（工商管理专业论文）新美公司作为外贸中间商的增值服务研究.pdf

华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 i 摘 要 本文研究了外贸中间商面对复杂的外贸环境如何选择自身的发展战略提供增值 服务打造自身的核心竞争力 它通过新美公司的案例为广大的外贸中间商如何生 存和发展提供了思路和参考作用 文章首先回顾了波特的价值链理论找出国际贸易在供应链上面的位置再用 swot 分析法分析了新美公司的优劣势面临的机会及威胁然后就新美公司可能面 临的几种战略选择逐一进行了分析并且分析了这些战略可能适合于哪些不同的外贸 企业接着根据新美公司的实际情况选择了其自身的发展战略即扭转性战略新美 公司可以为国际采购做战略咨询和质量控制最后就新美公司采取增值服务方案和效 果做了些介绍新美公司在战略咨询中根据客户的采购流程逐一提供详细的服务充 当了国外客户和国内供应商的沟通桥梁 他在客户下单进行实质性采购中站在客户 立场进行全程的质量控制充当客户在中国的代言人替客户降低了采购风险节 省了采购成本新美公司通过这些工作打造自己的差异化服务给供应链管理上提 供了增值服务 新美公司决定为国外的采购提供战略咨询和质量控制服务是属于服务提供型企 业不同于一般的外贸企业做产品提供新美公司的做法为广大的外贸企业转型提供 了一种思路也可以供有外贸出口权的企业参考 关键词外贸中间商 增值服务 供应链管理 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 ii abstract this article is focusing on how the intermediate corporations in international trade choose their development strategy, provide value added service and build their core competency in the complex competition situation. through the analysis of xinmei company, it provides a reference for the other intermediate corporations. at beginning it recalls the value chain theory by michael port and finds the position of intermediate corporation in the international supplier chain. then it uses the swot method to analysis the short/weak/opportunity/thread of xinmei company. after that, it comes up with so, wo, wt, st solutions which could be adopted by different companies. during the 4 options, xinmei company has chosen the best strategy according to its situation which is so strategy. xinmei company will provide purchasing strategy consultancy and quality controlling service. finally it introduced the value added service xinmei company provides and the results it achieved. in the purchase strategy consultancy, xinmei company will build the bridge between the buyer and supplier and set up a detail planning for purchasing strategy. for quality control, xinmei company could represent customers to do the whole process quality audit which will reduce the purchasing risk and minimum the purchasing cost. through those actions, xinmei company provides its value-added service and finds its place on the purchase value chain which is a like of supply chain management. xinmei company provides purchase strategy consult service and quality control for international purchasing which is a kind of service providing company. it is different from most of