（管理科学与工程专业论文）新形势下信贷营销的风险分析.pdf

摘要 本文考察了银行外部经营环境发生的深刻变化，创造性地提出 了银行信贷营销观念，信贷营销的本质是销售融资便利，并将防范信 贷风险置于信贷营销的首要位置。文章对信贷风险的财务因素分析 和非财务因素分析作了比较详尽的探讨，独辟蹊径地突出了非财务 因素分析的作用，提出了防范和化解筮贷风险的堑箍。文章从银行信 贷的实践出发，紧扣信贷工作实际，理论与实践相结合，既有一定的 理论独创性，叉对实践具有较强的指导作用。 主题词：信贷营销。风险分析对策探讨 a b s t r a c t t h ea r t i c l ei n v e s t i g a t e st h ep r o f o u n dc h a n g e sw h i c hh a st a k e n p l a c ei nt h eo u t s i d ee n v i r o n m e n to fb a n ko p e r a t i o n ，a n da d v a n c e s o r i g i n a l l yt h ec o n c e p t i o no fb a n kc r e d i tm a r k e t i n gw h o s e n a t u r ei s t om a r k e tf i n a n c i n gf a c i l i t ya n dt op u tp r e v e n t i n gc r e d i tr i s ki n t o t h ef i r s tp l a c e t h ea r t i c l ea l s op r o b e st w or i s kf a c t o r s f i n a n c i a l a n dn o n f i n a n c i a l i nd e t a i l s ，s t a n d so u tt h ei n f l u e n c eo fn o n - - f i n a n c i a lf a c t o r s ，a n dp r o p o s e sc o u n t e r - m e a s u r e st op r e v e n ta n dw a t e r c r e d i tr i s k i ns h o r t ，t h ea r t i c l eb a s e so nt h ep r a c t i c eo fc r e d i ta n dr e v o l v e sr o u n di t c l o s e l y ，i n t e g r a t i n gt h e o r yw i t hp r a c t i c e i to f f e r s u sw i t hn o to n l yt h e o r e t i c i a l o r i g i n a l i t y ，b u t a l s oi n s t r u c t i o n st o s p e c i f i co p e r a t i o n t h ek e yw o r d s ：c r e d i tm a r k e t i n g ，r i s ka n a l y s i s ，c o u n t e r m e a s u r e sp r o b i n g 第一章新形势下的信贷营销 第一节商业银行面临的环境分析 一、商业银行的外部环境 随着我国金融体制改革的日趋深化，我国商业银行在近几年已 深刻感受到了银行经营外部环境的变化。主要表现在： 1 银行经营对象客户的改变，迫使银行客户大量流失，对 银行产生直接威胁。由于时代的发展，当今的特别是近几年来的银行 客户，已不再把银行作为自己唯一的金融投资场所。一方面，客户的 金融观念越来越强，对于金融工具盈利性的敏感度和要求亦越来越 高；另一方面，客户、特别是中小客户手中的金融总量在扩大。尤其 是九十年代以来，我国政府推出较大力度的直接融资政策，债券、股 票等直接融资市场愈来愈发达，银行客户不论是投资还是筹资， 都越来越倾向于直接金融产品，银行客户的流失现象也更加严重。银 行为稳住客户，不得不付出比以前多得多的成本，银行普遍开始亏 损，致使银行业由最赚钱的行业变为不赚钱的行业。 2 银行产品受到了日渐强盛的替代品的威胁，传统产品供大于 求。所谓传统的银行产品，主要指存款、贷款和汇兑结算。近年来， 更多、更便捷的银行产品替代品夺取了愈来愈大的金融市场，包括债 券、股票、基金、各类商业信用工具等，甚至还有原属于银行的产品， 如邮政储蓄、非银行信用卡以及具有取代电话银行功能优势的微软 金融服务系统、投资咨询系统等。随着经济的发展和回升，利率下降， 1 股市上扬，银行的利率越来越难以吸收老百姓的存款，大量存款从银 行业流失，并且贷款也由供不应求的短缺金融产品变为供大于求的 过剩产品，厘因是这类客户更多地从资本市场上直接谋取更为便宜 的资金。多年来直为银行所垄断的结算、清算、汇兑业务，目前也 受到了挑战。计算机技术的飞跃发展，使得在不久的将来用微软系统 取代银行结算系统承担起全国的资金清算业务已经不再是遥远的 梦。