（语言学及应用语言学专业论文）商业谈判中解释的顺应性研究.pdf

摘要 社会行为的一个普遍特征就是它的可解释性，因为人们在行事时难免会超出 社会的期望值或违背社会的角色要求。当一个人的行为达不到他人的期望或出乎 他人意料之外时，此人就要对该行为做出解释。 在商业谈判中，“解释”这一语言现象贯穿了谈判过程的始终。虽然对该语 言现象的研究已有近五十年的历史，但是在国内几乎没有学者进行这方面的探 索，而且在国外的诸多研究中，也是多以日常生活中或法庭审判中的“解释”为 研究对象，对商业谈判中这一语言现象的研究为数不多，以自然语料为基础的研 究更是寥寥无几。本论文的研究对象就是中国民间面对面商业谈判中的“解释” 现象，从整体上说，该论文属于基于自然语料的定性研究。论文主要通过话语分 析的方法展现出谈判者是如何进行解释的，并以j e fv e r s c h u e r e n 的语言顺应理 论( l i n g u i s t i ea d a p t a t i o nt h e o r y ) 为理论框架分析了谈判者在谈判过程中为 什么要做解释，然后总结出了解释在商业谈判中的语用功能。 通过分析语料可以看出，在商业谈判中，“解释”通常是由对方的责备、提 问、报价、讨价还价、建议、假设、探寻等引发出来，进而引出对方的评价、进 一步提问、再一次解释等。而解释的本话轮也体现出不同的语言结构，有以单独 的解释为一个完整话轮的，有拒绝后进行解释的，有同意对方观点后进行解释的， 也有提出建议并对该建议进行解释的等等。 那么谈判双方为什么要从不同方面进行反复的“解释”呢? 顺应理论回答这 个问题，即谈判双方进行“解释”是为了顺应以下三种语境因素：1 ) 顺应心理 世界，即顺应谈判双方的性格、感情、信仰等；2 ) 顺应社会规约，即顺应双方 所处的社会环境、社会地位以及双方所拥有的社会权利、双方的社会距离等：3 ) 顺应物理环境，即顺应双方当时所处的时间、空间和语言环境等。 在揭示了商业谈判中“解释”的语言序列结构及其内在原因的基础上，本文 进一步探讨了“解释”在商业谈判中所表现的语用功能。在谈判中合理运用“解 释”不仅仅是为传达信息，向对方解释原因，更重要的是通过“解释”，能够维 护个人信誉、共同解决问题、为自己辩解，并希望说服对方。 通过以上各个方面的分析可以看出，在进行谈判的过程中，谈判双方都可以 i l l 运用“解释”成功实现自己的交际目的。 关键词：解释；话语分析；顺应理论；话轮 p e o p l e a c ti n w a y st h a t s o m e t i m e sv i o l a t es o c i a l e x p e c t a t i o n so rr o l e r e q u i r e m e n t t ob r i d g et h eg a pb e t w e e na c t i o na n de x p e c t a t i o n ，p e o p l ec a r lp r o v i d ea n a c c o u n t ，w h i c hi s “al i n g u i s t i cd e v i c ee m p l o y e dw h e n e v e ra na c t i o ni ss n b j e c t e dt o v a l u a t i v e i n q u i r y a n d “a s t a t e m e n tm a d eb yas o c i a la c t o rt o e x p l a i n u n a n t i c i p a t e do ru n t o w a r db e h a v i o r a c c o u n ti nt h i ss e n s ei sau b i q u i t o u sf e a t u r e i nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n s t h ea c c o u n t sa n dt h e i rr e s p o n s e s ，i nl a r g ep a r t ，r e n d e rt h e i n t e r a c t i o nr e c o g n i z a b l ea sn e g o t i a t i o n a l t h o u g ha c c o u n th a sb e e nr e s e a r c h e df o rn e a r l yf i f t yy e a r s ，i th a sb e e ns e l d o m s t u d i e du n d e rt h ec o n t e x to fb u s i n e s sn e g o t i a t i o n s ，l e ta l o n et om a k er e s e a r c ho ni t b a s e do nt h en a t u r a l l yo c c u r r i n gd a t ai nt h el a n g u a g eo fc h i n e s e t h i st h e s i si sa p r a g m a t i ca n a l y s i so fa c c o u n ti nc h i n e s ec i v i lf a c e t o f a c e b u s i n e s s n e g o t i a t i o n m e t h o d o l o g i c a l l ys p e a k i n g ，i tb e l o n g st oaq u a l i t a t i v es t u d y i ti sb o t hd a t a d r i v e na n d t h e o r y d r i v e n t h r o u g hc o n v e r s a t i o na n a l y s i s ( c a ) ，t h et h e s i sp r e s e n t sh o wt h e n e g o t i a t o r sm a k ea c c o u n t s b a s e do nj e f v e r s c h u e r e n sl i n g u i s t i ca d a p t a t i o nt h e o r y , t h i st h e s i sa n a l y z e sw h yt h en e g o t i a t o r sm a k ea c c o u n t sw h e nn e g o t i a t i n g a n dt h e t h e s i sa l s os u m m a r i z e st h ep r a g m a t i cf u n c t i o n st h a