（工商管理专业论文）家居零售业采购管理研究——以法国CONFORAMA公司为例.pdf

中文摘要 摘要：2 0 世纪9 0 年代以来，经济全球化进程中的企业越来越深刻认识到采购职能 对提高企业运作效率和增强竞争力的巨大潜力。进入2 1 世纪以后，采购管理职能 进一步与企业所有业务过程整合，采购也从以交易为基础的战术职能上升为以流 程为导向的战略职能。采购不再仅仅是订购或购买，而是具有战略作用的，关乎 从原材料到使用和弃置整个过程的物料流动。与之相适应，采购与供应链管理也 被视为一项至关重要的战略活动，被看成是重要的学术原理。而零售采购管理更 是决定零售企业商品零售价格高低的一个重要因素，决定企业在竞争激烈的零售 行业是否能脱颖而出并立于不败之地的重要因素之一。 本文采用理论联系实际的研究方法，先对采购原理和采购战略进行了分析研 究，再对零售采购的职能与原则，零售采购的类型与分类和方法，和零售采购的 基本模式做了一定的探讨。并对零售国际采购从可行性，利益，风险，和国际采 购的方式及电子采购的实施等方面做了分析，为本文奠定了理论基础。结合上述 理论，重点分析研究了本人目前供职的法国c o n f o r a m a 公司的采购体系和模 式，供应商的管理，质量和交货期的控制，价格的控制管理以及系统和软件的支 持等。并通过与i k e a 公司的分析比较，找出它的优势与劣势所在。针对其不足之 处，提出了建议：( 1 ) 根据c o n f o r a m a 实际情况，采用集中采购与部分分散采 购相结合的模式集中采购日 提下的部分分散采购。( 2 ) 加强设计专利，掌握 供应链的源头。( 3 ) 理性的订单管理流程，减少物流成本。( 4 ) 加强供应商的管 理，缩减供应商的数量，集中供应商，发展长期的供应商合作关系。 本论文的结论：家居零售商应根据自己的实际情况选择合适的采购方式，集 中采购，分散采购，或者集中基础上的分散采购。集中采购前提下的部分分散采 购是连锁采购的发展趋势。零售商应尽量选择直接采购，以降低成本；在条件可 行的前提下，采用跨国采购，以提高产品的利润。家居零售业应加强供应商的管 理，和对质量和交货期的控制，以及价格控制的管理，充分利用系统软件，使采 购规范化和程序化，增强信息的透明性，并进行系统的采购团队的培训。本文的 创新之处在于：现代的家居零售采购，良性的稳定的供应厂商是采购管理的基础。 家居零售商要站在供应厂商的角度，想办法替供应商节省成本，帮助供应商，才 是零售企业真正长久获得低价格，在市场上处于优势的关键。希望本文的分析研 究和得出的观点结论对国内的零售行业有所启发和参考。 关键词：零售采购管理；对比与分析；方法：控制 分类号：f 2 5 3 2 a b s t r a c t a b s t r a c t ：s t a r t i n gf r o m19 9 0 t hc e n t u r y , t h ee n t e r p r i s e sw h i c hi n v o l v e di nt h e e c o n o m i c a lg l o b a l i z a t i o nb e g a nt or e a l i z ed e e p l yt h a tt h ep u r c h a s i n gf u n c t i o ni sv e r y i m p o r t a n tf o r t h ei m p r o v e m e n to fe n t e r p r i s e se f f i c i e n c ya n dc o m p e t i t i v e n e s s p u r c h a s i n gm a n a g e m e n tf u n c t i o nm e r g e df u r t h e r l yw i t ha l lb u s i n e s sa c t i v i t i e so f e n t e r p r i s e sf r o m21s tc e n t u r y , a n dp u r c h a s i n gp o s i t i o ni n c r e a s e df r o mt a c t i cf u n c t i o n b a s e do nb a r g a i n i n gt os t r a t e g yf u n c t i o nb a s e do np r o c e d u r e a c c o r d i n g l y , p u r c h a s i n g a n ds u p p l yc h a i nm a n a g e m e n ti sc o n s i d e r e db yp e o p l ew h oc o n c e l t lw i t ho r g a n i z a t i o n m a n a g e m e n ta sa ni m p o r t a n ts t r a t e g ya c t i v i t y a n di ti sa l s oc o n s i d e r e da sa ni m p o r t a n t l e a r n e dt h e o r y a n