（工商管理专业论文）平安人寿济南分公司个险渠道人力发展对策研究.pdf

原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下， 独立进行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本 论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。 对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方 式标明。本声明的法律责任由本人承担。 论文作者签名：j 掣日期： b 晓旷 关于学位论文使用授权的声明 本人完全了解山东大学有关保留、使用学位论文的规定，同意学 校保留或向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论 文被查阅和借阅；本人授权山东大学可以将本学位论文的全部或部分 内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或其他复制手段 保存论文和汇编本学位论文。 ( 保密论文在解密后应遵守此规定) 论文作者签名：量盛幺夕师签名：纽日 期：垄生弓扩 山东大学硕士学位论文 目录 f ；ij 录i 摘要1 a b s t r a c t ：i 第1 章绪论5 1 1 研究的背景与意义5 1 1 1 研究的背景5 1 1 2 研究的意义6 1 2 研究的内容与框架7 1 3 研究方法与创新点7 1 3 1 研究方法7 1 3 2 创新点。8 第2 章文献综述一9 2 1 寿险产品和寿险营销。9 2 1 1 寿险产品9 2 1 2 寿险营销。1 0 2 1 3 寿险营销的特点。1 0 2 2 寿险营销渠道及其分类1 l 2 2 1 寿险营销渠道1 l 2 2 2 寿险营销渠道分类1 2 2 3 寿险个人代理人渠道及相关研究1 4 2 3 1 我国保险代理人的相关法律规定1 4 2 3 2 我国寿险个人代理人的法律界定1 5 2 3 3 寿险个人代理人渠道1 5 2 3 4 国外相关研究。1 6 2 3 5 国内相关研究18 2 4 劳动经济学相关概念2 1 山东大学硕士学位论文 2 4 1 劳动力和劳动力供给：2 l 2 4 2 劳动力供给决策和劳动力供给函数2 1 2 4 3 劳动力供给曲线2 2 第3 章平安人寿济南分公司个险渠道人力发展现状分析2 3 3 1 平安人寿济南分公司个险渠道人力发展现状。：2 3 3 1 1 平安人寿济南分公司发展现状2 3 3 1 2 平安人寿济南分公司个险渠道管理架构现状2 4 3 1 3 平安人寿济南分公司个险渠道的管理现状2 5 3 1 4 平安人寿济南分公司个险渠道人力增长和分布3 0 3 2 平安人寿济南分公司个险渠道人力发展问题的分析3 5 3 2 1 人力增长率逐年下滑，人力增长面临瓶颈3 5 3 2 2 个险渠道增员难度增大，增员率下滑明显3 6 3 2 3 脱落率逐年上升，留存困难3 6 3 2 4 降级率大幅度攀升，个人代理人职业发展受阻3 7 第4 章影响平安人寿济南分公司个险渠道人力发展的因素研究3 9 4 1 寿险代理制度对个险渠道人力发展的影响研究3 9 4 1 1 寿险个人代理人的法律地位不明确3 9 4 1 2 前置型的薪酬制度诱导个寿险个人代理人偏离营销方向4 0 4 2 经济发展对个险人力发展的影响的研究4 0 4 2 1 寿险个人代理人劳动力供给模型的建立4 1 4 2 2 经济的发展和居民财富的积累对个人代理人渠道发展的影响4 3 4 2 3 物价上涨和通货膨胀对个人代理人渠道发展的影响4 4 4 2 4 社会平均工资提升对个人代理人渠道发展的影响4 6 4 3 人口数量对个险渠道人力发展的制约作用的研究4 7 4 3 1 成熟保险市场中人口数量对个险渠道人力发展的制约4 7 4 3 2 人口数量对平安人寿济南分公司个险渠道人力发展的制约4 8 4 4 个险渠道管理不力对人力发展的影响研究4 9 4 4 1 过高的保费任务助长了个险渠道人力发展的功利性4 9 4 4 2 以产品为导向的营销策略制约了入力的可持续性发展5 0 山东大学硕士学位论文 第5 章促进平安人寿济南分公司个险渠道人力发展的对策5 2 5 1 改革代理人薪酬制度，提高行业收入竞争力5 2 5 1 1 改革代理人佣金制度5 2 5 1 2 提升主管以上职级的管理利益5 3 5 2 推进综合金融战略，扩大个人代理人收入来源5 4 5 2 1 推动集团综合金融战略认知，提升个险渠道发展信心5 4 5 2 2 大力推进交叉销售。5 4 5 2 3 持续推动m i t 移动展业系统的使用5 5 5 3 推进二元发展战略，扩展成长空间5 6 5 3 1 对二元市场实施差异化管理5 6 5 3 2 大力推进二元网点建设。5 7 5 4 规范分支机构个险渠道管理，提升增员质量和留存5 7 5 4 1 规范分支机构的增员流程5 7 5 4 2 严格执行培训制度：5 8 5 4 3 实施以客户需求为导向的营销策略5 8 第6 章结论与展望6 0 参考文献6 1 至i 谢。