（工商管理专业论文）新华锦集团管理问题浅析及对策研究.pdf

摘要 在目前国际贸易纷繁复杂的形势下，新华锦作为山东省省属外贸 第一家完成整体改革的企业，组建三年来累计完成进出口总额4 6 2 亿美元，年平均增长3 7 ，连续三年蝉联山东省出口企业首位。2 0 0 4 年实现进出口额1 4 4 亿美元，其中出口9 5 亿美元，在商务部公布 的“中国最大的2 0 0 家出口企业”中屠第3 7 位。2 0 0 5 年新华锦进出 口额对外公布数字为1 9 亿美元，但是实际完成额可能只有1 4 1 亿美 元。 是什么限制了新华锦集团的进一步发展? 本文从组织结构、领导 决策、企业文化建设和对成员企业的管理等几个方面对新华锦的管理 现状进行了分析，指出其优缺点，并和日韩商社的管理相对比，以吸 收一些成功经验。 改制应该是新华锦发展的新契机，但是体制改革仅仅是“硬件”， 还需要辅以相应的“软件”，才能保证集团的健康运转。这些软件包 括：新的意识观念、企业经营战略、企业文化、企业组织结构等。而 完善的绩效考核体系，是使这些“软件”和“硬件”紧密结合，共同 作用于实现企业目标的一个有效管理系统，在新华锦管理模式的改革 中不应该被忽视。 另外在改革中新华锦还应该注意的一些问题是：1 、要注意新华 锦集团发展的阶段性。2 、注重组织管理的灵活性。3 、逐步实现管理 组织的高效化。 a b s t r a c t t h es i t u a t i o no fi n t e r n a t i o n a lt r a d ei ss oc o m p l i c a t e dn o w a sal a r g es i z e d b u s i n e s sg r o u p ，t h eh i k i n gg r o u pw a sj o i n t l ye s t a b l i s h e di nj u n e2 0 0 2b yh i k i n g g r o u pc o l i d ，s h a n d o n gt e x t i l e si m p o r t & e x p o r tc o r p o r a t i o n ，s h a n d o n ga r t s & c r a f t si m p o r t e x p o r tg r o u pc o ，l t d ，s h a n d o n gs p e c i a la r t s o r a f t si m p o r t e x p o r tc o r p o r a t i o n ，c h i n ae x p o r tb a s e sd e v e l o p m e n ts h a n d o n gc o r p o r a t i o na n d c h i n ap a c k i n gi m p o r t e x p o r ts h a n d o n gc o m p a n yc u r r e n t l y , t h eh i k i n gg r o u ph a s 1 3 2h o l d i n g sa n dj o i n ts 啾c o m p a n i e se n g a g e di ni n t e r n a t i o n a lt r a d e f i n a n c i a l i n v e s t m e n t ，l o g i s t i c sa n dr e a le s t a t ed e v e l o p m e n t ，w i t ho v e r1 6 ，0 0 0e m p l o y e e s c e n t e r e do nt h et h e m eo f “i n t e g r a t i o n ，r e f o r ma n dd e v e l o p m e n t ”，t h eg r o u p a t t a c h e sm u c hi m p o r t a n c et o i n t e g r a t i n gr e s o u r c e sa n ds t r u c t u r a lr e f o r m ，a n dh a s a c h i e v e dg o o dr e s u l t si na l lf i e l d s i nt h ep a s tt h r e ey e a r s ，t h eg r o u pa c c o m p l i s h e da t o t a li m p o r ta n de x p o r tv o l u m eo fu s $ 5 0b i l l i o n ，w i t ha l la v e r a g ey e a r l yg r o w t ho f 3 0 ，r a n k i n gf i r s ta m o n ga l lt h ef o r e i g nt r a d ec o m p a n i e si ns h a n d o n gp r o v i n c e i n 2 0 0 4 ，t h eg r o u pr a n