（工商管理专业论文）太平人寿陕西分公司竞争战略研究.pdf

a s t u d yo nt h ec o m p e t i t i v es t r a t e g yo f t h es h a a n x i b r a n c ho fc h i n a t a i p i n g l i f ei n s u r a n c ec o m p a n y 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下， 独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容 外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成 果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已 在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本 人承担。 特此声明 学位论文作者签名：如7 年，ro 月彩e l 学位论文版权使用授权书 本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位 论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的 印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版， 并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有 权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学 校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；在以不 以赢利为目的的前提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内 容用于学术活动。保密的学位论文在解密后遵守此规定。 学位论文作者签名： 导师签名： 力年to 月0 髟日 洌1 年阳月泌日 摘要 中国改革开放以来，人寿保险业飞速发展，近十年的行业复合增长率已经超 过g d p 增速的两倍，现己成为中国金融业的重要支柱之一。近年来，中国人寿保 险业呈现加速发展势态，其重要标志之一就是保险业经营主体的增加。随着新开 设保险公司数量的不断增多，市场竞争日趋白热化。谁能在激烈的市场竞争中胜 出，从而最终成为行业的领跑者? 这无疑给寿险行业的管理者们提出了一个新的 课题。 作者在研习企业战略理论的基础上，结合多年在寿险业务和管理中的实践经 验，以波特的“五力竞争模型”和安德鲁斯的“s w o t 分析法”为基础，对在当前 合规性监管条件下太平人寿陕西分公司特殊的发展环境和竞争形势进行了分析。 由于产品和价格的严重趋同，寿险业的竞争战略也与一般的产业有着显著的区 别。作者通过进一步结合波特的“企业的三种基本竞争战略理论”与太平人寿陕 西分公司的实际情况，探讨了太平人寿陕西分公司未来五年总体战略、业务战略 以及职能战略，同时对各项战略的实施方法做了简要的规划与设计。 寿险行业在中国还是一个年轻的行业，同其他行业一样，也会经历从粗放式 经营到专业化经营的发展历程。笔者认为，在可以预见的未来，随着中国寿险市 场的逐渐成熟和寿险公司法人治理结构的逐步完善，目前这种集中在以简单的人 力增加为主要竞争手段的“红海战略”必将发生深刻的变化，届时，那些以专业 化、体系化战略来打造自身核心竞争力的寿险公司必将成为行业的领跑者，同时， 在新的发展环境和机遇下，中国的寿险行业也将迎来一个更高层次的发展阶段。 关键词：人寿保险业竞争战略人寿保险公司 a b s t r a c t s i n c et h es t a r to fc h i n e s ee c o n o m i cr e f o r ma n do p e n i n gp o l i c y 1 i r ei n s u r a n c e i n d u s t r yh a sd e v e l o p e dr a p i d l y i nr e c e n td e c a d e ，t h ec o m p r e h e n s i v ei n c r e a s er a t eo fl i f e i n s u r a n c ei n d u s t r yd o u b l e dt h a nt h a to fg d po fc h i n a n o wl i f ei n s u r a n c ei n d u s t r yb e c o m e s o n eo ft h em o s ti m p o r t a n tc o m p o n e n t