展与社会的进步，个人财富不断增长并且呈现出集中 趋势，人们对于个人财富的态度、观念和处理方式与过去相比发生了很大 的变化，个人理财逐渐成为人们关注的焦点。人们通过日常频繁接触的媒 体宣传已经对个人理财服务的概念较为熟悉了，但是能够具体了解什么是 个人理财、怎样制定和实施个人理财方案者仍然是少数。在撰写本文之前， 有必要对个人理财的概念进行明确定义阐述。首先，我们分析下每个人的 一生的财富收支情况： 个人财富收支分析详见图卜1 。图中： 图1 - 1 西南交通大学硕士研究生学位论文第2 页 这是我们的生命线，人生到什么时候我们都无法预料；但我们每 个人从一出生都在不停的消费，这就是我们人生的支出线；另一条线 是收入线，一般人挣钱的高峰期是在参加工作直至退休中间的这个时期； 我们的收入超过支出的这部分钱就好比您财富蓄水池里的水。 很明显，我们挣钱的时间短，消费的时间长；所以必须合理规划财富： 在有限的挣钱时间里尽量扩充蓄水池的蓄水量，为人生各个阶段的各项支 出做好准备! 为了这个目的，我们可以通过运用各种理财工具如银行存款、股票、 债券、基金、信托、房地产和保险等达到，但在现实生活中人们往往过多 地关注储蓄保值和投资增值，从而忽视了对抵御风险的重视。 1 1 1 个人理财的定义 “理财”，实际上就是代理客户管理资财，实现风险合理化、利益最大 化。个人理财业务是指金融机构重点为私人客户提供的资产管理服务，从 严格意义上讲，个人理财业务与国内目前通常提及的银行零售业务、银行 提供的储蓄服务等都有着明显的区别，它所要追求的是客户资产收益的最 优化。通过综合运用经济学、金融学等理论知识，充分利用各种理财工具( 如 现金、银行存款、股票、债券、基金、期货、房产、保险等) ，帮助客户达 到合理分配资产目的，尽可能地在科学的控制风险的前提下，满足客户对 资财安全性、收益性等多样化要求，它是投资收益的最大化和个人资财分 配合理化的集合。传统的个人理财业务将目标客户定于那些拥有富裕的私 人资产和很高收入的私人顾客，银行为其保守秘密，并制定包括投资、信 托、信贷、税金、遗产在内的综合理财计划和资产管理服务。一般而言， 商业银行个人理财业务建立在私人关系、相互信任和酌情处置权的基础上， 银行为顾客提供全面的咨询意见，并为其设计个性化的解决方案。 西南交通大学硕士研究生学位论文第3 页 不a 1 1 2 个人理财的内涵 关于个人理财的内涵，先来看下个人投资理财的观点分析，如图1 - 2 所 图卜2 个人投资理财观点分析图 上图中船相当于自己的财富，海相当于整个社会。在负利率时代，有 人将存款比喻成放在银行里的冰块放一天化一点，这时就应该减少银 行存款，拿出一部分投资在其它投资报酬率较高的产品上。一般情况下， 银行存款是风险最低，回报最低的。但是在负利率的情况下，银行存款变 成回报是亏损的，所以应该降低银行存款在个人资产中的比例。救生圈相 当于保险，船在海中航行难免出现风险，救生圈不能帮助您消灾免祸，但 她可以帮助您度过经济困境! 防止自己的财富迅速减少，但她并不是越多 越好，适可而止。船帆相当于投资，没有船帆的船是跑不快，也就是说不 西南交通大学硕士研究生学位论文第4 页 投资理财，自己的资产不会快速增加，最起码投资理财可以让自己的资产 保值。 1 2 选题的背景与意义 中国近年来的宏观调控已给百姓生活带来了深刻的影响，中国城乡居民 收入不断提高。据国家统计局网站资料显示，2 0 0 7 年上半年，城镇居民人 均可支配收入6 3 4 3 元人民币，扣除价格上涨因素，实际较去年同期增长 1 1 2 也是1 9 9 7 年以来增收形势最好的一个半年。尽管中国的理财业还 处于新生阶段，却已经颇具规模而且前景非常广阔。目前中国( 大陆) 是亚洲 地区( 除日本之外) 的第二大市场，其富有客户拥有大约1 6 7 万亿美金的管 理资产。目前中国经济保持持续强劲增长，市场条件更加开放，个人理财 市场存在着巨大的发展空间。在人们收入增长的同时，个人理财意识也快 速增长。