（工商管理专业论文）农机零售连锁经营模式探索.pdf

附件一: 原 创 性 声 明 本人郑重声明: 所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下， 独立进 行研究所取得的成果。除文中己 经注明引用的内容外，本论文不包含任何 其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究作出重要贡 献的 个人和集体， 均己 在文中以明 确方式标明。本声明的法律责任由 本人 承担。 论文作者签名:日期: 关于学位论文使用授权的声明 本人完全了 解山东大学有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保 留或向国 家有关部门或机构送交论文的复印件和电 子版，允许论文被查阅 和借阅; 本人授权山东大学可以 将本学位论文的全部或部分内容编入有关 数据库进行检索， 可以 采用影印、 缩印 或其他复制手段保存论文和汇编本 学位论文。 ( 保 密 论 文 在 解 密 后 应 遵守 此 规 定 ) 论文作者签名: 导师签名:日期: -，一协 分一- 一 - 一 一 一 曰 红 乞 星 逛 酗 经 笙 迷 这 二 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 摘要 在计划经济时期，国有农机系统曾经一统天下。随着农机流通领域的市场化，国 有农机系统逐步走向瓦解， 农机流通领域出 现了 散乱竞争的局面， 流通效率低下。中 国农业机械化呼唤现代化的农机流通模式出现。 在国外先进国家流通领域和我国的城市零售业， 连锁经营大行其道。 从连锁的发 展历史中 我们可以 看出: 连锁零售通过“ 成功模式的 快速复制” 达到了 规模化、 专业 化和流通渠扁平化，从而起到领导行业价值链的作用，使流通效率大为提高。 农业机械无论从价值上还是从形态上跨度都非常大， 动力机械和非动力机械的 配 套性强，作业条件恶劣，使用的季节性强。 这些都决定了农业机械在需求、供应和流 通上有别于其他机械，复杂程度相当高。 也导致了 农机市场的波动性和高风险. 高的市场风险需要供应商和经销商之间的紧密配合，因此农机流通渠道比 较窄。 目 前， 大部分农机制造商希望选择区域独家代理或独家经销的渠道模式。 但是，由于 大部分经销商的经营实力和市场控制力低， 增加了供应商渠道风险， 使得供应商不敢 “ 把鸡蛋放到同一个篮子里” 。这样，又加剧经销商之间的竞争，形成了一种恶性循 环。 在渠道付款方式上供应商以高价格折扣鼓励经销商淡季预付款， 也是供需双方防 范市场风险的重要手段。 设想中的农机零售连锁经营模式， 经营范围比 较广， 涉及到多类农业机械， 有别 于目 前国内外机械流通业的商品、 商标连锁经营模式. 但是它符合中国农机流通现状 和国际先进模式的发展方向。 由于农业机械使用上的配套性、 销售商圈覆盖半径长， 农机零售连锁经营企业应 该有丰富的经营内容: 选址上既要考虑方便购买、 节约土地成本又要避免商圈的重合; 为了 在产品的选择上更贴近市场需求， 在管理模式上应采用以 需定采、 中央采购的“ 民 主集中制”管理模式。 流程设计上应该体现管理模式的要求。农机销售的季节性， 要 求快速灵活的反应机制。因此， 在组织结构设计上，既要分工明确、协调统一又要尽 量使管理层次扁平化。 农机销售的周期性、 农机市场的波动性， 使得农机零售企业根 据市场销售状况对经营进行事后调整的意义不大。 而事前的预测和计划对于农机零售 企业而言，尤为重要。根据周密的市场调研，编制出高水平的品类计划和o t b 计划， 是农机零售连锁经营企业防范经营风险、 提高经营效率的重点。由于农机零售属于资 一一一一一一一一一一一一一t l r y t * k 1 * % i t *, 一 ,一一 -而 朴 本密集型行业，淡季付款额度大，淡季付款的收益和风险都很大，战略性现金流管理 有助于农机连锁经营企业提高资金利用效率、防范扩张风险。 由于农机流通渠道窄，供应商越来越倾向于区域独家代理和区域独家经营，农机 零售连锁经营企业企图通过控制终端、连锁经营，成为连接供应商和用户的主渠道， 其主要困难不在于如何吸引客户， 而是如何打破采购壁垒获得大部分供应商的产品经 营权。 通过兼并或租赁原国有系统内农机企业的方式切入区域市场， 不但可以继承原 企业的供应渠道，而且在寡头垄断的区域市场竞争结构中减少一个竞争对手。 利用原 企业的商誉，还可以迅速提高销售额。通过对原企业的改造，可以逐步实现连锁经营 模式。 