si nc h i n e s ef i n a n c i a ls e c t o r i nr e c e n ty e a r s c h i n e s e l i f ei n s u r a n c ei n d u s t r yi ss h o w i n gt h et e n d e n c yo f r a p i dd e v e l o p m e n t ，o n eo ft h er e m a r k a b l e s i g nf o rw h i c hi st h ei n c r e a s eo fi n s u r a n c ea d m i n i s t r a t i v eo r g a n i z a t i o n w i t ht h ea d v e n t u r eo f m o r ei n s u r a n c ec o m p a n i e s ，t h ec o m p e t i t i o na l s oi s b e c o m i n gf i e r c e r w h oc a nw i nt h e c o m p e t i t i o na n db e c o m et h el e a d e ri nt h ei n s u r a n c em a r k e t w h i c hu n d o u b t e d l yp o s e san e w s u b j e c tf o rt h em a n a g e r si nl i f ei n s u r a n c ec o m p a n i e s b a s e do nt h ep o r t e r s f i v e f o r c e sc o m p e t i t i v em o d e l a n da n d r e w s s w o t a n a l y s i s ，t h ea u t h o rm a k e sac o m p r e h e n s i v ea n a l y s i sf o rt h ee n v i r o n m e n to fd e v e l o p m e n ta n d c o m p e t i t i o no fs h a a n x ib r a n c ho fc h i n at a i p i n gl i f ei n s u r a n c ec o m p a n yu n d e rt h e s u p e r v i s i o no fr e l e v a n tr e g u l a t i o n sb yc o m b i n i n gt h ep r a c t i c a le x p e r i e n c ei n l i f ei n s u r a n c e b u s i n e s sm a n a g e m e n t o w n i n gt ot h ec o n v e r g e n c eo fp r o d u c t sa n dp r i c e ，t h e r ee x i s tb i g d i f f e r e n c e sj nt h ec o m p e t i t i v es t r a t e g yb e t w e e nji f ei n s u r a n c ei n d u s t r ya n do t h e ri n d u s t r i e s c o m b i n i n gt h et h e o r yo ft h r e eb a s i cc o m p e t i t i v es t r a t e g i e si n i t i a t e db yp o r t e ra n dt h es i t u a t i o n o fs h a a n x ib r a n c ho fc h i n ap e a c el i f ei n s u r a n c ec o m p a n y ；t h ea u t h o rd i s c u s s e st h ec o r p o r a t e s t r a t e g y ，b u s i n e s ss t r a t e g ya n df u n c t i o n a ls t r a t e g yo fs h a a n x ib r a n c ho fc h i n at a i p i n gl i f e i n s u r a n c ec o m p a n yw i t h i nt h en e x tf i v ey e a r s i m p l e m e n tm e a s u r e sf o re a c hs t r a t e g y m e a n w h il