在e t 渐繁多和强盛的各种替代品的竞争下，传统银行业务已缩小 到了使银行在财务上难以支撑的边缘。 3 银行业在择业序列中位置后移，大量银行专业人才转行，造 成银行业不稳。解放以来，在我国，银行业过去是现在也仍然是社会 首选行业之一。但是，近年来悄然发生的变化是，银行业高级管理人 员和高级技术人才，如电脑工程师、外汇交易员、投资银行业务交易 人员、趋于频繁地转出银行投向其它金融机构。同时，在劳动力市场 上，比银行更有竞争力和吸引力的是一些有名气的大的金融公司，如 基金公司、证券公司、投资公司等。银行人才的流失与人才补充标准 的降低，对银行业今后的竞争带来更为不利的威胁。 4 巨大的国际游资的形成和冲击，使我国商业银行面临新兴金 融市场和金融衍生产品市场的严峻挑战。随着直接融资和资本市场 的日趋发达，并且随着发达国家经济发展趋缓或停滞，资本日趋过 剩，从而形成了无数或大或小股松散资本涌入资本市场和新兴的金 融产品市场，形成了巨大的国际游动资本流。与此同时，由于传统的 银行业务还无法夺回原有的市场和规模，因而已无法养活银行业，我 国银行被迫进入资本市场和金融衍生产品市场。这两个市场的巨大 风险和要求的高素质专业人才、高度发达的技术手段和日益严密的 2 管理，都是我国银行所欠缺的，在这方面我们面临巨大的挑战。 二、商业银行的内部环境 由于上述银行经营外部环境的变化，迫使我国商业银行的经营 方式、经营手段、经营产品、经营结构、经营观念，甚至经营性质都 在近几年发生了根本的变化。 1 银行的经营手段发生了根本的变化。由于科技手段的发展及 其在银行的应用，银行的交易系统、清算系统和服务网络日新月异。 银行的经营对象贷币，由现金转向票据化，进而由票据化转向电 子化。有的银行还实现了全行业务监督、结算、清算和汇划的高度集 中。 2 银行的经营方式发生了根本的变化。这种变化使银行在人们 的观念中完全不同于以往。人们心目中最为早期的银行的传统形象 就是柜台，到了现代最为典型的银行形象是华丽高大而厚重的大厦， 这些在地球上最为高贵的大厦传递给人们的观念是银行业的坚固与 永不败落。然而在世纪之交的今天和下个世纪，银行已经融进小小的 电脑之中，悄然进入企业办公室和每个家庭，银行大厦只留下象征性 的意义，真正的银行已变成了无形的市场。银行的经营方式和服务方 式由等客上门到主动上门服务，进而到电脑服务，由面对面的服务到 不见面的服务。这些具有深刻意义的彻底革命在人们不知不觉中正 悄然发生着。 3 银行的产品及其资产结构发生了根本的变化。传统的银行产 品，有存款、贷款、结算。随着科技的发展，这些传统产品的内涵和 外延都有了惊人的发展。在银行产品创新上，表现为大量非银行金融 3 。 产品和名目繁多的衍生产品已成为当今发达大行的主要产品，而传 统产品在量上逐渐让居次位。在银行的经营范围上，商业银行已同商 人银行融为一体，自营业务与代营业务，银行业务与非银行业务，商 业银行业务与投资银行业务，成为各大银行都在经营的混合业务，号 称“金融超市”的全能银行已成为商业银行发展的一大趋势。在利润 结构中，来自传统业务带来的收益已少于来自新兴业务带来的收益。 为了维持在竞争中的生存，银行争相进入资本市场。 三、商业银行的现实选择 概括上述银行业经营环境及银行自身的变化，我们可以得到如 下三点启示： 1 银行业已经由最赚钱的行业变成面对极大财务困难的行业。 这是我国银行乃至全球银行业的共同命运。银行传统的存款吸收不 进来，贷款放不出去，客户大量流失，使银行在金融市场上的份额缩 小。尽管目前在我国这个过程表现得不很透彻、典型和为人深切感 知，但规律是不可抗拒的，我们应该早有准备，未雨绸缪。 2 银行业已由最为保守、一成不变的行业变成最富挑战和变化 最快的行业。熟悉银行史的人都知道，前二百年，银行业不过是货币 存放、货币兑换、货币贷放的行业，存放汇，会出储，二百年一成不 变，故银行自古以来无论中外皆为最保守、最稳健的行业。但近几年 来，银行发生了诸如前述的繁多变化，如今的银行业几乎每天都在推 出新产品，都在发生新变化，变化和动荡已成为这个行业的时代特 征。 3 正是由于前面两点，银行业的性质发生了根本变化。它由最 4 稳定、最安全的行业变成最具风险且最易为社会带来动荡的行业。从 根本上讲，银行业就是风险行业，因为它是借钱经营，而且是负债率 最高的行业。但由于传统银行局限在确保还本和付息的短期借贷领 域中经营，故而可以用2 0 0 年的历史事实表明它的信用可靠和安全 稳定。然而由于近来迫于传统业务及其市场的萎缩，为了生存和发 展，银行开始广泛介入无本生意和空头交易等投机性高风险行业，银 行已经成为最具风险和最易为社会带来破坏性震荡的风险行业。 从全国来看，近几年来，银行业为了生存和发展，开始极大的关 注对市场和经济的分析与预测，时刻分析、预测未来可能发生的变 化，研究这些变化可能带来的影响，使在变化到来之时，已有应对之 策，从而避免或减轻不利变化造成的损失，确保生存的基本条件。目 前越来越为各行普遍看重并着力推行的就是银行营销，不论是争夺 低成本存款，还是寻求优良贷款客户，都使出了许多手段，因为在目 前这个告别短缺经济、步入买方市场的时代，营销已成为生存和发展 的必然选择。 作为商业银行主要的资产业务信贷，向客户销售什么? 