（外国语言学及应用语言学专业论文）中美商务谈判中的文化因素探析.pdf

摘要 捅璺 当今是一个全球经济一体化加速发展的时代。各国问的经济联系不断加强， 商务活动日益频繁。经济上的相互依赖大大促进了各国公司的合作。成功的商业 合作无疑将会促进大型公司和企业经济的发展，并给商家提供更多的商机。合作 的成功与否很大程度上取决于能否达成圆满的协议。要达成协议，双方必须进行 协商、谈判。谈判是商业领域里非常频繁而重要的一项活动，是双方或多方为了 达成互利的协议而就共同和冲突的利益进行讨论、磋商的一个过程。 这些年来，中美之间的经济关系也日趋紧密，中国已经成为了美国最大的贸 易伙伴之一。两国之自j 的经济和贸易往来对两国和世界的发展都有很重要的意 义。经济和贸易往来的日趋频繁使两国之间的商务谈判也逐渐增多。但是，由于 中美两国之间存在巨大文化差异，两国人民的思维习惯和行为方式都有很大的不 同，中美谈判者在商务谈判过程中，就可能出现沟通障碍和不必要的误解。因而， 在谈判之前适当了解对方的文化，在谈判过程中尊重对方的文化，呵以推动谈判 的顺利进行。 文化决定人的价值观、宗教信仰，从而影响人的思想和行为。因此，不同文 化背景的谈判者运用不同的方式、策略进行谈判。文化的差异必然会引起文化冲 突，尤其对于东西方的谈判者来说，谈判的成功与否大多可以用文化因素来解释。 因此，要想使谈判卓有成效，谈判者不仅要了解双方的文化差异，更重要的是应 该了解文化因素如何影响谈判。这样，有助于谈判者预见谈判的进程，及时调整 谈判策略，最终达成圆满的协议。可见，这一课题的研究顺应时代的发展，具有 积极的现实意义。 本文从霍夫斯塔德和霍尔的文化理论出发系统地对直接或间接影响中美商务 谈判的诸如人际关系、时问、不确定性规避、权力距离等多项文化因素进行了较 为系统的分析。通过分析，可以得出以下结论：中方谈判人员由于受到儒家思想 的影响，在谈判过程中非常注重良好的人际关系的建立并且倾向于间接和委婉的 谈话方式。而美方的谈判人员由于深受个人主义思想及自我奋斗精神的影响，往 往会将经济利益作为首先考虑的对象，于是不可避免地在谈判过程中体现出较为 直接的表达方式。本文最后对两方的谈判人员提出了具有价值的建议，希望以此 能减少商务谈判中的文化冲击，从而促进谈判的成功。 在结构上，本文首先探讨了研究文化对中美商务谈判影响的必要性，指出文 化差异是导致商务谈判失败的主要因素之一。随后，在对文化和商务谈判的特征 进行了简单分析之后，作者从霍夫斯塔德和霍尔的文化理论出发，详尽而系统地 论述了文化对商务谈判的影响。最后，作者对本文论述的要点加以总结，并就中 美双方如何取得谈判成功提出一些可行性的建议。 关键词：商务谈判跨文化交流文化差异 a b s t r a c t a b s t r a c t t o d a y , t h ew o r l di se x p e r i e n c i n gf a s td e v e l o p m e n ti n t h ee r ao fe c o n o m i c g l o b a i i z a t i o n b u s i n e s sc o n t a c t sa m o n gn a t i o n sa r eb e c o m i n gi n c r e a s i n g l yc l o s e ，w h i c h h a s d o u b t l e s s l yp r o d u c e dm o r eo p p o r t u n i t i e s f o rb u s i n e s sa c t i v i t i e s e c o n o m i c i n t e r d e p e n d e n c ei sm u c hp r o d u c t i v et ot h ec o o p e r a t i o nb e t w e e nc o m p a n i e s s u c c e s s f u l b u s i n e s sw i l lc e r t a i n l yb e o fb e n e f i tt ot h ed e v e l o p m e n to ft h ec o m p a n i e sa n d e n t e r p r i s e s a n dt h es u c c e s s f u lb u s i n e s s ，t oag r e a te x t e n t ，d e p e n d so nt h em u t u a l l y b e n e f i c i a la g r e e m e n t t or e a c ha na g r e e m e n t ，t w op a r t i e sn e e d sn e g o t i a t i o n ，av e r y c o m m o na n di m p o r t a n ta c t i v i t yi nt h eb u s i n e s sw o r l d ，w h i c hc a nb eu n d e r s t o o da sa p r o c e s sw h e r et w oo rm o r ep a r t i e sc o m et o g e t h e rt od i s c u s sc o m m o na n dc o n f l i c t i n g i n t e r e s t si no r d e rt or e a c ha na g r e e m e n to fm u t u a lb e n e f i t t h e s ey e a r st h eb u s i n e s sr e l a t i o n s h i pb e t w e e nc h i n aa n dt h eu n i t e ds t a t e si sa l s o a ti t sb e s t t h i sr e l a t i o n s h i pi ss i g n i f i c a n tn o to n l yf o rt h et w op e o p l e sb u ta l s of o r t h e f u t u r eo ft h ew h o l ew o r l d c h i n ah a sa l r e a d yb e c o m eo n eo ft h em a j o rt r a d i n gp a r t n e r s o ft h eu n i t e ds t a t e s a sar e s u l t ，b u s i n e s sn e g o t i a t i o n sb e t w e e nc h i n aa n du n i t e d s t a t e sh a v ed r a m a t i c a l l yi n c r e a s e d ，a n dh o wt oc o n d u c tw i n - w i no rs u c c e s s f u l n e g o t i a t i o ng r a d u a l l yb e c o m e sah o tt o p i cf o rb o t hc h i n e s ea n da m e r i c a nn e g o t i a t o r s a n ds c h o l a r s b u td u et ot h eh u g ec