（应用心理学专业论文）销售人员应对自我效能的结构及其相关研究.pdf

摘要 自我效能的概念自b a n d u m 提出以来，一直是近些年来重要的研究领域。随着研究 的深入和拓展，自我效能理论越来越丰富，出现了如一般自我效能、特殊自我效能、学 习自我效能、职业自我效能等概念，因此应对自我效能的概念也应运而生。国内外学者 对应对自我效能的认识随时间的推进而发生着变化，最初研究认为应对自我效能是在某 种特定应激情境下产生的一种特殊的自我效能感，对应对自我效能研究也是探讨其与应 对方式、应激状态、应急策略等的关系。本研究采用c h e s n c y 等人在2 0 0 6 年对应对自 我效能的定义，他认为应对自我效能是指个体在面临生活挑战时所表现出的合理应对行 为的自信程度，是对自己应对策略使用的评价。应对自我效能包括关注问题解决、避免 消极情绪和获得社会支持三个方面的内容。应对自我效能是个体普遍具有的一种特殊的 自我效能感，应对自我效能的研究也是对应对领域的拓展。 本研究采用文献分析法、翻译回译、问卷调查法等研究方法，修订了c h e s n e y 等人 编制的应对自我效能问卷。研究运用探索性因素分析、验证性因素分析、层次回归分析 等统计方法，探讨了销售人员应对自我效能的相关问题，得出如下结论： ( 1 ) 销售人员应对自我效能的内容结构包含三个维度，即关注问题解决、避免消 极情绪和获得社会支持。三因素理论模型拟合较好，且销售人员应对自我效能问卷的信 效度均达到了心理测量学的要求。 ( 2 ) 在销售人员应对自我效能对工作压力与工作绩效之间的中介作用研究中，销 售人员应对自我效能各维度均能够很很好地预测工作绩效，同时应对自我效能是工作压 力重要的预测变量。关注问题解决在工作压力和任务绩效之间起到部分中介作用，而在 工作压力和周边绩效之间起到完全中介作用。避免消极情绪和获得社会支持维度也在工 作压力和任务绩效之间起部分中介作用，而在工作压力和周边绩效之间起完全中介作 用。所以，销售人员应对自我效能在工作压力和工作绩效之间具有中介作用。 ( 3 ) 销售人员应对自我效能在人口学变量上的差异分析表明，不同性别的销售人 员在关注问题解决维度和避免消极情绪维度上存在显著差异，在获得社会支持维度上差 异不显著；不同的年龄的销售人员在应对自我效能的总体上差异不显著；不同学历水平 i 的销售人员在关注问题解决和避免消极情绪维度上差异显著，而在获得社会支持上差异 不显著；不同销售年限的销售人员在应对自我效能的总体上存在显著差异。 最后，对本研究存在的不足和需要进一步解决的问题进行了分析。 关键词：应对自我效能；工作压力；工作绩效 a b s t r a c t s i n c et h es e l f - e f f i c a c yh a db e e nr a i s e db yb a n d u r a ，i tb e c a m ea ni m p o r t a n tr e s e a r c ha l e a i nr e c e n ty e a r s w i t ht h ep r o g r e s so ft h es t u d y , s e l f - e f f i c a c yt h e o r yh a sb e c o m ei n c r e a s i n g l y d i v e r s e ，a p p e a r e ds u c hc o n c e p t sa s g e n e r a ls e l f - e f f i c a c y , s p e c i a ls e l f - e f f i c a c y , l e a r n i n g s e l f - e f f i c a c y , c a r e e rs e l f - e f f c a c ya n ds oo n , s ot h a tc o p i n gs e l f - e f f c a c ye m e r g e db e c a u s eo f d e m a n d n l ed o m e s t i ca n df o r e i g ns c h o l a r s u n d e r s t a n d i n go fc o p i n gs e l f - e f f i c a c yc h a n g e d 、i t l lt h ea d v a n c eo ft h et i m e 。