怎样 经营信贷产品? 存款、贷款、结算究竟是什么关系? 信贷收益如何体 现? 怎样才能谋求信贷业务的最大效益? 本章第二节拟就这些问题作 一全面考察。 第二节信贷营销的基本考察 一、银行信贷的演进历史 我们都从历史走过来，我国商业银行的信贷实践也是逐步发展 5 的。早年的信贷是仅指贷款而言，并不考虑存款，单纯做贷款的发放 与收回。那时的客户也是基本固定的，工、农、中、建，各行业务分 工明确，各行守住各行的客户，贷款基本保障供给，资金由人民银行 供应，这个时期的信贷起到的是分配资金的出纳服务的作用。到了后 来，人民银行不再保证资金供给，信贷才开始注意存款。贷款发放靠 人民银行规模安排，资金来源变为自有存款加上人民银行贷款，这时 的信贷由于是规模控制，有了规模总行就要解决资金，所以存款还没 有摆上位置，规模成为这一时代信贷的特征。1 9 9 8 年初，规模管理 取消了，各商业银行都实行存贷挂钩、以存定贷的信贷政策。由于各 行专业分工早已打破，交叉开户局面使各行都对存款大户格外青睐， 争相拉拢，有的甚至不惜血本，巴不得存款只增不降，长期不用。这 时的信贷注意了存贷并重，甚至存重于贷，但还没有充分考虑存贷的 效益关系。随着改革的深入，信贷的外部环境发生了很大变化，国企 经营不佳，破产、兼并风起，逃债、废债成风。信贷的内部管理日益 严格，审贷分离，集体评审，责任追究，新贷款的发放更加困难。发 放一笔贷款程序复杂，责任重大，要按贷款规定严格要求，很少有企 业能符合条件，不如全力以赴抓存款。这时信贷出现只存不贷的局 面，基层行认为存款出效益，上存资金既安全又盈利，信贷功能严重 萎缩，国民经济面临供血中断的危险。我国商业银行的信贷在这样的 历程中走到今天，其间不敢说完全没有营销，但营销的色彩确难寻 觅。不问来源，只管投放，显然不是经营而是分配。只讲以存定贷， 不惜成本揽存，当然谈不上营销，做的是亏本买卖。只存不贷，好比 只进原料不出产品，银行就没有存在的必要了。金融机构利率下调 后，上存已基本无利可图，研究营销已成为寻求信贷出路的当务之 r 急。 二、信贷营销的核心内涵销售便利 信贷营销究竟要卖什么? 买什么? 说穿了，信贷是为客户服务， 销售出去的应当是便利。贷款是融资便利，存款是保值增值和安全的 便利，结算则是流通和支付的便利。所有的商业银行都提供这些便 利，凭什么吸引客户，选我丽不选别人呢? 这就需要经营。经营要有 吸引力，有吸引力的销售才是营销的完整概念。有销售欲望，不再等 客上门，信贷人员主动寻找优良的或有潜质的贷款户，把贷款销售出 去。有贷款可销，但销售方式没有吸引力，结果会销售不出去，无法 实现效益。因此，信贷营销就是商业银行通过有吸引力的服务，向市 场上的优质客户销售融资便利的一系列活动的总称。， 我国社会主义市场经济正在逐步形成，营销开始成为所有企业 的共同行为。信贷的天然对象客户会e t 益成熟起来。经营不佳的 客户将难以成为银行信贷营销的对象，经营业绩优良的客户绝不会 将大笔资金放在银行作为存款长期不用，他们会去投资或购置资产。 银行期盼的那种不要贷款、存款大而且不用的所谓“纯存款户”会越 来越少。客户会珍视信用，接受法律规范，逃债赖债将会受到制裁。 客户对信贷的依赖，不再只针对贷款，而是各种便利。在测算之后， 他们甚至对便利与否考虑得比利率高低还多，因为商人懂得时间是 动态的金钱。面对成熟的客户，做信贷更要超前思维。银行信贷营销 怎样实现有吸引力地把各种便利销售出去呢? 核心是客户，没有客户 的银行好比无源之水，元本之木。只有发自内心地领会到客户是银行 的衣食父母，才会在为客户服务之后由衷地道谢。这是信贷人员必须 7 建立的基本观念。理解并做到这一点，吸引力就会产生了。过去银行 对存款户总希望他长期不走，存款不用，对贷款客户只希望他按时偿 还，债权债务一旦结束，也就人走茶凉，不复来哉。这都是基于银行 的自身需要而不是以客户的需要出发，至少银行的注意力没有考虑 到客户的多方面需要。无论过去还是现在，银行信贷人员都程度不同 地忽略了一大批并无大量稳定存款、又无贷款、却结算活跃的客户， 好象这些客户只是会计柜台的客户，不是信贷工作的对象。这也是一 个重大的忽略。目前有的银行出现一批有相当多的存款而没有贷款 的客户，实际是他行的贷款户为逃避监督将存款躲到该行的。没有存 贷业务发生就不是信贷的客户，这种观念使信贷营销受到了局限，导 致目前许多行收益中有很大比重来自利差，而结算等中间业务的收 益所占份额甚小。银行的结算便利这个产品没有大量销售出去，而这 恰恰是成本最低的产品。银行这一重大的忽略是以牺牲高收益为代 价，信贷的责任不可推卸。 三、信贷营销的关键部位结算 在做信贷营销的过程中，银行应摆正存款、贷款、结算三者的关 系。在商业银行里，信贷客户会有四类，一是有存款、有贷款、有结 算的客户；二是有贷款、有结算、存款不高或常常没有存款的客户； 三是有较多存款、有结算、没有贷款的客户；四是既无贷款、也少有 存款，但结算频繁的客户。当然，这些客户的情况都不断变化着，但 结算是关键。信贷人员应当首先把结算便利销售给客户，存款应当是 结算的结果，只要有结算，就会有存款。那种没有结算只有存款，也 就是存而不用的客户在成熟的市场经济中将不多见。