（工商管理专业论文）国内航空公司收益管理的应用和研究.pdf

论文摘要 论文摘要 中国经济持续发展带来民用航空业的繁荣局面，三大航空集团、地方航空 公司和低成本航空公司在国内市场的竞争愈发激烈。依据中国在加入w t o 时的 承诺，国外航空公司逐步进入中国市场，在世界航空业低迷不振之时，对于在 中国的业务扩展踌躇满志，面对内忧外患的双重压力，国内航空公司在探求应 对的解决方案。欧美航空公司的发展历程中显示，收益管理理论的研究、发展 和应用推动了欧美航空业整体管理和经营水平的一次飞跃式提高，不仅仅提升 了企业竞争力，甚至成为企业的核心竞争力。因此，亟待进一步提高我国航空 公司收益管理的研究和应用水平，深入理解收益管理理论，完善收益管理系统 的开发。 本文主要在成熟的收益管理理论基础上，吸取国外航空公司的成功经验， 针对国内航空市场的实际情况，探讨在国内实施收益管理及开发收益管理系统 等方面的问题。 在对收益管理的概念和基本内容简要介绍的基础上，对比国内外收益管理 的发展历程，提出国内航空公司实施收益管理的重要意义。进一步引入航空运 输客运市场的经济特点，通过对需求细分和消费者决策的研究，多等级票价体 系的应用成为收益管理的基础，以此成为航空公司销售的票价结构。 预测、超售和座位优化是收益管理的基本方法。给出原始数据收集的方法 和结构以及依照数据特性调整数据的方法，重点讨论了不同的预测模型的应用 及预测结果的经验评估。虽然超售在国内应用起来比较谨慎，但超售可以带来 收入，对航空公司超售的原因及超售手段做简单介绍，同时给出确定超售水平 的模型。分析运用嵌套理论和期望边际收益理论对多等级舱位的座位优化控制 方法，分别介绍了基于航节和基于网络的座位优化控制方法。 以收益管理理论为基础，对符合国内航空市场环境开发的收益管理系统做 出总体结构设计的介绍，并在系统开发和使用过程中积累了宝贵经验，成功应 用收益系统成为进一步研究和开发收益管理的良好开端。 关键词：收益管理：预测：座位优化 a b s t r a c t r e v e n u em a n a g e m e n th a sb e e nd e v e l o p e dr a p i d l ya n da p p l i e ds u c c e s s f u l l yi n m a n ya i r l i n e si nt h ew o r l ds i n c et h ed e r e g u l a t i o no f u s a i r l i n ei n d u s t r y a tt h a tt i m e , t h e f a r ew a r i m m e d i a t e l yf o l l o w e da n dp r i c ec o m p e t i t i o nc a u s e de c o n o m i cl o s s a m o n gm o s ta i r l i n e se x c e p tf o rf e wa i r l i n e sw h i c hp r a c t i c e dl b w e l l u em a n a g e m e n t s t r a t e g i e s r e c e n ty e a r s ，c h i n e s ea i r l i n e sa r ef a c i n gw i t ht h es a m ep r o b l e mi n d o m e s t i ca v i a t i o nm a r k e t i nt h ec i r c u m s t a n c e ，m a j o rd o m e s t i ca i r l i n e sh a v eb o u g h t t h er e v e n u em a n a g e m e n ts y s t e mt oc o p ew i t ht h e s ec h a n g e si nc h i n aa n dc h a l l e n g e t oe n t r a n c eo fo v e r s e a sa i r l i n e s s t u d i e so nt h es u c c e s s f u le x p e r i e n c eo ff o r e i g n a d v a n c e da i r l i n e sw h i c hm a d eu s eo fr e v e n u em a n a g e m e n ts y s t e m ，b o t ho p e r a t i o n a l a n dm a n a g e r i a li n n o v a t i o nh a v eh a db e e no c c u r r e d s oi ti si m p o r t a n tt of o c u so nn o t o n l yt h et h e o r yr e s e a r c hb u ta l s ot h ea p p l i c a t i o ne x p e r i e n c ef o rd o