关键词:农机零售连锁经营 a b s t r a c t i n t h e p e r io d o f p la n n e d e c o n o m y , t h e s t a t e - r u n a g r i c u lt u r a l m a c h in e r y s y s t e m u n i f ie s t h e w h o l e c o u n t ry . wi t h t h e m e r c e r i z a t i o n o f t h e f i e l d o f c i r c u la t i o n o f t h e a g r i c u l t u r a l m a c h i n e ry , t h e s t a t e - r u n a g r i c u l t u r a l m a c h i n e ry s y s t e m m o v e s t o w a r d s b e i n g d i s i n t e g r a t e d p r o g r e s s i v e l y . i n t h e f i e l d o f c i r c u l a t i o n o f t h e a g r i c u l t u r a l m a c h in e ry , t h e c o m p e t it i o n i s in d i s o r d e r , a n d e ff i c i e n c y i s l o w . c h i n a s m e c h a n iz a t i o n o f a g r i c u l t u r e c a l ls f o r t h e m o d e rn i z e d m o d e o f a g r i c u lt u r a l m a c h i n e ry c i r c u l a t io n i n t h e f i e l d o f c i r c u l a t i o n o f f o r e i g n a d v a n c e d c o u n t ry a n d u r b a n re t a i l b u s i n e s s o f o u r c o u n t ry , c h a i n o p e r a t i o n p r o p a g a t e s i t s b e l i e f o n a l a r g e s c a l e . w e c a n f i n d o u t fr o m t h e h i s t o ry: c h a in r e t a i l e r s h a v e r e a c h e d s c a l e , s p e c i a l i z a t i o n a n d s h o rt e n e d t h e c i r c u l a t i o n c a n a l t h r o u g h t o d u p l i c a t e s u c c e s s f u l m o d e s f a s t . t h u s t h e y p l a y a l e a d i n g r o l e i n t h e t r a d e f i e l d s , a n d g r e a t l y i m p r o v e d t h e c i r c u l a t i o n e ff i c i e n c y . a g r ic u l t u r a l m a c h i n e ry m u s t b e g r e a t ly a p p l i e d , n o m a tt e r i n f o r m o r i n v a l u e d y n a m i c m e c h a n i s m m u s t b e f i x e d w i t h t h e n o n - d y n a m i c m e c h a n i s m w e l l . t h e w o r k t e r m s a r e b a d , t h e m a c h i n e s h a v e t o b e u s e d i n t h e a p p r o p r i a t e s e a s o n s , f ro m t h e s e r e a s o n s , w e c a n s e e th a t a g r i c u l t u r a l m a c h i n e ry i s d i ff e re n t fr o m o t h e r m a c h i n e ry i n t h e fi e l d s o f d e m a n d i n g , s u p p l y a n d c i r c u l a t i o n . t h e c o m p l e x i t y a l s o c a u s e s th e h i g h r i s k s t o t h e d e m a n d e r , t h e s u p p l i e r a n d t h e d i s t r i b u t o r . t h e h i g h r i s k c a l l s f o r t h e c l o s e c o o p e r a ti o n o f t h e s u p p l i e r a n d d i s t r i b u t o r , s o t h e w i d t h o f t h e