商业银行作为金融业的核心部门，其改革和发展应从长远目标考虑， 应大力开发跨世纪的个人理财新型服务品种，强化个人理财服务，确保商业 银行在金融业的大竞争中立于不败之地。为此，研究商业银行个人理财业 务的发展策略及创新产品的设计尤显重要。 从市场实际需求看，随着社会经济发展，人们的收入水平日益增加，人 们在满足日常生活之余，逐渐开始有更多的钱用于投资或理财。而我国住 房、医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的理财需求。有关权威专 业机构对北京、天津、上海、广州四个城市进行的专项调查显示，7 4 的被 调查者对个人理财服务感兴趣，4 1 的被调查者则表示需要个人理财服务。 1 因此针对大众推出种类繁多的理财产品，是市场的要求。 从商业银行的发展来看，国际商业银行的经验告诉我们，随着金融市场 的变化，银行客户结构及业务结构必将发生转变。早在一年前国外商业银 刘盈杨中国经济时报2 0 0 6 年7 月 西南交通大学硕士研究生学位论文第5 页 行开始将个人金融业务作为其发展的战略方向。发达国家的大型商业银行 纷纷从以公司业务为主，转向公司业务与对私业务并重发展，个人理财业 务逐渐成为商业银行实现盈利的重要渠道。大多数境外商业银行己将个人 理财业务作为稳定收入、降低经营风险的战略性业务主线，并在个人理财 业务的资源配置、经营策略、产品和服务创新、市场营销等方面积累了丰 富的经验。与个人理财业务有关的收入在银行总收入中的占比上升是国际 银行业发展的大趋势。2 0 0 2 年，汇丰银行以1 4 0 多亿美元的价格收购了美 国第二大消费融资公司一家庭国际，花旗集团收购了日本第三大消费公 司。这些购并案例表明，以个人理财、个人融资为主的个人理财业务正在 成为国际上一些大型商业银行的主营业务。香港恒生银行的个人理财业务 对全行利润的贡献率在4 8 以上。2 本人认为，国内的银行要想让自己在 越来越激烈的同业竞争中占据先机，就不能忽视各类银行所提供的个人理 财业务。因此，分析国内理财现状，并研究发展策略，设计国际化的创新 产品非常必要。 1 3 目前国内国外理财研究分析成果及现状 1 3 1国外个人理财研究分析成果 西方国家对于个人理财业务及产品的研究多集中在客户关系问题研究， 以及电子信息技术对产品及客户群体的影响方面。以下是西方国家学者的 相关著作相对较早提出体系建设的是经济学的撰写者，经济学泰斗萨缪尔 森，他提出了科学理财，实现资源合理分配。s o u m i t r a d u t t a 和 y v e s d o z ( 1 9 9 5 ) ，分析了葡萄牙发展最快盈利最多的银行之一b a n e o c o m m e r e i a lp o r t u g u s ( b c p ) 利用r r 技术快速发展电子银行、网上银行的发展 模式及产生的成功影响。h e r s h s h e f r i n ，m o r s t a t m a n ( 1 9 9 3 ) ，认为传统研究 2 陈宜萍，“个人金融业务沃土待开垦”，金融时报，2 0 0 3 1 1 4 西南交通大学硕士研究生学位论文第6 页 中，在设计金融产品时，考虑的因素主要是现金流，建议在金融产品设计 时更多地考虑引入客户的行为因素。g l o r i a b a r e z a k ，p a m s e h o l d e r e l l e n ， b r u e e k p i l l i n g ( 1 9 9 7 ) j 嗵大量的数据实证分析了客户选择银行创新产品 ( a t m ，网上银行，信用卡等) 的原因和动机。 w s e o t t f r a m e ， l a w r e n e e j w h i t e ( 2 0 0 4 ) ，考察了截至2 0 0 4 年关于金融创新方面的经验研 究，发现相关的研究非常缺乏，尤其是关于鼓励金融创新的环境因素方面 的研究仅有两篇。认为这是由于缺乏相关数据造成的，建议金融监管机构 多从事这方面的研究，给研究者提供更多可供参考的数据。 