督训师的定位与职责.ppt

督训职责与日常追踪,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,督训督什么,数？事？人？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,督训干什么？,我这几天好像没啥事我最近好像特别忙，但是在忙什么说不清楚年底总结了，好像没啥可写的我具体做了什么不像培训那样说得出一二三四来督导发现（全部）问题、训练解决（部分）问题督训必须要会培训，而不是必须要会督导其他手段解决其他问题,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,督训图什么？,获得好评价很困难获得好评价很容易未来的发展在哪里,省公司对督训角色定位,督导是思想者督导是策划者督导是宣传者督导是执行者督导是管理者,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,省公司对督训角色定位,督训定义,督训是指通过各市、县局选拔、综合考评推荐后上报省金融业务局，通过省金融业务局和中邮人寿江苏分公司专业培训、考核合格后获得省公司人力资源部颁发的保险督训师聘任证书，定岗为市县金融业务局保险督训岗（营销序列），专职负责开展保险培训、营销督导等工作的人员。,督训通过掌控业务发展进度，在推动业务及管理目标达成、提升经营管理水平、提高公司可持续发展能力和综合竞争能力等方面发挥重要作用。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,省公司对督训角色定位,角色定位,代表：督训人员代表所在单位金融业务局，有权监督、指导、检查、分析、评价所在机构的保险业务经营状况与发展情况，并提出针对性建议，作为领导决策依据。,桥梁：企业文化的传播者：以公司优秀企业文化为核心，坚持以人为本，始终站在公司的立场上开展工作，维护公司利益，营造和谐、向上的工作氛围。公司政令的传达者：准确理解、掌握公司的计划、政策，及时向分支机构传达上一级机构的政策措施，并及时将分支机构的意见和建议向上一级机构反映。业务活动计划的推动者：策划、制定公司业务活动计划，并向分支机构及时宣传，掌控业务活动进程，确保计划有效推进。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,省公司对督训角色定位,教练：教-根据经营单位业务情况与发展需要，通过制定一系列有针对性、有策略性的措施，为其设定目标，明确行动步骤，促使其目标达成。练-使经营单位通过反复练习，发挥潜能，形成标准，养成习惯，从而提升技能，提高产能。,继任者：督训工作接近市场、深入一线、上传下达，对专业技能、组织协调能力、执行创新能力、市场敏锐性有较高要求。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,医生：,预防：协助金融业务局有关负责人做好工作计划和发展规划，定期到基层开展调查研究工作，密切关注业务发展动态，提出意见和建议。定期举办督训人员技能提升培训，增强督导、训练能力。,省公司对督训角色定位,诊断：建立、健全业务追踪体系，及时了解业务发展现状；定期召开经营分析会，通过过KPI指标分析和实地调研，分析业务发展中的问题,治疗：利用各种工作会议，通过经验介绍、专题交流和工作座谈等形式，提出切实可行的解决方案；深入一线实地工作，通过网点调查、现场检查、工作座谈和参加早夕会等形式指导、帮助分支机构开展工作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,督训人员选拔和培养,督训人员招聘渠道,内部选拔社会招聘保险公司引进,督训人员选拔和培养,督训的培养,作为一名合格的督训，必须具备的能力：熟悉业务，分析诊断，队伍辅导。能够在整体业务推动过程中起到积极的辅助作用。是队伍的医师，分析师，训练师。所以新的督训应该通过以下三个阶段的培训，才能起到业务队伍强有力的后援保障。第一阶段培训：基本业务知识培训第二阶段培训：督导工作职能培训和网点实习第三阶段培训：省公司综合能力培训和岗位实习,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,督训岗位职责,各层级督训作为公司各项政策、目标落实与达成的协助推动者，责任重大。一流的业务督导与追踪是确保公司各项管理工作是否顺畅衔接并最终实现的强有力的保障。