（工商管理专业论文）山东省烟酒连锁经营模式探索.pdf

中文摘要 长期以来山东烟草行业依靠国家烟草专卖制度垄断了全省卷烟的生产、批 发、配送等环节。但由于缺乏市场竞争意识和对卷烟零售终端掌控力不足，使 得自身终端网络资源优势没有充分发挥。而随着国际烟草巨头跨国兼并步伐的 加快以及室内公共场所全面禁烟运动的展开，山东烟草行业所面临的冲击和压 力正与日俱增。同时，由于食品安全问题、假冒伪劣问题在山东流通流域日益 突出，严重损害了国家、流通行业、零售终端、消费者的权益，使得山东烟草 行业必须慎重选择增加非卷烟产品经营的最佳解决途径。 为了解决山东烟草行业面临的冲击和压力及规避流通领域的假冒伪劣和食 品安全问题，山东烟草行业需要尽快整合终端网络资源、建立直营和加盟相结 合的山东省烟洒连锁经营体系，通过建立全程溯源的防伪系统、高效的信息管 理系统、快速反应的配送系统和完善的售后服务系统等确保该连锁经营系统的 良性运转。在山东省烟酒连锁经营系统内杜绝假冒伪劣问题确保消费者食品安 全，提高消费者对零售终端的信任度，提升加盟终端的商业信誉、盈利能力， 提高烟草公司的被依存度和对终端的掌控力，减少国家税收流失，增进社会和 谐。 依据以上思路，本文充分运用理论研究和实地调研相结合、定性分析与定 量分析相结合的方法，通过深入研究连锁经营理论，实地调研山东有代表性地 市的零售终端和消费者：分析山东卷烟零售行业的现状、问题及优势，分析各 项相关调研统计数据和国内外连锁案例，设计和规划了山东省烟酒连锁经营模 式，以期实现山东烟草行业对卷烟零售终端的有力掌控，直面跨国烟草公司进 军中国市场的冲击和室内公共场所禁止吸烟的压力，规避流通领域的假冒伪劣 和食品安全问题，确保山东烟草行业的长期稳定健康发展。 关键字：山东烟草 连锁经营零售业经营模式 a b s t r a c t s u p p o r t e db yt h es t a t et o b a c c om o n o p o l ys y s t e m ，s h a n d o n gt o b a c c oi n d u s t d ， h a sl o n gb e e nm o n o p o l i z e de a c hl i n k so fc i g a r e 位e p r o d u c t i o n ，w h o l e s a l e 锄d d i s t r i b u t i o ni nt h ew h o l ep r o v i n c e h o w e v e r d u et 0t h el a c ko f 旭w a r dp o w e rt 0 r e t a 1t e r m i n a l sa n da w a r e n e s so fm a r k e tc o m p e t i t i o n ，t h en e t w o r kr e s o u r c e so ft h e r e t a it c m l i n a ia 陀n o tf h l l yu s e d w i t hi n t e m a t i o n a lt o b a c c og i 锄t c e l e r a t i n gt h e i r p a c eo fc r o s s - b o r d e rm e 唱e r sa n dt h ec o m m e n c e m e n to fan a t i o n a l 锄t i s m o k i n g c a m p a i g n ，s h 锄d o n gt o b a c c oi n d u s t 拶h a v et 0f i a c et h ei n c r e a s i n gs h o c l ( s 粕d p r e s s u r e sd a yb yd a l y a tt h es a m et i m c ，p r o b l e m so ff o o d 鼢f e t y 锄dc o u n t e r f e i to f c i r c u l a t i o nd o m a i ni ns h a n d o n gp r 0 v i n c eh a sb e c o m ei n c r c a s i n g l yp r o m i n e n t t h e r i 曲t s a n di n t e r e s t so fg o v e m m e n t c i r c u l a t i o n i n d u s 奶， 陀t a i lt e 咖i n a l sa n d c o n s u m e r sa r es e r i o u s l y i n j u r c dw h i c hc o m p e ls h a n d o n gt o b a c c oi n d u s t 叫t o c a r e 向l l ys e l e c tt h eb e s tw a y o fe n r i c hn o n c i g a 陀t t ep r o d u c t s i no r d e rt 0s o l v ep