（工商管理专业论文）外贸浦东公司的改革发展之路.pdf

v “l一 刖舌 历史的脚步永不停息，世界每天都在变化。作为自然人，我们要 适应周围自然环境的变化，改变自己的生活方式以顺应环境的要求， 这样才能保护好我们的生存空间，与大自然相安。作为一个企业， 更加要善于不断改进自己的经营方式，以适应不断变化经济大环境， 只有这样才能永远立于不败，成就百年大计。 对于中国的国有外贸企业来说，随着我国经济大环境的变化以及 我国外贸经营权的演变，国家原先所给予国有外贸企业的经营特权 正在一天一天地减少，这已经是一个不可逆转、不可改变的事实。 在经历了改革开放之初的辉煌之后，国有外贸企业的经营状况也开 始日趋恶化。曾几何时，国有外贸企业的员工也开始加入下岗分流 大军的队伍。在这种情况之下，国有外贸企业必须转变经营思路， 根据自身的实际情况，改变自身经营中与市场经济的需求不相符的 缺点，发挥与增强自身长期经营过程中所形成的宝贵的核心竞争优 势，从而实现企业的再次创业。 外贸浦东公司作为众多国有专业外贸公司中的一家。也不可避免 面临着同样的窘境。分析外贸浦东公司的实际经营状况，我们发现 外贸浦东公司有着不同于其他专业外贸公司的独特的经营特点。即 公司的经营具有产品品种多，业务杂，经营范围广，贸易国别多样 化的特点。结合公司长期经营过程中所形成的信息、服务等方面的 优势，提出公司的经营方式要适应国家外贸体制改革的政策环境的 需要，转变为走外贸代理制的道路。而我国中华人民共和国合同 法的适时推出，又为代理制的推行提供了法律保障。 外贸浦东公司要发展代理制业务，实际上要求公司以服务作为自 身的产品，为国内外客商搭建好中外贸易桥梁。本文借鉴了日本最 具特色的贸易集团的先进经验，分析了日本综合商社的成功奥秘。 得出外贸浦东公司必须要在信息、人才以及海外市场的开拓上作好 工作。提高公司整体的服务水平。 外贸浦东公司的领导层，已经预见到了公司未来的发展方向，并 着手开始了一系列的公司改革。虽然公司的改革有待于进一步深化， 但是，应该说，改善企业的整体形象，为顾客提供最优的服务，通 过外贸代理制的方式，实现公司的规模经营。是一条正确的改革之 路。 摘要 本文主要从我国的外贸企业经营状况的发展变化入手，分析了外 贸浦东公司在国家宏观环境发生变化的大前提下，所经历的企业自 身的一系列改革措施，并且借鉴了日本综合商社成功的经营模式， 提出国有外贸企业的前途命运，不在于国家给予多少优惠政策，而 主要取决于其自身经营管理和营销服务是否跟得上国内外竞争的步 伐。 本文以我国外贸经营权的演变过程为主线，依次介绍了外贸浦东 公司的成长、发展、及变革。结合国外企业成功的经营实例，分析 了外贸浦东公司在改革发展之中所面临的优势、劣势，并且介绍了 外贸浦东公司为适应现代市场经济发展的需要而采取的一系列变革 举措。从而得出结论：在外贸经营权经历由国家垄断到市场经济自 由竞争的过程中，外贸经营必将由垄断外贸经营权的背景下的带有 浓厚的政府机关行为特征的旧方式转变为以服务为特征的稳定、有 序，高效的现代代理制的新方向。、 关键词：夕险代理制月岛经营权 a b s t r a c t t h ist h e s isis s t a r t i l l g f r o mt h ec h a n g eo ft h e p e l f o r m i n g ur l d e r t o o kb yo u rs t a t eo w n e df o r e i g nt r a d ec o m p a n ie s a n dt h e n a r l a 1 y z i n gt h es e r i e so fr e f o r ms t e p st h a tt o o kp l a c ei ns h a r t g h a i f o r e i g nt r a d ec o r p p u d o n gc o r p ( s f t c p c ) u n d e rt h ec h a n g e0 f t h em a c r 0e c o n o m ice f l v ir o n m e i 1 t a n da 1s ol e a r n sf r o mt h e p e f f o r m ir l g n l o d e0 f j a p a n e s eb i gc o m p r e h e n s i v e e n t e r p r i s e s t h e n ，t h ist h e s iss t a t et h a tt h ef u t u r eo f t h es t a te o w l 3 e d f o r e i g nt r a d ec o m p a n i e sisir lth eh ar l d0 ft h e iro v b t h es t a te o w n e df o r e i g r lt r a d ec o m p a n ie ss h 0 u l dn o td e p e n df u r t h e r0 1 3t h e s t a tep 0 1 ic ies i n s t e a d ，t h ec o m p a r