dr e t a i l i n gp u r c h a s i n gm a n a g e m e n ti so n eo f k e yf a c t o r st od e c i d er e t a i l i n gp r i c e ，t o d e c i d ei ft h ee n t e r p r i s ec a nb ec o m p e t i t i v eo rn o ti nt h es e v e r ec o m p e t i t i o ni nr e t a i l i n g i n d u s t r y t h i sa r t i c l em a k e su s eo ft h es t u d ym e t h o do fc o m b i n i n gt h e o r ya n dp r a c t i c e s ，a n a l y s e s t h ep u r c h a s et h e o r ya n dp u r c h a s es t r a t e g ya tt h eb e g i n n i n g , s t u d yr e t a i l i n gp u r c h a s i n g f u n c t i o na n dp r i n c i p a l ，t h ed i f f e r e n tt y p e so fr e t a i l i n gp u r c h a s ea n dp u r c h a s i n gw a y , w o r ko v e rt h eb a s i cm o d e lo fr e t a i l i n gp u r c h a s e a f t e rt h a t ，m a k eaf u r t h e rr e s e a r c hf o r i n t e r n a t i o n a lr e t a i l i n gp u r c h a s ef r o mt h ea s p e c t so ft h ef e a s i b i l i t y , b e n e f i t sa n dr i s k s ， e x p o u n d i n gt h ed i f f e r e n tw a y so fi n t e r n a t i o n a lp u r c h a s i n g a l lt h ea b o v ea r et h e a c a d e m i cb a s ef o rt h i st h e s i s b a s e do nt h ea b o v et h e o r y , t h ea r t i c l em a i n l ya n a l y z e st h e h o m ef u m i s h i n gc o m p a n yc o n f o r a m a ，i nw h i c ht h ea u t h o rw o r k sa st h e s o u r c i n g m a n a g e r , f r o mt h ea s p e c t so fc o n f o r a m ap u r c h a s i n gs y s t e ma n dm o d e l ，s u p p l i e r s m a n a g e m e n t ，q u a l i t yc o n t r o la n dd e l i v e r yp e r f o r m a n c ec o n t r o l ，a n dt h ei ts o f t w a r e s y s t e ms u p p o r t i n g a f t e rt h a t ，c o m p a r ei tw i t hi k e a ，f r o md e s i g n i n ga n di p r ， c e n t r a l i z e dp u r c h a s i n gw a y sa n d d i s p e r s i v ep u r c h a s i n gw a y , a n ds u p p l i e r sm a n a g e m e n t ， f i n do u tt h es t r e n g t ha n dw e a k n e s so fc o n f o r a m ao np u r c h a s i n gm a n a g e m e n t f o c u s e do nt h ew e a k n e s s ，t h ea u t h o rm a d es p e c i a l l ys u g g e s t i o n so ni t si m p r o v e m e n t 1 ) a d o p tt h ep u r c h a s i n gm o d e lo fc o m b i n a t i o no fc e n t r a l i z e da n dp a r t i a l l yd i s p e r s i v e p u r c h a