r o b l e m so fs h o c l 【s 锄dp r e s s u r e sf a c e db ys h a n d o n gt o b a c c o i n d u s 时卸da v o i dp r o b l e m so fc o u n t c r f c i ta n d 内o d 鼢佬劬s h a n d o n gt o b a c c o i n d u s n yn e e d si n t e g r a t ei t so w n 髭i e sn e t 、o r kr c s o u r c e sa ss o o n 嬲p o s s b l ea n d b u i l ds h a n d o n gp r 0 v i n c i a lt o b a c c 0 锄da l c o h o lc h a i no p e r a t i o ns y s t e m sw h i c hc o v e r d i r e c t s a l es t o r e 彻d 纳n c h i s t o r e 1 n b m u g hb u i l d i n gt h ew h o l ec o u r s ep e g g i n g 锄t i - f i a k es y s t e m ，t h ee 币c i e n ti n f b 册a t i o nm a n a g e m e n ts y s t e m ，t h eq u i c k 代s p o n s e d i s t r i b u t i o ns y s t e m 锄dt h es o u n da f t e r - s a l e s r v i c e s y s t e me n s u r et h eh e a l t h y f h n c t i o n i n go ft h ec h a i no p e r a t i o ns y s t e m p u t 绷e n dt 0p m b l e m s0 ff o o d 鼢f i e 锣a n d c o u n t c 疵i ti nt h i ss y 咖m s ，w ec 卸r a i s ec o n s u m e r st r u s tt or e 谢lt e m i n a l s h e i 曲t e n r e p u t a t i o n 卸dp r o f i t a b i i i 够o fr c t a 订t e m i n a l ，e n h a n c es h a n d o n gt o b a c c oi n d u s 仃y ，s 他w a r dp o w e rt 0r e t a 订t e m l i n a l sa n di t sd e p e n d e n c e ，c u td o 、nd r a i no f 9 0 v e m m e n t 他v e n u e ，p r o m o t es o c i a l h a r n l o n y b a s e do nt h ea b o v ei d e a s ，t h i st h e s i s f h l l yu t i l i z ct l l em e t h o do fc o m b i n i n g t h e o r e t i c a l i n v e s t i g a t i o n 舳dh 粕d s - o n i n v e s t i g a t i o n ， q u a l i t a t i v ea n a l y s i s跏d q u a n t i t a t i v ea n a l y s i s 1 1 1 r o u g hs t u d y 伽ec h a i n - s t o 陀o p e r a t i o n st h e o 以 h a n d o n i n v e s t i g a t et h e阳t a i lt e m l i n a l s舳dc o n s u m e r si nt h e他p r e s e n t a t i v ec i t i e si n s h a n d o n gp r 0 v i n c e ，a n a l y s i st h e t u a ls t a t e p r o b l e m s 锄ds 仃e n g t ho fs h a n d o n g c i g a r e t t er c t a i li n d u s t r y a n a l y s i st h er e l a t i v e 他s e a r c h e ds t a t i s t i c a ld a t a 锄dc h a i n o p e m t i o nc a s e s6 0 ma b r o a d 舳dd o m e s t i c ，d e s i g n i n g 蛐d p l 锄n i n gs h a n d o n g p r o v i n c i a lc i g