e a r l ys t u d i e ss u g g e s t e dt h a tc o p i n gs e l f - e f f i c a c yi sas p e c i a l k i n do fs e l f - e f f i c a c yc o n c e r n i n g 、v i t l ls p e c i f i cs t r e s ss i t u a t i o n s ，t h er e s e a r c hh a db e e nt o e x p l o r ei t sr e l a t i o n s h i p 晰t l lc o p i n gs t y l e ，s t r e s ss t a t e ，e m e r g e n c ys t r a t e g i e s 1 1 1 i s 咖d y a d o p t e dt h ed e f i n i t i o no fc o p i n gs e l f - e f f i c a c yr a i s e db yc h e s n e yi n2 0 0 6 ，h ed e f i n e dc o p i n g s e l f - e f f i c a c y i st h e d e g r e eo fc o n f i d e n c ed e m o n s t r a t e db yt h ei n d i v i d u a li nf a c i n gt h e c h a l l e n g e so f l i f eb ys h o w e dr e a s o n a b l er e s p o n s et ob e h a v i o r , i ti st h ee v a l u a t i o no nt h e i ro w n c o p i n gs t r a t e g i e s c o p i n gs e l f - e f f c a c yi n c l u d e st h r e ea s p e c t sa su s ep r o b l e m f o c u s e dc o p i n g ， s t o pu n p l e a s a n te m o t i o n s a n dt h o u g h t s ，g e ts u p p o r tf i o mf r i e n d sa n df a m i l y c o p i n g s e l f - e f f i c a c yi sas p e c i a ls e l f - c f f i c a c yt h a te v e r y b o d yh a s c o p i n gs e l f - e f f i c a c yr e s e a r c hi sa l s o a d e v e l o p m e n tt ot h ef i e l do fc o p i n g t l l i ss t u d yu s e dl i t e r a t u r er e v i e w , t r a n s l a t i o nb a c kt r a n s l a t i o n , q u e s t i o n n a i r es u r v e ya n d o t h e rr e s e a r c hm e t h o d s s u c hs t a t i s t i c sa se x p l o r a t o r yf a c t o ra n a l y s i s ( e f a ) ，c o n f i r m a t o r y f a c t o ra n a l y s i s ( c f a ) ，s t r u c t u r a le q u a t i o nm o d e l i n ga n dh i e r a r c h i c a lr e g r e s s i o na n a l y s i sa n d o t h e rs t a t i s t i c a lm e t h o d sw e r eu s e di nt h er e s e a r c ht od i s c u s st h er e l a t e di s s u e so fs a l e s m e n c o p i n gs e l f - e f f i c a c y , t h ec o n c l u s i o n sw e r ea sf o l l o w s ： ( 1 ) s a l e s m e n c o p i n gs e l f - e f f i c a c yc o n t a i n ss t r u c t u r ec o n s i s t so ft h r e ed i m e n s i o n s ，a su s e p r o b l e m - f o c u s e dc o p i n g ，s t o pu n p l e a s a n te m o t i o n sa n dt h o u g h t s ，g e ts u p p o r tf r o mf r i e n d sa n d f a m i l y t h r e e - f a c t o rt h e o r e t i c a lm o d e l 黜f i t t i n gb e t t e r m o r e o v e r , t h er e l i a b i l i t ya n dv a l i d i t y o ft h ec o p i n gs e l f - e f f i c a c yq u e s t i o n n a i r eb o t l lm e e tt h er e q u i r e m