（工商管理专业论文）大型IT产品分销商的组织优化研究——以方正世纪为例.pdf

大型i t 产品分销商的组织优化研究 以方正世纪为例 研究生：蔡杰导师：李东教授东南大学 摘要 组织结构是企业运作机制的重要支撑。企业的组织结构是否合理，能否满足企业发 展规模和核心竞争能力提升的需要，直接影响到企业的效益，甚至影响到企业的生存和 发展。 我国的i t 分销产业及市场从上世纪9 0 年代开始形成。随着国外i t 分销商的涌入， 目前国内的中小型i t 分销商只有通过调整自身组织结构，加强内部的管理，提高企业 的运转效率，才能在国内外激烈的市场竞争中继续生存下去，才能为我国i t 分销企业 走向世界提供组织层面的支撑。本文结合北京方正世纪信息系统有限公司的具体实例， 在分析其现有组织结构存在的问题的基础上，运用权变理论的思想，对其组织结构进行 了重新的设计。 本文共分为六个部分，各部分的内容如下：第一部分为绪论部分，介绍本文研究的 背景、研究的意义、国内外研究现状等方面的内容，在此基础上提出了本文研究的内容、 方法及技术路线；第二部分为基础理论部分，对权变理论的相关内容进行介绍，为全文 的研究做好理论上的准备；第三部分对方正世纪i t 分销产品与经营的状况进行了分析； 第四部分对方正世纪i t 分销组织结构和优化技术体系进行了分析，提出了相应的问题 所在；第三部分和第四部分的探讨是为了第五部分方正世纪i t 分销应用权变理论的具 体问题及解决方案所服务的，第五部分分析了影响方正世纪组织结构设计的权变因素， 并以此作为依据重新设计了方正世纪的组织结构；第六部分对全文的研究进行了总结。 关键词：权变理论组织结构权变因素组织优化 t h e l a r g e s c a l ei tp r o d u c td i s t r i b u t o r s o r g a n i z a t i o no p t i m i z e st h er e s e a r c h g r a d u a t e ：c a ij i e f o u n d e rc e n t u r yi sa ne x a m p l e s u p e r v i s o r ：l id o n g s o u t h e a s tu n i v e r s i t y a b s t r a c t o r g a n i z a t i o n a ls t r u c t u r ei sa ni m p o r t a n ts u p p o r tf o rt h ee n t e r p r i s e so p e r a t i n gs y s t e m ， f o rw h e t h e ro rn o ta l le n t e r p r i s e so r g a n i z a t i o n a ls t r u c t u r ei sr a t i o n a l ，w h e t h e ro rn o ti tc a n m e e tt h ec o m p a n y sn e e df o rd e v e l o p m e n ti ns c a l ea n dp r o m o t i o ni nc o r ec o m p e t i t i v e n e s s ， w i l le x e r tad i r e c te f f e c to nt h ee n t e r p r i s e sp r o f i t s ，e v e no ni t ss u r v i v a la n dd e v e l o p m e n t t h ed i s t r i b u t i o ni n d u s t r ya n dt h em a r k e to fc h i n e s ei th a v eb e e nf o r m e df r o mt h e9 0 s o fl a s tc e n t u r y w i t ht h ee n t r a n c eo ff o r e i g nd i s t r i b u t o r so fi t , t h ed o m e s t i ci td i s t r i b u t o r s w i l lc o n t i n u et os u r v i v eo n l yb ya d j u s t i n go r g a n i z a t i o n a ls t r u c t u r e ，e n h a n c i n gm a n a g e m e n to f t h e m s e l v e sa n di m p r o v i n ge f f i c i e n c y c o m b i n gw i t ht h ee x a m p l eo fb e i j i n gf o u n d e rc e n t u r y i n f o r m a t i o ns y s t e mc o ，l t d ，o nt h eb a s i so fa n a l y z i n gt h ee x i s t i n gp r o b l e m so