如何有效跟进客户ppt课件.ppt

如何有效跟进客户,2009,1,有效跟进客户的基础,跟进周期介绍,针对不同客户类型如何跟进,跟进的技巧,Contents目录,Ourpersistentgoalisprovidingthemostvaluableservicestoclients.,跟进的原则,2,有效跟进客户的基础,给客户良好的第一印象；与客户良好的沟通；对客户情况的充分掌握。这些都是第一次拜访客户须解决的问题，归纳而言，可分为“三了解”、“三问”。,3,三了解：A、了解客户（产品、行业地位、背景）；B、了解同行（客户同行、我们同行）；C、了解自己（阿里巴巴此类行业的状况）,三问：A、客户的lT整体架构是怎么样；B、采购流程是怎么样的；C、预计什么时候使用。医学理论：望、闻、问、切孙子兵法：知己知彼，百战不殆,4,D级客户：加强拜访，尽快培养；C级客户：不定期拜访，每月至少一次；B级客户：定期规划，半月一次；A级客户：紧密跟踪，一周至少一次,跟进周期介绍,5,一次性谈成客户与发展的市场的几率不高80%的客户机市场是在跟进中实现的跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩跟进是提高销售能力发展市场的重要方法,跟进的重要性,6,跟进的中心思想,英国,1、以建立关系和好感为中心2、以解决客户及发展对象疑虑为中心3、以快速成交与签约为中心,7,服务性跟进和顾客多沟通，进行思维引导帮顾客做些工作外的事情帮顾客介绍其他会员朋友给顾客提供些保健资料赠送顾客小礼品,跟进的类型,俄罗斯,8,做个有心人：逢年过节、公司搬迁、各种喜事、特别日子别忘了捎上你的问候与关心；互动：通过多问、互动式的交流发现客户心底的问题所在，从而提出解决方案；目的明确，但不能“露形于色”；追求结果，力争达到预期目标。.,跟进中的注意事项,9,跟进的技巧,1、有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过度到下一阶段。之所谓“打铁要趁热”。2、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品与介绍几好。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉近与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。,10,3、近期不买的客户：我们要建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间和信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，是客户至少允许定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料送给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与公司、领导人或与本人联系。4、肯定不买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户做好方向性的转移，看看是不是有什么样的问题还是需要机会型的。,跟进的技巧,11,技术秘,其他知识产权,利,著作权,跟进的技巧,5、已经知道产品及机会的没有信息回馈的客户，对于已经了解过得客户可以利用QQ交流，也可以电话跟踪沟通，主要询问一下客户对产品的售后服务，产品质量，使用细则等还有什么不明白的地方再做进一步详谈，不过利益是客户一直关心的最大问题，为了打消客户能否合作的疑虑，可以着重介绍一下产品的优点与同行产品及机会的不同之处，优惠政策等，要让客户觉得物有所值。,12,Contents,已经注册的企业必然还有新的类别的申请,Contents,跟进的原则,1、跟进要遵循1:3:7法则。即“欲擒故纵”的方式，而千万不嫩急于求成，不分时间、地点地催促客户落单，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是再急于寻