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北京邮电大学硕士学位论文 中国铁通战略研究 中文摘要 本文运用管理学知识，从以下几个方面研究铁通公司的发展战略。铁通公司的 经营现在面临困境，必须重新定位，确定发展战略。战略调整需要与产业发展相结 合，具有一定的难度和挑战性。研究制定发展战略，使公司充分挖掘利用自身优势， 增强核心竞争能力，对铁通这样的小运营商，具有一定的现实意义。本文从电信产 业竞争环境分析入手，运用s w o t 分析法、p e s t 分析法和价值链分析法等多种手 段，分析竞争环境，确定核心竞争能力和竞争关键因素；进行目标市场细分，定位 目标市场，选择合适战略方案。 关键词：铁通公司、发展战略、竞争环境分析、市场细分 北京邮电大学硕士学位论文 s t u d yo fs t r a t e g yf o rc h i n at i e t o n gc o r p o r a t i o n a b s t r a c t t h i st h e s i ss t u d i e dt h ed e v e l o p m e n ts t r a t e g yo ft h ec h i n at i e t o n gc o m p a n y ，b y u s i n gs e v e r a lm a n a g e m e n tt h e o r i e s t h e ym u s ta d j u s tt h e i rs t r a t e g yw h i l et h e yf o u n di t i sd i f f i c u l tt h a ti ti sh a r d l yt oo p e r a t et h ec o m p a n ya l o n gt h ep l a n n e ds t r a t e g y , t h e ym u s t r e l o c a t e t h e m s e l v e s s t r a t e g ya d j u s t e d n e e dt o c o n j o i n tw i t hi n d u s t r i a l i z a t i o no f t e l e c o m m u n i c a t i o n ，s oi t sd i f f i c u l ta n dc h a l l e n g i n gc e r t a i n l y t h er e s e a r c hf o r m u l a t i o n d e v e l o p m e n t a ls t r a t e g y ，c a u s e st h ec o m p a n yf u l le x c a v a t i o nt ou s eo w ns u p e r i o r i t y ， e n h a n c e m e n tc o r ec o m p e t i t i v ea b i l i t y ，p a s s e ss u c hs m a l lo p e r a t i o nb u s i n e s st ot h ec 仉 h a sc e r t a i np r a c t i c a ls i g n i f i c a n c e t h i sa r t i c l eo b t a i n sf r o mt h et e l e c o m m u n i c a t i o n i n d u s t r yc o m p e t i t i o ne n v i r o n m e n ta n a l y s i s ，u t i l i z e st h es w o ta n a l y t i cm e t h o d ，t h e p e s ta n a l y t i cm e t h o da n dt h ev a l u ec h a i na n a l y t i cm e t h o da n ds oo nm a n yk i n d so f m e t h o d s ，t h ea n a l y s i sc o m p e t i t i o ne n v i r o n m e n t ，d e f i n i t ec o r ec o m p e t i t i v ea b j l i t ya n d c o m p e t i t i o nk e ya s p e c t ；c a r r i e so nt h eg o a lm a r k e tt os u b d i v i d e ，l o c m i z a f i o ng o a l m a r k e t ，c h o i c ea p p r o p r i a t es t r a t e g yp l a n 。 