（管理科学与工程专业论文）分销渠道中的物流网络优化与分销商选择研究.pdf

摘要 分销渠道是产品或服务从生产者向消费者 ( 用户) 转移所经过的通道。 在市场经 济中，企业产品和服务必须通过交换过程， 完成通常不止一次的 购销活动， 才能进入 消费领域， 满足需求，实现价值。分销渠道贯穿于 整个供应链中，两者密切相关。没 有合理的分销渠道，就不会有高效的供应链系统和先进的物流系统. 合理的建设分销 网络， 加强对分销环节的管理， 是在当前客户驱动的竞争环境下、 提高用户的 满意度， 增强企业竞争力的重要途径。 本文研究的分销渠道中的物流网络优化问题和分销商选 择问题是其中的重要内 容。本文在各分销点使用分销商的前提下， 研究了分销渠道的 物流网络优化问 题，并在此基础上对在各分销点处的潜在分销商进行择优排序研究。 本文首先阐述了 分销渠道的概念， 对分销渠道的功能和流程及其之间的关系进行 分析， 从分销渠道管理的角度提出了分销渠道中的物流网络优化和分销商选择这两个 研究对象，然后通过系统分析和建立模型的方法对这两个相关问题进行了 研究。 本文对分销渠道中的物流网络优化问题进行了研究。 企业为了适应营销环境的变 化，需要对物流网络进行调整优化。本文研究的是优化设计分销渠道中制造工厂、 分 销中心、 仓库等设施的位置和数量，使分销渠道的 物流网络合理化 本文通过对分销 渠道中的 物流网络分析， 考虑在各分销点使用分销商，提出了分销配送网络优化的随 机规划模型，即在满足需求的前提下、 考虑对需求点提供及时供货服务的随 机时间约 束、以 物流总成本最小化为日 标的分销配送中心与分销点选址模型。 最后对各分销点处的潜在代理分销商进行选择， 得到较优的分销商。 通过研究选 择什么样的分销商和如何选择分销商才能更加有效完成分销职能， 得出相对科学的选 择方法，为管理者选择分销商的决策提供可靠的依据。阐述了各种类型分销商的优缺 点，以此作为选择何种分销商的依据:研究分析了 选择分销商的指标体系，确立了 规 范化的决策矩阵和指标权重，给出了 选择分销商的评价方法。 关键词:分销渠道，物流，分销配送网络，随机规划，分销商选择 a b s t r a c t d is t r i b u t io n c h a n n e l is s u c h a c h a n n e l b y w h i c h m a n u f a c t u r e s t r a n s f e r t h e ir p ro d u c t s o r s e rv ic e s t o c u s t o m e r s . t o e n t e r i n t o t h e c o n s u m p t io n fi e ld , s a t is f y c o n s u m e r d e m a n d s , a n d r e a liz e t h e ir v a lu e , p r o d u c t s a n d s e r v ic e s h a v e t o u n d e rt a k e t h e c o u r s e o f e x c h a n g e a s w e ll a s t h e a c t iv it y o f p u r c h a s e a n d s a le m o r e t h a n o n c e . d is t r ib u t io n c h a n n e l a n d s u p p ly c h a i n a r e h ig h ly in t e r r e la t e d : t h e f o r m e r is t h e k e y f a c t o r o f t h e la tt e r , w it h o u t r e a s o n a b le d is t r i b u t io n c h a n n e ls n o e f f ic ie n t s u p p ly c h a in o r a d v a n c e d lo g is tic s s y s t e m s c a n e x is t . in o t h e r w o r d s , i n t h e c u s t o m e r - o r ie n t e d c o m p e t it io n e n v ir o n m e n t , t h e c o n s t r u c t io n o f a r e a s o n a b le d is t r ib u t io n n e t w o r k a n d it s m a n a g e m e n t a r e c r u c ia l t o i m p r o v i n g c u s t o m e r s a t is f a c t io n a n d e n h a n c in g c o m p e t it iv e a d v a n t a g e s . t h e m o s t im p o rt a n t p a rt s o f t h e