（心理学专业论文）直销人员人格特质、社会支持对应对方式影响的研究.pdf

中文摘要 应对方式是个体在具体的挫折和压力情境中，为减轻挫折和压力的所带来的 负面影响而有目的地采取的认知和行为的手段、方法和策略。直销员在面对消费 者的过程中，会遇到各种各样的问题，他们面对问题时的应对方式一方面会影响 自己的销售业绩，另一方面也会影响直销企业、直销行业在消费者心中的形象， 乃至成为影响直销业发展的一个重要因素。目前国内对这一领域的相关研究较 少。因此，本研究以4 0 6 名直销人员为被试，采用问卷法，以艾森克人格问卷 ( e p q ) 、肖水源编制的社会支持评定量表( s s r s ) 、肖计划编制的应付方式问 卷( c s q ) 为测量工具，旨在研究直销人员人格特质、社会支持对其应对方式的 影响及相关模型，最后得出以下结论： ( 1 ) 男性直销人员比女性直销人员更具有情绪性；随着年龄的增长和职级 的升高，他们能够更加关心他人、理解他人，亲和力更强。 ( 2 ) 年龄越大、职级越高、工作年限越长的专职直销人员获得的社会支持 会更多。 ( 3 ) 年龄越大、职级越高、教育程度越高的直销人员在应激过程中，越倾 向于采取成熟的应对方式解决问题、求助。 ( 4 ) 人格特质的内外向因子与应对方式的成熟因子解决问题、求助呈 显著正相关，与应对方式的不成熟因子自责呈显著负相关；神经质因子与应 对方式的不成熟因子一自责、退避呈显著正相关，并与混合性因子合理化呈显 著正相关；精神质因子与应对方式的成熟因子解决问题呈显著负相关，应对 方式的不成熟因子一自责、退避呈显著正相关。 ( 5 ) 直销人员的社会支持总分与应对方式的成熟因子一解决问题、求助 呈显著正相关，与应对方式的不成熟因子一自责、退避呈显著负相关。 ( 6 ) 社会支持对应对方式的影响不是直接的，而是通过人格特质这一中介 变量产生作用。 关键词：直销人员人格特质社会支持应对方式 a b s t r a c t c o p i n gs t r a t e g i e si st h ec o g n i t i v ea n db e h a v i o r a lm e a n s ，m e t h o d sa n ds t r a t e g i e s t h a tt h ei n d i v i d u a lp u r p o s e f u l l yt a k ei nt h es p e c i f i cs e t b a c k sa n d p r e s s u r es i t u a t i o n ，i n o r d e rt oa l l e v i a t et h en e g a t i v ei n f l u e n c eo fs e t b a c k sa n d p r e s s u r e t h ed i r e c ts e l l e r s w i l lm e e tv a r i o u sp r o b l e m si nt h ep r o c e s so f f a c i n gc o n s u m e r , t h e i rc o p i n gs t r a t e g i e s w i l la f f e c tt h e i rs a l ep e r f o r m a n c eo no n eh a n d , a n dw i l li n f l u e n c et h ei m a g eo f s e l l i n g e n t e r p r i s e sa n dd i r e c ts e l l i n gi n d u s t r yi nt h ec o n s u m e r s m i n d ，f u r t h e r m o r e ，a n de v e n b e c o m e sa ni m p o r t a n tf a c t o rt h a ti n f l u e n c et h ed e v e l o p m e n to ft h ed i r e c ts e l l i n g i n d u s t r y a tp r e s e n t , t h er e l a t i v er e s e a r c hi nt h i sd o m a i ni sf e w ，t h e r e f o r e ，t h i s r e s e a r c ht o o k4 0 6d i r e c ts e l l e r sa ss u b j e c t , u s e dq u e s t i o n n a i r em e t h o d , a p p l i e d e y s e n c kp e r s o n a l i t yq u e s t i o n n a i r e ( e p q ) ，s o c i a ls u p p o r tr a t i n gs c a l e ( s s r s ) b y x i a os h u i y u a na n d c o p i n gs t r a t e g i e sq u e s t i o n n a i r e ( c s q ) b yx i a oj i h u aa s m e a s u r e m e n t ，r e s e a r c h e dt h ee f f e c to fd i r e c ts e l l e r s p e r s o n a l i t yt r a i ta n ds o c i a l s u p p o r t 0 1 1c o p i n g s t r a t e g i e sa n dm o d e l s ，i td r a w st h ec o n c l u s i o n sa st h ef o l l o w i n g ： ( 1 ) t h em a l ed i r e c ts e l l e r sh a v em o r ee m o t i o n a l i t yt h a nf e m a l ed i r e c ts e l l e r s ；a n d t h e r ei sas i g n i f i c a n td i f f e r e n c ea m o n gd i f f e r e n ta g ea n dr a n k si np s y e h o t i c i s m , w h e n t h ed i r e c ts e l l e r s a g eb e c o m e so l d e r , a n dt h e i rr a n kb e c o m e sh i g h e r , t h e i rs c o r eo f p s y c h o t i c i s mb e e o m e sl o w e r , i tm e a n st h a tt h e yc a i lc a r eo t h e r sm o r e ，u n d e r s t a n d o t h e r sm o r e ，a n dh a v em o r ea p p e t e n c y ( 2 ) t h ef u l l - t i m ed i r e c ts e l l e r sw i t ho l d e ra g e ，h i g h e rr a n k , l o n g e rs e r v i c ey e a r w i l la c q u i r em o r es o c i a ls u p p o r t 0 ) t h e d i r e c ts e l l e r sw i t ho l d e ra g e ，h i g h e rr a n ka n dh i g h e rl e v e lo f e d u c a t i o n , t h e ym o r ei n c l i n e dt ot a k em a t u r ec o p i n gs t r a t e g i e s _ p r o b l e m - s o l v i n g ，h e l p s e e k i n g ( 4 ) t h i sr e s e a r c hs h o w st h a tt h ee x t r a v e r s i o n - i n t r o v e r s i o nf a c t o ro fp e r s o n a l i t y t r a i th a ss i g n i f i c a n tp o s i t i v ec o r r e l a t i o nw i t ht h em a t u r ef a c t o ro f c o p i n gs t r a t e g i e s - - - - p r o b l e m - s o l v i n ga n dh e l ps e e k i n g ，a n dh a ss i g n i f i c a n tn e g a t i v ec o r r e l a t i o nw i t ht h e ： i m m a t u r ef a c t o ro f c o p i n gs t r a t e g i e s - - - - - - s e l f - a c c u s a t i o n ；t h en e u r o t i c i s mf a c t o rh a s s i g n i f i c a n tp o s i t i v ec o r r e l a t i o nw i t ht h ei m m a t u r ef a c t o ro fc o p i n gs 仃a t e g i e s - 一 s e l f - a c c u s a t i o na n dr e t r e a t ，h a ss i g n i f i c a n tp o s i t i v ec o r r e l a t i o nw i t ht h em i x e df a c t o r 刎o n a l 捌o n ；t h ep s y c h o t i c i s mf a c t o rh a ss i g n i f i c a n tn e g a t i v ec