k e yw o r d s ：t h ec h i n at i e t o n gc o m p a n y , t h ed e v e l o p m e n t a ls t r a t e g y , t h e c o m p e t i t i o ne n v i r o n m e n ta n a l y s i s ，t h em a r k e ts u b d i v i d e s t i 北京邮电大学硕士学位论文 第5 页共3 1 页 1 1 公司沿革 第一章公司沿革及论文思路 铁道通信信息有限责任公司成立于2 0 0 0 年1 2 月2 6 日，是经国务院批准，信 息产业部核准，国家工商管理局注册，由铁道部和1 3 个铁路局、广州铁路( 集团) 公司、广梅汕铁路有限责任公司共同出资组建的国有大型电信运营企业，其股权结 构为铁道部占5 1 ，1 3 个铁路局、一州铁路( 集团) 公司、广梅汕铁路有限责任公司 合计占4 9 。公司是自主经营、自负盈亏的独立法人实体。公司成立之初由铁道 部直接管理，同时接受国务院电信行业主管部门的行业管理。公司总资产1 3 6 亿元， 注册资本1 0 3 亿元，员工6 5 万人。 我国铁路通信己有百余年的历史。建国后经过几十年的建设，特别是“九五” 期间经三年“通信攻坚战”，铁路通信有了长足发展，线路容量、通信总量、通道能 力均己达到定水平，形成了体系完整、稳定可靠、功能齐全，覆盖全国主要经济 区域的通信网络。长期以来，铁路通信作为我国最大的通信专网，以其独特的网络 优势，以确保国民经济大动脉铁路安全畅通为天职，与公用通信网相辅相成、 相互支持、互为补充，在铁路运输和现代化建设中发挥了重要的作用。随着我国电 信新的多元化竞争格局的初步形成，国家在进行电信改革、合理配置电信资源的过 程中充分考虑了铁道通信资源的利用。1 9 9 5 年1 1 月，铁道部中铁铁通中心正式成 立，统筹全路的通信经营管理，中铁通信中心的建立是铁路通信走向中国电信市场 的起步。1 9 9 8 年8 月和1 9 9 9 年1 0 月作为中国铁路通信改革先驱的中铁寻呼有限 公司和新生的中铁互联网有限公司宣告成立，标志着铁路通信开始进行市场化经 营。2 0 0 0 年7 月，根据国务院领导的批示及信息产业部、国家经贸委的有关要求， 铁通公司开始组建。公司成立与2 0 0 0 年1 2 月2 6 日，目前由铁道部直接管理。同 时接受国务院电信行业主管部门的行业管理。公司是自主经营、自负盈亏的独立法 人实体。 中国铁通集团有限公司的前身是铁道通信信息有限责任公司，成立于2 0 0 0 年 1 2 月2 6 日，并于2 0 0 4 年1 月2 0 日经国务院批准，作为中央直属国有独资公司由 铁道部划归国资委管理，更名为“中国铁通集团有限公司”( 以下简称“中国铁通”) ， 系国有大型基础电信运营企业。2 0 0 4 年8 月公司在京举行了隆重的中国铁通集团 有限公司挂牌仪式。公司移交国资委管理后，在债务、资源、投资等方面得到了国 务院相关部门，尤其是铁道部优惠政策的支持，为公司发展奠定了坚实基础。 2 0 0 4 年6 月中国铁通成为国资委七家董事会试点企业之一。公司现有省级分 公司3 1 个，地市分公司3 2 1 个，共有员工7 万余入。 中国铁通战略研究 北京邮电大学硕士学位论文第6 页共3 1 页 1 2 论文的基本思路 1 2 1 发展带来的实际问题 ( 1 ) 六年来，公司的业务种类迅速拓展，由成立之初的主要为全国铁路运输 提供调度通信、站场通信、应急通信、数据传输、专用电话等专用通信和信息服 务，扩展到现在的面向社会公众提供固定网本地电话、国内国际长途电话、i p 电 话、数据传送、互联网、视讯、卡类、呼叫中心、虚拟专网业务等多项基础和增值 电信业务。2 0 0 4 年，在信息产业部的支持下，开展了3 g 和数字集群的试验，随 着铁路g s m 。r 建设的不断推进和数字集群商用试验的全面开展，标志着公司产品 和业务已经涉足移动通信领域。 随着公司业务的发展，铁通公司也取得一定的社会效益和经济效益。公司得到 社会各界的认可，知名度有较大提高。通信收入由2 0 0 1 年的3 7 4 亿元增长到 2 0 0 5 年的1 3 8 亿元，年均递增3 0 以上。固定电话用户由2 0 0 1 年的1 3 5 8 万 部增长到2 0 0 5 年的1 6 4 0 万部。互联网宽带用户从无到有，2 0 0 5 年底达到2 0 0 万户。截至2 0 0 5 年底，公司资产总额达到5 3 3 亿元，比成立之初增长了近3 滞。 公专网收入比例由成立之初的1 ：9 发展为2 0 0 5 年底的2 5 ：1 。 ( 2 ) 这种发展是以不计成本的投入所带来的。公司的建设资金几乎全部是外 来资金，从全国的五大环网建设，到各地的城域网、接入网建设，无不是靠借贷。 现今通信业进入微利的年代，尤其是固话业务，正在萎缩，a r p u 逐渐降低，这样 下去，公司的资金链就会断裂。 这对铁通公司有几方面的负面影响。首先，影响公司的可持续发展，公司没有 后劲。其次，涣散军心，员7 - j f f l 都看到这种不能长久的局面，为公司担忧，也为自 己担忧，会考虑自己的长远发展而另谋出路。再者，影响公司形象和信誉，则公 司欠债不还，对金融机构和上游厂商失信：二则由于后续资金跟不上，服务质量下 降，用户满意度减低。 这些问题主要在于公司定位不准，没有找准角色。