6 3 i i i 山东大学硕士学位论文 c o n t e n t s c h i n e s ea b s t r a c t 1 a b s t r a c t ：i c h a p t e ri i n t r o d u c t i o n 5 1 1r e s e a r c hb a c k g r o u n da n d s i g n i f i c a n c e 5 1 2r e s e a r c hc o n t e n ta n df r a m e w o r k 7 1 3r e s e a r c hm e t h o d sa n di n n o v a t i o n 7 c h a p t e ri i t h e o r e t i c a lf u n d a t i o n sa n dl i t e r a t u r er e v i e w 9 2 1l i f ei n s u r a n c ep r o d u c t sa n dl i f ei n s u r a n c em a r k e t i n g 9 2 2l i f ei n s u r a n c em a r k e t i n gc h a n n e la n di t sc l a s s i f i c a t i o n 11 2 3i n d i v i d u a la g e n tm a r k e t i n gc h a n n e la n di t sr e l a t e dr e s e a r c h l4 2 4 r e l a t e dc o n c e p t si nl a b o re c o n o m i c s 2 1 c h a p t e ri l la n a l y s i sf o rs t a t u so fi n d i v i d u a la g e n td e v e l o p m e no fj i n a n b r a n c h ：! ：； 3 1t h es t a t u so fi n d i v i d u a la g e n td e v e l o p m e no fj i n a nb r a n c h 2 3 3 2a n a l y s i sf o rp r o b l e m so fi n d i v i d u a la g e n td e v e l o p m e no fj i n a nb r a n c h 3 5 c h a p t e ri vt h es t u d i e so ff a c t o r sa f f e c t i n gt h ei n d i v i d u a la g e n td e v e l o p m e no f j i n a nb r a n c h ：；9 4 1t h ei n f l u e n c es t u d i e so ft h ei n d i v i d u a la g e n ts y s t e mo ni n d i v i d u a la g e n t d e v e l o p m e n t ：；9 4 2 t h ei n f l u e n c es t u d i e so fe c o n o m i cg r o w t ho ni n d i v i d u a l a g e n t d e v e l o p m e n t 4 ( ) 4 3t h ei n f l u e n c es t u d i e so fp o p u l a t i o no ni n d i v i d u a la g e n td e v e l o p m e n t 4 7 4 4t h ei n f l u e n c es t u d i e so fi n e f f e c t i v ec h a n n e lm a n a g e m e n to ni n d i v i d u a la g e n t d e v e l o p m e n t 4 9 c h a p t e rvs t r a t e g y o f p r o m o t i n g i n d i v i d u a l a g e n td e v e l o p m e n t o fj i n a n b r a n c h ! ；：1 5 1 r e f o r mt h ep a ys y s t e mo fi n d i v i d u a la g e n ta n di m p r o v et h ec o m p e t i t i v e n e s so f i n s u r a n c ei n d u s t r y ! ；：! i v 山东大学硕士学位论文 5 2p r o m o t et h ec o m p r e h e n s i v ef i n a n c i a ls t r a t e g ya n de