o r r e l a t i o nw i t h t h em a t u r ef a c t o ro fc o p i n gs t r a t e g i e s - - - - - p r o b l e m - s o l v i n ga n d h e l ps e e k i n g ，a n dh a s s i g n i f i c a n tp o s i t i v ec o r r e l a t i o nw i t ht h ei m m a t u r ef a c t o ro fc o p i n gs 眦百e s - 一 s e l f - a c c u s a t i o na n dr e t r e a t ( 5 ) n eg r o s ss c o r eo fs o c i a ls u p p o r th a ss i g n i f i c a n tp o s i t i v ec o r r e l a t i o n 谢血t h e m a t u r ef a c t o ro f c o p i n gs t r a t e g i e s - - - - - - p r o b l e m - s o l v i n ga n dh e l ps e e k i n g ，a n dh a s s i g n i f i c a n tn e g a t i v ec o r r e l a t i o nw i t ht h ei m m a t u r ef a c t o ro fc o p i n gs 仃a t e g i e s _ 一 s e l f - a c c u s a t i o na n dr e t r e a t ( 6 ) s o c i a ls u p p o r td o e s n th a v ea l li m m e d i a t ei m p a c to nc o p i n gs t r a t e g i e s ，y e t p e r s o n a l i t yt r a i ti st h ei n t e r v e n i n gv a r i a b l e k e yw o r d s ：d i r e c ts e l l e r s ，p e r s o n a l i t yt r a i t ，s o c i a ls u p p o r t , c o p i n gs t r a t e g i e s 直销人员人格特质、社会支持对应对方式影响的研究 引言 随着经济的快速发展和社会的商业化进程，传统的营销方式显示出了越来越 多的弊端，如中间环节多、被动适应市场等。顺应形势的变化，几乎所有的企业 都在寻找新的、适合于自己的销售方法和营销模式。直销这一更加人性化和 个性化的系统销售模式自然得到了众多企业的青睐。于是，各家企业厉兵秣马， 纷纷效仿。一时间，直销的江湖呈现出一片热闹和繁荣的景象。尤其是2 0 0 5 年底 直销管理条例颁布以来，中国直销似乎捞到了一根起死回生的救命稻草，中 国的几千家直销企业便如雨后春笋般迅速地成长和壮大起来。 直销与传统销售在经营模式上有着很大的差异，直销是指直销企业招募直销 员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式，但是 国内大多数消费者对于销售模式的认识还停留在传统销售上，加之对“直销”与 “传销”的概念区分不清，因此他们将直销员这个群体视为一个“独特群体 。 直销的销售模式从一定程度上决定了直销企业的命脉掌握在直销员的手中。 经过市场大潮的冲洗，中国众多的直销企业有的获得了成功，而有的则遭致失败。 他们成败的原因固然多种多样，但直销人员的个人品质是否经得起市场的考验， 却是非常重要的因素。直销员在面对消费者的过程中，会遇到各种各样的问题， 他们面对问题时的应对方式一方面会影响自己的销售业绩，另一方面也会影响直 销企业、直销行业在消费者心中的形象，乃至成为影响直销业发展的一个重要因 素。 综上，本研究以直销人员为研究对象，对其人格特质、社会支持和应对方式 进行研究，以期获得直销人员的人群特点，为消费者进一步认识直销人员和直销 行业提供参考；并通过考察直销人员人格特质、社会支持对其应对方式的影响， 进一步讨论直销人员人格特质的特点、获得和利用社会支持情况及其两者对应对 方式的预测作用，以期获得对直销行业的发展有参考价值的结论和规律性的认识。 直销人员人格特质、社会支持对应对方式影响的研究 1 1 基本概念 1 1 1 人格特质 第一部分问题提出 在现代心理学中，人格特质( p e r s o n a l i t yt r a i t ) 是指个体所具有的神经特性， 具有支配个人行为的能力，使得个人在变化的环境中给予一致的反应。特质是决 定个体行为的基本特性，是人格的有效组成元素，也是测评人格常用的基本单位【1 】。 人格特质离不开性格、能力和气质，在人的一生中，这些不是一成不变的， 是可塑的，也没有好坏之分。a l l p o r t 曾说过“同样的火候，使黄油融化，使鸡蛋 变硬。，“人格是个体内部那些决定个人对其环境独特顺应方式的身心系统的动力 结构。 