保险公司的激励方案.doc

保险公司的激励方案 保险业已成为我国社会主义市场经济中最具活力的经济增长点和重要组成部分,在满足人们的多样化需求、培养理财师、提供新的就业机会等方面正发挥着越来越重要的作用但随着市场经济的深入发展,其不适应市场经济发展的因素也日益显现,其中最重要的一个因素是保险业缺乏一个能够调动员工积极性、吸引员工并使员工忠诚于企业的激励机制下面我们来看看保险公司的激励方案仅供参考 激励使人“乐意竭尽所能” 在探讨领导工作组合部分之前注意到：好的领导才能并不是凭空而来比如好的士气培养不是随主管的兴致偶而去制造的而是主管必须把他列为固定工作的一部分主管在订定计划时必须把充裕的时间分配到士气的培养与人际关系的建立这不仅不能被视为小问题而是要确保每个月至少抽出一些时间坦诚而善意地与每位业务员沟通；这是为了了解他的问题以便设法替他解决；为了揭开或发展他潜在的斗志；为了与他的家人多做联系 （一）个人榜样（以身作则） 在领导才能的诸多特质中有一项特质其地位凌驾于其他特质之上当其他特质可以免除是他仍然要具备这种特质就是个人榜样 主管不必是营业单位最好的推销员也不必是最有学识的寿险人员他树立个人良好榜样的责任并不要求他一定要把工作的每一部分都做得比其他同事好不过他一定要成为自我规律的最好榜样在回顾主管工作是很容易只想到跟着而来的权利及声望实际上管理的责任才是最优先考虑的主管为其成员树立个人榜样的责任也十分重要他为个人树立自律标准一定要超过他为成员所树立的标准 当业务员替自己找借口说：“我干嘛要做我的主管都不做”他便是在学样人都有一股强烈倾向要照着领导者的榜样去做；假如领导者的自律标准松懈则下属一定也松懈 为使个人榜样是他人遵循的模范领导才能所付出的代价必须放置在自律上 （二）专业能力 在领导才能的架构上第二个步骤是与主管的专业能力有关 要注意的是专业能力的含义并非指主管必须有辉煌业绩的纪录或具有其他特别的技术其意义是主管应该具备足够的推销和管理知识、技巧和个人素养便是一个很有个性的人换句话说主管必须了解经营管理及销售管理的工作还有训练及辅导工作就业务员来说主管必须具有很好的智力但不必是是超 前者更重要的他必须有很扎实的工作根基并有能力培养业务员得知识、技巧及习惯基于此他的属员必须对他的才华及能力有绝对的信任感；他必须不断为他的属员尽心尽力以赢得他们的爱戴 专业能力也正因为这方面的需要造成业务员喜欢主管跟他们一起工作一方面帮助他们肯定自我因为这样才确实证明主管重视他们的工作另一方面主管借机帮助他们克服难关也可显示主管有真正专业能力然而与业务员一起工作太频繁也往往造成业务员的依赖心理这对培养良好士气有所不利因为浮滥或草率地给予帮助其价值绝对不及选择性及真正的协助 因此主管必须有诚意来培养其属员每个人通常最在乎自己的成就聪明的主管都知道他的效率应建立在培养成功业务人员的基础上 （三）人际关系士气培养 良好士气大抵从处理人际关系的技巧及善于与人交往的能力衍生出来士气被界定为一种心理状态一种态度一种观点支配业务员的感受并影响他对营业单位、主管、公司与本身工作的态度 士气的含义既已界定士气在营业管理工作中所占的重要性愈加明显因为从业务员的观念可以知道他是否接受我们介绍给他的各种事务或方法以下的说法非常贴切：“你告诉他的不能算数要紧的是他是否能接受” 让我们从实际的角度看一看假设身为主管知道有一种效果不错、既特殊又新颖的寻找准客户的方法你可以在开会时向全体同仁报告也可以在办公室个别向业务员说明但除非他们接受它也就是说除非他们对你表示接纳的态度否则你就像对着月亮诉说一般在这种情况下低落的士气正如张悬在你与业务员之间的一种无形但无法穿透的帷幕相反的高昂的士气亦即高度的接纳代表你的业务员十分乐意去接受及运用你告诉他们的新观念这或许不石破天惊的观念然而只要用心加以运用必有较佳的表现 士气与业绩息息相关高士气与高生产力的比例远超出低士气与低生产力因此除有充分训练及辅导之外良好士气的建立与维持是主管在管理上的首要任务 现在列举有效培养士气的方法如下： 1、诚意帮助你的业务员订定正确的目标运用有效的推销技巧达成他们的目标 2、善待你的业务员避免受“主管”这个头衔的不良影响不要有“我是主管”的心理不断提醒自己“我为他们工作不是他们为我工作” 3、尊重业务员的地位承认他们的重要性 4、避免偏袒不要特别爱护某个业务员 5、避免摆出傲慢自大的态度 6、待人要坦率诚实不要虚张声势这样做维持不了多久 7、不要光说不做 8、信守你的诺言一有承诺便要做到做不到的话要说出原因不能只是找借口 9、为你的业务员争权益尽快将其投保书送呈总公司遇有承保上的问题要确定这些保件已受到公平合理的处理 10、对值得褒扬的业务员要给予奖励及认同 11、批评一个人之前要慎重考虑 12、别在老业务员面提起今日之星 13、对业务员本人及其家务事表示诚恳而真诚的关怀 14、建议但不要批评别指责他没有活动；何妨向他建议一项活动计划 15、有必要提出批评时请私底下提出 16、做有意义的建设批评不要做有破坏性的消极批评保持开放的心胸做错事情时很坦然地承认 