u l t u r a ld i f f e r e n c e sb e t w e e nc h i n aa n dt h eu n i t e d s t a t e s ，m e m b e r so ft h e s et w oc u l t u r e sb e h a v eq u i t ed i f f e r e n t l ya n dm a yf o c u so n d i f f e r e n ta s p e c t so fa na g r e e m e n t ，w h i c hm a yb r i n gu n n e c e s s a r ym i s u d e r s t a n d i n g s d u r i n gt h en e g o t i a t i o np r o c e s s a na p p r e c i a t i o no ft h eo t h e rp a r t y s c u l t u r eb e f o r e e n t e r i n gi n t on e g o t i a t i o n si sb e n e f i c i a lf o rb o t hp a r t i e s t or e a c had e s i r a b l ea g r e e m e n t c u l t u r ef o r g e sv a l u e sa n dr e l i g i o u sb e l i e ft h a td e f i n eo n e st h i n k i n ga n db e h a v i o r t h e r e f o r e ，n e g o t i a t o r s f r o md i f f e r e n tc u l t u r a l b a c k g r o u n d se m p l o y d i f f e r e n t n e g o t i a t i n gs t r a t e g i e s c u l t u r a ld i f f e r e n c e sw i l lc e r t a i n l yr e s u l ti nc u l t u r a lc o n f l i c t s ， e s p e c i a l l yf o re n o r m o u sd i f f e r e n c e sb e t w e e nt h ee a s t e r nc u l t u r ea n dw e s t e r nc u l t u r e t h e s eu n e x p e c t e df a i l u r e sa r eo f t e nc o n c e r n e dw i t hc u l t u r a lf a c t o r s t h u s ，t on e g o t i a t e e f f e c t i v e l y , n e g o t i a t o r ss h o u l dh a v eag o o du n d e r s t a n d i n go fc u l t u r ea n dc u l t u r a l d i f f e r e n c e s m o r ei m p o r t a n t l y , t h e ys h o u l dk n o wh o wn e g o t i a t i o ni sa f f e c t e db yc u l t u r e i nd o i n gs o ，n e g o t i a t o r sc a np r e d i c tt h ep r o c e s sa n da d j u s ts t r a t e g i e si no r d e rt or e a c ha s a t i s f a c t o r ya g r e e m e n t t h e r e f o r e ，t h er e s e a r c ho nh o wc u l t u r ei n f l u e n c e sn e g o t i a t i o n i si nt h en e e do fs o c i a ld e v e l o p m e n t ，a n di so f p r a c t i c a ls i g n i f i c a n c e s oi n t h i sd i s s e r t a t i o n t h ea u t h o r , f r o mt h ep e r s p e c t i v eo ft w oc u l t u r a lt h e o r i e s ： o n eb e i n gh o f s t e d e st h r e ed i m e n s i o n so fc u l t u r ea n dt h eo t h e rb e i n ge d w a r dh a l l s i d e ao fc o n t e x ta n d t i m e ，s y s t e m a t i c a l l ya n a l y z e sk i n d so fc u l t u r a la s p e c t st h a t i n f l u e n c es i n o - a m e r i c a nn e g o t i a t i o np r o c e s se i t h e rd i r e c t l yo ri n d i r e c t l y e l e m e n t sl i k e p e r s o n a lr e l a t i o n s h i p ，t i m e ，c o n t e x t ，u n c e r t a i n t ya v o i d a n c ea n dp o w e rd i s t a n c ee t c a r e t h em a i nc o n c e r ni nt h i sd i s s e r t a t i o na m o n gs om a n y a s p e c t si n v o l v e di nc u l t u r e b y e x a m i n i n gt 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d u c et h ec u l t u r a lc l a s h e sa n dt o p r o m o t es u c c e s si nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n i nt h ec a s eo fd i s s e r t a t i o ns t r u c t u r e ，t h ea u t h o rf i r s tp r e s e n t st h en e c e s s i t yo f r e s e a r c hi n t oc u l t u r a li n f l u e n c eo ns i n o a m e r i c ab u s i n e s sn e g o t i a t i o na n dp o i n t so u t t h a tc u l t u r a ld i f f e