international trading company which is providing product. the way xinmei company works provides a new reference for a lot of trading company especially when they are trying to find their position under the great pressure. it is also valuable for the manufacturing factory that has exporting right and tries to open international market. keywords: international trade, intermediate corporation, value added service, supply chain management 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究 成果尽我所知除文中已经标明引用的内容外本论文不包含任何其他个人或集体 已经发表或撰写过的研究成果对本文的研究做出贡献的个人和集体均已在文中以 明确方式标明本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担 学位论文作者签名 日期 年 月 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留使用学位论文的规定即学校有权保 留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版允许论文被查阅和借阅本 人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索 可以采用影印缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文 保 密?在_年解密后适用本授权书 不保密? 请在以上方框内打“ 学位论文作者签名 指导教师签名 日期 年 月 日 日期 年 月 日 本论文属于 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 1 1 绪论 1.1 背景 1.1.1 外贸业务对中国经济的重要性 众所周知中国已经成为了世界性的工厂我国出口额近几年有飞速的发展 从 1978 年到 2002 年 25 年间我国的出口额仅上升了 3156 亿美元而从 2002 年到 2007 年仅仅 5 年时间我国的出口额迅速增长了 8924 亿美元几乎是以前 25 年所增长的 3 倍见 表 1-1国际贸易和投资内需一起成为拉动我国经济发展的三驾马车之一在中国 的经济发展中有着举足轻重的作用 国家统计局 2008 年 10 月 28 日发布的报告显示中国出口额占世界出口总额的比 重 2007 年提高到 8.8%世界排名跃居到第二位 自 2002 年以来我国货物出口每 年以逾 20的幅度增长按目前的增长趋势中国将很有可能在 2010 年初成为世界第 一贸易大国 出口对我国的经济增长的拉动作用较大从净出口占经济总量的比重来看改革 开放以来我国净出口率呈现上升趋势从 1978 年的-0.3%上升为 2006 年的 7.3%年 均净出口率为 3.2%特别是从上世纪九十年代中期至今我国持续实现了进出口贸易 顺差且顺差水平呈加大之势净出口率一直保持在 2%以上从净出口对经济增长贡 献来看19792006 年净出口贡献率为 8%剔出价格上涨因素出口部门可能每年 直接为中国 gdp 增长贡献近 4 个百分点 表 1.1 中国 1978 年到 2007 年货物出口额 单位:亿美元 年度 1978 年 1979 年 1980 年 1981 年 1982 年 1983 年 1984 年 1985 年 1986 年 1987 年 中国货物出口额100136181220223222261274309394 年度 1988 年 1989 年 1990 年 1991 年 1992 年 1993 年 1994 年 1995 年 1996 年 1997 年 中国货物出口额4755256217198499171210148815101828 年度 1998 年 1999 年 2000 年 2001 年 2002 年 2003 年 2004 年 2005 年 2006 年 2007 年 中国货物出口额18371949249226613256438259337620968912180 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 2 (数据来自中国统计年鉴2008 1 ) 图 1.1 1978 年到 2007 年中国出口额 另外有数据表明我国的外贸依存度高于世界平均水平数据显示世界平均外贸 依存度从 1978 年的 32.8%上升为 2005 年的 56.4%年均 44%而我国则从 1978 年的 8.4%上升为 2005 年的 67.2%年均 45.9%上升速度大大快于世界平均水平年均水 平也高于世界平均水平 出口额的飞速发展成就了大批的出口企业和贸易公司各种各样的外贸公司和中 间商纷纷涌现 1.1.2 国际金融危机的影响显现 目前受美国金融危机的影响, 世界经济下滑已成定局 国外市场需求减弱尽管 