p a v e l a s t o i m e n o v 和s a s e h a w i l k e n s ( 2 0 0 5 ) ，研究了德国金融市场挂钩债券结 构型产品的定价问题。认为欧洲市场每天交易的期权价格引起了结构型产 品偏离理论价格的大幅波动。指出对于大部分产品，发行银行可在初级市 场获得大量隐性收入。在初级市场，发行人定价机制的决定性因素是潜在 或隐含衍生品的种类：在二级市场，产品的生命周期是定价的关键因素。 d i 批d e n p o d ( 2 0 0 6 ) 研究了银行对于即将走到一起的年轻人提供金融产品 的优势。指出这一阶段，年轻人很容易变换银行服务，便利性、价格等因 素是吸引这些群体的重要因素。m a r t i n c r o w d e r ，d a v i d j h a n d 和 w o j t e k k r z a n o w s k i ( 2 0 0 5 ) ，研究了客户在使用银行服务的期限里对银行收入 产生的贡献。建立了一个银行决定客户试用期以及延长期长短的最优化模 型。l a u k k a n e n t ( 2 0 0 7 ) 研究了居民对于银行所提供的电话，网络等电子产 品的选择倾向，认为电话银行选用者是因为它的即时灵活性，网络银行的 选用者是因为屏幕的可视性。 1 3 2 国内个人理财业务研究分析成果及现状 总体来讲，由于已经普遍意识到个人银行的发展及金融产品创新对我国 商业银行的重要意义，国内金融学术界对于银行个人理财产品的营销策略、 发展方向等作了大量的分析和研究。如其中由行业发展研究课题组撰写的 西南交通大学硕士研究生学位论文第7 页 中国商业银行个人理财产品发展分析及其营销策略研究报告明确提出， 随着我国经济的发展，个人理财已经发展成为国民经济活动的重要组成部 分。在我国，商业银行个人理财产品推出的时间很短，相关的规范尚不健全， 理财产品中存在的诸多问题有待研究解决。应细分客户群体，针对客户需求 分层次服务；建立完善的客户信息系统，充分了解客户需求；创新理财产品和 服务方式，满足不同客户需求。由清华大学我国金融工程学科的主要创导者 和学术代表之一，宋逢明博士撰写的金融工程原理无套利均衡分析， 金融工程是8 0 年代末，9 0 年代初出现的一门工程型的新兴学科。它将工程 思维引入金融领域，综合地采用各种工程技术方法( 主要有数学建模、数 值计算、网络图解、仿真模拟等) 设计、开发和实施新型的金融产品，创 造性地解决各种金融问题。将数据模型分析方法引入金融工程分析，并通 过量化的指标来模拟相对抽象的金融市场模型，这种分析模式开辟了近代 理财体系研究的新思路。此外，还包括：张光平( 2 0 0 5 ) 在人民币衍生 品一书中应用金融工程理论详细介绍了人民币衍生品，但主要是分析机 构人民币衍生产品，对个人人民币理财产品介绍很少，在回顾了2 0 0 4 年推 出的人民币理财产品后，简要介绍了产品收益风险概况；刘坤3 对固定收益型 人民币理财产品做了全面介绍，包括产品的设计原理、产品特点、产品收 益风险等，指出问题的根源是银行在产品设计时根据无风险套利模式，但 这种套利并不会长期存在，因此需要改进产品设计模式；王现增( 2 0 0 5 ) 4 阐述 了人民币理财产品对储蓄，利率市场化，银行收支结构等方面的影响以及 对商业银行产生的经营启示；杜静( 2 0 0 6 ) 5 运用s w 0 t 分析方法分析了中资 银行人民币理财产品的优势、劣势，提出居民需求扩大和国内投资渠道单 一是人民币理财产品面临的机遇；胡建武和张伟6 ( 2 0 0 6 ) 主要介绍了人民币 3 刘坤，商业银行固定收益型人民币理财产品分析，2 0 0 6 年 4 王现增，人民币理财产品创新的影响与启示，2 0 0 5 年。 5 杜静，中资银行人民币理财产品的s w o t 分析，2 0 0 6 年。 胡建武和张伟，商业银行人民理财币产品比较分析。2 0 0 6 年。 