我认为铁通公司最重要的是 找准定位，细分目标市场，制定切实可行的战略，提高管理水平，提高执行力，最 终获得相应的社会效益和经济效益。 1 2 2 研究的基本思路 由铁通公司的内外部环境入手，详细分析公司的环境机会和威胁、公司的内部 优劣势、市场细分等，进行战略分析，公司重新定位，制定战略规划。 中国铁通战略研究 北京邮电大学硕士学位论文 第7 页共3 1 页 第二章铁通的外部环境分析 2 1 中国加入w t o 后的竞争与影响的分析 2 1 1 外资对运营商的影响 无容置疑，中国加入w t o 将使竞争更加剧烈。首先，外资可以进入增值业务， 其次进入基础运营业务，政府逐步放开电信市场。第二，国外电信运营商携资金 技术管理理念等优势进入中国，或独资或并购参股，必要求国内运营商在管理 技术创新，服务等方面有较大提高。现在，中国移动中国电信，联通公司都已海外 上市，从某种程度来说，已参与国际竞争。对运营商来说话音业务正在衰退，数据 业务增值业务将是以后的主要发展趋势和收入来源。 2 1 2 对铁通公司的影响 对铁通公司有正面影响，也有负面影响。外资进入国内通信行业，提高行业的 竞争水平，对铁通公司是一种鞭策，积极提高自己的经营水平。由于外企在基础运 营领域只能采取合资的进入形式，铁通公司的盘子较小而网络完备，是外资合作的 较理想选择。这给了铁通一次腾飞的机会。负面影响主要存在于竞争更加激烈，更 加残酷，随着竞争的深入，企业文化，管理理念，执行力等越来越会成为公司成功 的关键因素。 2 1 3 对运营商的产品影响 通信运营商的产品越来越同质化，服务或服务品牌将成为致胜的法宝。以服务 来区分的产品越来越多。例如，移动话音业务：全球通，神州行，动感地带，主要 以服务来区分产品。同时新兴业务及业务模式不断涌现，如v o i p ，数据业务等， 成长非常快，成为通信业的风景。下一代盟主将是在新业务，新模式中抓住机会乘 势而上的运营商。 中国铁通战略研究 北京邮电大学硕士学位论文第8 页共3 1 页 2 2 中国铁通的宏观经济环境分析 2 2 1 政策法律环境 随着市场体制的不断完善和中国加入w t o ，电信运营业的法律法规将逐得到 完善，继2 0 0 0 年9 月2 5 日国务院发布中华人民共和国电信条例( 以下简称“电 信条例) 以后，国务院和信息产业部先后发布了一系列与此相配套的行政法规和行 政规章，同时不断按照国际规则修改相应的法律法规，逐步完善电信市场管理法规， 为进一步开放铁通公司市场，提供了良好的政策环境。在中国正式加入“w t o ” 的当天( 2 0 0 1 年1 2 月2 1 日) ，国务院公布了外商投资电信企业管理规定，为铁 通公司业务市场正式向国际开放提供了政策依据。随着电信业打破垄断，引入竞争， 政府管制逐步放松。 在政策方面，国家继续对铁通公司实施扶植政策，对主导运营商进行不对称管 制，对铁通公司继续进行政策倾斜。在电信业内，竞争更加激烈，一方面由于技术 进步，使进入门槛降低，也对传统业务及盈利模式提出巨大挑战；另一方面，消费 者的选择多样化，从产品到公司，迫使通信公司从业务导向型转向顾客导扁型。再 者，加入w t o 后政府对准入的管制进一步放松，对有些业务的进入只是备案。外 资民营都能够进入电信领域，竞争竞更加激烈。 新技术的不断涌现，业务的不断创新，消费者对服务的要求不断提高，公司间 的竞争白热化，价格战营销战服务战不断升级。总之，此时公司处于巨大的变革 中，威胁与机会并存，利润与风险同在。 2 2 2 技术环境 自1 8 3 7 年莫尔斯发明电报，1 8 7 6 年贝尔发明电话以来，经历了长达一个多世 纪的发展，电信服务己走进了千家万户，成为国家经济建设、社会生活和人们交流 信息所不可缺少的重要工具。电信服务由传统的电报、电话单一品种扩大到传真、 数据通信、图像通信、电视广播、多媒体通信等新业务领域；电信技术的演变日新 月异，传输媒介由明线、无线短波、电缆到微波、卫星、海缆和光缆；交换设备由 机电制布线逻辑方式向计算机程序控制方式发展；传输设备由模拟载波向数字脉码 调制方式发展：终端设备由机电方式向微处理器控制的多功能终端发展；通信方式 由人工、半自向全自动方向发展；通信网由单一的业务网向综合方向发展形成综合 业务数字网；通信的地点由固定方式转向移动方式，并逐步实现个人化。总之，最 近二十年来电信技术和业务发生了巨大变化。未来十年将是世界电信史上技术发展 最活跃的时期，电信产业作为信息产业的重要组成部分正在经历着有史以来最为深 刻的变化。电信网络主要呈现以下发展趋势。 1 、业务 数据化近几年来，数据通信在和话音模拟通信并存了2 0 年之后逐渐占据了主 中国铁通战略研究 韭塞塑皇奎兰婴主兰竺堕茎塑! 夏苎! ! 蔓 导地位，预计在未来几年中将以指数式增长的态势，超越语音通信，最终传统的话 音业务将变成电信业务的副业。 2 、技术 宽带化数据业务特别是i p 业务的迅猛增长对通信网络形成了巨大的压力，网 络的宽带化成为日益紧迫的任务。