《促销员培训技巧》PPT课件.ppt

大家好！,销售技巧培训资料,梁冬梅,目录,培训的目的促销员的职责和工作流程促销前的心理暗示和准备售前准备、商品的陈列及摆放管理商场常用的促销方法常用的8种推销方法和推销技巧拓展部分-积极的态度工作、生活,培训的目的,通过公司的培训，给自我能力的提高提供一个平台,促销员的职责和工作流程,职责,作为嘉诚商贸大家庭的一员，在公司辛勤工作、快乐学习、迅速成长作为卖场的促销专家，负责在卖场留住顾客、发掘需要、介绍产品以及销售产品给顾客卖场的生意助手，你在商店整理货架、及时补货向顾客介绍产品，调查消费者的评价及反馈，帮助顾客选择产品，使其认为自己得到了最好的产品与服务，成为品牌的忠实消费者和宣传者,如何成为出色的促销员？,娴熟的产品及特点利益知识充满自信的销售技巧具有素质的专业表现,1.售前准备,促销的心理准备-相信自己的公司、相信自己的产品,“没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的促销员”你就是最好的促销专家你服务于酒水行业最好的公司嘉诚商贸有限公司你有最好的产品及品牌茅台醇、泸州老窖、京都二锅头等系列白酒你将以最主动及专业的态度去完成及欣赏你的工作你一定会取得最大的成功！,终端形象的展示,导购员：仪容仪表：整洁、大方、得体、精神切忌：怪异的发形和发色、浓妆艳抹、不修边幅注意个人卫生(指甲、头屑、服装)展台形象：商品陈列补货上架清洁产品排面整理价格标牌,商品的陈列与展示-要领,1、便于顾客看到2、便于顾客找到3、便于挑选,1、便于顾客看到,将最好的商品陈列在最佳位置1、超市外面的堆头、主通道边的端架；2、货架大约1.6m左右与眼睛平视的层面；扩大陈列面据专家统计，商品水平陈列面的变化会引起销售额的变化，当一个商品的陈列面有2个增加至4个，销售额一般会增加40%，相反，由4个变成2个时，销售额会减少48%；扩大艺术效果超市的一个形象比喻：商品是演员，卖场是舞台，货架是道具，顾客是观众，我们是导演；在卖场，运用色彩、灯光、POP等手段，展示商品的特色,2、便于顾客找到,商品分类标签清楚利用POP陈列错落有序,3、便于挑选,样品展示按不同顺序展示便于顾客取放陈列高度1.2米左右最容易拿取,商品陈列与展示的方法,选用陈列工具：货架、吊网或挂钩、棚板（小菜等）、平台（生鲜类）货架分段陈列：1、上端一般陈列一些推荐品或新品；2、黄金线用来陈列重点促销商品；3、中端用来陈列一些利润型商品及顾客经常求购的商品；4、下端用来陈列一下回转很快、易碎、体积大或毛利低的商品；商品陈列位置要坚持“动与静”的结合；,黄金位置的摆放1.6米与眼睛平视的层面1.2米手易拿易取的区域陈列的商品销售最快,1.7m以上,1.6m左右,1.2m左右,0.5m以下,商品陈列展示的操作,上货与补货商品整理作业商品清洁作业,1、上货与补货,前进立体式作业1、先上先卖，上货时先将原有商品取下来，然后摆上生产日期靠后的商品，最后再上生产日期靠前的商品；2、销售高峰后，要及时补齐货架；商品码放“面面俱到”陈列商品的正面朝前码放，将商品的正面朝前便于顾客挑选；价签对位将商品价签安排在本排左数第一个商品的左下角，价钱内容要与商品一致；,2、商品整理作业,整理阵列排面1、将破损条码、无价签的商品全部拣出来2、临近保质期的商品及时上报，采纳措施；3、零乱的商品整理好，码放整齐；4、检查产品的标识是否都在正面；整理商品价签1、及时对齐偏离的标签；2、价签如有损坏，及时更换“零散商品”归位,商场常用的促销方式,会员优惠促销DM促销-DirectMail的简称，俗称海报主题活动促销新品推介促销，一般通过POP广告、广播、视频、品尝、演示、赠送；商品折扣推销惊爆价格促销有奖促销销售、销售抽奖促销赠送礼品促销商品捆绑促销试吃品尝促销现场演示促销、现场体验促销降价出清促销,常用的8种推销办法,1、叫卖的办法,推荐式的叫卖，主要介绍新品；介绍式的叫卖，主要介绍商品的功能和特点推销式的叫卖，主要是促销活动中，宣传价格低的产品,2、主动招呼顾客,观察：当顾客在我们周围出现时，我们要迅速判断顾客是在挑选、寻找、张望还是无目的的闲逛；判断：挑选的顾客，停在商品前，手拿着商品；寻找型的顾客：走的很慢，很认真的逐一看商品；走的速度较快，四处看商品的，数以张望型，眼睛基本上不看商品，边走边聊天，很明显，属于闲逛型的；招呼：不同顾客，招呼的办法不一样；对挑选的顾客，可以说：“您好，您需要什么帮助！”，对寻找型的顾客：“您好，请问您买什么？”对随便逛逛的顾客：“您好，请随便看看！”招呼顾客注意的问题：首先一定要讲“您好！”礼貌开头，再进行下一步的沟通；其次就是要用自己的微笑和眼神去跟顾客互动，当顾客距离12m的时候在招呼顾客；,3、询问顾客需求,并不是所有的顾客都需要我们去询问，按照顾客的类型，寻找型的顾客最需要帮助，特别是对于那种虽然商品的目标很明确，但还未找到，促销员一定要主动询问，并帮助其寻找产品，这就是推销我们相关产品的机会；一般询问都是从顾客需要什么，喜欢什么，做什么用，希望的价格入手；例如：您是自己用还是送人呢？