l y s h o u ldtr yt 0m a k eb e t te r t h ep e r f o r m a n c em a r l a g e m e n t a sw e l la st h em a r k e t i n gs e r v ic e o n l yb yd o i n g t h is t h es t a te o w n e d f o r e i g nt r a d ec o r n p a n ie s c 0 u l dh a v eaf u r t h e rd e v e l o p m e n t t h ist h e s isisw r i t t e na c c o r d i n gt 0t h e c h a r t g ir l gs e q u e n c e o f0 u rs t a t e s f o r e i g nt r a d ea u t h o r i t y i nt h i sa r t ic le ，y o u c a r ts e et h ei n t r o d u c t i0r lo ft h eg r o w t h ，d e v e l o p m er l ta n dr e f o r m 0 fs f t c p c a n dt h iso , r t ic leisf u r t h e fc o n s is t e d0 fj a p a n e s e e n t e r p r i s et r u e s a m p l e t h es t t o n gp o i n ta n dw e a kp o i n to f s f t c p ci nt h er e f o r misaf i a ly z e do i q df 1 e wr e f o f ms t e p sisa 1s o jn t r o d u c e d a tl a s t ，w ec a nd r a wt h ec 0 1 3 c lu s i0 1 3t h a tt h e f u t u r em o d eo ft h es t a t e o w n e df o r e i g nt r a d ec o m p a n ie sw i l lb e t h em o d eo ff o r e i g nt r a d ea g e r i c y f o rt h ec h i t i e s es t a t e o w n e d f o r e i g n t r a d e c o m p a n i e s t h eb e s t w a y c o r e a l i z ei n a s s p r o d u c t i o r le f f e c tist h r o u g ht h ew a yo fa c t i n ga sf o r e i g nt r a d e a g e n c y ，a n dt 0 b eag o o df o r e i g nt f a d ea g e n c y ，t h em a i i 3 p o i n t ist 0b ea b l et 0p r 0 v id ec u s t o m e rw i t hb e s ts e r v i c ep o s s ib 1e a n di tisj o b0 fs t a t eo w f l e df o r e i g nt r a d ec o m p a n i e st 0c h a n g e t h e m s e l v e st 0b eac u s t o m e rc e l l t e l ? e d 1 1 1 0 d e r r l c o m p a n y k e yw o r d s ：f o r e i g nt r a d e ，t r a d ea g e n c y ，s e r v i c e ，f o r e i g nt r a d ea u t h o r i t y 5 1 中国经济环境的变化及外贸经营权的演变 中国的社会主义市场经济是从传统的高度集中的计划经济体制逐 步转变而来的，经历了十多年的市场取向的经济体制改革，开始逐 步形成市场经济体制的框架。我国的市场经济，带有着强烈的政府 主导的色彩，市场规则大部分仍以政府为主导来制定，政府通过宏 观调控的手段，对中国市场经济的运作起着强大的作用。我国经济 中的各行各业的发展，很大程度上取决于国家宏观政策的调控。我 国的外经贸就是其中受国家政策影响较大的行业之一。那么，现在 中国的外经贸行业所身处其中的国内外经营环境如何呢? 1 1 中国当前所处的国际经贸环境 中国企业进入国际市场，参与国际竞争，己是大势所趋。我国的 外经贸企业作为参与国际市场的排头兵，肩负着打开国际市场，将 民族品牌推向国际的重任。随着我国对外开放程度的日益提高，我 国所受到的国际经贸形势变化的影响越来越大。世界经贸形势的重 大变化对于我国进一步扩大出口和分享更大的国际市场份额，即提 供了难得的机遇，也提出了严峻的挑战。