西南交通大学硕士研究生学位论文第8 页 理财产品的发展历程，结合人民币理财产品和相关投资金融工具收益情况 分析了造成人民币理财产品波动的原因并提出可以借鉴外汇理财产品的设 计结构创新人民币理财产品；江雯和常静( 2 0 0 5 ) 7 分析了2 0 0 4 年至2 0 0 5 年3 月人民币理财产品的发展情况，指出产品在定性、定价及产品规模上存在 的问题，并提出应结合西方国家在这几方面的特点给予解决；宋琳“( 2 0 0 5 ) 8 在 借鉴美国金融产品对利率市场化的作用下，分析了人民币理财产品对我国 利率市场化的影响。 综上可见，对于人民币理财产品的详细研究并不多见。大部分只是关注 了银行人民币理财产品的某一方面及一些表象，并就这些问题提出了相关 的对策和建议，缺少更深入的解释和剖析，而且也缺乏实证分析，很少有 结合商业银行具体产品给予分析，因此不能提出相应的商业银行发展人民 币理财产品的模式及对策。 1 4 本文的研究思路与方法 本文的研究思路是，本文将从收益、成本和服务等方面与国外成熟理财 市场的比较，按市场需求和供给原理，采用规范分析与实证分析相结合的 方法，运用比较分析、趋势推衍等手段对我国商业银行在目前市场状态下发 展个人理财业务的策略进行分析、探讨，寻求商业银行新的业务发展途径 和创新产品设计开发，并以自己所在的光大银行为例，分析设计出一些适 合当前市场环境的理财产品。 本文在研究方法上主要运用m b a 所学的相关知识，结合自己的专业和工 作实践，按理论与实践相结合的原则，将规范研究理论研究与实证研究相 结合，分别从宏观与微观两个层面就个人理财问题展开具体的分析与探讨。 7 江雯和常静，银行人民币理财产品介绍，2 0 0 5 年。 5 末琳， 人民币理财产品与我国利率市场化进程，2 0 0 5 年 西南交通大学硕士研究生学位论文第9 页 1 5 本文的框架结构及主要的思路 本文共分五个部分，首先通过通过绪论部分说明本篇论文的主要研究背 景及意义，介绍国内国外关于个人理财业务的研究成果及研究现状，第二 章主要介绍国内个人理财的发展背景及发展现状，国外个人理财的发展沿 革及现状。第三章主要分析国内个人理财业务与国外相比存在的诸多问题， 及主要的应对策略。第四章则择重分析国外、香港的个人理财产品设计原 理，比较国内在产品方面的主要差距。第五章通过对于国内商业银行对于 创新型理财产品的设计原理及主要的代表型品种的分析，提出本人对于产 品设计的一些尝试思路，并在该章最后用实际案例，设计出理财组合来分 析如果更好的利用理财服务实现资产稳健增值。 1 6 需要说明的几个问题 1 6 1 关于“负利率”的概念 负利率是指名义利率减去名义通货膨胀率后为负值。物价指数( c p i ) 快 速攀升，导致银行存款利率实际为负。实际利率一名义利率一通货膨胀率。 以9 月份c p i 数据为例，c p i 实际为6 2 ，而现行的一年期利率为3 8 尹， 因此，实际银行存款利率为2 3 3 。这也就意味着，你存入1 万元钱在银行 作为定期存款，一年后，你的实际损失是2 3 3 元。 1 6 2 理财不等于投资 理财包括了保障，所谓理财，就是指客户根据自身的财务能力和风险承 受度，在不同的保障和投资工具之间合理分配资金，并使之最大程度地获 得保障和增值的过程。投资是理财中获得增值的那一部分，而理财中的另 9 数据来源：根据b 强：缝堑k 画。锄。碰d 鲤匦醢啦和缝垃；燃翌! 暨鲍g 塾l ：q 堑：鳕数据整 理得到 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 0 页 外一部分则是减少损失获得保障。 1 6 3 理财的目的 1 、防御意外事故。正确的理财计划可以帮助我们在风险到来的时候 将损失降低到最小的程度。 2 、为子女提供教育资金。教育费用逐年递增，尽早建立教育基金，可 以解除子女今后上学时资金短缺之忧。 3 、保证老有所养。随着老龄化社会的到来，现代家庭呈现一种倒金字 塔形结构。及早制订理财计划，保证晚年生活独立、富足，是每个现代人 共同面对的问题。 4 、提高资金安全性。