在核心网上，同步数字系列( s d h ：s y n c h r o n o u s d i g i t a lh i e r a r c h y ) j e 在取代准同步数字系列，波分复用( w d m ：w a v e l e n g t h di v i s i o n m u l t i p l e x i n g ) 希l 密集波分复用( d w d m ：de n s e wa v e l e n g t h d i v i s i o nm u l t i p l e x i n g ) 技术 已成为提高光纤传输容量的必然选择。在接入网上多种宽带接入技术得到发展，提 高“最后一公里”的宽带将成为2 1 世纪前十年的重要任务。 3 、网络 光纤化8 0 年代中期以来，网络的光纤化一直是包括中国在内的世界各国网络 发展的主要趋势。目前，光纤化的重点正逐渐从骨干网向接入网延伸。电信网、计 算机网和有线电视网也在朝光纤化的方向发展。 4 、接入 无线化无线互联的便利性、个人性和无处不在的特点，使它成为未来几年中最 有前景的接入业务。电子商务的兴起也使无线互联网成为把握商杌的必要工具。在 世界范围内，手机的销售量己经超过了个人电脑，其中很大一部分可以用来上网， 这一巨大的市场潜力吸引了许多大牌公司进入相关业务。上述这些趋势，将为铁通 提供技术和业务发展的战略方向。新技术的层出不穷，并且价格越来越合理。将使 得铁通受益非浅： 1 ) 可以轻装上阵，因为历史的设备包袱不重； 2 ) 直接大胆的采用新技术，可以比现有的竞争对手有优势，从而能取得一定 的竞争优势。 2 2 3 经济环境 我国经济环境持续走好。根据社科院报告，在连续两年高达1 0 的基础上， 2 0 0 5 年中国g d p 增长率又达到9 9 ，与此同时，经济结构有所调整，表现在”瓶 颈”部门的供给紧张状况得到一定程度的缓解，投资结构得到改善。经济效益有所 提高，表现在规模以上工业企业实现利润增长2 2 6 ；财政收入增长1 9 8 ，收入 规模突破3 万亿元。社科院预测2 0 0 6 年g d p 增长9 6 ，是西方国家的三倍。各 行业蓬勃发展，新兴行业不断涌现。政府控制利率持续走低，刺激投资。人们的可 支配收入增加较快，2 0 0 5 年居民消费增长速度接近1 3 ，是2 0 世纪后期以来仅次 于2 0 0 4 年的高水平，显示出较强的增长势头。2 0 0 6 年将保持这种强劲的势头。 我国的信息化发展比较滞后，信息化是各行业的翅膀，所以在信息化的过程中， 铁通公司将大有可为。以国家扶植企业发展信息化为契机，以企业信息化为切入点， 在新的业务领域做大作强。 中国铁通战略研究 北京邮电大学硕士学位论文第1 0 页共3 1 页 2 2 4 社会文化环境 据社科院统计分析，我国1 3 亿人口，就业人员7 5 亿。全国城镇居民家庭人 均可支配收入为7 0 7 2 元，同比增长1 1 4 ，城镇居民家庭人均消费性支出同比增 长1 0 9 ，。在人均消费支出中，增长最快的是文化娱乐服务支出、滋补保健品支 出、车辆用燃料支出和交通支出，分别增长4 0 5 2 。 伴随着信息时代的到来，人们对信息的依赖性越来越强，互联网和电话已融入 人们的生活中，无论是工作、学习还是娱乐、休闲。 2 3 中国铁通的行业结构分析 个企业的赢利潜力决定于其所处的行业的赢利潜力；一个行业的赢利水平又 取决于这个行业的竞争强度；一个行业的竞争强度是其行业结构的表现。因此行业 选择对一个企业能否获得高于平均水平的投资收益具有非常重要的影响。影响企业 赢利水平和行业竞争的结构性因素很多。这里运用迈克尔波特的行业竞争分析模 型对电信行业进行分析，迈克尔波特教授认为企业最关心的应该是它处在行业中 的竞争强度，而行业竞争强度的高低是由五种基本的竞争力所决定的。这羞种竞争 力分别是： ( i ) 潜在进入者的威胁； ( 2 ) 替代产品的威胁； ( 3 ) 购买者讨价还价的能力： ( 4 ) 供应商讨价还价的能力； ( 5 ) 现有的主要的竞争对手。 2 3 1 行业内的竞争分析 在电信运营业中，五种竞争力具体表现为：潜在的电信运营商的加入；移动通 信、固定通信的替代：电信消费者要求降价的能力：网络供应商支配市场价格的能 力以及电信市场的主要的竞争对手。 行业内有中国移动，中国电信，中国网通，联通公司，中国铁通，中国卫通六 家运营商。前四家是主导运营商占市场份额百分之九十五以上，铁通占将近百分之 四，卫通占不到百分之一，力量较不均衡。 铁通公司经营除移动业务以外的电信业务。在固话领域，电信网通是主导， 铁通公司在公众服务市场只能在特定情况如铁路家属区、车站附近、主导运营商未 到达的偏远城镇占相对优势，专用通信领域占有优势。 2 3 2 潜在进入者的威胁 电信业作为技术密集、资金密集、知识密集型的一个具有无穷魅力的产业，吸 中国铁通战略研究 韭塞业皇查堂堡主堂垡堡苎笙! ! 蔓苎! ! 蔓 引着很多企业的目光，但由于门槛过高，所以大多数企业只能远观，不能参与经营。 而且政府的管制相当严，这是由这个行业的特点决定的：规模经济性、普遍服务性、 政治性。就中国目前的情况来看，再增加新的经营电信基本业务的运营商，短期内 己无可能了。主要是加入w t o 后，国外的大型运营商的进入，给本来己经开始竞 争激烈的市场，火上加油。但同时也给一些比较小的运营商带来机会，可以与其合 作来加强自身的竞争力量。外国的电信运营的巨头门各自根据自己的全球计划，面 对中国这个巨大的市场，都虎视眈眈的盯了很多年。