《家电管理培训》PPT课件.ppt

2012家电管理培训,采购部邓文辉201207,目录,1、家电12年的市场情况2、我司家电的经营模式3、家电采购的管理指标4、家电的主要经营策略5、简单的谈判,房地产的调控,家电行业分析：大鱼吃大鱼时代来临,家电行业步入一个新时期：下一轮竞争不是规模和技术竞争，而是品牌力和渠道力的竞争，即行业已步入大鱼吃大鱼的时代。,以旧换新全面停止，购买降低；家电下乡销售影响不大,房地产的调控，使这个行业进入寒冬，与房地产的相关的产业不景气,家电行业简析,家电下乡和以旧换新,家电下乡政策效应开始减弱、空调节能补贴政策已停止、原材料成本上涨压力，以及拉动家电产业的房地产市场走下行路、信贷紧缩、生活成本不降反升压力中消费者不再考虑享受型消费等综合因素影响下，企业对后市预期必然不乐观。,下半年的机会点,1、房地产的回暖；2、节能惠民的政策出台；3、保障房的全面启动；,11年我司将进入省内前三,通程电器,苏宁电器,步步高电器城,国美电器,湖南电器连锁第一,年销售过30亿,门店100家,三年规划,在步步高集团的支持下，步步高电器城新三年规划已经开始，既是机遇也是挑战，门店数量达到100家，年销售规模过30亿，成为湖南电器连锁第一！无论对于步步高家电人或者供应商来说，都是一件可喜的事情；我们将更有信心在2012冷冻年度开创步步高空调新里程。2012年，步步高电器城空调将向年销售额2亿的目标冲刺。,未来三年规划,目录,1、家电12年的市场情况2、我司家电的经营模式3、家电采购的管理指标4、家电的主要经营策略5、简单的谈判,步步高2010年前台经理培训班,操作模式：大家电：重点品牌采取经销方式，其他品牌采取代销的方式，以严格控制风险为第一操作原则。小家电：采取自营和联营两种方式，在销售过程中含有单品自采的模式。同样做到商品经营品牌化，卖场经营百货化。,核算方式：大家电经销品牌立足单品核算，从财务的角度来控制经营风险原则上所有返利、补差等费用收入全部以合同或协议的方式确定，由财务和业务同时进核算和追缴。,家电经营模式,2005年7月步步高电器城正式以独立品牌运作，在历时数年后享受到了全国性的家电连锁商同样的供货价格，实现了专业电器、专业人才、专业管理、专业营销、专业售后的良性互动循环。目前，步步高电器城在湖南省已拥有39家全品类家电门店，19家电器专业店，20家超市大卖场店。年销售额逾15亿元，成为首届一指的电器零售品牌。,电器,专业店,家电卖场布置、陈列百货化,超市家电,超市家电：布局在超市内最好的位置专业的货架式陈列,目录,1、家电12年的市场情况2、我司家电的经营模式3、家电采购的管理指标4、家电的主要经营策略5、简单的谈判,4、各类考核指标改善,商品周转率,资金周转率,家电经营质量,残次机,滞销机,超帐期费用,三大指标,滞销,残次,费用,采购会协同售后、财务与各工厂的售后、财务负责人对接，签订责任备忘录,BSC/KPI,2019/12/5,14,我们必须有恒心，尤其要有自信力！我们必须相信我们的天赋是要用来作某种事情的，无论代价多麽大，这种事情必须作到。,8%,8%,8%,彩电,空调,冰洗,90天,180天,120天,11年严格按库龄进行考核，对库存不达标的品牌子与门店供应链管理部直接拒绝所有订单审核，同时该品牌禁止负卖。,库存考核方式为库龄考核，对在库时间超过90天以上的库存进行考核。,5,0,5%,3%,0,0,0,品类/库存占比,90-120天,120-180天,180天以上,滞销机考核标准,问题机处理,1、商品周转60天处理到位，采购出台处理和考核方案2、一季度一次大型专题促销,1、性能故障的售后机返厂2、合同内明确签订处理要求3、考核采购的返厂率,1、明确返修时间最长30天2、考核采购在标准范围内的处理率，结存率,荷塘仓返修机库和样机库,售前机,售后机,2019/12/5,16,残次机的考核,残次机占比为月销售量的2%残次机的在库库龄为60天,年周转,建立考核标准,有门店库的门店,合仓区的门店考核,荷塘仓库,邵阳仓库,提升销售是加快库存周转的根本6.1-6.30周转(1).xls,商品库存周转考核,费用,2019/12/5,18,其他费用的收取途径,链接费用对照表新老编码费用对照.xls5月销售及费用对照表.xlsx,目录,1、家电12年的市场情况2、我司家电的经营模式3、家电采购的管理指标4、家电的主要经营策略5、简单的谈判,公司利润,高利少量,薄利多销,销售,费用,如何保持,该花则花,平衡品牌之间的销售重视弱势品牌经营,1、按品牌阵营，提升品牌进店率；2、按品牌的定位，（量和利）.