p r o b le m a r e t h e o p t im i z a t io n o f d is t r ib u t io n n e t w o r k a n d t h e s e l e c t io n o f d is t r ib u t o r s , w h ic h c o n s t it u t e t h e m a i n o 坷 e c t iv e s o f t h is t h e s is . t h e s t u d y o f d is t r i b u t io n n e t w o r k o p t im iz a t io n is g iv e n f ir s t , a n d o n t h a t b a s is , t h e d is t r ib u t o r s e le c t io n a t e a c h d is t r ib u t io n p o in t is a n a ly z e d . t h e s t r u c t u r e o f t h is t h e s i s i s a s f o l l o ws : f ir s t ly , t h is t h e s is e x p la in s t h e c o n c e p t o f d is t r ib u t io n c h a n n e l a n d a n a ly s e s it s f u n c t io n a n d o p e r a t io n a l p r o c e s s . f r o m t h e a n g le o f d is t r ib u t io n c h a n n e l m a n a g e m e n t , it t h e n p u t s f o r w a r d t h e t w o r e s e a r c h o b j e c t s -t h e s e le c t io n o f d is t r ib u t o r s a n d t h e o p t i m iz a t io n o f d is t r ib u t io n n e t w o r k a n d t h e y a r e s t u d ie d o n t h e s t r e n g t h o f s y s t e m a n a ly s is a n d a n a ly t ic a l m o d e lin g . s e c o n d ly , a s y s t e m a t ic r e s e a r c h o f d is t r i b u t io n n e t w o r k o p t im iz a t io n is p r e s e n t e d . e n t e r p r is e s n e e d t o a d j u s t t h e ir lo g is t ic s n e tw o r k t o m e e t t h e c h a n g e o f m a r k e t in g e n v ir o n m e n t . t h is t h e s is s t u d ie s t h e lo c a t io n a n d a llo c a t i o n a m o u n t o f m a n u f a c t u r in g f a c t o ry , d is t r ib u t io n c e n t e r a n d w a r e h o u s e , e t c . t o o p t im iz e t h e lo g is t ic s s y s t e m . o n t h e p r e c o n d it io n o f u s i n g d is t r ib u t o r in t h e d is t r ib u t io n p o in t , t h e s t o c h a s t ic p r o g r a m m in g m o d e l f o r d is t r ib u t io n n e tw o r k o p t im iz a t io n is p r e s e n t e d . t h is m o d e l , w it h t h e o b je c t iv e o f c o s t m in i m iz a t io n , c o n s id e r s s a t is f y in g d e m a n d s , a n d t h e s t o c h a s t ic t im e r e s t r ic t io n a t e a c h d e m a n d p o in t . f in a lly , t h e s e le c t io n o f p o t e n t ia l d is t r ib u t o r s