如说b t 公司，具有很长的历 史，经验和理念都很先进。它目前与中国国内电信运营公司合资合作的方式进入中 国电信市场。并且业务的范围主要是高端用户业务。可以预见，将来的电信市场竞 争的激烈程度。这些外国巨头大多资金实力雄厚、管理经验丰富、服务能力和服务 意识强，接受市场洗礼多次。具有丰富的人力资源，灵活的用人政策和激励措施。 但人才的本土化也将成为一个急待解决的问题。从对中国市场的不熟悉到熟悉，需 要一定的时间，需要付出一定的代价。在电信行业里，最重要的资源是客户资源， 谁拥有了客户谁就赢得了市场，而这些巨头有丰富的跨国客户资源，几乎都是商业 高端客户。经过这几年的改革，中国的运营商取得了很大的进步，占领了不少的市 场。外国的运营商如果想尽快加入这个竞争的行业，最快的建好运营网络的办法就 是收购一些当地较小的运营商。收购大的运营商不现实，因为： ( 1 ) 政府的限制； ( 2 ) 大运营商不愿被收购。而小运营商因为处境艰难，只要价格合理，一般愿 意被购并； ( 3 ) 需要大资金。对于国外的巨头们来说，资金不是太大的问题，主要是要赢 得竞争的时间，这才是最关键的。 所以说，加入w t o ，开放中国的电信市场，对铁通公司来说，更多的是一个 机遇。在政策允许的范围内，与外资合作，这可能是一个比较好的办法。另外固定 通信和移动通信相比来说，移动通信更好建设一些，主要是一些基站，而固定通信 要埋地下管线，尤其是最后一公里，施工量大，费用增加较大。所以当初联通选择 了以移动通信为主打项目而非固定电话。新的进入者将威胁现有的竞争者，因为其 带来供给量的增加，除非需求增加。净增加的量可以导致顾客成本的降低，减小这 个行业的收益率。铁通作为一个新进入者，现有的竞争者必然要设置进入壁垒。 2 3 3 现有产品的替代分析 因为铁通目前主要是提供固定电话服务的，所以其替代产品主要有：移动电话、 网络电话，i p 电话。尤其是移动电话以其方便、快捷的服务正受到人们越来越多 的青睐。信息产业部公布的2 0 0 5 年与2 0 0 6 年的数据对比资料如图1 ，图2 。 中国铁通战略研究 北京邮电大学硕士学位论文 第1 2 页共3 1 页 图12 0 0 5 年卜3 月电信业务收入构成 图2 2 0 0 6 年卜3 月电信业务收入构成 由图可以看出，固话业务2 0 0 6 年1 3 月比2 0 0 5 年同期减少2 ，移动业务增加 3 ，对固话的替代性较强。数据业务也正在扩大所占比重。 2 3 4 下游行业的分析 铁通公司的上游是设备制造商，是卖方市场，生产能力过剩；同时又是新技术 开发的热衷者与推动者。运营商是他们的最大客户，积极与运营商建立联系并努力 维护与运营商的关系。铁通公司这种新兴运营商，虽然规模小，网络建设规模却很 大，对新技术的应用也较热衷，苦于资金资源有限，对上游设各商也积极维护。一 个可行的解决双方问题的策略是双方结为战略合作伙伴，设备商将设备作为部分投 资，参与运营商的利润分红和管理经营。这样一方面投资结构多元化，另一方面促 使公司管理和投资建设更加规范，形成良性互动。 下游是虚拟运营商，内容提供商，应用服务商，服务集成商，客户渠道。这些 下游产业链中的各环节依赖于运营商的网络规模和客户资源，与运营商既相互依存 又有竞争关系。铁通公司网络的规模与先进行是虚拟运营商和客户渠道的重要考虑 因素。而客户资源是内容提供商，应用服务商，服务集成商的首要考虑因素。现有 盈利和未来成长性是下游产业链选择运营商的主要考虑。作为产业链的核心环节， 中国铁通战略研究 北京邮电太学i ! ! i ! 士学位论文第1 3 页共3 1 页 如何吸引更多的下游企业加入铁通公司的产业链，把自己的产业链做大作强，是铁 通公司战略上非常重要的一步，可以将下游产业链看作是自己的战略合作伙伴。例 如客户渠道方面，铁通公司的市场销售渠道有限，力量不足。充分发展外在的社会 客户渠道，将自己的渠道通过他们有效延伸，并且成本较低，同时，服务质量，服 务模式能有效复制。 2 3 5 顾客的分析 铁通公司的客户分为三部分。 一部分是专网大客户。铁道部是铁通的超级大客户，他们的需求很大，并且随 着企业的信息化，信息服务方面的需求会逐渐增大，但对服务水平的要求越来越高。 他们的讨价还价能力非常强，虽然现在基本没有讨价还价。铁通公司在铁道业务上 的超高利润从理性上不能维持长时间，应主动降低部分一般业务收费，而保持特殊 专用业务的高利润。还有主要分布在铁路沿线的专网客户，以厂矿企业为多。他们 也有较强的讨价还价能力。他们有自己的网络，较大的稳定客户群体，有的有专用 业务。单个专网内用户间市话业务几乎是免费的，互联网、新业务、专用业务是利 润点。力量应向有专用业务的专网倾斜。 一部分是公网大客户集团客户，这部分用户是市场争夺的主要对象，具有非 常强的讨价还价能力，虽然有的大客户的购买力并不强。铁通公司也争取到一些， 代价惨重。对这部分客户的争夺，铁通可适当参与。 公网社会散户，对运营商的选择余地较大，讨价还价能力也较强，通信服务市 场己完全转为卖方市场。 第三章中国铁通的内部环境分析 3 1 中国铁通的发展现状 截止2 0 0 4 年底，公司资产总额比成立之初增长了2 4 倍。公司现有省级分公 司3 1 个，地市分公司3 2 1 个，共有员工7 1 7 7 0 人。