fi t s o r g a n i z a t i o n a ls t r u c t u r e ，t h i sp a p e rc a r r i e so u tan e wo r g a n i z a t i o n a ls t r u c t u r e ，u s i n gt h et h e o r y o fc o n t i n g e n c yt h e o r y t h i sp a p e ri sd i v i d e di n t os i xp a r t s ，t h ec o n t e n t so f e a c ha r ea sf o l l o w s ：t h ef i r s tc h a p t e r i st h ei n t r o d u c t i o n i ti n v o l v e st h eb a c k g r o u n do ft h i s p a p e r ；t h ed o m e s t i cr e s e a r c ha n d d e v e l o p m e n tt r e a do fi n t e r f a c em a n a g e m e n t o nt h eb a s i so ft h e s e ，t h i sp a r tg i v e st h es p e c i f i c c o n t e n ta n dr e s e a r c hi d e a so ft h i sp a p e r ；t h es e c o n dc h a p t e ri st h ei n t r o d u c t i o no fb a s i c c o n c e p ta n dt h e o r y t h i sc h a p t e rg i v e st h ei n t r o d u c t i o no fc o n t i n g e n c yt h e o r y ；t h et h i r d c h a p t e ra n a l y z e st h ec o n d i t i o n so f l td i s t r i b u t o ra n do p e r a t i o n a lc o n d i t i o n s ；t h ef o n hc h a p t e r g i v e st h ec o r r e s p o n d i n gp r o b l e m so nt h eb a s i so fa n a l y z i n gt h eo r g a n i z a t i o n a ls t r u c t u r ea n d o p t i m i z a t i o nt e c h n i q u e so fb e i j i n gf o u n d e rc e n t u r yi n f o r m a t i o ns y s t e mc o ，l t d ；t h ef i f t h c h a p t e rr e d e s i g n st h eo r g a n i z a t i o n a ls t r u c t u r eo fb e i ji n gf o u n d e rc e n t u r yi n f o r m a t i o n s y s t e mc o ，l t d ，o nt h eb a s i so fa n a l y z i n gc o n t i n g e n c yf a c t o r s ；t h el a s tc h a p t e rg i v e st h e s u m m a r yo ft h ew h o l ep a p e r k e yw o r d s ：c o n t i n g e n c yt h e o r y ；o r g a n i z a t i o n a ls t r u c t u r e ；c o n t i n g e n c yf a c t o r s ； o r g a n i z a t i o n a lo p t i m i z a t i o n i l 东南大学学位论文独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究 成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发 表或撰写过的研究成果，也不包含为获得东南大学或其它教育机构的学位或证书而使用 过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明 并表示了谢意。 东南大学学位论文使用授权声明 东南大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆有权保留本人所送交学位论文的 复印件和电子文档，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本人电子文档的内 容和纸质论文的内容相一致；除在保密期内的保密论文外，允许论文被查阅和借阅，可 以公布( 包括刊登) 论文的全部或部分内容。