a t e a c h d is t r i b u t io n p o in t is s t u d ie d . t h r o u g h t h e r e s e a r c h , w h a t k in d s o f d is t r ib u t o r w e c h o o s e a n d h o w t o c h o o s e t h e m c a n fi n i s h f u n c t io n s o f d is t r i b u t io n , w e g e t r e la t iv e s c ie n t ifi c m e t h o d s , w h ic h p r o v id e r e l ia b le b a s is f o r m a n a g e r s c h o ic e o f d is t r i b u t o r . t h is s t u d y d e t e r m in e s t h e d is t r ib u t o r s a n d p r o v id e s t h e s e le c t io n m e t h o d o lo g y . t h e t h e s is a n a l y z e s t h e m e r it s a n d d e m e r i t s o f d i ff e r e n t k i n d s o f d is t r ib u t o r s a n d e s t a b li s h e s t h e s e le c t io n c r it e r ia s y s t e m . t h e d e c is io n m a t r ix a n d t h e d e t e r m in a t io n o f in d e x w e ig h t a r e a l s o p r e s e n t e d g a o t-i u iy in g扫 a n a g e m e n t s c ie n ce 促使产品 ( 服务) 销售过程更为顺畅:促使交易 程序规范化，节约交易成本:简化买卖双方的寻找过程。建立和管理良 好的分销渠 道，是确立企业竞争优势的重要武器。伴随市场环境迅速变化和竞争日 趋激烈，企 业需要更紧密、更精确地联系其经过细分的目 标市场，因而必须十分关注和选择能 获得竞争优势的分销系统。 今天，越来越多的企业认识到，市场竞争已 经不是单个 企业之间的 竞争，而是一个个完整的分销系统之间的竞争一家公司的长期生存与 发展，在很大程度上以其所在的分销系统的协调与效率，以及能否最好地满足最终 消费者的需求。 选择、构建、管理与创新分销渠道，是企业营销管理者面临的重大挑战之一。 进入市场的分销渠道决策与管理对于企业成功营销的重要性， 无论怎样强调都不过 分。本文将研究其中的物流网络优化设计和分销商的选择问题. 1 . 2 1 . 2 . 1 研究目的、内容和方法 研究目的 企业设计了一个良好的分销渠道后，不能放任其自由 运行而不采取任何纠正措 施。为了 适应企业营销环境的变化， 必须对分销渠道在评估的基础上加以 修正和改 进， 尤其是物流进行调整优化。 本文通过分销渠道物流网络优化问 题研究，试图 通 过优化设计确定分销渠道中的制造工厂、 分销中心、仓库等设施的 位置和数量，使 分销渠道的物流网络合理化，获得合理的运输和库存成本的方法。 分销渠道实现产品或服务从生产者向消费者 ( 用户) 转移交换的功能。 这些功 能必须被执行才能发挥作用，焦点是由 谁来执行。制造商可以 全部承担这些功能， 也可以 将其中一部分，甚至全部功能转给中间商，问题在于完成这些职能的效率和 效益。当制造商执行全部或大部分渠道功能，其分销成本增加，产品价格上升，而 将其中一些功能转给专业化经营的分销商能更加有效和节约成本时，制造商就会选 择采用分销商的形式实现分销的功能。 那么，现在的焦点是选择什么样的分销商和 如何选择分销商才能更加有效和节约成本，就将是本文即将研究的分销商选择问 题，旨 在研究得出相对科学的选择方法，为管理者选择分销商的决策提供可靠的依 据。 1 . 2 . 2 研究内容与方法 本文通过对分销渠道功能、流程的分析， 从分销渠道管理的角度，提出了本文 的 两 个 研 究 对 象 ， 分 销 渠 道 中 的 物 流 网 络 优 化 和 分 销 商 选 择 问 题 。 本文通过对分销渠道中的物流网络分析，考虑在各分销点使用分销商，提出了 分销配送网络优化的随机规划模型，即在满足需求的前提下、 考虑对需求点提供及 时供货服务的随机时间约束、以物流总成本最小化为目 标的分销配送中心与分销点 选址模型。 本文接着对各分销点处的潜在分销商进行选择， 得到较优的分销商。分销商选 择的研究主要包括两方面的问题: 选择何种分销商及选择分销商的方法。 选择何种 分销商，本文通过分销商类型的分析，阐述了各种类型分销商的优缺点。 选择分销 商的方法， 本文在将评价矩阵转变为相对劣值的规范矩阵的基础上，考虑指标的多 样性，将备选分销商与最不理想分销商的偏差作为选优的依据，提出了 对分销商进 行择优排序的方法。