e ，t h ea u t h o ra l s op l a n sa n ds u g g e s t s i tc a nb ee x p e c t e dt h a tw i t ht h er i p eo fc h i n e s ei n s u r a n c em a r k e t ，t h ec o m p l e t e n e s so f c o r p o r a t eg o v e r n a n c es t r u c t u r ea n dt h eg r a d u a lt r a n s i t i o no fs u p e r v i s i o nf r o mr u l e b a s e d s u p e r v i s i o nt os o l v e n c ys u p e r v i s i o n ，t h ec o m p e t i t i v es t r u c t u r eo fs a l e sa tp r e s e n tw il l e x p e r i e n c ed e e p e rr e f o r m i tw i l lb et h ek e yf o ri m p r o v i n gt h ec o m p e t i t i v e n e s so fl i f e i n s u r a n c ec o m p a n i e st op o s s e s st h ea b i l i t yo fi n n o v a t i o n ，m a r k e t i n g ，s o l v e n c y ，r i s kc o n t r o l ， a s s e t sm a n a g e m e n t ，d e v e l o p m e n ta n db r a n de x p a n s i o n i nt h a tc a s e c h i n e s el i f ei n s u r a n c e i n d u s t r yw i l ld e f i n i t e l yl e a p f r o gb yb i gs t e p s 。 k e y w o r d s ：l i f ei n s u r a n c ei n d u s t r y ，c o m p e t i t i o n ，s t r a t e g y ，l i f ei n s u r a n c ec o m p a n y i i 目录 目录i 1 绪论1 1 1 研究的背景和意义1 1 2 研究思路和论文结构3 1 2 1 研究思路3 1 2 2 论文结构3 1 3 理论综述4 1 3 1 “五力”模型4 1 3 2s w o t 分析法5 2 太平人寿陕西分公司发展概况6 2 1 太平人寿陕西分公司发展概述6 2 1 1 开业三年保费稳定成长，价值业务发展良好6 2 2 2 续期保费高速增长，品质指标达成优异6 2 2 太平人寿陕西分公司的组织结构7 2 3 太平人寿陕西分公司的市场地位7 3 太平人寿陕西分公司的竞争环境分析一9 3 。1 陕西寿险行业宏观分析9 3 1 1 陕西寿险市场运行的主要特点9 3 1 2 陕西寿险市场运行中尚需关注的几个方面1 1 3 1 3 陕西寿险业全国及中西部四省市的横向对比分析1 2 3 2 陕西寿险市场环境分析1 4 3 2 1 经济环境1 4 3 2 2 社会、文化和技术环境1 5 3 2 3 监管环境1 6 3 3 基于波特五力模型的竞争能力分析1 7 3 3 1 现有竞争者分析1 7 3 3 3 买方讨价还价的能力1 9 3 3 4 新进入者的威胁1 9 3 3 5 替代品的威胁2 0 4 太平人寿陕西分公司s w o t 分析2 1 4 1 竞争优势( s t r e n g t h s ) 2 l 4 2 竞争劣势( w e a k n e s s e s ) 2 3 4 3 面临的潜在机会( o p p o r t u ni tie s ) 2 6 4 4 威胁( t h r e a t s ) 2 7 4 5s w t o 矩阵分析2 8 5 太平人寿陕西分公司的竞争战略设计3 0 5 1 太平人寿陕西分公司的总体战略目标3 0 5 1 1 使命与愿景3 0 5 1 2 价值定位与经营目标3 0 5 2 太平人寿陕西分公司的业务战略3 0 5 2 1 专业化战略3 1 5 2 2 体系化战略3 1 5 2 3 差异化战略3 1 5 3 太平人寿陕西分公司的职能战略3 2 5 3 1 人力资源战略3 2 5 3 2 机构发展战略3 3 6 太平人寿陕西分公司竞争战略的实施3 4 6 1 太平人寿陕西分公司五年发展规划3 4 6 1 1 业务发展规划3 4 6 1 2 机构发展规划3 4 6 1 3 品质发展规划3 5 6 1 4 财务发展规划3 5 6 1 5 人力发展规划3 6 6 2 实施五年规划的重点举措3 6 6 2 1 队伍建设及组织成长3 6 6 2 2 专业化体系的建立与完善3 6 6 2 3 合规经营3 8 6 2 4 企业文化建设4 0 7 结论与展望4 1 7 1 结论4 1 7 2 展望4 l 参考文献4 2 致谢4 3 个人简历在读期间发表的学术论文与研究成果4 4 1 绪论 1 。