m e s t i ca i r l i n e s w h e nu s i n gap r o p e rr e v e n u em a n a g e m e n ts y s t e m t h et h e s i sb a s e do nt h er e v e n u em a n a g e m e n tt h e o r yt h o s eh a v eh a db e e n a p p l i e de n t i r e l ya n da i m e da td i s c u s s i n gt h ea p p l i c a t i o na n dd e v e l o p m e n to fr e v e n u e m a n a g e m e n ts y s t e mi nd o m e s t i ca v i a t i o nm a r k e t h e n c e , i nt h et h e s i s ，c o n c e p t i o na n dt h ee v o l u t i o no fr e v e n u em a n a g e m e n ta r e i n t r o d u c e d w i t ht h ef i r s ts t e po fd e r e g u l a t i o ni nc h i n a , a i r l i n e sf e l li n t oa na w k w a r d e c o n o m i cp r e d i c a m e n t ，i ti sn e c e s s a r yt oi m p r o v et h ea b i l i t i e so na i r l i n em a n a g e m e n t a n do p e r a t i o n s oa i r l i n er e v e n u em a n a g e m e n ts u i t a b l ef o rc h i n e s ea i r l i n e s i s e m p h a s i z e da f t e rd e e pc o n s i d e r a t i o n f u r t h e r m o r et h ee c o n o m i cc h a r a c t e r i s t i co f a v i a t i o nm a r k e ti sa n da n a l y s e so nt h ea i rt r a v e ld e m a n da n dc o n s u m e rd e c i s i o n s l e a d st ot h em u l t i f a r es t r u c t u r e m a j o rp r o c e d u r ei nr e v e n u em a n a g e m e n ti sf o r e c a s t i n g , o v e r b o o k i n ga n ds e a t i n v e n t o r yc o n t r 0 1 d a t ac o l l e c t i o nm e t h o d sa r et h eb a s eo ff o r e c a s t i n ga n dt h e n s e v e r a lr e s e r v a t i o n s f o r e c a s t i n g m o d u l e sa les i m u l a t e d t r a d i t i o n a ld e m a n d f o r e c a s t i n gm o d u l e sa r es t i l lu s e f u la n de f f i c i e n ta c c o r d i n gt ot h ec h i n e s ea i r l i n e 国内航空公司收益管理的应用和研究 m a r k e tn o w a d a y s t h ed e m a n df o r e c a s t i n gm e t h o d sp i c k e da r em e a l 峪m o d a l ，a d d e d p i c k - u pm o d d ，m u l t i p l i c a t i v ep i c k - u pm o d d ，l i n e a r r e 掣 e s s i o n , l o g a r i t h m i c r e g r e s s i o n ，e s pa n da r i m a o v c r b o o k i n gp e r f o r m sa n o t h e r r o l e i nr e v e n u em a n a g e m e n t a l t h o u g h o v c r b o o k i n g i sh a r d l ya c c e p t a b l ei nc h i n a , t h ee v