对于我国的外经贸发展不 利的方面主要表现在： ( 1 ) 国际竞争日益激烈，出口增长将更多地受到市场规模的限 制 随着冷战的结束，一些大国将注意力转向了经济竞争，这使 得争夺世界市场的“战斗”更为激烈。我国商品出口的主要市场 是美国、日本和欧洲等发达国家和地区，以及经济增长较快的东 南亚地区，过去，我国出口商品在这些市场所占的比重较小，对 这些市场构不成多大的冲击。而今，随着我国的出口规模的迅速 扩大，我国的某些出口商品，主要是劳动密集型的低附加值产品， 已经成为众矢之的，遇到的贸易摩擦越来越多。其他亚洲国家经 6 济发展迅猛，例如：印度尼西亚、越南、印度等，对我国的传统 出v i 产品造成了直接冲击，成为我国对外贸易的强有力的竞争对 手。 ( 2 ) 世界经济区域化、集团化的进一步发展，使国际贸易保护 主义加剧 世界贸易组织正式成立后，全球贸易和投资自由化进入一个 新阶段，但是贸易保护主义仍在一定范围内存在。欧共体、东盟 自由贸易区、北美自由贸易区等各种区域性经济联盟、自由贸易 区得到空前的大发展，一方面使同盟内部成员国之间享受各种互 免关税的优惠，另一方面统一对外采取保护性贸易壁垒。i s 0 1 4 0 0 0 环保规定的正式实施也将给一些国家更多地通过“绿色壁垒”来 实行贸易保护带来方便的借口。使得我国对于这些国家地区的出 口难度增加。 ( 3 ) 跨国公司与跨国战略联盟的不断发展，使我国企业参与国 际竞争的难度加大 跨国集团的发展，使得中国的企业在还来不及作好准备应列 国际竞争之前，就已经被发达国家的大型跨国公司侵占了大部分 国内市场。我国参与国际化经营的企业本来就少，并且大多数规 模偏小，难以与国外跨国公司抗衡，使得我国参与国际化经营的 竞争压力和难度增大。 另外，因为两极格局解体和我国经济实力日益增强，国际上一些 国家不断散布所谓“中国威胁论”，我国在处理多边和双边经贸关系 时，感受到越来越多的政治因素的干扰，以及以各种名义对我国实 施的贸易保护主义遏制。这些，都是不利于我国外经贸事业持续、 稳定发展的因素。 1 2 中国当前所处的国内经贸环境 让我们再来看一下我国的国内经贸环境：改革开放以来，我国的 经贸体制改革取得了很大的成绩，我国经贸企业的经营规模在不断 扩大，经营的自主性也在不断增加，企业的市场意识越来越强。但 同时，国内的经贸环境仍有许多方面阻碍了我国企业参与国际竞争 7 的进程： 第一，贸易经营秩序混乱 目前，我国可以直接从事对外贸易的企业，从结构上来看，形成 了国有专业外贸公司、工贸公司、生产企业、三资企业、乡镇企业 五个出口企业层次。中国外贸经营权曾经是中国外贸经营体制的核 心和基础之一。我国在1 9 7 8 年之前，外贸经营权高度集中。只有经 过政府行政主管部门批准的企业，才能开展对外经济贸易活动。随 着改革开放的深入发展，我国的外贸经营权逐渐下放，直到最近决 定的6 8 0 0 家大型企业通过登记备案制自动取得进出口经营权。在外 贸体制的改革过程中，下放权利是必要和正确的，但是，在外贸经 营权普遍下放后，相应的约束机制没有配套建立。下放权利与宏观 管理不配套、不协调，导致了现在国内的外贸经营秩序混乱的局面， 这种局面对于我国的对外经贸事业的发展是非常不利的。 外贸企业之间竞相采取最简单的价格竞争手段，对内哄抬收购价 格，对外削价出售以抢夺客户。例如：我国镁砂的出口价格，从19 8 4 年的8 4 美圆吨下降到1 9 9 4 年的4 2 美圆吨。烧碱的出口价格从1 9 9 1 年的2 6 0 美圆吨下降到l9 9 3 年的17 0 美圆吨。最典型的例子是最 近风靡世界市场的全铝滑板车，在2 0 0 0 年4 月份的春季广交会上， 只有少数几家外贸公司有滑板车的样品，成交价格最高到过5 0 美圆 辆；而就在6 个月之后的1 0 月秋季广交会上，几乎所有的参展厂 商都推出了滑板车，对外成交价格已经跌到1 4 美圆辆。众所周知， 每种商品的国际市场容量都是有限的。我国企业在海外市场自相竞 争、低价竞销的结果，只能是使出口成本增加，创汇收入减少，最 终损害了国家利益。并且，对外削价竞销，也会引起国外对我国反 倾销投诉案件的增加，恶化了我国企业的国际市场经营环境。自相 竞争导致某些行业的盲目发展，当某些产品市场被看好时，众多企 业一哄而上，不顾市场容量而大量生产，最终导致生产过剩、供过 于求、价格下跌、库存积压，同时又为新一轮压价竞争提供了前提， 这就造成了恶性循环。我国市场上国产自行车、彩电行业都对此有 着深刻的教训。 第二，外贸经营规模经济效益太低 国外跨国公司发展的趋势是大型化、集团化的跨国性战略联盟， 开展国际间的分工协作、联合开发国际市场，例如：日本的综合商 社就是比较有代表性的规模化经营的典型。这也是他们能在国际市 场上有立足之地的原因所在。而我国企业普遍规模过小，特别是外 贸企业。在外贸经营权下放之后，更加变成了迷你型。目前，有对 外经营权的国内各类企业已超过l5 0 0 0 多家，在加上1 4 万多家已经 开业的、从事自营进出口的三资企业，我国已经基本实现了外贸经 营主体的多元化。在这些企业中，大多数外贸企业因为规模小、经 营分散等原因，而无力独立开拓国际市场，进行跨国经营。只能等 客上门，销价竞争，造成出口市场单一，过分依赖香港转口的局面。 加上各外贸企业受地方利益、部门利益约束，往往各自为战，互不 协调。 