发达国家及很多发展中国家纷纷推出了稳定金融刺激经济增长的措施我国也推出 了高达 5 亿刺激经济的综合方案但是全球经济的复苏还需要一个过程根据国际研 究机构的预测 发达国家 gdp 增幅下降为 0.3%发展中国家的 gdp 增速下降为 3% 左右我国 gdp 的增速则在 8%左右见表 1-2 表 1.2 国际研究机构对 2009 年全球经济和中国经济增长率的预测 单位% 预测机构预测时间全球中国 世界银行2008 年 12 月 1 日0.97.5 国际货币基金组织2008 年 11 月 1 日2.28.5 高盛2008 年 12 月 1 日0.66 瑞银2009 年 1 月 1 日17 摩根斯坦利2009 年 1 月 1 日0.95.5 资料来源 根据互联网资料整理 根据国家统计数据表明图 1.2受国家经济危机的影响 2008 年我国的货物进 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 1978 1979 1980 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 年度 亿美元 中国出口额 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 3 出口增长率首次下滑到 20%以下特别是从 2008 年第四季度开始我国的出口增速深 度回落出口增长同比仅 4.3% 而 2008 年全年我国的进出口总额增长了 17.8% 其 中出口增长了 17.2%第四季度的出口额远远低于全年的平均水平 (摘自2008 年全国国民经济和社会发展统计公报 国家统计局 2 ) 图 1.2 2004-2008 年中国货物进出口总额及其增长速度 全球范围内的贸易保护主义的抬头国际经济环境的恶化导致国际市场竞争激烈 许多国家和地区因为经济增长放缓失业率上升 可能采取更为保守的贸易政策和措 施 全球范围内的贸易保护主义有所加剧美国最近推出的刺激经济的方案里面就有 buy american 的条款受到了各国政府和组织的关注许多针对中国的反倾销诉 讼密集的展开这给我国出口带来很大的挑战很多外贸公司的业务量急剧下降 1.2 中国外贸体制的历史和现状 中国的外贸体制改革大致可以分为以下三个阶段 1978-1991 年为第一阶段 3 这个时期我国实行了外贸改革 首先是从外贸管理体 制开始减少国家对外贸的直接控制 放宽外贸经营权减少外贸领域中的计划经济 成分 然后实行了包括外贸承包制出口退税鼓励加工贸易等一系列的措施刺激 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 4 了经济增长和工业化过程这时候以行政手段为主对对外贸易的直接控制开始减弱 关税和非关税等商业政策开始逐渐起到作用专业的外贸公司起到进出口的渠道作用 他们凭着自己的垄断地位享受丰厚的利润是一个人人羡慕的好行业 1992-2001 年为第二阶段主要特征是出口壁垒的不断下降 在九十年代初我 国的贸易政策被形容为“保护性的出口促进制”protected export promotion system,即 在引入刺激出口做法的同时进口壁垒仍维持在较高的水平中国在此期间进行了三 次大的关税消减减少规范了非关税措施并且依据 gatt/wto 的规则完善了中 国的涉外法律体系与此同时继续鼓励出口政策的实行等越来越多的企业可以申请 到进出口权外贸公司还是占主导地位 加人 wto 到现在为第三阶段中国按照入世承诺对贸易制度和与贸易相关的国内 政策进行了各个方面的改进 开发的程度越来越高 中国的平均关税从 2001 年的15.6% 下降到 2005 年的 9.7% 2004 年 7 月 1 日起中华人民共和国对外贸易法实施4 它放宽了外贸经营权对外贸易经营者的范围也扩大到个人专业外贸公司丧失了他 们的垄断经营权国内企业完全可以绕过专业的外贸公司直接和国外客户从事外贸业 务外贸行业烽烟四起竞争开始白热化不少大型的国有外贸公司破产倒闭 中国目前的外贸中间商存在的形式有以下四种 1进行直接贸易 自己出面找客户自己找供应商, 独享中间的差价中国传统的 外贸公司多属于这种类型 2赚取佣金形式 为厂家提供客户信息帮助贸易洽谈并负则跟单出货赚 取厂家的佣金这种方式对贸易商的资本金要求低很多小型的外贸公司采取这种形 式 3收取手续费形式 为厂家提供外汇账号, 提供合法的合同, 帮助收款, 结汇, 自 己挣部分手续费很多传统的外贸公司部门设置齐全对海关银行外汇管理局 等各个部门的规则制度熟悉 也乐意在自己自身进出口贸易的同时也对外提供这种服 务 4 办事处形式 各种各样的外国用户在中国的办事处 负责帮母公司进行采购 类 似办事处这样的机构在中国越来越多了 有的是只为一家公司服务有的为多家企业 服务 这些公司在发展的过程中都面临着同一个问题那就是如何打造自己的核心竞争 力 由于垄断经营权的丧失如何保证客户不绕过他们直接联系生产厂家如何让生 产厂家心甘情愿的让他们代表自己进行交易这些都是每个外贸公司必须要回答的问 题 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 5 1.3 新美公司背景 新美公司是一个是一家外商背景的公司建立于 2004 年从事对外贸易的咨询服 务等工作属于外贸行业的范畴它的收入主要分三大块一个是咨询收费有些公 司是以付每月固定费用的形式合作的一块是业务佣金新美公司和客户达成协议 从他们采购的金额中间抽取一定比例的佣金最后一块是自行进出口新美公司也自 