s e 2 ) r e i n f o r c et h ed e s i g n i n gp a t e n t ，c o n t r o lt h eb e g i n n i n go ft h es u p p l i e rc h a i n 3 ) r e a s o n a b l eo r d e rm a n a g e m e n t , r e d u c et h el o g i s t i cc o s t 4 ) s t r e n g t h e nt h es u p p l i e r s m a n a g e m e n t ，c u tt h eq u a n t i t yo fs u p p l i e r s ，c e n t r a l i z es u p p l i e r s ，a n dd e v e l o pt h el o n g t e r mr e l a t i o n s h i pw i t hs u p p l i e r s t h ec o n c l u s i o no ft h ea r t i c l ei s ：t h eh o m e f u r n i s h i n gr e t a i l e r ss h o u l da d o p tt h es u i t a b l e p u r c h a s i n gm o d e lb a s e do nt h e i r o w ns i t u a t i o n ，c e n t r a l i z e dp u r c h a s e ，d i s p e r s i v e p u r c h a s eo rc o m b i n a t i o no ft h e m p a r t i a l l yd i s p e r s i v ep u r c h a s eb a s e d o nc e n t r a l i z a t i o n i st h e 仃e n do ft h ec h a i nr e t a i l e r s r e i n f o r c et h ed i r e c tp u r c h a s i n gt o l o wd o w nt h e p 岫r c h a s i n gc o s t r e t a i l i n gp u r c h a s em a n a g e m e n ts h o u l ds t r e n g t h e nt h em a n a g e m e n to f s u p p l i e r s q u a l i t ya n dd e l i v e r yc o n t r o l ，p r i c e c o n t r o l ，t a k ef u l l yu s eo fs o f t w a r ea n d p r o c e d u l 屯，m a k ei n f o r m a t i o nt r a n s p a r e n t ，a n dt r a i nt h ep u r c h a s i n gt e a ms y s t e m a t i c a l l y t h ei 衄o v a t i o no ft h i st h e s i si s ：r e t a i l e r ss h o u l dd e v e l o pt h el o n gt e r m b u s i n e s s r e l a t i o n s h i pw i t hs u p p l i e r s g o o da n ds t a b l er e l a t i o n s h i pw i t hs u p p l i e r s i st h eb a s ef o r h o m ef u r n i s h i n gp u r c h a s em a n a g e m e n t t a k et h es h o eo fs u p p l i e r s ，c o n s i d e rh o w t o h e l ps u p p l i e r st os a v ec o s t i st h ek e yt oo b t a i nl o n gt e r ml o wp u r c h a s i n gp r i c e t o r r e t a i l e r s i st h ek e yt ok e e pt h ep r i o r i t yi nm a r k e t h o p e f u l l yt h e s ea n a l y s i sa n ds t u d y c a l lb eh e l p f u lf o rt h ed o m e s t i cr e t a i l i n gi n d u s t r y k e y w o r d s ：r e t a i l i n gp u r c h a s i n gm a n a g e m e n t ；c o m p a r e a n da n a l y s i s ；m e t h o d ； c o n t r o l c l a s s n o ：f 2 5 3 2 v 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的研 究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表或 撰写过的研究成果，也不包含为获得北京交通大学或其他教育机构的学位或证书 而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作 了明确的说明并表示了谢意。 