i d e n c es h o w st h a to v e r b o o k i n gc a n a l s om a x i m i z et h er e v e n u e s i m p l ed e s c r i p t i o ni sm a d eo nc o s t - b a s e do v e r b o o k i n g a n do v e r b o o k i n gw i t h o u tc o n s i d e r a t i o no fc o s t s e a ti n v e n t o r yc o n t r o lf o c u s e so nt h el e g - b a s e da n do & ds e a ti n v e n t o r yc o n t r 0 1 w i t ht h er e s t r i c t i o no fi n v e n t o r yc o n t r o ls y s t e m ( i c s ) i nc h i n a , m u c ha t t e n t i o ni s p a i dt ol e g - b a s e de m s ra n dm u l t is e g m e n tc o n t r 0 1 f o rt h el o n gr u n , o & d s e a t i n v e n t o r yc o n t r o lw i l lb ea p p l i e d f o u rm e t h o d so no r i g i n - d e s t i n a t i o nn e t w o r ka r e m e n t i o n e d ：g v n ，d a v n ，h b pa n dp r o b e i ti ss h o w st h a ta p p l i c a t i o no nr e v e n u em a n a g e m e n ts y s t e mw h i c hi sp r o p e rf o r c h i n e s ea i r l i n ec a ni m p r o v ea i r l i n e sr e v e n u e i ti st h ec h a l l e n g ef o rd o m e s t i ca i r l i n e t oa p p l yr e v e n u em a n a g e m e n to i ld o m e s t i ca v i a t i o nm a r k e ts u c c e s s f u l l yw i t ht h e r e v e n u em a n a g e m e n ts y s t e md e v e l o p e db yo u ro w i la p p l i c a t i o na n dr e s e a r c ho f r e v e n u em a n a g e m e n ts u p p o r td e c i s i o ns y s t e mi sb e g i n n i n gi no u rn a t i o n s u i t a b l e a n ds t a b l es y s t e ms h o u l db ei m p r o v e da st h ea c t u a lc o n d i t i o n sc h a n g e s k e yw o r d s ：r e v e n u em a n a g e m e n t ；f o r e c a s t i n g ；s e a ti n v e n t o r yc o n t r 0 1 厦门大学学位论文原创性声明 兹呈交的学位论文，是本人在导师指导下独立完成的研究成 果。本人在论文写作中参考的其他个人或集体的研究成果，均在 文中以明确方式标明。本人依法享有和承担由此论文产生的权利 和责任。 声明人( 签名) ： 年2 月日 厦门大学学位论文著作权使用声明 本人完全了解厦门大学有关保留、使用学位论文的规定。厦门大 学有权保留并向国家主管部门或其指定机构送交论文的纸质版和电 子版，有权将学位论文用于非赢利目的的少量复制并允许论文进入学 校图书馆被查阅，有权将学位论文的内容编入有关数据库进行检索， 有权将学位论文的标题和摘要汇编出版。保密的学位论文在解密后适 用本规定。 本学位论文属于 i 、保密() ，在年解密后适用本授权书。 2 、不保密( ) ( 请在以上相应括号内打“4 ) 作者签名弋巯链 日期：湖) 年) 月，日 导师签名： 日期：年月e 1 第一章航空公司收益管理简介 第一章航空公司收益管理简介 收益管理( r e v e n u em a n a g e m e n t 或y i e l dm a n a g e m e n t ) 是在航空运输业实 际运营和管理中逐渐产生的，能使航空公司收入达到最大化的一门管理科学。 