1 研究的背景和意义 自上世纪8 0 年代以来，我国一直都是全世界g d p 增长最快的国家，作为国 民经济中的重要环节一一保险，在经济快速发展中也水涨船高。新中国成立6 0 多年以来，随着我国国民经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，居民对保 险的现实购买能力不断增强，保险业的行业面貌和服务经济社会的能力也发生了 巨大的变化。与新中国成立初期相比，保险行业由4 , n 大，从一个基础薄弱、可 有可无的行业逐步发展成为关系国计民生的重要行业和支柱产业。近年来，中国 的保险市场由封闭走向开放，越来越多的外资保险公司看好国内保险市场，加入 到国内的市场竞争中发来。目前。中国己逐步发展成为全球最重要的新兴保险市 场之一。 自从我国1 9 7 9 年恢复商业保险业务以来，保险业发展迅猛。在8 9 年以前的 十年中的复合增速达到4 4 9 ，目前已经成为国民经济中发展最快的行业之一1 。 但这种高速度发展主要是因为保险行业起步规模比较小，因此到目前为止保险业 在国民经济中所占的比重仍然比较小。从我国的情况来看，2 0 0 9 年全国的保险 密度为每人8 3 1 1 4 元，保险深度为3 3 2 。而根据瑞士再保险公司 杂 志的统计，在保险密度方面，2 0 0 9 年全球人均保费为5 9 5 1 美元，在保险深度 方面，2 0 0 9 年全球总保费占g d p 的比例为7 0 。从以上对比可以看出，无论是 保险深度还是保险密度，我国与世界平均水平均相差较远，因此，保险业在我国 仍具有广阔的发展前景。 从各国商业保险的发展情况来看，寿险行业的发展速度远远高于非寿险业2 ， 我国保险业的发展也符合这个规律。经统计，从1 9 9 2 年到2 0 0 2 年这十年期间， 寿险保费的年平均复合增长率达到4 2 8 ，寿险营销员超过i 0 0 万人，而产险保 费收入在这十年问的平均复合增长率仅为1 8 1 ，其增速远低于寿险行业。在 1 9 8 0 年商业保险全面恢复时，寿险业的保费收入几乎为零。至1 9 9 2 年，寿险保 费收入占保险行业总收入比例达到3 0 4 ，1 9 9 7 年寿险保费收入开始超过产险保 费收入，到2 0 0 9 年，寿险行业保费收入占保险行业总收入的比例达到7 3 9 。 尽管我国的保险业尤其是人寿保险行业在近年来发展较快，取得了一定的成 绩，但由于我国的商业保险发展起步比较晚，因此基础相对基础薄弱、覆盖面也 不宽，仍然不能满足我国国民经济的快速发展的需要与居民多样化的保险需求。 与银行与证券行业相比，保险行业的保费总收入和资产总量也相对较少。根据 1 梁涛，2 0 0 7 年中国人身保险发展报告，中国财政经济出版社，2 0 0 8 年，第3 7 页。 2 刘茂山主编，保险发展学，中国金融出版社，2 0 0 9 年，第1 1 2 页。 l 2 0 0 9 年的统计数字，保险公司的总资产在各类金融机构总资产中的占比不到5 ， 保险的功能与作用还没有完全发挥出来。 近年来，随着寿险市场经营主体的不断增加，寿险行业的竞争曰趋白热化。 在市场主体丰富，市场日益繁荣的同时，我们也看到个别新设保险公司经营效益 不佳、治理结构不合理、偿付能力不足、违规经营等问题不断暴露，己经成为中 国保险业健康发展的重大风险。同时，大部分新设保险公司还处于探索发展战略、 经营模式阶段，尚未建立可持续发展的经营模式。同时，随着市场竞争的加剧， 整个寿险行业以国寿和平安为代表的独家垄断的竞争格局逐渐发生变化一一以 新华和泰康为代表的新兴人寿险公司迅速发展，并逐渐对国寿和平安的市场份额 产生威胁。下表清晰揭示了近六年来以国寿、平安和太保为代表的老寿险公司市 场份额的下滑趋势以及以新华和泰康为代表的“新生力量”市场份额的增长趋势。 表卜1 我国寿险市场竞争主体份额变化表 竞争主体 2 0 0 5 焦 2 0 0 6 焦 2 0 0 7 年2 0 0 8 年2 0 0 9 年2 0 1 0 年 国寿 5 1 0 5 1 2 4 3 9 4 2 7 3 8 1 3 3 4 平安 1 6 1 1 7 0 1 6 o 1 3 8 1 6 2 1 5 3 太保9 9 9 3 l o 2 9 o 8 3 8 8 i 篓鍪簇i 戮一| 瓣黧孽嚣i 黪 蠢蕊黎鬻燃翳攀爨 t 瓣秘。一瓣i 镕嚣$ 嚣髓蠹蘩珊 曩藤懿爨獭戮囊雾蠹i 瓣薅鸶黪譬鼗鋈2 孵l 纛1 1 li心醚麟一。