第三，政府对外贸经营活动的宏观管理混乱 我国政府管理外贸经营活动的职能尚未根本转换。这一方面表现 在每一家外贸企业或有外贸经营权的工贸企业，都隶属于一个中央 部门或地方部门。企业的许多方面诸如经理的任免等都要直接昕命 于这些主管部门；另一方面则是政府部门的多头管理和审批造成对 企业过多的行政干预和政策上的不一致。资料表明，全国现有进口 审批权的单位包括中央部委、总公司和集团公司、各省、市、自治 区、经济特区、主要沿海城市、计划单列市、一些新闻机构和招标 机构等。主管机电产品进口、技术弓1 进的，在中央一级就有好几个 部委，如国家计委、国家经贸委、外经贸委、国务院机电办等。管 出国展览和来华展览的也有好几个单位。多头领导和管理造成政策 上的不一致，致使对企业的干预太多，互相扯皮、办事拖拉，难以 统一对外。针对我国外贸经营秩序的混乱现象和外贸企业规模经营 中出现的问题，外贸宏观管理部门采取过许多治理的措施，如采取 配额、许可证管理，经营权审批，经营范围的控制和配额招标等， 但都收效甚微。 1 3 中国外贸经营权与中国外贸经营增长方式的演变 外贸发展战略是一个国家对外贸易的目标、方针和主要政策手段 的总体构想。当前世界上发展中国家采用过或正在采用的贸易战略 主要有“进口替代”、“出口替代”等。所谓进口替代，是指一个国 家集中本国的资本和技术发展过去依靠进口来满足国内需要的产 品。所谓出口替代，是指一个国家以新的出口产品取代了传统的出 口产品，即用工业品取代农产品作为出口的主要产品。西方经济学 家认为出口替代是较高级的对外贸易战略形式，进口替代是初级的 对外贸易战略形式，随着经济的发展，进口替代最终将过渡到出口 替代。这两种外贸发展战略都是立足本国工业化，在国内工业化的 基础上来逐步扩大贸易，提高贸易质量。我国是一个与国际市场隔 绝了多年的国家，国内整体经济技术水平与世界发达国家相比，还 有很大差距，这就决定了我国必须积极开展对外贸易，加入世界贸 易组织，选择适合我国国情的特殊的外贸发展战略。 新中国成立初期，我国一开始走的是一条以进口替代为主的路。 5 0 年代中期，我国开始有限度地引进技术和设备，发展国内工业生 产以替代同类产品的进口。在这期间，我国的出口大多是以农产品、 矿产品为主的初级产品。3 0 多年来，我国的“进口替代”并没有导 向我国向出口替代转变。1 9 9 0 年我国的出口商品中，传统的初级产 品仍占出口总额的3 2 3 ；进口商品中，生产资料仍占进口总额的 3 3 。这种情况表明，我国的进出1 3 贸易不能简单地走以产品品种的 替代为标志的发展之路，我国的外贸发展应是开放型、多元化和多 层次的。既要发挥“自然资源禀赋”、“比较成本”的优势，又要贯 彻“贸易利润导向”的一般商品交换原则。 所谓“贸易利润导向”，就是按照盈利的要求组织国际商品交换。 市场经济体制下，我国各个微观经济单位都具有生产经营自主权和 强烈的盈利动机，各个经济主体自主进入国际市场，参与国际商品 交换，符合市场竞争的一般规律，客观上有助于国内资源的进一步 优化配置。同时，由于我国即将加入世界贸易组织，我国必须接受 世界贸易通行原则的约束，要消除各种贸易壁垒，实行与世界各国 多元化、多层次的贸易方式。 l o 1 3 1 中国外贸经营权的演变 我国实际上从5 0 年代起，就有对外贸易。但是，当时的对外贸 易多数以对外经济援助的性质为主。中国外贸经营权曾经是中国外 贸经营体制的核心和基础之一。我国在1 9 7 8 年之前，我国实行由国 家统制、国营外贸专业总公司高度集中垄断的对外贸易经营体制。 在这一制度之下，企业是否有权经营对外贸易，以及企业经营的商 品品种、范围、贸易国别等，都需经政府行政主管部门审批，企业 不能自由经营对外贸易。改革开放之初，我国开始实行的对外开放 和经济体制改革，应该说首先起步于放权让利。下放外贸经营权， 赋予更多的企业外贸经营权，是我国外贸体制改革的重要步骤和举 措之一。 随着改革开放的深入发展，外贸经营权的审批步伐也进一步加 快，全国具有外贸经营权和自营进出口权的企业数量不断增加，企 业经营的品种和范围不断扩大。以国家统一经营、统负盈亏为特征 的旧的外贸经营体制逐渐瓦解，下放外贸经营权、增加外贸流通渠 道、积极鼓励部门、地方和企业发展对外贸易一直是贯穿我国外贸 体制改革的一条主线。外贸经营体制的改革，为我国对外贸易的总 量增长、结构优化及市场拓展都发挥了积极的作用。深化外贸经营 体制改革的主要目的，正是在市场经济的条件下，为各类企业提供 一个统一政策、公平竞争的外部环境，这不仅是我国在社会主义市 场经济体制下建立自由贸易制度的主要内容，也是扩大对外开放， 向国际通行规则靠拢的客观要求。 19 9 2 年党的十四大确立了“尽快建立适应社会主义市场经济发 展的、符合国际贸易规范的新型外贸体制”。党的十四届五中全会明 确提出，要逐步实行外贸经营权依法登记制。中国在19 9 4 年底复关 谈判时，经国务院批准后，曾经对外承诺，复关后5 年内对国内企 业外贸经营权实行自动登记。 目前，除个别实行指令性计划经济的社会主义国家以外，世界上 绝大多数国家均没有对企业外贸经营权实行经营许可的制度。