论文的公布( 包括刊登) 授权东南大学研 究生院办理。 东南大学硕士学位论文 第一章绪论 1 1 本文研究背景及意义 第一章绪论 1 1 1 本文研究背景 所谓分销是指产品从制造商到消费者的传递过程中涉及的一系列活动。分销活动的 载体即分销渠道，分销渠道就是指产品或服务从生产者流向消费者( 用户) 所经过的整 个渠道。n 3 这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其它辅助机构组成。他们为是产 品到达企业用户和最终消费者而发挥各自职能，通力合作，有效的满足市场需求。 我国的i t 分销产业及市场从上世纪9 0 年代开始形成，时至今日已变得极为庞大， 近年来更是引得各大国际i t 产业分销巨头齐聚中国，为的就是抢占中国庞大的市场份 额，这对我国中小型i t 分销商的冲击无疑是巨大的，很多企业只能苟延残喘。通过分 析目前i t 分销产业以及国内外i t 分销产业的现状可以看到，目前国内的中小型i t 分 销商只有通过自身组织结构，加强内部的管理，提高企业的运转效率，才能在国内外激 烈的市场竞争中继续生存下去，才能为我国i t 分销企业走向世界提供组织层面的支撑。 1 1 2 本文研究的意义 i t 产品分销商的重要作用在于，其可以依托其强大的资金优势、先进和规范的管 理手段、经验丰富的销售队伍、高效率的物流体系及遍布全国各地的分销网络在厂商和 客户间建起一个物流、资金流、和信息流的桥梁。其不仅可以作为一个通道，而且可以 起到承上启下的调节的作用。近些年来，分销行业发生了急剧的变化，大致体现在i t 分销行业利润的下降、i t 分销行业内部恶性竞争、i t 分销商的地位被厂家边缘化等方 面。面对更为激烈的市场竞争，目前国内i t 市场已经呈现扁平化的特点，而未来该趋 势将日趋明显。一级经销商通过压缩流通环节，代理层次日益减少，直销的比重逐渐加 大。减少渠道的中间环节，经销商可以节约成本、提高效率，更直接地接触市场。渠道 的扁平化将使零售终端位置突出，但也会带来管理的困难和成本的增加。因此，在这样 的前提下，探讨我国大型i t 分销商组织优化问题，提高其内部管理和运行的效率，具 有十分重要的意义。 北京方正世纪系统有限公司，前身为方正电子信息产品事业部，是方正集团旗下的 高新技术企业，主要从事世界知名i t 产品在国内的代理分销业务，同时也是金融、制 东南大学硕士学位论文第一章绪论 造、流通等多个行业信息化解决方案、技术咨询和服务的领先提供商。作为国内历史最 久、最成熟、规模最大的i t 专业分销商之一，方正世纪经过数年的努力，目前共有2 0 家分公司，搭建起了遍布全国三十个省市自治区、上千家经销商在内的稳定的多维渠道 体系，成为h p 、华为3 c o m 、a p p l e 、i b m 、n e t g e a r 、b a r c o 、s g i 、康普等世界知名i t 厂商在中国最重要的合作伙伴和首选销售渠道。 在当前市场竞争日趋白热化的前提下，系统探讨可支持方正世纪公司顺利进行组织 优化的目标、原则、总体程序、关键环节及其解决方案，分析影响一种优化的组织结构 能够正常发挥作用的前提条件，具有十分重要的意义。本文将通过分析组织设计理论和 方法，运用权变理论从内部主要流程的性质分析出发，考虑问题的内在规律与整体解决 方案，提升公司的外部竞争力。 1 2 国内外研究现状 1 2 1 国外i t 产品分销的现状1 2 i j 6 1 国外发达国家的一些大型i t 企业较早地认识到了产品分销的重要意义，并且由于 国外在产品分销的理论研究起步较早，因此，国外的i t 企业在产品分销的实践上，尤 其是在市场、销售以及服务上都提供了很好的借鉴和参考。国外的公司一般会根据不同 的定位提出与其相适应的客户管理模式，以此来提升企业的核心竞争力。国外i t 产品 分销的成功经验主要包括以下方面： ( 1 ) 企业战略明确，多数公司高层很明确的意识到大客户管理的重要性，意识当 今竞争激烈的市场，抓住客户，服务好客户，是企业发展的根本； ( 2 ) 客户关系营销模式多样化，通过技术等经营策略的创新和客户形成长期的战 略合作关系； ( 3 ) 建立严格的客户经理服务质量考核系统，提高了客户经理的工作效率； ( 4 ) 进行组织机构调整，建立了一个以客户为中心的多部门合作的虚拟服务团队； ( 5 ) 赋予客户服务团队中的客户经理一定的权利，同时通过多方面的培训提高客 户经理的素质。 这些领先公司的成功经验为本文下一步研究我国i t 分销企业实施大客户管理策略 奠定了参考基准。 2 东南大学硕士学位论文第一章绪论 1 2 2 国内i t 产品分销的状况和趋势1 7 i 。9 1 我国i t 分销环境已经发生结构性变化，这种变化是渐进式而不是剧烈变动，容易 给分销商造成错觉，分销商是温水中的青蛙，还是对环境迅速反应的蜥蜴，取决于分销 商是否能准确把握i t 分销环境的变化趋势，并采取积极有效的措施去提高自身的竞争 力。 2 0 0 5 - 2 0 0 6 ，中国i t 分销内外环境都在不断变化。从外部环境看，i t 产能过剩，整 个供应链利润受到压缩，i t 厂商退出市场、倒闭、兼并等越来越频繁，i t 零售商和s i ( 系统集成商) 等下游合作伙伴的话语权不断变大。