e n t so fp s y c h o m e t r i c ( 2 ) t h o u g ht h es t u d yo ft h em e d i a t o re f f e c to fs a l e s m e n c o p i n gs e l f - e f f i c a c yb e t w e e n j o bs t r e s sa n dj o bp e r f o r m a n c e ，w er e a c h e dt h a tt h r e ed i m e n s i o n so fs a l e s m e n c o p i n g i i i s e l f - e f f i c a c yi sag o o dp r e d i c t o ro f j o bp e r f o r m a n c e ，a l s os a l e s m e n c o p i n gs e l f - e f f i c a c ya r e i m p o r t a n tp r e d i c t o r so ft h ej o bs t r e s s u s ep r o b l e m f o c u s e dc o p i n gp a r t i a l l ym e d i a t e dt h e r e l a t i o n s h i pb e t w e e nj o bs t r e s sa n dj o bp e r f o r m a n c ea n df u l l ym e d i a t e dt h er e l a t i o n s h i p b e t w e e nj o bs t r e s sa n dc o n t e x t u a lp e r f o r m a n c e a l s ot ot h eo t h e rt w od i m e n s i o n so f s a l e s m e n c o p i n gs e l f - e f f i c a c y , s t o pu n p l e a s a n te m o t i o n sa n dt h o u g h t sa n dg e ts u p p o r tf r o m f r i e n d sa n df a m i l y , t h e ya l lp a r t i a l l ym e d i a t e dt h er e l a t i o n s h i pb e t w e e nj o bs t r e s sa n dj o b p e r f o r m a n c ea n df u l l ym e d i a t e d t h er e l a t i o n s h i pb e t w e e nj o bs t r e s sa n dc o n t e x t u a l p e r f o r m a n c e ( 3 ) t h er e s e a r c hd i s c u s s e da b o u tt h ed e m o g r a p h i c a lv a r i a b l e se f f e c t so ns a l e s m e n c o p i n gs e l f - e f f i c a c y w ef o u n dt h a tt h es a l e s m e no fd i f f e r e n ts e xh a v es i g n i f i c a n td i f f e r e n c e s o nu s ep r o b l e m - f o c u s e dc o p i i l ga n ds t o pu n p l e a s a n te m o t i o n sa n dt h o u g h t s ，g e ts u p p o r tf r o m f r i e n d sa n df a m i l yd o n th a v es i g n i f i c a n td i f f e r e n c e so ns e x ；t h es a l e s m e no fd i f f e r e n ta g e d o n th a v es i g n i f i c a n td i f f e r e n c e so na l lo ft h et h r e ed i m e n s i o n so fc o p i n gs e l f - e f f i c a c y ；t h e s a l e s m e no fd i f f e r e n te d u c a t i o nh a v es i g n i f i c a n td i f f e r e n c e so nu s ep r o b l e m - f o c u s e dc o p i n g a n ds t o pu n p l e a s a n te m o t i o n sa n dt h o u g h t s ，o nt h ec o n t r a r yg e ts u p p o r tf r o mf r i e n d sa n d f a m i l yd o n th a v es i g n i f i c a n td i f f e r e n c e s ；t h es a l e s m e no fd i f f e r e n tw o r k i n gy e a rh a v e s i g n i f i c a n td i f f e r e n c e so na l lo ft h et h r e ed i m e n s i o n s o fc o p i n gs e l f - e f f i c a c y f i n a l l y , c u r r e n tl i m i t a t i o n sa n df u t u r er e s e a r c ho r i e n t a t i o nw e r ea l s od i s c u s s e da tt h ee n d o ft h ed i s s e r t a t i o n k e yw o r d ：c o p i n gs e l f - e f f i c a c y , j o bs u c s s ，j o bp e r f o r m a n c e i v 前言 1 1 研究背景 前言 当今社会变革速度越来越快，竞争日益激烈，生活节奏加快，人们面临越来越大的 压力和威胁。为了能够更好地工作和适应现代生活，人们不仅要具备一定的知识和能力， 更需要对自己充满自信，相信自己能够克服困难。只有那些有信心能够解决困难，即具 有较高自我效能感的人，才能更好地应对工作和生活中遇到的各种压力和挫折。自我效 能( s e l f - e f f i c a c y ) 是美国心理学家b a n d u r a 在社会认知理论中提出的一个核心概念，近2 0 年来，自我效能理论广泛地用于人类行为的研究，包括心理健康和临床方面，如用于压 力过大、情绪低落、社会技能障碍甚至疾病的控制等。随着社会认知理论的推广，自我 效能概念已深入到多个研究领域，国内已有大量的研究关注自我效能与工作压力、工作 绩效、工作满意度、工作倦怠、组织支持等的关系，其研究对象也逐渐扩大到企事业单 位的各种职业，包括教师、企业管理者、销售人员、知识型员工等等。而应对自我效能 ( c o p i n gs e l f - e f f i c a c y ) 则是在自我效能研究领域内的扩展。应对自我效能是自我效能体系 统中的一个特殊类型。 在今天竞争激烈的市场环境下，企业营销和销售工作的好坏直接关系到企业的生存 和发展，拥有一支高效的销售人员队伍也成为众多成功企业的共性。营销可以说是企业 的最终一个环节，只有销售人员的任务顺利完成了，企业才能正常运转。销售工作与其 他工作相比，几乎是压力最大的一个职业。也正因为此，如何管理企业销售人员的工作 压力，提高他们应对挫折和压力问题的自我效能感，调动销售人员工作积极性，实现绩 效提升，已经成为人力资源管理领域研究的重要课题。 1 2 选题缘由 应对( c o p i n g ) 是关于心理学研究的重要概念之一，在此领域国外出现了大量研究。 由于方法学上的进步和应对在心理健康研究领域的地位，应对研究的拓展使得应对理论 正发展成为一门学科，近年来的研究不断深化了对应对理论的理解。根据对有关理论的 概括，我们总结出，应对方式实际上包含两个层面的含义，第一个层面是应对技巧层面， 销售人员应对自我效能的结构及其相关研究 既是在人们面对压力情境时采用的应对方式、方法或策略；第二是个人风格层面，即人 们应对应激时自身所特有的、具有个人特点的、跨情境的特质或风格( 童辉杰，2 0 0 5 ) 。 在我国，对此也有不少深入研究。有很多研究关注在应对领域里的自我效能感，如在不同 的应对情境中研究个体自我效能感的关系，其实也就是对应对自我效能的研究。 有研究将对生活事件、创伤性经历的应对和一个人的自我效能感结合起来，并将这一 应对应激情境时所表现出的自我效能定义为应对效能，即是个体在应对应激情境时对自 己能否成功有效的应对所具有的自信心程度，是对自己应对能力的一种评价。当个体处 于应激状态下时，表现出自我效能高的个体更有信心接受压力的挑战，而且会采取更加 有效的应对方式，维护身心健康。相反，当个体的应对效能低时则表现为自信心不足， 个体就无法有效地缓解由应激压力带来的各种心理生理症状，进而损害身心健康。总之， 应对自我效能是一个非常值得深入探讨的变量。 此外，大量的干预研究关注特殊应对情境下或者是特定情境下特殊群体的自我效能 感对身体生理影响的研究。b a n d u r a j 注行的生化实验总结出保持较高的自我效能可以促 进身心健康。继b a n d u m 之后，关于自我效能的研究成为一大热点，近年来的研究如实 证研究的检验结果证实，工作负荷和闹事可导致应激反应，普遍的社会支持和自我效能 在这些变量中起中介作用( d i c k & w a g n e r , 2 0 0 1 ) 。另外，还有研究显示，可以将自我效 能感作为父母心理症状和压力严重性的预测指标( s i r b a s k u c o h e n , 2 0 0 1 ) 。