放开 外贸经营权一方面是我国加入世贸组织必须履行的基本义务，另外 一方面，它是我国经济实现由计划经济体制向市场经济体制转变、 建立并不断完善与国际贸易惯例接轨的自由贸易制度的重要内容和 标志，也是中国经济与世界经济相互融合，国内市场与国际市场互 接互补的实际需要。 1 3 2 中国外贸经营增长方式的演变 9 0 年代以来，世界经济全球化趋势正在加强。能否把握国际间 产业调整和转移的机遇，自觉地实现贸易增长方式的转变，实现贸 易转型，形成新的竞争优势，是发展中国家实现对外贸易持续发展 和经济腾飞的重大课题。 由于长期以来，外汇在我国始终是一种稀缺资源，外贸的发展长 期以来一直以出口创汇为中心，外贸出1 3 企业普遍存在着重视出1 3 数量和规模，忽视质量和效益的倾向。我国出1 3 商品主要是劳动密 集型、浅加工和低附加值产品，在国际市场上主要是以低廉价格取 胜。基本上属于一种粗放型增长。 在新的国内、国际经济环境下，我们面临着外贸增长方式转变的 抉择。 首先，我国宏观经济面临结构调整，国家对出口的政策倾斜 正在弱化，国家宏观经济调控的重点已转向调整结构，提高效益， 实现均衡增长。 第二，沿海地区原有的加工成本低廉优势正在递减，新的优 势有待形成。许多劳动密集型产品面临加工成本日益提高，出口 商品价格竞争优势逐步降低的困扰。 第三，出1 3 商品结构的优化和国内产业技术进步没有很好衔 接和相互促进。大部分工业企业长期以来缺乏依靠自身力量进行 技术改造和产品结构调整的积极性与实力。 第四，外贸经营权放开之后，企业经营规模过小和无序竞争 问题日趋严重。目前国有外贸企业的资产结构、管理体制、经营 规模、范围和方式等，基本上还是过去计划经济下条条块块配置 的产物。许多企业都存在着管理水平低、营销能力差、费用成本 高、经营者行为短期化、冗员严重和人才外流问题。过多的企业 往往挤在一些相同的出口商品或出口市场上自相残杀。这样的外 贸格局已经远远不能适应以效益为中心的增长战略的要求，也不 能符合新的竞争环境的要求。 以上情况表明，在我国进出口达到一定规模之后，原有的以出口 创汇为中心，主要依赖劳动力和资源价格低廉优势以及政府政策扶 持，通过扩张出1 3 数量实现外贸增长的粗放型外贸增长方式，已经 越来越难以为继。我国的对外贸易必须适时实行战略型调整。基本 目标是：外贸出口的增长要由以创汇为中心，转向以经济效益为中 心。要实现我国对外贸易由粗放型增长向集约型和效益型增长的转 变。贯彻“贸易利润导向”的一般商品交换原则 1 4 结论：环境的变化促使外贸企业经营思路的转变 通过以上分析，我们看到，随着国家外贸经济体制改革的深入， 国内、国际经营环境的也正在不断变化。从我国外贸经营权的逐步 下放，以及外贸增长方式的转变来看，外贸公司正在不可避免的失 去国家本来所给予的政策保护伞。如果单纯依靠政策上的特权，目 前的外贸公司已经不可能再重现9 0 年代初期宾客盈门的辉煌。外贸 公司目前所面对不仅是日益激烈的市场竞争，外贸公司现在更重要 的任务是加快企业改革，增强企业自我改造、自我发展的能力，务 必尽快找到一条适合自身条件的发展之路。因为今后国有外贸企业 的前途命运，不在于国家给予多少经营特权，而主要取决于其自身 经营管理和营销服务能否跟上国内外竞争的步伐。 让我们看一下上海市对外贸易公司浦东公司的改革发展实例。 2 外贸浦东公司的背景、现状及外贸代理制发展方向 2 1 外贸浦东公司的背景 上海市对外贸易公司浦东公司( 以下简称外贸浦东公司) 系东方 国际集团上海市对外贸易有限公司全资子公司。 东方国际集团是经国家外经贸部和上海市人民政府批准组建而成 的大型外贸企业集团。集团的目标模式是以贸易为主体、金融为依 托、产业为基础、服务为先导。将企业建设成为集贸易、金融、实 业、信息、服务等综合功能为一体的国际化、实业化、多元化、集 团化的，具有世界知名度的大型综合商社。自成立以来，东方国际 集团的规模与实力获得了迅速扩展：集团二级成员企业已由初建时 的5 家扩展到l6 家；总资产由初建时的6 2 亿元扩展到逾8 0 亿元； 销售总额从当初的2 0 0 亿元左右扩大到近3 0 0 亿元人民币。9 6 年度 进出口总额2 7 亿美圆。其中出口1 8 3 f 7 荚圆，均列全国前茅。公 司的经营领域已从对外贸易开始拓展到货运、内贸、房地产、金融 和对外经济技术合作等领域。集团现有境内各类企业3 5 6 家，境外 企业5 1 家。目前，集团已成为唯一一家获准进入全国1 l5 家企业集 团试点行列的地方外贸企业，并被国务院列为我国第二家综合商社 试点单位。 上海市对外贸易公司的前身是上海市外贸总公司，1 9 8 8 年上海市 外贸总公司解体，划分成三家公司，分别是：上海市海外公司、上 海实业、上海市对外贸易公司。上海市对外贸易公司是经中华人民 共和国对外经济贸易合作部批准，以进口为主的地方性进出口企业， 以代理、自营或转口贸易等方式，经营五金矿产、化工、粮油、轻 工、机械、仪器、设备等产品的进出e l 业务；承办来料加工、来样 加工、来件装配业务和补偿贸易；开展中外合资、合作生产业务； 接受国外和港、澳、台厂商的委托，经营寄售业务和进出口产品的 售后维修服务。公司于1 9 9 2 年配合浦东的开发成立了浦东分公司a 公司于1 9 9 6 年3 月加盟东方国际集团，更名为东方国际集团上海市 对外贸易有限公司。 