【2 】，他强调了人格的个别特点，指出人格以特质迎接外部世界，用特质来 组织经验，构成一个人完整的系统，由此而引发人的思想和行为。 人格特质使人的行为带有某种动力的特征，就动力特征而言无所谓好坏。同 时，每种特质类型都有其积极的方面，也都有其消极的方面，因此无法比较哪一 种特质类型更好。例如，胆汁质的人热情豪爽，精力旺盛，但脾气暴躁；多血质 的人活泼敏捷，善于交往，但难以全神贯注，缺乏耐心；黏液质的人做事有条有 理，认认真真，但缺乏激情；抑郁质的人非常敏锐，但多疑多虑。人格特质对一 个人来说没有选择的余地，重要的是了解自己，自觉地发扬自己气质中的积极方 面，努力克服气质中的消极方面。 此外，特质类型会影响人的性格形成以及对环境的适应性。性格主要是后天 形成的，它包含了多种特征。不同人格特质类型的人在形成这些性格特征时有些 比较容易，有些就比较难。例如，胆汁质的人易形成果断、勇敢、坚毅的性格特 征，但却难以形成善于克制自己情绪的性格特征；多血质的人易形成机智开朗、 热情好客的性格特征，却难以形成耐心细致的性格特征。在环境适应性方面，多 血质的人机智灵敏，善于用巧妙的办法应付环境的变化；黏液质的人能运用克己 忍耐的方法应付环境；胆汁质的人脾气暴躁，在不顺心的时候易产生攻击性行为， 造成不良后果；抑郁质的人过于敏感，比较脆弱，容易受到伤害，感受到挫折。 后两种类型人的适应环境能力都不强。 2 直销人员人格特质、社会支持对应对方式影响的研究 1 1 2 社会支持 社会支持( s o c i a ls u p p o r t ) 最早于2 0 世纪7 0 年代被提出，之后社会学、心理学、 医学、精神病学等学科都对其概念进行过阐述，但是其内涵在各个学科之间甚至 是学科内部都没有达到统一【3 】。综合以往研究，归纳起来，主要有以下几种定义： ( 1 ) 从社会支持的内容来定义 h e i t z m a n n & k a p l a n ( 1 9 8 8 ) 和p r o v o s t ( 1 9 9 5 ) 认为社会支持包括个体实际得到的 支持以及支持的来源，社会支持可被看作是结构性的( 量上的) 或功能性的( 质上 的) 【4 】；c a p l a n ( 1 9 7 4 ) c a p l a n & k i l l i l e a ( 1 9 7 6 ) 将社会支持描述为个体间或个体与群体间 的依恋；s a r a s o n ( 1 9 8 3 ) 将社会支持定义为一种关系，这个关系是客观存在或人们能 感知到的，通过这种关系他们能与他人交流，并在他们需要时获得他人的帮助； w a u s t o n 等( 1 9 8 3 ) 认为社会支持是个体通过正式或非正式的社会联系所体验到的安 慰，帮助或信息；e d v i n a ( 1 9 9 0 ) 认为社会支持实际上是是一种社会交换，使人与人 之间的一种社会互动关系 5 】。 ( 2 ) 从社会支持的作用来定义 p e a r h n 等( 1 9 8 1 ) 人为社会支持是“在坎坷的人生中接近和利用其他个体、团体 及较大社团的可能性，【6 】，c u l l e n 将社会支持定义为个体从社区、社会网络或从亲 戚朋友那里获得的物质或精神帮助 刀。李强( 1 9 8 8 ) 认为，社会支持是一个人通过社 会联系所获得的能减轻心理压力反应，缓解精神紧张状态，提高社会适应能力的 影响，其中社会联系是指来自家庭成员，亲友，同事，团体，组织和社区的精神 上和物质上的支持和帮助【8 】。c a p l a n ( 1 9 8 1 ) 认为社会支持是“个体与个体之间，或 个体与团体之间的依存关系，这种依存关系能改善应付短期挑战、应激和( 社会 关系) 剥夺的能力【9 】。m a l e e k i 等人则认为社会支持是来自于他人的一般性或特 定的支持性行为，这种行为可以提高个体的社会适应性，使个体免受不利环境的 伤害【1 0 1 。 l ( 3 ) 从社会支持的性质来定义 在早期的一些研究中主要是以社会结构因素，如婚姻关系等来衡量社会关系， 近年来则有越来越多的学者趋向于分析不同来源和不同性质的支持与健康的关系 来界定。k a h n & a n t o n u c c i ( 1 9 8 0 ) 将社会支持定义为人与人之间的帮助、关心和肯 3 直销人员人格特质、社会支持对应对方式影响的研究 定。w e b s t e r 认为社会支持是一种能促进扶持，帮助或支撑事物的行为或过程，是 一种在社会环境中促进人类发展的力量或因素。c o b b ( 1 9 7 6 ) 贝u 认为社会支持包含了 三个层次的信息：导致个体相信他她被关心和爱的信息；导致个体相信他她 有尊严和价值的信息；导致个体相信他她属于团体成员的信息。h o u s e ( 1 9 8 1 ) 将 社会支持描述为“什么人就什么问题给某人什么”，即由他人提供的资源【1 1 1 。 g o t t l i e b ( 1 9 8 1 ) 认为社会支持是一个复合维度的概念，在个人及其环境之间存在着 三种水平的关系：一是人们的整体参与水平；二是社会支持环境的来源；三是社 会支持是否能为个人提供诸如情感、归属感、信息或物质的帮助。这既包含了环 境因素又包含了个体内在的认知因素，直接反映了个体与他人之间的相互作用 1 2 】。 