不同的政策，提升销售3、全面启动空调的集单采购4、调整商品结构，提升柜机占比，提升客单价，确保增长。,72大类,7377大类,71大类,品类策略,2019/12/5,21,增强国产品牌竞争优势优化合资品牌合作关系,1、缩小重点品牌之间的销售差距；2、加大力度扶持弱势的二线国产品牌（如康佳，海尔等）。2、改善合资品牌的供应链3、加强集单商品的洽谈和操作，增大销售及毛利。,稳步销售增长优化三大指标强化竞争优势,1、梳理品牌及单品结构，改善交易条件。2、继续优化残机、滞销及费用结算的相关流程制度合理管控，同时加快处理速度。3、强化终端竞争优势，凸显中高端商品展示，优化出样结构，加大促销力度及促销活动的执行。,增加新品项经营营销的全司联动,细化品项管理提升前台毛利率,1、自营品牌分品项调整前台毛利，实现综合毛利的提升2、通过配置、陈列、推广的改善，重点提升小品项及新兴品项的销售占比3、自营品牌SKU配置形成季度调整更新机制4、加强促销让利管控、完善费用收取项目，提升综合毛利,细化管理确保销售,76大类,78大类,75大类,品类策略,2019/12/5,22,1、电脑依托神州数码按配置复盖全司、并增加扣率0.5%、2、照摄增加单反与单电相机的陈列、配件引进独立供应商。3、电教按配置引进能全司复盖的索爱和万利达跟进全省4、手机提高智能机销售突破5电脑、照摄、电教实现全省统一联动促销、手机实现区域联动促销。,1、供应链上移，与工厂对接，全面展开合作2、加强单品管理，提升销售客单价;3、保底年度循环式考核，制约场外交易。4、提升进店率，打造过千万规模品牌。,1、调结构，保增长；（品牌结构、商品结构）2、提升商品销售客单价，提升销售；3、精准营销；,品类策略品牌销售目标,商品资源,品牌团购,联合推广,媒体联合推广（潇湘晨报、各地市主流平面媒体等）门店的共享空间推广（二展、吊旗、地贴、龙门架等）户外宣传联合推广（DM单、社区条幅、候车亭、户外大牌、拱门、空飘、巨幔等）,惊爆机、特价机、新品主推A券、优惠单品牌活动,品牌主推月整场异业联盟团购会品牌专场团购会,营销主线,点对点，密集活动社区促销是我们要研究的课题,目录,1、家电12年的市场情况2、我司家电的经营模式3、家电采购的管理指标4、家电的主要经营策略5、简单的谈判,1、谈判技巧2、谈判的内容3、具体的实施4、评估5、如何说服供应商参与促销,1）谈判要有一定的感染力：通过举止表现出要达成目的信心和决心。能够提升你的可信度，另一方有理由接受你的建议。2）起点要高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。3）不动摇：确定立场之后就要明确表示不会再让步。4）表示权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项内容时，可以说你还需要得到上司的批准。,1、谈判技巧,5）各个击破：如果和一群对手进行谈判，设法说服其中一个接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。6）中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。7）缩小分歧：两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。8）先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。,1、谈判技巧,9）出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。10）讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。,1、谈判技巧,不同类型采取不同方式的谈判,步步高2010年前台经理培训班,重大节假日：30天15天7天2天提前30天谈判活动资源，提前15天所有资源全部到位，提前7天将DM、资源全部部署提前2天宣传、DM全部到位，门店节庆促销动员季节性月份：抢先上市、抢先促销，与市场同期提前15天30天，洗货同样如此每档期促销期间，确保三分之一的版面是当季节性商品月度促销：30天15天10天5天提前30天出台方案讨论，并谈判资源，提前15天确定下月促销方案，提前10天将方案与资源下发，提前5天对促销的组织情况进行检查、落实周促销：15天10天5天1天以周末促销为主，分档期进行,资源准备时间进度表,前期准备工作：（1）拟定销售任务。（2）据销售任务拟定促销方案。（3）据销售任务进行厂家资源谈判：A、谈判特价机：保证重大假节日三天的数量，共销量占本品类整体销售量的60%-70%。