援懿蛰獭蔫鬻冀囊簸嚣氆麓麓鬻越e l i # i 女女“藏篓i 蓦纛 5 8 6 6 6 6 7 6 8 2 9 1 新华 4 9 5 1 6 9 7 9 8 2 8 6 泰康 0 0 o 2 0 9 3 9 6 4 7 8 人保寿 2 2 2 8 3 2 2 6 2 8 3 2 太平 蒸| 麓蓬蒸 蘩i 照攀羹羹鎏瞧蒸i覆弑霪j 攀鬓l 一| |羹戮一鍪爹黉 篓薹麓鬻；霾 1 0 2 7 8 1 2 2 1 2 6 1 1 7 其他138 寿陕西分公司目前在陕西省的市场份额还不到1 ，在整个太平人寿分公司系统 中处于落后的地位。在我国“十二五”开局之年乃至整个“十二五”期间，太平 入寿陕西分公司能否抓住机遇，发挥自身优势，创造出辉煌的成绩，竞争战略的 制定就成为关键，正确的战略是保障公司长期发展，稳健经营的基础；偏颇的竞 争策略会使公司丧失发展的大好时机，甚至会导致业务的萎缩，公司经营陷入困 境3 。笔者认为，寿险行业同其他行业一样，都会遵循从粗放经营到专业经营， 从不规范到规范发展的共同规律，而专业化、体系化经营是寿险业务发展的必然 趋势。当前寿险行业面临的不仅仅是调整初期粗放式的经营理念，也要重视市场 规模的形成，只有专业化、体系化的经营理念与业务策略才能适应专业化经营时 代的要求，也只有专业化经营的手段和业务策略才能在专业化经营时代生存。因 此，本文将把太平人寿山西分公司的竞争战略和策略作为讨论的重点。 1 2 研究思路和论文结构 1 2 1 研究思路 首先，本文对所采用的研究方法和相关理论进行了详尽的阐述，然后运用相 关战略理论及方法，对太平人寿陕西分公司进行了竞争环境分析和s w o t 分析， 在找出公司经营发展过程中存在问题的基础上，制定出适合公司发展的总战略、 业务战略和职能战略。最后，在企业战略的实施阶段，本文公司的实际情况和战 略规划，以及诸多市场因素，提出了公司的五年发展规划，并对实施规划的重点 举措进行了剖析和研究。 1 2 2 论文结构 图1 论文结构示意图 3 王银成，论开放保险市场中的竞争策略，保险研究，2 0 1 0 年1 1 月，第3 8 页。 3 1 3 理论综述 1 3 1 “五力”模型 本文主要讨论太平人寿陕西分公司在市场环境下的竞争战略，包括总体目标 战略、业务战略和职能战略，主要强调包括竞争对手在内的外部及内部环境对企 业竞争优势造成的影响，并采用波特的管理理论作为本文研究和分析的基础。波 特( m i c h a e le p o r t e r ) 是哈佛大学商学院教授，根据波特的理论，战略研究的 重心就是从行业结构与企业定位两方面着手，来分析企业如何建立竞争优势或者 保持持续的业绩推动。波特在竞争战略一书中提出的“五力竞争模型”，是 分析行业吸引力和构建企业竞争优势的经典方法。波特认为，“任何产业，无论 是国内或国际的，无论生产产品或提供服务，竞争规律都将体现在五种竞争作用 力当中 4 。即现有企业的竞争、新进入者的威胁、替代品的威胁、供方议价能 力和买方议价能力等五个方面。这五种作用力均由产业结构或产业基本的经济和 技术特征所决定，决定了行业内企业的赢利能力和吸引力，这五种作用力的综合 作用力随产业的不同而不同、随产业的发展而变化，其结果表现为所有产业的内 在盈利能力的不一致性。 图2 五力竞争模型 在充分分析上述五种竞争力量的基础上，企业可以尽可能地将自身的经营与 竞争力量隔绝开来，努力从自身利益需要出发，影响行业竞争规则，先占领有利 的市场地位，再发起进攻性竞争行动等手段来对付这五种竞争力量，以增强自己 的市场地位与竞争实力。 4 迈克尔波特著，陈小悦译，竞争战略，北京华夏出版社，2 0 0 5 年，第3 9 页。 4 1 3 2s w o t 分析法 s w o t 分析法也称态势分析法，它是由美国旧金山大学的管理学教授韦里克 于2 0 世纪8 0 年代初提出，由于该方法直观而有效，因此经常被用于企业战略制 定、竞争对手分析等场合，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个企业内外 部环境的方法。 s w o t 分析法是通过分析企业的优势( s t r e n g t h s ) 、劣势( w e a k n e s s e s ) 、 机会( 0 p p o r t u n i t i e s ) 和威胁( t h r e a t s ) ，也就是通过对企业内外部环境的分 析，来确定适合企业发展的竞争战略。 s w o t 分析方法是根据企业自身的、既定内在条件进行分析。战略应是企业 “能够做的”和“可能做的”之间的有机组合。也即组织的强项和弱项和企业外 部机会和威胁的有机结合。竞争理论从产业结构入手，对企业“可能做的”方面 进行了透彻的分析和说明，能力学派管理学家运用价值链剖析企业的价值创造过 程，注重对公司资源和能力的分析。s w o t 分析，是在综合了前面两者的基础上， 将公司的内部分析与产业竞争环境的外部分析结合起来，形成了结构化的平衡系 统分析体系。s w o t 分析法的主要理论基础也强调从结构分析入手对企业的外部 环境和内部资源进行分析。 