银行的结算便 只 利销售得多，也就是大量的客户频繁地来银行结算，相对沉淀的资金 一定会多，存款总量一定会上升，贷款的资金来源也会更充足。要想 把贷款产品销售给最好的客户、更多的客户，通过结算的了解是对客 户最好的考察。掌握客户的实力、信用和业绩，都依赖于长期、频繁 发生的结算往来并由此产生的对客户的综合评价和信赖感。贷款产 品卖给了客户之后，结算就成为对客户控制以及对贷款的保障。如果 说贷款便利的销售是批发，结算便利的销售就是零售，存款便利的销 售则是零售的派生物。零售量越大，派生或沉淀的存款势必越多，批 发才货源充足。总之，结算在信贷营销中处于关键的地位。 结算便利的吸引力在于方便、快捷、准确。现在的管户信贷员上 门服务，上门收单，代送回单对帐单，这只是热情，但便利不仅仅 需要热情，根本的吸引力应当在于网络上的结算。我国有的银行如中 国银行已经在互联网上开辟了客户服务项目，诸如查询存贷款余额、 帐户交易、信用卡交易、汇率、利率，同时也将客户的基础资料如出 口经营状况贮存在网上，并配置了有效的保密系统。这种网络上的结 算最适合于大客户和集团客户的大范围区间结算，是一种提供给客 户进行财务核算的便利，同时也对银行极为有利，可以缩短一级法人 管理的空间距离，增加时间上的及时性，更便于一体化集中管理。信 贷人员应当以极大的敏感去掌握这些信息，积极推荐给有条件的客 户，这种推销就是营销。一个集团客户上了哪家银行的结算网络，这 家银行的结算便利就销售出去了。网络把地域上分散的资金，时间上 间歇的资金都汇集起来，形成沉淀的存款，这样又把保值增值和安全 的便利销售出去了。融资的便利应客户的要求也随时可以销售给他。 市场经济条件下的信贷营销将与高科技的联系日益紧密，银行信贷 9 人员掌握这些信息和技能不难，当务之急是要建立这种现代服务观 念，学做会卖高级商品的商人。今后要注重的是网上的结算群体结 算频率。结算量，结算速度，使对客户的营销更为便利。对内考核和 r 分析，重点在现金流量。就一个行而言，考核其现金净流量，流通速 度，以及流人流出的比率，这将全面反映一个行信贷工作的状况，结 算、存款、贷款，一览无遗。以结算为轴心，存款和贷款分别反映为 现金流入和流出，吸收存款和支取存款分别反映为现金流入的增减。 在信贷人员中建立现金流量的概念，就好比商人心中的一本帐。小商 人只记住商品的品种、数量，大商人则谋划经营的资产和价值。把现 金流量作为信贷业务的重要考核指标，就使信贷由只经销贷款产品 变为经销多元化产品，由只有利差收入变为多种服务收入，由银企之 间只有债权债务关系变为网络服务关系。 四、信贷营销的市场细分 一般来讲，商业银行的贷款市场可细分为一级市场、二级市场、 三级市场和外围市场。针对不同的市场，可实施不同的贷款营销战 略。 1 一级市场( 核心市场) ：一级市场是优秀客户群。所谓优秀客 户是指有市场、有效益、守信誉、信用等级高的国有大型企业和国家 参股的大型股份制企业( 集团) 或合资企业以及信用等级为a a a 的 中小型企业。商业银行要牢牢抓住这个层次的客户，以培植更多的 “黄金客户群”。 2 二级市场( 次级市场) ：二级市场是基本客户群。所谓基本客 户是指a 级以上信用等级的企业，利润高、存款多的垄断性行业，以 1 0 及新的经济增长点拓展对象的企业。对这些客户，一家银行的贷款必 须占有一定比例的市场份额，才能巩固和提高市场占有率。 3 三级市场：三级市场是限贷客户群。这些客户是指信用等级 在b b b 级( 含) 以下企业，或无足额还款能力的企业。对这些客户， 银行应采取收贷清户措施，实行收缩战略，并逐步退出市场。但对产 品有市场、有效益、经营管理水平高、有发展潜力特别是有出口定单 的企业，也可以适时适量给予贷款支持，贷款必须封闭运转，专户管 理，做到供产销单独记帐，成本费用单独核算，效益利润单独反映。 4 外围市场：外围市场是本地区以外的优秀客户群。对这些客 户由于受地理、交通等因素限制，可采取“游击战”，不宜建立长期 合作关系。这样做可以有效解决有市场无资金，有资金无市场的问 题，更多地谋取银行的收益。 根据以上贷款市场细分，信贷营销的总体战略是“保一争二限 三”，在条件允许的情况下，可集中一定资金开拓外围市场。 五、信贷营销的工作内容 信贷既然是一种营销行为，对银行长期奉行的“三性”原则， “三查”制度，赋予了更丰富的内容。信贷的“三性”指盈利性、流 动性、安全性。过去单纯讲贷款，似乎很清楚，贷款收到利息，表示 盈利，贷款收回与周转表示流动，贷款放出去收回来，无损失即为安 全。但运用信贷营销的观念，就不能单就贷款而言。贷款是否盈利， 要看存款的成本。贷款流动性如何，也要看存款的结构和结算的状 况。现阶段银行贷款是短期的流动资金占比大，而存款则是长期的定 期存款占比大。短期贷款收益低，长期存款支出高，以高成本资金供 】 应低效益的贷款，已经对银行不利，一旦短期贷款收回，就需寻找下 一次销售机会，频繁周转才是流动。更严峻的事实是普遍的短贷长 用，贷款的流动性也并没有因其是短期贷款而体现出来，而不断地展 期，并没有实现收益的提高。所以，存、贷的流动性应实实在在地对 称分析，而不能只看贷款的期限。一笔贷款项下，从未在贷款行结算， 贷款使用和资金运转均在他行，即令客户按时还款，这笔贷款的流动 性也不能算好。