总体看来，社会支持从性质上来说可以分为两类：一类是客观存在的、不以 个体意志为转移的实际的支持；另一类则是主观的、自身所体验到的情感上的支 持，主要指个体在社会中受尊重、被支持、被理解的情感体验和满意的程度，这 类主观支持与个体的主观感受密切相关。 除了实际的客观支持和对支持的主观体验外，肖水源( 1 9 8 7 ) 认为社会支持还应 包括个体对支持的利用情况【1 3 】，个体对社会支持的利用存在着差异，在遇到麻烦 或烦恼时，有些人虽然客观上可以获得支持，但却拒绝别人的帮助。社会支持是 个体与他人相互作用的一种关系，一个人在支持别人的同时，也在为自己获得别 人的支持打下了基础，因此可以说个体对支持的利用情况也影响着个体的社会支 持水平。 综合以上研究，我们将社会支持定义为建立在社会网络机构上的各种社会关 系对个体的主观或客观的影响力【1 4 】。它包括三个维度：客观支持，主观支持和对 支持的利用度。 客观支持，是指客观的、可见的或实际的支持，独立于个体的感受，是客 ， 观存在的现实； 主观支持，是指主观的、体验到的或情感上的支持，是个体在社会中受到 尊重、被支持、被理解的情感体验和满意程度，与个体的主观感受密切相关。 一 对支持的利用度，是指使用社会支持的多少。 4 直销人员人格特质、社会支持对应对方式影响的研究 1 1 3 应对与应对方式 ( 1 ) 应对 应对( c o p i n g ) ，也称应付，“c o p i n g ”一词由其动词形式“c o p e 变化而来。 “c o p e 原意为：有能力或成功地对付环境挑战或处理问题。但心理学家或精神病 学家在使用中并没有囿于词典的解释，而是根据自己的见解不断地赋予它新的内 涵或变化它的外延。 1 9 3 6 年， s e l y e 首先提出了应激适应机制学说。m u r p h y ( 1 9 6 2 ) 将应付行为 ( c o p i n gb e h a v i o r ) 定义为一种适应外界环境的心理活动【1 5 1 。j o f f 和b a s t ( 1 9 7 8 ) 认为 应付是个体根据现实环境而对自身进行的有意识、有目的、灵活的调整行为旧。 l a z a r u s ( 1 9 8 4 ) 及l a z a r u s ( 1 9 9 1 ) 将应对定义为：个体在与环境持续互动中，当 外在或内在要求超出个人能力或个人资源所能负担时，个人持续的认知评估和行 为努力的动态过程【1 7 1 。c o m p a s ( 2 0 0 1 ) 从发展的角度来定义应对，他指出：应对 是个体在面对压力事件和环境时，调节情绪、认知、行为和环境的有意识的意志 努力，这些调节过程既依赖于个体的生理、认知、社会以及情绪的发展，同时又 受它们的限制1 8 1 。 此外，国内学者在应对的概念上也作了很多相关的探讨，并依据自己的理解 提出了应对的定义。程一民( 1 9 9 7 ) 将应对定义为：应对是指当个体面临超过本 身所拥有资源的内外情境和问题时，为缓冲或避免压力、焦虑、威胁或其他身心 疾病，努力去处理问题的动力历程；姜乾金( 1 9 9 9 ) 认为：应对是个体为了对付 应激而采取的各种相应的认知活动和行为活动，是重要的心理应激因素【1 9 】；黄希 庭( 2 0 0 0 ) 指出，“应对是个体面对挫折和压力时为减轻其负面影响而做出的认知 和行为的努力过程，是社会适应和发展的一个重要指标。个体的应对方式是个体 的稳定因素与情境因素交互作用的结果凹】。 综上，国内外的学者都强调应对是个体在面对挫折和压力时，为缓解压力而 采取的一系列行动，这些行动既有认知层面的，也有行为层面的。因此，本研究 将应对定义为：个体面对挫折和压力时为减轻其负面影响而做出的认知和行为的 努力过程。 ( 2 ) 应对方式 5 直销人员人格特质、社会支持对应对方式影响的研究 应对方式( c o p i n gs t r a t e g i e s ) 可以理解为个体在具体的挫折和压力情境中， 为减轻挫折和压力所带来的负面影响而有目的地采取的认知和行为的手段、方法 和策略。 1 2 文献综述 1 2 1 关于人格特质的研究 根据文献，目前人格特质的相关研究可以分为以下几个方面： ( 1 ) 人格特质研究的流派 特质研究的流派比较多，但具有代表意义的有以下几个： 精神分析学派：精神分析学派主张无意识的冲突对人行为的主导作用和重要 影响，其人格发展的理论有两个前提：第一，强调发展，认为成人的性格是由各 种婴幼期的经验塑造而成的；第二，性力是与生俱来的，出生后随着心理性阶段 而发展。在心理性欲发展阶段中，人格发展可能遇到挫折或过分放任，并出现依 恋和退化等现象。这些阶段的各种经验对人格形成起着决定性的因素。弗洛伊德 将人格结构分为三个部分：本我、自我、超我。本我处是一种与生俱来的动物性 的本能冲动，它是混乱的、毫无理性的，只知按照“快乐原则”行事，盲目地追 求满足。这种要求若有迟缓或减弱就会感到烦扰、懊恼，其结果不是这种原动力 消失或减弱，而是企图满足的要求更加迫切；自我是从本我中分化出来是受现实 陶冶而渐识时务的一部分。自我充当本我与外部世界的联络者与仲裁者，并且在 超我的指导下监管本我的活动，它是一种能根据周围环境的实际条件来调节本我 和超我的矛盾、决定自己行为方式的意识，代表的就是通常所说的理性或正确的 判断。