外贸浦东公司于19 9 2 年经上海市对外经济贸易委员会批准在上 海浦东新区成立，是一个拥有进出口经营权的综合性的对外贸易企 业。 外贸浦东公司的客户包括国有企业、中外合资企业、上市公司、 外商独资企业以及国际著名的制造商和贸易公司。 外贸浦东公司的经营范围 1 五金矿产、轻工产品、机械设备、化工原料、建筑材料等商品的 进出口业务。 2 技术进出口业务。 3 承办来料加工、来样加工、来件装配业务和补偿贸易。 4 对台贸易。 5 转口贸易 6 进出口咨询 7 兼营国内商业批发( 包括生产资料) 、零售业务。 2 2 外贸浦东公司的组织结构及经营状况 外贸浦东公司现在共有成员3 6 名。职能设置包括一名总经理， 下设三个业务部门，一个财务部，一个储运部门和一个经理办公室。 三个业务部门承担公司全部的业务，业务部门与业务部门之间没有 明确的区分界限，仅仅是人为地设定三位部门经理分管三个部门， 业务部门之间的业务经常会出现重叠的现象。财务部门有六位财务 人员。储运部门负责公司的单据制作以及进出口货物的配仓、托运、 清关、保险事宜。经理办公室保障公司后勤、人事以及车队调度。 图2 1 外贸浦东公司设立之时，正是浦东开发启动之年。凭借党的十四 大胜利召开的东风，全国上下呈现出一片热火朝天建设四化的繁忙 景象。同时，浦东的开发建设，为外贸浦东公司带来了不可多得的 发展机遇。 外贸浦东公司刚刚成立时，公司职员只有从外贸总公司抽调到浦 东公司的2 0 余人，没有带总公司的一笔业务到浦东公司。凭借着这 一批长期从事外贸业务的骨干力量，积极发展与国内外用户、客商 的贸易关系。由于浦东的开发建设，大量的基础设施建设亟待完成， 大量的项目等待上马。建设浦东所必须的大量设备与建材需要从国 外进口。而外贸浦东公司的进口特权使得外贸浦东公司成为众多国 内外客户建立贸易关系所必须通过的桥梁。外贸浦东公司的业务因 此而蒸蒸目上。进口业务大规模发展的同时，也相应带来了不少出 口业务信息，外贸浦东公司的出口业务也得到了相应发展。 从1 9 9 2 年成立开始，外贸浦东公司的业务就逐年递增，业务量 每年都会有新的突破。外贸的大好喜人形势发展至1 9 9 4 年到达顶 峰。19 9 4 午我国汇率并轨，汇率并轨当年，汇率、退税等几个方面 因素加在一起，使得我国外贸发展的政策环境一下子达到的空前的 宽松。结果当年我国的出口增长速度从前一年的8 猛增至3 1 9 。 不仅是外贸浦东公司，可以说几乎当时全国所有的外贸公司都取得 了超常规的发展。 但是，外贸浦东公司的好日子似乎就在1 9 9 4 年走到了头。 首先，从政策环境上来看，1 9 9 4 年过分宽松的政策一定程度上 引发了一些商品的低价倾销和过度竞争。政策带来的好处由于这种 过度竞争很大一部分转给了外商。同时，出口结汇的大量增加迫使 国家增大了人民币投放。这个结果大大出乎了政策决策者的预料， 也与当时国家抑制经济过热和通货膨胀的总体目标不符。因此，我 国政府于1 9 9 5 年下半年开始，不得不对一系列与出口有关的政策进 行大幅度调整，两次降低了出口退税率，从政策环境上抑制了出口 业务的增长。 其次，外贸浦东公司自身也由于经营不善等原因，开始卷入各种 贸易纠纷。公司在业务快速增长时所创造出的利润。很大一部分被 公司错误的决策所浪费。公司向银行举债3 0 0 0 万人民币，建造位于 浦东博文路的公司大楼，大楼于l 9 9 6 年竣工。公司单单因为次项贷 款每年需向银行偿还的利息就高达2 0 0 万元。 1 9 9 5 年之后，外贸浦东公司的业务逐年滑坡。随着我国外贸体 制改革的不断发展，日益下放的外贸经营权问题，也给外贸浦东公 司带来不小的冲击。1 9 9 8 年外贸浦东公司进1 ：3 到货6 l0 5 万美元， 出口创汇为2 3 1 4 万美元。1 2 3 外贸浦东公司目前所存在的问题 分析一下目前我国外贸企业的状况，我们可以总结出我国外贸企 业普遍存在着一些问题。反应到外贸浦东公司的身上则具体表现在 以下几个方面： 第一，资本与人才等经营要素的市场化配置的问题。 外贸行业曾一度被人们称为是“外贸金饭碗”，特别是当时的上 海外贸总公司，由于掌握着当时上海唯一的进口特权，而成为当时 上海效益最好的单位之一。可想而知，当时能够进上海外贸的人一 定要有一些背景才行。人才招聘的内部化推荐造成许多员工只有经 验而无理论。这就为公司日后的发展埋下了隐患。外贸浦东公司的 许多业务上的失误也正是来源于经营决策的经验主义与随意性。公 司中对人才培训的忽视也非常严重。许多老业务员竟然不会使用电 脑! 第二，经营规模过小，方式单一，难以与国外大企业抗衡。 对于外贸浦东公司来说，经营规模过小是显而易见的。整个外贸 浦东公司只有不到4 0 人，只相当于总公司的一个业务部门。1 8 名 业务员要养活1 8 名管理及后勤。李岚清副总理曾经指出，外贸企业 要走规模经营之路。对于外贸浦东公司而言，规模之路并非能够一 蹴而就。 资料：外贸浦东公司1 9 9 8 年年报摘要 第三，领导体制不顺，经营者往往为短期行为。 中国企业的一个普遍的现象就是经营者由行政部门任命。企业的 经营者不能作到长期稳定地真正与企业共同发展。经营者的去留很 大程度上取决与行政命令的需要。对于外贸浦东公司来说，公司成 立于1 9 9 2 年，到现在为止只有8 年的时间。