考察一笔贷款的流动性，除了看能否按期偿还外，还 应分析它在贷款行的活动。这不仅涉及结算，还形成派生存款。贷款 行销售融资便利、存款便利和结算便利给客户，通过结算上的流人流 出，在流动中实现三种收益，这样看贷款的流动性才符合营销的观 念。贷款的安全性主要看有无现实的损失或潜在的风险，具体说是抵 押品是否足值、可变现，担保是否牢靠，客户信用是否良好。客户支 付贷款利息，是银行销售融资便利的回报。客户归还贷款本金，是返 还存款人提供的资金。当客户不能支付贷款利息时，贷款出现的不安 全表现为银行收益的损失。当客户不能归还贷款本金时，不仅是银行 贷款出现不安全，而且存款人的存款也失去了安全保障。所以，贷款 的安全性实际上与存款紧密相连，虽然不是一一对应，但从信贷资金 流量上分析，流人流出应总体平衡，一旦现金净流出，银行就危及生 存了。 存款作为一种销售产品也一样要分析它的盈利性、流动性和安 全性。存款的盈利反映在它支出的成本低，活期存款利率最低，这类 存款占的份额大小，决定了存款盈利性的高低。存款的流动性也取决 于它的结构，活期存款占比大，其流动性就高，反之则低。外汇管制 和货币种类也影响存款的流动。在外汇管制放松，汇率变动，本币与 12 多种外币存款并存的情况下，存款的流动性就会因各种货币之问的 互换而增强。存款的安全性与存、贷款期限匹配密切相关，以短期存 款为主的存款结构与以长期贷款为主的贷款结构相匹配，显然是不 安全的，这逼着银行不断向市场拆入资金来弥补。 结算其实也有个“三性”问题。把结算作为销售一种便利，它就 应当有盈利性，结算的盈利反映在存、贷款中，反映在现金流量的结 果上，结算量越大，盈利性就越高。结算的流动性是个快捷问题，购 买结算便利的客户要的就是方便快捷，结算便利的吸引力就在于快 捷，它影响存、贷款便利的销售。这需要手段，网络化、电算化就是 手段。结算的安全性就是准确，不能发生差错。一旦有了差错，也会 影响存、贷款的安全。 贷款的“三查”是一项行之有效的制度，贷前调查是解决应不应 该贷的问题，贷时审查是完善发放手续问题，贷后检查则是考核贷款 效果。这都是针对银行信贷工作而言，是一项内部制度。贷款“三 查”制度是必须坚持的，当引入信贷营销观念之后，“三查”的内容 和重心就应当有所变化。过去的贷前调查因为长期基于信用放款，所 以首先看有关计划，项目贷款更是强调固定资产计划或技术改造计 划，外贸流动资金贷款也要结合它的出口创汇计划；其次看客户的性 质，是国营还是集体；再看企业报表，分析客户的财务能力，当然有 的也去企业实地察看。这些内容有些显然不符合市场经济要求，财务 分析固然重要，现阶段的企业报表也有很大的局限性。在过去的贷前 调查中，不重视市场的调查，不太懂市场的分析，更缺乏市场的预测 能力，常常为市场所捉弄，那当然是计划经济体制所致。近几年进入 了市场经济，市场经济的观念也进入了人们的头脑，银行信贷开始关 13 注市场，只是由于本领不够，抓不住市场上那只无形的手，尤其是对 影响贷款偿还的非财务因素的分析，如行业风险、经营风险、管理风 险、自然社会因素、还款意愿等因素，都未摆上重要环节，所以贷前 调查常常可靠度不高，相当程度上还是盲目的或形式上的。要做好信 贷营销，必须要认真进行销售前的调查，这就要拥有大量的信息资 讯，掌握动态的变化，要上网络，下市场，也要去企业，对客户搞信 用评审，公开授信。这样使贷前调查这一传统的工作制度增加营销的 内容，使其重心转移到市场上来。贷时审查长期以来形同把关，但事 实上好多都没把住，原因在于审查的是手续，层层都在手续上作文 章，耗时费力。从营销的角度来看，贷时审查就是针对客户的保证而 言，对客户的审查依赖于评审结果和授信额度，对保证的审查就是核 实提保抵押。运用网络查询功能，输入核实的保证资料，审查结论就 产生了，犹如销售商品时开发票盖图章一样。贷后检查在贷款营销的 今天显得更加重要。过去讲贷后检查注重的是是否发挥效益，是否按 时收回。其实贷后检查更是售后服务，这离不开结算和存款。一定要 把客户稳定在贷款行的网络上，通过结算系统来运用贷款，也就是消 费融资产品，一时消费不了的就沉淀为存款。然后通过客户的运作， 它把它的产品销售出去，通过贷款行的网络结算把各地的回笼款一 笔笔返回来。银行的结算和存款都是售后服务，如果没有这种服务， 使客户在外消费贷款产品，回笼资金游离在外，那么很难保证贷款按 时偿还。即令是到时从他行调入资金偿还，或以抵押品变现偿还，或 由担保人代为偿还，贷款行也至少损失了两种销售利益。只有把存 款、贷款、结算综合起来进行贷后检查，作为售后服务，才能获得综 合效益，获得更大的保障，也为下一次的销售提供机会。 第二章信贷风险的财务因素分析 市场经济是风险经济，风险是市场经济的一个基本内涵。作为一 种信用中介机构，商业银行在其经营活动过程中，常常面临各种各样 的金融风险，而最重要、最常见的是信贷风险，即借款人因不能及时 偿还借款而使银行蒙受损失的可能性和不确定性。信贷营销与其它 营销的根本不同点在于，它要求既能销得出，又能收得回，还必须增 值。判断信贷风险的一条最核心的内容，就是贷款归还的可能性，而 决定贷款能否偿还，借款人的还款能力是最重要的因素。在法制健全 的情况下，借款人的还款能力几乎是唯一重要的因素，贷款银行对借 款人最关心的就是其现在和未来的偿债能力，而取得借款人偿债能 力信息的最佳途径就是分析借款人的财务报表。