（工商管理专业论文）埃克森美孚公司中国润滑油市场竞争战略研究.pdf

原 创 性 声 明 本人郑重声明:所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进 行研究所取得的成果。除文中己 经注明引用的内容外，本论文不包含任何 其他个人或集体己 经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究作出重要贡 献的个人和集体，均已 在文中以明确方式标明。本声明的法律责任由 本人 承担。 论文作者签名:日期: 关于学位论文使用授权的声明 本人完全了解山东大学有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保 留或向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅 和借阅; 本人授权山东大学可以 将本学位论文的全部或部分内 容编入有关 数据库进行检索，可以 采用影印、缩印或其他复制手段保存论文和汇编本 学位论文。 ( 保密论文在解密后应遵守 此规定 ) 论文作者签名: 导师签名: _日 期: 山东大学硕士学位论文 中文摘要 埃克森美孚公司由埃克森公司在 1 9 9 9年并购美孚公司而成，是世界上最大 的能源公司，也是世界上销量最大的润滑油公司。埃克森美孚公司拥有的埃索、 美孚品牌是世界上销量最大的三个润滑油品牌中的两个。 其在中国的子公司埃克 森美 孚( 中国 ) 投资 有限 公司 是中国 润 滑油 市场上 进口 品 牌的 领导 者 ， 埃克森美孚公司分析客户的购买行为， 把客户归纳为注重成本型和注重价值 型两种， 分别作为埃索品 牌和美孚品牌的目 标市场。 美孚品 牌向 用户提供优异的 产品和最好的服务， 但是价格较高; 埃索品牌向用户提供有竞争力的产品 和服务 价格较低。 随着中国润滑油市场竞争环境的不断变化， 埃克森美孚所实行的这种 基于差别化的聚焦竞争战略面临主要竞争对手， 如:壳牌石油公司、 英国石油公 司、长城润滑油公司等越来越激烈的挑战。主要表现为主要竞争对手利用低价， 越来越多地从埃克森美孚公司手中夺走客户， 使得基于差别化的聚焦竞争战略效 用不断降低，因此埃克森美孚公司有必要转变目前所采用的这种竞争战略。 中国 是世界上第三大润滑油消费国， 仅次于美国和俄罗斯， 伴随着中国 经济 的快速发展， 中国润滑油市场潜力巨大， 中国润滑油市场己经是埃克森美孚公司 润滑油及特种油品部全球第二大利润来源地。 为了保持埃克森美孚公司在中国润 滑油市场上的竞争优势，埃克森美孚公司应该针对中国润滑油市场制定竞争战 略。 埃克森关孚公司拥有全球最大的基础油生产能力，原油开采综合成本最低， 具有强大的润滑油研发能力， 在生产高质低价润滑油方面独步天下; 埃克森美孚 公司 拥有高知名度的品牌， 因此埃克森美孚公司的核心竞争力就在于: 1 . 低成本 润滑油生产能力; 2高知名度的品牌。 埃克森美孚公司的竞争战略应该充分利用 这两种核心竞争力， 但是该公司目 前所实行的 双品牌策略削弱了 其品 牌力量， 因 此在制定竞争战略前， 埃克森美孚公司应该进行品牌整合， 整合其双品牌为单品 牌 ( 美孚) 来纠正资源弱势。品牌整合有利于建立一个强有力的品牌体系， 有利 于达到推出高知名度、 高信誉度、 高市场份额和高效益的“ 四高”产品目 标; 有 利于减少品牌内耗，降低成本:有利于顾客形成品牌忠诚度。因此，品牌整合可 以增强品 牌力量，改善核心竞争力。 山东大学硕士学位论文 二二二二二二二二巴理竺三巴巴二二 在品牌整合基础上， 埃克森美孚公司在中国润滑油市场上应该组合使用最优 成本供应商竞争战略、 聚焦战略。 这两种战略应该同时实施， 但是最优成本供应 商战略应该是实施聚焦战略的基础， 没有最优成本供应商战略的成功就没有聚焦 、 战略的成功。 结论: 为了建立持久的竞争优势， 埃克森美孚公司在品牌整合基础上必须同 时采用最优成本供应商战略以及聚焦战略。 关键词:埃克森美孚公司、中国润滑油市场、竞争战略 山东大学硕士学位论文 abs tract i n 1 9 9 9 , e x x o n c o . m e r g e d w i t h mo b i l c o . a n d c r e a t e d e x x o n mo b i l c o . l t d w h ic h is t h e b i g g e s t e n e r g y c o m p a n y i n t h e w o r l d . e x x o n mo b i l c o . i s a l s o t h e b i g g e s t l u b r i c a n t s s u p p l i e r in t h e w o r l d . e x x o n mo b i l c o . h as t w o b r a n d s , o n e i s mo b i l , t h e o t h e r i s e s s o . t h e y a r e t w