而现任的总经理却已经 是第四任了。对于外贸浦东公司来说，经营者的去留原因更加复杂， 并不象大型国有企业那样带有浓厚的政治色彩。但是，8 年中换了4 任经营者，对外贸浦东公司的经营有着尤其重大的影响，因为公司 的贸易性质造成了总经理是一个掌握着全公司业务的重要人物，总 经理的频繁更换势必造成公司业务的不稳定。 第四，银企关系不协调，企业债务包袱越背越重。 对于外贸浦东公司来说，l9 9 8 年全年只实现利润l5 0 万元左右2 。 而公司单单支付给银行的建造办公大楼长期借款利息就超过2 0 0 多 万元。全公司员工辛苦工作了一年，似乎全部是在帮银行打工。公 司以往经营决策失误所造成的债务包袱，压到公司后继经营者的肩 上。如果公司旧债务的包袱不能卸下，将会阻碍公司的进一步发展。 第五，职工积极性差，人员、业务流失严重。 外贸公司在早期所积累的大量业务，现在能够保存下来继续发展 的已经很少了。不少业务都掌握在业务员手中。国外很多地区的外 商都比较注重业务中所建立起来的长期合作伙伴关系，认人不认公 司。业务人员的流失，带走了大量公司业务。而留在公司的新业务 员，由于业务渠道少，而导致工作积极性受挫。公司还没有为业务 员开拓新业务创造好必要的条件。另外，在长期外贸垄断经营过程 中形成的陋习，例如：待人接物盛气凌人、官僚作风严重、办事拖 拉等，也吓退了一些新的业务机会。 第六，没有公司特定的出口产品，业务不稳定。 对于外贸浦东公司的出口业务来说，公司由于不象其他的专业外 贸公司那样，具有自己的投资实体。例如，我们来看同为东方国际 集团成员的上海市丝绸进出口有限公司。他们公司多年来一直经营 丝绸服装产品的进出口业务，他们有自己的专业服装制作工厂。对 于公司的业务员来说，他们的任务非常明确，就是专心作好丝绸服 2 资料：外贸浦东公司1 9 9 8 年年报摘要 装生意。每当有业务洽谈的机会时，下属工厂会在具体产品的质量、 款式、交货数量上把关，协助业务员共同完成合同的洽谈。这样一 来，业务员就能够集中精力、有针对性地开展外销工作。而外贸浦 东公司则不同。由于经营方针的不同，外贸浦东公司长期以来没有 形成自己专长的出口产品结构。也没有自己的下属工厂。直到现在， 公司的出口业务还是局限于有外商询价时，才根据外商的要求寻找 货源。这种作法往往导致由于时间的局限性、以及产品的不熟悉而 得不到好的货源及价格，造成生意落空。外贸浦东公司目前为止没 有自己投资的实体企业。从好的方面看，没有投资实体，则有利于 公司业务调整及更新。公司可以根据国际市场的需求，及时调整自 己的出口产品结构。从不好的方面来看，由于没有自己的下属工厂， 业务员在进行营销推广时往往由于缺乏针对性而收获甚少。公司业 务并不局限于某一特定产品大类上，从表面上来看，公司什么业务 都能做，什么产品都可以出口；但是实际上由于没有自己的产品， 等于是没有自己的专长 2 4 外贸浦东公司的国际经营竞争优势分析 以上分析了公司存在的问题，那么j 多年的外贸经营有没有使公 司形成什么竞争优势呢? 首先，外贸部门几十年开拓国际市场的经营经验，就是一笔不可 多的的财富。国内贸易毕竟与国际贸易存在很大区别。中国众多的 国内企业、国产品牌要想走出国门，还非得依靠国际市场的经营经 验。而有着长期外贸工作经历的外贸浦东公司的员工们则正是既了 解国际贸易业务，又通晓外语的此类合适人才。 另外，外贸浦东公司虽然自身成立的时间不长，但是，如果加上 总公司，浦东公司也算得上是有悠久的历史了。单单是上海市对外 贸易公司的牌子，就可以算得上是一笔长期国际贸易中所积累的无 形资产了。做贸易象很多其他工作一样，没有东西可以取代经验， 正因如此，经验、历史对贸易公司来说致关重要。这也正是外贸浦 东公司一直不愿意象总公司那样，随意更换公司名字的原因。 1 9 第三，长期参与国际市场所积累的快捷、畅通的信息渠道。在当 今的世界，信息的重要性众所周知。许多国内企业想要参与国际竞 争，将产品推向世界。却不知道到哪里去寻找有关的信息。外贸公 司多年来形成了一整套完善的国际市场信息收集、处理的渠道以及 成熟的商品交易会经验。 第四，外贸浦东公司目前仍旧具备着一些独特的经营权利。例如： 对台贸易、国家所控制的产品的进口权，如汽车进e l 等、以及银行 所赋予的信用额度等。 2 5 外贸浦东公司必须经历的经营转变 从外贸浦东公司的经营情况分析中，我们可以看到，对于外贸浦 东公司来说，国家所给予的外贸经营特权已经越来越少了。单纯依 靠政策的日子一去不复返了。如果维持现状而不思变革，公司目前 所存在的种种问题会越来越严重。公司内部问题的日益突小，加上 外部国家逐步减少扶持的力度，促使外贸浦东公司必须转变旧的经 营思路，开拓新视野，寻找新的经营方式。 通过以上对外贸浦东公司的经营现状以及外贸浦东公司经营竞争 优势的分析，我们看到，外贸浦东公司的现实状况是一个从规模上 来说比较小的外贸进出口公司。公司的出口业务由于公司经营方针 的原因，没有特定的产品和市场，如果走其他专业外贸出口公司的 经营之路，势必面l 豳由于产品不熟悉、工厂不熟悉而带来业务发展 不稳定的威胁。对于象外贸浦东公司的这种情况，屏弃原来先采购 货源再出口的传统出口作法而转向走外贸出口代理制是能够帮助公 司迅速扩大经营规模的最好的途径。 