同时在评价过程中还讨论了 基于互补判断矩阵利用最小平方法 计算各个指标的权重。 1 . 3 论文主要创新点 论文的主要创新点如下: ( 1 ) 根据企业建立分销网络的实际情况，从物流成本最小化的角度， 建立了 分销配送网络随机优化模型，根据模型的特点，开发出分销配送网络优化模型的算 法，并通过算例验证了模型的正确性和算法的有效性。 ( 2 ) 基于在人的主观意识里经常 “ 向 后看”的原则，给出一种分销商选择的 择优排序方法。同时在评价过程中还讨论了 基于互补判断矩阵利用最小平方法计算 各个指标的权重。 1 . 4 论文结构安排 本文通过对分销渠道功能、流程的分析， 从分销渠道管理的角度，提出了本文 的两个研究对象，分销渠道中的物流网络优化和分销商选择问题。研究建立了分销 配送网络优化的混合整数规划模型并给出了一种选择分销商的择优排序方法。本文 共五章内 容。 第一章绪论。介绍了 本文的研究背景，研究目的、内 容和方法，主要创新点， 以及论文的结构安排。 第二章分销渠道及研究对象的概述。首先对分销渠道定义和特征进行了分销渠 道概念的阐述，并通过对分销渠道的功能和流程以 及两者关系的分析，从分销渠道 的角度提出了 本文的研究对象一 一物流网络优化和分销商选择，以及两者的内 在联 系。 第三章分销渠道中的物流网络优化。通过对物流网络设计和要求的分析，提出 分销配送网络优化问题的研究，建立了分销配送网络优化的随机规划模型。 第四章分销商的选择。本章研究了 分销商选择的两个问题。选择何种分销商和 如何选择分销商。通过分销商类型的分析阐述了各种类型分销商的优缺点，以此作 为选择何种分销商的依据;分析了 分销商 选择的指标体系;通过确立相对劣值的规 范化决策矩阵和指标权重，建立了选择分销商的择优排序方法。 第五章结论。 第二章分销渠道及研究对象的概述 本章阐述了分销渠道的概念，通过对分销渠道的功能和流程及其之间的关系进 行分析，从分销渠道管理的角度提出了本文的两个研究对象一分销渠道中的物流网 络优化和分销商选择问题。 2 卜 1 2 . 1 . 1 分销渠道的概念 供应链中的分销渠遭 在全球化市场竞争日 益激烈的环境下，产品 寿命周期越来越短，产品品种数量 飞速膨胀，客户对交货期的要求越来越高，对产品和服务的期望越来越高。这些变 化对企业参与竞争的能力提出了更高的要求，原有的管理思想已 不能完全满足新的 竞争形势。以 m r p和 n ， 为 例，这两种生产方式都是只考虑企业内部资源的利用 问 题，一切优化工作均着眼于本企业的资源的最优应用。这在要求能够快速响应用 户需求的市场环境里，显然是不够。因此企业需要寻求新的管理技术和管理方法。 全球制造链及由此产生的供应链管理正是适应这一需要而产生的新的管理模 式。它主要通过加强制造链中各活动和实体间的 信息交流和协调，使其中的物料和 资金流保持杨通，实现供需平衡，同时增大流量。在运行形式上，构成了 一条从供 应商、 制造商、 分销商到最终用户的物料和信息流网络。由于这一庞大网络上的相 邻节点 ( 企业)都是一种供应与需求的关系，因此称之为供应链。 供应链管理是指人们认识和掌握了 供应链各环节内 在规律和相互联系基础上， 利用管理的计划、组织、指挥、协调和激励职能，对产品生产和流通过程中各个环 节所涉及的物流、信息流、资金流、价值流以及业务流进行合理的 调控，以期达到 最佳组合，发挥最大的效率，迅速以 最小的成本为客户提供最大的附加值。 如前所述，供应链管理是指对供应链中的 物流、信息流、资金流、价值流等进 行的计划、组织、协调和控制一体化管理过程。其中，物流是供应链管理的重点所 在。 而从社会大范围的角度来看，物流可以理解为所有为最终消费者提供产品和服 务的 活动网 络，即 供应网 络 ( s u p p l y n e t w o r k ) ， 而供 应链则是其中的 一个通道，由 物资分销渠道和交易渠道等统一构成。 当生产者和消费者之间存在大量 “ 交换”需求时，社会中就发展产生了“ 分销 渠道” 。分销渠道可以 被看作是物流的 “ 运动场” ， 承担着产品和服务所有权的交换。 它是确定一个厂商最终成败的业务战场。分销渠道贯穿于整个供应链中，两者密切 相关。没有合理的分销渠道，就不会有高效的供应链系统和先进的物流系统。分销 渠道亦称营销渠道、交易渠道或配销渠道，是指产品或服务从生产者向消费者 ( 用 户)转移所经过的通道。 在市场经济中，企业产品和服务必须通过交换过程. 完成 通常不止一次的购销活动， 才能进入消费领域， 满足需求，实现价值。我们将沟通 生产与消费的这一系列购销活动及其参与组织组成的链条，称为分销渠道。 2 . 1 . 2 分销渠道的定义和特征 企业的分销渠道可以 定义为:促使产品 ( 服务)能顺利地经由市场交换过程， 转移给消费者 ( 用户)消费使用的一整套相互依存的组织。分销渠道通过其组织成 员的协调运作，产生形式效用、所有权效用、时间效用和地点效用，为最终使用者 创造价值。概括地说， 分销渠道具有下列特征: 1 ) 分销渠道反映某一特定产品 ( 服务)价值实现全过程所经由的整个通道。 其一端连接生产，另一端连接消费，是该产品从生产者到消费者 ( 用户)的完整的 流通过程。 