行出口一部分产品赚取差价 新美公司是一个典型的小型外贸企业它的业务范围比较广涵盖了不同的产品 涉及到电子五金铝型材结构件等等各个方面的产品业务收入也基本涵盖了大 部分的外贸企业的收入形式 1.4 研究的意义和目的 1.4.1 研究的意义 目前中国进出口的市场状况和国外有着不同的结构和模式 在欧美国家贸易模式比较成熟很多分销商垄断了大部分的市场 市场的信息比 较透明很容易找到合适的供应商日本的贸易公司和制造商有着千丝万缕的联系 很多制造商干脆把销售交给贸易商做贸易商与银行海关等等关系密切可以给制 造商投资参股帮助他们做市场推广 中国是一个与国外市场不同的新兴市场每天都有很多公司进入市场很多公司 退出市场 他们良莠不齐有的质量很好有的非常简陋 有非常现代的制作中心 也有很原始的手工作坊 贸易商一般来讲和制造商的关系不紧密 很难控制制造商 另外大部分的制造商的市场推广意识不强而市场的透明度又不够 对于国外的采购 商来讲要找到合适的制造商的是很困难的 关于外贸企业的研究可以包括业务流程物流控制 公司结构风险控制客户 和供应商关系处理等等不同公司的情况不一样能够提供的服务不一样 目前大部 分的研究都基于大型的外贸企业来做的着重于外贸业务流程 物流控制等等可是 近年来很多新型的外贸中间商以提供战略咨询和质量控制的形式出现关于他们的研 究并不多 根据国家统计局中小企业标准暂行规定从事进出口贸易业务包括工贸自 营进出口专业外贸的企业年进出口总额 2800 万美元以下划为中小型企业 根据 这一标准的统计资料显示 目前我国中小型外贸企业的数量占外贸企业总数的 80%以 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 6 上 新美公司是一个小公司有着和大部分的外贸公司同样的规模和面临着同样的挑 战 他们在战略选择方面侧重于战略咨询服务及质量控制等第三方服务的形式不但 对外贸企业而且对自主出口的生产企业都具有借鉴作用 1.4.2 研究的目的 新美公司在外贸方面受到的压力也是大部分外贸企业都遇到的 新美公司在国际 经济环境恶化的情况下也遇到了挑战铝型材的业务量大幅度的下滑五金方面的业 务面临着成本方面的问题电子和金属结构件在中国的业务发展受阻新美公司自行 出口的产品订单量也大幅度萎缩在这种情况下如何苦练内功 在恶劣的环境中生存 下来 并谋求发展便是新美公司面对的首要问题 也是广大外贸公司的一个首要问 题 新美公司的业务范围比较广涉及到电子机械 五金等行业 这几个行业的 出口状况比较有代表性可以管中窥豹看到中国的出口状况另外新美公司是小型 公司而中国大部分的外贸企业也是小型企业新美公司的做法对他们来讲更有可借 鉴性 新美公司作为一个进行进出口业务的公司它的操作流程也是大部分的进出口公 司可以借鉴的流程他们在进出口业务上面的做法也是值得广大有进出口权的生产企 业来学习借鉴的他们在供应商的战略选择和质量控制方面的一些具体做法也值得具 有进出口权的企业关注 所以我们研究的目的有下面几点 1分析外贸中间商存在的价值他们提供的增值服务 2提供小型外贸出口商运营的另一种模式 3推动我国制造商出口市场化进程迎接加入 wto 后带来的新挑战 4丰富外贸管理理论和外贸管理理论的内容 1.5 研究的方法和思路 迈克尔.波特认为每一个企业都是用来进行设计生产营销交货以及对产品起 辅助作用的各种活动的集合这些活动都可以用价值链表示出来价值链是判定竞争 优势并发现一些方法以创造和维持竞争优势的基本工具外贸公司实际是跨国采购的 一个重要桥梁他们要存在必然要对对整个供应价值链起到增值作用在不同行业 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 7 不同状况下怎么使外贸中间商必不可少使客户愿意通过他们来进行采购是很多外贸 公司关注的问题 受到国外用户及生产商双重挤压以及 2008 年国际金融危机的影响外贸业务面临 着极大的压力给新美公司提出了更大的挑战新美公司为什么会存在他们的核心 竞争力是什么他们可以提供什么样的增值服务这个是新美公司一直在思考和探讨 的问题 新美公司作为一个小型的外贸公司面临的商业环境和大部分的外贸公司类似并 且公司的产品线广泛涵盖的领域比较广新美公司的战略选择和增值服务对很多的 公司有着参考作用我们会对新美公司的大致情况做一个介绍再用 swot 分析法对 新美公司的做详细分析探讨新美公司及类似的外贸公司的优劣势面临的机会威胁 找出他们可能战略思路及备选方案的优缺点 再根据上面分析的结果针对新美公司 的情形找出新美公司在价值链上的最佳位置提出新美公司的战略方案最后就具 体的增值服务方案做一些介绍最后谈一下新美公司战略实施的结果和思考 本文的结构安排如图 1.3 图 1.3 本文的结构安排 价值链理论 和 swot 分析 法 swot 分析新美公 司 新美公司 的不同战略 备选方案 新美公司 的战略选择 和实施方案 新美公司 的 战 略 实 施效果 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 8 2 文献综述 对于公司的存在意义迈克尔.