,一流的督导+三流的方案胜于三流的督导+一流的方案,督训岗位核心职能督训基本职责督训岗位交叉职责各层级督训工作侧重点,督训岗位职责,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,岗位核心职能,问题诊断,疗效评估,解决处方,针对被督导单位或人员通过各项信息数据的收集，得出症结并提出合理化建议促使其业务健康良性发展。,岗位核心职能综述,督训岗位职责,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,问题诊断,各层级督训通过1、业务报表2、KPI指标分析3、实际调研（现场或非现场）4、渠道反馈5、差勤管理等发现被督导单位或个人存在的与预定目标管理、计划达成等有差异的相关问题。,督训岗位职责,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,通过对相关问题的提取与分析给予被督导单位或个人，借以提升机构业务平台，保证机构业务持续有效的发展。,解决处方,强化客户经理活动量提升网点开单率推动渠道支持层面提升人员技能水平等训练另外，如果是普遍性的问题，还可以向部门提出政策建议、企划方案激励,督训岗位职责,效果评估,通过对督导单位或个人问题的发现和合理化建议的提供对其结果进行有效整理，并向各层级领导进行反馈。,活动量改善KPI指标提高队伍认同,督训岗位职责,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,督训基本职责,督导岗位职责,1、针对公司各项政令进行有效宣导，加强团队文化的传播;2、通过对相关材料的宣导和辅助工具的使用，推动产品特别是新产品的销售;3、对竞赛方案、目标的达成、考核进度等以相关报表、短信、邮件等形式传达给各相关负责人;4、根据市场调研情况，在各层级例会上传达同行业的情况、策略、动态，为领导和各层级业务人员提供参考、决策的;5、考核预警等.,信息传达,督训岗位职责,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,沟通,通过不同的方式一下问题进行分析对督导中发现的需要通过培训提升来解决的问题,渠道方案制定做必要沟通.,每月品质管理情况分析;内、外部方案的兑现;,督训岗位职责,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,通过不同的方式对部门间和各层级人员就等做必要沟通与交流。,沟通,各项费用执行情况差勤管理活动量追踪一线营销心态调整,督训岗位职责,督训通过现场或非现场的方式就,追踪,各项方案基本法考核目标预警KPI指标等采取日追踪、周追踪、月追踪等不同时间段的督导活动。,督训岗位职责,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,督促是目标管理的过程，协助被督导单位分解细化上级机构下达的各项考核目标，并促进使其达成最理想的效果。,督促,督：被督导单位的各项基础管理工作是否做实做细具体方法：协助被督导单位制定各项管理工作的实施细则，并辅导落实和监督。促：使用正确的方法对被督导单位的业务发展进行推动促进并进行效果评估具体方法：1、协助被督导单位根据业务节奏制定相应的内外部推动方案2、协助被督导单位采用多样化的形式达成业务推动目标3、通过报表对内外部方案达成情况进行效果评估,督训岗位职责,检查工作分为现场和非现场现场：1、督训根据KPI等相关数据，对所属机构相关工作进度，工作推动效率及达成效果进行现场调研。2、考试：综合素质、专业素质3、各层级督训对被督导机构或个人的活动量管理、差勤管理、品质管理、开口量、工作日志的填写，会议纪律等的检查。非现场：1、通过电话、短信、邮件沟通2、分管总、银代经理同事反馈3、月度年度总结报告总结：将检查结果形成报告后呈报上级领导及相关部门负责人。,检查,督训岗位职责,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,针对被督导各层级人员的个体差异采取强化产品掌握；细化客户经营；加强渠道维系；提升促成技能等有助于拉升弱体机构、人力的训练辅导举措，促使机构、队伍、渠道良性发展,训练辅导,督训岗位职责,早夕会,督训参与所属区域晨夕会流程的制定、模板的设计和效果检控活动。流程制定：参会时间、参会人员、参会着装等模板设计：政令宣导型、鼓舞人心型等效果检控：各项目标的落实等,督训岗位职责,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,典范推广,根据当前队伍的经营情况，有针对性的寻找典范，运作典范，树立典范，推广典范的优秀经验，通过对,件数件均活动量产品转型客户经营等典范的推广，使队伍产生共鸣，从而复制典范，超越典范。