B、谈判资源：a、包含厂家对特价机的亏损补差。b、重大假节日的促销活动赞助。c、其它广告支持，报版等的费用。,2、谈判的内容,争取的促销内容：（1）特价促销：特价机、让利折扣、价格直降等；（2）有条件直接赠礼：随机赠礼、购物满一定金额赠礼、限量赠礼；（3）有条件间接赠礼：返现、赠现金、送红包；（4）无条件直接/间接赠礼：来就送、凭报广赠礼等；（5）联合促销；买断包销、签名售机等；（6）抽奖/游戏促销：投飞镖、刮刮卡；（7）服务促销：专家咨询、现场导购、异地购物、以旧换新等；（8）公益促销：歌舞表演、拍卖等。,2、谈判的内容,与厂家的共同营销是建立在紧密合作的基础上，建立在互相交流信息的基础上，建立在互惠互利的基础上的，其主要内容包括：1、共同推出软性广告；2、共同组织现场促销活动；3、共同制定市场价格体系；4、联合组织新品发布会、新闻发布会；5、共同解决合作中存在的主要问题；6、共同策划促销广告方案；7、共同研究制定新吕的开发、生产、销售；8、共同主推大客户的重点产品。,2、谈判的内容,3、具体的实施,落实各项工作：（1）根据厂家谈判资源按超低特价、常规特价、正常机型进行备货。由销售部下要货订单。（2）采购部接受订单后，在24小时内落实货源，并按销售部的要求按时到货。（3）销售部按订单的到货时间落实跟进货物入库的情况，对未到货或不能到货的向采购部下备忘录。根据任务分解、落实：按销售任务，各门店的销售占比及季节、资源等情况对门店进行销售任务的分解和落实。,每周五上午将对手与我方的广告进行对比分析具体内容包括：品牌型号、广告价、活动、数量以及库存情况。对于对手优于我方的机型，我方及时调价跟进。,4、评估,1、销售分析：门店、大类、品牌、促销商品销售执行情况，找出差距，下次改进2、品牌主推的执行情况分析资源投入、宣传、主推，存在的问题与改进3、与品牌的共同推广执行情况（户外活动、媒体推广）4、品牌促销费用核算，投入与产出比5、竞争对手销售情况，销售、促销内容、推广分析等6、对此次活动做出总结、备档。,任何一次活动都要有评估，相关资料存档,你要非常了解你的商业环境、抓住对你有利的供应商或者品牌。早日制定促销计划，提早“掠夺”供应商促销资源，这一点非常重要确定真正的目标合作性谈判，得到你想要的。准备几个富有创新性的促销方案。准备好手头的资源（新品促销位、DM抢眼位置等）记住，不要跟供应商在某个问题上纠缠你的时间比他们金贵。当然，在所有谈判资源中，最重要的不是我方资源，而是对方“资源”，即：要明了对方究竟想要什么？在谈判过程中，你可以发挥你的个人魅力本次促销完了，赶紧拉供应商一起回顾。把得与失都摆出来，认真分析，这样可以提高你的形象分，并为下一次拉他“入伙”作好准备。,争取资源的几点建议,没有供应商的支持.卖场的促销就等于是“无源之水，无本之木”，于是说服供应商参与到卖场活动中来，是商场需要考虑的重要课题，温柔点讲是“说服”，而对营运谈判是非常艰苦的，如何在谈判中获得更好的效果1）认清你的商业环境其实，在你与供应商谈判之前，基本的谈判地位都已经确定了！如果你在区域市场所占份额大到了垄断地步，单靠“威胁”就能拉来供应商作促销。但随着零售商的扩张，这种好事越来越少了。尤其当你遇到一线品牌厂家，谈判更难。因此，如何拉供应商一起促销，就显得越来越有技术含量了2）抓大放小诸多供应商中，并非每一个都对你的促销活动意义重大。一线品牌总是本地所有门店都在抢的“香饽饽”，说服它们，肯定花费的工夫要多。你的资源、时间和精力都有限，因此肯定要定好一个计划。比如：重点放在一线品牌，或正追赶它们的准一线品牌上。另外，在二、三线品牌里，要把重点放在近期顾客最关注的那些品牌或产品上,如何说服供应商参与促销,3）确定真正的商业目标谈判基本上有两种：竞争性谈判与合作性谈判。让供应商白掏费用支持的，就是竞争性谈判肯定有一方要输；而劝人一起促销（买赠、折送等），一般都是合作性谈判结果好了，对大家都有利4）准备创新的促销方案可以看到，在上述“原则型谈判风格”中，要求你准备好几个富有创新性的促销方案。要知道，供应商的经理每次要接到大量同质化的促销方案，如果你的方案没有什么新意，对方怎么相信这次促销会带来滚滚客流5）准备好谈判资源供应商很可能跟你讨价还价，因此在你谈判之前，一定要将手头的资源（新品促销位、DM抢眼位置等）梳理一遍，看哪些可以用于谈判。记住，不要跟供应商在某个问题上纠缠你的时间比他们金贵。当然，在所有谈判资源中，最重要的不是我方资源，而是对方“资源”，即：要明了对方究竟想要什么？,如何说服供应商参与促销,6）摆数据，讲道理当对方说“你很难知道效果怎么样啊！”你就拿出