o o f t h e t o p t h r e e l u b r i c a n t b r a n d s o f m a x i m a l v o l u m e e x x o n mo b i l ( c h i n a ) i n v e s t m e n t c o ., o n e o f t h e a ffil i a t e s o f e x x o n mo b i l i n c h i n a , i s o n e o f t h e ma r k e t l e a d e r s i n c h i n a l u b r i c a n t s ma r k e t . a ft e r a n a l y z i n g t h e c u s t o m e r s b u y i n g b e h a v i o r , e x x o ri mo b i l c o . b e l i e v e s t h e r e a r e t w o t y p e s c u s t o m e r s e x i s t e d in t h e l u b r ic a n t m a r k e t , o n e i s s t r e a m li n e r , t h e o t h e r i s i n v o l v i n g b u y e r . t h e s e t w o t y p e s c u s t o m e r s a r e e s s o a n d mo b i l s f o c u s m a r k e t r e s p e c t i v e l y . mo b i l b r a n d p r o v i d e s b o t h t h e b e s t p r o d u c t s a n d t h e b e s t s e r v i c e t o t h e c u s t o m e r s w i t h a h i g h p r i c e , e s s o b r a n d p r o v i d e s b o t h t h e c o m p e t it i v e p r o d u c t s a n d t h e c o m p e t i t iv e s e r v i c e t o t h e c u s t o m e r s w it h a c o m p e t i t i v e p r i c e . e x x o n mo b i l c o . n o w a d o p t s f o c u s s t r a t e g y i n d i f f e r e n t i a t i o n s t r a t e g y t o a p p r o a c h n e w b u s i n e s s a n d f a c e s t h e m o r e f ie r c e c o m p e t i t i o n c o m i n g fr o m t h e m a i n c o m p e t i t o r s i n c l u d i n g s h e l l b p a n d s o o n d u e t o t h e c h a n g i n g o f c h i n a l u b r i c a n t s m a r k e t c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s . t h e m a i n c o m p e t i t o r s b e a t e x x o n mo b i l t o g a i n n e w b u s i n e s s w i t h a l o w p r i c e . i n o r d e r t o a g a i n s t c o m p e t it o r s , e x x o n mo b i l s h o u l d c h a n g e t h e c o m p e t i t i v e s t r a t e g y . n o w , c h i n a i s t h e t h i r d b i g g e s t l u b r i c a n t s c o n s u m p t i o n c o u n t ry i n t h e w o r l d w h i c h m a r k e t s i z e w i l l g e t b i g g e r a n d b i g g e r . c h i n a m a r k e t i s t h e s e c o n d b i g g e s t p r o f i t s o u r c e t o e x x o n mo b i l l u b e s 从国家的产业政策、 宏观经济政策以及中国加入世界贸易 组织所带来的影响等三方面分析了中国润滑油市场的政策环境; 指出中国润滑油 市场竞争可能的发展态势以及对主要竞争对手的竞争优、 劣势作了 分析。 