学位论文作者签名：毒p 每罕签字日期： 2 0 0 9 月f ，日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解北京交通大学有关保留、使用学位论文的规定。特 授权北京交通大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索， 并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国 家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。 ( 保密的学位论文在解密后适用本授权说明) 学位论文作者签名：哥产兽筝 导师签名：毛塑l 签字日期：知吵年月e l 签字日期沙夕年占月i ，日 致谢 本论文的工作是在我的导师王烈教授的悉心指导下完成的，王烈教授严谨的 治学态度和科学的工作方法给了我极大的帮助和影响。在此衷心感谢三年来王烈 老师对我的关心和指导。 王烈教授悉心指导我们完成了实验室的科研工作，在学习上和生活上都给予 了我很大的关心和帮助，在此向王烈老师表示衷心的谢意。 王烈教授对于我的科研工作和论文都提出了许多的宝贵意见，在此表示衷心 的感谢。 在实验室工作及撰写论文期间，矫培海、王玉光等同学对我论文中的理论研 究工作给予了热情帮助，在此向他们表达我的感激之情。 另外也感谢家人陈峰，他们的理解和支持使我能够在学校专心完成我的学业。 序 社会经济的演变是一个轮回过程。工业革命以来，一直是制造业为主。2 0 世 纪初，制造业在全部社会经济中的份量逐渐下降了。零售业的社会影响与日俱增。 2 l 世纪的今天，这种发展趋势更加明显。 零售业是一个最能体现国家繁荣与衰退的行业，是一个国家全部经济活动的 缩影。零售业是一个高价值的行业。在从制造，分销，零售到顾客的供应链中， 零售处在供应链的下游，是最靠近顾客的地方，零售环节最重要，也最有价值。 因为，我们的时代是一个供过于求的时代，顾客是一种特殊的稀缺资源，任何产 品要转换为价值必须要有顾客购买才能实现。谁能控制了终端顾客，谁就能控制 产品的整个价值链。 决定零售企业成败的因素很多，但经营成本和零售商品价格的高低是最主要 的因素之一。而零售企业商品零售价格的高低在很大程度上取决于采购成本的高 低，进而零售企业的竞争在很大程度上直接取决于采购成本的控制和采购技术的 应用。因此零售企业如何设法提高自身的采购技术水平和谈判能力，如何降低采 购过程中的成本等就成为各企业的主要难题之一。 本人曾在世界家居行业排名第一的i k e a ( i k e a 家居) 做了五年的采购工作； 目前在世界家居行业排名第二的法国c o n f o ra m a 公司任中国北方区采购代表 处的采购经理，因而有机会对跨国零售商的采购管理体系有了一定的了解。通过 对目前供职的法国c o n f o r a m a 公司采购体系的分析和研究，展示出它的采购管 理体系的优势所在，找到缺陷及有待于提高的地方，提出自己的关于零售业如何 做好采购管理工作的观点和看法，希望对c o n f o r a m a 公司在改进采购管理体系 上有所帮助。同时，通过对这些跨国零售商这些比较先进的采购管理体系的分析 研究，希望对国内的零售行业有所启发和启示。 1 引言 2 0 世纪9 0 年代以来，经济全球化进程中的企业越来越深刻认识到采购职能对 提高企业运作效率和增强竞争力的巨大潜力。进入2 1 世纪以后，采购管理职能进 一步与企业所有业务过程整合，采购也从以交易为基础的战术职能上升为以流程 为导向的战略职能。与之相适应，采购与供应链管理也已经被那些关注组织管理 的人士视为一项至关重要的战略活动。比如3 0 年前彼得贝利和大卫发摩尔编 写的采购原理与管理就是有关采购和供应的专业书籍。书中明确指出“采购 不再仅仅是订购或购买，而是具有战略作用的，关乎从原材料到使用和弃置整个 过程的物料流动。 “供应链管理把各种卖方和买方看做一个连续事物的一个部 分，并认为利润来自于用战略和集成化的观点看待这个链条，而不是来自于集中 单个结点和局部的优化。管理注意力的焦点不仅仅是单独的公司或组织，更应关 注构成该链条的组织之间的交互作用。随着我国近年来经济持续快速增长，已 经成为牵引世界经济增长的重要动力，也使中国市场成为全球最具发展潜力的采 购市场。我国的许多学者也开始重视和加大对该领域的研究，如鲁照旺的采购 法务与合同管理，朱春瑞的零售采购管理等。 本文先对采购原理和采购战略进行了分析研究，再对零售采购的职能与原则， 零售采购的类型与方法，和零售采购的基本模式做了一定的探讨。随着零售企业 规模的扩大，及竞争的加剧，越来越多的零售企业都相当重视国际采购。