a r e t t ea n da l c o h o lc h a i no p e r a t i o ns y s t e m s ，i no r d e rt 0c o m et r u et h e 他w a r dp o w e ro fs h a n d o n gt o b a c c oi n d u s t l yt 0c i g a r e t t er e t a i l t e m i n a l s ，f a c i n g s h o c k s 糸) mi n v a d e o fm u l t i n a t i o n a lt o b a c c 0c o 印o r a t i o na n dp 他s s u 旭sf 硒m c o m m e n c e m e n t0 fan a t i o n a l 锄t i s m o k i n gc a m p a i g n ，a v o i d i n gp r o b l e m s o f c o u n t e m i t 锄df o o ds a f e 吼e n s u r et h ed e v e l o p m e n to fs h a n d o n gt o b a c c oi n d u s t 巧i n l o n gt e r r n ，s t e a d y 卸dh e a l t h yp a t t c m s k e yw 6 r d ：s h a n d o n gt 0 b a c c 0 ， c h a i no p e r a t i o n ， 陀t a i l s o p e r a t i o nm o d e 第一章前言 1 1 选题背景及意义 第一章前言 1 1 1 选题背景 长期以来，山东省烟草行业凭借国家烟草专卖制度垄断了全省卷烟的生产、 批发和配送。但每年向全省3 5 0 0 万卷烟消费者提供1 6 0 0 亿支卷烟的4 2 万个卷 烟零售终端，除极少数以外大多都不属于烟草公司所有。换言之，卷烟零售终 端的掌控权并不在烟草公司手中。烟草公司对全省卷烟零售终端的影响力主要 来源于专卖行政许可和卷烟独家批发和配送。而由于烟草公司独家批发配送的 卷烟产品在全省每一个卷烟零售终端的销售收入和利润中贡献比都有限。因此， 单纯从经济利益角度出发，全省4 2 万个卷烟零售终端对烟草公司的依存度和忠 诚度都很低。 而随着中国对外开放程度的加深和国际烟草巨头以发展中国家为主要目标 的跨国兼并步伐加快，作为中国烟草一部分的山东烟草行业也切实感受到了巨 大的冲击和压力。在跨国烟草公司尝试各种手段进军中国、试图挤占中国市场 份额的时候，一旦国内出现任何烟草专卖制度弱化的倾向，山东烟草公司将很 可能失去相当部分的依存度和忠诚度不高的卷烟零售终端，从而使山东卷烟销 售量、销售收入和利税出现滑坡。与此同时，由于国家对世界烟草控制框架 公约各项责任的履行、特别是室内公共场所全面禁烟的执行，将大幅度减少 卷烟消费者人数和消费者的单日消费量，从而使山东烟草公司的卷烟销售量、 销售收入和利税进一步减少。 为了积极应对可能出现的这些状况，山东烟草公司必须着眼于不依靠任何 行政手段、仅凭经济利益关系提高卷烟零售终端的依存度和忠诚度，从而实现 对卷烟零售终端的长期稳定掌控。这就需要在给卷烟零售终端批发配送卷烟产 品以外增加其他产品，从而提高山东烟草公司所供产品在零售终端的销售收入 和利润中所占的比例。当这个比例逐步提高到三分之二以上后，卷烟零售终端 对烟草公司的依存度和忠诚度将大幅提高。当达到百分之百时，烟草公司对卷 烟零售终端的掌控力也将达到顶峰。 根据卷烟零售终端经营的产品品类特点，山东烟草公司增加批发配送的产 品应该以与卷烟关联度高、利润贡献率大的中高档酒、茶等为主。但由于目前 流通领域食品安全突出、假冒伪劣猖獗，消费者因此健康受到伤害、消费幸福 第一章前言 指数下降、对产品和零售终端失去信任、消费欲望和消费量下降：零售终端因 此商业信誉受损、销售量和销售收入下降、利润减少、经营压力巨大；国家因 此税收流失、社会不满增加。山东烟草公司必须找到一个最佳途径规避流通领 域的假冒伪劣问题、确保消费者食品安全，否则增加新产品的批发配送不但难 以成功，甚至还会破坏山东烟草公司多年积累的良好信誉和口碑，对主营的卷 烟生产批发配送的经营带来负面影响。 1 1 2 选题意义 山东烟草行业在国家烟草专卖制度的保护下虽然市场竞争意识不足，对全 省卷烟零售终端没有真正的掌控力。但由于多年来山东烟草行业自律性非常高， 对自己批发和配送的卷烟层层严格把关，对流通渠道和卷烟零售终端不断强化 专卖打假稽查，力争达到每一个卷烟零售终端销售出去的每一包卷烟都货真价 实的目标，使得山东烟草行业在消费者心目中的诚信度非常高。烟草的高诚信 度也延伸了到全省每一个卷烟零售终端即哪个零售终端能获得烟草专卖许 可证、展示烟草公司特许的标识，哪个终端就能马上拥有消费者的认可。加之 烟草专卖许可的行政作用，山东烟草行业对全省4 2 万个卷烟零售终端有一定的 影响力，这是山东烟草行业一笔巨大的无形资产。 