保证资金数额完整，保证资金价值不变。 5 、获得资产增值最大化。获得资产增值的最大化是每个投资者的共同 目标，投资理财就是将资产合理分配，并努力使财富不断积累的过程。 西南交通大学硕士研究生学位论文第l l 页 第2 章国内外商业银行的个人理财现状 商业银行个人理财业务是指商业银行以自然人为服务对象，利用银行网 点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，运用各种理财工具，以帮助 个人客户达成生活目标或投资目标而提供的综合理财服务。在分析我国商 业银行个人理财业务之前，本章先分析下个人理财业务发展的大环境。 2 1 个人理财业务发展背景 2 1 1 资金市场容量大 在我国，由于社会经济发展水平不高，加之银行对个人金融业务在认识 上和观念上的滞后，因此长期以来，国内商业银行往往只注重对大企业、 大客户的金融服务，而忽视了对个人金融业务市场的拓展，这也导致很长 一段时间里，我国商业银行的个人理财业务几乎是空白，市场需求处于极 大的压抑状态。近年来，以消费信贷和个人理财为代表的个人金融服务异 军突起，反映出个人理财市场总体规模增长潜力巨大，尽管中国的理财业还 处于新生阶段，在上世纪9 0 年代开始出现个人理财业务，却已经颇具规 模而且前景非常广阔，并逐渐成为国内银行产品和服务创新的主要领域。 目前中国( 大陆) 是亚洲地区( 除日本之外) 的第二大市场，其富有客户拥 有大约1 6 7 万亿美金的管理资产。根据统计数字显示，近2 0 年我国居民金 融资产存量增长了2 0 0 倍，年均增长率远高于同期g d p 的增长速度。 根据波士顿咨询公司 b c g ) 的最新研究报告，在2 0 0 6 年亚洲理财市场 ( 不包括日本) 7 3 万亿美元的管理资产中有4 6 7 万亿来自大中华区。而该报 告更预测到2 0 0 8 年北京举办奥运会时，大中华区的财富增长率将达到2 7 ， 为4 2 万亿美元1 0 ，且中国大陆将超越香港和台湾成为理财市场成长趋势中 o 数据来源：根据垃：纽型出i 五：蛔。如数据整理得到 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 2 页 的领导力量。个人财富的迅速增长为个人理财市场提供了广阔的发展空间。 2 1 2 财富聚集度高 在中国，财富的聚集程度很高。根据b c g 的数据显示，我国大约有3 0 0 0 万户家庭收入达到中等及其以上( 以年薪4 3 0 0 美元划分) 水平，这些客户是 将来银行发展零售业务的重点。在这些家庭中，金融资产在1 0 万美元以上 的家庭大约有3 0 0 万户，也就是说，大约占总数1 0 中高层收入家庭户均 存款超过1 0 万美元，不到0 5 的家庭拥有全国个人财富的6 0 以上，即 使在富有客户群内部，也有大约7 0 的财富掌握在管理资产超过5 0 万美金 的家庭手中。这些富裕家庭拥有5 0 的银行个人存款，产生银行5 0 以上 的利润。 中国富有群体的性质与欧美的富有群体差别非常大，表现为以下几个特 征：持有现金水平很高，具有高度投机性，倾向于直接参与投资决定过程， 很多客户坚信自己比理财机构的经理更有能力得到高回报。这些客户不论 是数量还是质量上都将具有很大的开发潜质。预计中国富有人士的年均资 产在未来几年将以1 3 左右的比例增长，到2 0 0 9 年中国( 大陆) 的管理资产 将增长到2 6 3 万亿美金，而整个大中国市场的管理资产将在2 0 0 9 年超过5 万亿美金。 2 1 3 个人投资理念不断加强 随着个人投资理念的不断成熟，个人理财业务市场需求也不断的增加， 同时，随着社会的发展，国民的素质和教育水平在明显的提高，也使得个 人消费群体的结构和偏好逐渐的发生转变。现在三十至四十岁左右的人群 已成为主消费群，在个人金融服务市场需求总量不断扩大的同时，主消费 群的金融服务需求层次也正在发生深刻变化。 