k e d6 9a m o n gt h e t o p5 0 0 ”i m p o r ta n de x p o r tc o m p a n i e si n c h i n aw i t hab u s i n e s sm a r g i no fu s s z 4 4b i l l i o n i n2 0 0 5 ，t h eg r o u ph a dab u s i n e s s m a r g i no fo v e ru s $ z 9b i l l i o n ，t ow h i c he x p o r t sc o n t r i b u t e du s $ 1 1 5 0m i l l i o n b u tt h e r ea i es t i l ls o m eb o t t l e n e c k st h a tm a yb l o c ki t ss p e e d yd e v e l o p m e n t t h i s t h e s i sa n a l y z e st h ec o m p a n y sm a n a g e m e n tm o d ef r o mf o u ra s p e c t s ，i n c l u d i n gt h e o r g a n i z a t i o ns t r u c t u r e ，d e c i s i o n - m a k i n gs y s t e m ，c o r p o r a t ec u l t u r ee s t a b l i s h m e n ta n d t h em a n a g e m e n to fs u b s i d i a r y c o m p a n i e s ，a n dp o i n t s o u tb o t ha d v a n t a g e sa n d d i s a d v a n t a g e si nt h e s ef o u ra s p e c t sc o m p a r e dw i t hs u c c e s s f u lt r a d ec o r p o r a t i o n si n j a p a na n dk o r e a a l s ot h i st h e s i st r i e st of i g u r eo u th o wt op e r f e c ti t sr e f o r m t oi m p r o v i n gi t s m a n a g e m e n t , t h eh i k i n gg r o u pn e e d st or e f o r mt h ec o r p o r a t i o ns t r a t e g y , c o r p o r a t e c u l t u r ea n de s t a b l i s ha l li d e a ls y s t e mo fp e r f o r m a n c em a n a g e m e n t 前言 加入世贸组织后，我国对外贸领域的改革不断扩大和深化，出口经营主体真i e 进 入了多元化时代，生产企业、私营企业、民营企业潮水般涌入出口企业队伍中来，国 有外贸公司真正的危机来了：人才流失进入高峰，企业盈利水平不断下降。 这时期被称作是国有外贸企业发展的徽利时代，也称作“桑塔纳时代”，此 时的国有外贸企业风光不再。特别是髓着外贸经营主体的多元化，其原有的垄断优势 逐步丧失，出口所占比重持续下降。2 0 0 2 年，国有外贸企业出口占全国出口的比重 不足1 4 。特别是随着我国加入世贸组织( w t 0 ) ，国有外贸企业面稿着越来越激烈 的内忧外患，不少企业举步维艰，连生存都成了大问题。 新华锦集团是一家比较有代表意义的中型外贸集团，年进出口额近1 4 亿美元。 于2 0 0 5 年1 0 月份顺利完成了产权制度改革工作，成为山东省省属外贸企业第一家完 成整体改革的企业。但是改制之后应该怎样发展是新华锦急需面对的课题。 虽然集团通过多年的经营培育了钻石首饰、纺织服装、发制品、有色会属、水产 品等大批骨干出口商品，但是仍属于粗放型经营模式。实施再造步伐，重塑企业形象， 增强国际竞争力，是新华锦把握入世机遇，适应复杂多变的国际市场竞争，迎接挑战， 加速实现二次腾飞的根本保障和当务之举。 本文在收集了大量企业内部资料的基础上，结合莸国外贸企业在管理方面所共同 面临的问题，借鉴日本和韩国贸易企业豹形式和优点，对新华锦集团的管理现状进行 了分析和解答。 在本文的撰写过程中，有幸得到了对外经济贸易大学副校长徐予健教授的辅导和 指点，在此表示衷心的感谢! 限于作者水平，文中难免会存在不足之处，敬请读者不吝批评指正。 第一章2 0 0 6 年对外贸易形势展望 近年来，国际贸易所面临的形势纷繁复杂。经济全球化趋势深入发展，科技进步 日新月异，国际产业重组和生产要素转移加快，区域经济一体化蓬勃发展，有力地提 高了经济增长的效率，实现了资源配置的最优化和发展空间的最大化。但是这也必然 导致了国际竞争的空前激战。