因为世 界各地采购来的商品不仅独具特色，而且价格相对低廉，这对零售企业降低经营 成本，获取最大利润有很大的帮助。而且本文要重点研究的c o n f o r a m a 公司也 是采用了跨国采购模式。所以本文也对国际采购的可行性，国际采购的利益，风 险，方式等做了一定的分析研究。以上研究分析为本文奠定了理论基础。 结合上述理论，本文重点分析研究了c o n f o r a m a 的采购体系和模式，以及 它如何开发和管理供货商，如何控制质量和交货，对于采购价格的控制管理，系 统和软件的支持等。并通过与i k e a 公司的分析比较，找出他的优势与劣势，针对 其不足之处提出改进意见。论文最后就如何做好家居零售业采购管理提出自己的 观点。 本论文采用理论与实践相结合，通过本人在跨国家居零售企业工作的经历，对 目自订就职的公司的采购模式和管理方式进行了分析研究，并通过与i k e a 的对比分 析，找出该公司采购体系的优势及劣势所在，提出改进建议，降低采购成本，使 其在竞争激烈的家居零售业中保持住目前在市场中的竞争优势。也希望对自己目 前的工作有所帮助和提高。同时，也希望通过对这些跨国零售商的采购体系的研 究，对国内的零售业也有所启示。 2 2 采购原理及零售采购管理 2 1 采购原理 采购与供应的作用常常定义为：以合适的价格采购具有合适的质量及合适的 数量的产品和服务，并在合适的时间交付到合适的地点。即：合适的质量( t h er i g h t q u a l i t y ) ；合适的数量( t h er i g h tq u a n t i t y ) ；合适的地点( d e l i v e r yt ot h er i g h tp l a c e ) ； 合适的时间( d e l i v e r yp e r f o r m a n c eo nt i m e ) ；合适的价格( t h er i g h tp r i c e ) 。采购不 再被认为是例行公事的或行政性的订购活动，这种认识已被广泛认可。尽管有“价 值流”这样的类似术语，“供应链 的概念仍日益突出。另一个具有相同含义的 概念是“流水线管理 。也有一些人提倡使用术语“网络”。所有这些术语都反映 了一个事实，即采购不再仅仅是订购或购买，而是具有战略作用的，关乎从原材 料到使用和弃置整个过程的物料流动。 供应链管理现在已经被大型组织看做是降低成本和增加价值的一个领域。组 织从供应链中削减成本的能力会受到采购活动发展阶段的影响。如果采购职能得 到了适当的发展，采购可以在供应链管理领域进行运作性的，战术的和战略的改 进。r u s s e l ls y s o n s 在其编著的1 9 9 2 年9 月版本的采购与供应管理一书中， 认为应将采购分为三个重要的焦点领域：交易，商业性，能动性。采购活动发展 得越完善，采购对商业性与战略性活动的参与程度就越深。采购在商业性和战略 性领域的参与程度越深，采购对于机构的效能就越大。 很多成功的组织都有发展良好的、战略性主动的采购部门，它们可以对本组 织及其所参与的供应链作出重大贡献：但也有些组织采购职能没有得到发展， 仍然是被动性的。对某一采购组织所达到的发展阶段进行衡量可以看出该发展是 否符合公司的需求。琼斯( j o n e s ，1 9 8 3 ) 是第一个试图建立这样一个框架常识的人。 琼斯建立这个模式的目的是为了证实：那些具备完善的采购职能的机构是否比那 些采购职能尚不完善的机构在谈判中更具效率。而在他衡量了各种各样的标准并 做了图表后，确实发现在采购活动得到充分发展的公司，谈判不是为了得到更好 的价格，而是为了得到更好的交易，即把战略性购置成本作为交易的基础。 r e c k 和l o n g 在对采购究竟可以在机构的战略角色中起什么作用进行调查时， 建立了一种更加复杂的采购发展的四阶段模型。具体分为： 1 ) 被动阶段：采购职能没有战略方向，主要是对其他职能部门的要求做出反 应。 2 ) 独立阶段：采购职能采用最新的采购技能与方法，但其战略方向独立于公 司的竞争战略。 3 ) 支持阶段：采购职能通过采用采购技能与做法来加强公司的竞争地位，从 而支持公司的竞争战略。 4 ) 集成阶段：采购战略完全融入公司的竞争战略中，同时在制定和实施战略 计划时，在同一阶层的职能部门中构成了发挥集成作用的一部分。 质量是在这五个合适中首先要提的，因为质量是基础。如果质量不合适，那 么所采购的产品或服务的性能就不能符合要求。假若这样，就算数量合适或者准 时交货，在很大程度上也就无关紧要了。而价格取决于其他四个“合适”，它与所 需的质量水平有关，与所需的交货速度有关，与供应商到交货的距离有关，并且 与数量有关。所以在谈判时，价格是最后的谈判点，只有了解了其他要求，价格 才有依据和基础。在确定一项特定的采购时，购买者需要在诸多因素上进行一些 权衡。将这几项因素通盘考虑，选择性价比最好的供应商供货。 质量本身是有多种意义和内涵的词。沃马克和琼斯( 1 9 9 3 ) 曾经提倡追求完 美，避免一切浪费。尽管他们声称“完美是无极限的，试图达到完美实际上是不 可能的，但是努力追求完美将激励我们和指引我f j - f i ；j 进的方向。”因此，质量可以 从多个方面解释。从关注客户的角度对质量的定义为：质量是满足顾客现在和将 来的期望。