因此对借款人偿债 能力的分析是进行信贷风险财务分析的核心。但是，借款人的偿债能 力并不是孤立的，它和借款人的盈利能力、营运能力、资本结构和现 金净流量等因素密切相关。因而为了准确计算和评价借款人的偿债 能力，在进行信贷风险的财务分析时也应分析这些内容。 一、偿债能力分析 ( 一) 短期偿债能力分析( 流动比率) 短期偿债能力就是借款人以流动资产偿还流动负债的能力，它 反映借款人偿付e t 常到期债务的实力。影响短期偿债能力的因素很 多，但流动资产与流动负债的关系以及资产的变现速度是最主要的 方面，因为大多数情况下，短期债务需要现金来偿还。反映借款人短 1 5 期偿债能力的指标主要有流动比率、速动比率和现金比率，这些统称 为流动比率： 1 流动比率一募蓑黉羞，即流动资产和流动负债的比率，它表 明借款人每元流动负债有多少流动资产作为偿还的保证。一般情况 下，流动比率越高，反映借款人短期偿债能力越强，债权人的权益越 有保证。流动比率高，不仅反映借款人拥有的营运资金高，可用以抵 偿短期债务，而且表明借款人可以变现的资产数额大，债权人遭受损 失的风险小。 z 速动比率一蓊器。 速动资产= 流动资产一存货一预付帐款一待摊费用 即借款人速动资产与流动负债的比率，速动比率可作流动比率的辅 助指标。有时借款人流动比率虽然较高，但流动资产中易于变现、具 有即时支付能力的资产却很少，借款人的短期偿债能力仍然较差。因 此，速动比率比流动比率能够更加准确、可靠地评价借款人资产流动 性及其短期偿债能力。根据经验，一般为1 较为合适。若过低，说明 借款人的短期偿债能力存在问题；如过高，则又说明借款人拥有过多 的速动资产，可能失去一些有利的投资或获利机会。 3 现金比率= 焉叁黼，即借款人现金类资产与流动负债的 比率。现金类资产是速动资产扣除应收帐款后的余额，包括借款人拥 有的贷币资金和持有的易于变现的有价证券。现金比率越高，表明借 款人的直接支付能力越强。 在分析借款人短期偿债能力时，可将以上三个指标结合起来考 察，特别是还可将营运资金指标也结合起来进行全面分析，一般能够 得到评价借款人短期偿债能力的更佳效果。因为营运资金是借款人 偿债资金保证的绝对量，而流动比率、速动比率和现金比率是相对 数。 除上述指标外，还有报表之外的其他一些因素，如借款人的或有 负债，或为其它单位提供的担保，也可能转化为真正的负债，从而影 响其偿债能力。借款人闲置不用的资产、已经开发出来将要转让的无 形资产等会增强其短期偿债能力。 ( 二) 长期偿债能力分析( 杠杆比率) 长期偿债能力是指借款人偿还长期负债的能力，它表明借款人 对债务的承受能力和偿还债务的保障能力。长期偿债能力的强弱是 反映借款人财务状况稳定与安全程度的重要标志。评价借款人长期 偿债能力，从偿债义务看，包括按期支付利息和到期偿还本金二个方 面。从偿债的资金来源看，应是借款人的经济利润。所谓杠杆比率就 是通过比较负债和所有者权益的关系来评价借款人负债经营的能 力，它包括资产负债率、负债与所有者权益比率、负债与有形净资产 的比率、资产比率和利息保障倍数。 1 资产负债率= 蚤萼簧蓑，是借款人负债总额对资产总额的比 率，它说明在借款人总资产中债权人提供资金所占的比重，以及借款 人资产对债权人权益的保障程度。对银行来讲，该比率越低越好。 2 负债与所有者权益比率= 所害笔，指负债总额与所 有者权益总额的比例关系，用以表示所有者权益对债权人权益的保 障程度，即在企业清算时债权人权益的保障程度。对银行来讲，该比 率越低越好。 1 7 3 负债与有形净资产比率一 鱼堡篁堑 有形净资产 指负债与有形净资产 的比例关系，其中有形净资产= 所有者权益一无形资产一递延资产， 用以表示有形净资产对债权人权益的保障程度。从长期偿债能力角 度来看，该比率越低，表明借款人长期偿债能力越强，对银行越有利。 4 利息保障倍数一型塑焉翥量铲，指借款人生产经营所 获得的息税前利润与利息费用的比率，它是衡量借款人偿付负债利 息能力的指标。利息保障倍数越高，说明借款人支付利息费用的能力 越强。无论如何，该比率不能低于1 。 除上述指标外，借款人的现金流量，较长时期的经营性租赁业 务，合资经营，或有负债，子公司的状况等因素，也会对借款人的长 期偿债能力发生影响。在分析借款人长期偿债能力时，不应孤立地根 据一个或几个指标简单地作出判断，而应将有关长期偿债能力的指 标数值加以综合分析，并结合借款人盈利能力指标以及其它一些与 长期偿债能力有关的指标数值或资料，作出全面的分析和判断。 二、盈利能力分析( 盈利比率) 盈利能力就是获取利润的能力。对于银行来说，盈利能力在某种 程度上比偿债能力更重要，因为借款人的正常经营并产生利润是偿 还债务的前提条件，盈利能力越强，借款人还本付息的可能性就越 大，贷款的风险就越小。由于银行向借款人发放贷款分为短期和长期 两种，所以银行对借款人盈利能力的分析侧重点也有所不同。当银行 向借款人发放短期贷款时，分析的目的主要是当期的盈利能力；当银 行向借款人发放长期贷款时，关心的则是借款人未来盈利水平的稳 定性和持久性。反映借款人盈利能力的比率主要有销售利润率、营业 利润率、净利润率和成本费用利润率，这些统称为盈利比率。 