2 )分销渠道是一群相互依存的组织和个人的集合。这些组织 ( 个人)为解决 产品实现问题各自发挥营销功能，因共同利益而合作，结成共生伙伴关系:同时也 会因不同的利益和其他原因发生矛盾和冲突，需要协调和管理.渠道成员通常包括 生产者、中间商 ( 批发商、 代理商、零售商) 和消费者。 此外，还有一些支持分销 的机构，如运输公司、独立仓库、银行和广告公司、市场调研公司等。其中，各类 中间商是分销渠道中最积极活跃的成员。 3 ) 分销渠道的实体是购销环节。产品在渠道中 通过或多或少的 购销环节转移 其所有权，流向消费者。在特定条件下，生产者可将产品直接销售或租赁给消费者 ( 用户) ，一次转移产品所有权或使用权。这时，分销渠道最短。但在更多场合， 生产者要通过一系列中间商转卖或代理专卖产品，在较长的分销渠道中多次转移产 品所有权。渠道的长短取决于比较利益。 4 ) 分销渠道是一个多功能系统。它不仅要通过在适当的地点，以适当的 质量、 数量和价格供应产品 和服务以满足需求，而且要通过渠道成员的促销活动来刺激需 求。 分销渠道是通过产生形式效用、所有权效用和时间、 地点效用为最终消费者创 造价值的协调运作网络系统。 2 . 2 分销渠遭的功能分析 分销渠道的功能主要包括: 1 )调研。收集和传递有关顾客、竞争者及其他营销环境信息。 2 )促销。传播和发展与供应品相关的信息、与顾客充分沟通并吸引顾客。 3 )寻求。寻求潜在顾客。 适应不同细分市场的特点开展营销业务。 4 )编配。按买方要求分类整理供应品，如按产品 相关性分类组合，改变包装 大小、分等分级等。 5 ) 洽谈。达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，实现所有权或持有权 的转移。 6 ) 物流。组织供应品的运输和储备。 7 )财务。融资、收付货款，将信用延至消费者。 8 )风险.在执行渠道任务过程中承担有关风险. 上述功能构成分销渠道的功能集。这些功能必须被执行，焦点是由谁来执行。 制造商可以全部承担这些功能，也可以将其中一部分，甚至全部功能转给中间商， 问题在于完成这些职能的效率和效益。当制造商执行全部或大部分渠道功能， 其分 销成本增加，产品价格上升， 而将其中一些功能转给专业化经营的分销商能更加有 效和节约成本时，制造商就会选择采用分销商的形式实现分销的功能。那么，现在 的焦点是选择什么样的分销商和如何选择分销商才能更加有效和节约成本，就将是 本文即将研究的问题一一分销商选择。 2 . 3 分销渠道的流程分析 2 . 3 . 1 分销渠道的流程 渠道流程是指渠道成员一次执行的一系列功能，是描述各成员的活动或业务的 概念。图 2 -1显示了九种广义的渠道流程。这些流程将所有的渠道成员贯穿联系 起来。按照产品 ( 服务) 从生产者到消费者 ( 用户)的 流向，实物流、所有权流和 促销流是前向流程，在渠道中依次从制造商流向 批发商、零售商和顾客。订货流、 支付流是后向流程，分别由 渠道中的后一成员流向前一成员。洽谈流、财务流、风 险流和信息流则是双向 流程，相互发生在渠道每两个交易成员之间。 实物流亦称物流， 是产品实体在渠道中的运动， 其主要部分是产品运输和储存。 持续、有效的物流是渠道保证其服务产出 质量与效率的重要条件。一般的说，渠道 成员在任何时候都要持有存货，但过量的存货会造成过高的备货成本。因此，合理 组织商品储运或物流，是提高分销渠道效率和效益的关键性工作。 所有权流是指货物所有权或持有权从一个渠道成员转到另一个成员手中的流 转过程。 这一流程通常是伴随购销业务环节在渠道中向前移动的。在租赁业务中， 该流程转移的是持有权和使用权。 促销流是渠道成员的促销活动流程。促销流从制造商流向中间商，称为贸易促 销， 直接流向 最终消费者则称为最终使用促销。所有渠道成员都有对顾客的促销责 图2 -1 分销渠道流程 任，既可以采用广告、公共关系和营业推广等大规模促销方式，也可以采用人员推 销等针对个人的促销方式。 洽谈流贯穿于整个渠道。产品实体和所有权在各成员之间每转移一次，就要进 行一次洽谈。如制造商、批发商和零售商之间为购销产品 种类、数量、价格和促销 条件的洽谈。 融资流是渠道成员之间的融通资金活动流程。 分销渠道的融资流有前向融资和 后向融资两种形式。 前向 融资的例子是某汽车制造商设立专门机构，不仅为汽车用 户提供财务帮助，而且为持有汽车存货的经销商融资。 后向融资的例子是住房消费 者购买 “ 楼花”( 预付购房款) ;某百货商店承诺预付一定数额款项，大量订购某种 款式的时装。 风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程.渠道风险不仅与交易过程 中的产品报废、过时、丢失、返修、违约、保险和税金等相关，也与存货量 ( 特别 是市场需求变化带来滞销时)过大，影响资金周转，或处理存货的损失相关。 订货流是指渠道成员定期或不定期向供货机构发出订单形式的流程。订货流通 常是由用户向 零售商， 零售商向 批发商，批发商向制造商的后向流程. 支付流是指货款在渠道各成员之间的流动过程。例如，客户通过银行账户向 代 理商支付货款账单，代理商扣除佣金后再付给制造商，并支付运费和仓储费. 市场信息流是相互传递信息的流程。 