17、批评时要用话语表示了解他有能力把事情做得比现在更好而且他是愿意把事情做得很好的人 18、打开你办公室的大门让业务员容易跟你保持联系 19、分配办公室的空间要公平处理 20、自己要做到要求业务员所做的 21、说“我们”别说“我”请业务员提建议及表示意见 22、用“问”不要用“告诉”用间接方式表示你的意思 23、够资格业务员要帮助他晋升即使因而失掉一部分直接业绩也在所不惜 24、让你的业务员参与及计划营业单位的活动使他们觉得这是他们的营业单位由业务员组成活动委员或许有帮助 25、答应帮忙别人时要心甘情愿别勉勉强强 26、保持愉快的心情别让你的消沉影响整个营业单位的气氛 27、别表现自己是“优秀”的即使你有才能态度上也要谦逊 28、确定内勤（行政）人员很乐意为业务员服务并且在他们的态度里面表露出来别让他们表现出优越感应让他们以谦逊的方式表示他们愿意配合业务员的需要而工作 29、永远不要采取高压或独裁专横政策 30、别和自己的业务员抢业绩 31、应保持公正不让业务员对这点质疑 32、注意每位业务员要和谐相处 33、与业务员往来要超乎公平、慷慨大方 34、总是站在业务员的背后支援他们要让他们知道无论遇到什么情况都会尽力协助他们 由此可见激励士气的有效方式很多譬如人通常都喜欢在公开场合受人夸奖这不失为有效的方式为什么人通常喜欢在公开场合受人夸奖呢根本原因与两项原则有关即人有自我肯定的意愿以及人有追求稳定感的意愿自我肯定只要施之以诚可以激发一个人去完成原来以为不可能达成的工作至于对别人发自真心的赞美有强烈的反应的是人的天性与本能是值得开发的资源第二项原则是与业务员在经济上及精神上建立稳定感有关许多主管也许难以了解经济不稳定的实质意义但无论如何它曾打击过许多的士气精神上的不稳定也具有颠覆作用像营业单位作业规定有所变动而事前未与业务员协商都可能造成业务员精神上及情绪上的不安 只要把士气功能设想成利用两根支柱架构起来的建筑便可以很清楚地呈现在你的眼前一根支柱是自我肯定另一根是稳定感在支柱下面支持整座建筑物的是诚恳的基础若缺乏诚恳整座建筑则没有坚实的基础随时都可能垮塌下来 （四）分析问题的能力 管理一直是动人而具有挑战性的工作原因至少有二： 一是因为我们尚未发现许多根本问题的最终答案这些问题只要有人需要为别人的行为负起责任便会存在 二是因为在我们这个行业里在不同期间都会产生一些新的问题 显然所有问题都无法预测有些甚至无可避免可是我们的管理工作就要能察觉到每个突发问题然后设法解决 许多问题并不难用一般常理陈述但它们还需要更具体的分析例如：保单失效的问题 可是我们实际上指的呢 一种类的保单失效终身寿险、定期寿险、养老寿险或是保单付费的方式它何时失效第一年第二年更多年在何地失效在一个业务员手上或两个、三个、每个人 当问这些及其他为题时我们已开始为失效问题下定义并逐步接近他的原因 要点是我们是否忽略了清楚界订的问题步骤（这种事在急切想解决问题时常发生）我们是否经常把情况及问题混在一起单一的问题也许显现一种或多种情况单一的情况也许是许多问题的结果当我们企图去分析问题时我们务必把这点牢记在心 这种情况逢到业务员个人的问题时尤其明显因为业务员可能把问题隐瞒起来或者不知道自己的问题或者不愿意把的问题提出来情愿说些主管乐意听的话 人都有想要征服情况或将其移除的倾向因为它是进入视野的第一件事因为我们匆匆忙忙便下结论 另一部分的困难是情况经常使判断错误通常因为过去的某件事或某些经验使我们妄下结论 这种情形便是所谓的“固定”就像固定在框架内我们就在里面活动为了有效的解决主管所面临的个别问题必须学会避免被过去敬仰的框架所束缚能够将视线越过问题的明显界线之外去发现解决的途径 请别误会我们的意思“固定”的影响力并非都是不好的通过经验尤其是通过那些自己经历过的事务的经验依照过去经验所学的的事务运用到现在的经验是最好的假如两种情况真是完全一样不好的是当我们未能在相同档案不相同情况之间加以分辨时我们就糟了 因此分析问题的第一步就是下定义这句话的意思是将对实际问题分解对问题分析实际上是进一步探讨“目前状况”与做计划有同样的过程与效果这点我们在第二章已经详细讨论过对于解决问题之方法将大有帮助 让我们在回顾一下这些步骤如何对问题的解决发生作用假如你看出你的失效率颇高你的问题来了 失效率有多高其起因及缘由什么保单的失效率较高决定想达成的 就是想要改善失效率 然后你要如何着手改善你将使用些方式 最后要定期追踪审查事情是否有进展 总括的说在分析问题上最重要的就是认清“固定”所带来的影响认清一般性的错误免得再犯错误也可以更有技巧地处理问题这是十分重要的因为它正是领导才能必备条件之一 （五）激励 激励驱使人“愿意竭尽所能”是领导才能的第5个步骤他是使人成功地施展所长的过程使人因为愿意竭尽所能而工作得更起劲更有效率 没有人肯努力工作假如他没有意愿工作因为目的就是使人愿意奋斗愿意改善自己及改善结果在许多情况下我们一想到激励便联想起业务汇报或竞赛等团体活动它们在营业单位工作上固然有其地位但更重要的是个别式的激励把具有驱策力的意念灌输到我们业务人员的脑海中 很少人在内心存有这种驱策力我们大多数人都要别人督促去发展我们工作