,督训岗位职责,督训岗位交叉职责,后援支持培训支持风险管控品质管理单证管理。,督训岗位职责,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,基础管理经营分析,督训岗位职责,各层级督导岗位职责侧重点举例,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,基础管理,地市局层级督训：基础管理工具的制定、下发、结果收取、分析,县（市）局层级督导：基础管理工具使用、反馈、结果分析、上传,督训岗位职责,经营分析,地市局层级督训：报表分析立足于全区，发现县（市）局、网点、渠道的各项问题，更直接具体。,县（市）局层级督训：报表分析根植于营销一线，更加侧重于营销人员、网点、营销团队的分析,督训岗位职责,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,督训方法及督导工具,非现场督导方法及工具现场督导方法及工具,非现场督导概述,通过KPI指标等相关信息的分析解读，深入了解被督导单位和个人在基础管理、品质管理、渠道沟通与维系、后援支持、训练辅导、个人技能等各方面的现状，及时发现问题并通过电话、短息、邮件、报表、视频、文件等方法进行检查、评估并提出合理化建议的过程。,督导方法及督导工具,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,非现场督导分类,一、KPI数据分析指标分类：保费达成指标、队伍指标、市场结构指标品质指标、渠道指标、产品占比指标等方法：电话、邮件、文件、通报、视频会议、调查表、反馈表等二、各层级活动量管理内容：调查问卷、考勤记录、收入水平等方法：电话、短信、邮件、日志批阅、QQ等,督导方法及督导工具,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,主要督导指标：保费达成率（趸、期）、件数、件均督导频次：每天,KPI数据分析之保费指标,督导方法及督导工具,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,KPI数据分析之队伍指标,督导方法及督导工具,举例：,KPI数据分析之队伍指标,主要督导指标：人员活动率、人均件数、人均产能、合格人力占比、绩优人力占比人力指标：上旬有效，中旬合格，下旬绩优督导频次：每天,督导方法及督导工具,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,KPI数据分析之渠道指标,督导方法及督导工具,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,KPI数据分析之渠道指标,主要督导指标：网点占有率、网点活动率、网均产能、网均件数、渠道占比、渠道贡献率督导频次：随时,督导方法及督导工具,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,各层级活动量管理之调查问卷,调查问卷针对被督导机构或人员通过发放调查问卷的形式在规定的时间或地点进行必要的收集，借以反馈信息。1、产品问卷：团队经理、客户经理等2、认同问卷：心态了解、渠道、网点3、方案问卷：机构、渠道、理财经理等,督导方法及督导工具,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,各层级活动量管理之考勤管理,查阅考勤记录针对被督导机构营销人员的考勤情况进行必要分析，提供管理者关于营销人员基本活动量，借以反馈信息。1、外拓考勤：团队经理、督训2、网点考勤：通过考勤簿、打卡机、网点电话等3、突击抽查：通过视频、现场走访等查实,督导方法及督导工具,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,各层级活动量管理之收入水平,收入水平针对被督导机构营销人员收入水平情况，包括基本职级、绩效提奖、方案获奖情况等收入分配情况进行必要了解，借以反馈信息。