x p a n dt h ei n c o m es o u r c e so f i n d i v i d u a la g e n t 5 4 5 3p r o m o t et h er u r a lm a r k e ts t r a t e g ya n de x p a n dt h ei n d i v i d u a l a g e n tr o o mt o g r o w ! ；6 5 4r e g u l a t et h ec h a n n e lm a n a g e m e n to ft h eb r a n c ha n de n h a n c et h eq u a l i t yo fn e w i n d i v i d u a l a g e n t ! ；7 c h a p t e r s u m m a r ya n dp r o s p e c t 6 0 r e f e r e n e e s 6 1 t h a n k s 6 ：i v 山东大学硕士学位论文 v i 山东大学硕士学位论文 摘要 寿险公司的个险渠道是指以保险个人代理人制度为基石的寿险个人代理人营 销渠道。保险个人代理人制度在1 9 9 2 年被引入我国后，获得了迅猛的发展，个人 代理人渠道很快成为各家寿险公司的主要营销渠道，成为我国寿险行业快速发展 重要动力源。 平安人寿济南分公司也依靠个人代理人渠道即个险渠道迅速发展壮大，目前 已成为山东市场上仅次于中国人寿的第二大寿险公司。快速的增长掩盖了长期以 来寿险个人代理人渠道存在的问题，随着山东寿险市场逐渐走向成熟，平安人寿 济南分公司个险渠道的问题开始显现：第一，人力增长率逐年下滑，人力增长面 临瓶颈；第二，个险渠道增员难度增大，增员率下滑明显；第三，脱落率逐年上 升，留存困难。因而，在竞争激烈的山东寿险市场上，平安人寿济南分公司个险 渠道面临着如何突破发展瓶颈、保持人力持续发展的重大问题。 本文在分析寿险个人营销渠道相关理论的基础上，通过分析平安人寿济南分 公司个险渠道的发展现状和当前个险渠道人力的规模以及分布现状，找出平安人 寿济南分公司个险渠道人力发展的特点。通过对人力发展的关键k p i 指标的数据 分析，指出了平安人寿济南分公司个险渠道人力发展存在的问题。针对这些问题， 本文采用了实证分析与规范分析相结合的研究方法，同时借助于跨学科的劳动经 济学知识，对平安人寿济南分公司个险渠道人力发展面临的困难从制度本身、经 济社会发展形势、人口数量限制和内部管理四个方面做出了分析。其中，以劳动 经济学相关理论为基础建立了寿险个人代理人劳动力供给模型，对近年山东省经 济和社会发展带来的居民财富积累、物价水平上升、社会平均工资大幅上升三方 面对平安人寿济南分公司个险渠道人力发展的影响给出了分析。同时，提出了平 安人寿济南分公司个险渠道人力发展与寿险个人代理人制度本身、寿险个人代理 人数量在市场总人口中的占比、个险渠道经营管理水平以及经济和社会发展趋势 有相关关系，并针对影响平安人寿济南分公司个险渠道人力发展的因素提出了解 决对策：改革代理人薪酬制度以提升行业收入的竞争力、推进综合金融战略以扩 山东大学硕士学位论文 大个人代理人收入来源、推进二元发展战略以扩展人力成长空间、规范分支机构 个险渠道管理以提升增员质量和留存。 本文的研究对当前平安人寿济南分公司个险渠道如何借助当前公司所拥有的 资源和外部经济形势通过合理的对策解决个险渠道人力发展面临的问题、保持个 险渠道人力的持续发展有着积极的现实意义，对提升平安人寿济南分公司个险渠 道代理人持续增员的信心有很强的指导意义，除此之外对我国寿险行业个人代理 人未来的发展走向也有一定的参考借鉴价值。 2 关键词：个险渠道个人代理人人力发展对策 山东大学硕士学位论文 a b s t r a c t i n19 9 2 ，t h ei n d i v i d u a li n s u r a n c ea g e n ts y s t e mh a sb e e ni n t r o d u c e di n t oc h i n a f r o mt h e no n , t h ei n d i v i d u a li n s u r a n c ea g e n ts y s t e ma st h em a i ns a l e sc h a n n e l so f c h i n a si n s u r a n c ei n d u s t r y ，o b t a i n e dh i g hs p e e dd e v e l o p m e n t , b r o u g h tt h ep r o s p e r i t yo f c h i n al i f ei n s u r a n c em a r k e t p i n g a nl i f ei n s u r a n c ec o m p a n yb r a n c hi nj i n a no b t a i n e dh i g h - s p e e dd e v e l o p m e n t d e p e n d