c ir c u l a t i o n o f t h e a g r ic u l t u r a l m a c h i n e ry s h o u l d b e v e ry n a r r o w . a t p r e s e n t , m o s t s u p p l i e r s h o p e t o c h o o s e a s o l e a g e n t o r d i s t r i b u t o r . h o w e v e r , t h e w e a k f in a n c i a l p o w e r a n d t h e p o o r c o n t r o l c a p a c i t y o f m a r k e t o f m o s t d i s t r i b u t o r s i n c r e a s e d t h e r i s k i n c i r c u l a ti o n o f t h e m a c h i n e r y . t h e s u p p li e r s d a r e n o t t o p u t a l l e g g s i n o n e b a s k e t . t h i s a g g r a v a t e s t h e c o m p e ti t i o n b e t w e e n d i s t r i b u t o r s , a n d c a u s e d a k i n d o f v i c i o u s c ir c l e . t h e s u p p l i e r e n c o u r a g e s t h e d i s t r i b u t o r p a y i n a d v a n c e w i t h h i g h p r i c e d i s c o u n t i n d u l l s e a s o n . i t i s t h e m a i n t y p e o f p a y m e n t o f t h e c h a n n e l . t h i s m e t h o d i s a l s o t h e m a i n m e a n s f o r t h e s u p p li e r a n d t h e c u s t o m e r t o d e a l w i t h t h e m a r k e t r i s k t h e a g r i c u l tu r a l m a c h i n e ry re t a i l c h a i n i n i m a g in e s s h o u l d h a v e a w id e o p e r a ti o n fi e l d ; i t i n v o l v e s t h e c i r c u l a t i o n o f m a n y k i n d s o f a g r i c u l t u r a l m a c h i n e r i e s . i t i s d i ff e r e n t fr o m t h e p th e c o n v e n i e n c e o f t r a n s p o rt a n d t h e s a v e o f t h e c o s t o f t h e l a n d m u s t b e c o n c e rne d . a t t h e s a m e t i me , t h e n e a rne s s w i t h t h e s e l l e r o f t h e s a m e g o o d s m u s t b e a v o id e d . i n o r d e r t o c a t e r t o th e m a r k e t d e m a n d a n d c h o o s e p r o p e r p r o d u c t , th e s t o c k s h o u l d b e d e p e n d o n s e l l i n g a n d t h e s t o c k s h o u l d b e c e n t r a l i z e d . t h e d e s i g n o f t h e c i r c u l a t i o n s h o u l d a l s o c e n t r a l i z e . a s s e a s o n a l p r o d u c t s , t h e m a n a g e m e n t o f a g r i c u l t u r a l m a c h i n e r i e s r e q u e s t s f a s t a n d f l e x i b l e r e s p o n s e m e c h a n i s m . t h e r e f o r e , t h e i n s t i