ta c c o u n t sp e r f o r mi nb u s i n e s s n e g o t i a t i o n s t h r o u g hc a r e f u lo b s e r v a t i o no ft h ed a t ac o l l e c t e d ，i ti ss h o w nt h a ta c c o u n t ，a sa c o r m e c t e d n e s so fi t s s e q u e n c e ，c a nb ec a l l e dt h r o u g h “b l a m e r e p r o a c h ，“q u e s t i o n ”， “o f f e r c o u n t e r - o f f e r ”，“a s k i n g o f p r i c e ”，“s u g g e s t i o n ”，“c o n j e c t u r e ”， p r o b i n g q u e s t i o n i n g ”，e t c a n da c c o u n t c i 3 na l s o c a l l “e v a l u a t i o n a s s e s s m e n t ， r e p e a t e dq u e s t i o n ”，“a c c o u n t ，a n ds oo n t h ei n n e r - s t r u c t u r eo ft h ea c c o u n tt u r n i t s e l fc a r lb ed i f f e r e n t ，w h i c hi s p r e s e n t e di ns e v e r a lw a y s ，t h a ti s ，a sas i n g l e “a c c o u n t ”，o rt oa c c o u n ta f t e rr e f u s a lw o r d s ，o ra c c o u n ta f t e ra p p r o v a lw o r d s ，o r a c c o u n tf o rs u g g e s t i o n so n eh a sp u tf o r w a r d t h e nw h yb o t hp a r t i e sm a k ea c c o u n t sf r o md i f f e r e n t a s p e c t sd u r i n gt h e i r n e g o t i a t i o n ? f r o mt h ea n a l y s i so ft h ed a t a ，i th a sb e e nf o u n do u tt h a ta c c o u n ti s c h o s e nt oa d a p tt ov a r i o u sc o n t e x t u a lf a c t o r s ，n a m e l y , p s y c h o l o g i c a lm o t i v a t i o n s ， s o c i a lc o n v e n t i o n s ，a n dp h y s i c a lc o n t e x t s a sam a t t e ro ff a c t ，t h ec h o i c eo fa c c o u n ti s t h er e s u l to fl i n g u i s t i ca d a p t a t i o n a f t e ra n a l y z i n gh o wa n dw h ya c c o u n ti se x p l o i t e di nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n sb y t h em e m b e r so ft h et w op a r t i e s ，t h ep r a g m a t i cf u n c t i o n so fa c c o u n ta r ea l s o i n v e s t i g a t e d t h er e s e a r c hr e s u l t s s h o wt h a ta c c o u n tc a n n o t o n l yj u s t t r a n s m i t i n f o r m a t i o n ，m o r ei m p o r t a n t l y , i tc a na l s om a i n t a i no n e sr e p u t a t i o n ，s o l v ep r o b l e m ， d e f e n df o ro n e s e l fa n dp e r s u a d et h ec o u n t e r p a r t ， t h e r e f o r e b o t l lp a r t i e si nb u s i n e s s n e g o t i a t i o n s c a nu s ea c c o u n ta sa c o m m u n i c a t i v es t r a t e g yt oi m p r o v et h ea p p r o p r i a t e n e s so ft h e i ru t t e r a n c ea n dt o r e a l i z et h e i rc o m m u n i c a t i v eg o a l s k e y w o r d s ：a c c o u n t ；c o n v e r s a t i o na n a l y s i s ( c a ) ；a d a p t a t i o nt h e o r y ；t u r n a c k n o w l e d g e m e n t s 1w o u l dl i k et oe x p r e s sm yg r a t i t u d et oan u m b e ro fp e o p l ef o rt h e i rs i n c e r ea n d i n v a l u a b l ea s s i s t a n c ei nt h ec o n d u c t i n go fm yr e s e a r c ha n di nt h ew r i t i n go ft h i s t h e s i s f i r s to fa l l ，ia r ng r e a t l yi n d e b t e dt om ys u p e r v i s o r , p r o f l iy u e e ，w i t h o u t w h o s ee n l i g