研究表明，高自 我效能感和低心理疾病及应激水平存在相关。总之，当面临应激情境时，自我效能是一 个非常值得关注的重要变量。 由于销售人员工作的特殊性，销售人员不但要与同事、领导处好关系，还要与销售 客户打交道并让客户产生购买的欲望，所以在人际关系维护上销售人员面临双重考验。 另外他们还有压力最大的高销售额指标，因此，谈起工作销售人员经常提到的一个话题 也是压力大。销售额达到1 0 万元，有压力；销售额达到l o o 万元，还是有压力；销售额 达到l o o o 万元，仍然有压力。于是，销售人员的工作没有了时间限制，无论是上班还是 下班，吃饭还是睡觉，大脑中萦绕的都是如何更好的销售产品、还有那些客户需要拜访、 我的任务还有多少没有完成等等之类的问题。久而久之，销售员们开始对外界的其他事 物兴趣减少，而对于有关销售的话题却异常敏感。原本生活中的一些有益活动如体育健 身、和朋友家人聊天等都逐渐减少，这也直接导致他们的交际面变窄。长此以往，工作 中的压力导致生活中的压力，又在相互作用中增强和积累，首先的一个反映就是销售人 2 前言 员的工作绩效降低，进而给个人和组织带来一系列不良后果。而另一方面，一些销售人 员却能将压力变为动力，发挥其积极的一面，使自我的激情和潜力得到发挥，同时也提 高了工作绩效。关键在于当压力产生时销售人员能够正确的看待它，在压力面前不退却 不逃避，能够采取有效的措施进行压力管理，使压力能够控制在适度的范围。研究显示， 一个人能够承受的压力只有是在一定的范围内，不可太小，也不能是压力过大，适度的 压力更有利于个体注意力的集中、忍耐力的提高、体质的增强。在压力情境下学会应付 的有效办法，可以使应付能力不断提高，工作效率也会随之上升。一些高业绩的销售人 员正是在这种压力的驱动下，始终保持着对工作的高度热情和积极性，取得了良好的业 绩。 总之，销售人员的绩效除了与销售人员的努力程度有关外，还和环境、家庭、本人 毅力、自信程度有很大关系。从事销售工作比从事其他工作面临更大的压力，要求销售 人员具有较强的应对和解决问题的能力以及极强的自信心程度，这也就是本文提出的应 对自我效能，这也是本研究的主要出发点。本研究拟对应对自我效能的概念、理论来源、 结构以及研究现状进行述评的基础上，对国外的应对自我效能量表进行修订，并以此为 工具探讨销售人员应对自我效能与工作压力、工作绩效的关系。 1 3 研究意义 1 3 1 理论意义 首先，应对自我效能作为自我效能的一种特殊效能感，能够丰富自我效能的理论研 究。应对效能作为自我效能理论在应对领域的扩展，是自我效能在特定应激情境下产生 的一种特殊形式。一个人在应对情境中产生的压力既决定于环境自身的性质，也决定于 个体应对环境事件的自我效能。 其次，对应对自我效能的研究同时也丰富和深化了应对领域的研究。应对自我效能 可视为自我效能理论在应对这个特殊领域里的应用，应对方式与应对自我效能之间是相 互影响、相互作用的。采用积极有效的应对方式的个体能够提高其应对自我效能感，反 过来，应对自我效能高的个体也会采取积极有效的应对方式和策略。当个体感觉自己能 够应对压力时，就会采取积极的应对方式来解决；相反，如果个体认为自己没有能力处 理好压力和问题，就会倾向于采用回避、忍耐的应对方式。同时，采取何种应对方式也 会影响应对自我效能的高低。应对方式是指个体面临应激情境时，为减轻其负面影响而 3 销售人员应对自我效能的结构及其相关研究 做出的认知和行为方面的努力。面对压力情境时，如果个体采用了积极有效的应对方式 并能够成功地解决，那他的应对自我效能就会得到提高；如果采取的应对无效，则会降 低其应对自我效能。 最后，本研究的研究对象是销售人员这一具有典型特征的群体，之前的研究很少关 注企业员工，本研究丰富了企业人员在应对自我效能方面的研究。目前国内外关于应对 自我效能的研究多以遭受重大创伤的群体或疾病患者为对象，或者是对贫困大学生及研 究生或教师群体的研究，本研究针对企业层面的销售人员展开研究。 本研究就是在借鉴已有成果的基础上，将重新认识应对自我效能概念及其结构，探 讨应对自我效能与工作绩效，工作压力因素的关系，既可对已有结果进行验证，又可深 化自我效能理论。此外，本研究可以验证或补充国外的已有研究理论，又进一步丰富我 企业销售人员应对自我效能方面的研究。 1 3 2 实践意义 首先，对企业销售人员应对自我效能的相关研究，为销售人员能够更好的进行自我 管理提出新思路。 企业销售人员因为其特殊的工作方式需要面对各种各样的压力。在面临压力时有些 人可以自如面对，而有些人困难重重，原因有很多，当然这跟这个体自身应对压力时的 心态有很大的关系。应对自我效能感高的人比较有自信心和优越感，更能够轻松的应对 各种压力和挫折，而且会更加积极的对自己采取应对策略更好的评价和改进，以更好的 自信提高解决生活和工作中挫折和困难的能力。本研究可以为销售人员更好了解自己的 心理状态，更有针对性地进行心理的问题预防及在采取合理应对策略上提供新的思路。 其次，对销售人员应对自我效能的研究可以为管理者更好的管理销售人员提供建议 指导。对于任何一个组织来说，组织的效益是他们关注的核心，组织效益的最大化是其 追求的目标，而组织效益是依靠许多个体的工作绩效来实现的。