t u t i o n a l f r a m e w o r k s h o u l d b e d e s i g n e d e m b o d y t h e r e q u e s t s o f t h e d i v i s i o n o f l a b o r , t h e s h o rt e n i n g o f c h a n n e l a n d t h e f a s t n e s s o f re a c t i o n . t h e m a r k e t i s fl u c t u a t i n g ; t h e a g r i c u lt u r a l m a c h i n e ry i s s o l d p e r i o d i c a l l y . i t s e e m s t h a t i t i s n o t e ff e c t i v e t o a d j u s t p r o d u c t s c o p e a f t e r w a r d , s o a c c u r a t e m a r k e t p r e d i c t i o n a n d c a r e f u l p l a n a r e t h e m o s t i m p o r t a n t t h in g s c a r e fu l m a r k e t s u r v e y a n d e x c e l l e n t c a t e g o ry p l a n a n d o t b p l a n w i l l p l a y a n i m p o r ta n t r o l e f o r r e t a i l c h a i n t o d i s s o l v e t h e b u s i n e s s r i s k a n d i m p r o v e b u s i n e s s e f f i c i e n c y . b e c a u s e a g r i c u l t u r a l m a c h i n e ry r e t a i l i s t h e i n d u s t ry o f c a p i t a l - i n t e n s i v e t r a d e s a n d i t c a l l s f o r l a r g e p a y s i n a d v a n c e i n t h e d u l l s e a s o n , s t r a t e g i c c a s h fl o w s m a n a g e m e n t w i l l h e l p a g r i c u l t u r a l m a c h i n e ry t o i m p r o v e f u n d e ff i c i e n c y a n d t a k e p r e c a u t i o n s a g a i n s t t h e e x p a n d i n g r i s k s . t h e a g r i c u l t u r a l m a c h i n e ry r e t a i l s d e v o t e t o b e t h e m a i n c h a n n e l j o i n i n g t h e s u p p l i e r a n d u s e r b y c o n t r o l l i n g t h e t e r m i n a l s t a t i o n a n d p u r c h a s i n g fr o m t h e m a n u f a c t u r e r s d i r e c t ly . b u t t h e s u p p l ie r s i n c l i n e t o c h o o s e s o l e a g e n t o r d i s t r i b u t o r in o n e a r e a . i t s e e m s t h a t t h e m a i n d i ff i c u l t y d o e s n o t l i e i n h o w t o a t t r a c t t h e c u s t o m e r , b u t i n h o w t o b r e a k t h e p u r c h a s i n g b a r r i e r s a n d g e t t h e s e ll i n g a u t h o r i t y o f s o m e p r o d u c t s . e m e r g i n g t h e e n t e r p r i s e o f t h e a g r i c u l t u r a l m a c h i n e ry i n t h e s t a t e - r u n s y s t e m s e e m s t o b e