它按照“现实原则 行动，既要获得满足，又要避免痛苦。人格中的超我， 是能进行自我批判和道德控制的理想化了的自我，它是儿童在生长发育过程中社 会尤其是父母给他的赏罚活动中形成的，换言之，是父母作为爱的角色和纪律的 角色的赏罚权威的内化。它主要包括两个方面：一方面是平常人们所说的良心， 代表着社会道德对个人的惩罚和规范作用，另一方面是理想自我，确定道德行为 的标准。超我的主要职责是指导自我以道德良心自居，去限制、压抑本我的本能 冲动，而按至善原则活动。从理性角度思索什么可以做什么不可以做。本我的快 6 直销人员人格特质j 社会支持对应对方式影响的研究 乐原则、自我的现实原则与超我的理性原则共同构成了人格的三层结构。 特质流派：特质流派的主要代表人物有a l l p o r t 、c a a e h 、e y s e n c k 等人。a l l p o r t 于1 9 3 7 年首次提出人格特质理论，他将个人特质视为一种组织结构，每一种特质 在这个人的人格结构中处于不同的地位，与其他的特质处于不同的关系之中。他 因而区分了三种不同的个人特质：首要特质( c a r d i n a lt r a i t ) 、中心特质( c e n t r a lt r a i t ) 和次要特质( s e c o n d a r yt r a i t ) ，并通常用中心特质来说明一个人的性格。卡特尔认 为人格特质是有层次的，第一层次是个别特质和共同特质。第二层次是表面特质 和根源特质。表面特质是指外部表现能直接观察到的行为或特征，表面上看相似 的行为有着不同的原因。根源特质是指具有相互关联的特征或行为以相同原因为 基础。1 9 4 9 年c a n - t e l l 用因素分析法筛选出1 6 种人格根源特厨2 1 1 ，并编制出“卡 特尔1 6 种人格因素问卷 ( s i x t e e np e r s o n a u t yf a c t o rq u e s t i o n n a i r e ，简称1 6 p f ) ，被 广泛应用于人格测验上。e y s e n c k 依据因素分析方法提出了人格的三因素模型：外 倾性( e x t r o v e r s i o n ) ，表现为内、外倾的差异；神经质( n e u r o t i c i s m ) ，表现为情绪 稳定性的差异；精神质( p s y c h o t i c i s m ) ，表现为孤独、冷酷、敌视等人格特征。 e y s e n c k 据此编制了人格问卷( e y s e n c kp e r s o n a l i t yq u e s t i o n n a i r e ，简称e p q ，1 9 6 8 ) ； 为提高人格测量的信效度，e y s e n c k 在三维度的基础上增加了l i e 因素，测量说谎 引起的自身隐蔽【2 2 1 。 人本主义流派：人本主义流派最具有代表的人物是m a s l o w ，他学说的重心是 动机理论。他把人的需要分为五个层次：一是生理的需要，包括饮食、性、排泄 和睡眠，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力； 二是安全需要，要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来 有保障等。安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这 种需要；三是归属的需要，即个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护 理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要；四是爱和尊重的需要，它包括两个 方面，一是要求别人对自己重视，相应地产生了威信、认可、地位等情感；二是 要求自尊，与此相应的是适应、胜任、信心等情感；五是自我实现的需要，满足 这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成 为所期望的人物，这是每个个体内心真正需求的【2 3 1 。 ( 2 ) 人格特质的因素分类 7 直销人员人格特质、社会支持对应对方式影响的研究 卡特尔1 6 项人格因素：c a t t e l l 最早对人格特质进行系统、全面的研究。其制 定的“卡特尔1 6 种人格因素问卷”( 简称1 6 p f ) 将人格特质分为1 6 个因素：聪慧 性、乐群性、稳定性、求新性、恃强性、自律性、兴奋性、有恒性、敢为性、敏 感性、怀疑性、幻想性、忧虑性、世故性、独立性、紧张性。从研究来看，1 6 p f 的一致性和稳定性良好，并在相关利于的应用研究中发挥了重要作用。 三因素模型：根据e y s e n c k 的人格理论，人格包括三个因素：内一外倾、神经 质、精神质。z u c k e r m a n 将这一理论继承和发展，并形成了颇具影响的z u c k e r m a n 人格生理理论模型。 五因素模型：n o r m a n 、b o r g a t t a 、m c c r a e & c o s t a 、g o l d b e r g 、d i g m a n 和j o h n 等人都提出了他们各自的“大五 模型，这也使得人格五大因素不存在统一的命 名。