波特的价值链理论非常具有启发作用关于对外贸 企业在价值链上的位置有着各种不同的论述外贸企业需要在采购的价值链上找准自 己的位置swot 分析法对于分析企业的战略环境发展布局与措施对策非常重要 也是最常用的方法之一本章将介绍价值链理论以及 swot 分析法为后面探讨外贸 公司的增值服务提供理论依据 2.1 价值链理论 2.1.2 波特的价值链理论 波特认为“每一个企业都是在设计生产销售发送和辅助其产品的过程中进行 种种活动的集合体所有这些活动可以用一个价值链来表明” 5 企业的价值创造是 通过一系列活动构成的这些活动可分为基本活动和辅助活动两类基本活动包括内 部后勤生产作业外部后勤市场和销售服务等而辅助活动则包括采购技术 开发人力资源管理和企业基础设施等这些互不相同但又相互关联生产经营活动 构成了一个创造价值的动态过程即价值链 价值链理论将企业分解成不同的战略性相关的活动不同的企业在这些价值链上 面有着千差万别的表现这些差异是企业在不同的历史中采用不同的战略和实施方法 中得来的也构成了企业独特的竞争优势 价值链在经济活动中是无处不在的上下游关联的企业和企业之间存在行业价值 链企业内部各业务单元的联系构成了企业的价值链企业内部各业务单元之间也存 在着价值链联结价值链上的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造 成影响 对于价值链的内部联系和外部联系进行规划可以提供独特的成本优势又可以 将组织的产品和服务与其他组织分开实现差异化 波特的价值链理论认为企业与企业的竞争不再只是某个环节的竞争而是整个 价值链的竞争并且整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力用波特的话来说 “消 费者心目中的价值由一连串企业内部物质与技术上的具体活动与利润所构成当你和 其他企业竞争时其实是内部多项活动在进行竞争而不是某一项活动的竞争” 价值链是判定竞争优势并利用一些方法来创造和维持竞争优势的一项基本工具 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 9 我们可以对不同的活动单元进行分解与整合这些环节和别的环节区分开而产生协调 他们的需要通常就称为“整合”而这些活动因为他们与其他公司的活动区分开来 即为大家所说的“差异化” 2.1.2 小企业价值链的位置 科学技术的发展进一步促进了专业化分工与协作中小企业以其灵活专精和成 本更低质量更优服务更好的优势代替了原本属于大企业的内部分工提高了生 产经营的专业化社会化水平众多的从事高度专业化生产的中小企业聚集在大企业 周围为他们提供低成本高质量多方面的配套和服务同时也为自己争得了更为 广阔的生存和发展空间 所有这一切使企业的发展出现了两种明显的趋势 6 一种趋势是企业的大型化和巨型化大企业在推动全球范围内的结构调整和科技 进步提高所在国经济的国际竞争力中发挥着越来越重要的作用 另一种趋势是企业的小型化和微型化美国国内生产总值的 40产品销售额的 54私营企业产值的 50就业的 60以及科技创新项目的 70都是由小企业提供 和实现的约有 45的中小企业为大企业提供零部件和各种各样的服务根据国家发 展和改革委员会(发改会)的最新资料中国被界定为中小企业的单位有 4200 万户(包括 3000 多万家的工商个体户)占全部企业总数 99%中小企对全国经济贡献十分重要 他们的生产总值占全国总产值 60%提供了 75%非农业职位并且上缴全国 50%的总 税收 中小型企业是没有办法在大规模的生产中和大的企业竞争的 他们必须依靠自己 灵活多变的优势在某个领域发挥自已独特的作用传统的大而全小而全的企业在竞 争中发展困难,而其他一些企业则另辟蹊径它们从对整个价值链的分析中,放弃某些增 值环节,从自己的比较优势出发,选择若干环节培养并增强其核心竞争力,利用市场寻求合 作伙伴,共同完成整个价值链的全过程 2.1.3 供应链管理的价值和意义 国际贸易和国外贸易的实质都是一样的 都是满足客户的采购需求 在充分的竞争的市场环境下企业要都竭力降低成本和增加收入许多产品的制 造成本已经到了无法再减少的地步只有从其他环节的成本着手有一个十分著名的 比喻一件商品在美国的零售价是四元其生产成本仅为一元要再降低生产成本是 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 10 非常困难的只有从另外的三元入手这三元就是供应链其他各个环节的价值包括 产品设计原材料采购物流运输批发零售信息和管理在这些环节内企业还 会有很多机会可节省成本增加利润而供应链管理的重点就是在这“软三元”内的工 作见图 2.1 7 原材料和生产费用各级采购 仓储运输 订单处理 批发经销 零售 1 元 4 元 一元: 原料和生产费用 三元产品设计各级采购仓储运输订单处理批发经销零售 资料来源供应链管理香港利丰集团的实践中国人民大学出版社第 35 页图 2-1 图 2.1 软三元理论 在现代商业里一般来讲挣“软三元”的企业总比挣那“一元”的生产企业利润高大 部分的效益是产生在供应链中的这就是为什么那么多美国名牌运动鞋厂或电脑硬件 公司单子交给台湾香港大陆厂家代工而不自己开厂的原因 也是很多城市包括深 圳在大力发长高端服务业的原因 国际贸易的中间商实际上就是在供应链上进行管理和协调这个供应链上不仅有 客户生产商物流各方还有质量控制信息沟通等等各种看不到的环节各种各 样的国际贸易中间商就在这些环节中提供自己的服务来换取自己生存的空间 2.1.4 采购的流程分析 采购流程一般可以分为两大块一个是战略采购流程一个是采购执行流程 如图 2.1 所示采购的过程实际上是由很多小的过程组成的这些很小的过程都蕴含 了很多机会 在采购的过程中战略采购的意义非凡他几乎决定了整个采购是否成功 图 2.2 采购流程图 分析内需 及外部供 应市场 采购 战略 制定 