从内部环境看，i t 分销商销售额 在增长，2 0 0 5 - 2 0 0 6 中国百大i t 分销商第1 0 0 名的年销售已经突破2 亿，对i t 分销商 的资金、管理、运营能力提出了更高的要求；i t 分销商进入低毛利率时代，对市场份 额的过度竞争加剧了毛利率下滑的速度。当前我国国内i t 产品分销的现状及发展的趋 势主要有以下四个方面的特点： 首先，产业环境的变化对i t 分销商的影响是间接的，但却是根本的。产能过剩是 全球性的，一方面使整个行业利润率降低，分销商能够获得的利润受到挤压，加速渠道 扁平化的速度；另一方面，产能过剩也加速了产品价格调整的速度，对分销商的反应能 力、执行能力等提出了更高的要求。我国互联网的普及，使原来信息不对称的弱势方一 一用户对信息的了解更加及时、准确，用户在采购中的话语权越来越大。这带来两方面 的影响：一是压缩了商家的利润；二是在付款方面，用户话语权变大，对商家的资金压 力更大。这些压力会传递到分销商中，对分销商的资金实力和运作能力提出了更高要求。 i t 产品价格变化大，毛利率不断下滑，是i t 产业的特点。无论是厂商还是分销商、零 售商，都是通过提高销售额来提升总毛利。中国i t 市场，尤其是分销商业务集中的i t 硬件市场增长趋缓，加剧了市场竞争的激烈程度； 其次，厂商对分销商的影响是直接的，会直接影响到分销商的发展，一方面是要求 分销商有更强的服务能力，来满足厂商开拓新兴市场的能力；另一方面是厂商可能绕过 分销商，直接与下游渠道合作，压缩分销商的生存空间； 第三，下游合作伙伴是分销商的客户，他们的变化对分销商的影响是直接的。下游 合作伙伴选择分销商还是选择厂商，对于分销商而言是最为严峻的考验； 第四，内部环境的影响。由于洗牌速度加快，分销商销售额增长，对资金的需求增 大，资金压力加大，因资金问题导致业绩下滑甚至退出市场的分销商增多。此外，在物 东南大学硕士学位论文第一章绪论 流，公司内部组织结构，人员编制，公司信息化等诸多方面，对分销商来说，是很大的 考验。 1 3 论文的总体思路和主要内容 本文主要是按照“理论基础一问题分析一新的方案引入”这样的思路来展开研究的。 基于组织设计与组织变革理论方法的指导、根据权变管理的基本思路寻求有关的前提条 件；从内部主要流程的性质分析出发，考虑问题的内在规律与整体解决方案。 本文研究的主要内容有以下几个方面： ( 1 ) 采用组织设计基本理论和方法，来剖析方正世纪i t 分销体系结构，深入了解 内在组织结构，和各组织结构之间的流程以及关系。建立以业务模式为主的组织结构图 和业务流程； ( 2 ) 根据权变管理的基本思路寻求有关的前提条件；从内部主要流程的性质分析 出发，考虑问题的内在规律与整体解决方案； ( 3 ) 根据目前行业的发展趋势，尤其外部环境，优化方正世纪的组织结构，在做 好权变理论分析的前提下，建立企业的内部和外部变化的趋势模型。 本文共分为六个部分，第一部分为绪论部分，介绍本文研究的背景、研究的意义、 国内外研究现状等方面的内容；第二部分为基础理论部分，对权变理论的相关内容进行 介绍，为全文的研究做好理论上的准备；第三部分对方正世纪i t 分销产品与经营的状 况进行了分析；第四部分对方正世纪i t 分销组织结构和优化技术体系进行了分析，提 出了相应的问题所在；第三部分和第四部分的探讨是为了第五部分方正世纪i t 分销应 用权变理论的具体问题及解决方案所服务的，第五部分分析了影响方正世纪组织结构设 计的权变因素，并以此作为依据重新设计了方正世纪的组织结构，并运用权变理论进行 了解决；第六部分对全文的研究进行了总结。 本文研究的技术路线见图1 1 。 4 东南大学硕士学位论文 第一章绪论 选题背景及意义国内外研究现状 1 4 论文的研究方法 图1 1 本文研究的技术路线 本研究拟采取文献阅读法、规范研究法、实证研究法等。 ( 1 ) 文献阅读法。通过大量文献的阅读，了解国内外对于i t 产品分销研究的主要 方向，在此基础上确定本文研究的主方向。通过文献的阅读，对组织优化的研究方向产 生了较为详细的了解和认识，在此基础上提出本文研究的切入点和研究的目标。同时， 通过文献的阅读，提出将相关理论的相关研究成果运用到本研究中，为我国i t 产品分 销商的组织优化解决提供思路； ( 2 ) 调查研究法。本研究通过实地及资料的调查，对我国及国外i t 产品分销的现 状有了较为清晰地认识，通过调查研究，寻找到了i t 产品分销中存在的不足之处及发 展的趋势，为本文的研究提供了一定的思路； ( 3 ) 案例分析法。在对i t 产品分销现状及权变理论的适用性有了较好认识的基础 5 东南大学硕士学位论文第一章绪论 上，本文结合方正世纪的案例，分析了其在i t 分销中存在的问题，提出运用权变理论 的思想，解决该集团产品分销的组织结构中存在的问题，以此来验证理论的正确性和适 应性。 1 5 论文的创新之处 本文针对大型i t 产品分销商的组织优化问题进行了研究和探讨。i t 产品的分销涉 及到一系列复杂的业务活动( 价值活动) ，这些活动的有效开展要求承担这些活动的主 体彼此之间存在高度有效的协调，为保证这些协调是高效的，一般要求这种分销性质的 经营所涉及的一系列复杂的业务活动必须有效整合在同一个组织之内，这个组织就是产 品分销经营商。