,4、向顾客介绍产品,从品牌入手，像茅台醇酒，是茅台厂家生产的，大品牌的知名度来说服顾客；从生产企业入手，靠生产企业的先进技术与工艺；从介绍产品的功能入手，靠商品给消费者的实用功能，一般为养生保健功能，给顾客介绍清楚，让顾客来自己选择；介绍产品的价格入手，靠实惠、低价来吸引消费者；介绍产品的生产日期，让顾客关注商品的新鲜度而选购；介绍商品的销售量入手，靠商品销量大，市场占有率高，顾客购买力旺来吸引顾客，顾客一般都有从众心理，例如：“这个酒昨天卖了十几箱了！”等,5、向顾客展示商品,介绍商品的同时最好向顾客展示商品的形状、包装、特别是“国家免检”“中国名牌”等标志，让顾客在听介绍的时候同时看到商品的品牌、认证、生产日期、价格，直观的感觉更加真实，以促进顾客对商品的购买欲望；展示商品时，要注意与顾客的距离，一般保持在1.5m左右，站在顾客右侧约45的位置，这是商务中最基本的礼仪要求；,6、同类商品进行比较,推销方式中最常见的一种比较；同类商品进行比较，也叫类比，可以比较产品的原材料，商品的特点等，与其它产品做比较时，要正面、客观的阐述，切忌不要诋毁同类产品；,7、给顾客提出建议,经过介绍和比较，使顾客对商品有了一定的了解，这时如果顾客不决定购买我们的产品，促销员一定不要放弃，可以委婉的顾客提出意见，这就要求我们要思路广、办法多、语言妙；,8、帮助顾客挑选和拿取,顾客决定购买我们的产品，我们一定要服务到位，帮助顾客将商品放到购物车或者购物筐，遇上老人或者购物不便的顾客时，需要将顾客送到收银台；,推销的技巧,从服务顾客入手，淡化目的性靠丰富的专业知识，让顾客信服靠精细的算账，替顾客省钱靠真心诚意的沟通技巧，让顾客接受,从服务顾客入手，淡化目的性,针对目前现在很多人反感促销员的情况，我们作为促销人员应坚信用真诚打动顾客；当顾客没有拿筐又在挑选商品，递上一个购物筐或者购物筐已经装满的时候，推上一辆购物车；当顾客所带的小孩哭闹时，帮忙哄哄孩子当顾客找不到商品位置时，明确的指引或带领当顾客流露出焦急的神态时，上前询问需要什么帮助；当顾客拿不定注意是，给顾客几点建议；,靠丰富的专业知识，让顾客信服,顾客选择什么商品起决定作用的主要是商品本身，所以我们卖场的促销人员要介绍的十分专业，才能让顾客信服；熟悉商品的生产企业熟悉产品的原料熟悉生产技术和流程熟悉产品历史常识熟悉产品的功能熟悉使用（食用）方法熟悉保存和清洗的办法,靠精细的算账，替顾客省钱,这种办法主要针对促销活动、减价特卖的商品，如买二赠一、买三赠二，算账时和原价相比，切记算账时一定要用具体数字，让顾客知道到底节省了多少钱；,靠真心诚意的沟通技巧，让顾客接受,学会拉近与顾客的距离；在最短的时间内，消除陌生感；学会聆听顾客需求中的关键点；学会不同的提问方法，敞开式和封闭式的提问，一般提倡用封闭式的提问；学会与顾客互动；,促销服务用语,1、招呼用语,“您好，欢迎光临！”“您好，您需要帮助吗？”“您好，请随便看看！”“您好，请看看刚上市的新品！”当距离顾客1-2米时，要主用用招呼用语跟客户打招呼，一定要把“您”放在前面，以示对顾客的尊重；,2、感谢用语,“谢谢您的光临！”“谢谢您对我工作的支持！”“谢谢您的理解！”“不用谢，这是我应该做的！”当顾客接受了我们的产品，我们要诚心诚意的像顾客表示感谢，“不用谢，这是我应该做的”应该成为促销员的常用词汇；,3、抱歉用语,“很抱歉，请稍等，我帮您查一下！”“对不起，让您久等了！”“对不起，今天实在是太忙了！”“抱歉，真不好意思，我还不太熟”给顾客提出的需要不能马上解决时，要表示歉意，缓解客户的不满情绪；,4、送客用语,“您慢走，欢迎下次光临！”“请您拿好，欢迎下次再来！”“有什么需要还来找我来，很愿意为您服务，再见！”当顾客离开时，要礼貌的送客,5、人物尊称,一般而言，对成年男子可称“先生“；对青年女子一般称呼为”小姐“，现在大家普遍对女子的称呼都成“美女”；对老年人可称呼为“大爷”、“大妈”，对儿童一般称呼为“小朋友”,6、“请”字当头,“请别着急”“请慢慢挑”“请跟我来”在于顾客的沟通中，为了表示对顾客的尊重，一定要“请”字当头；,服务忌语,我是新来的，我也不清楚。昨天又不是我接待你的，我不负责。什么时候来货，我不知道，我只管卖货，不管进货。您别冲我发火呀，我又没惹您。您觉得包装不够好？那您最好向我们公司直接反映不知道，自己看说明不要小看这些话，脱口而出，对顾客很不礼貌，也会给超市和公司带来坏的影响,综上所述的几种服务用语，旨在为了给顾客创造一个和谐愉快的购物环境，给我们自己创造一个和谐的工作环境；借用党的一个措辞，21世纪，什么最贵？和谐！,拓展部分-记得微笑,微笑,积极的态度素质体现细节、细节决定成败,言辞：我很快就会给您答复有什么事情我会尽力