a b e tt e r w a y t o b re a k i n t o t h e r e g i o n a l m a r k e t . i t c a n n o t o n l y c a r ry o n t h e s u p p l y c h a n n e l o f t h e o r i g i n a l e n t e r p r i s e b u t a l s o c l e a r o ff a r i v a l i n t h e re g i o n a l m a r k e t . u t i l i z i n g t h e c r e d it w o r th i n e s s o f t h e o r i g in a l e n t e r p r is e c a n a l s o r a i s e t h e s a l e s a m o u n t r a p i d ly . b y r e b u i l d in g t h e o r ig in a l e n t e r p r i s e , w e c a n r e a l i z e t h e c h a i n m o d e p r o g re s s i v e l y . k e y wo r d : a g r i c u l t u r a l re t a i l c h a i n 第一部分绪论 1 . 1选题的意义 在我国市场经济改革过程中， 不同的领域、不同的产业放开的时间有所不同。 在 流通领域相对于消费品和其他机械行业，农机流通业的放开、 搞活相对滞后一些。 但 是一旦放开， 原来大一统的国有农机流通体系便逐渐走向 解体。 私营的农机流通企业 纷纷成立。 但是作为资本密集型的行业， 私营的农机流通企业很难在一夜之间发展壮 大。 很多低于最佳经济规模的私营农机经销商散乱竟争， 使得行业效率低下。 在大一 统的国有农机系统走向解体之后， 农机流通业需要一个由散乱竟争到重新有序化的整 合过程。 西方发达国家的流通业，历经数次革命。 尤其是连锁经营方式的出现， 使得流通 组织日 益走向 大型化、 社会化。 在零售业， 像沃尔马、 家乐福这样的大型连锁零售商 的发展壮大， 大大提高了流通效率， 不但创造了巨额利润， 而且使其上游的供应商和 下游的消费者都从中受益。 随着我国的改革开放， 连锁经营模式也随之进入中国。 在短短的二十年中， 获得 了长足的 发展。出 现了像上海联华超市、 北京国美电器、 亚非汽车连锁等一大批成功 的 连锁零售企业。 在农机流通领域， 能否借鉴国内 外成功经验， 探索出农机零售连锁 经营模式， 起到提高农机流通效率、 促进我国农业机械化发展作用， 从而获得相应的 回 报呢? 本文的目 的旨 在探讨农机连锁零售的可行性， 并试图初步探索出一种既符合 中国农机市场特征， 又符合流通业发展趋势的农机连锁零售经营模式。 具有一定的理 论和现实意义。 一、理论意义 随着连锁经营方式在中国的出现和蓬勃发展， 关于连锁零售管理的理论也大量出 现， 其中 最多的莫过于连锁超市、 便利店、 折扣店等综合性零售业态。 对于各种专营 店，如书店、电器、家具、建材、汽车等连锁经营模式的探讨也非常多。但是，由于 国 有农机系统的 解体不但农机经营人才大量流失， 对于农机零售业的理论研究也凤毛 麟角。 对于农机零售的连锁经营模式的探索， 至今无人问 津。 本文希望能 够弥补这一 理论空白。 二、现实意义 第一部分绪论 1 . 1选题的意义 在我国市场经济改革过程中， 不同的领域、不同的产业放开的时间有所不同。 在 流通领域相对于消费品和其他机械行业，农机流通业的放开、 搞活相对滞后一些。 但 是一旦放开， 原来大一统的国有农机流通体系便逐渐走向 解体。 私营的农机流通企业 纷纷成立。 但是作为资本密集型的行业， 私营的农机流通企业很难在一夜之间发展壮 大。 很多低于最佳经济规模的私营农机经销商散乱竟争， 使得行业效率低下。 在大一 统的国有农机系统走向解体之后， 农机流通业需要一个由散乱竟争到重新有序化的整 合过程。 西方发达国家的流通业，历经数次革命。 尤其是连锁经营方式的出现， 使得流通 组织日 益走向 大型化、 社会化。 在零售业， 像沃尔马、 家乐福这样的大型连锁零售商 的发展壮大， 大大提高了流通效率， 不但创造了巨额利润， 而且使其上游的供应商和 下游的消费者都从中受益。 随着我国的改革开放， 连锁经营模式也随之进入中国。 在短短的二十年中， 获得 了长足的 发展。出 现了像上海联华超市、 北京国美电器、 亚非汽车连锁等一大批成功 的 连锁零售企业。 在农机流通领域， 能否借鉴国内 外成功经验， 探索出农机零售连锁 经营模式， 起到提高农机流通效率、 促进我国农业机械化发展作用， 从而获得相应的 回 报呢? 本文的目 的旨 在探讨农机连锁零售的可行性， 并试图初步探索出一种既符合 中国农机市场特征， 又符合流通业发展趋势的农机连锁零售经营模式。 具有一定的理 论和现实意义。 一、理论意义 随着连锁经营方式在中国的出现和蓬勃发展， 关于连锁零售管理的理论也大量出 现， 其中 最多的莫过于连锁超市、 便利店、 折扣店等综合性零售业态。 