这一流程在渠道的每一环节必不可少。 2 . 3 . 2 分销渠道中的物流 为了 保证商品交换的顺利进行，满足生产和消费的需要， 分销管理就必须承担 创造商品的所有权效用、时间效用和空间效用的责任。执行这一责任的分销职能就 是实体配送，简称 “ 物流气 物流的基本使命就是 “ 弥补” 商品生产和消费之间的时空差异，让消费者能够 及时、方便地购买和消费所需要的商品。 它包括许多具体的职能。1 9 8 0 年，美国后 勤管理协会认为，物流 “ 是有计划地对原材料、半成品及成品由其生产地到消费地 的高效流通活动。 这种流通活动的内 容包括为用户服务、需求预测、情报信息联络、 物料搬运、订单处理、选址、采购、包装、运输、装卸、废物处理及仓库管理气 2 0 0 2 年的定义为 “ 物流是供应链流程的一部分，是为了 满足客户需求而对商品、服 务及相关信息在产出地到消费地之间的高效率、高效益的正向 和反向的流动及储存 进行的计划、实施与控制过程r 从实物流程方面来看，物流的实体分销主要包括商品 运输和储存两项功能，商 品运输就是根据客户的需要，把商品从生产地点转移到消费者手上或他最方便购买 的地点.商品储存则是根据客户需要发生和决定购买的时间， 把商品从生产时间保 持到消费时间。 从整个供应链来看，货物的储存与配送关系到能否让生产厂商合理安排生产， 既保证及时供货又能够生产连续和均衡; 关系到能否及时、准确地把商品运送到各 个销售网点或分销商 ( 或零售商) 手上以便有效地组织销售，不失商机而且供应充 足，更高 程度地实现商品的价值。这些影响表明， 物流在供应链中占 据重要的 地位。 人们发现， 在商品成本中， 相当大一部分是运输成本和仓储成本 ( 或者称为“ 物 流成本” ) 。若能使这些成本有所降低，便可大幅度增加企业盈利。另一方面，科 学 技 术的 进 步、 电 子 计 算 机的 大量 采 用、 新 型 运 输 工 具 及 现 代 化 装卸 手 段的 产生 与 发展，又提供了 大量降低物流成本的条件，开拓了 物流领域发展的前景。正由于此， 国外的经济学者将物流领域形象地喻为企业经营上最后一块未被开垦的处女地， 是 “ 第三利润的源泉气 在商品经济高度发达、企业间竟争日 益激烈的现实市场前景下，物流己 经成为 一种重要的竞争手段。迅速、及时、准确的商品运输是企业减少库存、节省保管费 用的前提，同时也是企业抢占市场、正确买主、维护信誉的可靠保证。适时适量的 商品 储存， 为企 业创造了 按批量 采 购的 条件， 并可 集小额运输为 大量 运输， 便 运输 得以最经济的方式进行。通过良 好的物流工作，企业在扩大销售、降低经营成本方 面将更加主动，因而在市场竞争中将处于更加有利的地位. 本文将对分销渠道中物流网络的优化问题进行研究，目的是通过优化网络结 构、寻求最佳配送策略，找出成本最小的 物流网络。 2 . 4 分销渠道的功能与流程的关系 分销渠道的功能通过渠道流程来完成:流程的效率决定了功能的产出效率。这 是分销渠道功能与流程的基本关系。 所有权流程 供 应截 卜制造商 一 一 一 - 一 )经销商 一 一 一 枷 购买 者 物流 供应商. 托运人一 一 一 一 一 卜 制造商- 一 一 - 卜经销商 洽谈流程 制 造商代表一一一一经销商 一 一 - 一 奋购买者 促销流程 广告代理商和媒体一一 一嘴i 造商 门- 一 仁经销商一 一 一 - 卜 购买者 支付流程 供应商 一 一 一一银牙 升 . 刊 经 销商 一一 一 分销商 一 一 一 一购买者 图2 - 2分销渠道的主要流程及其参与机构 如前所述，分销渠道的功能不可或缺:但可以由不同 成员承担。同样的，渠道 流程也不能缺少，也可以由 渠道成员分别完成。事实上，分销渠道通常都要通过某 类机构专门 参与一种或几种流程， 形成一系列专业化的分工体系，以更有效的完成 分销功能。图 z -z列出了 完成主要分销功能的几种流程系列。这些系列说明，发 挥营销中间机构的经验、专业细分、联系广泛及规模优势，可以更有效率的完成分 销功能。 从管理角度看，分销渠道是一个大规模劳动分系统。 渠道成员参与不同 流程， 相应地构成了 分销渠道地一个个亚渠道，如所有权渠道、洽谈渠道、物流渠道、融 资渠道和促销渠道。 这些流程渠道需要协调和协作。 从本文研究的对象看， 研究的渠道主要成员是分销渠道中的分销商，以及研究 分销商建立的分销点在物流网络中的定位分配问题.两者是相辅相成的，分销渠道 中的物流网络由 分销商参与构成，分销商的分销功能又依赖于物流网络来实现。 2 . 5 分销渠道管理的概述 2 . 5 . 1 分销渠道管理的孟要性 选择、构建、管理与创新分销渠道，是企业营销管理者面临的重大挑战之一。 进入市场的分销渠道决策与管理对于企业成功营销的重要性， 无论怎样强调都不过 分。 1 ) 只有通过分销，企业产品或服务才能进入消费，实现其价值。生产者各自 生产的产品 ( 服务)的形式效用，必须通过分销提供时间效用、地点效用和所有权 效用， 才能被购买，进入消费。这四种不能或缺，密切相关，且很难由一个企业去 独立完成，需要借助一个组织网络，即分销渠道来进行。因此，企业对分销渠道设 计与管理，是其完成营销过程的必需。 