销售工作的重要性使企 业中高层管理者越来越关注销售人员这一特殊群体，如何更好的管理销售人员和如何使 销售人员的工作的效率有更高的提升，使得对销售人员的研究越来越重要，本研究从销 售人员应对自我效能出发，探讨其与工作压力、工作绩效的关系，为管理者提供管理建 议。 4 2 文献综述 2 文献综述 2 1 自我效能 本研究的核心概念应对自我效能源于美国心理学家b a n d u r a 的自我效能感理论。我 们有必要首先对该理论作一简要介绍。 自我效能感( s e l f - e f f i c a c y ) 是心理学家b a n d u r a 提出的社会学习理论中的一个核心概 念，随后他又进一步发展和完善了自我效能感理论。自我效能感是指个体应对和处理环 境事件的有效性。自我效能感是指个体对自己能否在一定水平上完成某一行为活动所具 有的信念、判断或主体的自我感受，是个体以自身为对象的一种思维形式( b a n d u r a , 1 9 9 7 ) 。也就是说，自我效能感是个体对自己能否运用现有的技能去完成特定任务时的 自信程度的评价，所以它不仅仅是对拥有的技能水平的评估。还有研究认为，自我效能 感是个体在面临某一活动任务时的胜任感及其自信、自尊等方面的感受( g i l ，e d e n s ， s c h u l t ze ta 1 ，19 9 7 ) 。 自我效能感不仅是个体对自己从事某一行为活动的预先估计，而且直接影响到个体 在活动中心理过程的功能发挥。自我效能感是通过个体的选择过程、思维过程、动机过 程和心身反应过程这四个中介来实现其主体作用的：( 1 ) 选择过程。自我效能感影响到 个体对环境及行为活动方式的选择。一般而言，人们倾向于选择那些自己感觉能有效应 对的环境，而避开那些无法胜任的环境。再则，不同的行为方式对知识和技能的要求也 不同，个体选择哪种活动方式也取决于他的自我效能感。当然，这些选择又会反过来影 响个体某些能力的发展。( 2 ) 思维过程。自我效能感会影响或激起个体某些特殊的思维 过程，这些思维过程对个体的成就行为所产生的影响，可能是自我促进的，也可能是自 我阻碍的，这一般是依据自我效能感的高低而不同。在思维过程中，自我效能感的高低 影响到个体的目标设置、归因方式以及对即将执行的活动场面或动作流程的心象实现等 过程。( 3 ) 动机过程。个体在活动过程中的努力程度以及面临困难、失败时对活动的持 久性和耐力也受自我效能感的影响。( 4 ) 心身反应过程。自我效能感会影响个体在面临 紧张事件时的应激状态、焦虑及抑郁程度，这些心身反应又通过改变思维过程而影响个 体的活动及其功能发挥。 销售人员应对自我效能的结构及其相关研究 b a n d u r a 通过大量研究发现，自我效能感的形成主要受以下四种因素影响：( 1 ) 直接 经验。因为亲身获得的成就是以真实的经验为基础的，所以它是最有影力的效能信息来 源。过去多次获得的成功会提高自我效能感，反复的失败则会降低自我效能感。不断的 成功或失败会使人建立起相对稳定的自我效能感。( 2 ) 替代经验( 间接经验) 。个体看 到能力等人格特征与自己相近的他人的成功，能促进自我效能感的提高；相反，若看到 其失败，尤其是付出很大努力后的失败，则会降低个体的自我效能感。( 3 ) 言语劝说。 他人的言语劝说可以提高自我效能感，当然，劝说的效果还依赖于劝说者的权威、地位、 专长等因素。( 4 ) 情绪和生理状态。个体的情绪状态和身体不适也会影响自我效能感的 形成。强烈的激动、紧张和焦虑等负性情绪容易降低人们的自我效能( b a n d u r a , 1 9 8 6 ) 。 b a n d u r a 认为，以上四种影响因素往往是在个体的认知评价基础上综合起来发挥作 用的，所以每个人的认知评价建构都不相同，对个体所起的作用自然也就不同。而且， 个体在不同的发展阶段所要应对环境的不同也对个体的评价系统产生新的要求，迎接各 方面的挑战，个体就会不断地重新评估和修正自我效能感。 2 2 应对理论及应对效能 在应对自我效能的概念提出之前，为了更容易理解和阐述他这一概念，有必要对应 对的相关理论进行一下介绍，因为应对自我效能的提出是对应对领域的拓展和深化，应 对自我效能与应对方式是相互影响、相互作用的，所以应对的研究方向也会影响应对自 我效能内容和结构的研究。 ( 1 ) 应对理论 应对是应激研究领域中的一个核心课题。应对( c o p i n g ) - - 词原意为：有能力或成功 地对付环境挑战或处理问题。有研究将应对定义为当一个人判断与环境的交互作用可能 会为自己带来负担，甚至超出自己拥有的资源时，他为处理( 减低、最小化或忍耐) 这种 交互作用的内、外需求而采取的认知和行为上的努力( l a z a r u s & f o l k m a n , 1 9 8 4 ) 。应对 方式( c o p i n gs t y l e ) 是指个体在面对挫折和压力时所采用的认知和行为方式，又可称作应 对策略或应对机制。 关于应对的研究取向有三个。首先是过程取向，应对过程理论认为，个体对个人或 情境的需要做出反应时而灵活采取的心理行为方式。应对过程理论侧重于个体如何控制 压力情境以达到适应的过程，认知交互理论便是其中的一种。