对于各种专营 店，如书店、电器、家具、建材、汽车等连锁经营模式的探讨也非常多。但是，由于 国 有农机系统的 解体不但农机经营人才大量流失， 对于农机零售业的理论研究也凤毛 麟角。 对于农机零售的连锁经营模式的探索， 至今无人问 津。 本文希望能 够弥补这一 理论空白。 二、现实意义 虽然同城市零售业连锁经营模式蔚然成风相比， 农村流通业发展相对滞后， 但是 最近几年也开始加速发展。 随着城市零售业竟争的加剧， 众多企业纷纷看好农村市场 这块大蛋糕。无论在农村消费品市场还是在农资市场都有许多有实力的企业涉足。 2 0 0 3 年3 月，农业部发表了 农业部关于发展农产品和农资连锁经营的意见 ，文中 指出: “ 为了适应我国加入 w t o后日 趋激烈的农产品和农资市场竞争，提高流通的现 代化水平和效率，必须积极引导、大力发展农产品和农资连锁经营。 ”虽然农业机械 属于广义上的农资，但是长期以来，随着中国农业机械化的发展，农业机械与农资己 经分属不同的行业。相信在不久的将来，私营农机经销商的发展壮大，或者系统外有 实力的企业， 会像大举进军农资连锁经营一样， 尝试进入农机连锁经营领域。 本文的 研究将会为这些企业提供一定的理论指导或借鉴作用。 1 . 2论文的蓦本思路和主要方法 基本思路: 通过对国外连锁经营的发展历史、 现状和理论的分析， 结合对中国农机市场主体、 市场特征的分析以及当前的农机流通模式分析， 探索适合中国农机市场特征和农机流 通发展趋势的农机零售连锁经营模式。 主要方法: 本文主要采取了比较、 历史主义、逻辑实证主义的理论研究方法。通过对国外连 锁经营的历史分析， 探求连锁经营之所以在流通领域盛行的原因， 从而找出连锁经营 与传统流通模式相比 优势之所在。 通过对农机的特征、 用户的购买行为、 农机生产企 业的生产特点的分析， 推导出现行的农机流通模式的合理性。 通过与其国内外他机械 ( 主要是汽车) 连锁经营的现状和发展趋势的比 较， 探索农机零售连锁经营模式的可 行性。 结合连锁经营的要求和目前的农机流通模式， 设计农机连锁经营企业的经营 模式。 虽然同城市零售业连锁经营模式蔚然成风相比， 农村流通业发展相对滞后， 但是 最近几年也开始加速发展。 随着城市零售业竟争的加剧， 众多企业纷纷看好农村市场 这块大蛋糕。无论在农村消费品市场还是在农资市场都有许多有实力的企业涉足。 2 0 0 3 年3 月，农业部发表了 农业部关于发展农产品和农资连锁经营的意见 ，文中 指出: “ 为了适应我国加入 w t o后日 趋激烈的农产品和农资市场竞争，提高流通的现 代化水平和效率，必须积极引导、大力发展农产品和农资连锁经营。 ”虽然农业机械 属于广义上的农资，但是长期以来，随着中国农业机械化的发展，农业机械与农资己 经分属不同的行业。相信在不久的将来，私营农机经销商的发展壮大，或者系统外有 实力的企业， 会像大举进军农资连锁经营一样， 尝试进入农机连锁经营领域。 本文的 研究将会为这些企业提供一定的理论指导或借鉴作用。 1 . 2论文的蓦本思路和主要方法 基本思路: 通过对国外连锁经营的发展历史、 现状和理论的分析， 结合对中国农机市场主体、 市场特征的分析以及当前的农机流通模式分析， 探索适合中国农机市场特征和农机流 通发展趋势的农机零售连锁经营模式。 主要方法: 本文主要采取了比较、 历史主义、逻辑实证主义的理论研究方法。通过对国外连 锁经营的历史分析， 探求连锁经营之所以在流通领域盛行的原因， 从而找出连锁经营 与传统流通模式相比 优势之所在。 通过对农机的特征、 用户的购买行为、 农机生产企 业的生产特点的分析， 推导出现行的农机流通模式的合理性。 通过与其国内外他机械 ( 主要是汽车) 连锁经营的现状和发展趋势的比 较， 探索农机零售连锁经营模式的可 行性。 结合连锁经营的要求和目前的农机流通模式， 设计农机连锁经营企业的经营 模式。 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 tl r壑 9经 蛀一 一 一 一 一 一 第二部分连锁经营分析 2 . 1连锁经营的产生和发展 一、连锁经营的产生 1 8 9 5 年， 来自 缅因州的乔治. 吉尔曼和乔治. 哈特福德在纽约的维齐街开了一家专 售红茶的小店， 取名为 “ 大美茶叶公司” 。 他们直接从中国和日 本进货， 售价3 0 美分 一磅， 而其他店要卖一美元一磅。 因为当时的红茶分销渠道是从代理商到批发商， 从 批发商到零售商，三者加价的比例分别为5 0 % . 4 0 % 和5 0 % 。所以，大美茶叶公司的售 价低廉。同时， 他们采用了许多原始且有效的促销方法，诸如幸运抽奖、周六有乐 队演奏， 甚至还有八匹马拉着一辆红车在街上游行等。 他们大获成功，随即在同一条 街上开了 第二、第三家分店， 6 年后发展到2 5 家店铺。1 8 6 9 年公司改名为 “ 大西洋 和太平洋红大茶叶公司” ，商品有红茶扩展到咖啡、面包、奶油、发酵粉、肥皂等日 用品，但仍以食品为主。1 8 8 0 年连锁店达 1 0 0 家，1 9 0 0 年达2 0 0 家。 大西洋茶叶公司的成功， 引起了其他零售业态的效仿。 