如何将这笔巨大的无形资产转化为社会的有形财富，如何将这种转化与解 决卷烟零售终端掌控力问题以应对跨国烟草公司进军中国市场的竞争和室内公 共场所全面禁止吸烟的冲击结合起来，如何将这种转化与解决流通领域的假冒 伪劣问题以确保消费者食品安全结合起来，是山东烟草行业一个很有意义的课 题。 作者本人认为，这个转化和结合的最佳点就是建立山东烟草行业的烟酒连 锁经营系统。通过发挥山东烟草行业的社会影响力和诚信优势，整合全省卷烟 零售终端资源，统一店面设计、统一进货渠道、统一销售政策等，运用全程溯 源防伪等技术和信息化手段确保在该烟酒连锁经营系统内从采购、仓储、配送 到销售的每个环节都杜绝假冒伪劣，打造山东全省最具诚信和最具知名度的连 锁经营品牌。使所有到该连锁经营系统连锁店的消费者健康获得保障、消费幸 福指数上升、对产品和零售终端重树信任；使所有加盟该连锁经营系统的零售 终端借助其影响力和诚信优势恢复商业信誉、提升销量和销售收入、增加盈利、 彻底摆脱经营困境；使国家税收的流失减少一些、使社会和谐因素增加一点。 2 第一章前言 1 2 研究的方法和框架 1 2 1 研究方法 烟草行业长期以来是一个封闭的运行系统，外界对其认识少之又少。本文 作者作为一个烟草行业工作者，凭借自身对于行业的了解和思考以及获取的第 一手资料，结合连锁行业已有的成熟运作模式，通过对烟草公司在山东四个代 表性地市所做的调查样本数据进行分析，积极探索山东省烟酒连锁经营模式。 本文采用理论研究与实地调研相结合、定性分析与定量分析相结合的方法 进行研究。方法运用上以理论研究为主，通过深入研究连锁经营理论以确定基 本工作思路；同时辅以实地调研，用具有代表性城市的调研结果支持确定的思 路。以定性分析为主，利用作者本身对行业未来发展的深入思考，确定未来发 展的大致模式；同时辅以定量分析，根据调研数据的归纳和梳理，以支持作者 的模式设计。 为了具体了解山东各地的烟酒销售市场概况，以及验证作者设计模式的可 行性，烟草公司专门组织力量在山东青岛、潍坊、淄博、聊城等地进行了实地 调研并在青岛进行小范围的加盟连锁试点。本次调研采用咨询顾问实地走访四 地市零售终端，现场访谈，填写问卷调查表，与零售终端经营者、进店消费者 逐一访谈等多种形式，收集并调研目前零售终端经营规模、经营效益、消费者 结构、门店投入、日常经营费用等几大类的基础数据；加盟试点则仅在青岛市 区的四家卷烟零售终端进行，重点检验烟草公司向零售终端批发、配送非卷烟 产品的销售和盈利等情况。 为使调研结果科学、准确，考虑到山东省各地市间地域差异及零售终端经 营差异的情况，对调研样本城市及样本店的选择重点考虑了以下几种因素作为 选择标准：城市经济发展水平、采样数量筛选标准、采样点位置分布标准、采 样点业态类型选择标准、采样点所属商业圈、采样点经营规模选择标准、目标 采样点备份标准；而加盟试点由于仅在青岛市区未考虑地域差异问题及相应 的零售终端差异问题。 第一章前言 1 2 2 研究框架 4 第一章前言 1 3 国内外研究综述 1 3 1 国外研究现状 发达国家经过多年的经济发展，已经基本探索出适合自己国家的烟草发展 模式，对于烟草连锁的研究已经形成较为完备的体系。其中研究较为成熟的主 要包含烟草销售制度和卷烟物流配送体系的研究。 在国外发达国家中，只有日本实行烟草国家专卖制度，正是希望通过这种 集中垄断的方式一面来减少市场的恶性竞争，保证烟草行业的健康有序发展， 抵御国外烟草品牌的入侵：另一面也可以加强国家的宏观控制政策，保证国家 税收和实现逐步实现烟草控制的目标。而对于欧美等国家而言，呈现的是多企 业竞争的市场格局，国家只是在政策上或是法律上进行必要的监管，以此来保 证市场的正常秩序。这样就在很大程度上可以促进市场的正常竞争和遏制垄断 行为的产生，防止烟草行业的暴利行为。 而对于烟草的配送体系的建设，国外也取得了较为完善的研究成果。如在 物流配送模式的选择方面，密歇根大学的斯麦基教授倡导的物流模式的7 r 原 则，即优良的质量( r i g h tq u a l i t y ) 、合适的数量( r i g h tq u a n t i t y ) 、适当的时 间( r i g h tt i m e ) 、恰当的场所( r i g h tp l a c e ) 、良好的印象( r i g h ti m p r e s s i o n ) 、 适宜的价格( r i g h tp r i c e ) 和适宜的商品( r i g h tc o 咖o d i t y ) ，以此来作为衡量 物流配送体系的标准，对于当前烟草配送体系得建设具有很大的借鉴意义。 而美国的马丁克里斯多夫教授给出的服务与成本的经典关系图等定性的 分析方法，用来表明服务的好坏和成本的高低之间呈现出正相关的关系。企业 若希望得到快速高效的物流配送服务则必须为此付出更加高昂的费用：反之亦 然。因此，这些研究都具有很好的使用价值。 1 3 2 国内研究现状 国内关于烟草连锁经营的研究中，主要是包含了烟草的配送体系的研究。 很多学者认为连锁零售企业应该采用自营配送模式，因为这直接涉及到连锁零 售企业的核心竞争力。自营配送模式虽然存在诸多弊端，但能满足企业零售场 店供货区域外市场的拓展。目前主要有三种具有代表性的研究方法。 