h t e n m e n ta n dg u i d a n c eo v e rt h ep a s tt h r e ey e a r s ，t h i st h e s i sw o u l dn o t h a v eb e e np o s s i b l e s e c o n d l y ，io w et h ed e e p e s tg r a t i t u d et op r o f y ug u o d o n ga n dp r o f w uy a x i n j u s tu n d e rt h e i rg u i d a n c e ，1h a v eo b t a i n e da no v e r v i e wo fp r a g m a t i c s d u r i n gt h ep a s t t h r e ey e a r s ，ih a v eb e n e f i t e ds om u c hf r o mt h e i rr e s o u r c e f u lk n o w l e d g e ，s t r i c ta n d c o n s c i e n t i o u sa p p r o a c ht or e s e a r c h e sa sw e l la st h e i rk i n d n e s sa n dg e n e r o s i t y a st o t h ec o m p l e t i o na n di m p r o v e m e n to f t h i st h e s i s ，ia l s om u s tg i v em yt h a n k st ot h e mf o r t h e i rp a t i e n tr e v i e wo fe a r l yv e r s i o n so ft h ep r e s e n tp a p e r , a n df o rt h e i ri n s t r u c t i v e s u g g e s t i o n s ，c r i t i c a lc o m m e n t sa n d s t r i c tr e q u i r e m e n t s m ys i n c e r et h a n k sa r ea l s od u et op r o l i uh a i l i a n g ，p r o f g a oj i a n ，p r o f h u m i n g l i a n g ，p r o f p a n gr e n q i ，p r o f w a n gz h e n g r e n ，a n dp r o f n i ej i a n z h o n g ，f r o m w h o mih a v eb e n e f i t e dal o t i na d d i t i o n ，ia r na l s og r a t e f u lt om yf r i e n d s ，w h oh a v eg i v e nm eh e l pi nt h e c o l l e c t i o na n da n a l y s e so ft h ed a t a a p p r e c i a t i o ns h o u l da l s ob eg i v e nt om y c l a s s m a t e sf o rt h e i rh e l pi nt h eu n d e r s t a n d i n gi nt h ec o m p l e t i o no f t l i st h e s i s f i n a l l y , a p p r e c i a t i o ns h o u l db eg i v e nt om yf a m i l ym e m b e r sf o rt h e i rs e l f l e s s l o v ea n dc o n s t a n ta s s i s t a n c e y e tih a v eo b l i g a t i o nt oc l a i mt h a tia r ni n d e p e n d e n t l yr e s p o n s i b l ef o rm yt h e s i s n e e d l e s st os a y , a n ye r r o r st h a ts t i l lr e m a i na r es o l e l ym yo w nr e s p o n s i b i l i t y c h a p t e ro n e i n t r o d u c t i o n 1 1t h eo b j e c to ft h er e s e a r c h ap e r v a s i v ef e a t u r eo fs o c i a lc o n d u c ti si t sa c c o u n t a b i l i t y m o r es p e c i f i c a l l y , i no r d e rt o a v o i do p p r o b r i u ma n d o rr e p a i rf r a c t u r e ds o c i a li n t e r a c t i o n ，p e o p l ep r o v i d e j u s t i f i c a t i o n s o r e x c u s e s f o rt h e i rs i t u a t i o n a l l y u n e x p e c t e d ，d i s a f f i l i a t i v e ，h a r m f u l ，o rg e n e r a l l yp r o b l e m a t i c a c t i o n s a c c o u n t sa l ec o m m o nf e a t u r e so fn a t u r a ld i s c o u r s e 1f o re x a m p l e w h e nr e q u e s t sa r e d e n i e d ，t h ed e n i a li sn o r m a l l ya c c o u n t e df o r ( s a c k s ，1 9 8 7 1 9 7 3 ；b i e se ta 1 ，1 9 8 8 ；h e r i t a g e ，1 9 8 8 ) w h e nap e r s o ni sb l a m e df o rs o m e t h i n g ，t h e yo f t e np r o v i d ea na c c o u n ti n o r d e rt o a c q u i t t h