通信收入由2 0 0 1 年的3 7 4 亿 元增长到2 0 0 4 年的1 0 6 9 亿元，年均递增3 7 以上，固定电话用户由2 0 0 1 年的 1 3 5 8 万部增长到2 0 0 4 年的1 1 9 1 万部。互联网宽带用户从无到有，2 0 0 4 年底达到 9 8 万户。公专网收入比例由成立之初的1 ：9 发展为2 0 0 4 年底的2 ：1 ，实现了历 史性的突破。公司积极创造条件力争抓住3 g 的机遇，像这样的小公司只有在技术 变革时才有机会打破原有的竞争格局。铁道部在提高全路的信息化方面迈出很大步 中国铁通战略研究 北京邮电大学硕士学位论文第1 4 页共3 1 页 伐，随着铁路系统上g s m r ，铁通公司已介入专用移动领域。铁通公司的数字集 群系统也已商用化。可以看到，铁通公司正在积极准备进入移动领域。 3 2 中国铁通的企业资源分析 3 2 1 财务资源 铁通公司作为小运营商，财力是他的弱项，甚至成为瓶颈。公司的建设费用几 乎全部靠借贷。公网的收入除去运营费用，寥寥无几。唯一的现金牛是专网，主要 是铁路专用通信。公司的高层现在的一项主要任务就是筹措资金。通信行业的基本 特点是投入大，沉没成本大，见效慢，特别是取消电话初装费后，这也是铁通举步 维艰的主要原因。 3 2 2 人力资源 公司原有的人员构成：管理人员占1 8 ，技术人员占4 9 ，报话人员占1 4 ， 综合人员占1 9 。全路有较强的科研实力，拥有国家甲1 级通信设计单位6 个， 国家甲2 级通信设计单位1 9 个。在6 5 万人中，只有千分之一的具有硕士以上学 历，7 的本科学历，3 0 的大专学历，其余的是中专和技校的毕业的。4 0 岁以下 占5 0 ，5 0 至6 0 岁的占了3 0 。现在，7 万多员工中，1 0 的本科学历，3 5 的 大专学历，并且正在推行3 5 岁以下普及大专。5 0 岁人员以上占15 。 中国铁通战略研究 北京邮电大学硕士学位论文 第1 5 页共3 1 页 3 2 3 组织结构 图3 中国铁通组织结构 企业核心能力是如何能使企业比竞争对手更有效地从事一系列的行为活动，而 这是一个典型的直线职能制的组织结构，这种体制的最大弊端，是企业高层百事缠 身，杂务不断，而中下层没有决策权，凡事“等靠要”，从上到下效率不高，适应 性差。应将这种相对集权的组织结构形式转化为事业部制，或总分制，即总公司制 定总公司级战略和目标，各省结合自己具体环境和自身优势制定自己的分战略和目 标。将权力下放到事业部和省公司。给事业部和省公司以相应的责权利，以目标业 绩为导向，经营才能高效。 中国铁通战略研究 北京邮电大学硕士学位论文第1 6 页共3 1 页 3 2 4 实体资源 图4 中国铁通组织机构分层 铁通公司采用先进技术，对既有网络进行了整合、扩容、改造，基本完成了长 途传输网、交换网、数据网、城域网、铁路通信以及互联互通等基础通信网络的建 设，具备了为社会公众提供电信服务的能力。 目前，铁通公司各类网络业务覆盖全国近3 0 0 个本地网。通信线路1 5 万公里， 其中光缆线路达1 0 万公里；局用交换机总容量超过1 8 0 0 多万线；各类数据网业务 端口近3 0 万个；数字微波3 6 0 0 公里。 ( 1 ) 骨干传输网 形成了由京沪穗、东南、东北、西南、西北五大光缆环网组成的高速骨干光传 输网，该网络采用d w d m 技术，传输速率达4 0 0 g ，覆盖全国3 1 个省的绝大部分 城市，总长5 2 万公里。其中：京沪穗环传输网覆盖3 个直辖市、1 1 个省，在京、 沪、穗三大节点间开通d w d m 4 0 i 1 0 g b s 系统，线路里程全长8 0 8 0 公里，包括2 5 个骨干节点，1 0 1 个站。西南环传输网覆盖1 个直辖市、8 个省，利用既有光缆开 通d w d m3 2 t 2 5 g b s 系统。线路里程全长5 5 0 0 公里，包括1 5 个骨干节点，8 5 个 中国铁通战略研究 ! ! 塞塑皇奎堂堡主兰些堡苎墨! ! 墨茎! ! 墨 站。西北环传送网覆盖1 个直辖市、6 个省、3 个自治区，利用既有光缆开通 d w d m3 2 1 2 5 g b s 系统。线路里程全长1 1 0 0 0 公里，包括2 2 个骨干节点，1 1 3 个 站。东南环传输网覆盖1 个直辖市、4 个省，利用既有和租用光缆开通d w d m 4 0 ( 1 0 g b s 系统。线路里程全长5 8 6 0 公里，包括1 5 个骨干节点，5 5 个站。东北 环传输网覆盖2 个直辖市、3 个省利用既有光缆开通d w d m1 6 1 2 5 g b s 系统。线 路里程全长5 6 6 8 公里，包括1 8 个骨干节点，1 0 8 个站。铁通公司已拥有一个以光 缆为主、卫星和微波为辅的大容量、高速率、全国统一的传输通信网络。 f 2 ) 电话交换网 电话交换网己初具规模，覆盖全国3 4 3 个编号区中的2 8 2 个，局用交换机容量 达1 8 0 0 多万线，与国内其他电信运营企业均实现了互联互通。 建成了覆盖全国的骨干智能网和各省辖区内的智能网，可以开展多种话音业务 和增值业务；建成开通了“双向互智能会议系统”，i p 视讯会议系统。