依照m c c r a e 和c o s t a 编制的n e o 人格量表研究，五因素模型包括外倾性、 宜人性、谨慎性、兴趣性、开放性五个因素，通过因素分析表明，这些因素具有 相对独立的因素结构，并在跨性别、跨年龄、跨样本中证实了其稳定性和广泛性。 七因素模型：七因素模型由t e l l e g e n 和w a l l e r ( 1 9 8 7 ) 在五因素模型的基础上 发展而来，七因素模型采用了相对宽容的选词标准，减少了主观人为性，并且增 ，加了正价和负价维度。 。 1 2 2 关于社会支持的研究 ( 1 ) 社会支持的分类 国外早期研究社会支持者将社会支持看作是宽泛、统一的关系的整体。随着 研究的深入，一些研究者发现不同类型的社会关系提供不同类型的社会支持。 b a r r e r a 和a i n l a y ( 1 9 8 3 ) 将社会支持分为六类，具体包括：( 1 ) 物质的帮助。( 2 ) 行为的援助，如分担体力劳动的工作。( 3 ) 亲密的交往行为，比如倾听、表示尊 重、关心、理解等。( 4 ) 指导，如提供帮助、信息和指导。( 5 ) 反馈，如提供有 关他们行为、思想和感情的个人的反馈。( 6 ) 积极的社会交往，如参加娱乐和放 松的社会交往刚。陶沙、李伟等通过对大学生社会支持结构的研究发现，从社会 支持来源的角度来看，社会支持的构成可分为两大类：纵向来源( 如父母、教师 等) 和横向来源( 如同学、朋友等) 。国内学者肖水源【2 5 1 把社会支持分为三个方面： 客观支持、主观支持和个体的利用度【2 8 】。 r 直销人员人格特质、社会支持对应对方式影响的研究 总的来说，目前学术界对社会支持的理解大致可以归结为两大类：其一实际 社会支持( r e c e i v e ds o c i a ls u p p o r t ) ，这是客观、现实、可见的支持，包括物质上的 援助和直接服务；其二是，领悟社会支持( p e r c e i v e ds o c i a ls u p p o r t ) ，它是主观的、 体验到的或情绪上的支持，包括个体感到在社会中被支持、被尊重、被理解的情 绪体验以及对支持的满意程度。以上两类有关社会支持的理解上的差异，实际上 反映了研究者们的学科差异和出发点的不同嘲。 ( 2 ) 社会支持的评定 社会支持是一个既包括环境因素又包括个体内在认知因素的多维度概念。在 社会支持的研究中，研究者根据不同的侧重点，开发了各种各样的测量工具，目 前主要使用的量表有： s s q ：由s a m s o n 等( 1 9 8 1 ) 的社会支持问卷( s o c i a ls u p p o r tq u e s t i o n n a i r e ， s s q ) 。此量表分为两个维度：社会支持的数量，即需要的时候能够依靠别人的程 度，主要涉及客观支持；对所获支持的满意程度，评定的是对支持的主观体验。 该量表共有7 个条目，每个条目均描述一个特殊的情况，要求被试回答在此情况 下有多少人支持和对支持的满意程度。 、 蓬) i s s hh c n d e s o n 等( 1 9 8 1 ) 根据的社会关系“储备”( p r o v i s i o n ) 理论发展了“社 会交往量表”( i n t e r v i e ws c h e d u l ef o rs o c i a li n t e r a c t i o n ) ，其中共设计了5 2 个条目， 分社会支持的可利用程度( a v a i l a b i l i t y ) 和自我感觉到的社会关系的适合程度 ( a d e q u a c y ) 两个维度评分【2 7 】，是目前比较有影响力的社会支持问卷之一。 s s r s ：肖水源( 1 9 9 3 ) 在参考国外量表的基础上，根据我国实情编制了社 会支持评定量表( s o c i a ls u p p o r tr a t i n gs c a l e ，s s r s ) ，他认为除实际的客观支持 和对支持的主观体验外，社会支持的研究还应包括个体对支持的利用情况。即， 社会支持可以划分为客观支持、主观支持和对社会支持利用度三个维度。该量表 包括1 0 个条目，具有良好的信、效度能很好地反映个体的社会支持水平，被研究 者广泛使用 2 5 1 。 p s s s ：z i m e t 等人编制的领悟社会支持量表是一种强调个体自我理解和自我 感受的社会支持量表，分别测定个体领悟到的来自各种社会支持源，如家庭、朋 友和其他人的支持程度同时以总分反映个体感受到的社会支持总程度。 社会关系网络问卷：f u r m a n 等人( 1 9 8 5 ，1 9 9 2 ) 编制，由候志瑾( 1 9 9 7 ) 翻 9 直销人员人格特质、社会支持对应对方式影响的研究 译修订。该问卷包括8 个维度，包括工具性支持、情感支持、陪伴娱乐性支持、 亲密感、价值增进、对关系的满意度、冲突、惩罚。 1 2 3 关于应对方式的研究 ( 1 ) 应对方式与人格特质的关系研究 对于同一个事件，不同的人会选择不同的应对方式，除了与个人体验到的事 件不同有关，还与个人所拥有的心理资源有关，其中最为稳定的是人格特质。