这个定义重点强调了客户的作用。采购的货物或服务应该是用来满足 客户期望的。当采购的产品或服务既不低于规格也不高于规格时，就获得了合适 的质量。获得合适的质量的产品或服务是基础。额外的不必要成本由以下因素引 起：高于规格；低于规格；供应商未能符合规格。而对供应商提供的产品或服务 的质量管理应该有一个完整的体系，也是一个持续不断的过程，目的就是保证购 买者获得合适质量的商品。它包括供应商产品或服务的设计，完成产品或服务的 过程，质量保证体系及执行质量保证体系的情况以及供应商改进等许多内容，而 不仅仅只是产品或服务的验收或检查。“全面质量”( t q m ) 理念将这一问题推向 了更深的层次，同时它是建立在所有有关人员的积极参与上。这个概念更加注重 系统程序和过程，而不是集中在提供的物品和服务上。供应链上的全面质量表明 供应商，客户以及我们自己的职工都将进入到决定质量这一环节中来。检验和对 供应商的评定为下述方法所取代：共同消除缺陷，将重点放在预防而不是发现和 纠正上。供应商在这一阶段必须作为“同盟者 ，他需要和他的客户一样有热情， 尽义务对待质量管理。 采购是一个组织获取外部资源的过程，采购管理的目的之一是使这个过程符 合组织的要求，这就需要注意产品的质量和供应商的选择。一个企业如果不重视 采购物品的质量，注定无法在激烈的市场竞争中生存。质量低劣的物料会导致很 4 多行为的发生，并产生大量额外成本或不必要的成本。但质量也不是越高越好， 必须符合生产要求，要适当地处理好质量与成本之间的关系。质量过高会导致质 量过剩，使成本大大上升；质量过低虽然采购价格较低，但可能不能满足企业的 要求，所以需要进行“权衡”。而供应商的选择和评估是采购人员面临的首要任务， 合适的供应商是能否做好采购管理，能否控制好质量的基础和关键。 在采购运营中，可以使用不同的方法和方式来确定不同产品和服务的所需数 量。零售商则要在进货时依据销售情况和库存控制系统等因素，来确定进什么货 以及进多少货。生产制造企业可能会有一份生产计划和生产控制系统，以便确定 零配件和原材料的需求情况。每一个组织都会保持一些库存。库存可能是一些必 需品，可以为企业提供一种使用上的便利；但是，库存也会成为一个麻烦事。零 售商和批发商把库存看成是他们做生意的重要优势，即销售的就是他们购买的， 并且销售的是库存商品而不是还没有得到的以后才交货的商品。一些组织例如生 产商，保健机构和其他服务提供者把库存置于辅助补充的地位而不是中心的地位， 但是它在有效运营方面仍然是一个重要的因素，并且作为流动资产中最大的部分 经常在资产负债表中显现出来，占用了大量资金。但我们依然要保留库存，这是 因为在需要时可以方便地得到；通过最适宜数量的采购或生产来降低成本：防止 预测错误，不准确记录的影响。为销售或生产的波动进行储备等。库存是要保留， 最重要的是要核算出合理的安全库存，这是采购管理中比较重要的一个环节。而 订单的数量直接影响到库存的大小。针对有规律的需求而进行的经常性的小额订 货，而不是一次性的大额订单，在库存控制中能获得很好的效果；但同时会增加 大量的文案工作和管理工作。如果购买的数量较大，供应商相应的会有一定的折 扣。对于较大的购买数量获得的折扣价格所带来的好处与维持增加的库存所带来 的成本，二者需要进行“经济订购批量 的权衡。 实现按时交付是标准的采购目标。如果延迟交付货物或材料，或者未能按期 完成工作，那么就可能导致销售失败，生产停滞或客户满意度下降等。在供应市 场中，采购应发挥实际作用，与供应商谈判并按需求时间达成一致，供应商按所 达成的协议进行交付。确保供应商了解并完全清楚按时交付是其营销组合中的一 个重要因素，这是实现按时交付至关重要的一步。规定前置期，对供应商报出的 前置期应予以分析，看其可信度，并在合同中清楚写明。在分析前置期的合理性 时，要看该供应商是否有足够的生产能力，是否有可信的绩效统计，供应商对其 前置期较长的部件库存，和供应商是否有适当的供应战略。在按时交付很重要的 时候，交付绩效在供应商选择中就成为一个关键标准。在这样的情况下，应该监 控供应商交付绩效。 对供应商的报价，要进行价格分析和成本分析。价格分析不需要深入探究成 本细节就可以判断提供的价格是否合理。价格分析可以采用以下几种方法判断价 格的合理性：1 ) 与其他的价格相比2 ) 与以前支付的价格相比3 ) 与目前采用的 价格相比4 ) 与替代品的价格相比。专业购买者每天都要谈及价格问题，所以他 们需要掌握目前市场中哪种价格更合适。而对于任何低于标准的价格都应该仔细 检查。供应商在报价过程中，可能会由于种种原因报出较低的价格，作为采购者， 要判断供应商低价的合理性。在采购价格判断中，一定要回避一种现象，以低价 决定供应商。运用成本分析来考察供应商价格的方式和价格分析是截然不同的。 成本分析的方式只考虑报价和生产成本的关系这一个方面。进行成本分析需要进 行成本项目分析和大量的成本计算。采购部门相应的评估人员是来从事这项工作， 对产品的所有成本进行分析，判断成本的合理性。成本分析是在采购的商品在市 场上缺乏有效竞争时所采用的一种方法，这种分析能够使价格更切合实际。 2 2 采购战略 主动采购战略使得组织通过减少价值链中的浪费而体现出竞争优势。但采购 战略不能孤立发展，它们需要与公司战略进行整合才能成功。