2 5 1 外贸代理制 外贸企业实际上是流通企业的一种形式。而流通企业本身就是商 品分销渠道。根据美国著名营销专家菲利普科特勒的定义，分销 渠道是指“某种产品或服务从生产者转移到消费者过程中，取得这 种产品或服务的所有权或协助所有权转移的所有组织与个人”。本质 上是商品经由中间商转移至消费者的整个市场营销结构。在国际化 经营中，根据流通企业在国际化经营过程中所起到的作用不同，可 以分为出口中间商、进口中间商、批发商和零售商。在出口业务中 的中间商包括出1 3 商和出口代理商两种。出口代理商是指接受国内 卖主的委托，在协定的条件下，代委托人向国外市场销售商品，收 取佣金的机构或个人的统称。在进口业务中的中间商包括进口商、 进口代理商、国外代理商和国外经销商。 出口代理商一般可以分为三种类型： 第一种是销售代理人，它是独立的中间商，接受国内外厂商的长 期委托，以生产厂商的名义推销生产厂商的产品，收取佣金。销售 代理人负责产品的定价、销售以及促销宣传等活动。 第二种是生产厂商出口代理人，又称厂家出口代表。接受生产厂 家的短期委托，代厂家向国外市场推销生产厂家的产品。以自己的 名义对外从事经营活动，以佣金为收益。销售产品的价格与销售策 略由生产厂家决定。 第三种是国际经纪人，它主要是替大宗货物的出口介绍订单，成 功之后向卖方收取佣金。有时国际经纪人也可以代表买方。国际经 纪人的特点是纯粹介绍买卖关系，不参与实际的交易，也不负责其 他的任何工作。 进口代理商，又称为进口代办行，是一种代办进口，收取佣金的 贸易机构。经营业务主要有三类： 第一类是代国内买主办理进1 3 ，在外国市场上以本国买主的身份 购买商品，代办运输和进口清关事宜。第二类是代办外国企业出口 商寄售的商品，收取佣金。第三类是以代理人的身份代理外国出1 ：3 商在本国销售外国出1 ：3 商的产品，并向外国出1 ：3 商收取佣金。 本文所要讨论的外贸代理制，主要是指在本国产品出口到海外市 场时，所产生的出口代理。 外贸代理制早在8 0 年代中期就被正式提上外贸体制改革的日 程，但是多年来实施情况却不理想。难以推行的体制原因在于我国 2 1 生产体系和外贸经营体制之间关系不顺，行业之间和部门内部分工 协作关系没有得到充分发展，所以实践中的外贸代理制就不可能完 全体现生产与流通领域企业之间的分工协作和互相依存关系。加之 缺乏一套符合实际情况的具体管理代理行为的法律规范以及外汇管 理、银行信贷等配套措施，所以十余年来外贸代理制一直没有广泛 推开。有些外贸企业是因为流动资金严重不足或为了避免风险而搞 代理，而有的生产企业则因为没有进出口经营权，或没有稳定的销 售渠道和客户、缺乏外贸专业人才、缺乏许可证和配额等而不得不 委托外贸企业代理，这种外贸代理关系很不稳固，或者说，工贸双 方并不完全是出于自觉自愿的合作。但是，传统的外贸收购制的经 营方式必须转变，以服务为特征的稳定、有序、高效的代理制必将 是外贸经营的发展方向。 2 5 2 新合同法对我国外贸代理制的重大补充与变动 我们一般理解的外贸代理制，主要是指无外贸经营权的公司、企 业、事业单位以及个人( 委托人) ，委托有外贸经营权的公司、企业 ( 受托人) ，进口或出口商品。受托人以自己的名义与外商签定进出 口合同。在以往的外贸代理中，一直困扰外贸公司的个难题就是： 外贸企业在代理业务中只收取1 一3 的代理费，却要承担1 0 0 的合 同责任。 中华人民共和国合同法( 以下简称合同法) 已经由中华人 民共和国第九届全国人民代表大会第二次会议于1 9 9 9 年3 月15 日 通过，并且于l9 9 9 年lo 月j 日起施行。这是我国法制建设中的一 项重大成果。合同法的出台受到了外贸企业的广泛重视，其原因 不仅仅是合同法适应了社会主义市场经济的需要、第一次以合 同法的形式全面有序地对各项市场交易行为进行了规范，从而有利 于保障外贸企业的合法权益，更由于大家普遍关注的在我国推行了 十余年的外贸代理制度在合同法中得到了重要的修改和补充。 首先，什么是代理呢? 在民事代理活动中，代理人表明身份有以下3 种情况： 1 指出被代理人姓名，以被代理人名义进行活动； 2 只说明自己是代理，但不指明被代理人，以自己的名义进行 活动； 3 既不披露代理人姓名，又不表明自己是代理人，而以自己的 名义进行活动。 大陆法系只承认第一种情况，谓之“直接代理”。而第二、三种 情况被认为是“间接代理”。一般归“行纪”。大陆法系认为，间接 代理的法律后果不能直接由被代理人承担，只有在代理人与被代理 人之间进行了一项转移了权利义务关系的法律行为后，被代理人才 能向相对人主张权利与义务，这就是“间接”的含义。实质上，这 种转移应属于债权关系的转移。 我国民法通则对代理的表述为：“代理人在代理权限内，以 被代理人的名义实施法律行为。被代理人对代理人的代理行为，承 担民事责任”。这个规定，显然属于大陆法系的狭义代理概念。 英美法系对代理的概念则大有不同，只要一方为它方处理事务， 均可认定为代理。其代理的含义要宽泛的多。它不但承认大陆法系 中的直接代理关系，而且承认间接代理关系。在英美法系代理概念 中 前述第一种情况被成为“显名代理”；第二种情况叫做“隐名代 理”：第三种情况叫做“未披露委托人的代理”。 新合同法一反大陆法系的狭