2 0 0 6 年在国际贸易方面竞争的形势会更加严峻： 一是全球性的能源、原材料紧缺、价格持续上涨，会削弱夕 贸企业的出口竞争力。 如棉花价格的上涨，将直接影响到纺织服装出口中；钢材价格上涨会对机电类产品出 口带来不利的影响。 二是我国连年的贸易顺羞，将对0 6 年的出口产生不利影响。受国际政治环境的 制约，贸易环境将进一步恶化，发达国家的贸易保护主义将加剧，贸易摩擦会越来越 多。尤其表现在纺织品出口方面更为突出。截止目前，美国、欧盟、韩国、同本、加 拿大、印度等国纷纷制订国内立法，对中国的纺织品出口实行铝9 裁，而不仅仅是反倾 销。在欧美市场，一些服装进口商已经把部分定单转向e f 度等中国以外的纺织服装生 产大国，以避开配额的限制，这使国内的纺织服装出口雪上加霜。 三是国家宏观调控政策将有大的调整，将侧重于鼓励扩大内需，抑制资源性、半 成品性产品出口。当前我国外贸出口仍以劳动密集型产品为主，高新技术产品的比重 较低，进口以关键零部件、设备以及能源等矿产资源为主，外贸出口商品结构有待进 一步优化；企业出口的自主品牌比重偏低，缺乏核心技术，龄睥的附加值较低，是品 牌的小国。另外，受国际石油价格持续上涨，矿产资源价格走离，以及国民经济长远 发展的需要，国家将不会鼓励外贸出口持续保持较高的增长速度。 四是人民币汇率升值的压力仍然存在。如果人民币持续升值，将增加外贸氽业的 出口成本，减少利润空间，严熏制约出口贸易。 与此同时，挑战与机遇并存。“十五”期间，我国对外贸易实现了跨越性发展。 海关统计显示，5 年间，我国出口年均增长2 5 ，进口年均增长2 4 ，比“九五”时 朗分别高出1 4 和1 3 个百分点，是历史上我国对外贸易发展最为迅速的时期。特别是 2 “十五”后期，我国对外贸易连续两年突破1 万亿美元，位列世界第3 犬贸易国。1 处 于此大环境下的外贸企业面临着诸多有利的经营形势： 一是世界经济将继续保持平稳增长的态势。据国际货币基金组织预计，2 0 0 6 年 世界经济增长速度将达到4 3 。欧美等发过国家的经济增长有望稍快于2 0 0 5 年，国 际贸易增速加快，国际投资容量将继续增大。国内外经济的持续走好，会为外贸发展 提供有力支撵。 二是国内政治稳定，我嗣经济仍然将继续保持较好的增长势头，将为国际贸易提 供良好的内部环境和物质基础。 三是国际产业对我国转移进程的加快。冒际产业向我国继续转移将进一步扩大我 国外贸规模，全球制造业向我国转移，外资向中国制造业集中，使得中灏制造加工业 日益融入全球生产和营销的分工体系，有利于我国进出口保持较快的增长速度。跨国 公司服务外包的兴起，也将进一步促进我国离新技术产品的蹬积增长，有利于吸引外 资。 四是贸易自由化进程不断拓展我国外贸的发展空间。随着我国与东盟的自由贸易 安排的逐步实施、与香港和澳门的c e p a 作用进一步增强，都将进一步拓展外贸发展 空间，加快外贸增长的步伐。 五是我国加工贸易转型升级正在加快。加工贸易由劳动密集型向技术和资本密集 型转变，并迅速成长为全球高新技术产业主要制造及出口基地。如2 0 0 5 年，我国加 工贸易出口高新技术产品1 9 4 8 亿美元，增长近5 倍，占加工贸易出口总额的3 2 。 六是国家进一步完善出口退税政策，调熬了超基数部分国家与地方的分担比例， 有效地缓解了地方政府豹财政压力，有利于外贸企业的扩大出口。 第二章新华锦集团情况概述 新华锦集团是由新华锦集团有限公司、山东省纺织品进出1 3 公司、山东省工艺品 进出口集团股份有限公司、山东省特艺品进出口公司、中国出1 3 商品基地建设山东公 司及中国包装进出口山东公司六家企业共同缎建的大型企业集团，成立于2 0 0 2 年6 月。集团现有员工1 6 0 0 0 余人，拥有控股和直属企业1 3 0 多家。集团组织结构图如f ： “海关将加强进出口预警监铡”，法甜日报，2 0 0 6 年0 3 月1 9 日。 3 图一新华锦集团组织结构 新华锦组建三年来累计完成进出口总额4 6 2 亿美元，年平均增长3 7 ，连续三 年蝉联山东省出口企业首位。2 0 0 4 年实现进出口额1 4 4 亿美元，其中出口9 5 亿美 4 元，在商务部公布的“中国最大的2 0 0 家出口企业”中居第3 7 位( 主要数据见图二至 图八) 。2 2 0 0 5 年新华锦进出口额对外公布数字为1 9 亿美元。 图二2 0 0 4 年新华锦月份进出口额及累计增幅变动圈 圈三2 0 0 4 年新华锦月份出口额及累计增橱变动图 = 摘自：“新华锦集团简介”，u r l ：h t t p w w , v h i k i n g c o m c n 5 图四2 0 0 4 年新华锦月份进口额及累计增幅变动图 圈五0 4 年新华锦外贸出口构成图 圈六0 4 年新华锦进口贸易构成阉 图七0 4 年新华锦出口贸易方式构成圈 图八0 4 年新华锦进口贸易方式构成图3 3 图二至图九是笔者根据新华锦报2 0 0 5 年4 月2 8 臼专刊“新华锦集团2 0 0 4 年进出口业务统计分析报告一 公布的数据自绘而成。 6 新华锦主要经营纺织服装、轻1 上艺、农副产品、机电产品和高新技术产品的进 出口业务，通过多年的经营培育了钻石首饰、 纺织服装、发制品、编织品、工艺品、有色金 属、水产品等大批骨干出口商品，并围绕骨干 商品建立了3 0 多家自属生产企业。