i n go nt h ei n s l l r a n c ei n d i v i d u a la g e n tc h a n n e l ，a n dh a sb e c o m e t h es e c o n dl a r g e s t l i f ei n s u r a n c ec o m p a n yi ns h a n d o n gm a r k e t r a p i dg r o w t hc o v e r e dt h ep r o b l e m so f i n d i v i d u a l a g e n t sm a r k e t i n gc h a n n e la n dt h e i n d i v i d u a li n s u r a n c ea g e n ts y s t e mo f p i n g a nl i f ei n s u r a n c ec o m p a n yb r a n c hi nj i n a nb e g i n st os h o was e r i e so fp r o b l e m s 、析ml i f ei n s u r a n c ei nm a r k e ts h a n d o n gb e c o m e sm o r em a t u r e f i r s t , m e m b e r so ft h e i n s u r a n c em a r k e t i n gq u a n t i t yg r o w t hs t a g n a t e d ；s e c o n d ，a l t h o u g ht h ee n o r m o u s i n c r e a s ei nc o s t , d i f f i c u l tt or e c r u i ts u i t a b l ei n s u r a n c es a l e s m a n ；t h i r d , t h es h a n d o n g l i f ei n s u r a n c em a r k e tg r o w sr a p i p l yi ne c o n o m ya n ds o c i a li n c o m el e v e l ，b u tt h e i n s u r a n c ep a y m e n ti sl a c ko fg r o w t h i nt h i sc o n t e x t , t h ei n d i v i d u a la g e n t sm a r k e t i n g c h a n n e lo fp i n g a nl i f ec o m p a n yb r a n c hi nj i n a nn e e df i n dh o wt or e s o l v es u c h p r o b l e m st om a i n t a i nr a p i dd e v e l o p m e n t b a s e do nt h ea n a l y s i so fl i f ei n s u r a n c em a r k e t i n gc h a n n e lt h e o r y ，t h i st h e s i ss t u d i e s t h ep e r s o n a li n s u r a n c ea g e n tc h a n n e la n dt h es c a l ea n dd i s t r i b u t i o ni n s u r a n c es a l e so f p i n g a nl i f ec o m p a n yb r a n c hi nj i n a n t h e nt h et h e s i sa n a l y s i st h ef a c t o r st h a tc a u s e dt h e c u r r e n tp r o b l e m so ft h ep i n g a nl i f ec o m p a n yb r a n c hi nj i n a n b a s e do nt h eh u m a n d e v e l o p m e n ti n d e xk e yk p id a t aa n a l y s i s ，p o i n t e do u tt h ep i n g a nl i f ej i n a nb r a n c h i n s u r a n c eh u m a nd e v e l o p m e n tp r o b l e m s a i m i n ga tt h e s ep r o b l e m s ，t h i sp a p e ra d o p t s t h ec o m b i n a t i o no fe m p i r i c a la n a l y s i sa n dn o r m a t i v ea n