e m s e l v e s ( a t k i n s o na n dd t c w ，1 9 7 9 ；c o d ya n dm c l a u g h l i n ，1 9 8 8 ；b u t t n y , 1 9 9 0 ) b a t t n y ( 1 9 9 0 ：2 1 9 2 2 0 ) n o t e st h a tt h et e r m “a c c o u n t ”h a sb e e nu s e di na tl e a s tt h g ew a y si n t h el i t e r a t u r e ：( 1 ) i nt h ee t h n o m e t h o d o l o g i c a ls e n s eo f “o b s e r v a b l e r e p o r t a b l e ”( c f g a r f m k e l ， 1 9 6 7 ) t h a ti s ，a st h ew a yp e r s o n sp r e s e n tt h e i re v e r y d a ya c t i v i t i e st om a k et h e mu n d e r s t a n d a b l e a n dr e c o g n i z a b l e ，a n dh o wl a n g u a g ei su s e dt om a k ee x p e r i e n c er e p o r t a b l e ；( 2 ) a st h ea n s w e r s r e s p o n d e n t sg i v ei nq u a l i t a t i v er e s e a r c hi n t e r v i e w st op r e s e n tt h e i ra c t i o n sa sw a r r a n t a b l er c h a r r e ，1 9 7 7 ) ；( 3 ) a st h ee x p l a n a t i o n sp e o p l eo f f e rf o rp r o b l e m a t i ce v e n t s ( s c o t ta n dl y m a n ，1 9 6 8 ； q u o t e df r o mf i r t h ，1 9 9 5 ) t h ep r e s e n tp a p e rd r a w sd i r e c t l ya n ds p e c i f i c a l l yo nt h et h i r do n e a c c o u n ti nt h i ss e u s ei sau b i q u i t o u sf e a t u r ei nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n al a r g en u m b e ro f n e g o t i a t i o n s c h o l a r sh a v ec l a i m e dt h a tap e r v a s i v ef e a t u r eo ft h en e g o t i a t i o np r o c e s si st h a tp a r t i e sp r o c e e d f r o ma p r o b l e m - d e f i n i n g o r p r o b l e m c l a r i f y i n g p h a s et oa r e s o l u t i o n p h a s e ；t h a ti s ap h a s eo f i n t e r a c t i o nw h e r e i ns u b s t a n t i v ep r o p o s a l sa r e e x c h a n g e d ( s e e ，e g ，d o u g l a s ，1 9 6 2 ；m o r l e ya n d s t e p h e n s o n ，1 9 7 7 ；g u l l i v e r , 1 9 7 9 ；b a c h a r a c ha n dl a w l e r , 1 9 8 1 ；m a ”a r d ，1 9 8 4 ；a n dh o l m e s ， 1 9 9 2 ，f o rar e v i e w ) a c t u a l l yt h i si sap h a s eo f a c c o u n t i n g a n da st h i st h e s i sw i l ls h o w , i f ap e r s o n n e g o t i a t i n gac o m m o d i t ya g r e e m e n tr e f u s e st h eo t h e rp a r t y so f f e r , h ew i l lv o l u n t e e r , o rb ec a l l e d u p o n ，t oa c c o u n tf o rt h ed e c i s i o n sw a r r a n t a b i l i t ya n dr e a s o n a b l e n e s s i nl a r g ep a r tt h ea c c o u n t s a n dt h e i rr e s p o n s e sr e n d e rt h ei n t e r a c t i o nr e c o g n i z a b l ea sn e g o t i a t i o n 1 s e et h ee x t e n s i v eo v e r v i e wi ns e m i na n dm a n s t e a d ( 1 9 8 3 ) ，b u t h i y ( 1 9 9 3 ) ，a n dt h ec o l l e c t e dp a p e r si na n t a k i ( 1 9 8 8 ) ，a n dm c l a u g h l i ne ta 1 ( 1 9 9 2 ) a p r a g m a t i cs t u d yo n a c c o u n t ”i nb u s i n e s s n e g o t i a t i o n 1 2t h er a t i o n a l eo f t h ep r e s e n ts t u d y t h en o t i o no fa na c c o u n ta p p l i e st oa l lc o n t e x t sw h e r et h e r ei sa “g a pb e t w e e na c t i o na n d e x p e