在加快核 心商品的实业化建设的同时新华锦致力于提 高自主创新能力，加强海外网络建设，在美国、 德国、比利时、波兰、新加坡、日本、韩国等 国家和中国香港特别行政区设有独资或合资 企业，市场占有率不断扩大。 圈九0 4 年新华锦各犬洲进出【：= i 份颧 新华锦与全球1 5 0 多个国家和地区的几千家客户建立了良好的台作关系，所属予 公司全部通过了1 s 0 9 0 0 0 系列国际质量管理体系认证。集团拥有一流的国际贸易经营 团队和丰富的贸易经验，建立了包括国际货运代理、集装箱堆场、快运配送，空港运 输、集装箱运输车队的口岸物流产业链，为客户提供优质超凡的国际贸易增值服务。 新华锦在金融领域也拥有良好的信誉，获得了中国人民银行批准的商业汇票再贴 现资格，被银行评为“aaa ”级信用等级企业。并获得了“青岛市银彳亍信用最佳企 业”称号。 2 0 0 5 年l o 月份新华锦顺利完成了产权制度改革工作，成为山东省省属外贸企业 第一家完成整体改革的企业。 面对新的发展机遇，新华锦集团的长期目标是以外贸为龙头，以实业为基础，以 科技为导向，以金融为依托，内外并进，尽快建成具有综合竞争实力、良好的品牌效 应和企业形象的现代化、国际化企业集团，争取成为中翻北方最大的国际贸易服务商。 第三章现阶段新华锦集团管理模式的特点及其优缺点 对外贸企业管理模式的研究，依据重要性原则，可就其组织缔构、领导决策、企 业文化建设和成员企业管理四个方面进行探讨。同时在这四个方面与日本与韩国商社 作对比，并借鉴其成功经验。因为：( 1 ) 日韩两国的综合商社都是在激烈的国际贸 作对比，并借鉴其成功经验。因为：( 1 ) h 韩两国的综合商社都是在激烈的国际贸 以上数据均是2 0 0 4 年公布般字。因2 0 0 5 年部分数据尚来公布且总顿与对外公布数据枢若较 - 艘来篷用 7 易竞争的外部压力和必须提高本国外贸企业国际竞争力的内部动力下产生并发展壮 大的。目前新华锦集团也面临同样的国际压力，并且具有同样的内部动力。( 2 ) 日 韩综合商社都是集贸易、工业、科技、金融服务为一体的集团化工商企业，都实行规 模经营，这与中央的大经贸战略和新华锦要走集团化、规模经营方向相一致。 ( 3 ) 新华锦是较纯粹的贸易性公司，这与日韩综合商社的起始阶段的特点较相似，借鉴日 韩综合商社的管理模式有助于新华锦采取先进、有效的管理模式，从单一经营的外贸 公司向多元化经营的跨国公司发展。5 第一节组织结构的特点 在组织结构上，新华锦集团采用经营职能型、区域分支型和产品分支型相结合的 方式。经营职能型即进出口业务分开经营，不同产品分开经营，各个分公司盥属公司 总部管理。区域分支型和产品分支型是按照区域和产品种类来设景分支部门和分公 司。其优点在于： ( 1 ) 进出口按产品来设立分公司，有利于专业化经营。 ( 2 ) 各分公司按进出口业务、区域和产品品种设立有利于独立核算，有利于 明确责任和评定业绩。 ( 3 ) 反应灵活，易于适应市场变化。 其缺点在于： ( 1 ) 不利于分公司间信息的交流与沟通，信息纵向交流多，横向交流少。 ( 2 ) 过分强调各分公司独立核算，备部门和分公司会较多地注重短期利益和本 位利益，不利于公司的长期发展。 ( 3 ) 分公司之间竞争意识有余而合作意识不足。各自为战，不能形成优势互补。 日韩综合商社组织结构模式： ( 1 ) 采取三层次的组织结构。这种组织结构的其体形式是： 第一层次为董事会。其职责是：决定企业发展战路、审查企业长期发展规划、决 定企业高级人事任免、制订或通过企业投资方案、决定企业重大财务事项、调整企业 组织结构。 5 “深化屠有外贸企业教革的若干战略问题”，国际贸易论坛，2 0 0 3 年第2 期。 8 第二层次为社长( 总经理) 、各事业部部长、各地方分社社长( 支店长) 、海外 分支机构分社长( 支店长) ，其职能分别是：负责总公司或所在部门、各个区域、各 个国家的经营。 在董事会与各职能部门之间还设有常务会。常务会由社长、副社长、各事业都部 长、各地方分社长、海外分支机构分社长组成，他们多数为董事会成员。常务会的职 责是：进行日常的经营决策、解决经营中出现的重大问题，特别是综合性问题，如制 订企业发展的方针、目标、政策、措施等，协商各方面、各环节的关系。常务会髭日 本综合商社组织结构最具特点的形式。它既可以克服简单的行政组织的僵硬性，又可 以解决企业日常经营中的各方面、各部门的不协调问题。 第三层次为总务、人事部门、业务企划部门、财务、审查部门。 日本综合商社的纵向三层次组织结构，由于其组织健全，较能充分地发挥“信息 畅通、功能全面、协调运转”作用。 ( 2 ) 实行事业部制与独立核算制相结合的管理体制。事业部制是指公司本部对 其海内外分支机构实行统一管理，海内岁 事业部长对所辖事业部的经营好坏负全部责 任。事业部独立贯彻总公司的经营方针和决定。事业部长主持产销会议，决定本事业 部经营中的重大问题。独立核算制是指各国内外机构均是当地的法人公司，实行独立 核算，自负盈亏，重大投资及经营活动一经总部同意，便可独立自主地开展经营活动。 将事业部制和独立核算制相结合可以将两者的优点很好她结合在一起，有效地将生产 和销售直接联系起来，可以不失时机地做出决策，及时生产出市场急需的产品。 