a l y s i sm e t h o d ，a n dt h eh e l po f i n t e r d i s c i p l i n a r yk n o w l e d g eo fl a b o re c o n o m i c s ，p i n g a nl i f ej i n a nb r a n c hi n s u r a n c e m a n p o w e rd e v e l o p m e n td i f f i c u l t i e sf r o mt h es y s t e mi t s e l f , s i t u a t i o no fe c o n o m i ca n d s o c i a ld e v e l o p m e n t ，p o p u l a t i o nq u a n t i t yl i m i t a t i o na n di n t e r n a lm a n a g e m e n to ft h ef o u r a s p e c t st om a k et h ea n a l y s i s a m o n gt h e m ，t ol a b o re c o n o m i c st h e o r ye s t a b l i s h e do nt h e b a s i so fi n d i v i d u a ll i f ei n s u r a n c ea g e n tl a b o rs u p p l ym o d e lo fs h a n d o n gp r o v i n c ei n r e c e n t y e a r s ，t h e e c o n o m i ca n ds o c i a l d e v e l o p m e n tb r i n g s r e s i d e n t sw e a l t h 3 山东大学硕士掌位论文 a c c u m u l a t i o n , p r i c el e v e lr i s e s ，t h es o c i e t yi sa v e r a g es a l a r yi n c r e a s e dt os u b s t a n t i a l l y t h r e eo fp m g a nl i f ej i n a nb r a n c hi n s u r a n c em a n p o w e rd e v e l o p m e n ti m p a c ta r e a n a l y s e d a tt h es a m et i m e ，p u tf o r w a r dp m g a nl i f ej i n a nb r a n c hi n s u r a n c ec h a n n e l s o fh u m a nd e v e l o p m e n ta n di n d i v i d u a ll i f ei n s u r a n c ea g e n ts y s t e mi t s e l f , i n d i v i d u a ll i f e i n s u r a n c ea g e n tq u a n t i t yi nt h et o t a lm a r k e tp o p u l a t i o np r o p o r t i o n , a ni n s u r a n c e m a n a g e m e n tl e v e la n de c o n o m i ca n ds o c i a ld e v e l o p m e n tt r e n da r er e l a t e d o nt h eb a s i s o ft h ea b o v es t u d yt h et h e s i sp r o p o s e das e r i e so fs o l u t i o n st oc u r r e n tp r o b l e m so f p i n g a nl i f ec o m p a n yb r a n c hi nj i n a n ：r e f o r mt h ep a ys y s t e mo fi n d i v i d u a la g e n ta n d i m p r o v et h ec o m p e t i t i v e n e s so fi n s u r a n c ei n d u s t r y ，p r o m o t et h ec o m p r e h e n s i v e f i n a n c i a ls t r a t e g ya n de x p a n dt h ei n c o m es o u r c e so fi n d i v i d u a la g e n t , p r o m o t et h er u r a l m a r k e ts t r a t e g ya n