收益管理理论以数学、经济学、统计学和运筹学等多门学科的原理为基础并结 合航空公司的运作管理特点，经过4 0 多年不断完善发展，尤其在相继放松航空 管制后的欧美航空市场中，收益管理系统目前已经成为国际上各大航空公司不 可或缺的决策管理工具，收益管理的思想改变了航空公司传统的思维和管理方 式。1 9 9 8 年，美国的独立研究机构s h e 公司对世界上的航空公司进行宏观调 查，调查表明决定航空公司收入的主要因素是收益管理，收益管理每年平均能 为航空公司带来4 一6 ( 波音的调查数据为5 一7 ) 的收益增长。 收益管理系统在航空客运业的巨大成功，极大地激励着与航空客运特点相 似的其它相关行业引入收益管理的管理理念，目前收益管理系统已成功用于诸 如宾馆饭店、汽车租赁、豪华游船、铁路客运、公寓出租、电视广告等行业中， 其中最为著名和成功的典范当属美国酒店业m a r r i o t t 集团开发的酒店业收益 管理系统。 在中国，随着2 0 0 2 年三大航空集团( 国航，南航和东航) 的重组及正式挂 牌运营，以及近2 年来低成本航空公司和支线航空公司的出现，国内航空市场 的结构发生着前所未有的变化。与此同时，中国在加入w t o 后全面履行服务 贸易总协定中关于航空运输服务附件所做的承诺。按照航空运输服务所 签署的双边航空运输协定和不断加快开发航权，国外航空运输企业进入中国的 速度越来越快，国际、国内航空市场的竞争和挑战也随之加剧。为了迎接国外 航空公司在中国日益增多的航空业务所带来的挑战和竞争，国内航空市场也正 在逐步放松价格管制，促进国内航空公司的竞争力和管理水平。近年来，国内 航空公司为了适应即将面临的激烈竞争，避免重现1 9 9 8 年盲目的“票价大战 而导致价格上的无序竞争和市场混乱，纷纷着眼于收益管理理论的应用和研究。 作为现代航空公司三大主要竞争手段( 常客、全球分销) 之一的收益管理，对 其研究和应用的重要性日渐突显。三大航空集团及海南航空、上海航空公司购 买了在欧美市场上使用比较成熟的收益管理系统，但在中国当前的市场环境下， 国内航空公司收益管理的应用和研究 市场导向的价格改革还需要相当一段时间，适合于国际市场的收益管理系统在 国内航空客运市场上存在不协调的因素。因此，其他航空公司正在致力于开发 符合中国国情的收益管理系统，使其在中国的航空业得以良好地运用。 本文主要在成熟的收益管理理论基础上，结合中国航空市场的特点，针对 国内航空公司实施收益管理及开发收益管理系统等方面进行探讨。 首先，第一章介绍收益管理的概念和基本内容，对比国内外收益管理的发 展历程及国内航空公司实施收益管理的重要意义。航空运输客运市场的经济特 点在第二章讨论，通过对需求细分和消费者决策的研究，引出多等级票价体系， 及在此基础上的航空公司票价结构。 其次，第三章介绍预测、超售和座位优化控制的基本方法，也是收益管理 主要内容。给出预测数据收集、处理及调整的方法，重点研究在不同环境下的 预测模型及预测结果的经验评估。分析航空公司超售的原因和影响因素，及超 售手段在收益管理中的作用，并讨论确定超售水平的模型。基于预测和超售的 结果，运用嵌套理论和期望边际收益理论对多等级舱位进行座位优化控制，分 别介绍了基于航节和基于网络的座位优化控制方法。 最后，在第四和五章，针对收益管理应用案例和系统开发进行介绍，包括 系统的总体结构、系统应用的必备条件及经验总结等。 1 1 收益管理的基本概念 1 1 1 收益管理的定义 随着收益管理的广泛应用，收益管理的定义从不同的行业和不同的角度有 着不同的定义，但是运用收益管理的行业都有着共同的行业特性和目标。就是 把具有时效性的随时间易逝的产品或服务以有差异性的价格销售给顾客，避免 销售损失，来增加公司的收入从而使公司的收益最大化。为了达到收益最大化 的目的，收益管理通过细分市场、预测市场需求、优化控制和定价等方面为服 务能力受到产品特性限制的企业提供决策支持。因此简单地说，收益管理是一 种指导企业如何在合适的时间以合适的价格将合适的产品销售给合适的顾客 2 第一章航空公司收益管理简介 ( s e l lt h er i g h tp r o d u c tt ot h er i g h tc u s t o m e ra tt h er i g h tt i m ea tt h e r i g h tp r i c e ，k i m e s1 9 8 9 ) 的科学管理方法。 收益管理最早在航空运输业施行，在航空客运领域里，收益管理指的是航 空公司通过预测、超售、座位优化等方法，尽可能把每个座位以最好的价格出 售给乘客，从而获得最大的收入。航空公司需要对固定起飞时间，固定座位数 的航班根据市场的需求对同一航班上的座位划分为不同价格的舱位等级，每个 等级的舱位有不同的限制条件，既保证了购买高舱位等级的客人不会去购买低 舱位的座位，也避免了航班在起飞时过多地剩余座位，只要低票价可以弥补本 次航班的边际成本，就可以销售给对低舱位有需求的旅客，以最大可能售出的 票价填充每一个座位，达到总收入最大。因此航空客运收益管理的两个基本要 素是价格和舱位，航空客运收益管理主要是对价格和舱位的管理，而价格与舱 位的结合便与每个航空公司的盈利息息相关，何时以何舱位在何种限制条件下 销售给何种类型的旅客就是收益管理需要解决的最基本的问题。 