李元旭、田宇认为，方法选择的依据则主要针对连锁企业，并且重点是在 是否自行经营的问题上进行选择；李建主要提出“矩阵图法”，认为先以“企 业对配送的供给 和“企业对配送的需求”为基准将企业分为不同的类型，然 后选择合理的模式心1 ；邹丹、陈智高首次针对电子商务企业提出模式的选择， 从而将模式选择问题引入电子商务领域b 】。 此外，关于烟草销售制度的研究在国内也越来越为大家所重视。尽管研究 第一章前言 的基础较为薄弱，但一般是分为两个方向，即坚持认为烟草的专卖制度仍然是 必须坚持的制度，当前放开烟草专卖制度的时机还不成熟；而另一种观点则认 为放开烟草专卖制度势在必行，必须越早越好；与此同时，更多的学者则认为， 坚持适当的专卖制度，进行循序渐进的改革，并最终实行烟草的非专卖制度是 大势所趋，烟草行业必须为此做好准备。 纵观以上我们可以发现，尽管国内外关于烟草连锁经营都有研究，但主要 强调配送和烟草的专卖制度方面，很少提及烟草的连锁经营模式和实行以烟草 销售终端为依托的终端布局模式。而这正是给本文提供了研究的空间，作者正 是在烟草业零售终端的平台之上努力探索新的适合中高端消费品连锁经营模 式，以此促进烟草和零售行业的健康快速发展。 1 4 本文可能的创新及不足之处 本文可能在以下几个方面存在创新之处：( 1 ) 本文选取烟酒连锁经营模式 作为研究对象，在选题角度上可能存在创新；( 2 ) 本文在研究方法上，将连锁 经营理论同国内的卷烟销售市场相结合，努力探索连锁经营的新途径，是为创 新之处：( 3 ) 为解决烟酒连锁经营的问题而提出的新方式、新途径，突破了传 统理论的研究范围，是为可能的创新之处。 但本文采用的数据资料是通过抽样和实地调研等方式而来，可能存在错误 之处；且限于本文作者学术水平和学识，对本文的研究存在局限：且对于烟酒 连锁经营模式是探索行为，难免存在认识和把握的局限性。以上是为本文不足 之处。 6 第二章连锁经营理论综述 第二章连锁经营理论综述 2 1连锁经营的含义及类型 2 1 1连锁经营的含义 对于连锁经营的定义，尽管各种文献的界定有很大的不同，但代表性的主 要有以下几种。 连锁经营，是一种商业社会的经营组织形式和制度，它是由相同的经营企 业的总部对其领导下的若干下连锁店进行统一的领导和监管，以期达到最大的 盈利水平的经营形式旧。 原贸易部在全国连锁经营发展规划中将连锁经营定义为：流通领域行业 中若干同行业店铺，以共同进货或授予特许权等方式联结起来，实现服务标准 化、经营专业化、管理规范化，共享规模效益的一种现代经营方式和组织形式。 根据中国国家行业标准连锁超市市场、便利店管理通用要求术语规范， 连锁经营一般指经营同类产品或服务的若干组织，以一定的形式组成一个联合 体，通过企业形象的标准化、经营活动的专业化、管理方式的规范化以及管理 手段的现代化，使复杂的商业活动在职能分工的基础上变得相对简单，从而实 现规模效益。 本文在综合以上定义的基础上，给出作者的定义：连锁经营是指通过对若 干零售终端的专业化、规范化、标准化的管理和经营，实现经营策略、制度流 程、采购销售、仓储配送、内外标识、服务标准等的统一，从而实现规模经济 效益的一种现代流通方式。 2 1 2 连锁经营的类型 尽管各国对于连锁经营类型的划分有所不同，如日本通常将连锁经营划分 为直接经营、自由连锁、特许连锁等三种曲1 。我国目前基本上采用日本划分方 式。 1 正规连锁( r e g u l a rc h a i n ，简称r c ) 正规连锁具有资产一体化的特征。每一个连锁经销店的所有权都属于同样 的主体、归同一主体或是单一个人所有；实行总公司统一核算制度，各连锁经 销店只是一个分设销售机构，销售利润全部由总公司进行支配；总公司与下属 经销分店之间属于企业内部的专业化分工关系，所以在经营管理权方面基本上 高度集中。各连锁经销店不仅店名、店貌等完全统一，经营管理的决策权如人 第二章连锁经营理论综述 事权、投资权等也都高度集中在公司总部，总部为每个连锁店提供全方位的服 务，以保证公司的整体优势。 2 自由连锁( v o l u n t a r yc h a i n ，简称v c ) 自由连锁的原意是自发性或任意性的连锁经营，而在事实上这是一种横向 发展的经营模式。这既可以是众多的零售企业根据自身的利益需要而形成的零 售联合，从而在采购和物流配送上形成良好的规模效应。也可以是由单一的批 发零售企业发起的批零一体的组织结构，形成较为稳定的批发零售关系，以此 来稳定批发商和零售企业的固定关系。 3 特许经营( f r a n c h i s ec h a i n ，简称f c ) 特许经营是由美国商务部最早提出的，它是指企业把自己开发的产品、服 务和营业系统以经营合同的形式，授予加盟经销店在规定区域内的经销和营业 的权利。加盟经销店则需要为此交纳一定的营业权使用费，并承担相应的义务。 对于总公司而言，采用特许连锁经营方式，能以较少的投资达到迅速发展公司 业务的目的，同时通过经营权的转让积累大量的资本，使公司的无形资产变为 有形的资产，。从而增加公司的实力和发展能力。同时对于投资者来说加盟后 既可以利用总公司的技术、品牌和信誉开展经营，又享有总公司全方位的服务， 故经营风险较小，利润较稳定。 2 2 连锁经营的理论分析 工业革命开创了现代化大工业生产的先河，对于现代的商业和运输造成了 很大的影响，尤其是对于现代化的大规模的生产和销售体系影响颇深。