b o l g e r & z u c k e r m a n 提出，人格特质能直接通过使用具体策略来影响应付方式策略的选 择，也能间接通过影响压力源来影响应付方式【2 8 1 。t a y l o r & b r o w n 总结了人格因 素在应激应付中的作用，认为乐观、自尊等人格可能是对应付特别有价值的个体 差异来源【2 9 】。上世纪9 0 年代，我国学者开展了应对方式与人格特质的相关研究， 研究结果表明情绪不稳定、性格内向、易羞耻的个体更倾向于采用消极的应付方 式 3 0 , 3 1 1 。李文道和邹泓等研究发现，宜人性、谨慎性高的个体常采取主动型方式； 开放性、外向性高的个体有时采取主动型方式，有时采取回避型方式；而情绪性 高的个体更倾向于采取回避、否认、幻想等方式【3 2 1 。因此，一个人的人格特质决 定了他习惯于采用何种应付方式处理应激，即一个人的应付风格在某种程度上体 现了他的人格特质3 3 洲。 目前，关于论述应对方式与人格特质的关系主要有特质论和过程论【3 5 1 。特质 论认为应付是个体在应激情境下所表现出的_ 贯稳定的适应行为方式，是人格特 征在应激反应中的反映。特质论强调，个体表现出来的稳定的人格特征是由处理 各种各样生活境遇的自我结构所操纵。特质论认为应对方式的选择与特定的人格 因素密切相关。过程论则认为，应付是个体意识到紧张情境对自己具有挑战时所 做出的调整内部或外部要求的认知与行为的努力。过程论将应对视为一个动态的 过程：在应激情境中，由于个体与环境的关系发生变化，个体对应激源性质的评 价也随之而变化，并对后继行为做出调整，达到相对适应。特质论与过程论的分 歧在于人格特质是否能够预测随之而发生的应对方式。本研究将对这两种理论进 行论证。 ( 2 ) 应对方式与社会支持的关系研究 目前国内外对应对方式与社会支持关系的研究较少，国内学者刘维良曾对教 】0 直销人员人格特质、社会支持对应对方式影响的研究 师的应对方式和社会支持进行过研究，结果表明，教师的应付方式分为防御性 应付方式和工具性应付方式；教师的应付方式以工具性应付方式为主，防御性 应付方式表现出较大差异性；社会支持利用度对工具性应付方式影响大。【3 6 】 1 3 已有研究的不足 综合已有的研究，我们认为目前需要解决的问题有以下几点： ( 1 ) 在应对方式与人格特质二者关系的论述中，存在特质论和过程论两种理 论，二者的分歧在于人格特质是否能够预测随之而发生的应对方式，而目前国内 对这两种理论的实证研究较少； ( 2 ) 目前关于人格特质、社会支持、应对方式的研究大都集中在大学生、教 师、医务人员等群体，涉及直销人员的研究尚未发现； ( 3 ) 当前对人格特质、社会支持、应对方式三者之间关系缺乏系统的实证性 分析。 1 4 本研究的创新 ( 1 ) 本研究将关于人格特质、社会支持、应对方式的研究延伸至直销人员这 群体，一方面丰富了人格特质、社会支持、应对方式的实证研究，另一方面为 直销人员的团队建设提供了理论依据。 ( 2 ) 本研究以应对方式为落脚点，考察人格特质、社会支持对其的影响，系 统论证人格特质、社会支持、应对方式三者之间关系，弥补了国内在此方面研究 的空白。 ( 3 ) 本研究将通过实证分析，研究人格特质是否能够预测随之而发生的应对 方式，为特质论和过程论之争提供有参考价值的论据。 1 5 研究假设 ( 1 ) 直销人员人格特质、社会支持、应对方式存在性别差异； ( 2 ) 不同年龄阶段的直销人员在人格特质、社会支持、应对方式上存在差异； ( 3 ) 不同职级的直销人员在人格特质、社会支持、应对方式上存在差异； l l 直销人员人格特质、社会支持对应对方式影响的研究 ( 4 ) 直销人员人格特质、社会支持、应对方式在从业时间上存在差异； ( 5 ) 直销人员人格特质、社会支持、应对方式在从业性质上存在差异； ( 6 ) 直销人员人格特质、社会支持、应对方式在文化程度上存在差异； ( 7 ) 直销人员人格特质、社会支持与应对方式有相关关系； ( 8 ) 直销人员人格特质、社会支持分别影响应对方式( 见模型一) ； ( 9 ) 直销人员社会支持通过人格特质间接影响应对方式( 见模型- - ) 。 模型一 模型二 直销人员人格特质、杜会支持对应对方式影响的研究 2 1 被试选取 第二部分研究方法 本研究的被试是从辽宁、宁夏、青海、内蒙古、北京、江苏6 个省( 市) 的 安利直销人员中随机选取，并尽可能考虑性别、年龄等变量的平衡，以保证本研 究具有一定的代表性。共发放问卷5 0 0 份，回收问卷4 5 0 份，有效问卷4 0 6 份。 其中，男性1 5 3 名，女性2 5 3 名；1 8 至2 5 岁( 青年组) 8 2 名，2 6 - 4 5 岁( 成年组) 2 6 4 名，4 6 至6 5 岁( 中年组) 6 0 名【3 7 】；在直销行业中无职级的3 2 8 名，职级在高 级营销经理以下的7 1 名，高级营销经理以上的7 名；全职2 4 4 名，兼职1 6 2 名； 从事直销的时间半年至1 年1 8 3 名，1 年至3 年1 1 9 名，3 年以上1 0 4 名：文化程 度高中及以下2 1 3 名，大学及以上1 9 3 名。 2 2 研究工具 本研究采用问卷调查法。整个问卷共分四部分：第一部分为自然情况部分；第 二部分为应付方式问卷( c s q ) ；第三部分为艾森克人格问