如何做好转介绍ppt课件.ppt

如何做好转介绍,PPT模板下载：,1,问题1、你向你的客户要过其他客户的信息吗？做到每周1次的请举手做到每周5次的请举手做到每周10次的请举手,2,客户会不会被我吓跑了？,这样会不会令客户反感？,我这样会不会太鲁莽？,他会不会拒绝我？,客户会不会觉得我太现实了？,问题2、为什么没有要？请例举五个原因,3,客户真的会排斥我们吗？客户真的会被我们吓跑吗？是我们的方法不对还是时机不对呢？,讨论主题：如何才能做好转介绍,4,目录,1.什么是转介绍,2.为什么要做转介绍,3.转介绍有什么优势,4.客户为你转介绍的原因,5.什么样的客户适合做转介绍,6.我们为什么做不好转介绍,7.做转介绍的客户真实的想法,8.什么时候做转介绍,9.转介绍成功的关键,10.转介绍常用话术,11.转介绍的长远意义,5,转介绍的定义：是指对我们的产品很认可的客户，通过他本身的人际关系为我们的产品做宣传，并且把他身边有同样需求的客户介绍给我们。是我们开发新客户的一种方式。要素：1、是我们的客户2、客户对我们的产品或者服务很认可3、客户有自己的人际交往圈子4、客户乐于助人5、客户身边的人确实有同样的需求,一、什么是转介绍？,6,美国一项研究显示：陌生拜访的促成率是11转介绍的促成率是40结论：经由转介绍而促成的比率，几乎高出陌生拜访的四倍90后学生有较强的群居心理，往往团报的几率比较大,二、为什么要做转介绍？,7,网络推广108人占总人数的30%；渠道68人，占总人数的19%；网络口碑与求学问校均为35人，占总人数的9.8%。各种口碑转介绍总人数是101，仅次于网络，占了总人数的28.21%。,2014年武汉工程职业技术学院学生来源分析,8,1）、转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户2）、节约开拓客户的时间和成本3）、容易与准客户建立信任，销售成功机会高4）、获得再次转介绍的机率高，客户源源不断5）、咨询师所受拒绝的可能比陌生拜访小,三、转介绍有什么优势？,9,60%认可你的为人23%他们的朋友有同样的需求10%信赖你所在的学校7%其他,四、客户为你转介绍的原因,10,1、非常认同学校跟专业的学生2、人际关系很好的学生3、很有号召力的学生4、非常认可你的学生,五、什么样的客户适合做转介绍,11,1、不知道如何开口2、怕被拒绝3、时机不成熟4、流程不正确5、服务不到位6、不知道如何拜访新客户,六、我们为什么做不好转介绍,12,有一个人想挂一张画。他有钉子，但没有锤子。邻居有锤子。于是他决定到邻居那儿去借锤子。就在这时候他起了疑心：要是邻居不愿意把锤子借我，那怎么办？昨天他对我只是漫不经心地打招呼，也许他匆匆忙忙，也许这种匆忙是他装出来的，其实他内心对我是非常不满的。什么事不满呢？我又没有做对不起他的事，是他自己在多心罢了。要是有人向我借工具，我立刻就借给他。而他为什么会不借呢？怎么能拒绝帮别人这么点儿忙呢？而他还自以为我依赖他，仅仅因为他有一个锤子！我受够了。于是他迅速跑过去，按响门铃。邻居开门了，还没来得及说声“早安”，这个人就冲着他喊道：“留着你的锤子给自己用吧，你这个恶棍！”【哲理启示】：消极的思想造成错误的行为，积极的心态可以避免一切不必要的麻烦和错误。,【借锤子的小故事】,过分揣测别人的想法，就会失去自己的立场,13,对症下药一,咨询师的误区：,客户真实的想法？,1、怕遭拒绝2、怕丢面子3、怕给客户添麻烦,14,1、学生都希望自己选的大学选的专业都是非常好的，甚至要比自己周围同学的学校和专业的都好，找到内心的优越感，正是基于这一点，学生会在一定条件下会帮助我们传播这样的信息给周围的同学。2、如果你的服务令学生满意，学生会期望把他的朋友也介绍给你，这不光会给你带来好处，也会给学生带来成就感(对原有客户进行良好服务是客户转介绍的关键基础，如果这一点你得还不好，转介绍就暂时别提，提了对你绝对是拒绝，你此时最重要的工作就是通过服务让客户对你认可和信任)。3、学生周围的同学也是有同样的需求，都要选学校选专业，关键是他们需要一个值得信任的人，作为客户而言做这样一件有意义的事会令其非常开心。换一句话说，你是否可以使用转介绍来开拓新客户，客户的想法不是最重要的，最重要的是你对客户的服务是否能够得到客户的认可，客户对你是否足够信任，如果你认为做到了以上几点，恭喜你，你可以要求客户为你进行转介绍了。,七、做转介绍的客户真实的想法,15,对症下药二,被拒绝原因：1、流程不全或不对2、缺乏技巧和工具3、急于求成4、服务不到位,要求转介绍的步骤：1、先取得客户对自己的认可2、自我工作描述，价值观的阐述3、留意交谈中客户提到的名字4、记录转介绍客户信息5、要求介绍更多客户,16,对症下药三,拜访新客户失败的原因：1、接触转介绍客户流程不对2、准备不足，对被转介绍客户不了解3、没有借老客户的力,应该这样做：1、先打电话或发短信、QQ消息，说明来意2、老客户借力，让老客户跟新客户介绍一下你3、给他一个恰当的理由4、全方面了解客户信息,17,1、学生对你的学校很认可，表示想要报考的时候2、学生已经填报了我们学校志愿的时候3、学生表示对你的介绍很认可的时候,八、什么时候做转介绍,18,1、敢于开口2、把握时机3、让客户被你的专业折服4、让客户认可你的为人5、让客户对你的服务满意,九、转介绍成功的关键,19,十、转介绍常用话术,1、你身边应该有同学跟你一样对于报考大学或者对选择专业有疑问，可以把他的QQ/电话给老师，老师帮他们分析一下。2、你身边应该有同学跟你一样想要了解/报考我们学校的吧，可以把他的QQ/电话给老师，老师的空间有很多我们学校的照片，可以让他提前看一下我们学校的环境，相信他跟你一样会非常喜欢我们学校的。3、你身边应该同学跟你一样对这个专业感兴趣吧，可以把他的QQ/电话给老师，老师可以跟他分析一下这个专业的前景，相信他跟你一样听完