1 1 2 航空公司收益管理的含义 收益管理首先被称为y i e l dm a n a g e m e n t n n d l ，y i e l d 的含义是航空公司承 运每个乘客每公里( 英里) 的收入，即为客公里收入。客公里收入表示为：收 入r p k ( r p m ) ，其中r p k ( r p m ) 为客公里( 客英里) ，r p k ( r p m ) = 乘客 数飞行距离。而r e v e n u em a n a g e m e n t 中的r e v e n u e 的含义则是每个座位每 公里( 英里) 所获得的收入，即为座公里收入。座公里收入表示为：收入a s k ( a s m ) ，其中a s k ( a s m ) 为座公里( 座英里) ，a s k ( a s m ) = 座位数飞行 距离。两者的含义完全不同，但却经常被混用，不过通过如下的公式推导就会 发现两者之间的联系和区别。 座公里收入= 收入a s k = 收入a s k ( r p k r p k ) = 收入r p k ( r p k a s k ) = 客公里收入( 乘客数座位数) = 客公里收入客座率 由如上的等式可知座公里收入等于客公里收入与客座率的乘积，是在客公 里收入和客座率之间起到平衡作用的指标。如果着重强调客公里收入势必减少 3 国内航窄公司收益管理的应用和研究 乘客的数量导致客座率的下降，如果为了增加客座率利用低票价增加需求势必 会减少客公里收入，从而影响到总收入。而为了实现总收入最大化就是要在客 公里收入和客座率之间达到平衡，也就是在价格和座位数之间达到最优。麻省 理工学院p e t e rb e l o b a b a 博士本人所在的实验室做了一个关于以客公里收入、 座公里收入和客座率分别为经营侧重点的仿真实验，其实验结果如今已被许多 航空公司证实，结论是以强调座公里收入r e v e n u e 的原则卖出的票不一定最多， 票价不一定最贵，但总收入是三种衡量标准中最高的，说明价格和座位控制是 收益管理的两个重要组成部分。以r e v e n u e 作为衡量航空公司收益的标准和以 收入最大化为目标的航空公司收益管理是一致的，因此很多航空公司逐渐从 y i e l dm a n a g e m e n t 的提法改为r e v e n u em a n a g e m e n t 。 1 1 3 航空公司运作流程中的收益管理 在航空公司日常经营运作中，各个职能部门依据公司制定的航班计划按照 业务流程和职责进行服务和保障工作。在航空公司制定的长期战略决策和中短 期的计划中，每个环节间相互协调和制约，收益管理是其中的一个环节。如图 1 1 可知，收益管理属于短期决策范畴，一般国外航空公司在飞机起飞前3 6 0 天做航班的预测和座位优化控制后开放销售，在国内由于旅客行为习惯的差异 一般国际航班在离港前1 8 0 天开放销售，国内航班在离港前9 0 天开放销售。 根据航空公司的远期经营战略决策制定公司的机队规划，机队规划涉及到 选取飞机的机型与数量、购买新飞机和旧飞机退出使用的时间等。依据机队规 划进行航线评估，不同类型的飞机经济性能和飞行性能决定着所选航线类型的 不同，通过市场需求、运营成本和收入预测等指标对航线评估，来确定适合营 运的航线。航空公司申请的经营航线及其班期和时刻获得民航总局批准后，把 新增加的航班任务编排入航班计划形成新的航班计划。在国内，航班计划一年 发布两次，分别为夏秋季和冬春季航班计划，各业务部门依据航班计划进行日 常的航班运营。如：编排机组的飞行计划、机场面向旅客的服务等。 在航空公司的运作流程中，与收入最大化有关的两个环节是定价和收益管 理。定价包括市场部门制定的公布运价和促销活动，及与收益管理相关的多等 级票价的制定。虽然收益管理关注的重点在何时开放和关闭多等级票价的舱位 4 第一章航空公司收益管理简介 上，但是实际操作的结果也导致航班票价结构的改变，操作层面上的定价和收 益管理之间的界限已经很模糊了。目前航空公司普遍在定价上采用差异定价的 策略，利用各种限制条件把普通舱的座位划分成若干个不同价格的票价产品， 使每一种票价产品都有愿意支付的旅客群。差异定价可刺激新的市场需求，增 加市场份额，但也使一部分高票价的客人流向了低票价，存在减少收入的可能。 收益管理能有效的控制差异定价中低票价的数量，保证有足够的座位提供给那 些购票时间较晚并愿意购买高票价的客人。经过收益管理对舱位与价格的分配 后，航班上的每个座位以最大可能、最高可接受价格在分销系统中开放销售。 躁 业 踩 壤 资料来源：c b a r n h a r t ，m i t 开放课件，2 0 0 6 年 图1 1 航空公司运作流程中的收益管理 1 2 收益管理的历史和产生背景 岛 暴 潘 景 最早涉及到收益管理内容的研究是从2 0 世纪6 0 年代后期的超售研究开始， 主要针对旅客订座后，由于各种原因旅客在登机前取消订座带来座位浪费的问 题。从2 0 世纪7 0 年代末开始，美国率先放松航空管制乜1 ，航空运输业放松管 制的政策深刻影响了此后航空运输的发展，随后在将近2 0 年间美洲、欧洲、澳 洲及亚洲等国家的航空市场相继放松航空管制，从而极大地推进了收益管理的 5 国内航空公刈收益管理的应用和研究 理论研究及其技术在全世界航空公司范围内的广泛应用。 