第三部 分: 埃克森美孚公司内部资源能力分析。 详细分析了埃克森美孚公司在中国润滑 油市场的资源强势、 弱势; 判别出埃克森美孚公司的核心竞争力在于: 低成本润 滑油生产能力和高知名度品牌。 第四部分: 埃克森美孚公司中国润滑油市场的竞 争战略研究。 通过强调战略制定的基本思路， 指出埃克森美孚公司目 前实行的双 山东大学硕士学位论文 r 9舀 1 .课题的提出及研究背景 没有任何一种竞争战略可以在任何时间里指导一间公司在某个特定市场里 的商业活动， 竞争战略不是一成不变的， 过去能发挥巨大作用的竞争战略， 现在 继续采用， 有可能会对公司的竞争力造成巨大伤害， 因此竞争战略也要与时俱进。 笔者在埃克森美孚公司工作已达七年， 一直从事第一线的销售工作， 深深感到埃 克森美孚公司中国润滑油市场的竞争战略已不再象 2 0 0 1 年前那样有效。理想与 现实间出现较大的差距，为了解决这个矛盾，笔者决定对这个问题进行研究，期 望找出一个适应当前竞争状况的竞争战略。 2 课题研究的目的和意义 孙子兵法中有一句话， “ 不战而屈人之兵” 讲的就是战略的重要性。一个 好的竞争战略可以有效地指导公司的竟争活动， 起到事半功倍的作用。 笔者希望 通过对这个课题的研究， 找出一个既能充分利用埃克森美孚公司核心竞争力， 又 能契合中国润滑油市场现况的竞争战略。 中国入世以来， 国内企业经营日趋活跃， 企业之间的并购屡屡发生， 笔者也期望通过这个课题研究为国内企业并购后制定 新的竞争战略时提供一些有益的参考。 3课题研究的总体框架和研究方法 本论文由五部分组成:第一部分: 竞争战略与埃克森美孚公司概述。主要介 绍了 竞争战略的概念、 五种竞争战略以及埃克森美孚公司的背景、 合并后的基本 状况、 润滑油业务概况和描述了埃克森美孚公司中国润滑油市场目 前实施的竞争 战略。 第二部分: 埃克森美孚公司发展的外部环境分析。 主要分析了中国润滑油 市场目前的发展状况; 从国家的产业政策、 宏观经济政策以及中国加入世界贸易 组织所带来的影响等三方面分析了中国润滑油市场的政策环境; 指出中国润滑油 市场竞争可能的发展态势以及对主要竞争对手的竞争优、 劣势作了 分析。 第三部 分: 埃克森美孚公司内部资源能力分析。 详细分析了埃克森美孚公司在中国润滑 油市场的资源强势、 弱势; 判别出埃克森美孚公司的核心竞争力在于: 低成本润 滑油生产能力和高知名度品牌。 第四部分: 埃克森美孚公司中国润滑油市场的竞 争战略研究。 通过强调战略制定的基本思路， 指出埃克森美孚公司目 前实行的双 山东大学硕士学位论文 二巴二二二二二二二理竺二巴二二二 品牌策略削弱了埃克森美孚的品牌力量， 应该先进行品牌整合， 整合双品牌为单 品牌 ( 美孚) ，纠正资源弱势，来改善核心竞争力。在此基础上应该组合实施最 优成本供应商战略和聚焦战略。第五部分:结论。阐述了本文的结论;指出了本 文研究的局限性以及有待进一步研究的问题。 本文研究方法主要采用了问卷调查法以及层次分析法。 山东大学硕士学位论文 第一章竞争战略和埃克森美孚公司概述 1 . 1竟争战略概述 战略是公司采取行动和经营业务的模式，公司应用这种模式来满足顾客的需 求， 建立一个有吸引力的市场位置， 完成组织的目 标， 它包括公司所采取的用来 抵御市场压力加强市场地位的策略和行动。 竞争是企业成败的关键。 竟争决定对 企业经营业绩有所贡献的各种活动是否适当， 例如创新、 有凝聚力的文化或者有 效的事实。 竞争战略是指能给公司带来持久竞争优势的行动方案和经营策略。 竞 争战略的目的是通过比竞争对手更好地提供购买者所寻找的东西将竞争对手击 败; 竞争战略的核心是公司内部所采取的用来为顾客提供上乘价值的行动。 竞争 战略还包括为抗击关键竞争对手的行动而采取的进攻性和防御性行动， 包括为提 高公司的长期竞争能力和市场地位而采取的资源调度行动， 包括为对当前的市场 环境做出反应而采取的各种策略。 竞争战略是要在竞争发生的产业宏观舞台上追 求一种理想的竞争地位。竞争战略旨在针对决定产业竞争的各作用力建立有力 地、 持久的地位。由于一个公司所采取的战略行动和市场行动通常针对公司具体 的形势和行业环境，因此各个公司所采取的竞争战略是不同的。 1 . 1 . 1 竞争战略的基本概念 竞争战略是指一整套相互协调的使命和行动，旨在为客户提供价值， 并通过 对某一 特定产品 市 场的 核心竞争力的 利用获得 某种竞争优势。 竟争战略反映了 一家公司对自 身优势的看法:相对于竟争对手而言，自身的优势在哪里，自身是 怎样拥有该优势的。 公司竟争战略的精髓是选择以不同于竞争对手的方式采取行 动或选择采取不同于竞争对手的行动。 1 . 1 . 2 企业目 标市场的竟争战略选择 竞争战略的选择由两个中心问题构成。第一个中心问题是由产业长期盈利能 力及其影响因素所决定的产业的吸引力。 并非所有产业都提供均等的持续盈利机 会， 产业固有的盈利能力是决定该产业中某个企业盈利能力的一个必不可少的因 素。 