在9 0 年代以前，社会的主流消费群为四十至五十岁的一个群体，他们 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 3 页 掌握着社会的大部分财富，他们的思想保守，通常都是简单地通过银行储 蓄存款获得利息并保障安全。特别是现在主流消费群轮换到那些拥有富裕 资产和稳定高收入的年轻个人群体，他们需要银行提供支付结算、外汇买 卖、临时透支、贷款融资、经营投资和综合理财等全方位、多层次的金融 服务，尤其需要有专业的金融机构为其提供全方位、专业化、个性化的资 产管理服务，以确保他们的私人资产在安全的前提下不断增值，这为商业 银行拓展个人理财业务提供了广阔的市场前景。 2 1 4 现代化的信息技术使个人理财业务发展迅猛 伴随着计算机、光纤以及数字化技术的快速进步和普及性发展，信息 技术的扩张速度惊人，以全球化、数字化、网络化为特征的知识经济网络 体系已经较为全面的为全世界人民所使用。现阶段而言，知识经济已经成 为时代发展的主流，以网络为主的各种信息媒体极大地改变着我们的生活。 金融创新的引领，促使金融机构不断在开发利用信息和通讯技术上投入巨 额资金，并依托这些新技术不断提高工作效率，推出新的金融服务产品， 使银行服务成为更加方便客户的“亲民”金融服务平台，不断惠及产业和百 姓，更加贴近百姓生活。 资讯时代的最大特点是信息的自由流动，伴随着网络技术、网络电话、 移动通信、远程医疗、远程教育、网上银行、网上证券交易、网上外汇交 易、商业咨询、商业信息、人才中介、订票等等，这一平台已经悄然延伸 到百姓生活的每一个角落。金融机构所进行的信息化创新，金融服务已不 再是简单的银行存款和取款，“金融百货公司”、“电子化金融服务”等观念正 在逐渐深入人心。 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 4 页 2 1 5 外资银行带来冲击 由于严格把握了外资银行市场准入界限，因此，能在中国设立分行的外 资银行绝大多数都是实力雄厚的外资银行，而它们对海外分行的客户选择 均有明确规定。由于中国国内- k 现象仍较为明显，8 0 的社会财富掌握在 2 0 的高端人群手中，加之中国地方保护主义还较为严重，外资银行开拓在 华业务时，将主要精力放在争取发达地区的重点客户，其中，重中之重就 是这些富裕的“高端客户”。而外资银行撬动中国市场财富大门的钥匙之一， 就是私人银行业务。 私人银行业务( p r i v a t eb a n k i n gs e r v i c e ) 是指向富有个人或家庭提供的 私密性银行业务。银监会在最近颁布的商业银行个人理财业务管理暂行 办法圪中已经对私人银行有了初步定义，即“私人银行服务是指商业银行 与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同。客 户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理 客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务”。我国以前私人银 行方面是个空白，直到2 0 0 5 年9 月，首家进入中国内地市场的外资私人银行 美国国际集团( n 1 6 ) 旗下专门从事私人银行业务的瑞士友邦银行上海 代表处正式开业，才标志着在欧美发达国家为最富裕人群服务的境外私人 银行开始真正进入中国内地市场。最近，位于美国丹佛市的国际私人银行 美利坚国际存储与信托公司最近也表达了拓展江苏和上海市场的愿 望。1 3 这个在业务特征上类似于基金管理中的专户管理和海外私募基金的新 业务领域，为银行进军个人综合理财的高端客户群预留了广阔空间。针对 众多有着迫切理财需求，但对基金、券商集合理财产品等又有着诸多顾虑 的优质客户群的特点，银行私人银行业务具有其他理财方式不可替代的优 势。 1 2 数据来源：引自b 鲍；竖里画盥鲤班丛趔q q 5 里鲣盟l 堑i q n 垣2 垂2 q 8 查q 81 鲤鱼地1 1 3 数据来源：引自b 地：型互塾磐鳇；s 纽；避：型也塑宝型! 