1 2 1 美国放松航空管制前 1 9 3 8 年至1 9 7 8 年间，美国民用航空局( c a b ，c i v i la e r o n a u t i c sb o a r d ) 一方面为避免航空业内部过度竞争引发恶性削价，另一方面防止自由竞争引起 价格垄断，因此对航空公司进行完全的政府管制来限制航空公司之间的市场竞 争。美国民用航空委员会不但严格限制新航空公司的进入和航空公司之间的兼 并，而且控制航线、班次、票价及航空公司的收入，因此航空公司只能在c a b 指定的市场和航线上按其指定的票价营运，票价等级和票价结构都是固定的。 美国国内3 6 家航空公司受到民用航空委员会的过度保护和严格控制，航空公司 没有市场决策的权力和航线自由申请的权力，票价单一且居高不下，缺少价格 弹性，内部缺乏经营效率和自主权，外部缺少足够的竞争压力。航空公司之间 的竞争只能体现在尽力争取到有利的班期和有优势的航班时刻，以及在航班运 营中提供给旅客舒适的机上服务等。 由此，收益管理早期的研究主要集中在客座率较高的航班上的超售问题上， 超售是指销售机票的数量超过了本次航班提供的总座位数的一种销售策略，为 了避免旅客不来登机带来的不必要的座位虚耗。但是除了可超售的航班外，大 部分航班在起飞时依然有很多的空座位，为了尽量减少航班上的空位，五六十 年代航空市场上开始尝试出售折扣票给某些特定旅客如：学生、老人、军人和 团体旅客等。除此之外，“夜航的航班也采用折扣票的方式挽救夜间调机航班 过低的客座率。 在2 0 世纪7 0 年代初期，现在的英航( b r i t i s ha i r w a y s ) ，原英国海外航 空公司( b r i t i s ho v e r s e a sa i r w a y sc o r p o r a t i o n ，b o a c ) 最早提出并实施了 带有限制条件的折扣票，限制旅客必须在航班起飞2 1 天前购买机票，此种在当 时极具创新性的限制条件在于即把购买全价票的旅客区分开来，又可以吸引更 多的低价客弥补航班的空位损失。由于航空公司承运一个航班的成本是固定的， 而增加一个乘客的边际成本相对于经营成本非常低，只要承运旅客的票价足够 弥补固定成本，就可以增加航班的收入。依据航空公司的这种经营特点，一种 提前购买并在目的地限制最短停留天数的旅游往返折扣机票( a d v a n c e 6 第一章航空公司收益管理简介 p u r c h a s ee x c u r s i o n ，a p e x ) 在国际航空市场应运而生。1 9 7 7 年美利坚航空 ( a m e r i c a na i r l i n e s ，从) 率先把这种类型的折扣票。超级省钱票一 ( s u p e r - s a v e r ) 应用到美国国内市场，随后第二年美国国会也放松了航空管制， 对于初具雏形的收益管理起到了推波助澜的作用。 1 2 2 美国放松航空管制 从1 9 7 5 年起，民用航空局就尝试开始对航空管制逐步放松，希望更多地依 靠市场的调节力量而不是政府的强制性控制。1 9 7 8 年，美国国会开始了一系列 对制约美国发展的有关产业政策的“管制取消 行动，其目的在于通过取消政 府管制，增强企业竞争活力。于是当年l o 月2 4 日卡特总统签署了美国航空 业放松管制法案( t h ea i r l i n ed e r e g u l a t i o na c t ) 并开始实施。 放松航空运输管制的主要内容包括：( 1 ) 放松业务管制，允许航空公司增 加新的航线、开辟新市场和新的航空公司进入；( 2 ) 放松票价管制，航空公司 可以根据市场情况自行调节运价，相同航段上可以规定不同的运价。 放松管制主要针对放松航空市场的经济管制，取消市场进入、航线和定价 等限制，给予航空公司充分的自由市场竞争的环境，由此彻底改变了航空运输 业，行业结构、航线结构和票价结构都发生了前所未有的改变。市场进入政策 放宽，新航空公司大量进入市场，市场竞争提高，尤其是以美国西南航空公司 为代表的低成本航空公司进入市场，大大地改变了航空运输业的结构，推动了 美国国内航空运输的持续高增长；取消航线准入权的限制，使得原本单一的航 线结构从点对点( p o i n t t o p o i n t ，如图1 2 ) 的直达结构转变为中心辐射式 网络结构( h u b a n d s p o k e ，如图1 3 ) ，航线结构的改变影响了旅客的旅行路 线以及航空公司的管理方式，大航空公司为了占领市场，在美国某一中心城市 的机场建立航空中转站或称枢纽站，以此为中心向外辐射的航班结构。它比“城 市对一中航线布局拥有更灵活的选择空间，更强的调整票价的能力，并能够提 供迎合旅客需求的航空服务以及扩大垄断市场覆盖面，因此自出现以来受到各 大航空公司的青睐。放开票价限制后，低票价刺激国内市场的消费，导致客运 需求的增加，旅客的成分和乘机的目的呈现出多样性，面向不同乘客的多等级 票价由此产生了。 7 国内航空公司收益管理的应用和研究 图1 2 点对点的航线结构图1 3 中心辐射式网络结构 1 9 7 8 年 美国航空业放宽管制法案的颁布，对全美民航业的快速发展， 起到了巨大的推动作用，在美国民航史中具有里程碑意义。