第二个中心问题是决定产业内相对竞争地位的因素。在大多数产业中， 不论 其产业平均盈利能力如何， 总有一些企业比 其他企业获利更多。 根据企业所追求 的竞争优势的不同， 企业目 标市场的竞争战略选择可以分为以 下五种: 。 迈克尔.a . 希特、r . 杜安. 爱尔兰、罗伯特.e .霍斯基森， 战略管理 ，机械工业出版社，p 2 6 。汤姆森、斯迪克兰德 战略管理 ， 北京大学出版社，p 1 4 5 - 1 4 6 山东大学硕士学位论文 第一章竞争战略和埃克森美孚公司概述 1 . 1竟争战略概述 战略是公司采取行动和经营业务的模式，公司应用这种模式来满足顾客的需 求， 建立一个有吸引力的市场位置， 完成组织的目 标， 它包括公司所采取的用来 抵御市场压力加强市场地位的策略和行动。 竞争是企业成败的关键。 竟争决定对 企业经营业绩有所贡献的各种活动是否适当， 例如创新、 有凝聚力的文化或者有 效的事实。 竞争战略是指能给公司带来持久竞争优势的行动方案和经营策略。 竞 争战略的目的是通过比竞争对手更好地提供购买者所寻找的东西将竞争对手击 败; 竞争战略的核心是公司内部所采取的用来为顾客提供上乘价值的行动。 竞争 战略还包括为抗击关键竞争对手的行动而采取的进攻性和防御性行动， 包括为提 高公司的长期竞争能力和市场地位而采取的资源调度行动， 包括为对当前的市场 环境做出反应而采取的各种策略。 竞争战略是要在竞争发生的产业宏观舞台上追 求一种理想的竞争地位。竞争战略旨在针对决定产业竞争的各作用力建立有力 地、 持久的地位。由于一个公司所采取的战略行动和市场行动通常针对公司具体 的形势和行业环境，因此各个公司所采取的竞争战略是不同的。 1 . 1 . 1 竞争战略的基本概念 竞争战略是指一整套相互协调的使命和行动，旨在为客户提供价值， 并通过 对某一 特定产品 市 场的 核心竞争力的 利用获得 某种竞争优势。 竟争战略反映了 一家公司对自 身优势的看法:相对于竟争对手而言，自身的优势在哪里，自身是 怎样拥有该优势的。 公司竟争战略的精髓是选择以不同于竞争对手的方式采取行 动或选择采取不同于竞争对手的行动。 1 . 1 . 2 企业目 标市场的竟争战略选择 竞争战略的选择由两个中心问题构成。第一个中心问题是由产业长期盈利能 力及其影响因素所决定的产业的吸引力。 并非所有产业都提供均等的持续盈利机 会， 产业固有的盈利能力是决定该产业中某个企业盈利能力的一个必不可少的因 素。 第二个中心问题是决定产业内相对竞争地位的因素。在大多数产业中， 不论 其产业平均盈利能力如何， 总有一些企业比 其他企业获利更多。 根据企业所追求 的竞争优势的不同， 企业目 标市场的竞争战略选择可以分为以 下五种: 。 迈克尔.a . 希特、r . 杜安. 爱尔兰、罗伯特.e .霍斯基森， 战略管理 ，机械工业出版社，p 2 6 。汤姆森、斯迪克兰德 战略管理 ， 北京大学出版社，p 1 4 5 - 1 4 6 山东大学硕士学位论文 1 . 低成本领导战略- - 一 以很低的总成本提供产品或服务，从而吸引广大的 顾客。 2 . 差别化战略- - - - 一寻求针对竞争对手的产品差别化，进而吸引广泛的顾 客。 3 . 最优成本供应商战略- - - - 一 通过综合低成本和差别化为顾客所支付的价 格提供更多的价值， 其目的在于使产品相当竞争对手的产品拥有最优( 最低) 的成 本和价格。 4 . 基于低成本的聚焦或市场点战略- - - 一 以 某个狭窄的购买者群体为焦点， 通过为这个小市场上的购买者提供比竞争对手成本更低的产品或服务来战胜竞 争对手。 5 . 基于差别化的聚焦或市场点战略- - - - 一 以某个狭窄的购买者群体为焦 点， 通过为这个小市场上的购买者提供能够比竞争对手更能满足购买者的需求的 定制产品或服务来战胜竞争对手。 1 . 2 埃克森美孚公司概况 进入二十世纪九十年代以来，世界范围内的并购风起云涌。埃克森( e x x o n ) 公司在 1 9 9 8 年底以7 5 3 亿美元的天价并购美孚( m o b i 1 ) 公司， 创造了世界工业史 上的最大并购案例，就是其中一个显著的例子。 a埃克森美孚在全球 合并后的埃克森美孚公司是世界领先的石油和石化公司， 总部设在美国得克 萨斯州， 其前身是约翰. 洛克菲勒在 1 8 8 2 年创建的美国标准石油公司。 通过关联 公司， 埃克森美孚在全球大约2 0 0 个国家开展业务或销售产品。目 前，是仅次于 一 沃尔玛公司的世界第二大公司。 埃克森美孚公司的实力展现在如下方面: . 在勘探方面具有领先地位，拥有分布在 3 5个国家、总面积超过 1 . 5亿 英亩的尚未开发区域的勘探权; . 拥有约7 2 0 亿油当量桶己 发现的石油和天然气储量; . 每天在大约2 2 0 0 个油 气田 生产2 5 0 万多桶原油及 1 0 0 多 亿立方英尺天 然气; . 是世界上最大的非政府所有的天然气营销商; . 每天加工原油6 3 0 万桶，每天销售8 0 0 万桶的石化产品; . 是成品润滑油的主要供应商及润滑油基础油的主要生产商; . 每年在全球销售超过2 5 0 0 万吨的石化产品; . 