日本综合商社这种三层次的组织结构和事业部与独立核算相结合的管理体制，形 成了比较严密的组织管理体系。 第二节领导决策的特点 在领导决策上，新华镱集翻采取集中决策和自上而下的垂直式执行方式。重大决 策由总经理、副总经理和蒽经理助理协商，由总经理拍板决定，然后真接下达到分公 司执行。分公司的意见以书面形式真接上呈总经理，由总经理直接批复给下属公司执 行。 9 其优点：( 1 ) 垂直式领导决策能减少中问环节，有利于决策的及时、高效地贯 彻执行，较能适应多变的市场。( 2 ) 能明晰职责，有利于提高分公司经理和职工的 责任感。 其缺点：( 1 ) 分公司缺乏参与感，执行的机械性被动性多于能动性和主动性， 个别情况下会产生抵抗心理；( 2 ) 单方决策，加上缺乏决策的约束机制，决策风险 较大。( 3 ) 对各分公司的约束性较强，无法根据各自的业务现状自行调整，影响发 展。( 4 ) 高层管理者离市场较远，市场因素考虑往往不够充分，容易导致决策失误。 日韩综合商社曾采用三种集中程度不同的决策模式： ( 1 ) 统一核算、统一管理的典型的集投管理模式。在该模式下，领导决策是垂 直型的，权力高度集中于总公司。6 0 年代中期日本企业大发展阶段，约有6 0 一7 0 的企业集团采用这种领导决策模式，其优点是命令统一，管理效率高，秩序好，责任 清。其缺点是管理层次较多，各部门闯比较难以协调。 ( 2 ) 统一指挥、分级管理的集权与分权相结合的模式。在该模式下，领导决策 是垂直型与水平型相结合，总经理根据董事会的决定全权管理企业，对企业内各部门 实行垂直领导，各职能部门从自己的专门业务出发，协助总经理工作。 该模式集中了集权模式与分权模式的优点。在具备了电子计算机等现代化管理手 段的条件下该模式比较适用。 ( 3 ) 分级管理、分级核算的彻底分权模式。它具体采用事业部在总公司下分别 按产品或地区、市场组成，每个事业部独立经营、独立核算、自负盈亏；同一公司内 部各事业部之间，既相互合作又相互竞争。 其优点：实行分权模式可以使产供销有机地结合起来；事业部接近生产基层 和现场，对市场变化的应变能力较强；事业部之阔成绩优劣可以相互比较，有利于 促进全公司改善经营管理，有利于造就一大批拥有全面技能的经营管理人才。 其缺点：事业都之间彼此机构重复，经营管理人员相对较多；各部门之间关 系复杂，易产生本位主义：总公司职能部门作用分散，不利于集中统一。 第三节企业文化建设的特点 企业文化建设大致包括两方面，即建立和完善物质激励机制与建立和完善精神激 励机制，后者以企业命运共同体建设为核心。在企业文化建设上，当前新华锦集团仍 属于离散型6 ，特点是母公司对于公司的控制主要是硬性的，如财务制度、投资制度、 人力资源制度等。企业文化的软性管理模式较少，既不规范又很零散，仅仅是些宣 传口号或者行为准则，在实际集团管理模式中很少去实践它。激励方法以物质奖励、 职位提升、公开表扬为主。物质奖励包括奖金、住房和福利等项奖励；职位提升以工 作能力、业务水平和臼常表现为准则，较少考虑文凭高低和资历深浅；公开表扬也与 物质奖励相结合。 其优点：( 1 ) 有利于调动职工的积极性，增强职工的进取心；( 2 ) 有助于克服 因管理松懈带来的损公肥私、先私后公的不良行为。 其缺点：( 1 ) 不利于具有战略重要性的新的业务部门的发展。由于这类部门多 属风险大收益较难保证的都门，在收入与效益挂钩分配制下，会抑制职工的积极性。 ( 2 ) 重物质激励轻精神激励，在繁荣时职工能够与公司同舟共济，在衰弱困苦时则 可能“飞鸟各投林”，不利于公司的长期稳定。( 3 ) 缺乏向心力与凝聚力，容易造 成业务骨干的流失。 命运共同体建设是日本综含商社塑造自身企业文化的一种重要形式。其主要内容 包括； ( 1 ) “集团主义”的经营思想。“集团主义”经营是从日本传统的“经营家族 主义”发展起来的。它把企业视作个有机的命运共同体，主张企业内部每个成员都 在不同程度上共同参与企业经营决策，并且依靠这种集屠的力量完成企业的各项经营 活动。“集团主义”经营思想还包括“店员储蓄制度”、“有红利的储蓄制度”、“投 资储蓄制度”等形式，把全体职工的利益、希望与资本结合为一个“综合体”。“集 团主义”经营思想也即“全员经营”思想。 ( 2 ) 爱社教育。其中最有效的就是“企业命运共同体”教育：办好企业，对大 家都有好处，企业俄闭了，谁也没有活路；劳资双方难有同舟共济，才能共存共荣。 ( 3 ) 终身雇佣制。终身雇佣制是日本企业命运共同体的根本支柱，它仅适用于 企业的正式职工，数量巨大的临时工则全部根据需要随时雇佣和解靡。在终身寝佣制 下，职工的命运同企业的发展紧密相联，使从业人员能更好地为企业效忠，同时，有 利于稳定雇佣关系，使企业能从长远发展出发进行大量的人力和智力投资，为企业培 养优秀人才。 6 摘自：“管理类型；母子公司文纯管理模式可以分为四种类型”，信息资雇讯，第1 8 页 u r l ：照鲢p 函垫删：也垒啦：蠲鱼曲吐丝叠蛭：1 2 然2 隧曼垃翻 l l ( 4 ) 年功序列制。其基本精神是根据学历、工龄逐年增薪和按时提级。6 0 年代 末以来，能力主义工资制所占比重有所提高，年功序列工资制所占比重则有所下降。 