筛选 供应 商 签订 执行 合同 票据 管理 及付款 接受 原材 料 制定 生成 订单 确认 需求 战略采购流程采购执行流程 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 11 战略采购是企业为满足正常的生产建设物资需要对供应商生产能力及市场条件 进行了解以最低总成本建立物资供应网络通过协商谈判签订协议价格按照协 议价格获得所需物资的一系列业务活动 企业战略采购是针对某一特定物资或服务通过内部需求外部市场竞争对手 供应基础等分析设定该物资的采购目标达成目标所需的采购策略及行动计划计 划内容一般会有采用何种采购技术与什么样的供应商打交道怎么建立关系怎么 培养与建立对企业竞争优势具有贡献的供应商群体日常采购执行与合同如何确立等 等 因此这些企业战略采购是一种系统性的以数据分析为基础的采购方法制造 企业战略采购的本质是一种市场运作是从市场信息流入手带动物流与资金流的一 系列重要管理活动这些采购企业一般期望通过与一些具有互补资源的供应商的联结 而提升自身的核心竞争力在这种战略采购的情况下物资采购的价格不再是唯一决 定因素企业与供应商之间建立的是一种共识和相互信任以建立双方良好的互惠合 作关系 8 2.1.5 外贸企业的价值链位置 在国外的采购方和国内的供应商之间外贸中间商有很多增值的服务可以做 在采购方的战略采购的工作中外贸企业可以帮助他们做市场调查采购战略的 制定供应商的质量及生产能力调查供应商的选择等等 在采购方的采购流程方面外贸企业可以帮助他们就订单和供应商沟通跟踪生 产进度订舱等等 在供应商的市场推广方面外贸企业可以帮助他们针对国际市场以及国际采购的 方式进行分析 帮助他们制定推广策略 在供应商的销售流程中外贸企业可以帮助他们接单单证制作订舱等物流操 作及付款等等 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 12 图 2.3 外贸企业在采购流程中的位置 从图 2.3 可以看出外贸企业的主要价值就在于跨国供应链的管理和协调这是一项 比较复杂的综合体要求外贸企业具备多种资源或者能力如信息沟通能力信贷 能力合同谈判能力物流管理能力由于在竞争性资源控制方面的差异和组织的自 身学习的能力不同 每家外贸公司都有自已与众不同的价值链的位置导致公司在提 供核心服务的侧重有所不同针对这些服务的研究可以发现公司与竞争对手之间的差 距和优势以及这些差距和优势的来源 并且这些差距和优势并不是一成不变的公 司要不断的根据市场的发展和变化调整自己在价值链上的位置采用差异化策略 9 以获得更大的竞争力 2.2 swot分析法 swot 是于 20 世纪 80 年代初由旧金山大学的管理学教授提出的用来确定企 业本身的竞争优势strength竞争劣势weakness机会(opportunity)和威胁threat swot 分析通过对优势劣势机会和威胁的加以综合评估与分析得出结论然后再 调整企业资源及企业策略来达成企业的目标 竞争优势s是指一个企业超越其竞争对手的能力或者指公司所特有的能提高 公司竞争力的能力 竞争劣势w是指某种公司缺少或做的不好的东西或指某种会使公司处于劣 势的条件 公司面临的潜在机会(o)会是影响公司战略的重大因素公司管理者应当确认每一 个机会评价每一个机会的成长和利润前景选取那些可与公司财务和组织资源匹配 使公司获得的竞争优势的潜力最大的最佳机会 采 购 方 供 应 商 战略采购 采购流程 市场推广 销售流程 外 贸 中 间 商 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 13 危及公司的外部威胁(t)是指在公司的外部环境中存在某些对公司的盈利能力和 市场地位构成威胁的因素公司管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁做出 评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响 图 2.4 swot 分析图 swot分析的步骤一般有 1罗列企业的优势和劣势可能的机会与威胁对公司的内外部环境做一个整体 扫描 2如图 2.4 所示优势劣势与机会威胁相组合形成 so增长战略st多 元化战略wo扭转性战略wt防御性战略 3对 sostwowt 策略进行甄别和选择确定企业目前应该采取的具体战 略与策略 2.2.1 本文的竞争对手的设定 在外贸进出口行业竞争非常激烈,这些竞争除了来自大大小小的外贸公司即产业竞 争对手外还有取得进出口权可以直接出口的制造商即供方压力还有一心想压缩开 支减少中间环节的跨国采购商即买房压力 另外外贸经营权取消带来的新入者的威 胁以及互联网普及电子商务带来的代替服务的压力竞争对手的设定可小可大,直接 影响到本文在后面的分析 本文主要是讨论外贸企业在国内外环境中面临的竞争和机会以及他们存在的原 因和提供的服务因此我们要讨论的是战略层面的问题,关注的是外贸企业在面临种种 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 14 压力所采取的应对 所以我们在后面分析时会把整个外贸行业看作一个整体 在 swot 分析中讨论他们的困境和可能采取的战略措施 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 15 3 中国的国际贸易领域及新美公司介绍 本章将对我国的主要出口基地的分布和主要的出口目的地做一个简介这是我国 