2 ) 充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重 要手段。这种由渠道功能实现的效益主要表现在以下相互关联的四 个方面:提高交 易效率;促使产品 ( 服务) 销售过程更为顺畅;促使交易程序规范化，节约交易成 本;简化买卖双方的寻找过程。 3 )建立和管理良 好的分销渠道，是确立企业竞争优势的重要武器。伴随市场 环境迅速变化和竞争日 趋激烈，企业需要更紧密、更精确地联系其经过细分的目 标 市场，因而必须十分关注和选择能获得竞争优势的分销系统。今天，越来越多的企 业认识到，市场竞争己 经不是单个企业之间的竞争，而是一个个完整的分销系统之 间的 竞争。一家公司的长期生存与发展， 在很大程 度上以 其所在的分销系统的 协调 与效率，以及能否最好地满足最终消费者的需求。 2 . 5 . 2 分销渠道管理的特点 1 )系统性 企业的分销活动是营销系统中的一个子集合，其管理工作应该与企业的营销目 的相一致。 无论在何种形式的分销系统中， 产品都不仅仅是简单的商品 所有权和产 品实体的转移。要完成产品由生产者到最终消费者这一进程，实现企业能够让产品 在合适的时间到达合适的地方这一分销目 标，还需要生产者与渠道中的全体成员的 共同努力和协调。 企业将产品卖给分销商后，并非意味着万事大吉。出于对产品形象、价格等方 面的考虑，企业一定要对产品的销售渠道作通盘考虑，也就是要进行系统管理。 如 果企业将其产品定位于” 高 档品” ，那么就应选择,a档店作为其渠道成员;如果企 业 希望其产品 经 过分销系统的 诸环节 后， 其价位不 是 很高， 那么其选择的 分销渠 道 就应当尽量减少层次。 有时企业并非能够轻易将产品销售给分销商。 如果把企业看作是一个自 来水制 造厂，其产品通过销售这根” 管道,硫入到用户手中，那么帮助分销商拧开水龙头 的应该是企业。 2 )协作性 企业和分销商在产品的销售中是处于一个有机整体中的他们的行动目 标也应 保持一致。要做到这一点，就必须协调企业和分销商的行动，企业应当 与分销商保 持一种长期的伙伴关系。企业在市场覆盖面、产品供应、市场开发、账务要求、技 术建议、市场信息和服务等方面，要经常从分销商那里得到相关信息，为了 得到这 些方面的合作，企业必须建立相应的针对分销商收集情况的激励措施， 并尽可能在 不损害自 身利益的基础上满足分销商的期望。 3 )动态性 分销系统的建立常常需要若干年，而且是不能轻易改变的。它是一项关键性的 外部资源，其重要性不亚于其他关键性的内部资源，如生产部门、研究部门、工程 部门 等。分销系统中蕴涵着一个巨大的关系网，因此，分销系统会呈现出一种较高 强度的保持惯性的趋势。 然而，市场环境是在不断变化着的。在建立分销系统之时，企业的管理层既要 着眼于今天的环境，也要预见到明天的发展趋势，在分销系统的具体运作过程中， 则更要具有灵活性、适应性，能够适应环境变化，对原有系统进行大胆革新。 由于市场环境总是随着政治、 经济、 地理位置及人们的观念的不断改变而改变， 因此，企业只有对分销系统实行有效的动态管理，才能使其动态地适应环境变化， 从而实现有效的产品 分销。 2 . 5 . 3 分销渠道苍理的含义 所谓分销渠道管理，从广义上说是企业为其产品 成功进入市场而进行的 通路模 式的设计、实施、评估、冲突处理、控制和改进。从狭义上说，分销渠道管理工作 主要是指渠道分销商的选择、激励、评估和冲突处理。因此，本文研究的分销商的 选择和分销渠道中的物流网络优化改进 ( 或设计)同属于渠道管理的范畴。 2 . 6 2 . 6 . 1 本文研究对象的提出 分销渠道中物流网络优化的研究 企业在设计了一个良 好的分销渠道后，不能放任其自由运行而不采取任何纠正 措施。为了 适应企业营销环境的变化，必须对分销渠道在评估的基础上加以 修正和 改进。如分销商代理分销点的增加减少，客户需求量的变化，路线运输量的变化， 节点地理位置、距离的更改等等。这都需要对分销渠道，尤其是物流网络进行调整 优化。 物流网络设计可以 分为三个步骤: 第一步要进行网络分析。通过网络分析， 确 定网络要素和相关关系，比 如工厂的位置、分销地点和数量、 供应商的数量和位置 等。 第二步是优化设计，采用有关数学模型或采用其他方法进行优化决策分析。 第 三步是组织实施网络设计方案。 本文将对第二步优化设计问题进行研究， 建立了一个分销配送网络优化的混合 整数规划模型。即在满足需求的前提下、 考虑对需求点提供及时供货服务的随机时 间约束、以物流总成本最小化为目 标的分销配送中心与分销点选址模型。 2 . 6 . 2 分销商选择方法的研究 为了实现企业的市场营销目 标， 各个企业都需招募合格的分销商来从事渠道分 销活动，从而成为企业产品分销渠道的一个成员。不同的企业招募能力也不相同。 有的企业可以毫不费力地找到特定的商店加入其渠道中， 这主要是因为该企业享有 盛誉， 或其产品有大利可赚。 在某些情况下， 独家分销或选择分销的承诺对分销商 也会产生很大的吸引力。 对于那些能吸引所需分销商的企业而言， 其主要问 题就在 于选择， 企业必须决定分销商的哪些特质足以表现其能力。 而另外一些企业则必须 费尽心机才能招募到所需数量的分销商。 