公司战略是指企业 达到长期目标的方法，是目标和目的的构成模式，是通过界定组织从事的和将要 从事的业务以及组织现在和将来的性质来陈述的。许多组织在使命陈述中表明了 他们可能遵循的战略。使命或理念陈述是一个概括性的目标，或是对一个组织目 的一主要战略的表达。公司战略的实质与组织活动的范围有关。关于组织应该专 注于活动的某一领域还是多个领域，必须有所决策，这也是关于组织的界限和应 该包含什么样的活动。决定了活动的范围之后，企业需要考虑如何将这些活动同 现行市场环境相匹配。有时也称为寻求战略适配。当一个组织考虑合适的战略时， 它需要将它的活动水平和现有的或是短期可获得的资源能力相匹配。除此之外， 还要考虑长期资源的获取，使其与今后的活动相匹配。战略性决策不仅仅是关于 合适的战略，它还考虑了建立或扩展一个组织的资源。战略只是一个概括性观点， 由运营部门将其实现，包括营销，制造，采购，配送等公司的所有部门。战略决 策就是要给组织制定清晰的长期的发展方向。很多组织在地理位置分布上范围很 广，可能在多个国家，在一个不确定的，变化的环境中运作。这意味着战略性决 策通常很复杂。 从广泛意义上讲，可以归纳出三种具有内部一致性的基本战略，为公司长期 发展建立起进退有据的地位，这也是迈克尔波特的经典理论之一。即成本领先战 略；差异化的战略；集中差异化的战略。有效地贯彻任何一种基本战略，通常都 需要全力以赴，并辅以一个组织安排。这些基本战略使公司得以在产业竞争中胜 6 过对手；在某些产业中，结果意味着所有的公司都可以取得高效益；而在另外一 些产业中，一种基本战略的成功从绝对意义上讲可能仅使公司获取勉强可接受的 收益。 组织按照职能将他们的活动划分。每一个职能部门在整体结构内部都有直接 的或相互支持的联系。企业的活动可以分为支持性活动和主要活动。按照价值链 理论，企业的某项活动是支持性活动还是主要活动，主要是看该项活动是否直接 为企业创造价值。按照波特先生的理论，分为直接活动，间接活动和质量保证。 直接活动指直接涉及为客户创造价值的活动，包括生产和运输；间接活动指用以 支持直接活动，包括维修和管理；质量保证指在其他活动中保证产品质量的活动， 包括检验和检查。而从事以上活动，需要直接部门和问接部门共同实施。每一个 部门的战略与组织公司战略的接轨是非常重要的。职能部门的战略不是孤立的， 而需要一个综合的过程，需要在组织整体战略的基础上制定本职能部门的战略， 与其他部门一起形成合力，为组织整体战略的实现作出直接或间接的贡献。 采购和供应职能的战略制定过程是公司层次上执行的一个反映。部门需要一 个清晰的工作重点，应当制定单独的愿景和使命陈述。制定供应战略应该涉及到 对整个公司情况的考虑。这些考虑因为行业和公司的不同而有所区别。但有一点 是相同的，即应发展竞争优势并有效地利用这些优势。管理者的任务是选择能给 公司带来新颖和竞争优势的战略。采用任何战略都必然附带冒险。所以一个特定 战略的潜在理应需要权衡冒险，所需的资源水平以及该战略获取的收益这些因素。 制定有效采购战略的关键标准同应用于市场营销战略的标准是一样的。应当关注 具有最大贡献潜力的领域，发掘采购特定资源组合而给公司带来的竞争优势，强 调针对竞争( 买方或卖方) 对这些资源进行创造性管理，强调一致性和可行性。 将供应商实力分析与客户的选择原则结合起来，可以帮助一个公司制定出购 买战略。从结构角度出发，购买战略有几个关键内容：第一是供货方的稳定性与 竞争力。从战略观点看，总是期望从那些能够维持或改善自身的竞争地位的供应 商那里购买其产品和服务。公司将购买合适的或者优秀的质量或成本的产品，以 确保其自身竞争能力。选择可以持续满足公司需要的供应商，使更换供应商产生 的成本降至最低。第二是纵向一体化，是指某一企业范围内把技术上不同的生产， 分销，和其他经济过程结合起来。它表示了企业决定用内部的或行政上的交易来 代替市场交易去实现其经济目的。另外，供应商间购买的分配与建立价格谈判实 力也会受到供应上集中或分散的程度，采购数量占供应商销量的比例，更换供应 商困难或是带来较大的成本，供应商的产品或服务独一无二等的影响。购买的目 标就是寻找，排除或克服供应商实力的影响。可以通过战略来缓解。 通过督促供应商产业实行规格标准化活动，产业链上的所有公司都会受益。 7 这一策略有助于降低供应商产品的差异化特点，并且限制转移成本。良好的购买 战略，从战略角度看应包括避免转移成本。并要防止在工程协作中过于依赖供应 商的倾向，防止供应商建立专门定制的品种或专f - j 力i 工的方法。一项物品的购买 可以在选出的多个供应厂商中进行，这一方式可以提高公司的价格谈判能力。给 每个供应厂商的业务量必须足以使之不愿失去这一业务。购买过于分散便无法利 用结构性价格谈判的地位。然而，所有东西都从一家购买可能会给供应商太多机 会显示其力量或利用机会建立起转移成本。当购买量允许时，通过对某一特定部 件进行有限整合或部分一体化，同时从外部供应商处购买一部分或大部分，可使 公司获得很大的价格谈判优势。这一点为后面我们要重点论述的c o n f o r a m a 公 司的采购管理的探讨非常重要。 2 3 零售采购的职能与原则 零售采购是零售企业向供应商购进商品或服务的业务活动，它是零售企业一 项十分重要的经营成败的关键。 2 3 1 零售采购的主要职能 1 开发职i i - 开发职能是指开发新商品，开发新供应来源。