进出口贸易的背景资料接着也对新美公司的组织结构和业务做了个简单的介绍 3.1 中国出口企业的分布 出口企业一般分布在沿海地区 因为这里靠港口近在成本上面有着得天独厚的 优势 中国出口型的企业也不例外主要形成了三个经济带一个是包括辽宁山东 河北三个省和北京天津两个直辖市的环渤海经济带第二个是长江三角洲地区包括 上海南京镇江扬州泰州南通江阴常州无锡苏州嘉兴湖州杭 州绍兴宁波舟山等 16 个城市再就是珠江三角洲地区包括广州深圳珠海 东莞中山江门肇庆佛山惠州共 9 个城市 珠三角经济带在改革开放初期独 领风骚但是长三角经济带后来居上出口额在三个经济带中居首位 珠三角经济带的发展离不开当时改革开放的功劳 深圳作为当时第一批对外开放 的城市毗邻香港 吸引了众多的港资台资企业以广州深圳为中心 周边的城 镇有很多有特色的产品 深圳市本身就是电子产品的集散地 华强市场一带就聚集 了众多的电路板生产厂家 围绕着集成电路部件的生产和销售深圳地区的电子部件 的生产和销售就发展起来了和电子产品配套的小塑胶产品小五金产品 这里也比 较发达深圳一带原有的工业并不发达一般来讲这里的国企集体企业的力量不强 很多的外资利用当地的廉价的劳动力开办了许多的装配厂代工厂 这些工厂本身的 技术含量不高但管理比较有特色 可是因为没有核心的技术在这次金融危机中受到 的冲击也最大 深圳周边的城市东莞的许多产品在世界上占有相当大的市场份额大多数的轻工 产品如服装鞋类玩具等都可以在东莞周边的企业群体中找到其相配套的行业和 产品特别是东莞的电脑资讯产业为全市经济的支柱产业目前东莞市电脑资讯产 品有 10 多种在世界市场占有份额超过 10%其中电脑磁头电脑机箱及半成品占 40% 30%有敷铜板电脑驱动器另外高级交流电容器行输出变压器占 27%电脑扫描 仪微型马达占 20%电脑键盘占 15%电子元件占 12%加工生产的电脑磁头主 机板显示器电源供应器扫描仪微型马达等产品产量均在世界上居前列成为 全球主要电脑制造商的零部件采购基地之一ibm康柏惠普贝尔等电脑公司都 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 16 把东莞作为重要零部件采购基地 10 长三角经济带素来“上海为龙头苏浙为两翼”以全国 2.2的陆地面积10.4的 人口创造了全国 22.1的国内生产总值24.5的财政收入28.5的进出口总额 这里已经成为中国经济科技文化最发达的地区之一长三角迅猛的发展势头直 逼曾经“一枝独秀”的珠三角 这些地方的机械制造业的比重比较高 内资企业的发 展比较好 形成了具有相对完善的传统和高科技产业链这些地区不仅有众多的机械 制造厂家轻工业如纺织等等也比较发达 正向国际化大都市迈进的上海无疑是外资进入长三角的桥头堡最新统计显示 目前上海有 184 家跨国公司的地区总部和中国总部5000 余家商务办事处46 家区域 性全球性研发中心69 家外商投资性公司福特摩根家乐福麦德龙等国际采 购公司纷纷入驻而国际贸易性公司更是难以计数仅外高桥保税区就有 4800 家 在外商投资的推动下长三角地区迅速隆起成为国际性的制造业高地上海领跑 中国的半导体和光电产业苏南已建立起笔记本电脑与 tftlcd 显示屏的产业链 浙江推动无线通信产业打造全国一流的手机制造基地每天大批标有“中国制造” 的商品从长三角地区走向世界 环渤海经济带受益于北京天津的带动 得益于日本韩国的投资有自己独有的特 点 因为中国历史上形成的北重南轻的状况 环渤海经济带附近的钢铁厂比较多 围 绕钢铁加工的产业如钢筋钢球钢格板等等比较多而且价格有优势 但是大部 分的私营企业在工厂管理等方面还有提升的空间 目前长江三角地带的发展十分迅速很快取代珠江三角地带成为中国经济的领头 羊 环渤海经济带也异军突起最近的发展也比较迅猛2007 年三个地区经济增速分 别为长三角增长 15.0%珠三角增长 16.2%环渤海增长 15.7%三大经济地区 gdp 增长率均大大高于全国 11.9%的平均水平 2007 年三大地区生产总值gdp达到 10.47 万亿元占全国国内生产总值的 42%其中长三角地区生产总值达到 4.7 万亿元占 全国比重为 18.8%比上年增加 0.1 个百分点珠三角地区生产总值 2.5 万亿元占全 国比重为 10.2%比上年增加 0.1 个百分点环渤海地区生产总值 3.2 万亿元占全国 比重为 13.0%中国的出口大部分就集中在这些领域 另外中国出口的基地一般来讲呈集中化分布.涌现出很多类似, 大沥-铝型材之乡; 安平 丝网之乡; 福建 旅游鞋基地; 深圳 电子基地等等集中化的分布. 一般状况下 这些地方配套成熟, 综合成本比较低, 如果到该处采购价格和质量均有保证 我国的外贸公司也多分布在这三个经济带紧靠供应商方便联系和沟通 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 17 3.2 中国的国际贸易的主要市场 从表 3.1 我国出口 2006 年的数据看我国的主要市场还是发达国家其中美国占 有 21%的份额是我国的最大市场欧盟其次日本的份额是第三位有 9.5%发展 中国家占的总体比例也达到了 42.9%许多美国和欧洲的大型跨国公司纷纷在中国设 立了采购中心很多中小型的企业也在逐渐探讨在中国采购的可能性随着中国产品 在这些国家占的份额越来越大大家逐渐意识到如果不把未来和中国联系起来就有落 伍淘汰的危险 美国和欧洲等发达国家对质量的要求是相当高的他们会把成本质量价格这 