c t a t i o n ”t h u st h ec h o i c eo f t h et o p i co na c c o u n t i sb a s e do nt h ef o l l o w i n gc o n s i d e r a t i o n s ： f i r s t l y , a c c o u n ti s s oc o m m o ni nh u m a nc o m m u n i c a t i o nt h a tw ec a n n o ta v o i di t i ti s e s p e c i a l l ys oi nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n s w i t h o u ta nu n d e r s t a n d i n go f t h ea c c o u n t i n gp r o c e s s ，s t u d y o f t h es l r u c t u r eo f as p o k e nd i s c o u r s em a yn o tb ec o m p l e t e s i n c ea c c o u n t i n gi so n eo f t h ew a y st o c o n t i n u et h ei n t e r a c t i o n ，t h es t u d ya t t e m p t st og i v es o m ee n l i g h t e n m e n tt ot h es t u d yo f c o n l m u n i c a t i v es k i l l s i nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n n om a t t e rw h a tl a n g u a g eo n ei sl e a r n i n g ，i ti s n e c e s s a r yt og r a s ph o wt h en e g o t i a t i o ni sg o i n ga n di t i sh e l p f u lt oc o m m u n i c a t eb yu s i n gt h e s t r a t e g yo f a c c o u n t i n g s e c o n d l y , l i t t l ea t t e n t i o nh a sb e e np a i dt ot h em e c h a n i s ma n dd y n a m i c sl y i n gb e h i n dt h i s l a n g u a g ep h e n o m e n o n e a r l yt r e a t m e n t so fa c e o a n t st e n d e dt ob ed e s c r i p t i v ea n dc l a s s i f i c a t o r y , s u c ha sd i s c o u r s ea n a l y s i sa n ds o c i o l i n g u i s t i c s ，n oc o m p l e t es t u d yh a se v e rb e e n c o n d u c t e df r o ma v i e wo fp r a g m a t i c s i ti sb e l i e v e dt h a tap r a g m a t i cr e s e a r c hi n t ot h i sp h e n o m e n o nw i l ld e f i n i t e l y b r o a d e nt h er e s e a r c hc o v e r a g eo fi ta n dd e e p e no u ru n d e r s t a n d i n go ft h i sp a r t i c u l a rl i n g u i s t i c p h e n o m e n o n t h i r d l y , p r a g m a t i c sd o e sn o tc o n f i n ei t s e l ft om e r e l yd e s c r i b i n gh o wp e o p l eu s el a n g u a g e ， b u ta l s oc o n c e r n si t s e l fw i t hh o wt oh e l pt h e mb e c o m eb e u e ru s e r s ( m e y ，1 9 9 4 ) b u ts o m e t i m e s ， a c c o u n t sa r en o tr a n d o mh a p p e n i n g s ，t h e yo c c u ri ns p e c i f i ce n v i r o n m e n t sa n di nc h a r a c t e l i z a b l e w a y s t h i st h e s i sc o n s i d e r sa c c o u n t i n ga sas o l u t i o nt oap r o b l e ma r i s e si nt h eu t t e r a n c e i tw i l l h e l pn e g o t i a t o r st oi m p r o v e t h e i rn e g o t i a t i n gs k i l l si nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n i nl i g h to ft h e s ea b o v et h r e ec o n s i d e r a t i o n s ，w ew i l lo f f e ram o r ed y n a m i ca n dt h o r o u g h s u r v e yo f t h e t a c t f u l u s e o f a c c o u n t i n g i n b u s i n e s s n e g o t i a t i o n f r o ma p r a g ；n a a t i cp e r s p e c t i v e 1 3p r o b l e m sw i t ht h ee x i s t i n gs t u d i e s at h o r o u g hs c r u t i n yo f t h er e l e v a n tl i t e r a t u r er e v e a l san u m