初步建立了全 国计费结算中心和2 9 个省计费中心，是全国第一家可向用户提供市话详单的运营 企业。建立了全国性的客户服务体系，开通了1 0 0 5 0 统一客服电话。建设了相关的 配套支撑网，其中包括：七号信令网、数字同步网、计费网等。 f 3 ) 互联网( c r n e t ) 铁通互联网( c r n e t ) 是一个全国性的全程全网，统一管理、集中调度的高速宽 带i p 网络，可提供语音、图像、传真与数据、m p l s 、v p n 等业务，网络核心交 换能力达到3 2 0 g ，骨干中继带宽1 0 g ，拥有1 0 g 、2 5 g 、g e 、p o s 6 2 2 、p o s l 5 5 、 a t m l 5 5 、1 0 1 0 0 m 、e 1 、v 3 5 等多种接口。互联网业务覆盖近3 0 0 个本地网。 f 4 ) 宽带数据骨干网 分步建设基于a t m 技术的宽带多业务综合数据网，骨干带宽为2 5 g b r s ，接 入层带宽为6 2 2 m 1 5 5 m ，1 3 8 个节点，业务覆盖了3 0 0 余个本地网。 3 2 5 无形资产 铁通公司作为六大运营商之一已被大众认可。他在大众中的形象是作为打破固 话垄断的产物，花费低廉，尤其是铁通公司的i p 电话得到社会认可，铁通也给了 人们更大的选择，使当地的主导固话运营商在服务价格等方面有较大改善，社会 对铁通公司是肯定的，持欢迎态度。但铁通公司成立的最初几年，由于缺乏市场经 验再加上管理没跟上，造成一些负面影响。总之，铁通公司在大众中是打破垄断的 新生公司，以服务价格等给社会带来实惠。 3 3 中国铁通的关键价值点分析 3 3 i 市场营销与销售 铁通公司最缺的是市场经验，尤其是整体上都在此有缺陷，它的市场人员几乎 都是半路出家，专业营销人才几乎是空白。虽然经过这几年的市场磨练，在这方面 中国铁通战略研究 垄! 型茎堂堡主兰堡垒壅 一一一一羔一竖亘茎! ! 互 有一定积累，但它与其他运营商相比在市场营销与销售上仍有一定差距。市场营销 没有清晰的市场定位，盲目扩大盘子，建设得多，利用得少，而且用户主要集中在 底端。销售也是没有战略，一时一个政策。找准市场营销与销售准确定位，制定合 适的战略，有章法，有所为有所不为，才能在力量悬殊的竞争中立于不赕之地。1 3 3 2 服务 公司的售前售中售后服务在立意上有一定高度，重在执行。作为市场中的追 随者，在服务上应该有特色，比主导运营商要高。因为业务几乎是同质化的，大家 的区别主要是服务等软产品，并区别于对手，使顾客在作出选择后真正感受到价值 的提升。 3 3 3 技术发展 铁通的总体技术装备在现阶段是比较先进的。信息技术飞速发展，n g n 提上 曰程。铁通的几大环路都是使用的d w d m ，它的i p 网络和软交换也已基本建成。 铁通这种市场跟随者应密切关注技术发展，在技术变革时正是超越对手趋最佳时 机。 3 3 4 人力资源管理 人力资源是铁通公司的软肋。因为企业机制僵化，留不住人才，在市场竞争的 大环境下，人才是最关键的。铁通的考核机制用人机制几乎还是老国企的那套， 企业效益又不好，所以留不住人。要想在竞争劣势下取得发展，必须在机制上有所 突破。 3 3 5 产品类别及分析 铁通公司的主要产品为固定电话及其增值业务互联网业务数据业务i 专用通 信业务。固定电话无论是增长率还是a r p u 值都在下降，以后随着互联网的发展， 语音业务几乎成为鸡肋。增值业务会成为新的增长点，竞争会很激烈，应以事业部 或省分公司的形式集中力量来发展。互联网业务发展迅速，随着信息经济的发展， 宽带接入将是铁通的优先发展业务。数据业务快速增长，铁通的数据业务的基础较 好，它为铁路服务的铁路信息数据交换系统已运营多年，对公众的数据业务也应尽 快上规模。铁路专用通信是铁通公司的现金牛，几乎没有竞争，年收入近4 0 亿。 铁路专用通信应做好服务，提高服务水平，尽量挖掘信息化中的潜力；专用通信业 应向外拓展，如政府机构商业机构等，充分利用专网经验，将这个优势扩大。 中国铁通战略研究 北京邮电大学硕士学位论文 第1 9 页共3 1 页 3 3 6 中国铁通产品的相对市场占有率 铁通公司的市场占有率在4 左右。固话业务主要集中在铁路地区和城市周边 及一些市场。互联网业务主要集中在城市，以中心机房和远端模块为中心的区域。 第四章中国铁通的战略分析 4 1 中国铁通的s 1 9 0 t 分析 4 1 1 强势 拥有相对完善的现代化运营电信网络。铁通己经形成了比较齐全的较先进的网 络，为与主导运营商的竞争打下了基础。目前的铁路通信网己经形成了纵横交错、 稳定可靠、功能齐全的三层网络，也就是基于光纤传输为主，数据微波、卫星通信 为辅的基础网：包括电话交换、数据通信、传真通信、电报交换、电视会议、无线 寻呼、无线列调、应急通信等业务在内的业务网；包括电子信箱、传真转发、铁路 运输管理信息系统、铁路调度管理信息系统等等在内的服务网，加上“五大环工程”、 计费中心、网管中心、技术中心等等，在技术先进性上已超越其他固话运营商。拥 有电信运营的几乎全部业务许可证：国际长途电话业务；国内长途电话业务；具备条 件地区的本地电话业务；全国范围内的传真、电报业务；全国范围内的公共数据传送 业务；全国范围内的网络资源出租业务；全国性的互联网接入服务( i s p ) - 可联网信息 服务( i c p ) 等增值电信业务。