而分销经营商的不同职能( 功能) 的业务活动需要高效的协调，这种协 调的基础是分销经营商的组织结构必须是优化的。 一般而言，大型i t 产品分销商的组织优化涉及一系列迫切需要解决的问题，包括 目标与原则的确立、组织业务边界的确定、组织设计的程序、具体的组织( 部门化) 方 案( 沟通、激励与控制等等) 的论证原则与方法、组织运行中的障碍分析与诊断等。一 个具体的成功的组织设计方案并不一定在其它地方或企业中同样取得成功，因此，组织 结构的优化一定存在某种权变前提。澄清这些前提及其影响，对于成功实现组织结构的 优化具有特别重要的意义。 本文系统地探讨可支持方正世纪信息系统有限公司顺利进行组织优化的目标、原 则、总体程序、关键环节及其解决方案，分析影响一种优化的组织结构能够正常发挥作 用的前提条件，最终达到提高方正世纪业务链的效率，并探讨出在新的环境下的分销业 务模式的目的。 本文在以下几个方面可能做出了具有一定的创新性的探讨： ( 1 ) 本文采用组织设计基本理论和方法，来剖析方正世纪分销体系结构，深入了 解内在组织结构，和各组织结构之间的流程以及关系。建立以业务模式为主的组织结构 图和业务流程； ( 2 ) 本文根据权变管理的基本思路寻求有关的前提条件，从内部主要流程的性质 分析出发，考虑问题的内在规律与整体解决方案。 ( 3 ) 本文根据目前行业的发展趋势，尤其外部环境。优化方正世纪信息系统有限 公司分销组织结构，在某种权变前提下，建立起内部和外部变化的趋势模型。 6 东南大学硕士学位论文 第二章权变理论的思想与指导意义 第二章权变理论的思想与指导意义 2 1 权变理论方法的提出 2 1 1 权变理论的含义 权变理论( c o n t i n g e n c yt h e o r y ) 是国际上7 0 年代发展起来的管理观念。它的主 要思想是在环境的多样性、管理对象特征的多样性、管理主体的多样性的条件下，不可 能寻找到一种管理模式是永远有效的，不存在所谓的“最佳的 管理模式，只有特定管 理环境之下的最适用的管理方式。权变具有以下特征：即管理方式随管理者的特性而变 化、随管理对象的特征而变化、随管理的环境而变化。管理者的任务在于根据具体的环 境变量和管理变量，选择具体的管理模式，或对已有的管理模式进行改造、调整，其衡 量标准是企业运行的效率，即绩效。1 0 h 1 2 3 2 1 2 权变理论产生的依据 从上文对权变的论述中，可以看到，权变就是随机应变，即根据不同的情况和条件 灵活地区别对待某种事物的意思，具体问题具体分析，具体情况具体对待。 在管理学上，没有放之四海而皆准的管理方法，即永远没有最优的管理方法。任何 优秀的管理方法和技巧总是相应于特定的环境条件的，当环境条件发生变化时，最优的 管理方法也应做出相应的改变。在一个企业最有效的管理方法，在另一个企业不一定最 有效：在一个部门最有效的管理方法，在另一个部门不一定最有效；在一个时期最有效 的管理方法，在未来的另外一个时期也不一定最有效；在一国最有效的管理方法，在另 一国也不一定最有效。管理方法的有效性总是与特定的环境条件相联系的。正是由于管 理实践的需要，因而使得权变理论的产生变得尤为重要了。n 3 卜n 们 在管理中探讨权变的方法，也就是要通过分析，确定在特定的环境下哪些管理理论 和方法是最适宜的企业的。 2 1 3 权交理论产生的历史原因和背景 早在2 0 世纪初，美国人泰勒和法国人法约尔对于管理问题的出色研究，为使管理 学作为- - f l 正式的、独立的学问奠定了坚实的基础。到本世纪的4 0 年代，管理学已经 成为较为成熟的学问被系统地加以研究，到6 0 年代，出现了大量的管理理论林立的局 面，按照著名管理学家孔茨的说法，是形成了“管理理论的丛林”，同名的文章发表在 7 东南大学硕士学位论文第二章权交理论的思想与指导意义 1 9 6 1 年美国权威杂志管理学杂志上面。对管理理论的深入研究，产生了各种管理 理论方法和体系，形成了不同的管理学派。1 9 8 0 年孔茨又以再论管理理论的认识 为题在美国管理学会评论上发表文章，指出管理学的丛林更为茂密了。从管理理论 的丛林出现的那一天起，人们就在探索让管理学走出丛林的道路。n 司 现实中的管理矛盾和“丛林”般的管理学说或理论，往往使身在企业中的管理者无 所适从。一些学者提出了万能主义的理论倾向，要求提出一种最合理的管理原理、管理 模式，以使在一切情况下保证提高管理效率，这是从古典派的法约尔开始的。然而，他 们提出的管理原则和模式在解决现实企业面临瞬息万变的外部环境所遇到的问题却变 得无能为力。在现实中的管理者感到无所适从，在众多的管理理论面前感到茫然。 正是看到这一点，经验主义学派主张以案例研究的形式，推广成功企业的经验。系 统学说虽然改变了管理的思考问题的方法，侧重于认识组织及其管理的总的方面，属于 对组织及管理的较高概括，但还是难于应用于解决管理实践中的更为具体的问题。实际 上各种理论在解决不同时期特定环境中的管理问题时都曾有效或正在有效，只要能把握 在特定的环境下，应用相应的理论就会有成效，这实际上就是权变理论的最基本的观点。 权变理论的目的在于针对不同的具体条件探求不同的最适合的管理方案、模式和办法， 并通过这种思路以寻求创立统一的管理理论，从而走出管理理论的丛林。 