销售埃克森、 美孚和埃索品牌的汽油及其他燃料， 在1 1 8 个国家建有4 . 3 山东大学硕士学位论文 1 . 低成本领导战略- - 一 以很低的总成本提供产品或服务，从而吸引广大的 顾客。 2 . 差别化战略- - - - 一寻求针对竞争对手的产品差别化，进而吸引广泛的顾 客。 3 . 最优成本供应商战略- - - - 一 通过综合低成本和差别化为顾客所支付的价 格提供更多的价值， 其目的在于使产品相当竞争对手的产品拥有最优( 最低) 的成 本和价格。 4 . 基于低成本的聚焦或市场点战略- - - 一 以 某个狭窄的购买者群体为焦点， 通过为这个小市场上的购买者提供比竞争对手成本更低的产品或服务来战胜竞 争对手。 5 . 基于差别化的聚焦或市场点战略- - - - 一 以某个狭窄的购买者群体为焦 点， 通过为这个小市场上的购买者提供能够比竞争对手更能满足购买者的需求的 定制产品或服务来战胜竞争对手。 1 . 2 埃克森美孚公司概况 进入二十世纪九十年代以来，世界范围内的并购风起云涌。埃克森( e x x o n ) 公司在 1 9 9 8 年底以7 5 3 亿美元的天价并购美孚( m o b i 1 ) 公司， 创造了世界工业史 上的最大并购案例，就是其中一个显著的例子。 a埃克森美孚在全球 合并后的埃克森美孚公司是世界领先的石油和石化公司， 总部设在美国得克 萨斯州， 其前身是约翰. 洛克菲勒在 1 8 8 2 年创建的美国标准石油公司。 通过关联 公司， 埃克森美孚在全球大约2 0 0 个国家开展业务或销售产品。目 前，是仅次于 一 沃尔玛公司的世界第二大公司。 埃克森美孚公司的实力展现在如下方面: . 在勘探方面具有领先地位，拥有分布在 3 5个国家、总面积超过 1 . 5亿 英亩的尚未开发区域的勘探权; . 拥有约7 2 0 亿油当量桶己 发现的石油和天然气储量; . 每天在大约2 2 0 0 个油 气田 生产2 5 0 万多桶原油及 1 0 0 多 亿立方英尺天 然气; . 是世界上最大的非政府所有的天然气营销商; . 每天加工原油6 3 0 万桶，每天销售8 0 0 万桶的石化产品; . 是成品润滑油的主要供应商及润滑油基础油的主要生产商; . 每年在全球销售超过2 5 0 0 万吨的石化产品; . 销售埃克森、 美孚和埃索品牌的汽油及其他燃料， 在1 1 8 个国家建有4 . 3 山东大学硕士学位论文 万家加油站; . 拥有无与伦比的各项先进技术，每年的研发投资为fi 亿美元; . 连续8 3 年获得标准普尔a a a 信用等级。 b埃克森美孚在中国 埃克森美孚同中国的关系可以追溯到一个多世纪以前。 早在1 9 世纪9 0 年代， 埃克森美孚的前身标准石油公司率先在中国销售用于点灯和燃炉的煤油。 埃克森 美孚参与中国能源领域诸多方面的业务， 包括石油勘探、 天然气、 油品销售、 化 工和发电，目前在中国有1 4 0 0 多名员工。 上游- 一 自2 0 世纪7 0 年代末以来，埃克森美孚一直在中国进行勘探活动。 参与了中国海上勘探的首轮招标， 并成为在中国西北地区取得勘探和生产权的第 一家外国公司。埃克森美孚也是西气东输项目的外商合作伙伴。 华南合作项目 - 一 埃克森美孚与沙特阿美公司、 中石化及福建省一起在福建 共同开发一个大型合资项目。 该项目 包括将福建的炼厂扩建为世界级、 一体化的 石油/ 石化联合企业，同时建设相关的油品和化工产品的销售体系。 化工- - 一埃克森美孚在华销售多种石化产品，包括聚烯烃、中间体、丁基橡 胶及其它聚合物。 发电- 一 埃克森美孚在香港从事发电业务己有 3 5 年历史。其控股公司为香 港提供了一半以上的电力。 润滑油及特种产品- - 一埃克森美孚在中国大陆、 香港、台湾和澳门销售美孚 和埃索品牌的石油产品、润滑油、液化天然气及其他特种油品。 1 . 2 . 1埃克森美孚公司背景 埃克森美孚公司由埃克森石油公司兼并美孚石油公司而成。 埃克森公司和美 孚 公司 的前 身都 是 洛克 菲 勒的 标 准石 油 信托公 司 ( s t a n d a r d o il t ru s t c o r p .) 0 1 9 1 1 年， 美国最高法院以 违反反垄断法为由， 命令把标准石油信托公司拆分为三十几 家石油公司，埃克森公司由其中的新泽西标准石油公司( t h e s t a n d a r d o i l c o m p a n y o f n e w j e r s e y ) 发展而成; 而美孚公司是由 其中的真空石油公司 ( v a c u u m o i l ) 和纽 约标准石油公司 ( s t a n d a r d o i l c o m p a n y o f n e w y o r k ) 发展而来。 1 . 2 . 1 . 1 埃克森公司的发展历程 新泽西标准石油公司在 1 9 1 9年购买了位于德克萨斯韵 5 0 % 的胡铂石油公司 的( h u m b l e o i l c o m p a n y ) 股份， 积极投身于原油勘探和开采。 