随着社会经济发 展和人们收入水平的提高，顾客需求呈多样化趋势，顾客对商品要求越来越高。 作为商品流通业的终端一零售企业，应主动承担起引导消费，引导生产的重任， 积极开发新的供应商，开发新的商品，不断适应顾客需求的变化，更好地满足顾 客的需要。 2 控制职i i - 零售采购的控制职能的中心是控制采购付款。虽然支付货款最 终由零售企业财务部门实施，但货款支付的时间，数量等其他交易条件应根据采 购合同的条款，在采购部门控制下执行。 3 淘汰职能：淘汰职能是指淘汰滞销的商品，淘汰不良供应来源。为了更好 地适应消费需求的变化，也为了更有效地利用有限的卖场空间，提高销售业绩， 零售采购应在开发新商品同时，必须认真做好其淘汰职能。具体如下： 1 ) 及时发现那些销路不佳的商品，处于衰退期商品或事实经销但销售业绩不 佳的商品，尽快与供应商联系，及时退货或及时中断继续订货。 2 ) 对那些存在质量问题的商品要尽早停止订货与供货。 3 ) 对违反采购合同的信誉不良的供应商要给予淘汰。 2 3 2 零售采购的原则 1 以需定进原则 零售采购是零售企业的一项日常性的经营活动，必须遵循以需定进的原则。 零售采购企业采购商品是为了把它们销售出去，满足顾客的消费需要，获得一定 收益。以需定进，就是要根据目标市场的需要情况来决定采购，保证购进的商品 适合目标消费着的需要，能够尽快地销售出去。 零售采购坚持以需定进，能够避免盲目采购，促进商品的销售。零售企业在 采购的过程中，结合本企业的实际和各种商品的不同特点，认真研究市场需求态 势，分别采用不同的采购策略，以求得购销活动与市场需求的动念平衡。 对于市场需求波动较大的商品，消费需求往往由于消费因素复杂，选择性比 较强而呈波动状态。在这种情况下，零售企业应认真研究市场需求的变化趋势。 当市场需求将呈上升趋势时，要积极组织采购，当需求呈下降趋势时，要少采购， 甚至不采购。 对于一些季节性商品，常年消费的商品或常年生产季节消费的商品，采购人 员需要认真研究市场环境的条件下，分析消费需求的变化趋势，预测商品的销售 量，来决定采购量，采购时机。 2 适合业态原则 零售采购必须与零售企业所经营的业态相符。例如，对消费者而言，超市这 种业态最大的特色是品种丰富，价格低廉，能满足同常消费需求，因此其采购的 基点，从顾客在消费时，使用时及选购时的各方面需求着眼，力求塑造出超市与 其他零售业态商品结构的差异性。如与便利店所不同的是超市商品的采购必须求 全求廉。而家居零售业主要经营家具和家庭装饰用品，家具的款式和消费相对于 服装等潮流时髦产品基本比较稳定，一种家具款式甚至可以卖几年，生产和销售 相对稳定。但近年来，消费者对于家具的要求也越来越要赶潮流，要求时尚。这 也要求家居零售的采购在保证一些基本款式的情况下，要多注意时尚的变化，抓 住潮流，推出一些时代感强的家具和家居用品。 3 高流转率原则 零售采购应根据商圈顾客属性，市场商品情报，市场占有率等，来挑选最适 合的商品，采购流转率高的商品，以便在卖场中快进快销。 4 商品组合原则 由于经营策略的差异，诉求重点的不一以及商圈客户的区别，致使零售企业 在商品分类与组合上有所不同。譬如有些店提供服务性商品，有些店则不提供； 有些店设立量贩售卖商品，有的店则无法配合。 9 各种因素所产生的差异性，均会导致商品组合的不同，进而影响商品的采购， 所以零售采购必须体现这些商品组合。 而对于家居零售店，基本上是以家具为主，再配以家纺，地毯，灯具，装饰 画框，陶瓷蜡烛等等这些装饰品，力图使顾客在一家店就可以买到合适的家具和 家庭装饰用品。像i k e a 和c o n f o r a m a 这样的家居连锁店都是这种模式。但 是c o n f o r a m a 除了以上的家具和家庭用品，还销售电视，电脑，微波炉，d v d 等电器类产品；而i k e a 则更专注于家具和装饰用品，放弃了电器类产品。 5 勤进快销原则 勤进快销原则是加速资金周转，避免商品积压的前提条件，也是促进零售企 业不断发展的一个根本性措施。零售企业必须利用自身有限的资金，来适应市场 变化的需求，以勤进促销，快销保勤进，力争以较少的资金占有，经营较多，较 全的品种，加速商品周转。 勤并非越勤越好，它必须视零售企业的条件以及商品的特点，货源的状况， 采购的方式等多种因素，在保证商品不缺货的前提下，考虑进货批量；快也是相 对的，它必须要在保证零售企业经济效益与社会效益的前提下，加速销售速度， 提高零售企业流动资金的周转速度。如果只是追求“勤”，下订单频率过大，也会 造成订单量分散，不利于采购价格的谈判，也会造成物流成本的增加。特别是对 于远东等跨国采购，一定要有一定的批量下单，这样才会真正节省成本，否则供 应商的生产成本，物流成本都会增加，反而没有达到降低采购成本的目的。 6 合乎毛利率原则 为达成营运绩效，零售企业经营的商品都会依业界行情设定预期的毛利率目 标，零售采购则应依此作为商品采购议价的标准，以符合整体毛利率目标的达成。 7 追求差异化原则 近年来零售业在大城市急速成长，各种新的业态不断兴起，零售企业都感受 到竞争日益增强及客源被瓜分的压力。在这种情况下，商品如何表现差异性，提 供顾客更大的满足感，是商品采购的重要课题。 此外，在采购时，除了必要的畅销品外更应掌握市场的趋势及顾客需求，以 开发引进差异化商品。目前各零售企业都努力发展