r e n c ei so n eo ft h em a i nf a c t o r st h a tc a u s et h ef a i l u r eo fb u s i n e s s n e g o t i a t i o n a f t e rab r i e fa n a l y s i so ft h ec h a r a c t e r i s t i c so fc u l t u r ea n db u s i n e s s n e g o t i a t i o nr e s p e c t i v e l y , t h ea u t h o re x p l o r e sc u l t u r a li n f l u e n c e so nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n f r o mh o f s t e d e sa n de d w a r dh a l l sr e s p e c t i v ei d e a f i n a l l y , as u m m a r yi sm a d eo ft h e m a i np o i n t st h a th a v eb e e nd i s c u s s e di nt h i sd i s s e r t a t i o na n ds o m es u g g e s t i o n so n s u c c e s s f u ln e g o t i a t i o n sa r er a i s e df o rb o t ha m e r i c a n sa n dc h i n e s en e g o t i a t o r s k e y w o r d s ：b u s i n e s sn e g o t i a t i o n c r o s s c u l t u r a lc o m m u n i c a t i o n c u l t u r a ld i f i e f e n c e s 创新性声明 本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究 成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不 包含其他人已经发表或撰写过的研究成果；也不包含为获得西安电子科技大学或 其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做 的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切相关责任。 本人签名：磁，日期：缈7 、t7 关于论文使用授权的说明 本人完全了解西安电子科技大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究 生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属西安电子科技大学。本人保证毕 业离校后，发表论文或使用论文工作成果时署名单位仍然为西安电子科技大学。 学校有权保留送交论文的复印件，允许查阅和借阅论文；学校可以公布论文的全 部或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。( 保密论文在解密 一铺骺适冒箬爷 本人签名刁么蕃乙日期：2 7 。，t 导师签名：嚼亳艺疑二 日期。乙赢7 | c h a p t e r0 n ei n t r o d u c t i o n i n t e r n a t i o n a lt r a d eo v e rt h el a s tf i v ed e c a d e sh a sd r a m a t i c a l l yi n c r e a s e dn o to n l y i nt e r m so fv o l u m eb u ti nc o m p l e x i t ya sw e l l a n di ti sm o r ea n dm o r er e c o g n i z e dt h a t i n t e r n a t i o n a lt r a d ei sm u c hc o n c e r n e dw i t hp r i c ea n dp r o d u c ta n dm e a n w h i l ei ti sa l s o c l o s e l y r e l a t e dt op e o p l ew h om a n a g eac o m p l e xr e l a t i o n a l p r o c e s s b u s i n e s s n e g o t i a t i o n so c c u p yap r o m i n e n tp l a c ei ni n t e r n a t i o n a lt r a d eb e c a u s ea n yt r a n s a c t i o ni s i ns o m ew a yn e g o t i a t e de v e nt h o u g ho nal i m i t e dr a n g eo fi s s u e s c u l t u r ei sam a j o r d e t e r m i n a n to fs t r a t e g i e sa n dt a c t i c si ni n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o n , b e c a u s e n e g o t i a t i o n si n v o l v ec o m m u n i c a t i o n ，t i m e ，a n dp o w e ra n dt h e s ev a r i a b l e sd i f f e ra c r o s s c u l t u r e s b a s e do nt h ef a c t sm e n t i o n e da b o v e ，t h ea u t h o ro ft h i sd i s s e r t a t i o na t t e m p t st o e x a m i n et h eb u s i n e s sn e g o t i a t i o nb e t w e e nc h i n aa n da m e r i c af r o mt h ep e r s p e c t i v eo f c u l t u r a lt h e o r y i it h en e c e s s i t yo f d o i n gt h ep r e s e n tr e s e a r c h n e g o t i a t i o ni sab a s i ch u m a na c t i v i t yt h a tp e o p l eu n d e r t a k ei ne v e r y d a yl i f et o m a n a g et h e i rr e l a t i o n s h i p s ，s u c ha st h er e l a t i o n s h i pb e t w e e nh u s b a n da n dw i f e ， c