政府放松了4 0 多年 来对民航实施的一系列政策，取消了对航空公司的经营管制，允许各公司自主 增加或取消航线以及放开机票价格自主定价，对航空运输业来说，航线是公司 关键的经营命脉，而价格是最有效的竞争手段，放松航空运输管制带来了民用 航空业界的持续繁荣。 1 2 3 放松航空管制后 放松管制后的最初几年，航空运输业确实按照美国国会的预期发展，航空 公司数目迅速增加，竞争程度骤然加剧。1 9 8 1 年底开始民用航空局就不再控制 任何航线，任何航空公司只要符合航空管理局的安全要求就可以申请任何航线 的经营权，从1 9 8 3 年起对美国国内的票价管制完全消除并且不再限制航空公司 的合并。 到了8 0 年代中期，欧洲也开始逐步放松航空管制，航空公司之间的竞争迅 速在世界范围内蔓延。新兴的航空公司和支线航空公司如雨后春笋般的大量涌 现，新进入的航空公司作为市场的后来者为了争夺市场份额采用低价出售机票 的策略争取更多的乘客，老牌航空公司为了保卫自己的市场份额，被迫降价跟 进，不可避免地爆发了惨烈的价格战。某些航线上的机票价格甚至低于长途汽 车的票价，大批旅客从其它的交通运输方式吸引到了航空运输上来，新老航空 公司之间的保卫战和争夺战的后果是造成美国航空客运史上空前的高客座率和 繁华过后的伤痕累累，触目惊心的亏损。当时的人民快运( p e o p l e se x p r e s s ) 是美国国内第一个实施低票价的低成本航空公司，从1 9 8 1 年成立到1 9 8 5 年短 短四年间跻身于全美第五大航空公司，美利坚航空公司( 从) 也同样受到来自 8 第一章航宅公司收益管理简介 人民快运等新兴航空公司的强劲挑战。为了拯救不断下降的市场份额，从推出 比人民快运更低的票价( u l t i m a t es u p e rs a v e r s ) ，并且不改变其原有的优质 服务，重新将流向人民快运的愿意购买便宜票的客源吸引回来，据估计平均每 天有6 ，0 0 0 人次从人民快运的航班上流失掉。遭受重创的人民快运于1 9 8 6 年 最后倒闭，人民快运的c e o 在总结经验时提到正是从能对航空市场上的每个可 能的乘客使用了收益管理，才造成人民快运的挫败。从推出的“终极省钱票 不但利用低票价吸引更多的旅客来保住市场份额，而且利用购买的限制条件成 功地限制了高票价的客人流向低票价，从而也防止了低票价的数量过多导致的 低收入水平。1 9 8 8 年美利坚航空公司将过去2 5 年对超售、座位控制、预测旅 客需求和定价的研究和应用集成起来，建立一个完整的收益管理系统d i n a m o ( d y n a m i ci n v e n t o r y m a i n t e n a n c eo p t i m i z e r ) 舶。 1 3 航空公司收益管理的基本内容 收益管理涉及到超售、预测、座位优化控制和定价等多方面的内容，以需 求预测为基础，一方面采取超售减少虚假订座和买票而不来登机带来不必要的 虚耗，另一方面采取座位优化控制，将市场细分、需求预测和产品定价紧密结 合，最大限度地适应市场需求的多样性，发掘产品的市场潜力。超售、预测、 座位优化控制和定价是收益管理的四个核心问题，超售和预测问题的研究已经 比较完善，而目前的研究热点主要集中在座位优化控制和定价方面。 数据输入 模 图1 4 收益管理的基本内容和流程h 1 9 国内航空公司收益管理的应用和研究 如上所述收益管理的发展历程，超售是收益管理最早研究的内容，也是航 空公司最早应用的收益管理的方法。一般针对部分旅客订座并买票却没有登机 ( n o 或是订座后又取消了订座(cancellation)带来的空座位，浪费的_show) 空位给航空公司造成了经济损失。据统计，美利坚航空公司的超售使得该公司 的空座率降低1 5 ，仅1 9 9 2 年超售就使一千万旅客能在美利坚航空公司获得第 一选择的航班，超售在这年带来了2 5 亿美元的额外收入。但是超售是一把双 刃剑，存在潜在被拒载( d e n i e db o a r d i n g ，d b ) 的乘客，航空公司对此要做出 赔偿，称作d b 损失。因此超售的做法在一些国家( 如：日本) 是不赞成或是禁 止的，所以对于一个航班能否超售不但取决于航班需求预测的结果、实际订座 数据和本航班的历史n o _ s h o w 数、取消数等数据，还取决于不同国家的规定和 乘客的认知与接受程度。 航班需求预测是收益管理的关键环节，座位优化控制和超售都依赖于最终 订座需求预测的结果。预测未来航班的需求依赖大量的历史数据和未来航班在 预测时刻的订座数，对于历史订座数据的归类和筛选是预测基础的，例如：预 测星期五晚上的航班需求，则需要挑选每个星期五晚上的航班的历史订座数据 去做预测。由于航班的不同特点，有很多带有航班特性的参数对预测的结果起 作用，因航班的季节不同旅客的需求不同，航班的起飞时刻以及在每周的星期 几起飞都对航班需求预测有影响。 座位优化控制依据预测未来航班的需求决定出座位分配给每个票价等级的 数量，座位分配的原则是保证有足够的座位留给后来购票的高收益客人。目前 座位优化控制的方法分为两类：航段优化控制和网络优化控制。航段优化控制 是针对点对点的航线结构，对单一航班上的单一航段做座位分配。