第四节对成员企业的管理 新华锦集团是由六家外贸公司组建的了企业集团，总的看来，大致有两个特点： 一是集团成员结构单一化，基本上是由外贸专业公司同原来的子公司组成的贸易型集 团；二是这些企业加入新华锦组成贸易集团的目的在于，利用核心企业的信誉和资金 渠道，扩大出口以维持和发展本企业的业务，提高企业的地位，增加本企业的利益。 前者的管理带有行政隶属性质，后者的管理则更具商业利益性质。 其优点：( 1 ) 靠原来的行政隶属关系组成的企业集团较稳固；( 2 ) 靠信誉、资 金优势组成的企业集团可以带动一大批所属中小企业的发展。 其缺点： ( 1 ) 靠原来的行政隶属关系组成的贸易型集团，实际上是秽“近亲 联姻”，它不具备或很少具备实业化功能，因此生命力不会很强。 ( 2 ) 靠信誉、资 金优势组成的企业集团，企业间的关系是建立在利益关系上的，商业味道太浓，蠢；利 于长期稳定。 上述特点反映了新华锦集团正处于这样一个阶段，即从小型经营、小型竞争向大 规模经营、垄断竞争过渡的阶段。在该阶段，虽然新华锦集团具有现代企业管理的雏 彤和框架，但由于受集团化、国际化的程度不够的影响，传统的管理模式仍起主导作 用。在社会主义市场经济新体制下，新华锦必须交革现有管理模式，以适应两个根本 性转变的要求，迎接世界经济竞争与垄断目趋强烈的挑战。这需要研究一些国家外贸 企业的管理模式，借鉴其成功经验。在此主要探讨并借鉴日本和韩国综合商社的管理 模式。 目韩商社对成员企业的管理方式通常有： ( 1 ) 相互持股。即每家成员企业的股权被其它成员企业所持有。与此相应的是 每家成员企业都持有其它成员的般权。 ( 2 ) 互派干部( 董事) 。在一个综合商社内部，约有7 0 的企业接受成员企业 派遣的干部，在每个成员企业董事中，属于其它企业派遣进来的平均占7 。 ( 3 ) 商社内交易。据日本公正交易委员会调套，1 9 8 7 年六大综合商社的内部交 易比例，产品销售额为l o 8 ，进货额为1 1 7 。 ( 4 ) 成员企业间保持金融和技术等方面的合作关系。 ( 5 ) 成员企业间互换情报。总经理办公会则是最高级别的交换情报的场所。 此外，成员企业的董事、事业部长等低级别的干部，也定期或不定期举行聚会 交流情况，协调行动。 第四章新体制下新华锦集团管理模式的改革方向 第一节意识观念的“再造” 根据新华锦目前的发展现状来看，仍然处于业务转型时期和管理上的初级阶段。 这一阶段管理上的主要内容为股权改制、领导机制改变、人事制度改革和业务模式转 型，仍需要解决好国家与企业之间关系的峨题。这个阶段的管理文化应该主要以荐创 业文化与目标导向文化为主，强调的是员工转变观念、组织转变职能、业务转变模式， 鼓励员工开发思维，考虑企业的未来模式构建。新华锦集团要想在激烈无情的国际市 场竞争中争取主动，增强实力，首先企业领导者、经营者要彻底“洗脑”，确立符 合市场竞争规律韵科学经营管理意识和观念。 l 、c s 经营观念 c s 经营理念是英文“c u s t o m e rs a t i s f a c t i o n ”的缩写。其基本指导思想是： 企业的整个经营活动要以顾客的满意度为指针，从顾客的观点丽不是企业的观点来分 析考虑顾客的需求，针对顾客需求个性化、情感化的发展趋势，尽可能全面尊重和维 护顾客的利益。c s 开辟了企业经营战路的新视野、薪观念和新方法，无疑应成为国 有外贸企业增强市场竞争能力，熏塑企业形象的立足点。7 在导入客户关系管理之前，需要事先拟定整体的客户关系管理蓝图规划，制定客 户关系管理的短期、中期的商业效益目标。可以考虑利用引进c r m 管理体系。 c r m 是c u s t o m e rr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n t ( 客户关系管理) 的缩写8 ，它是一 项综合的i t 技术，也是一种新的运作模式，它源于“以客户为中心”的新型商业模 式，是一种旨在改善企业与客户关系的新型管理机制。通过向企业静销售、市场、服 务等部门和人员提供全面及个性化的客户资料，并强化跟踪服务、信息分析能力，使 7 严世华，( c s 经管法一一商战辑王牌，经济管理出版社，2 0 0 2 年1 2 月，第一章。 8 “什么是a t m ”，金粱科技信息，u r l ：女弛；f 岫碰照g l 缱戳矗鲤醐 1 3 他们能够协同建立和维护一系列与客户以及商业伙伴之间卓有成效的“一对关 系”，从而使企业得以提供更快捷和周到的优质服务，提高客户满意度，吸引和保持 更多的客户，从而增加营业颧，并通过信息共享和优化商业流程有效地降低企业经营 成本。 通俗地说，c r m 就是利用软件、硬件和网络技术，为企业建立一个客户信息收集、 管理、分析、利用的信息系统。客户关系管理的功能主要分为四大部分：( 1 ) 客户 信息管理整合记录企业各部门、每个人所接触的客户资料进行统一管理，这包括对客 户类型的划分、客户基本信息、客户联系入信息、企业销售人员的跟踪记录、客户状 态、合同信息等。( 2 ) 市场营销管理。制订市场推广计划，并对各种渠道( 包括传 统营销、电话营销、网上营销) 接触客户进行记录、分类和辨识，提供对潜在客户的 管理，并对各种市场活动的成效进行评价。c p a i 营销管理最重要的是实现营销模式从 “宏营销”到“微营销”的转变。