尤其是在那个年代盛行一 时的杂货店。1 8 7 9年伍尔沃思兄弟开办了廉价杂货连锁店;1 8 8 7年巴尔的摩杂货批 发公司和纽约曼哈顿药品联合公司的连锁店产生。 1 9 0 0 年全美连锁公司己达到5 8 家。 与此同时欧洲一大批连锁店产生，并逐渐形成为全世界范围的零售革命。 二、连锁经营的发展 虽然连锁经营自 产生之日 起便获得了迅速发展，但是当时的连锁经营主要以“ 商 标商品连锁” 为主要方式，连锁店主要借助总公司的商品和商标名， 而在经营管理制 度方面没有统一。 二战以 后， 美国高速公路网的建成， 计算机技术的普及，自 我服务 的销售方式以 及多种营销策略的兼容并蓄，都促进了连锁商业的高速发展。 首先， 在经营方式上，除了 传统的直营连锁以外， 还出现了加盟连锁、自 愿连锁 等形式; 其次， 连锁经营加速向 其他行业渗透， 几乎波及到流通和其他服务行业的各 个领域。 第三，高科技的发展、 零售技术的革新， 促使连锁经营手段不断提高; 最后， 在地域上， 连锁经营企业出现了 全球化的趋势。 三、连锁经营称霸全球 目 前， 连锁经营在美、欧、日 本等经济发达国家商业领域己占 据主导地位。 在日 本，连锁经营集团和整个连锁业的销售额占整个零售额的 4 0 % 。尤其是在零售行业， 7 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 一 tl r壑 9经 蛀一 一 一 一 一 一 第二部分连锁经营分析 2 . 1连锁经营的产生和发展 一、连锁经营的产生 1 8 9 5 年， 来自 缅因州的乔治. 吉尔曼和乔治. 哈特福德在纽约的维齐街开了一家专 售红茶的小店， 取名为 “ 大美茶叶公司” 。 他们直接从中国和日 本进货， 售价3 0 美分 一磅， 而其他店要卖一美元一磅。 因为当时的红茶分销渠道是从代理商到批发商， 从 批发商到零售商，三者加价的比例分别为5 0 % . 4 0 % 和5 0 % 。所以，大美茶叶公司的售 价低廉。同时， 他们采用了许多原始且有效的促销方法，诸如幸运抽奖、周六有乐 队演奏， 甚至还有八匹马拉着一辆红车在街上游行等。 他们大获成功，随即在同一条 街上开了 第二、第三家分店， 6 年后发展到2 5 家店铺。1 8 6 9 年公司改名为 “ 大西洋 和太平洋红大茶叶公司” ，商品有红茶扩展到咖啡、面包、奶油、发酵粉、肥皂等日 用品，但仍以食品为主。1 8 8 0 年连锁店达 1 0 0 家，1 9 0 0 年达2 0 0 家。 大西洋茶叶公司的成功， 引起了其他零售业态的效仿。 尤其是在那个年代盛行一 时的杂货店。1 8 7 9年伍尔沃思兄弟开办了廉价杂货连锁店;1 8 8 7年巴尔的摩杂货批 发公司和纽约曼哈顿药品联合公司的连锁店产生。 1 9 0 0 年全美连锁公司己达到5 8 家。 与此同时欧洲一大批连锁店产生，并逐渐形成为全世界范围的零售革命。 二、连锁经营的发展 虽然连锁经营自 产生之日 起便获得了迅速发展，但是当时的连锁经营主要以“ 商 标商品连锁” 为主要方式，连锁店主要借助总公司的商品和商标名， 而在经营管理制 度方面没有统一。 二战以 后， 美国高速公路网的建成， 计算机技术的普及，自 我服务 的销售方式以 及多种营销策略的兼容并蓄，都促进了连锁商业的高速发展。 首先， 在经营方式上，除了 传统的直营连锁以外， 还出现了加盟连锁、自 愿连锁 等形式; 其次， 连锁经营加速向 其他行业渗透， 几乎波及到流通和其他服务行业的各 个领域。 第三，高科技的发展、 零售技术的革新， 促使连锁经营手段不断提高; 最后， 在地域上， 连锁经营企业出现了 全球化的趋势。 三、连锁经营称霸全球 目 前， 连锁经营在美、欧、日 本等经济发达国家商业领域己占 据主导地位。 在日 本，连锁经营集团和整个连锁业的销售额占整个零售额的 4 0 % 。尤其是在零售行业， 7 一一一一一一一一一一一一 1u 巴遂 t塑ie 1 9 9 8 年至2 0 0 0 年的3 年间全球零售行业平均增长率为4 9 6 ，而排名前 1 0 位的零售企 业在过去五年中均实现了两位数的增长， 他们无一例外地采用了连锁经营方式。以至 于经济界早已 把连锁经营水平作为判断一个国家的流通产业发展程度的重要标志。 全球零售额 ( 万亿人民币) 全球前 1 0 名 零售商的零售额 ( 万亿人民币) 市场 占有率 3 2 % 3 3 % 3 0 % 1 9 9 8 年1 9 9 9 年2 0 0 0 年 图 1 :全球前 1 0 位零售企业试产占有率的增长 2 . 2连锁经营理论 连锁经营的定义和特征 连锁经营就是 “ 在不同的地方开同样的店面”吗?是的。本文在前面曾经对连锁 经营的产生做了较为详细的阐述。从中我们不难看出， 这句话道出了连锁经营企业同 其他企业之间最根本的也是最明显的区别。但连锁经营的内涵，又远不限于此。 连锁含义可分为经济学上的定义和统计学上的定义。 就经济学的意义而言，连锁 是在统一所有权和统一战略决策下的， 批零一体化的多店铺体系。 而美国贸易法则倾 向于统计学定义:连锁商店是至少在一家总店控制下 1 0家以上的经营相同 业务的分 店。 