2 2 权变理论的基本结构及其特征分析 2 2 1 权变理论的主要内容、观点 权变理论认为：“组织效率的决定因素是组织对环境的适应性，并把这种适应性作 为研究对象 。环境与组织都是多变量构成的大概念。当对其内部不同变量的相互关系 分别进行考察时，就会产生不同的研究和应用领域，从而形成相应的权变分支理论。在 权变理论产生之初，由于研究的领域与角度不同，因而针对权变理论的研究缺乏系统性 和针对性。n 们1 1 7 1 在2 0 世纪6 0 年代开始，人们对权变理论的研究成果进行归纳与总结， 对各种权变观点和思想进行了规范化和系统化，形成了一定的理论框架。一般认为，权 变理论的研究主要是有两个方面的内容，一是组织结构的权变理论，二是领导方式的权 变理论。 2 2 1 1 组织结构的权变理论 组织结构权变论，将组织看成一个开放的动态系统，强调组织结构必须根据所处环 8 东南大学硕士学位论文第二章权变理论的思想与指导意义 境的变化而不断地进行调整，并不存在一个一成不变的、普遍适用的组织结构。“权变 观点所要研究的是组织及其环境之间的相互关系和各分系统内及各个系统之间的相互 关系，以及确定关系模式即各变量的形态，权变观点强调的是组织的多变量性，并力图 了解组织在变化着的条件下和特殊环境中的运营情况，权变观点的最终目的在于提出最 适宜具体情况的组织设计和管理行动。 一般认为，组织结构理论大体经历了三个发展时期，相应地产生了三种基本理论： 一是1 9 世纪末2 0 世纪初由泰罗( f r e d r i c kw t a y l o r ) 、法约尔( h e n r y f a y 0 1 ) 、韦 伯( m a x w e b e r ) 等人创立发展起来的古典组织结构理论；二是2 0 世纪3 0 4 0 年代由 行为学家伊尔顿梅奥( e l t o nm a y o ) 和切斯特巴纳德( c h e s t e r1 b a r n a r d ) 开创的人 际关系组织结构理论；三是6 0 年代以后出现的以系统方法和权变观为代表的现代组织 结构理论。n 8 h 列 ( 1 ) 古典组织结构理论。该理论注重对静态组织结构的分析，强调组织结构和管 理原则的通用性和一般性，主张建立在理性职权基础上的层级制组织，管理活动由统一 规定的计划和制度来支配。传统组织结构理论开创了人类对组织管理的有系统的研究， 提出了一系列有价值的管理思想和观点，并为后来的组织研究奠定了基础，至今仍具有 重要的影响，但传统组织理论忽视人的因素，忽视组织的动态过程，忽视各种组织赖以 存在的社会条件和社会环境。 ( 2 ) 行为科学组织结构理论。该理论是对当时占据了支配地位的古典理论的挑战， 以人的行为为研究重点，从情感和人的需要来解释组织结构变化的原因，重视非正式组 织对管理活动的影响。它开拓了组织研究的新领域，弥补了传统组织理论的不足，使组 织理论实现了从静态研究发展到动态研究，从以研究结构为主到以研究人及其决策过程 为主的变化。 ( 3 ) 组织结构权变理论。该理论将组织看成是一个开放的动态系统，强调组织结 构必须根据组织内外环境的变化而不断进行调整，并不存在一个一成不变的、普遍适用 的、“最好的”组织结构设计。从而在一定程度上综合了古典理论和行为科学理论的观 点，为组织结构研究提供了一个较为统一的研究范式。研究者们运用权变方法，分别从 不同的角度、不同的层面对组织结构进行了研究，得出了广泛的结论。 2 212 领导方式的权变理论 领导方式权变理论认为，要找到一个适合于任何组织、任何性质的工作和任务、任 何对象的固定的领导人格特质、领导风格类型和领导行为方式都是不现实的，普遍认为 o 东南大学硕士学位论文第二章权变理论的思想与指导意义 领导的有效性是由领导者、被领导者及环境因素等共同决定的，要根据具体情况来确定 领导方式。领导方式权变理论统合了领导现象的复杂性，为人们提供了一套有效的领导 方法，更切合实际领导工作者的需要，成为西方领导理论的主流，本文即从此理论出发， 对我国行政领导方式的变革进行了探讨。根据有效的领导方式取决于不同的因素，将权 变理论分为三种类型： 权变理论i 认为，组织领导方式的选择主要取决于领导者特性和领导所处的领导环 境，例如弗雷德菲德勒( f r e de f i e d l e r ) 的领导权变模型和维克多弗罗姆 ( v h v r o u m ) 和菲利普耶顿( p w y e t o n ) 的领导一参与模型，菲德勒是最早对 权变理论做出评价的心理学家和管理学家，他从1 9 5 1 年起进行长达1 5 年的调查提出了 “有效的领导权变模式”，他认为任何领导形态都是有效的，关键在于领导者必须与环 境因素相适应，同时他还从心理学和实证环境分析两个方面研究了组织领导问题，提出 了领导权变理论，使组织领导学从以往的形态学转向动态学。领导一参与模型指出：领 导在进行决策时，会有各种选择的可能性，有效的领导应根据不同的情境让成员不同程 度地参与决策。但与菲德勒模式将领导风格看成是固定不变，要通过调整领导者所处的 环境以适应其特点不同，领导一参与模式认为领导行为应根据环境的需要而变化。权变 理论i i 认为，组织领导方式的选择主要取决于领导者特性和下属的成熟度，例如赫塞和 布兰查德( h e r e s y b l a n c h a r d ) 的领导情境理论，乔治格里奥( g e o r g eg r a e o ) 的 领导一成员交换理论等。