1、职级分类：避免两极分化2、方案兑现：及时性、适应性，建议性,督导方法及督导工具,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,督导方法及督导工具,沟通是跨越障碍的桥梁,非现场督导的要诀：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,督导方法及督导工具,现场督导的方法及工具,现场督导是帮助业务前线提升综合管理能力的有效手段，是督导的重要内容，是非现场督导的延伸和深入，是用科学的管理制度、标准和方法，结合当地实际情况，提出具体建议和意见，以促进被督导单位经营和管理指标提升的重要管理方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,督导方法及督导工具,1、有理有节2、及时有效3、到位而不越位,现场督导的原则,观,谈,练,教,方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,观察，定期检查工作日志、开口量、客户资料等基础管理工具，从以上基础管理工具的检查诊断，从中能发现问题。,督导方法及督导工具,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,会议经营队伍状态陪同展业网点走访,督导方法及督导工具,谈,谈话，俗称“话疗”，“谈”应建立在“观”的基础上，通“观”，我们会发现在基础工作中存在的问题，通过这些问题的总结成为谈话的敲门砖，循序渐进，从而引出具体问题，例如：心态。,督导方法及督导工具,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一对一面谈会议交流研讨家访,谈,谈,督导方法及督导工具,教,辅导，即给予指导性建议。在发现问题后，沟通、总结并达成一致后，给予其心理和技能的辅导（次数可能要数次），需要注意的是，辅导要针对性和实际性要强，避免空泛。,督导方法及督导工具,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,传帮带典范分享,教,督导方法及督导工具,练,训练，这是最关键的一步，即使发现问题提出解决办法，最后没有很好的实施，那问题依然存在。问题大多集中在心态、技能、基础工作欠缺等方面，因此只有大量重复的实战练习才能最终解决问题。,督导方法及督导工具,一对一演练情景演练测试,练,督导方法及督导工具,督导方法及督导工具常见问题及原因分析,督导方法及督导工具常见问题及原因分析,督导方法及督导工具常见问题及原因分析,督导方法及督导工具常见问题及原因分析,追踪与评估工具,督导方法及督导工具,检查：对被督导单位业务经营过程中基础管理的各个环节进行督导（目标达成、任务进度、活动量等），保障业务发展符合公司的整体方向；被督导单位和个人配合督导工作的展开；必要时候，可成立专项督导小组，对机构发生的重大经营问题进行专项检查。检查内容：可量化指标：KPI指标：目标达成率，活动量，品质管理等；非量化指标：出勤率，会议经营，客户管理，营销氛围，荣誉体系建设,督导结果运用,评价：对被督导单位经营过程有分析、评估的权力，发现并找出存在的问题，明确责任归属；对被督导单位检查后，出具真实性、独立性、结论性评估报告。评价的工具：分析评估积分卡；分析总结报告。,督导结果运用,建议：根据评价结果，对发现的被督导单位经营过程中出现的问题有充分的建议权，要求领导及被督导单位高度重视，并对提出的建议和整改措施充分考虑，及时反馈，不得“不作为”；组织绩优、绩差部门开展督导分析会议，限时回复及整改；向管理部门提出对被督导单位实施奖惩措施；参与部门经营方案、计划目标等方向性政策制定；,督导结果运用,个人对督训角色的理解,从我目前管理的工作内容出发的理解目前督训的管理架构销售单位的辅助管理角色数据：追踪，发现问题，从以下各方面来解决方案：企划、宣传、追踪、落实、评估、反馈会议：组织、经营政策：向下了解实际情况，向上建言献计献策人员：计划总结、个别谈话,从个人工作实践出发谈督训,数据：追踪，发现问题1、基础：完成数据报表，日报、周报、月报2、关键：进行异动追踪3、手段：报表邮件、短信、张榜上墙、谈话（电话或者面谈）4、感受：深入掌握数据，才能从一线的反馈中辨别真伪,从业务数据追踪到收入数据追踪1、梯度绩效2、责任底薪3、月度绩效考核感受：个人收入追踪让点对点的督导真正变得有意义谈“利益”很多时候大于谈“意义”,从个人工作实践出发谈督训,企划方案：企划、宣传、追踪、落实、评估、反馈1、业务情况分析2、找到激励点3、研讨方案4、费用预算和目标设定5、制定和宣导方案6、职场氛围营造和数据追踪7、结果公布和奖励兑现8、评估和反馈,从个人工作实践出发谈督训,企划方案的关键点和难点,关键、方案本身的设计，力求简单、激励