5 樊志平，孙永红，基于s w o t 分析的企业知识管理战略，南开管理评论，2 0 0 9 年4 月，第3 0 页。 5 2 太平人寿陕西分公司发展概况 2 1 太平人寿陕西分公司发展概述 太平人寿陕西分公司于2 0 0 7 年6 月开始筹建，同年1 2 月正式开业。开业以 来，各项业务稳定增长，目前已经在宝鸡、咸阳、渭南和榆林成立了四家中心支 公司以及周至、阎良、韩城和合阳四家支公司，业务范围初步覆盖了关中地区。 2 1 1 开业三年保费稳定成长，价值业务发展良好 太平人寿陕西分公司自2 0 0 7 年1 2 月1 2 日开业以来，规模保费快速增长， 截至2 0 1 0 年底总规模保费达到2 4 亿元，年复合增长率达到4 0 。价值业务发 展良好( 见图2 1 ) 。 口总保费 2 4 圈新契约 19 5 p 2 1 5 0 1 1 9 1 1 2 1 冀 露溪黪| | | | 蘩l i l 蒿 爹 i 嚣鎏 鋈蒸 攀 ；m i 誊 i 榭。；黼 ： 0 8 年0 9 年1 0 年 图2 1太平人寿陕西分公司保费增长图( 单位：亿兀) 数据来源：分公司企划部。 2 2 2 续期保费高速增长，品质指标达成优异 太平人寿陕西分公司自产生续期保费以来，续期保费稳定增长，2 0 0 9 年续 期保费年增长2 9 9 ；四项品质指标2 0 0 9 年、2 0 1 0 年均达到精算假设，位于系统 前列( 见表2 1 ) 。 表2 - 1 2 0 10 年太平人寿陕西分公司四项品质指标表 品质指标计划达成排名 个险1 3 月继续率 8 6 0 8 8 7 1 5 个险2 5 月继续率 9 5 o 9 5 9 8 银保1 3 月继续率 9 3 5 9 4 5 1 0 银保2 5 月继续率 9 6 5 9 8 2 5 数据来源：分公司企划部。 2 2 太平人寿陕西分公司的组织结构 经过三年多的发展，太平人寿陕西分公司的组织建设初具规模，目前的组织 结构如下图所示： 图2 1太平人寿陕西分公司的组织结构 2 3 太平人寿陕西分公司的市场地位 虽然太平人寿陕西分公司自2 0 0 7 年1 2 月1 2 曰开业以来各项业务均保持高 速发展，但由于公司成立较晚，基数比较小，加之寿险行业竞争日趋激烈，新开 设寿险公司不断涌现，太平人寿陕西分公司目前市场份额不高。截至2 0 1 0 年年 底，陕西分公司总保费市场份额为0 9 6 ，市场排名第1 1 位。 资料来源：分公司企划部。 图2 - 22 0 10 年陕西省寿险市场份额图 中国人寿 3 9 8 从上图可以看出，太平人寿陕西分公司目前在陕西寿险市场处于第三梯队， 其主要竞争对手是华夏人寿、阳光人寿和中邮人寿等寿险公司( 如下表所示) 。 表2 - 22 0 10 年陕西省寿险市场份额排名表 公司名称规模保费( 亿元)市场份额排名 第一梯队中国人寿 9 7 9 13 9 8 1 平安人寿 2 8 0 41 1 4 2 新华人寿2 7 81 1 3 3 太保寿险2 3 8 69 7 4 泰康人寿 2 1 1 68 6 5 第二梯队人保寿险 1 6 4 86 7 6 幸福人寿 6 42 6 7 第三梯队中邮人寿 4 1 81 7 8 华夏人寿3 6 91 5 9 阳光人寿 3 5 21 4 3 1 0 太平人寿2 3 60 9 6 1 1 3 太平人寿陕西分公司的竞争环境分析 3 1 陕西寿险行业宏观分析 截至2 0 1 0 年底，全省共有寿险公司1 9 家，2 0 1 0 年全年共实现保费收入2 4 6 6 亿元，同比增长2 5 。其中寿险业务保费收入2 2 8 7 亿元，同比增长2 6 2 ；健 康险业务保费收入l3 1 亿元，同比增长7 2 ；意外伤害保险业务保费收入4 9 亿元，同比增长2 4 8 。寿险业务中，普通产品保费收入2 7 8 亿元，同比增长 一2 4 。分红产品保费收入1 7 4 3 亿元，同比增长3 0 9 ；万能产品保费收入2 5 8 亿元，同比增长3 7 5 ；投连产品保费收入仍然处于低谷，仅为7 5 6 6 万元。 3 1 1 陕西寿险市场运行的主要特点 1 保费收入总体平稳较快增长 2 0 1 0 年，全省寿险公司业务保持平稳增长，合计实现保费收入2 4 6 6 亿元， 同比增长2 5 。全省寿险业整体走势呈现一季度高速发展，二季度增速回落，三、 四季度增速逐渐上升并走势平稳的态势，但整体增速仍低于全国平均水平。 6 0 0 0 5 0 0 0 4 0 0 0 3 0 0 0 2 0 0 0 1o 0 0 0 0 0 圜 图3 - i 陕西省2 0 10 年寿险公司月度保费收入增速图 数据来源：分公司企划部 陕西省寿险业务增长的原因：一是陕西宏观经济保持持续稳定发展，从宏观 经济指标看，普遍高于全国平均水平，生产总值高开后回落，目前保持了世界金 融危机前的较快增长水平。随着固定资产投资逐项落实，企业经营效益慢慢好转， 保险公司稳定发展的外部环境持续向好；二是市场规范成效继续显现，市场规范 为保险公司贡献了更多优质保费，越来越多的寿险公司将工作重心放在内部成本 控制、提高业务质量和客户服务上面，从而进一步促进了保费的增长，保费充足 率进一步提高。 