领导情境理论又称为领导生命周期理论，是由科曼在1 9 6 6 年首 先提出，后由赫塞和布兰查德所发展的，该理论重视下属，认为正确的领导风格必须根 据下属的成熟度水平来确定，而所谓“成熟度”，是指成就感的动机、负责任的意愿与 能力以及个人或群体与工作相关的教育和经验。领导一成员理论认为，领导者与下属的 关系不同，会导致领导者实施不同的领导方式。但是在i 、i i 这两种理论中，前者忽略 了领导过程中被领导者的特性，后者忽略了与领导现象相关的领导环境。权变理论i i i 在 一定程度上弥补了上述两种理论的不足，它综合了前两者的观点，认为领导方式的有效 性取决于领导行为、下属的成熟度和领导情境三个因素，例如，罗伯特豪斯( r o b e r t j h o u s e ) 和特伦斯米切尔( t e r e n c er m i t c h e l l ) 的路径一目标理论，但是这一理 论也存在不足之处，它强调领导的工作中心即帮助下属明确目标及实现目标的途径，并 在此过程中提供必要的支持和帮助，实际上忽视了下属主动自我学习、自我激励、自我 领导的过程，而这些对当今及未来日渐增多的挑战性工作是必不可少的。 1 0 东南大学硕士学位论文 第二章权变理论的思想与指导意义 2 2 3 影响权变理论的因素 “权变”( c o n t i n g e n c y ) 从字面上理解是因情境的不同而变。卢桑斯指出，如果单从 字面上来理解，可能会把权变理论看成是一种紊乱的、非科学的、凭感官判断的学说。 他认为，实际恰恰相反，权变关系是两个或两个以上的变量之间的一种函数关系，即是 一种“如果一那么”的函数关系。“如果”是自变量，“那么 是因变量。在权变管理 中，通常的情况是，环境是自变量，管理的观念和技术是因变量。就是说，如果存在某 种环境条件，那么对达到目标来说，某种管理的观念和技术将比其他的更加有效。为此， 卢桑斯提出了一个观念性的结构。这个结构有3 个主要部分：环境，管理观念和技术， 它们两者之间的权变关系。沿着矩阵的横轴是独立的如果”，纵轴是从属的”那么”。 ( 1 ) 环境变数：分为外部环境与内部环境两个方面。 外部环境又分一般的和特有的两种。 一般的外部环境是由社会的、技术的、经济的和政治、法律的力量所组成。它们对 正式组织系统的影响一般不是直接的，但却是巨大的。特有的外部环境包括供应者、顾 客、竞争者。他们也在正式组织系统的外面：却直接影响它。 内部环境基本上是正式组织系统。它的各变数间，以及它与外部环境各变数间是 相互关联、相互依存的。主要的内部变数包括组织结构、决策、交流和控制过程，以及 工艺的组织状态。 ( 2 ) 管理变数：主要是指过程学说、计量学说、行为学说、系统学说等所主张的管 理观念和技术。其主要内容如下： 过程的管理变数有计划、组织指挥、交流和控制； 计量的管理变数有基本的计量方法、决策模式运筹学； 行为的管理变数有学习、行为的改变、动机的形成、集体动态、组织行为； 系统的管理变数有普通系统理论、系统设计和分析、信息管理系统。 ( 3 ) 权变关系：是独立的环境变数同从属的管理变数间的函数关系。 权变理论包含着两大重要变量：环境变量和管理变量。环境变量是指国际、国内影 响企业生存和发展的各种因素。一般的外部环境是由社会的、政治的、技术的、经济的 和法律的力量所组成的，特有的外部环境包括供应者、顾客、竞争者，二者之间相互影 响、相互作用。内部环境变量是指企业系统之内影响企业生存和发展的各种因素，如企 业能力、组织结构等。环境变量的内涵如图2 1 所示。 东南大学硕士学位论文第二章权变理论的思想与指导意义 图2 1 环境变量的内涵 管理变量是指作业学说、计量学说、行为学说、系统学说等所主张的管理观念和技 术。其主要内容可分为：过程的管理变量有计划、组织、指挥、交流和控制：计量的管理 变量有基本的计量方法、决策模式、运筹学；行为的管理变量有学习、行为的改变、动 机的形式、集体动态、组织行为；系统的管理变量有普遍系统理论、系统设计和分析、 信息管理系统。权变关系是独立的环境变量同从属的管理变量间的函数关系，这是权变 管理的核心。管理变量的内涵如图2 2 所示。 1 2 东南大学硕士学位论文第二章权变理论的思想与指导意义 图2 2 管理变量的内涵 2 3 选择权变理论的原因和实际意义 2 3 1 权变理论的积极意义 前文对权变理论的介绍中可以看到，权变理论的价值主要体现在对管理实践和理论 研究所具有的指导意义上。首先它将人们在管理活动中自觉不自觉使用的权变方法理论 化，这样不仅使领导者对权变理念“知其然 ，更“知其所以然 ，从而提高了权变方法 的自觉性和科学性；其次，当前的权变理论以建立环境变量和管理变量之间的权变关系 为核心，提出一个一般性的概念框架，对于改变人们随意而盲目地使用权变方法具有积 极的意义；最后，权变理论最突出的特点是不仅重视组织的环境条件，而且试图建立环 境与管理的具体关系，从而寻求环境条件一定的情况下的最佳的管理方式。 2 3 2 权变理论的局限性 可以看到，权变理论在改进管理，提高组织运行的效率方面有着很好的作用。