认知交互理论( f o l k m a n , 6 2 文献综述 l a z a r u s ，g r u e ne ta 1 ，1 9 8 6 ) 认为压力反应包含3 个过程：初级评估( p r i m a r ya p p r a i s a l ) 、 二级评估( s e c o n d a r ya p p r a i s a l ) 和应对( c o p i n g ) 。初级评估是指意识到威胁或压力的过程； 二级评估是指在头脑中预设将要采取的反应的过程；应对是采用切实措施，采取行动的 过程。个体对事情的认知评价决定其应对方式。因此，根据应对过程理论的研究，可以 把应对分为两种：问题指向性应对( p r o b l e m - f o c u s e dc o p i n g ) 和情绪指向性应对 ( e m o t i o n - f o c u s e dc o p i n g ) 。问题指向性应对指个体用于改变那些产生应激的问题所作的 认知和行为努力：情绪指向性应对则指用来帮助控制那些由于应激源引起的情绪反应的 应对方式。 其次是特质取向的应对理论，应对特质理论认为，每个人面对压力时的应对风格是 不同的，这些不同的风格决定了个体在应对不同压力事件时不同的心理和行为反应。 e n d l e r 和p a r k e r 编制的压力情景下的应对效能问卷( c o p i n gi n v e n t o r yf o r s t r e s s f u l s i t u a t i o n ，c i s s ) 是用于测量个体在面对压力情境时采取的不同应对策略。这些应对方 式有情感趋向、任务趋向和逃避趋向三种。第三个应对的研究取向是特定情境应对研究 取向，是指针对特定情境或特定时间进行的应对研究，其中较具代表性的就是疾病应对 方式和吸烟人群应对方式的研究( e n d l e r , p a r k e r , & i n c ，1 9 9 0 ) 。 ( 2 ) 应对效能 随着b a n d u r a 自我效能理论的广泛应用，自我效能的概念已经深入到多个研究领域， 并在此基础上产生了很多自我效能的具体划分研究，如一般自我效能感、特殊自我效能 感、职业自我效能、学习自我效能、创业自我效能感等。由此应对效能的概念也应运而 生。 关于应对效能概念的具体表述，研究者有不同的看法，主要有以下几种观点：l a z a r u s 和f o l k m a n 认为，应对效能是指个体对自己能处理某种应激情景的需求以避免对个人健 康带来威胁性结果的信念( l a z a r u s & f o l k m a n , 1 9 8 4 ) 。a l d w i n 和r e v e n s o n 将应对效能定 义为在特定情境中，个体对应对努力能否成功实现目标的主观评价，是对所做的应对努 力的认识( a l d w i n & r e v e n s o n , 1 9 8 5 ) 。b a n d u r a 将应对效能看作是自我效能概念的一个 特例，认为应对效能是一种信念，指个体对自己能否对潜在的威胁事件进行控制的自我 评价，包括采取行动以减少消极结果产生的可能性，控制与情境有关的思想和情感 ( b a n d u r a , c a p r a r a , g e r b i n oe ta 1 ，2 0 0 3 ) 。b e n i g h t 认为，应对效能是个体在经历创伤后知 觉到的应对能力( b e n i g h t , h u g h e s ，h u g h e se ta 1 ，2 0 0 0 ) 。s a n d i e r 等人将应对效能定义为个 7 销售人员应对自我效能的结构及其相关研究 体对自己能否处理好应激情境，以及由情境唤起的情感的一般信念( s a n d i e r , t e i n , m e h t a e ta 1 ，2 0 0 0 ) 。c r u e s s 等提出认知应对效能，指的是个体通过认知重组而感知到的应对应 激事件或焦虑的能力。 国内对应对效能概念的研究主要有：童辉杰给应对效能的定义是，个体处于应激状 态时对自己能否成功应对所具有的信心，是对自己应对能力的评价( 童辉杰，2 0 0 5 ) 。周 慧在其研究中认同此概念，并认为应对效能高的个体更有信心接受应激的挑战，会积极 采取有效措施处理压力事件，维护身心健康( 周慧，2 0 0 6 ) 。 国内外有关应对效能感分类的研究较少，各研究者的分类大都根据自己研究的结构 所设定的。应对效能感三因素结构是我国童辉杰提出的，他根据自己界定的应对效能的 概念把应对效能分为胜任力、认知水平及自信程度三个维度。并且编制了学生的应对效 能感量表。之后还有王艳慧在自编的应对效能量表，将应对效能分为4 个维度，分别为： 自信心、意志力、主动性和人生观( 王艳慧，2 0 0 5 ) 。 国外对应对效能的研究有很多，而且研究大都是集中在应对效能感在特定应激情境 中的作用的较多，应对效能感在国内的研究主要是通过借鉴国外的理论进行本土化研 究，对于应对效能感的测量问题，国内研究已经较为成熟。应对效能的相关研究大多是 应对效能与应对方式和应激过程中的心理症状之间的相互作用，并且关于应对效能的作 用、应对努力和应激条件下的心理症状之间的关系己经有了一致意见。