在第二次世界大战 后，新泽西标准石油公司又获得了 3 0 % 的美国 石油公司( a r a b i a n a m e r i c a n o i l c o m p a n y ) 的股份和7 % i r a n i a n o i l c o m p a n y的股份，从而成为当时世界上最大 的石油公司。1 9 7 2年，新泽西标准石油公司把公司名称改为埃克森石油公司。 t i 山东大学硕士学位论文 万家加油站; . 拥有无与伦比的各项先进技术，每年的研发投资为fi 亿美元; . 连续8 3 年获得标准普尔a a a 信用等级。 b埃克森美孚在中国 埃克森美孚同中国的关系可以追溯到一个多世纪以前。 早在1 9 世纪9 0 年代， 埃克森美孚的前身标准石油公司率先在中国销售用于点灯和燃炉的煤油。 埃克森 美孚参与中国能源领域诸多方面的业务， 包括石油勘探、 天然气、 油品销售、 化 工和发电，目前在中国有1 4 0 0 多名员工。 上游- 一 自2 0 世纪7 0 年代末以来，埃克森美孚一直在中国进行勘探活动。 参与了中国海上勘探的首轮招标， 并成为在中国西北地区取得勘探和生产权的第 一家外国公司。埃克森美孚也是西气东输项目的外商合作伙伴。 华南合作项目 - 一 埃克森美孚与沙特阿美公司、 中石化及福建省一起在福建 共同开发一个大型合资项目。 该项目 包括将福建的炼厂扩建为世界级、 一体化的 石油/ 石化联合企业，同时建设相关的油品和化工产品的销售体系。 化工- - 一埃克森美孚在华销售多种石化产品，包括聚烯烃、中间体、丁基橡 胶及其它聚合物。 发电- 一 埃克森美孚在香港从事发电业务己有 3 5 年历史。其控股公司为香 港提供了一半以上的电力。 润滑油及特种产品- - 一埃克森美孚在中国大陆、 香港、台湾和澳门销售美孚 和埃索品牌的石油产品、润滑油、液化天然气及其他特种油品。 1 . 2 . 1埃克森美孚公司背景 埃克森美孚公司由埃克森石油公司兼并美孚石油公司而成。 埃克森公司和美 孚 公司 的前 身都 是 洛克 菲 勒的 标 准石 油 信托公 司 ( s t a n d a r d o il t ru s t c o r p .) 0 1 9 1 1 年， 美国最高法院以 违反反垄断法为由， 命令把标准石油信托公司拆分为三十几 家石油公司，埃克森公司由其中的新泽西标准石油公司( t h e s t a n d a r d o i l c o m p a n y o f n e w j e r s e y ) 发展而成; 而美孚公司是由 其中的真空石油公司 ( v a c u u m o i l ) 和纽 约标准石油公司 ( s t a n d a r d o i l c o m p a n y o f n e w y o r k ) 发展而来。 1 . 2 . 1 . 1 埃克森公司的发展历程 新泽西标准石油公司在 1 9 1 9年购买了位于德克萨斯韵 5 0 % 的胡铂石油公司 的( h u m b l e o i l c o m p a n y ) 股份， 积极投身于原油勘探和开采。 在第二次世界大战 后，新泽西标准石油公司又获得了 3 0 % 的美国 石油公司( a r a b i a n a m e r i c a n o i l c o m p a n y ) 的股份和7 % i r a n i a n o i l c o m p a n y的股份，从而成为当时世界上最大 的石油公司。1 9 7 2年，新泽西标准石油公司把公司名称改为埃克森石油公司。 t i 山东大学硕士学位论文 1 9 9 8年，埃克森公司是美国第一大、全球第二大的石油公司，仅次于英荷皇家 壳牌石油公司( s h e l l o i l c o . ) 。 1 . 2 . 1 . 2美孚公司的发展历程 1 9 3 1 年， 真空石油公司与纽约标准石油公司合并， 组成纽约标准真空石油 公司( s o c o n y v a c u u m c o . ) . 1 9 5 5 年， 该公司更名为s o n o c y m o b i l o i l公司， 1 9 6 6 年， s o c o n y m o b i l o i l公司最终确定自己的名称为:美孚石油公司( m o b i l o i l c o . ) 。至合并时，美孚石油公司已 经发展为美国第二大、全球第四大石油公司。 1 . 2 . 1 . 3埃克森、美孚公司合并原因 埃克森、 美孚分别是美国第一大和第二大石油公司， 并且一直以 来都是世界 上最赚钱的公司之一， 财务状况稳健， 是什么原因驱使它们合并呢?埃克森石油 公司董事长亦即合并后的埃克森美孚公司董事长雷蒙德有一句话可以一语概之: 合并不是为了更大而是为了更强。 自1 9 9 7 年以 来，金融危机在亚洲国家越演越烈，很多国家陷于经济停滞或 负增长状态， 导致其对原油需求量大大减少: 西方经济发达国家原油库存量充足; 拥有 1 1 个成员的石油输出国组织中的一些重量级成员如:沙特阿拉伯等国害怕 限制产量， 提升油价的措施实行， 会导致一些非石油输出国组织的国家如: 俄罗 斯等提高产量， 挤占其在美国市场份额， 因此阻碍该组织就限制石油产量来提升 油价问题达成协议。