1 销售利润率一 趟堡型塑 销售收入净额 它是指销售利润和产品或商品 销售收入净额对比的结果，反映每元产品或商品销售收入净额中所 实现的销售利润额为多少，用以评价借款人产品销售收入净额的盈 利能力。该指标越高，表明取得同样的产品销售收入的产品销售成本 越低，销售利润越高。如果将借款人连续几年的销售利润率加以比较 分析，就可以判断和掌握销售活动盈利能力的发展趋势。 2 备业利润率= 甭著糯，它悬指借款人的营业利润与产 品或商品销售收入净额的比率，反映借款人营业利润占产品销售收 入净额的比重。营业利润率越高，说明借款人营业活动的盈利水平越 高。将借款人连续几年的营业利润率加以比较，就可以对其盈利能力 的变动趋势作出评价。 3 净利润率一甭喜，它是指借款人净利润与销售收入 净额之间的比率，反映每元销售收入净额所取得的净利润。净利润率 越大，说明每元产品销售收入净额所取得的净利润越多。与销售利润 率和营业利润率比较，银行更重视净利润率，因为它直接关系到借款 人未来偿还债务的能力和水平。 4 成本费用利润率一 型塑篁塑 成本费用总额 它是借款人利润总额与当 期成本费用的比率，反映每元成本费用支出所能带来的利润总额，该 比率越大越好。因为成本费用利润率越大，则说明同样的成本费用能 取得更多的利润。 银行在分析借款人盈利能力时，应将上述各个指标结合起来，综 合评价借款人盈利能力的高低和变动情况，引起变动的原因及其对 1 9 借款人将来的盈利能力可能造成的影响。例如，销售利润率的上升总 是和产品销售成本在产品销售收入中的比重下降相联系的，而这种 比重下降的原因又是由产品价格的上升和产品销售成本的下降两个 因素造成的。销售利润率的上升一般必然导致营业利润率的上升，营 业利润率的上升一般总会引起净利润率上升，而产品销售成本、产品 销售费用、管理费用和财务费用的增减变动最终又通过成本费用利 润率反映出来。 三、营运能力分析( 效率比率) 营运能力是指通过借款人资产周转速度的有关指标反映出来的 资产利用的效率，它表明借款人的管理人员经营、管理和运用资产的 能力。借款人偿债能力和盈利能力的大小，在很大程度上都取决于管 理人员对资产的有效运用程度。资产利用效率高，则各项资产周转速 度就快，资产变现的速度就快，借款人就会有现金用来偿付流动负 债，因而其短期偿债能力就强。借款人资产利用效率越高，各项资产 周转速度就快，就能取得更多的收入和利润，盈利能力就强，就会有 足够的资金还本付息，其长期偿债能力就强。营运能力的大小对借款 人盈利能力的持续增长和偿债能力的不断提高有着决定性的影响。 营运能力分析常用的指标主要有总资产周转率、固定资产周转率、应 收帐款回收期、存货持有天数率、资产报酬率、权益报酬率，这些统 称为效率比率。 1 总资产周转率一霎拿糕，它是指借款人销售收入净额 与资产平均总额的比率，用以分析借款人全部资产的使用效率。如果 借款人总资产周转率高，说明其全部资产经营效率好，取得的收入 高；反之，则说明其资产经营效率差，取得的收入少，这些最终影响 借款人的盈利能力。 2 固定资产周转率= 面差委掌糯，它是指借款人销售收 入净额与固定资产平均净值的比率，是反映借款人固定资产使用效 率的指标。固定资产周转率高，不仅表明借款人固定资产利用较充 分，同时也表明借款人固定资产投资得当，固定资产结构合理，能够 发挥效率。 3 应收帐款周转率；厦曩蔫骂隅，它是一定时期内赊销 收入净额与应收帐款平均余额的比率，是反映应收帐款周转速度的 指标。一般说来，该比率总是越高越好。比率越高，说明借款人应收 帐款回收越快，管理工作的效率越高。这不仅会减少或避免发生坏帐 损失的可能性，而且有利于提高借款人资产的流动性，提高借款人短 期债务的偿还能力。 4 存货周转率一平簧糯，它是一定时期内借款人销货成 本与平均存货余额的比率，是反映借款人销售能力和存货周转速度 的一个指标，也是衡量借款人生产经营环节中存货运营效率的一个 综合性指标。该比率越高，说明借款人存货从资金投入到销售收回的 时间越短。在营业利润率相同的情况下，存货周转率越高，获取的利 润就越多。反之，则反映借款人的存货可能过多或不适应生产或销售 需要，而过多的存货将影响资金的及时回笼。 5 资产报酬率一毪薯冀黼，它是借款人税前净利润与资 产平均总额的比率，是反映借款人资产综合利用效果的指标，也是衡 量借款人利用债权人和所有者权益总额所取得盈利的重要指标。资 产报酬率越高，说明借款人资产的利用效率越高，利用资产创造的利 润越多，盈利能力也就越强，营运能力也就越高，反之则相反。 6 权益报酬率一 利润总额 看形孵 它是借款人税前净利润与有形净 资产的比率，该比率越高，表明所有者投资的收益水平越高，盈利能 力越强，营运能力越好。 四、现金流量分析 银行要能准确地考察贷款的风险程度，即借款人偿还贷款的可 能性有多大，这取决于其还款能力和还款意愿。如何衡量借款人的还 款能力? 一般而言，盈利企业比亏损企业偿还银行贷款的可能性大。 但是，一家盈利企业可能因不能偿还到期贷款面临清算，而一家亏损 企业却能偿还到期贷款继续维持经营。因为前者虽然赚了钱但没有 钱，而后者虽然没有赚钱但有钱。因此，利润是偿还贷款的来源，但 不能直接偿还贷款。偿还贷款最可靠的是现金，贷款人最直接关心的 应该是借款人的现金流量。 