首先，应对效能 与应对方式之间存在一定关系，有研究证实了应对效能感与应对方式的相互影响的作 用，以及它在个体心理应激中的核心作用地位。刘卫春对初二学生进行的研究发现，应 对效能对学生更多地采用问题解决和分散的应对方式有显著的预测作用( 刘卫春， 2 0 0 2 ) 。李育辉、张建新在对中学生应对效能与应对方式的研究中发现，应对效能高的 中学生多采取主动解决问题和寻求外部支持的应对方式，而且，应对效能对于中学生会 采取何种应对方式起着一定的预测作用( 李育辉，张建新，2 0 0 4 ) 。王娟在对新兵自我效 能与应对方式的研究中发现，应对效能与应对方式之间是相互作用的关系( 王娟，2 0 0 6 ) 。 总之在应对中，应对方式、应对效能之间相互影响、相互作用，共同调节着应激与心理 健康水平之间的关系。应对策略的使用会影响个体的应对效能水平，而个体的应对效能 又决定他所采取的应对策略。 其次，社会支持与应对效能之间存在正相关。b e n i g h t 进行的研究表明，应对效能 与社会支持存在正相关关系。m o r t a r 等人研究指出社会支持是通过应对效能发挥作用的。 8 2 文献综述 个体在感知到的社会支持越高，那他的应对效能越高，应对效能又会影响应对方式的选 择、应对效果等( m o n a t , l a z a r u s ，r e e v ye ta 1 ，2 0 0 7 ) 。 另外，应对效能与情绪状态之间存在负相关。g 戢d a i j 等人在对老年人进行的检验应 激、应对及应对资源共同预测抑郁的作用，结果表明应对效能与抑郁存在极其显著的负 相关( k r a a i j ，r a ，2 0 0 2 ) 。情绪状态对应对效能的影响在于面对压力时，情绪抑郁程度 低的人，应对效能就较高，个体倾向于采用积极的应对方式。反过来，应对效能又间接 作用于情绪状态。应对效能高的个体，易采用积极有效的应对方式，从而有利于好的情 绪状态的形成。 此外，多项研究显示应对效能对心理健康状况具有重要影响作用，应对效能与人的 身心健康存在着密切的关系，应对效能高的个体面对压力情境时，会采用积极的应对方 式，取得好的应对效果，有利于心理健康的形成：而应对效能低的个体，面对压力情境， 采取消极的应对方式，应对效果较差，影响人的心理健康：压力情境下，个体将面对的 压力归因于自己的能力方面的问题时，其应对效能较高，易采用积极的应对方式去应对 压力，而个体面对压力时，将其归因于自己努力的结果，其应对效能较低的个体，倾向 于选择消极的应对方式。 2 3 应对自我效能 2 3 1 应对自我效能概念 c h e s n e y 等人在2 0 0 6 年进行了一项关于压力应对的干预研究，研究中他将班杜拉的 自我效能理论应用于个体在面临生活挑战时采用的应对策略，提出了应对自我效能的概 念。他给应对自我效能的定义是指：个体在面临生活挑战时所表现出的合理应对行为的 自信程度，是对自己应对策略使用的评价。这个应对自我效能的概念便是本研究所采纳 的定义。需要注意的是，c h e s n e y 等人提出的应对自我效能与以往研究中的应对效能是 不同的。由于两个概念极其相近，本研究通过分析总结期刊文献中对应对效能的所有文 章( 共3 9 篇) 与本研究中采用的c h e s n e y 等人的应对自我效能概念相比较，本研究认 为应对效能和应对自我效能是同一个概念的不同层面和角度的研究，这两个概念区别如 下g ( 1 ) 概念的不同，应对效能在国内比较一致的概念是：个体处于应激状态时对自 己能否成功应对所具有的信心，是对自己应对能力的评价。而应对自我效能概念是：个 9 销售人员应对自我效能的结构及其相关研究 体在面临生活挑战时所表现出的合理应对行为的自信程度，是对自己应对策略使用的评 价。由应对自我效能的概念可以看出，应对自我效能指的是人们在面临一般性生活事件 时所表现出的自信程度，它比应对效能的适用范围更广，也更具有普遍性。之前关于应 对效能的研究都是关注特殊群体，如艾滋病患者和贫困大学生等，而且也是限定在特定 的应激状态下的研究。 ( 2 ) 英文翻译不同，应对效能的英文直译是c o p i n ge f f i c a c y 。应对自我效能则是 c o p i n gs e l f - e f f i c a c y ，但是本研究者发现在国内的有些文献中把c o p i n gs e l f - e f f i c a c y 直接 翻译成应对效能。 ( 3 ) 研究层面和角度不同，应对效能侧重从功能特性层面展开研究，如国内童辉 杰把应对效能分为三个维度：胜任力、自信程度和认知水平。所以应对效能可以看做是 一个中性概念。而应对自我效能则是从策略的选择上展开研究的，应对自我效能是一个 含褒义的积极的概念，这个从其内容结构上可以明显的区分出来。而且应对效能和应对 自我效能研究都深化了对应对领域的研究，童辉杰在其研究中提出，应对方式包含应对 技巧层面和个人风格层面两个含义：应对技巧层面，即人们面对应激情境时采用的应对 方式、方法或策略；个人风格层面，即人们应对压力时个体本身所特有的、具有个人特 点的、跨情境的特质、型式或风格。应对效能是应对中个人风格层面的延伸与拓展。而 应对自我效能则是对应对策略层面的拓展，而且应对自我效能又同属自我效能性质，所 以是一个含褒义