2 寿险公司结构调整得到巩固 随着寿险行业业务结构调整的不断深入，寿险公司的产品结构调整得到巩 固，其主要表现，一是新单期交业务占比提升。新单期缴保费5 2 5 亿元，同比 增长2 4 9 ；新单期缴占比3 5 1 ，高了2 9 个百分点；二是银保渠道业务结构 进一步优化，新单期缴业务同比增长3 4 5 ，较趸缴业务增速高出2 8 1 个百分 点；新单期缴业务占比2 1 7 ，同比提高了3 7 1 个百分点；三是投资型产品折 比均低于全国平均水平，投连险保费收入o 7 6 亿元，折比6 4 1 ，万能险保费 收入2 5 8 4 亿元，折比7 8 1 ，均好于全国平均水平。 3 行业风险有效防范 近年来，随着监管力度的不断增加，退保风险得到较好控制。全陕西省2 0 1 0 年寿险公司退保率为1 3 ，低于全国平均水平0 2 1 个百分点，寿险市场未出现 集中退保和群访群诉事件。随着寿险公司零现金收付费制度进一步完善，全省寿 险公司转账收费率和柜面收费率分别达到8 6 5 和1 3 5 ，基本杜绝了营销员代 收代付现象。随着寿险公司销售行为的进一步规范，全年涉及销售误导的信访投 诉案件同比下降了7 4 4 个百分点。 4 服务能力不断提升 随着陕西寿险公司在商业健康保险、企业年金和小额保险等业务方面的稳步 发展，促进了和谐社会建设。截止2 0 1 0 年年底，陕西省商业健康险保费收入1 3 1 亿元，同比增长7 2 。人保健康陕西分公司在参与成阳市医疗保障体系建设上 做出有益探索，大力开拓城镇居民大额补充医疗保险市场。全省小额保险保费收 入1 2 亿元，同比增长3 9 8 ，全省企业年金规模8 5 亿元，其中受托规模2 亿 元，账管规模o 8 亿元，投资管理规模5 7 亿元。 5 新型销售渠道拓展初见成效 2 0 1 0 年，陕西省各寿险公司在继续发挥传统销售渠道优势的基础上，普遍 加大新型销售渠道建设，专业化销售能力得到加强。陕西寿险公司有电话销售专 属产品资质的有中国人寿、太保寿、太平人寿和平安人寿。全省寿险公司2 0 1 0 年通过电销渠道共实现保费收入4 1 1 9 万元，电销业务占人身险业务的比重为 0 1 7 。中邮人寿陕西分公司依托邮政企业现有网络资源优势，开创了“代理运 营 模式，实现保费收入5 1 亿元。 6 区域发展呈现新特点 2 0 1 0 年年初，陕诬省政府工作报告强调要在区域经济协调发展上有新作为。 推进关中“一高地、四基地”建设，以加快建设陕北能源化工基地和国家大型煤 炭示范基地为契机，推动陕北跨越发展；依托陕南优势资源，大力发展循环经济， 强力推进陕南突破发展。在宏观经济发展的大背景下，关中地区保险市场率先发 展，进入平稳较快发展时期，陕北陕南寿险业务发展不平衡现象依然比较突出。 在西安、成阳、宝鸡、渭南、铜川等关中地区，产险业务发展较快，平均增速在 2 6 以上，增速最慢的铜川地区也保持在1 2 以上，陕北地区人身险发展缓慢， 延安在经济快速增长的情况下，人身险增速全省最低，为1 1 1 ，陕南三市人身 险发展增速也均在2 1 以上。 7 市场竞争逐渐走向较高层次 近年来，随着陕西寿险市场的不断完善和成熟，粗放经营、非理性价格竞争 等现象有所好转，市场竞争体现出一些新特点。一是具有品牌和服务优势，近年 来基础建设较为扎实的公司今年呈现良好的发展势头。2 0 1 0 年以来，新华人寿、 太保寿险两家公司发展提速，增速分别为5 6 4 和5 3 7 ，对寿险市场增长的贡 献度分别为2 0 2 4 和1 7 3 7 ，主要是这些公司在行业内率先调整业务结构，积 极转变发展方式，夯实业务基础所致。二是业务精细化管理程度有所提高。部分 公司从细分险种、细分车型入手，走精细化管理道路，使公司经营状况不断向好。 3 1 2 陕西寿险市场运行中尚需关注的几个方面 1 保险深度、覆盖面有待进一步提高 一是保险业发展与宏观经济发展不相适应。2 0 1 0 年，陕西省保费收入全国 排名、增速排名均低于陕西省g d p 在全国的排名，保险业发展势头与陕西省宏观 经济良好的发展势头不相吻合。二是保险赔偿占经济损失的比例仍然较低，保险 功能作用的充分发挥有待进一步提高。 2 结构调整成效需要继续巩固 从人身险业务来看，标准保费依然低于规模保费增速，银保渠道的强势地位 仍未改观，保障型业务占比偏低的局面依然未有改变，渠道发展不平衡现象依然 突出。2 0 1 0 年陕西省寿险标准保费增速依然低于规模保费增速1 4 8 8 个百分点， 低于全国寿险公司标准保费增速l o 4 2 个百分点。从标准保费的结构看，1 0 年 期以上业务负增长，而标保的增长主要靠期限较短的3 年期和5 年期业务，部分 寿险公司对结构调整的认识出现摇摆，结构调整的理念不清晰、认识模糊。在总 公司业务结构发展战略不稳定的情况下，存在期交业务短期化、为上规模冲趸交 规模的行为。 