现金流量即现金的流量，包括现金流人量、现金流出量和现金净 流量。现金净流量为现金流入量和现金流出量之差。现金流量中的现 金包括库存现金、活期存款、其它货币性资金以及三个月以内的债券 投资。根据资产转换循环理论，一家持续经营的企业既要保持正常的 经营循环，又要保持有效的资本循环，也就是说，在从事经营业务的 同时，还要进行固定资产投资。而且由于在一个循环的不同阶段和不 同的循环中，企业现金流量的特征不同，往往会出现现金流入滞后于 现金流出，还需要对外融资。因此，现金净流量包括经营、投资、融 资活动三部分的现金净流量之和。根据现金流量预测，判断借款人能 2 2 否还款和还款来源是什么，确定贷款风险度。 ( 一) 从总量上分析，得出初步结论 1 如果未来的现金净流量为正，借款人能够偿还贷款。现金净 流量为正意味着现金流入量大于现金流出量，即三种活动产生的现 金收入足以支持三种活动所需的现金支出，而偿还贷款属于融资活 动中现金流出的一部分，所以这种情况下借款人能够偿还贷款。 2 如果现金净流量为负，借款人能否还款，还须作进一步分析。 现金净流量为负，只能意味着现金流入总量小于现金流出总量，即现 金流入不能满足全部的现金流出，但是偿还贷款只是现金流出的一 部分，所以借款人有可能能够偿还贷款，也有可能不能偿还贷款。因 此，当现金净流量为负时，借款人能否偿还贷款，还需作进一步分析。 ( 二) 从结构和现金流出顺序分析，判断借款人能否还款和还款 来源 现金流量产生于经营、投资和融资活动，现金流出顺序直接影响 还款。所以，在总量分析之后，要进行结构和现金流出顺序分析。在 正常情况下，借款人不能没有赊销，不能不支付货款而大量赊购，也 不能不购买足够的存货，同时，他还要支付职工工资、销售费用、管 理费用，此外还要支付利息，缴纳所得税。所以，经营活动的现金流 入首先要满足其现金流出，而不能用于还款。如果净利润 o ，借款 人经营活动剩余的现金还要给股东分配股利。如此种种情况，必须全 面考虑。具体分析如下： 1 经营活动的现金净流量 o ，净利润 o ，分配股利： ( 1 ) 投资活动的现金净流量 o ，经营活动产生的现金在发放股 利后偿还贷款；不足时，用投资活动的剩余现金；仍然不足时，就要 2 3 借新债还旧债。此时的还款来源可能是经营活动，也可能是投资和融 资活动。 ( 2 ) 投资活动的现金净流量 o ，净利润 o ，借款人不需要分配 股利，可以直接还款或弥补投资活动的现金不足。 3 经营活动的现金净流量 o ，净利润 o ，首先要弥补经营活动的现金流 出，然后才能还款；不足以弥补经营活动的现金流出或还款时，借款 人就要对外融资。这时的还款来源是投资或融资活动。 ( 2 ) 投资活动的现金净流量 o ，借款人必须进行融资，以弥补 经营和投资活动的现金流出，这时的还款来源只能是融资活动。 4 经营活动的现金净流量 o 时，借款人可能要分 配股利，这时的处境更是雪上加霜。 ( 三) 确定贷款风险( 不考虑其它因素) 如果借款人用经营活动产生的现金还款，而且现金流量稳定，可 以判断其贷款是正常的，此时要积极放贷。如果借款人用经营活动产 生的现金还款，但是现金流量在减少，银行对其贷款要加以关注，这 时要慎重放贷。如果借款人不能用经营活动产生的现金还款，而要通 过投资或融资活动筹资还款，银行对其贷款要严重关注，一般要限制 贷款。如果借款人对外融资产生的现金流入仍不足以还款，那么其贷 款非常危险，银行要坚决停贷。 2 4 现金流量表是目前国际会计准则委员会与国际评估准则委员会 最重视的报表，是我国上市公司必须向社会公众公布的三大报表之 一，也是财政部规定各企业必须报送的最重要的会计报表之一，无论 是政府部门，如财政、税务，还是中介机构，如资产评估公司、会计 师事务所，还是投资人，都十分重视获取和分析该报表。作为企业债 权人的银行，理应对此予以足够的重视，在信贷营销实践中，认真加 以分析，以求得对贷款风险的更好预测，及时采取应对措施。 第三章信贷风险的非财务因素分析 传统的信贷风险防范侧重于对借款人的财务分析，通过分析借 款人的营运能力、偿债能力和盈利能力，判断其财务状况的好坏，再 要求借款人能够提供一种或几种银行认可的担保抵押，然后决定贷 与不贷，贷款多少及其期限长短、利率高低，而忽略了对借款人的非 财务因素分析。近几年的信贷实践表明，有些借款人并非没有还款能 力，它的财务状况很好，就是有钱不还；有的借款人前二年还好好的， 蒸蒸日上，可是突然之间，风云变幻，昔日的“牡丹花”变成了今朝 的“豆腐渣”；有的借款人在前任班子经营时，红红火火，换了班子 后却一落千丈，一蹶不振；如婪培等，不一而足，无不说明了一 些非财务因素在贷款风险分析中的重要。总的来说，非财务因素分析 的作用主要有三： 1 判断借款人还款能力的需要。防范信贷风险首先要对存在的 风险进行分析和判断。现金流量的测算和财务比率分析，主要是对借 款人的历史还款能力进行定量分析。在持续、稳定经营的假设下，借 款人未来一定时期的经营、财务状况不会发生显著的变化。但事实 上，借款人的经营、财务状况受其行业风险、经营风险、管理水平等 各种因素的影响和作用，是处于不断变化之中的。当前的经营、财务 状况是在过去财务状况的基础上，由非财务因素影响作