采购三要素综合起来考虑这对国内的供应商是一个考验也是他们练好内功提升自 己的机遇 美国及欧盟各国经济的走势对我国出口的影响相当大2008 年从欧美国家开始的 金融危机不可避免的对我们的出口造成重大影响我国的一些外贸企业不得不开辟新 的市场如非洲阿拉伯国家等等一些则开始审视国内市场以期分到一杯羹但是 由于欧美国家占我国出口的份额特别大这种转型无疑是痛苦和困难的 表 3.1 中国出口去向构成(2006 年) 单位 经济转 型发展中 除西 亚以 外 国家和地区 发达国 家欧 洲欧 盟 美 国 日 本 其 他 国 家国 家 非 洲美 洲 的亚 洲国 家 西 亚 大洋 洲 中 国542019.6219.53.5342.92.73.733.43.1 中国香港37.514.61415.14.92.80.362.20.61.5591.1 资料来源联合国贸易和发展会议数据库 3.3 新美公司组织结构 新美公司总经理下面分 5 个部门共有人员 16 名具体结构图如图 3.1它有负 责客户服务和内部事务的行政人员 她们的英文娴熟负责客户的日常 email 来往事 宜另外还负责和海关物流等事项 质量检验部门负责产品的初样检测以及发货前 的到厂验货供应商质量控制人员sqa负责供应商质量体系审核质量文件的把 关采购部门则负责供应商的筛选价格谈判供应商的资料收集和整理 技术部门 负责图纸审核技术咨询 公司采取团队工作互相配合减少工作失误杜绝了暗 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 18 箱操作 图 3.1 新美公司组织结构图 3.4 新美公司的业务介绍 新美公司共有 4 家客户作为发起人他们分别是欧文电子公司快捷升降梯公司 三叶草五金公司弗洛邮箱公司 欧文电子公司是一家电子企业在美国有四十多年的历史有员工 100 来人从 事温度控制器等方面的开发最近公司在进行大力的整改引进信息化流程加大市 场开发力度他们有意和中国的供应商合作以期降低成本 快捷升降梯公司是一家二十人左右的残疾人用电梯的生产企业他们准备专注于 市场和开发把大部分的机械加工工作转到中国来做 欧文电子公司和快捷升降梯公司的股东之一也是新美公司的设立人这也是欧文 电子公司快捷升降梯公司和新美公司合作的重要原因 三叶草五金公司是一家五金件的生产和贸易企业共有员工 50 多人主要客户是 某著名的洗衣机生产商他们主要是从中国采购然后运到美国本部进行质量检验 分装等等 弗洛邮箱公司是美国最大的大型邮箱系统的供应商他们刚拿到美国邮政系统 6 年的邮箱供应的大部分订单之前他们一直在美国采购不过他们相信他们的供应商 从中国采购他们为了降低成本取消中间环节加强质量控制也准备在中国采购 新美公司除了和这四家公司有代理协议以外自己还进行一部分的进出口业务 例如和一家园艺用品批发公司有联系可以单独采购一些园艺产品再卖给客户(如 总经理 总体协调 新项目跟进 客户服务 负责海关等 内务及客户联 系和沟通 质量检验 进行样品的 验收及出货检 测 供应商质量控 制 供应商质量 体系审核和追 踪 采购 收集整理 供应商资料和 报价 技术 负责图纸审 核沟通 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 19 图 3.2) 图 3.2 新美公司的业务组成结构图 新美公司目前的四个主要客户均来自美国产品涉及铝型材五金电子金属 结构件园艺等各大类产品. 铝型材一般在广东采购五金主要在广东慢慢地在向长 三角转移电子产品在广东省金属结构件和园艺主要在长三角和环渤海公司的供 应商遍布三个主要经济圈哪个地方的供应商最合适就在哪个地方去 但是新美公司的四个客户都有一个共同点他们大部分都是面向质量要求比较高 工业用品避免了在低档位的产品上面的重复竞争 新美公司坐落在中国的中部城市-武汉这里不是外向型企业的集中地导致他们 拜访供应商的成本比较高 3.4.1 弗洛公司中国采购项目的简介 1弗洛公司的背景 弗洛公司有 200 多人是美国邮政系统邮箱盒子的供应商之一并且有美国政府 最新采购的长达 5 年的订单在美国这项新的大型邮箱采购订单中该公司得到最大 的市场份额他们生产的邮箱盒子和中国不同基本是铝型材构成目前该公司的铝 型材都是从美国本土的中间商采购他们怀疑现有的供应商也是从中国采购的 2弗洛公司以前采购遇到的困难 新美公司 咨询业务 自行出口业务 如园艺用品 铝型材采购业务 主要客户弗洛邮箱公 司 紧固件采购 主要客户三叶草五金 公司 电子产品采购 主要客户欧文电子公 司 五金结构件采购 主要客户快捷升降梯 公司 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 20 因为现有的供应商是中间商当遇到质量问题的时候感觉沟通不畅响应的速度 不理想也无法从供应商那里得到有效的技术支持另外他们采购的成本也比较高 如果他们的竞争对手到中国采购而他们不来的话他们的成本将会比对手高意味着 他们在今后的竞争中将处于不利得地位即使竞争对手不来 到中国采购降低的成本 也将为公司带来很好的利润 该公司的采购部定下了到中国采购的策略可是他们发现他们对中国的了解太少 了没有办法找到真正的优秀的供应商 即便他们到中国来看厂可是在有限的时间 内怎么保证他们可以看到大部分优秀的供应商呢他们从来没有和中国的供应商打 过交道他们可以信任中国吗怎么样的做法才能够充分保护公司的利益呢 3新美公司提供的采购过程服务 1阶段一 中国铝型材市场的学习阶段 新美公司大量从互联网各种专业期刊各种专业组