无论经济学意义上的定义还是统计学以上的定义， 连锁经营必须具有以下几个 特征: 统一的企业识别系统和经营商标 统一的经营理念 统一管理模式 统一的经营范围和服务规范 二、 连锁经营的分类 1 、直营连锁 一一一一一一一一一一一一 1u 巴遂 t塑ie 1 9 9 8 年至2 0 0 0 年的3 年间全球零售行业平均增长率为4 9 6 ，而排名前 1 0 位的零售企 业在过去五年中均实现了两位数的增长， 他们无一例外地采用了连锁经营方式。以至 于经济界早已 把连锁经营水平作为判断一个国家的流通产业发展程度的重要标志。 全球零售额 ( 万亿人民币) 全球前 1 0 名 零售商的零售额 ( 万亿人民币) 市场 占有率 3 2 % 3 3 % 3 0 % 1 9 9 8 年1 9 9 9 年2 0 0 0 年 图 1 :全球前 1 0 位零售企业试产占有率的增长 2 . 2连锁经营理论 连锁经营的定义和特征 连锁经营就是 “ 在不同的地方开同样的店面”吗?是的。本文在前面曾经对连锁 经营的产生做了较为详细的阐述。从中我们不难看出， 这句话道出了连锁经营企业同 其他企业之间最根本的也是最明显的区别。但连锁经营的内涵，又远不限于此。 连锁含义可分为经济学上的定义和统计学上的定义。 就经济学的意义而言，连锁 是在统一所有权和统一战略决策下的， 批零一体化的多店铺体系。 而美国贸易法则倾 向于统计学定义:连锁商店是至少在一家总店控制下 1 0家以上的经营相同 业务的分 店。 无论经济学意义上的定义还是统计学以上的定义， 连锁经营必须具有以下几个 特征: 统一的企业识别系统和经营商标 统一的经营理念 统一管理模式 统一的经营范围和服务规范 二、 连锁经营的分类 1 、直营连锁 - - -币一 一 一- 一w t t f * o 1 * % i m 一一一一一- 最初的连锁经营是单店成功经营模式的不断复制， 就像大美茶叶公司在开出的第 一家商店取得成功以后，不断的在其他地方开行新的店铺。当时的连锁经营有非常突 出的特点就是 “ 统一的所有权 ， ，我们现在称之为 “ 直营连锁气 直营连锁由于是统一的所有权， 其优点就是经营完全在总公司的操控之中，经营 理念、战略目 标、管理规范高度统一，容易形成合力。缺点就是由于是完全由总公司 出资，总公司派人经营，在市场的开拓方面进展较慢。 2 、自愿连锁 也称为 “ 自 愿加盟” 。由于连锁经营的优势明显、发展迅猛，一些中小规模的零 售店为了 对抗大企业开办的超级市场。自 行组织起来， 联合采购，实现规模效益。 这种连锁方式的 特征是加盟店有很大程度的自 主权， 经营比较灵活， 市场反应速 度快。 但是总部对于加盟店的帮助， 往往仅止于加盟店所要求的部分。 其中， 又以 统 一进货为重要环节。 其缺点在于， 由 于过于松散， 连锁经营其他方面的 优势难以发 挥。 3 、特许经营 又 称“ 特 许加盟” 。 特许 连 锁 最 初 起源 于1 9 世纪 末的 美国 汽车 行业， 这种 连 锁 形 式在工业、服务业和流通业中都非常盛行。 特许经营是 指总 公司将自 己 的 商 标权、 商品 名称 等足以 代表自 己 公司 营业象征的 标示， 供给加盟 店使用， 同 时 提供经 营上的k n o w - h o w 、 统一的 整体设 计和商品供 对方 使用、出 售。当 然就控制力而言， 任何连锁方式都不如直营连锁， 但是 特许经营却避 免了 直 营 连 锁 难以 快 速发 展的 缺陷。 其 实 这两 种 连 锁方 式 并 不 矛 盾， 很 多 大型 连 锁 企 业同 时 采 用 这 两 种连 锁方 式， 即 通过 直 营 连 锁 增强 其 核 心 店 铺的 控 制力 ， 通 过 特许 经 营加速扩张，甚至让直营连锁店负责对周边区 域特许加盟店的 管理。 三、连锁经营基本原理 连 锁 商 业 的 发 展 首 先 是由 于 大 量 生 产 体 制 的 形 成。 在 工 业 化 发 展 到 一 定 程 度， 国 民 生 活 水 平 达到 一 定 水 平， 生 产 和 消 费 都 要 求 流 通 环 节 从 规 模 和 具 体 形 式 上 相 应 转 变 和 发 展， 连 锁 商 业的 通 过多 店的 联 合 经 营 适 应了 大 量 生 产的 体 制。 商 业 经 营 的 特 殊 性 是 连 锁 商 业 形 成 的 又 一 个 特 殊 原 因 。 商 业 特 别 是 零 售 业 的 顾 客 分 散 、 消 费 面 广 使 得 通 过 单 店 走 扩 大 经 营 规 模 的 道 路 有 着 不 可 逾 越 的 极 限 ， 连 锁 经 营 是 适 应 商 业 顾 客 分 散 性 的 必 然 产 物。 连 锁 经营的 优势主 要 表 现在以 下 几 个 方 面: 1 、规模经济效应 规 模 经 济 效 应 一 般 是 指 工 业 生 产 能 力 与 单 位 产 品 生 产 成 本 在 一 定 界 限 以 后 成 反 比例变化的关系，即生产能力越大，单位产品的平均生产成本越低。在连锁经营方面 则表现为: 首先， 统一的管理规范， 使运用在单店上的成功模式可以在其他连锁店快速复制。 这样，就缩短了单店从成立到盈利的时间， 减少了成立初期的失误和必须付出的学习 成本:当连锁总店或主导企业开发设计的同一种经营管理技术被广泛地应用到众多的 连锁店