h i l d r e na n dp a r e n t s ，e m p l o y e r sa n de m p l o y e e s ，b u y e r sa n ds e l l e r s i ns o m eo ft h e s e n e g o t i a t i o n s ，t h es t a k e sa r en o tt h a th i g ha n dp e o p l ed on o th a v et op r e p l a nt h ep r o c e s s a sw e l la st h eo u t c o m e ，w h i l ei ns o m eo t h e rc a s e sw h e r eb u s i n e s sp r o f i t sa r et h em a i n c o n c e r no ft h ep a r t i e si n v o l v e d ，t h es t a k e sa r eh i g ha n dp e o p l eh a v et op r e p a r e ，p l a n a n dn e g o t i a t em o r ec a r e f u l l y t h e r e f o r e ，t h ei n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o n st h a t t a k ep l a c eb e t w e e nt w oc o u n t r i e sr e q u i r em u c hm o r ea t t e n t i o nb e c a u s et h es i t u a t i o n s a r ec o m p a r a t i v e l ym o r ec a p r i c i o u s ，c o m p l i c a t e d ，a n dh a r dt op r e d i c t i nt h ew a k eo ft h e s u r g i n gi ni n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sa c t i v i t i e sa l lo v e rt h ew o r l d ，c h i n aa n da m e r i c a ，t h e t y p i c a l o r i e n t a lc o u n t r ya n do c c i d e n t a l c o u n t r yr e s p e c t i v e l y ，h a v en o ws e e nt h e i n c r e a s i n gi n t e r a c t i o n st h a tt a k ep l a c ei na ne v e rf a s t e rp a c eb e t w e e nt h e m s e l v e sa n d a n t i c i p a t e dam o r ep r o m i s i n gs i g h ti nt h ef i e l do fb u s i n e s sc o o p e r a t i o n c h i n aa n da m e r i c aa r ei m p o r t a n te c o n o m i ca n dt r a d i n gp a n n e 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h es a m eb r i g h t f u t u r ea n dg o e ss m o o t h l yi nc h i n a a sam a t t e ro ff a c t ，s t o r i e sa b o u ts o m ef i r m s g e t t i n gt h e i rf i n g e r sb u r n e d i nc h i n aa n ds o m eo t h e r se n d i n gu pc o n s i d e r i n g w i t h d r a w i n gt h e i ro p e r a t i o n sf r o mt h ec h i n e s em a r k e tc a nb eh e a r df r o mt i m et ot i m e 1 n h es u r p r i s e s d i s a p p o i n t m e n ta n df r u s t r a t i o no nt h ep a r to fw e s t e r nb u s i n e s s m e na r e n o ts t r a n g e t h o s eb u s i n e s sf a i l u r e sb e t w e e nc h i n aa n da m e r i c af o r t h em o s tp a r ta r ed u et o t h eu n s u c c e s s f u la n df r u i t l e s s n e g o t i a t i o n ，t h ek e yd y n a m i co ft h es i n e a m e r i c a b u s i n e s sr e l a t i o n s h i p b u t ，w h ya r es o m en e g o t i a t i o n ss u c c e s s f u lw h i l eo t h e r sa r en o t ? n ep r o c e s so fn e g o t i a t i o ni si n f l u e n c e db ym a n yf a c t o r st h a tf u n c t i o n 鹤t h e d e t e r m i n e rt od e c i d ew h e t h e rt h en e g o t i a t i o ni ss u c c e s s f u lo rn o t a c c o r d i n gt op y e ( 1 9 8 2 ) ，w h oh a sc o n d u c t e dt h ef i r s tc o m p r e h e n s i v ew e s t e r ns t u d yo nc h i n e s eb u s i n e s s n e g o t i a t i n gp r a c t i c ei nh i ss e m i n a lw o r kc h i n e s ec o m m e r c i a ln e g o t i a t i n gs 睁l e ，t h r e e m a j o rs o u r c e so fd i f f i c u l t yi ns i n e a m e r i c ab u s i n e s sn e g o t i a t i o n sa r ei d e n t i f i e d ： p r o b l e m st h a ta r i s ef r o mt h en e w n e s so ft h er e l a t i o n sa n