橱柜店面销售流程培训 也许可以学习到一些东西···ppt课件.ppt

店内预约落订流程,RetailSalesDepart2010-7,1,4大节点关系图(H),2,1进店接待流程,顾问：您好！欢迎光临科勒厨房！顾客：你好。辨别顾客是否第一次来店。,简单沟通，建立初步信任后递名片。顾问：这是我的名片,我是设计顾问，称呼我小王就好。顾客：谢谢！,热天冰水柠檬片（1分钟）冷天热咖啡/热红茶（2分钟）从消毒柜中取出的KOHLER玻璃杯子。,2,o,观察后最好请同事去做或者同事看见主动配合,3,4大节点关系图(H),4,2引导报价流程,5,顾客问题点触发，洞悉顾客观察点,顾客主动型1。你们科勒也有厨房；2。你们厨房多少钱一米？3。有红色的厨房吗？4。这是什么材料的？5。这是在哪里生产的？6。你们有欧式风格的产品吗？7。你们东西贵呀！,客户关注点1。品牌2。价格3。款式4。品质5。品牌，品质6。款式7。价格,被动（沉默型）客户1.观察他的关注点，眼光的聚焦点判断。2.多问。先生，您需要了解什么方面的信息，我可以帮助到您。,6,开放式的问题，目的是让顾客多说，用以了解顾客需求，判断消费能力。您心中想要怎样的厨房，什么款式、颜色？您对您家的厨房有什么想法，能否告诉我，我来给您些建议？您对原来的厨房有什么不满意的地方，我可以给您些改进的建议？,引导至按需分析,引导的几个关键点甄别诚意。建立初步信任。之前问题解答的专业度。,7,“按需定制”概念的提出,厨房定制是一个量体裁衣的过程，我需要深入了解您的需求（生活习惯，审美爱好，厨房大小，购买预算等），才能做出最适合您的厨房。打比方：就像您做一套衣服，如果我都不知道您的高矮胖瘦，再出色的设计师都做不出令你满意的衣服啊！三大方面问题，初步了解客户需求，判断消费力。注意点。一颗红心，N手准备。（不管局面有多复杂，都要时刻准备切入需求分析）熟练掌握所问问题之所以然，要让客户了解为什么你要这么问他。掌握时机，果断切入。,8,评估消费力,您家厨房多少平方？橱柜要做多长？您带了房型图吗？顾客：10平方；是做开放式的，半开放式的，还是封闭式的？顾客：半开放；是否常做饭？自己做还是别人做？顾客：自己做。,从厨房的大小及橱柜的长度来判断消费力，厨房越大，消费力越强。厨房大，但是橱柜长度小的，要调低消费力预期。,从厨房设计的开放程度来判断消费力，厨房越开放，消费力越大。,从厨房使用的频次来判断消费力，厨房越使用不频繁，消费力越大。使用频繁，但由非家人使用的消费力要调高。,9,主推意向产品，模糊报价,1.收集客户信息之后，给到专业建议。结合需求，介绍产品。告诉客户为什么要推这套产品。2.运用道具。（产品知识，小样展示，产品故事，照片集）3.使用首推样品的价格范围，进行模糊报价。（这套厨房大概的价格参考您在方案里看到的那样，大概是在AAAA-BBBB之间，当然，价格是根据厨房的大小和不同的需求而发生价格的改变。）辅以提前采制作的使用不同面积（6.9.12平方）厨房的方案集，更换不同的门板进行比较报价，让客户大致了解和自己相近方案的报价。,10,4大节点关系图(H),11,3设计体验流程,设计顾问出场，销售顾问把之前了解的情况告诉给设计师（大小材质设计感顾客的特点其他）顾客：恩。,设计顾问从需求角度沟通，放置功能单元，出方案。,结合店面活动、方案和价格，说明活动，让顾客感到价格优惠。,如果您有空，建议您坐下来，让我们的设计顾问给您做一个适合您家的方案，可以吗？,12,VIP式的互动设计环节,VIP式的环境（VIP设计中心，舒适的沙发，可口的蛋糕，宽大的屏幕，香浓的咖啡）要和顾客进行互动，展现顾客的生活情境。需要准备需求问题清单，告诉顾客为什么要问这个问题，目的是为了让客户了解自己的需求，为接下来的设计功能柜，五金件做铺垫。事实证明，顾客停留时间越长，落定的可能性越高。事实也证明，和顾客沟通的越充分，落定的可能性越高。,13,按需沟通，确定方案,通过了解客户的生活方式，明确告诉顾客，这是您需要的。这样的设计解决了你什么样问题。让客户自己衡量需求和价格之间的矛盾。（要舒适的生活还是要钱）可配可不配的东西可以留部分空间等到下次进行2次销售。,14,按需设计进行报价的几个关键点,需要和客户建立良好的信任感，掌握好火候。对于价格敏感的客户，可考虑做基本配置的方案，以落定为本次沟通的最终目标。签订合同时，再做二次销售的努力。要站在顾客的角度考虑方案。进行所谓的加项的同时要让顾客知其所以然。不要没有根据的硬推。充分挖掘客户需求，他的需求越多，你的单值越大。,15,4大节点关系图(H),16,4落订送客流程,价格/方案，BOTHOFOK果断提出收定金的要求，并收取，送礼品，【送资料等，登记信息存档，送顾客到门口，目送顾客离开。】【为ABC3种情况的共同部分】,A,17,价格接受(经过评估消费力)，顾客对方案需要与其他品牌比较，并且方案所报的价格相对较高（橱柜报价3万以上），则“顾客级别升级为VIP”，需要准备以下内容：1.借VIP客户才能享受到的服务约定上门测量时间；2.顾客电话，便于联系；约定联系频次，1周1次；3.约定再次看方案的时间，及提供看方案时间书面VIP预约卡片；4.约定其他也同时比较效果的几个门板款式或者配置；5.约定告诉顾客，下次来会看到什么？（效果图、整体方案等）6.约定VIProom使用时间表，或者另外约定到顾客的办公室中；配合VIPservice；*email可以预留，但是告诉顾客不会发方案图片等，只会用来沟通需求和方便表达交流。,B,18,