de x p a n dt h ei n d i v i d u a la g e n tr o o mt og r o w , a n dr e g u l a t et h ec h a n n e l m a n a g e m e n to ft h eb r a n c ha n de n h a n c et h eq u a l i t yo fn e wi n d i v i d u a la g e n t 1 1 l i sp a p e rs t u d i e st h ec u r r e n tp i n g a nl i f ej i n a nb r a n c hi n s u r a n c ec h a n n e l 埘t h c u r r e n tc o m p a n yo w n e dr e s o u r c e sa n de x t e r n a le c o n o m i cs i t u a t i o n t h r o u g ht h e r e a s o n a b l ec o u n t e r m e a s u r et os o l v ear i s ko fc h a n n e l so fh u m a nd e v e l o p m e n tp r o b l e m s ， m a i n t a i na ni n s u r a n c eo fh u m a ns u s t a i n a b l ed e v e l o p m e n th a sap o s i t i v ea n dp r a c t i c a l s i g n i f i c a n c e ，t oe n h a n c et h ep i n g a nl i f ej i n a nb r a n c hi n s u r a n c ec h a n n e lt h ea g e n t c o n t i n u e st oi n c r e a s ec o n f i d e n c et oh a v ev e r ys t r o n gd i r e c ts e n s e 砀cr e s e a r c ho ft h i s t h e s i st os o l v et h ec u r r e n tp r o b l e mi sa l s oo fg r e a tv a l u ef o rm a r k e t i n gc h a a n e lo ft h e i n s u r a n c e 4 k e y w o r d s ：i n d i v i d u a la g e n t sm a r k e t i n gc h a n n e l ；i n d i v i d u a la g e n t s ； a g e n ti m p r o v e m e n t ；t a c t i c s 山东大学硕士学位论文 1 1 研究的背景与意义 1 1 1 研究的背景 第1 章绪论 保险是金融体系和社会保障体系的重要组成部分，在社会主义和谐社会建设 中具有重要作用。加快保险业改革发展有利于应对灾害事故风险，保障人民生命 财产安全和经济稳定运行。2 0 0 6 年，国务院发布了国务院关于保险业改革发展 的若干意见，这是国务院自1 9 8 0 年我国恢复保险业务至今，发布的第一个针对 保险业改革发展的综合型指导文件。国务院关于保险业改革发展的若干意见 的发布说明保险业的发展已经被国家提升到了一个前所未有的高度，势必将促进 我国保险业更快更好的发展。同时，金融混业也逐渐被国家放行，中国平安保险 集团、中信集团、光大集团在2 0 1 0 年同时获得了国务院的批准，同意其成立综合 金融集团，成为我国第一批进入金融混业领域的金融机构，标志着我国大金融时 代的来临。对于这三家获得综合金融集团经营资格的金融机构而言，则意味着其 经营的金融业务种类可以实现多种类金融产品和金融服务的交叉销售，从而使其 主营业务由单一金融业务向全方位的综合金融业务转变。金融全牌照的颁发标志 着这三家金融集团可以由单一的金融业务经营向多种金融产品交叉业务经营转 变。与其他两家综合金融集团正好相反，中国平安以保险起家向其他金融领域扩 张，交叉销售越来越强劲，这些都将带给个人代理人渠道很大的冲击。 目前中国平安旗下已经在济南拥有寿险、产险、养老险、小额消费信贷、资产 管理、渠道咨询，并基本完成了对济南深圳发展银行的收购将于年内改名为平安 银行，同时，平安资产管理、平安信托、平安大华基金也将很快开展业务，平安 证券和平安金融科技也开始规划开设分支机构，这些架构的搭建将如何影响平安 人寿济南分公司个险渠道的未来的发展，受到市场瞩目。 平安人寿济南分公司个险渠道经过1 7 年的发展，目前已经拥有个人代理人 1 5 0 0 0 余人，2 0 11 年首期年度化标准保费超过1 0 亿，在济南市区市场市场占有率 第一、所辖市场市场占有率第二。