而连锁 经营正是建立在这样大规模的生产和流通领域的基础之上的必然选择，从大规 模的商品的采购到大规模的商品的销售。 从上世纪的9 0 年代开始，连锁经营便快速在西方发达国家发展壮大起来， 并以其良好的市场经济效益为广大的商家所看好。而世界许多经济学家都认为， 连锁经营之所以能冲破阻力并发展、壮大，最根本的原因在于其经济上的合理 性和经营上的科学性。本文从理论经济学的角度来解释连锁经营理论，主要有 三种，即规模经济理论、专业分工理论和交易费用理论。 2 2 1 连锁经营与规模经济 零售经营者一般可以通过以下两种方式实现盈利：一是传统的单体卖场规 模的扩大；二是通过广泛布点、组合经营、分散销售等来实现规模经营，以此 来扩大群体经营规模。但是在面对实际的市场分析时可以发现，单体卖场的往 往要受到当地人口规模、居民的实际购买力和当地的交通条件等综合因素的影 8 第二章连锁经营理论综述 响，而小规模布点的经营模式也常常因为自身经营能力的有限、服务水平和传 统经营的弊端等等而难以在现代化的消费格局中实现规模经济和效益。 连锁经营正是通过模式的创新，用群体规模的扩大来替代单体规模的扩张， 从而在流通领域实现规模经济。这样，一方面，可以通过众多的连锁经营的店 铺来深入消费者腹地，最大限度地满足消费者的非集中性和区域的特点；另一 方面，通过连锁经营的统一管理将分散、小规模的营业机构组合成庞大的销售 系统，形成在集中基础上的分散和分散条件下的集合的经营形态。这种形态可 以在最大程度上节约营业成本和实现规模收益。并通过众多的连锁店铺推广更 为先进的管理和运营技术，在控制成本的风险的前提下，有效地降低单位商品 的成本从而获得规模效益。 2 2 2 连锁经营和专业分工理论 正如现代分工理论的创始人亚当斯密所言：“劳动生产力上最大的增进， 以及运用劳动时所表现的更大的熟练、技巧和判断力，似乎都是分工的结果”。 连锁经营不仅将流通领域相互独立的职能有效地结合起来，还在流通企业内部 实行更为细致的专业化分工。依据连锁企业的经营过程和运营特点所形成的连 锁企业内部采购、配送、销售等经营环节的专业化分工，使流通领域实现了一 次巨大变革，形成了能够进行大规模、高效率运转的商品采购、配送、销售的 专业化运转体系，适应了社会化大生产和消费者需求快速发展的需要；根据连 锁企业的组织结构模式和管理模式所形成的决策与经营、决策与管理的专业化 分工，明确划分了总部与各分店的工作职能，极大地提高了连锁企业各个层级 的工作效率。 而连锁企业的专业化分工主要是通过标准化管理来实现的。主要体现在店 面、顾客、产品以及服务的标准化方面，这就要求连锁经营的店铺不仅在营业 面积、装饰风格、产品种类、销售政策等方面要规范统一，同时对于不同的顾 客则要求因其地域、年龄、收入等做出不同的差异化服务，以便更好地突出各 个经营店的经营特色。 连锁企业通过专业化分工和标准化管理，不仅可以大大提高生产效率和盈 利水平，而且还可以有效的保持企业的经营特色，以标准化的作业为消费者提 供品质稳定的产品与服务，以此确立企业在市场竞争中的优势。 2 2 3 连锁经营和交易费用理论 科斯认为，交易费用是在市场交易中，为完成一笔交易而在谈判、签约前 后，以及监督、执行合同所耗费的成本费用。他认为企业是一个科层组织，它 与市场之间是一种相互替代的关系。当交易行为由企业来完成比由市场进行耗 9 第二章连锁经营理论综述 费成本低时，这种交易行为将被内化到企业中去，反之则由市场调节。所以， 交易费用的节约是企业与市场能否相互替代的根源m 3 。 连锁经营正是通过集中进货、联合配送的方式将各个销售店铺结合起来， 从而将外化的交易成本内化到企业的内部交易中去，由此而降低了交易的费用。 企业的总部只是负责为各大分销店实行集中进货和配送，再有各个分店进行销 售。这样便可以形成很好的交易优势，并且将这些相互独立的商业职能有机地 结合起来，实现产销一体化和批零一体化。随着连锁分店的增加和商品交易额 的扩大，虽然交易费用总量增加了，但是交易费用却在递减。这种将外部市场 交易“内部化 的经营形式，不仅大大降低了交易费用，而且提高了企业的经 营效率。 2 3 连锁经营的基本特征 连锁经营是在联合的基础上，有各个零售个体所组成的且受单个大企业或 是组织控制的联合经营模式，连锁经营往往有以下特点盯1 。 1 分工专业化 连锁店在每个连锁经营店的具体经营安排上不是以往的职能不清、权责不 明的模式，而是实施了结构更加清晰、分工更加明确的新模式。由企业总部对 下属连锁店的物流配送和进行实时记录，并对门店的进货和销售进行全面负责。 包括对管理职能迸一步分解规划和政策的指定、门店开发与设计、商品配置与 陈列、采购与配送、库存与保管、财务与会计、人事与培训、促销与广告等， 由专业化职能管理部门统一操作，形成集中规划人事与培训、促销与广告等， 由专业化职能管理部门统一操作，形成集中规划下的专业管理式经营组织网络。 2 组织联合化 连锁店在组织形式上不再采用传统的单店形式，而通常是由一个总部和若 干个门店构成的联合形式，就如同用一条链条将各个分散的经营分支连接在了 一起。每一家连锁分店的经营业务不同程度地受总店的控制。