3 银保新政将对寿险公司业务发展模式带来挑战 2 0 1 0 年1 1 月，银监会出台新政，对银保业务的销售管理提出新的要求。 目前，陕西省银保业务占寿险公司业务总规模的一半以上，尤其是部分中小寿险 公司银保业务占比近九成。银保新政的出台，必将对银保业务下一步的发展造成 深远影响。一是部分寿险公司银保业务代理网点的拓展面临更大的阻力，从而将 影响银保业务的快速发展；二是各公司需进一步加强对银行柜面人员的培训，提 高其对银保期交产品的理解，以改变过去依赖银保专管员驻点销售期交产品的状 况，从而降低对银保期交产品销售带来的冲击。三是各公司应调整银保专管员队 伍的管理模式，由过去扩张人力推动业务增长的模式向强培训促服务的模式转 变。 3 1 3 陕西寿险业全国及中西部四省市的横向对比分析 笔者根据陕西省寿险业业务规模情况，选取中部的山西省、黑龙江省，西部 的重庆市、内蒙古自治区作为比较对象，以下简称中西部四省市。 截至2 0 1 0 年1 1 月底，陕西寿险公司实现保费2 2 7 4 3 亿元，占我国西部地 区的1 3 6 4 ，位居四川和重庆之后；同比增长2 6 3 1 ，增速低于全国4 8 3 个百 分点，低于西部地区3 9 5 个百分点。 陕西重庆黑龙江山西内蒙古 图3 - 22 0 1 1 年陕西与中东部四省寿险公司保费规模对比图( 单位：亿元) 资料来源：总公司企划部。 1 销售渠道对比 个人代理方面，同比增长2 0 1 9 ，低于全国1 4 个百分点，在中西部四省 中仅较黑龙江高1 个百分点。业务占比3 8 6 4 ，同比下降1 9 7 个百分点，且下 降幅度大于重庆、黑龙江和山西。总体占比低于全国2 4 2 个百分点，在中西部 四省中仅高于重庆4 3 5 个百分点。二是银邮代理。同比增长2 7 1 2 ，低于全国 1 1 个百分点，在中西部四省中排第2 位，较重庆低9 2 9 个百分点。业务占比 5 2 8 7 ，同比增加0 3 3 个百分点，高于全国2 5 8 个百分点，在中西部四省中排 名第二，仅较重庆低7 0 1 个百分点。三是公司直销。同比增长5 9 2 3 ，比全国 高1 2 1 3 个百分点，在中西部四省中增速低于黑龙江、山西。业务占比7 3 3 ， 比全国高0 4 个百分点，在中西部四省中排名第二，仅较山西低3 0 3 个百分点。 0 o 0 0 0 o 0 撕 加 岫 加 5 1 0 0 8 0 6 0 4 0 2 0 o 陕西全国重庆黑龙江山西内蒙占 l 口个人代理i i 一公司南销l l 口银邮代理i 图3 - 32 0 1 0 年全国及中西部四省寿险公司各渠道业务占比比较图 资料来源：总公司企划部 2 产品类型对比 从2 0 1 0 年的情况来看，长期储蓄性产品保费收入1 6 0 亿元，占比为7 0 3 5 ， 较全国低0 8 9 个百分点；增速为3 2 3 7 ，比全国平均水平低1 1 2 7 个百分点， 较山西、重庆分别低0 1 1 和1 8 4 个百分点；较黑龙江、内蒙古分别高1 0 1 2 和5 2 7 个百分点。二是保障型产品。保费收入4 4 1 4 亿元，其中，普通产品2 5 7 7 亿元，规模较山西、黑龙江分别少4 9 6 和2 8 1 亿元。保障型产品占比为1 9 4 l ， 与中西部四省相比，高于重庆、山西、黑龙江，而较内蒙古低1 1 0 6 个百分点， 三是投资型产品。保费收入2 4 9 4 亿元，占比为1 0 9 7 ，较全国平均水平低1 11 个百分点，在中西部四省中比山西高5 7 5 个百分点，比重庆、黑龙江、内蒙古 分别低3 9 4 、1 2 6 4 和0 7 个百分点；同比增长3 9 1 3 ，比全国平均水平高3 1 2 7 个百分点，在中西部四省中较重庆、黑龙江分别低1 7 4 和8 。0 4 个百分点，较山 西、内蒙古分别高3 4 4 6 和1 7 8 5 个百分点。 严圈 誊隧际 陕西重庆黑龙江山西内蒙古 图3 - 42 0 1 0 年陕西与中东部四省人身险公司业务结构对比图( 单位：亿元) 资料来源：总公司企划部。 3 缴费期限对比 o o o o 0 0 巧 加 巧 m 5 一是在寿险期缴方面。2 0 1 0 年陕西寿险期缴保费( 含续期) 2 1 0 7 1 亿元，在 中西部四省中仅高于内蒙古。其中，新单期缴保费4 5 6 1 亿元，在中西部四省中 仅低于重庆；增速2 8 9 7 ，低于全目5 1 2 个百分点，于中西部四省相比最高。 二是在银邮渠道期缴方面。陕西保费1 9 0 2 亿元，在中西部四省中仅低于重庆 6 6 1 亿元；占全国银邮渠道新单期缴保费的4 0 5 ，比人身险保费占比高1 7 3 个百分点。 表3 1 全国及中东部四省人身险公司期缴业务保费收入表 单位：亿元 全国陕西重庆黑龙江山西内蒙古 寿险期缴9 0 3 1 0 32 1 0 7 12 2 4 8 42 3 7 9 02 4 0 9 29 8 7 7 寿险新单期缴 1 5 9 5 9 44 5 6 15 5 0