但在2 0 11 年，保费平台出现了首次负增长，且 5 山东大学硕士学位论文 保费平台的增长速度低于平安人寿整体的增长速度；个人代理人的数量也出现了 明显的增长瓶颈，脱落率居高不下、增员困难；同时，业务品质方面面临的挑战 依然严峻。这些问题的出现，让更多人开始对寿险个人代理人制度和个险渠道的 发展前景产生了质疑。 1 1 2 研究的意义 当前我国寿险业的发展形势总体良好，但是随着经济的发展和社会的进步， 人民群众保险意识快速增强，市场上经营主体快速增加，各家公司之间的竞争日 趋激烈。由于我国的寿险营销还是主要采取人海战术，个险渠道个人代理人队伍 的规模庞大、结构十分复杂，其中的矛盾和问题在近几年开始涌现出来，2 0 1 1 年 寿险全行业保费出现了新中国恢复保险业务以来的首次下滑。在此背景下，平安 人寿济南分公司个险渠道的人力发展也面临着巨大的发展瓶颈： 第一，人力增长率逐年下滑，人力增长面临瓶颈。平安人寿济南分公司个险 渠道人力在连续6 年保持2 0 以上的高速增长后，从2 0 0 8 年开始人力成长率开始 急剧下滑，2 0 1 1 年仅比2 0 1 0 年增长3 8 ，人力增长压力巨大。 第二，个险渠道增员难度增大，增员率下滑明显。个人代理人制度在寿险行业 发展的过程中显现出来越来越多的弊端，尤其是寿险个人代理人在保险销售中各 种诚信缺失的行为影响了整个行业在社会上的形象，使个人代理人从业的市场环 境和社会环境日趋恶化，寿险个人代理人已经不是一个吸引人的职业，个险渠道 增员越来越困难。 第三、脱落率逐年上升，留存困难。平安人寿济南分公司0 8 年至2 0 1 1 年脱落 率逐年上升，由0 8 年的月均6 1 左右上升至2 0 1 1 年的月均6 7 以上；按季度统 计的脱落人力也由2 0 0 9 年一季度的1 5 0 0 人左右上升至2 0 1 1 年四季度的接近3 0 0 0 人。脱落率的大幅度上升和留存的下滑对平安人寿济南分公司个险渠道人力成长 的负面影响巨大。 现实情况是，我国2 0 11 年寿险个人代理人的数量接近3 0 0 万、个险渠道是我 国寿险公司的主力营销渠道，个险渠道的发展问题不仅关系保险行业的兴衰，也 关系到社会的稳定。因而，通过研究平安人寿济南分公司个险渠道人力发展的对 策，对当前平安人寿济南分公司个险渠道如何借助当前公司所拥有的资源和外部 6 山东大学硕士学位论文 经济形势通过合理的对策解决个险渠道人力发展面临的问题、保持个险渠道人力 的持续发展有着积极的现实意义，对提升平安人寿济南分公司个险渠道代理人持 续增员的信心有很强的指导意义，同时对当前我国寿险行业个人代理人未来的发 展走向也有一定的参考借鉴价值。 1 2 研究的内容与框架 本文的研究内容主要分六部分：第1 章阐述了研究的背景、意义。第2 章通过文 献综述回顾了关于寿险和寿险营销、寿险营销渠道、寿险个人代理人制度相关的 理论和研究成果。第3 章分析了目前平安人寿济南分公司个险渠道人力发展的现状 和管理现状，提出了平安人寿济南分公司个险渠道人力发展面临的问题，对现状 的分析有利于本文对平安人寿济南分公司个险渠道人力发展的现状有较为清晰的 认识。第4 章是对影响平安人寿济南分公司个险渠道人力发展的问题的分析，对平 安人寿济南分公司个险渠道人力发展面临的困难从制度本身、经济社会发展形势、 人口数量限制和内部管理四个方面做出了分析，其中运用相关劳动经济学理论建 立寿险个人代理人劳动力供给模型，对近年山东省经济和社会发展带来的居民财 富积累、物价水平上升、社会平均工资大幅上升三方面对平安人寿济南分公司个 险渠道人力发展的影响给出了分析。第5 章提出平安人寿济南分公司个险渠道人力 发展的对策。最后第6 章是结论和展望，总结研究的内容，对平安人寿济南分公司 个险渠道人力发展的趋势提出展望。 1 3 研究方法与创新点 1 3 1 研究方法 本文采用跨学科的研究方法，定性与定量、规范与实证相结合，描述统计法 和数据分析法相结合。 l 、文献研究。作者阅读了大量的国内外关于寿险个人代理人制度、寿险营销 渠道的文献和研究，掌握了大量的历史研究的成果。这些优秀的研究成果为本文 的发现问题、分析问题和解决问题提供了重要的理论基础。 2 、数据分析。本文使用了大量的数据和图表，并对其进行了深入的分析，力 7 山东大学硕士学位论文 图做到用数据说话。 3 、数据模型分析。本文运用相关劳动经济学理论建立寿险个人代理人劳动力 供给模型，对近年山东省经济和社会发展带来的居民财富积累、物价水平上升、 社会平均工资大幅上升三方面对平安人寿济南分公司个险渠道人力发展的影响进 行了深刻的分析。 1 3 2 创新点 1 、研究对象方面 国内大多数研究者们都将研究的重点放在了个人代理人制度本身或者是寿险 营销渠道上面，本文参考借鉴了这些研究成果，但没有延续这种大而全的研究， 而是将选题固定在平安人寿济南分公司个险渠道人力发展的问题上，结合实际工 作，通过对平安人寿济南分公司个险渠道人力发展现状的解读，对影响济南分公 司个险渠道人力发展的因素进行了深入的分析，提出平安人寿济南分公司个险渠 道人力发展的对策。从微观的角度为我国寿险行业个险渠道人力的发展、我国寿 险行业市场营销渠道发展变革和经营重点的转变方向提供借鉴价值。 2 、分析方法方面 利用劳动经济学模型，