这样可以最大程 度保证研究经营模式的一致性和有效性。 3 运营统一化 连锁店在运营方式上不再是传统的分店式经营，而是实行经营统一化。包 括经营理念、视觉识别、经营行为等都要实行统一化，只有这样才能最大程度 上保证连锁经营的一致性和顾客对于品牌的认可度。从而提升企业自身的影响 力和运营的成功。 4 管理规范化 连锁经营在管理上不再是以往的单店管理模式，而是有一套规范化的管理 l o 第二章连锁经营理论综述 制度和控制体系，以保证庞大而分散的连锁经营店铺能够沿着既定的方向前进， 并且能够实现最大程度的盈利水平，减少由于单个经验的错误而对整体发展规 划的制定和影响。在现代管理手段高度发达的时代，信息管理系统的应用和其 他现代化技术的应用都将对于连锁业的发展起到很好的作用。 弟三章山尔省卷烟零售行、分析 第三章山东省卷烟零售行业分析 3 1 山东省卷烟零售业基本现状 据2 0 1 0 年山东省政府工作报告，山东省总面积1 5 6 7 万平方公里，下辖 1 7 个地市、1 3 9 个县、市、区。全省总人口约为9 5 7 9 3 1 万人，2 0 0 9 年国民生 产总值约3 3 8 0 5 3 0 亿元，居全国第三位。城镇居民人均总收入1 9 3 3 7 元年， 城镇居民人均可支配收入1 7 8 1 l 元年，城镇居民人均消费性支出1 2 0 1 3 元年， 其中食品支出3 9 5 4 元年。根据山东烟草行业的统计，全省有卷烟零售终端4 2 万个左右，烟民数量约为3 5 0 0 万人，每年的卷烟消费量为1 6 0 0 亿支左右。 按照当前的卷烟营销模式，卷烟从生产、批发、零售直至消费者手中，已 经合理的设计了每个环节的利润分配。卷烟厂的利润来源于生产成本与卷烟出 厂调拨价之间的差额，烟草商业公司利润主要来源于调拨价与批发价之间的差 额，零售终端的利润主要是通过卷烟批发价和卷烟零售价的之间的差额实现。 同其他商品一样，卷烟也有高中低档之分，不同档次卷烟在每个环节的利 润也大不相同。每个环节卷烟销售的利润主要来源于中高档卷烟，低档卷烟的 销量虽然占到全省各地市卷烟销售总量的5 0 左右，但其利润率最低。因此， 在每个档次的卷烟利润率和销售总量既定的情况下，中高档卷烟销售的越多， 每个环节的卷烟销售利润总额就越高。正因为如此，全省每个卷烟零售终端都 尽力争取更多高档名优卷烟的销售配额，以实现自身利润最大化。 接下来将根据山东烟草零售终端市场调研报告的内容对消费者、零售终端 等方面的现状进行简要的总结。 3 1 1 消费者各项指标统计 1 消费者性别、年龄、收入情况 总计消费者性别比例总计消费者年各龄段比铡总计消费者收入范围比例 图3 一l ：消费者性别、年龄、收入比例图 数据来源：由2 0 l o 山东烟草零售终端市场调研报告整理得 i 下 ；0 0 上 第三章山尔省卷烟零售行、i e 分析 从上图不难看出，山东省内的卷烟消费者以男性为主，占消费者总数的7 9 ； 年龄阶段多处在2 5 4 0 岁之间，该年龄段消费者占总数的5 2 ，其次为4 0 岁 以上的年龄段，这部分消费者占3 6 ，；月收入范围从2 0 0 卜5 0 0 0 元的卷烟消 费者达到4 8 ，月收入2 0 0 0 元以下的消费者占3 3 。通过调研我们了解到，这 部分消费者对卷烟已经形成了固定的喜好，而且是消费旺盛的时期，市场需求 相对稳定。 2 。消费者消费类型和消费目的 总计消费者消费类型比例 总计消费者消费目的比例 图3 2 ：消费类型，消费目的比例图 数据来源：由2 0 1 0 山东烟草零售终端市场调研报告整理得 从消费类型和消费目的的圆饼图可以看到，消费者绝大多数属于日常消费 和个人消费。虽然在消费目的中，公司消费和礼品消费比例不高，但一般属于 高端消费，每次的金额较高。企事业单位、政府机构和民间组织就是其中的一 个非常大的群体，这也是同我国的传统文化紧密联系在一起的。随着经济快速 发展，用于商务、政务宴请和馈赠的烟酒不断升级，商务、政务礼赠主要集中 在高端名烟名酒名茶，伴随着一些传统节日的法定化，使得企事业单位、政府 机构礼赠的频率进一步提高。 3 消费者关注的门店优势和最希望改善的因素 第三章山东省卷烟零售行业分析 烟酒专卖 消费者关注的门店优势 烟酒专卖 消费者最希望改善的 图3 3 ：消费类型，消费目的比例图 数据来源：由2 0 1 0 山东烟草零售终端市场调研报告整理得 从上图可以看到，消费者关注的烟酒专卖店的门店优势主要包括品质保障、 距离近、产品丰富及环境良好等；消费者希望门店改善的因素主要包括延长营 业时间、改善装修风格及明码标价等。 4 消费者希望增加的商品品类 熘酒专卖超市便利店食杂店 消费者藉望增加壹品益樊消费者希望增加商品品樊消费者希望增加商品品类 圆警誉蛙” 图3 4 ：消费者希望门店增加的新的商品品类的比例图 数据来源：由2 0 l o 山东烟草零售终端市场调研报告整理得 - 饵 - 自疆 缸疆 嗥疆 - t r 鲁 t ；甜 一t 矗 中高糖扎晶 蛋品 c 日荣百青 从上图可以看到三种业态下消费者希望门店新增加商品品类的比例，因为 烟酒专卖店、超市便利店及食杂店定位的目标群体不同，所以三种业态下得出 的调研结果也大不相同，但烟、白酒、红酒、啤酒、茶、饮料、中高端礼品等 综合排名居前。 