这些因素导致世界市场上油价不断下跌，处于近来 1 0多年 来的低谷， 伦敦市场北海布伦特原油跌到每桶 1 1美元左右，油价为二十五年最 低。 并且在可预见的将来， 油价也没有回升的空间。 石油公司们的利润大幅下降， 纷纷裁员以节省费用。 美国反垄断法的调整也为两个公司的合并提供了可能。美国出于其世界战 略的考虑， 不再坚决反对巨 型公司之间的合并， 反而认为这有助于实现美国的国 家利益。 欧盟出于自 身利益的考虑， 在埃克森美孚公司同意放弃其在欧洲的部分 业务的前提下，也为这两家石油公司的合并开了绿灯。 合并 后的 埃 克 森美 孚 公 司 在以 下 方 面取 得了 立杆 见 影的 收 获: ( 1 )最大限度获取市场份额。 在目 前这种赢家通吃的 社会， 成为行业老大无 疑会极大增强企业的竞争力， 使市场份额空前集中。 以润滑油市场为例: 合并前， 美孚、 埃索和壳牌润滑油是世界上销量最大的三个品牌; 合并后， 埃索、美孚品 牌归于一家，市场份额远超壳牌。 ( 2 )在某些产品生产上处于垄断地位如基础油生产，可以 实行利润最大化。 ( 3 )可以减少运营开支，降低成本。 合并后的新公司，员工减少了9 0 0 0 人， 每年在这方面可节省 2 8亿美元开支;并可大幅减少在研发方面的投资;在减少 山东大学硕士学位论文 办事处数量、减少业务重叠方面也可带来巨额资金的节省。 合并后的埃克森美孚石油公司立即成为当年世界上最大的能源公司和最大 的公司。在合并当年，其销售额超过了通用汽车公司，位居全球五百强第一名。 1 . 2 . 2埃克森公司、美孚公司合并后的基本状况 1 . 2 . 2 . 1 公司的股东构成 埃克森美孚公司的股票是一只蓝筹股，持有者基本上都是风险厌恶者。埃克 森美孚员工持股会是公司的第一大股东， 美国财政部以及其他一些信托基金、 企 业补充养老金机构也是埃克森美孚普通股的主要持有者。 1 . 2 . 2 . 2 公司的资产状况 合并后的埃克森美孚公司总资产达到 1 4 4 5 . 2 1 亿美元， 表1 - 1 列出了埃克森 美孚的资产明细。 表1 - 1埃克森美孚资产 d e c . 3 1 1 9 9 9 单位:百万美元 资 产( a s s e t s ) c u r r e n t a s s e t s ( 现金资产) c a s h a n d c a s h e q u i v a l e n t s ( 现金及现金等价物) o t h e r m a r k e t a b l e s e c u r i t i e s ( 可边现的有价证券) n o t e s a n d a c c o u n t s r e c e i v a b l e , l e s s e s t i m a t e d d o u b t f u l a m o u n t s i n v e n t o r i e s ( 存货) $1 , 6 8 8 7 3 1 9 , 1 5 5 c r u d e o i l , m a t e r i a l s p r o d u c t s a n d a n d s u p p l i e s m e r c h a n d i s e( 原油、产品、商品) ( 原料、供应品) 7，叭 p r e p a i d t a x e s a n d e x p e n s e s ( 预付税及预支费用) t o t a l c u r r e n t a s s e t s( 总现金资产) 1 , 7 3 3 $ 3 1 , 1 4 1 i n v e s t m e n t s a n d a d v a n c e s ( 投资、预付款)1 4 . 5 4 4 p r o p e r t y , p l a n t a n d e q u i p m e n t , l e s s a c c u m u l a t e d d e p r e c i a t i o n a t c o s t , a n d d e p l e t i o n ( 设备、厂房、折旧)9 4 , 0 4 3 o t h e r a s s e t s , i n c l u d i n g i n t a n g i b l e s , n e t ( 其 它 资 产 )一 选 鱼 珍 t o t a l a s s e t s ( 总 资 产 )蛋 塑 鱼 j鱼 2$ 1 4 4 , 5 工 资料来源:埃克森美孚公司内 部资料 1 . 2 . 2 . 3 公司的组织架构 合并后的埃克森美孚公司共有 1 1 个全球核心业务，图1 - 1 显示了埃克森美 山东大学硕士学位论文 办事处数量、减少业务重叠方面也可带来巨额资金的节省。 合并后的埃克森美孚石油公司立即成为当年世界上最大的能源公司和最大 的公司。在合并当年，其销售额超过了通用汽车公司，位居全球五百强第一名。 1 . 2 . 2埃克森公司、美孚公司合并后的基本状况 1 . 2 . 2 . 1 公司的股东构成 埃克森美孚公司的股票是一只蓝筹股，持有者基本上都是风险厌恶者。