鳗过! 型2 q 逝q 3 筵垃q 主2 3 塑! 篮：些地i 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 5 页 从其具体特征上看，私人银行业务一般通常由国际级金融集团提供，开 户门槛一般不低于5 0 万美元，业务范围包括财务咨询、投资理财( 如规划投 资、避税) 、信托和托管、提供并购案建议及标的，有的还甚至代表客户竞 标古董等。一些外资银行多拥有私人银行部，另一些银行则只做私人银行业 务。目前内地银行的高端个人银行业务跟私人银行业务相比还是有着质的 区别。在门槛上，私人银行的客户定位是拥有1 0 0 万美元以上流动资金的“超 自金”客户，远远高于目前商业银行的贵宾理财业务的门槛。从业务范围而 言，目前内地的贵宾理财仅局限于以存款为主的货币理财。而私人银行的业 务范围很广，从规划投资、合理避税、遗产管理、教育信托、现金管理、继 承人教育安排等都有所涵盖。 前者是客户对已有金融产品和理财服务的被动接受，后者是银行为客户 提供满足其收益与风险预期的个性化财富管理。 中国内地数量激增的富裕阶层未来私人银行业务看好的主要原因。外国 投资银行普遍认为，迄今为止，中国内地富豪拥有的大部分资产仍是以低收 益的外汇存款形式闲置着，这更意味着未来巨大的潜力市场。社会财富总量 的扩大和个人财富的高度集中为发展私人银行业务提供了广阔的空间。很 多新生的中国的富裕阶层，尤其是高级知识分子阶层一般不会满足于单纯 购买当前大部分以保值为特征的理财产品的，他们所需要的是个性化设计 的，全面的服务。这就是从购买单一金融产品到购买全面金融服务的进化。 目前国内银行提供的个人理财服务大部分在业务品种上。提供交易和保值的 产品多，提供增值的产品少，特别是缺乏资产管理的含义。私人银行业务的 核心是资产管理，包括丰富的个人金融产品和服务，既要有固定收益产品， 包括政府债券、金融债券、公司债券、贷款等，还要有丰富的投资基金、股 票和金融衍生产品；银行既要综合考虑客户在税务、保险、房地产、艺术品 投资等方面的具体情况。又要分析客户的财产结构，为客户提供长期财产 组合方案。这些产品和服务在我国目前都很缺乏，不能为外资私人银行业务 西南交通大学硕士研究生学位论文第l6 页 拓展提供有效的工具。尤其是由于中国内地尚未开征遗产税，外资私人银行 提供的传统服务比如税务筹划等几乎没有用武之地。但是随着金融业的开 放我国的金融产品的丰富与金融监管的放松，这一局面将会大大改观。 多家外资银行已经在私人业务上进行一定的试探。花旗、汇丰、荷兰银 行等外资银行都有自己的私人银行业务部门，它们已经在通过“贵宾理财中 心”开发各种外汇高端理财产品，为未来的私人银行业务大展拳脚做准备。 诸如荷兰银行推出的“国际商品指数挂钩结构性存款”在国外就是为存款 在1 0 0 万美元以上的客户而提供的。东亚银行近日也推出了挂钩”新华富时 中国指数”的理财产品，其高回报率着实吸引了一批客户。1 4 私人银行业务的出现给国内商业银行个人理财业务的发展带来了巨大 的挑战，而国内商业银行由于人员素质、产品设计，以及自身的一些机构 设置限制，无法为客户提供如国际私人银行业务一样个性化，灵活性强的 服务，因此，就必须根据自身实际情况，对个人理财业务开展进行认真的 研究和探索，对于更结合市场环境及个性化需求的产品进行研发，不断提 供出更为丰富的理财产品组合供客户选择，才能弥补自身存在的产品上的 不足，利用本土化的优势，在竞争中争得先机。 2 2 国内商业银行个人理财业务发展现状 近2 0 年，随着中国经济体制的演变，国内商业银行的方方面面也发生 了很大变化。国内商业银行的个人理财业务也经历一个由简单到复杂的演 变过程。 ( 1 ) 理财品种的发展 在计划经济时代，国内银行没有个人理财的项目，银行也未在国债业务 中扮演重要角色。改革开放后，原有国家专业银行逐步改革为国有商业银 “汪海洋，“中国市场呼唤理财金融服务”，市场报，2 0 0 1 1 1 6 。 