b e ro f p r o b l e m st h a ts t i l lr e m a i n t ob ef u r t h e rr e s e a r c h e d f i r s t l y , t h e r ei s as t r i k i n gp a u c i t yo fs t u d i e sb a s e do nt h ec l o s ea n a l y s i so fa c c o u n t si n n a t u r a l l yo c c u r r i n gc o n t e x t s ，r e s u l t i n gi nar e s t r i c t e dv i e wo fw h a ta c c o u n t sa c t u a l l y “d o i n a v a r i e t yo fd i s c o u r s e b a s e da c t i v i t i e s t h es t u d yo fa c c o u n ti nt h er e a l b u s i n e s sn e g o t i a t i o n 2 c h a p t e ro n e i n t r o d u c t i o n e n v i r o n m e n ti se s p e c i a l l yd e f i c i e n t h o w e v e r , t h en a t u r a l l yo c c u r r i n gd a t aa r et h ee s s e n t i a lp o i n t o f at h e s i so nl a n g u a g ea n a l y s i s s e c o n d l y , n or e s e a r c hi sc o n d u c t e do na c c o u n t si nb u s i n e s sn e g o f i m i o n sf r o map r a g m a t i c p e r s p e c t i v e n e i t h e r i st h e r e s y s t e m a t i ca n a l y s i so n t h em o d e l so fa c c o u n t si nb u s i n e s s n e g o t i a t i o n s t h i ss p e c i a ll a n g u a g ep h e n o m e n o nn e e d st ob es y s t e m a t i c a l l ys t u d i e df u r t h e r , t h i r d l y , t h e r ei so n l ys o m es p o r a d i cs t u d yo nt h ep r a g m a t i cf u n c t i o n so fa c c o u n ti nt h e c o n t e x to fb u s i n e s sn e g o t i a t i o n s ，a l t h o u g hs o m er e s e a r c h e r sd i dc o n d u c tt h es t u d yf r o mt h e m a n a g e r i a lp o i n to fv i e w t h ep a r t i e si n v o l v e di nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n sa n dm a n a g e r i a ls i t u a t i o n s a r ei nd i f f e r e n tp o s i t i o n s ，t h e r e f o r e ，t h ep r a g m a t i cf u n c t i o n st h a tt h ea c c o u n t i n gp e r f o r m e di n b u s i n e s sn e g o t i a t i o n sn e e d st ob ep r o b e df u r t h e r t h u si no r d e rt os o l v et h ee x i s t i n gp r o b l e m s ，w ea t t e m p tt oa p p r o a c ht h eu s eo f a c c o u n t i n gi n b u s i n e s sn e g o t i a t i o nf r o map r a g m a t i cp e r s p e c t i v e 1 4t h e o b j e c t i v eo f t h es t u d y i nv i e wo fv e r s c h u e r e n ( 2 0 0 0 ：5 5 ) ，n e i t h e ri sp r a g m a t i c sab r a n c ho fl i n g u i s t i c sp a r a l l e lw i t h p h o n e t i c s ，p h o n o l o g y , m o r p h o l o g y , s y n t a xo rs e m a n t i c s ，n o ri s i ta ni n t e r d i s c i p l i n a r ys t u d yo f l i n g u i s t i c sa n do t h e rb r a n c h e so fs c i e n c e s ，s u c ha ss o c i o l i n g u i s t i c s ，p s y c h o l i n g u i s t i c s ，a n ds oo n i n s t e a d ，p r a g m a t i c si sam u l t i d i s c i p l i n a r yp e r s p e c t i v eo nl i n g u i s t i cr e s e a r c h ，w h i c hm a yp r o v i d ea n a n s w e rt ot h ef o l l o w i n gq u e s t i o n sa n dt h el i k e ：w h a td op e o p l ed ow h e nu s i n gl a n g u a g e s ? o r , w h a t h a p p e n st op e o p l ew h e nu s i n gl a n g u a g e s ? o rw