网络优化控 制是针对中心辐射型的航线结构进行优化控制，放松管制后航线增多，航班计 划地安排变得灵活，大的航空公司战略性的选取国内某个机场作为联程中转站 提供旅客在此机场转机到达目的地，到2 0 世纪8 0 年代中期已经有6 6 的旅客 采用联程中转的方式在中转机场转乘飞机到达他们的目的地。网络优化控制考 虑更多的是整个航线网络内的总收益的最大化，而简单追求单个航班带来收益 最大并不代表整个航线网络的收益就能达到最大化，因此航段优化控制和网络 优化控制采用不同的优化算法，依据航空公司不同的经营情况采用适合的优化 l o 第一章航空公司收益管理简介 控制方法。 普通意义上的定价包含两大类内容，第一类是从经济学的角度以一个行业 的高度来研究定价以及价格竞争问题；第二类是从企业内部运营决策的角度来 研究定价问题，定价作为收益管理流程的一部分，即如何根据顾客的需求，来 制定各等级产品的定价策略，通过价格机制来使得产品和服务的需求与有限制 条件的供给相匹配，进而达到收益最大化的目的。前者包括从经济学的垄断价 格歧视原理以及市场竞争均衡理论的角度研究定价理论，后者主要是动态定价 角度研究价格变化的时间和价格变动的问题，也就是说，什么时候某些级别的 容量应该停止销售或者开始销售，从而实现收益最大化的目标。现在航空公司 普遍把定价的第二类内容纳入收益管理的一部分，不但对航班上一个个没有差 别的座位以多种价格出售的营销策略开创了差别定价的先河，而且也是导引收 益管理在航空公司蓬勃发展的起因，同时价格也是在旅客购买行为中起到重要 的决定性因素。 1 4 国内航空运输业的发展和现状 从世界民航业发达国家的发展情况看，自2 0 世纪7 0 年代末期开始，美国、 德国、日本等陆续放松了对航空市场准入和运价的直接管制。实行放松管制的 结果，导致航空市场加剧竞争，旅客运输量激增，运价水平下降，航空公司兼 并扩大规模，垄断加剧，市场占有率增加，加强了国际竞争力，推动了航空运 输的全球化进程，航空业界的放松管制在世界范围内成为不可逆转的趋势，与 世界其他国家一样，中国民航管理也正在经历着从政府严格管制到逐渐放松管 制的反复探索过程。 1 4 1 国内航空运输业的发展格局 加入w t o 后依据航空运输协定中的承诺，国外大型航空公司陆续进入中国 市场，那些雄心勃勃进入中国市场的航空公司无论从规模上还是从赢利能力上 都是国内任何一家航空公司无法匹敌的。民航总局为t a n 强国内航空企业竞争 力和企业内部的活力，逐步推行经济体制改革，打破政企一体的壁垒。经过2 0 0 2 年三大航空集团重组并相继挂牌上市后，在国内市场上三大航空集团形成统领 国内航空公司收益管理的应用和研究 市场的局面，运输周转量占据客运市场7 0 0 5 以上的市场份额。目前国内市场形 成三大航空运输企业方阵：( 1 ) 三大航空集团，中航集团、南航集团、东航集 团； ( 2 ) 地方航空公司，海南航空、上海航空、厦门航空：( 3 ) 民营航空公 司，深圳航空、鹰联航空、奥凯航空、春秋航空。尽管民航总局对三大航空集 团在政策上依然有所倾斜，与地方和民营航空公司存在不平等基础上的竞争， 但是行业内竞争格局初步形成。 1 4 2 国内航空运输业放松管制的历程 一直以来国内航空市场航线旅客票价由国家物价局会同民航总局统一定价 管理，1 9 9 2 年国务院召开关于研究民航运价管理体制改革问题的会议，会议确 定了国家物价局和民航总局在国内航线运价管理方面的分工：公布票价及浮动 幅度、航空邮件价格由国家物价局管理；折扣票价和省区内航线公布票价以及 货运价格由民航总局管理，允许航空公司票价可以上下浮动1 0 。1 9 9 7 年1 1 月， 民航总局推出“一种票价、多种折扣的政策，将浮动幅度扩大到4 0 ，并开 始试行以航班收益最大化为目标的多等级票价制度。由于体制改革不到位，以 及政府对航空公司缺乏有效的监督激励机制等多方面的原因，放松管制后，各 航空公司为抢占市场份额，纷纷实行了低于成本的低价竞销政策。1 9 9 8 年，国 内民航首次出现了全行业亏损，当年亏损人民币3 5 亿元。为此，1 9 9 9 年2 月1 日，为规范市场秩序，原国家计委、民航总局联合发文，规定各航空公司票价 按国家公布价销售，不得滥用折扣并出台了制止航空运输企业低价竞销的措施。 2 0 0 0 年以后，根据航空运输企业适应形势变化、积极开拓市场的要求，又陆续 放松对部分旅游航线、独飞航线及支线飞机、团体旅客票价的限制。2 0 0 3 年初， 民航总局宣布停止实施“禁折令，推行票价改革。2 0 0 4 年4 月国家发改委出 台了民航国内航空运输价格改革方案，机票价格开始松动，多数航线实行 了以基准价格为基础的折扣价格，标志着航空公司对机票的定价有了一定的自 主权。 除了放松备受关注的机票价格的管制外，民航总局还逐步放宽市场准入的 权利，2 0 0 5 年8 月起允许民营资本投资经营航空公司；放宽航线准入权，允许 航空公司拓展新的运营基地，申请航线也相对宽松；国家间逐步开放航权，航 1 2 第一章航空公司收益管理简介 空公司间扩大代码共享，允许外资进入民航企业等措施也相继启动。中国民航 近年来一系列的管制放松增强了国内航空市场的生机和活力，但是也掀起了国 内航空公司间的竞争，同时国际航空市场上强大的竞争