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 7 页 行，新的商业银行不断涌现，金融市场出现了群雄角逐的竞争局面。各家 银行开始树立服务意识，想方设法推出新的业务品种，个人代客理财初现 雏形。以储蓄业务为例，银行提供的储蓄存款由最初的几个品种发展到现 在的大大小小十几个品种，而且多个品种从理财的角度考虑被赋予了新的 内涵。如工商银行深圳分行推出了不定金额、不定次数的零存整取储蓄品 种，使客户既能享受到活期存款的存取便利，又能享受定期存款的较高利 息收益，从而实现轻松理财。再如，国债业务一改过 去分配给国营企业，再由各企业卖给员工的形式，而由商业银行代理销 售，商业银行的柜台已成为销售国债的重要渠道，而且国债的品种由最初 的单一的国库券发展为凭证式国债、记帐式国债等几种。 随着中国股市的建立和发展，国有商业银行也逐步推出与证券业密切相 关的银行服务。最初是银行派收款员到证券公司常驻，帮助收取股民交来 的保证金，进行收款服务。后来又发展到银行可提供银证转帐服务，客户 可通过商业银行的电话银行、柜台或券商的电话、自助终端实现客户人民 币活期储蓄帐户资金与券商保证金的直接互转。 到目前，已可实现直接用银行存折炒股，客户可通过商业银行的电话银 行直接买卖股票，其资金进出可直接在其银行存折帐户上反映出来。我国 的外汇管制在逐步放宽，商业银行相应地推出了针对个人的外汇理财业务， 现在多家国内商业银行都推出了个人外汇实盘买卖业务，有外汇的老百姓 可以自己通过电话买卖外汇，赚取差价。” ( 2 ) 理财手段的发展 随着电子技术的发展和银行的商业化，各商业银行都建立了自己的电脑 系统，由手工记帐发展成为电脑记帐。银行电脑系统的建设也使代客理财 的发展有了一个可以依托的技术平台和基础。因此，现代商业银行的理财 手段已经变得丰富，如电话银行、网上银行等。 ”刘双宝。“顺应形势制定专业化理财方案一，千龙财经，2 0 0 2 1 0 1 4 。 西南交通大学硕士研究生学位论文第18 页 ( 3 ) 理财服务方式的发展 银行对客户提供的理财服务经历了一个从无到有、从简单服务到全面服 务的发展过程。起初银行对每一位客户都提供相同的简单服务现在随着银 行对理财市场的细分，银行对不同情况的客户实行区别对待，分别提供不 同的服务。目前，已有一些商业银行将存款余额达到一定标准的大客户请 到私人理财中心为其提供专家理财服务。随着代客理财业务的日益发展， 银行将根据不同客户的特点提供个性化的服务，尊重客户的隐私，为客户 提供随时随地的服务。大客户对为其提供理财服务的银行的依赖性日益增 强。 表2 - 1 列出了目前国内主要商业银行个人理财业务状况。 表2 - 1 国内商业银行个人理财业务状况表 国内商业银行个人理财业务状况表 银行名称个人理财业务 国债咨询基金挂钩型 中国工商银行卡理财存折理财 q d i i 业务 业务托管理财 中国农业银行 中国银行 中国建设银行 交通银行 招商银行 光大银行 中信银行 深发展银行 目前市场上的理财服务和产品种类繁多，当中除了银行、信托和保险机 构单独发起推出的产品外，更出现了银证、银信、信证跨业合作的创新产 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 9 页 品。然而，权威调查机构a c 尼尔森早前在广州、北京和上海地区进行的 一项调查却表明，在个人金融服务领域，现有的服务发展速度跟不上消费 者需求的增长。一方面是更多的个人需要金融理财服务，一方面是对现有 的服务普遍不满，说明市场供需存在一定的断裂。那么我们应该怎样去改 变现有的这种现状，完善我们的国内理财服务体系呢? 让我们先来分析下 国外理财市场的现状。 2 3 国外商业银行个人理财业务发展现状 个人理财服务并不是项全新业务，国外商业银行早已将其作为零售银行 业务的重要组成部分，产品、服务、操作和管理也相对成熟。就内容看， 个人理财既包括对未来直至退休后生活的妥善安排，力求保障生活品质不 降低；也包括委托银行不断调整存款、股票、基金、