可提供用户的整体解决方案。新的数子集群系统也己 商用，这对高端集团客户有较大的吸引力，可以抢占一部分移动业务市场。有铁道 部这样的超级大客户，在网络建设方面，可以走跨越式发展的捷径，铁路铺到哪儿， 网络就铺到那儿。直接采用先进技术，成本也相对低。在i p 和骨干网建设方面有 优势。随着铁路线的延伸，工矿企业正是潜在的天然大客户群。有一定的人力资源， 员工作风硬朗，有严格的纪律保证。 作为国资委的唯一电信试点企业，享有政策扶植和一些特殊待遇。 4 1 2 弱势 整体实力弱。公司的总资产只有3 5 0 亿元。铁通公司通信收入只占总通信收入 的3 。这说明，铁通和主导运营商根本就不属于一个级别。目前来说竞争不是一 个层次上的竞争。 管理不规范，没有真正形成以市场为中心的运行机制，效率低。 中国铁通战略研究 ! ! 重型皇查兰堡圭兰些丝塞塑! ! 蔓茎! ! 里 技术、管理、营销等方面的人才较少，由于行业因素，较难吸引优秀人才加入。 资金方面有困难，公司要发展，资金成为瓶颈。公司的社会资源少，客户资源 少，因为从干部到员工几乎都是从铁路改制而来，公司需要输入新鲜血液，改善公 司人员结构。 4 1 3 机遇 国家实施以信息化带动工业化的战略，必将促使我国信息产业继续加快发展， 电信业务需求继续保持强劲势头，电信行业将迎来又一个快速发展的历史时期。信 息产业作为朝阳产业，其日新月异的发展势头仍将保持较长时间，新业务、新应用 会不断涌现，铁通将有机会创造新需求，开辟新市场。对于铁通而言，发展空间巨 大。加入w t o ，我国的通信市场成为国际通信市场的重要组成和新的热点，铁通 公司因盘子小，具备较完善的网络和基础运营牌照，是外资合作的较好选择。铁通 公司是国资委的试点企业，外资看好信息产业，所以上市也是比较好的出路。 4 1 4 威胁 国家的电信法目前未制定出来，有一定的政策风险。上3 g 后，竞争更加激烈。 竞争对手都是全牌照运营商，资金管理规模市场经验等都比铁通高出许多，竞争 会很残酷。市场呈现出发展缓慢的趋势。目前城市固定电话普及率己超过7 0 ， 在北京、上海、广州等大城市更是超过了9 0 。现在不但装机量增长缓慢，而且 a r p u 也在下降。近年来移动电话发展迅速，用户已超过固定电话用户，对固定电 话业务有一定的替代作用。互联网发展更是迅速，对固定电话业务有冲击，所以必 须寻找新的业务，新的赢利点。 4 2 中国铁通战略市场细分 ( 1 ) 首先铁道部的所有通信业务，作为铁通公司的起家与发展，铁道部对铁 通公司起着关键作用。可以这么说，如果现在铁道业务离开铁通公司，铁通公司就 活不下去。铁道部是铁通公司的后院，必须坚守这块阵地。 ( 2 ) 专网市场。铁路专用线市场及由专用线引发的专网大客户，其他专网市 场及虚拟专网； ( 3 ) 互联网及数据新业务市场： ( 4 ) 铁路沿线市场。包括城镇农村等市场。 4 3 目标市场 铁道业务是难得的高端客户，其他运营商梦寐以求。此业务没有固资投入，所 有的新项目都由铁道部出资建设，建成后以国资注入的形式移交铁通公司维护。利 中国铁通战略研究 苎蔓堕皇查兰堡主兰焦笙苎；兰! ! 墨苤! ! 里 润也特别丰厚，每部车载电台的年维护费在5 万元左右，是其他运营商所不能想像 的。随着铁路系统的改革，这种超高利润也有走低的趋势，但由于铁路专用通信的 特殊性和铁路系统的信息化，这一块仍会维持较高利润。 有自己的专用网或希望组建自己专用网的单位，铁通公司应下大功夫将这些单 位的专网纳入自己的体系中，尤其是那些与铁路息息相关的企业或曾经受主导运营 商压制的企业，这些企业一般都有完善的网络，用户数量大，少者几千，多者几万、 几十万。这些单位的专用业务、内部办公网，互联网有较好的收入，这应作为铁通 的第二大金矿。 铁路线所到达的工矿企业，由于有铁路专用线的原因，这些企业至少会采用 部分铁通电话。这些企业的专用电话，企业内部网，互联网，主机托管，企业信息 系统等有较好的利润，可以与这些企业结成战略伙伴，利益共享。 数据新业务市场，每年以4 0 0 的速度在增长，铁通的新网络有技术优势，开 发新业务，把每项新业务作为新的利润增长点来推，要打品牌。在这个领域铁通公 司占有一定网络优势，新产品的开发推广是关键。 铁路沿线及其它已建城域网的城市农村。这部分有商用用户企事业单位等高 端用户，也有底端用户，巩固发展中底端，争取高端，扩大规模。 4 4 中国铁通的核心能力 ( 1 ) 丰富的专网运营和维护经验。 ( 2 ) 长期积累的适应专网的企业文化和有良好纪律的人员队伍。 ( 3 ) 铁路路权及完善的先进的全国网络。 4 5 中国铁通的战略目标设定 在分析内外部资源、行业走势、企业优劣势、企业核心能力及细分目标市场的 情况下，铁通的战略目标应设定在专网和新业务上。专注自己的目标市场，提供专 业化服务，提供高附加值的服务，为客户创造价值。力争将企业的“专网”这个品 牌做大，以联盟或战略伙伴关系将企业的专网纳入自己的公网。另一方面，突出 “新”。充分利用自己的先进的宽带i p 网络，如i p 电话，新的数据增值业务等， 在新业务上寻找突破，抢占优势。 中国铁通战