埃克 森美孚员工持股会是公司的第一大股东， 美国财政部以及其他一些信托基金、 企 业补充养老金机构也是埃克森美孚普通股的主要持有者。 1 . 2 . 2 . 2 公司的资产状况 合并后的埃克森美孚公司总资产达到 1 4 4 5 . 2 1 亿美元， 表1 - 1 列出了埃克森 美孚的资产明细。 表1 - 1埃克森美孚资产 d e c . 3 1 1 9 9 9 单位:百万美元 资 产( a s s e t s ) c u r r e n t a s s e t s ( 现金资产) c a s h a n d c a s h e q u i v a l e n t s ( 现金及现金等价物) o t h e r m a r k e t a b l e s e c u r i t i e s ( 可边现的有价证券) n o t e s a n d a c c o u n t s r e c e i v a b l e , l e s s e s t i m a t e d d o u b t f u l a m o u n t s i n v e n t o r i e s ( 存货) $1 , 6 8 8 7 3 1 9 , 1 5 5 c r u d e o i l , m a t e r i a l s p r o d u c t s a n d a n d s u p p l i e s m e r c h a n d i s e( 原油、产品、商品) ( 原料、供应品) 7，叭 p r e p a i d t a x e s a n d e x p e n s e s ( 预付税及预支费用) t o t a l c u r r e n t a s s e t s( 总现金资产) 1 , 7 3 3 $ 3 1 , 1 4 1 i n v e s t m e n t s a n d a d v a n c e s ( 投资、预付款)1 4 . 5 4 4 p r o p e r t y , p l a n t a n d e q u i p m e n t , l e s s a c c u m u l a t e d d e p r e c i a t i o n a t c o s t , a n d d e p l e t i o n ( 设备、厂房、折旧)9 4 , 0 4 3 o t h e r a s s e t s , i n c l u d i n g i n t a n g i b l e s , n e t ( 其 它 资 产 )一 选 鱼 珍 t o t a l a s s e t s ( 总 资 产 )蛋 塑 鱼 j鱼 2$ 1 4 4 , 5 工 资料来源:埃克森美孚公司内 部资料 1 . 2 . 2 . 3 公司的组织架构 合并后的埃克森美孚公司共有 1 1 个全球核心业务，图1 - 1 显示了埃克森美 山东大学硕士学位论文 孚公司的组织架构。 埃克森美孚公司 上游 化工 开采煤及矿物 下 游 炼油及供r 燃料油销售 润滑油及特种油品 天然气销售 工程研究 上游研究 图 1 - 1 埃克森美孚组织架构 笔者工作的单位是埃克森美孚( 中国) 投资有限公司， 它属于润滑油及特种油 品部，因此本文所做的研究仅以埃克森美孚公司润滑油及特种油品部为研究对象。 1 . 2 . 2 . 4公司的产品结构 埃克森美孚公司是世界上最大的 润滑油供应商， 生产埃索、 美孚两个品牌的 车用润滑油和工业用润滑油。埃克森美孚公司首先发明了第一种自 动变速箱油、 第一种全天候发动机油、 第一种油膜轴承油、 第一种由三种合成基础油组成的全 合成油等， 这些发明促进了早期的工业突破。 埃克森美孚公司在美国设有专门的 研发中心， 每年投巨资用于产品升级和新产品开发。 合并前的埃克森、美孚公司 在润滑油研发方面各有侧重点。 美孚公司在发动机油、 液压油、 合成油等方面有 专长;而埃克森公司则在透平油、 滑脂方面有独到之处。 合并以后， 双方取长补 短，使产品研发优势更为突出。 润滑油质量高低主要取决于基础油质量， 合并后的埃克森美孚公司是世界上 山东大学硕士学位论文 最大的基础油生产商， 其独有的加氢处理技术可以大大提高基础油的质量。 埃克 森美孚公司设在全球各地的调配厂都装备有现代化的生产设备， 配合该公司的研 发优势，埃克森美孚产品的技术水平首屈一指。 1 . 2 . 3埃克森美孚公司润滑油业务概况 1 . 2 . 3 . 1 公司全球润滑油市场业务概况 润滑油是机械设备的血液， 应用非常广泛。 润滑油主要由基础油和添加剂按 照一定比例调配而成。 埃克森美孚公司是世界上最大的基础油生产商和供应商。 早在 1 8 6 6 年就成立的 真空油公司( 埃克森美孚公司前身之一) 是世界上第一家生 产润滑油的公司，1 8 8 2年泽西石油公司( 埃克森美孚公司前身) 设立了 世界上第 一家专门 研究润滑油的实验室。埃克森美孚公司对润滑油的发展作出了 很多贡 献， 它研制了第一种自 动变速箱油、 第一种全天候发动机油、 第一种由三种合成 基础油组成的全合成油品等。 怀特兄弟驾驶的人类第一架飞机上就使用了埃克森 美孚公司的润滑油。 埃克森美孚公司是世界上最大的润滑油生产商，