( 3 ) 销售管理。功能包括对销售人员电话销售、 现场销售、销售佣金等管理，支持现场销售人员的移动通信设备或掌上电脑接入。进 一步扩展的功能还包括帮助企业建立网上商店、支持网上结算管理及与物流软件系统 的接口。( 4 ) 服务管理与客户关怀。功能包括产品安装档案、服务请求、服务内容、 服务网点、服务收费等管理信息，详细记录服务全程进行情况。支持现场服务与自助 服务，辅助支持实现客户关怀。 但真正是要想在企业的服务与业务开发有质的演变，新华锦更需要在意识的指导 下，具体布局，走一步看二步，想三步，结合当前，做好规划短，中，长相结合。 2 、全面服务观念 外贸企业应重新正视自身“中介”地位，培养全面的经营服务意识。外贸公司是 对外贸易活动的主体，在经营活动中主要以市场交易的方式为基础，以实现对外交换 为职能，以实现经济效益为目的，其“中介”地位是显雨易见的。薪华锦只有正视自 己的“中介”地位，才能真正抓住外贸经营的本质，从外贸经营昀基础做起。贸易靠 什么赚钱? 从外贸企业特殊“中介”地位这个本质上来讲，为国内外生产者、购买者 和消费者提供优质、周全、专业的服务应是外贸企业生存和发展之本。 3 、时间和效率观念 电子商务是信息化的最高阶段。随着电子商务的日益成熟和发展，定会成为今后 国际贸易发展的必然趋势，新华锦总部的管理人员竟然还不能做到人手台电脑，不 能不说是一种与时代脱节的表现。想要提高管理效率，新华锦必须飞身跃上网络快车。 对服务行业而言，企业信息化建设包含以下几个方面：( 1 ) 办公自动化( 即辅助办 公管理系统或o a 系统) 。实现信息传递、信息类资源的基享、电子郏件、公文流转、 工作日程安排、小组协同办公、工作流程自动化。( 2 ) 业务处理自动化、信息化( 即企 业的m i s 系统、辅助决策系统) 。实现企业业务管理下的计划管理、项目管理、财务 管理、人力资源管理等为主要内容的基础管理业务处理活动自动化和信息化这是企 业对内信息化建设的核心。( 3 ) 电子商务。所谓电子商务，从狭义上讲，是指在网上 进行的交易活动，包括通过i n t e r n e t 买卖产品和提供服务。从广义上讲，还包括企 业内部的商务活动，如生产、管理、财务等，以及企业问的商务活动。它不仅仅是硬 件和软件的结合，同时还把上游企业、下游企业、核心企业以及合作伙伴放到 i n t e r n e t 和i n t r a n e t 上，将i n t e r n e t 技术与现有的系统结合起来进行业务活动。9 进出口贸易是一项繁琐而复杂的过程，在国际贸易中，数据的错误、时间的耽搁 懑昧着商业利益的丧失和效益韵下降。利用网络传递文件，利用计算机处理数据，比 手工处理和机械处理快捷方便。国际贸易中，外贸企业可以在e i ) i 平台，利用电子表 格进行报关、商检、保险、运输、纳税和结汇等工作，大大减少时间消耗，节省劳动， 加快资金周转，降低经营成本。” 需要注意的是在推进企业信息化的过程中，应该将工作重点放在培育能适应信息 革新的企业文化上；不要一味追求最先进的信息技术，两应寻找最适合企业长期发展 的技术方案一一信息化是时代豹需要，秀好的技术也只是个工具，剧意执行者的逛 配裙要跟上，一个好的文化环境是推动变革最佳漓滑油。 4 、风险控制观念 入世后，国际商品市场、金融市场的波动将在更大广度和深度上影响我国对外贸 易，这就将使得所有外贸企业经营风险更加加剧。从微观上看，交易对象信用风险、 交易过程中合同风险、汇率波动韵外汇风险等等多种风险形式潜在于外贸企业整个经 营管理活动中，可谓风险无处不在。牢固瓣立风险防范意识，运用现代分析手段和各 种金融业务和创新工具规避风险将是新华锦集团生存和发展自q 关键。 9 “打造人力资源管理新模式”。人力资源网知识库，u r l ：h t t p ：m a n a g c m c n t h r o a m o n c o n t e n t 1 4 1 4 8 ，h | m ”“e d i 应用”，青岛港i e d i 专栏，u r l ：h t t p ：w w w q d p o r t c o m w c b c d i z s j s , 艋e s y i n 9 3 , o b g h t m 5 、人力资源观念 现代外贸企业的生存与发展受众多因素影响和制约。其中，最重要也是最根本的 因素就是企业的劳动者人力资源，他们是企业所有资源中最宝贵的，因而必须对 其进行有效管理。但是在实际操作中，许多企业更关心的可能是它的资金和市场问题， 人力资源管理常常为其所忽视。然而恰恰可能是人力资源的瓶颈阻碍了企业的进一步 发展。 外贸流通领域的竞争性强，所具有的核心资产如人才、客户资源都不容易控制。 现在的外贸活动很大程度上是“个人贸易”，个熟悉外贸的人撑起一个外贸公司没 问题。所以，外贸企业遭遇“人才危机”是不可避免的。业内专家分析，外贸公司今 后发展的趋势可能更像现在的律师事务所的发展模式，几个有客户资源的外贸照务员 合伙组建外贸公司，风险共担，收益按业务量分成。 当前新华锦同样面桩着人才匮乏，其中一个重要的原因就是缺乏激励的人事、薪 金、教育培训等一系列入力资源管理机制上。企业在低层次经营，经营的只是产品： 在高层次上经营，那它经营的应是理念，是人才。