但是 我们也必须清醒地认识到，目前这一理论体系是不完善的，其理论本身还面临着许多亟 待解决的问题，主要表现为：首先，该理论作为一种综合性理论，它提出了一些汇聚其 它理论的想法，但由于需要考虑的环境和领导变量过于庞杂，而这些变量之间的相互作 用又异常复杂，这就使得它很难找到实现其融合目标的具体途径，这样所谓走出“丛林 也终究只能是一个美好的愿望；其次，现有权变理论过于强调领导对环境的适应性，而 东南大学硕士学位论文第二章权变理论的思想与指导意义 忽视了领导作为人的活动所必然具有的主体能动性，从而使理论存在着保守化的倾向。 组织对环境的变化不应仅是被动地适应，而且还应通过战略决策，控制环境或创造新环 境，使环境有利于自己的生存，从而使环境和组织保持平衡；最后，权变理论提出的“如 果一那么 的基本理论架构尚未得到充分验证，其导出的一些具体权变关系得到确证的 也不多，其建立环境变量与管理变量之间具体关系的努力也相当困难。因此，在以权变 理论为视角分析组织结构的转变时，也应该注意在引入的过程中作深入的分析，并使其 在具体组织管理的实践中得以发展。 1 4 东南大学硕士学位论文第三章方正世纪i t 分销产品与经营状况分析 第三章方正世纪it 分销产品与经营状况分析 3 1 方正世纪i t 分销概况 3 1 1 北京方正世纪信息系统有限公司的历史和现状 北京方正世纪系统有限公司，前身为方正电子信息产品事业部，是方正集团旗下的 高新技术企业，主要从事世界知名i t 产品在国内的代理分销业务，同时也是金融、制 造、流通等多个行业信息化解决方案、技术咨询和服务的领先提供商。作为国内历史最 久、最成熟、规模最大的i t 专业分销商之一，方正世纪经过数年的努力，目前共有2 0 家分公司，搭建起了遍布全国三十个省市自治区、上千家经销商在内的稳定的多维渠道 体系，成为h p 、华为3 c o m 、a p p l e 、i b m 、n e t g e a r 、b a r c o 、s g i 、康普等世界知名i t 厂商在中国最重要的合作伙伴和首选销售渠道。 目前，北京方正世纪系统有限公司的优势主要在以下几个方面： ( 1 ) 产品分销服务。作为国内一家大型的i t 分销公司，北京方正世纪系统有限公 司经过几年的迅速发展，目前已拥有企业级计算机、p c 服务器、网络产品、投影机等 众多品牌、丰富的产品线代理业务。其中，s u n 、h p 的优秀产品与方正的技术力量相 结合，造就了一支强大的生力军，不断缔造出销售佳绩。以销售网络产品为基础的网络 产品事业部与国际著名的3 c o m 公司合作已有多年历史。自3 c o m 公司进入中国开始，方 正就与3 c o m 公司在系统集成、网络产品销售等方面紧密合作，共同开拓中国网络市场， 并在1 9 9 8 年3 月成为3 c o m 网络产品的中国总代理，分销业绩一直保持第一。2 0 0 3 年 又成为合并后的华为3 c o m 的分销总代理。 ( 2 ) 物流控制体系。分销业务的成功，必须依托于一个迅捷的物流体系。北京方 正世纪信息系统有限公司物流部是从事企业内部管理，并为相关联企业提供优质物流服 务的一个管理部门。其致力于创造顺畅的企业物流，降低物流成本，开辟第三利润源泉， 并把塑造方正物流的品牌作为该部门的长期目标。目前已经在北京、上海、广州、成都、 沈阳、南京、武汉等地建立物流仓库，可以快捷的响应客户对产品的需求。 ( 3 ) 大客户集成服务。大客户事业部将致力于开发中小企业资源，使中小企业成 为新的增长点。定位直接客户，紧密贴近客户，为直接客户提供产品、方案、服务。该 公司认为未来i t 业的增长点是基于“服务 的，所以其所提供的技术服务的目标是理 1 5 东南大学硕士学位论文第三章方正世纪i t 分销产品与经营状况分析 顺流程与价值链关系，将成本、费用中心转变为利润中心，为客户提供更完善更系统更 具价值的产品。 ( 4 ) 企业信息化。为更好的推进业务的发展、服务于整个渠道体系，方正世纪于 2 0 0 0 年开通了目前国内i t 业界第一个实现网上下单、网上结算的网络分销社区方 正网商，在2 0 0 1 年更成功将e r p 系统上线，这一系统涵盖了营销、销售、供应链、制造、 客户服务、会计、人力资源等各个方面。 3 1 2 公司的远景规划 北京方正世纪系统有限公司以搭建完善的分销渠道，成为中国领先的信息产品分销 商和晟好的信息系统解决方案供应商为宗旨，通过不懈努力，希望能够把最先进的技术、 产品和解决方案、最优质的服务奉献给用户，用最科学的管理服务于企业，并以此为使 命执着追求。 北京方正世纪系统有限公司的远景规划是：以方正集团的雄厚资金为基础，以北大 人才为依托，凭借强大的技术实力，优秀的服务质量，广大用户及渠道伙伴的真心拥戴， 成为国内i t 分销市场的核心企业。 3 2 方正世纪i t 分销主营业务分析 3 2 1 分产品线业务分析 北京方正世纪系统有限公司目前共有2 0 家分公司，主要从事i t 产品在国内的代理 分销业务，产品线包括p c 、服务器、投影机等。其中，s u n 和惠普几乎全系列的产品线 都由其代理。近些年来，随着市场的发展，方正世纪同惠普网络p r o c u r v en e t w o r k i n g 签订了网络产品的独家分销代理协议。一方面是从p c 、服务器、存储产品扩展到网络 产品分销，“融合 全系产品提高增值能力的渠道商，一方面又是以总代理的特殊身份，