例如， 宝丽莱公司起初就因为几乎没有几 家照相器材商店愿意出售其相机， 从而被迫通过综合商店销售。因此， 企业必须研 究分销商如何做出 购买决策，尤其是研究他们在决策时对毛利、促销、退货保证等 给予的权数的大小等内容。 无论企业招募分销商是容易还是困难， 它们都必须决定哪些特性可以体现出分 销商的优劣， 也就是说首先要制定选择条件。 选择分销商首先要广泛搜集有关分销 商的业务经营、资 信、市场范围和服务水平等方面的信息，确定审核和比 较的标准。 选定了分销商还要努力说服对方接受你的产品，因为并不是所有的 分销商都对你的 商品感兴趣。投资规模大的名牌企业要做出 选择分销商的决策并不太困 难， 而对于 那些刚刚兴业的中小企业来说就不是一件容易的事情了。 一般情况下，选择分销商时 必须考虑以下几方面:硬件一一分销商的市场范围、产品组合、地理位置、二级网 点、储运能力:软件一 - 分销商的 产品知识、财务状况及管理水平、 人员素质和能 力、促销政策和技术、综合服务能力、预期的合作程度、预期的利润水平。 另外，选择分销商时还要考虑到商标的问题，选择什么类型的分销商问题，比 如是代理分销商还是经销分销商或者是海外分销商的问题，以及确定分销商特定工 作的问题。即在选择分销商时，企业还应当 考虑分销商是否能承担企业希望他承担 的分销工作。分销商的角色并不在于增加营销工作量，而是在于如何更有效地去完 成其应该做的工作。 根据以上分析可以看出，分销商选择策略在现实中不会只存在一个决策依据， 而是多因素共存。 只有在对各类影响因素综合考虑后才可能作为正确的决策。 因此， 本文给出了一种分销商选择的择优排序方法，该方法基于在人的主观意识里，经常 “ 向后看”的原则， 待评分销商距离最不理想分销商的离散程度作为 优选的依据来 对 分销商进行择优排序，排序的结果可以作为决策者进行分销商选择的重要依据. 试图建立一种相对科学、有效的分销商选择方法。 第三章分销渠道中的物流网络优化问题 本章在各分销点使用分销商的前提下，充分考虑需求分配和对需求点提供及时 供货服务，将供货时间设为随机变量，提出了 分销配送网络的优化模型。目 的是通 过优化网 络结构、寻求最佳配送策略，找出成本最小的物流网络。 3 . 1 3 . 1 . 1 物流网络设计 分销渠道中的物流网络设计 物流网络设计就是通过物流网绍分析，优化确定物流供应链的制造工厂、分销 中心、 仓库等设施的位置和数量，使物流系统合理化，获得合理的运输和库存成本。 物流网络设计可以分为三个步骤:第一步要进行网络分析。通过网络分析，确 定网络要素和相关关系，比如工厂的位置、 分销地点和数量、 供应商的数量和位置 等。 第二步是优化设计，采用有关数学模型或采用其他方法进行优化决策分析。第 三步是组织实施网络设计方案。 本文考虑分销渠道中的物流网络优化问题，即分销配送网络优化问题。 3 . 1 . 2 分销渠道中的物流网 络设计的要求 企业在设计和管理分销渠道中构建物流网络时，奉行六大效率政策，即快速反 应、高度弹性、最小库存、优化运输、全面质量控制和产品生命周期支持。尽管这 些政策之间存在矛盾，但是它们能够提高物流的效率。 ( 1 ) 快速反应。顾客的需求可能是规则的，也有可能是不规则的。在竞争日 益激烈的今天，企业的优势之一就是对不规则的顾客需求的快速反应。 ( 2 )高度弹性。物流系统中总是不可避免地存在无法预侧的千扰因素，如订 单 接收 延 误、 生 产中 断、 货物 损 坏 或 需 求 猛 增 等， 他 们 会 造 成 企 业的 不良 反 应。 因 此物流系统应具有高度的弹性，能够排除干扰，保证有效的顾客服务。 ( 3 ) 最小库存。库存量大小设计到资产占 有和相关的周转速度。库存量大， 资产占有就多，资金周转速度就慢，因此必须最大限度地降低库存量，可能时追求 “ 零库存，o ( 4 ) 优化运输。运输成本占商品总成本的比重可能达到 1 0 %左右。因 此制定 合理的运输批量、选择经济的运输路线和运输方案，能够节约运输成本。 ( 5 )全面质量控制。一个有缺陷的产品或质次的服务会减少商品的价值和使 用价值。物流是防止劣质商品进入消费领域的最后一道 “ 关口” 。实行全面质量管 理， 将可以把流入消费领域的缺陷商品降 低至零。 ( 6 ) 产品生命周期支持.对产品生命周期支持的承诺是保证产品在一段特定 时间内能按照顾客要求的那样发挥功效， 尤其是在顾客使用产品的过程中，这种支 持可以减少故障成本。 3 . 2 分销配送网络优化问 题的提出 3 . 2 . 1 问题产生的背景 供应链主要包括三个阶段，及采购、 制造和分销。 在传统制造环境下的供应链 管理中，重点考虑的是对采购和制造环节的管理。 进入 8 0年代，供应链的重心正 逐渐向 需求侧转移，供应链表现为由市场和客户需求驱动的“ 需求链” 。在面向 客 户的制造业环境中，企业的驱动力已由生产转向通过分销和服务提供的附加值。因 此，合理的建设分销网络，加强对分销环节的管理，是在当前客户驱动的竞争环境 下，提高用户的满意度，增强企业竞争力的重要途径。 同时技术进步和需求多样化使得产品寿命周期不断缩短，时间己经成为形成竞 争优势的一种新资源。 基于时间的 竞争优势受到人们的 广泛关注， 众多的学者和企 业界人士对其进行了 研究和实践。同时，人