3 1 2 零售终端指标统计 1 4 问格讽 分毋赞袭嘞履 时巾标 积发明送服赡货山眠船调贵门剐式晶斑鼬上换譬蕞门空进动台正商订店旧妪殛改改店免加提出店电绽开提 费努 牵动 好 赢障f消般赞卑费鹿活哩蔫鼽近优俐丰卡化送俸换无销曹发境爵格质品耐性费便退边促最供界距价品负可人免方可周有会提 t e 。 i 第三章山东省卷烟零售行业分析 1 四个地市的三种业态中四档经营面积零售终端的占比情况 四地市总计烟酒专卖店 四地市总计超市便利店四地市总计日杂店 各面积所占比例 各面积所占比例 各面积所占比唰 图3 5 ：总计四地市，三种业态、四档经营面积零售终端的占比图 数据来源：由2 0 1 0 山东烟草零售终端市场调研报告整理得 下 0 上 上图是四地市的三种业态下四档经营面积零售终端所占的比例情况，因为 三种业态的经营思路和手法不同以及所面对的目标群体不同，所以三类业态在 经营面积上的侧重点也不同。 2 平均日客流量统计 四地市三种业态平均日客流量对比 日杂店胭酒专卖 u 日平均客流数量 图3 6 ：四地市，三种业态日平均客流量比例图 数据来源：由2 0 1 0 山东烟草零售终端市场调研报告整理得 上图可以看出三种业态下日平均客流量的比例情况，可得出三种业态下日 平均客流量由多到少的顺序是日杂、超市便利店和烟酒专卖店。 珊一 师强舭 厦u 第二章山尔省卷烟零售行业分析 3 门店租金统计 j 3 以下 四地市年平均门店租金比较 熙 琼童 ：。0 叠 。年平均租金 图3 7 ：四地市，不同面积门店平均年门店租金对比图 数据来源：由2 0 1 0 山东烟草零售终端市场调研报告整理得 从上图可知四地市不同面积门店平均年租金的情况，可得出，随着门店面 积的逐次递增，门店租金在加速递增，反映出随着经营面积的增加各类成本呈 现出加速递增的情况。 3 1 3 经营者各类指标统计 1 四城市三种业态经营者未来投资金额 潍坊- 烙藉专卖 潍坊超市便利店 经营者未来投资金额比例 经营者未来投资金额比例 青岛- 烟酒专卖 经营者未来投资金额比例 青岛超市便利店 经营者未来投资金额比伊j 1 6 上 潍坊食杂店 经营者未来投资金额比例 青岛- 食杂店 经营者未来投资金额比例 上 _ 一一 第三章山东省卷炯零售行业分析 淄博- 烟酒专卖 经营者未来投资金额比铡 聊城烟酒专卖 经营者未来投资金额比例 驭域超市便利店 经营者未来投资金额比劂 淄博- 食杂店 经营者未来投资金额比例 圈? 篓一 瞬城- 食杂店 经营者未来投资金额比例 图3 8 ：分城市，三种业态经营者未来投资金额的比例图 数据来源：由2 0 1 0 山东烟草零售终端市场调研报告整理得 从上图可以得知，由于受城市的经济发展水平、居民收入等因素的制约， 各城市三种业态零售终端计划投资的投资比例和投资重点各有不同，呈现出一 定的差异性。但最为一致的事都有投资计划以吸引消费者。 2 经营者关注加盟的优势 经营者认为连锁品牌的优势因素 叭i f _ 二 图3 9 ：总计，经营者认为连锁加盟的优势指标对比【柱状图】 数据来源：由2 0 1 0 山东烟草零售终端市场调研报告整理得 1 7 上 以万呖珂沥呖 震襄 上，万万万删 第二章山尔省卷炯零售行业分析 图3 一1 0 ：总计，经营者认为连锁加盟的劣势指标的对比【柱状图】 数据来源：由2 0 1 0 山东烟草零售终端市场调研报告整理得 从上图可知，经营者认为连锁加盟劣势指标突出体现在加盟费的支出、没 有产品选择权、货款结算不自由等相关指标上。 3 1 4 商品品类指标统计 1 除卷烟以外主要经营品类 第三章山东省卷烟零售行、i k 分析 四地市总计门店各商品品类所占比例 絮 图3 - 1 1 ：总计四地市，门店经营商品品类比例图 数据来源：由2 0 1 0 山东烟草零售终端市场调研报告整理得 从上图可知，四地市各类门店除卷烟以外的经营范围主要集中在白酒、红 酒、啤酒、饮料及茶叶等商品品类上。 2 不同业态的终端销售额占比 四地市七种业态数量占忌零售终端数量 比例 图3 1 2 ：总计四地市的七种业态比例及三种业态销售额对比图 数据来源：由2 0 1 0 山东烟草零售终端市场调研报告整理得 由上图可知，三种业态的平均销售额与终端门店数量成反比例关系，占终 端7 8 的食杂店的单店平均销售额最低，烟酒专卖店单店平均销售额最高。 3 分城市的三种业态销售额对比 品 类类 档酒酒酒料健品杂叶他高白红啤饮保食日荼其中 第三章山东省卷烟零售行业分析 青岛三种业态年平均销售颈对比潍坊三种业态年平均销售额对比 莲 淄博三种业态年平均销售额对比聊城三种业态年平均销售额对比 感 l 年 。 手 ：0 ：0 ：3 ： 均 销 l ：0 ：3 ： ! ： 赖 _ 卜 _ 嬲 图3 1 3 ：分城市，三种业态销售额对比【柱状图】 数据来源：由2 0 1 0 山东烟草零售终端市场调研报告整理得 由上图可知，四城市由于受制于各地消费习惯等相关因素，三种业态年平 均销售额在四城市差别巨大。但比较一致的是烟酒专卖店均排名居前。 3 2山东省卷烟零售行业面临的问题 虽然卷烟零售行业当前的发展呈现出不断上升的趋势，是国家和地方政府 利税的重要来源，对于国家和地方的经济建设发挥了重要作用。但是，当前确 实也存在很多突出的问题，对于山东烟