新华锦“稃造”中必须牢固确立人 力资源观，尽快建立和完善一套科学实效的人力资源开发与管理机制。 第二节企业经营战略“再造” 战略层面的改造可从以下几方面考虑： l 、发挥自身特定优势，走专业化发展道路，提高核心竞争力 国有外贸企业经过了几十年的经营积累，特别是改革浪潮的洗礼和市场竞争的冲 击，相对于其它经济组织而言，在外贸人才、国际营销经营、营销渠道、贸易信息、 商业信誉等方面具有了一些特定优势，这是处于“中介”地位的外贸企业赖以生存的 基础。“入世后，在日趋激烈的国内外市场竞争中，新华锦只有不断地保持和扩大自 身优势才能得到长足发展。在相当长一段时间内，外贸专业化发展应是主流。新华锦 走专业化发展道路的核心应是全面增强自身经营优势。优秀外贸企业的经营优势表现 在较强的国际市场开拓能力、广泛而稳定的销售渠道掰络和贸易信息网络、良好的营 销技巧和较多的高素质的冒际营销人才等等，再加上优秀的企业内部管理，从而可大 大降低企业的费用水平和经营成本，增强市场竞争力。 “入世对外贸行业的影响分析”，中国证券报，2 0 0 5 年1 1 月2 9 日。 1 6 2 、组建商贸企业集团和经济联合体，优势组合，劣势转化，构建规模效益 长期以来，众多的国有外贸企业自身难以形成规模效益，经营的品种单调，经济 效益较为低下，竞争乏力。面临来自国内、国际市场两方面日益激烈的竞争挑战， 些起步早、起点高、外经贸活动能力较强的国有外贸企业应通过纵向或横向一体化， 采取强强合并、参股、兼产、承包、股份合作、发行债券、股票上市、增资扩股等诸 多方式在优势互补的基础上，通过资本运营形成如系统改制型集团公司、摹地型( 主 产地型) 经济联合体、“特色农业”产业化型利益共同体、名牌主导型企业集团、科 技主导型企业集团、综合裔贸行、嵌套型跨国公司等等各种形式参与国际市场竞争， 增强竞争实力，实现规模效益。 3 、“引进来”、“走出去”策略 ( 1 ) 引入外瓷，走合资合作化道路。入世后，对外资进入我国市场的准入限制将 大大放宽，外资将大规模进入。新华锦集团引入外资，走合资合作化经营道路对其外 向型经济发展具有十分积极的意义。新华锦通过合资、合作方式可以充分利用外商的 销售渠道和网络，为扩大出口，提离出口效益服务；通过合资合作方式，还可以借鉴 外商的先进管理经验，促进自身转换经营机制，提高出口商品的质量档次，增强开拓 国际市场能力。大专业外贸公司应以建立中国式的综合商社为目标，选择境外大型公 司进行合资合作，设立跨国经营合资商社。 ( 2 ) 走出国门，组建海外兵团，走跨孱经营之路。外资的大规模进入，会迸一步 加剧国内外市场的竞争，严峻的竞争形势格促使有条件的外贸企业更多地走出国门， 进行海外投资，走跨国经营道路，直接开辟和占领国辨市场。开展海外投资和跨国经 营是众多企业突破国内竞争约束，绕开霹辨贸易壁垒，避免高度依赖出口贸易所潜伏 的不确定性风险的主动选择，是跻身国际经济舞台，参与高层次的产业内、公司内国 际分工的战略之举。 新华锦可以把原料或半成品出口到国外工厂，在国外工厂加工成成品销售，有利 于避免配额的限制。另外应该加强海外营销网络的设置，形成一体化的海外网络。并 争取在海外机构达到一定规模后，在主要市场建立分销中- t i , 。” 4 、实施品牌竞争策略，构筑品牌竞争优势 u “站在新起点新高度实现历史性跨跃”新华锦报，2 0 0 5 年1 0 月2 8 日。 1 7 扩大品牌出口已成为当前国际贸易竞争的核心和制高点。外贸企业的品牌策略应 是为了实现品牌战略所规定出口品牌创新和扩大名牌出口份额的目标和任务，而采取 的实施细则及其具体措施。实施品牌战略，应把握凡个要点：( 1 ) 产品定位是建立品 牌的前提。新华锦要通过市场细分确定产品的目标顾客、目标市场和目标系列产品。 ( 2 ) 产品和服务质量保证是建立品牌的基石。对外贸公司而言，产品和服务的质量是 贯穿整个出口品牌所有价值链上的最基本要求。( 3 ) 广告宣传。广告对消费者的阶梯 效应模式是：不知名一知名一了解一喜欢偏爱一坚信购买一重复购买。所以可以 认为：质量+ 广告= 品牌。”( 4 ) 价格稳定。合理的价格政策，能使消费者加深对产品的 信任度。价格稳定是常用的一种维护品牌的重要措施。( 5 ) 品牌剖新。科按创新和设 汁创新将赋予品牌永恒的生命力。 5 、实行商新技术产品的出口战略 2 1 世纪初，高新技术产品出口将是支撑中国外贸发展的重要因素，而对外出口 将是带动中国经济发展不可缺少的条件。因此，提高出口产品的技术含量，扩大国际 市场，应该是未来l o 年新华锦关注的重点。在国际经济全球化的今天，能够及时的 了解和掌握国际市场的发展变化，跟踪市场的需求，才能制定出适应市场发展和变化 的决策，在市场竞争中才能取胜。“丽现阶段，中国的大分部企业对国际市场了解不 多，迫切需要了解和掌握，新华锦也存在同样的闯题。 加大对高新技术产品出口的扶持力度。新华锦集团应该根据中高新技术产业及高 新技术产品出口的现状，制定出高新技术产品出口的中、长期战略，确定高新技术产 品出口的重点市场。首先要大力增强自主创新能力，依靠自身的努力搞研发搞设计， 开发出拥有自主产权的新技术、新产品或者是科学利用全球的科技资源，为己所用。 对不同的国家采取不同的策略。高新技术产品出口一