dt h el a c ko fe x p e r i e n c eo f d e a l i n gw i t hp e o p l ef r o mo t h e rc u l t u r eo nt h ep a r to fb o t hs i d e s ，p r o b l e m si n h e r e n ti n c a p i t a l i s te n t e r p r i s e sw h oa r es e e k i n gt od ob u s i n e s sw i t ht h es o c i a l i s te c o n o m y , a n d p r o b l e m st h a ta r i s ef r o mt h ed i f f e r e n c e sb e t w e e nc h i n e s ea n da m e r i c a nc u l t u r e s a m o n gv a r i o u sf a c t o r st h a tc a u s eb a r r i e r si ns i n o - a m e r i c ab u s i n e s sn e g o t i a t i o n ， c u l t u r a li n f l u e n c e sa r em u c hs t r o n g e ra n dp e r e n n i a l c u l t u r ef o r m st h ep a t t e r n so ft h i n k i n g , f e e l i n ga n da c t i n gt h a td i f f e rf r o mo n e p a r t yt oa n o t h e ri na l li n t e r n a t i o n a ln e g o t i a t i o n n em o s tf u n d a m e n t a lc o m p o n e n to f n a t i o n a lc u l t u r ec o n s i s t so fv a l u ei nab r o a d e s ts e n s e v a l u e sa r ea c q u i r e di nt h ef a m i l y d u r i n gt h ef i r s ty e a r so fo u rl i v e s ，f u r t h e rd e v e l o p e da n dc o n f i r m e da ts c h o o la n d r e i n f o r c e di nw o r ko r g a n i z a t i o n sa n di nd a i l yl i f ew i t h i nac e r t a i nn a t i o n a lc u l t u r a l e n v i r o n m e n t v a l u e sd e t e r m i n ew h a tp e o p l ec o n s i d e ra sg o o do re v i l ，n a t u r a lo r u n n a t u r a l ，r a t i o n a lo ri r r a t i o n a l ，n o r m a lo ra b n o r m a l s o , t h ec u l t u r a ld i f f e r e n c e sc r e a t e a c h a l l e n g et ot h en e g o t i a t o r si n v o l v e d c u l t u r a ld i f f e r e n c e sb e t w e e nt w oc o u n t r i e se x i s ta ts c v e r a ll e v e l s ：c u l t u r a l d i f f e r e n c e si nt h en a t i o n a ll e v e lr e s i d et oal a r g ee x t e n ti nv a l u e sa c q u i r e di ne a r l yl i f e ， t h e r e f o r e ，t h e ya r eq u i t ed e e p s e a t e d ，o f t e nu n c o n s c i o u sa n dh a r d l yd i s c u s s a b l e ； c u l t u r a ld i f f e r e n c e si nt h e o r g a n i z a t i o n a l l e v e l m a i n l y e x i s ti nt h ev a r i o u s 曼! ! 堡! q ! ! ! ! ! 竺! ! ! ! 垫!一3 a d m i n i s t r a t i v ea n do p e r a t i o n a lh a b i t se n g r a i n e di ne a c ht y p eo fo r g a n i z a t i o n sa n d b u s i n e s su n i t s ；c u l t u r a ld i f f e r e n c e si ni n d i v i d u a ll e v e la r ec l o s e l yc o n n e c t e dn o to n l y w i t ht h e i rp r o f e s s i o n a lb a c k g r o u n d sb u ta l s ow i t ht h e i rp e r s o n a le x p e r i e n c e s d e s p i t et h e s ec u l t u r a ld i f f e r e n c e sr e f l e c t e da ts e v e r a ll e v e l s ，t h i sp a p e ro n l ys e t s o u tt od i s c u s st h en a t i o n a lc u l t u r a li n f l u e n c eo nb u s i n e s sn e g o t i a t i o ni nt h a tt h e n a t i o n a lc u l t u r a lv a l u es y s t e m sa r eq u i t es t a b l eo v e rt i m e ，a n dt h ee l e m e n t so fw h i c h c a ns u r v i v ea m a z i n g l yl o n g , b e i n gc a r r i e df o r w a r df r o mg e n e r a t i o nt og e n e r a t i o n m e a n w h i l e ，t h en a t i o n a lc u l t u r ei sm o r er e c o g n i z a b l es i n c ei ti sd e f i n e da sc o l l e c t i v e m e n t