（工商管理专业论文）提高市政施工企业在建筑有形市场投标成功率对策的研究.pdf

提高市政施工企业在建筑有形市场投标成功率对策的研究中文摘要 中文提要 随着我国加强城市化和新农村建设的进程，建筑业已经并将继续发挥着不可 替代的作用，建筑业已成为我国的朝阳产业。公开招标已成为我国有形建筑市场 的主要交易方式，占到招标项目的九成以上，并且随着我国经济改革深入和有形 建筑市场法律、法规的健全完善必将涵盖招标项目绝大多数。 国内现有市政行业大多存在粗放型管理、经营者文化层次不高、凭经验凭感 觉决策、较其他行业存在更多不正之风甚至腐败，员工以民工较多而队伍素质低、 企业科技发展慢等问题。同时，我国入关后已逐渐形成与国内、国外同行同等竞 争势态，致使市政工程施工市场的竞争日益激烈，这对市政施工企业既充满机会 又充满挑战。所以，对国内市政施工企业而言，提高管理水平、优化科学决策、 强化领导能力、提升经营者和员工素质并增强团队战斗力是十分重要的，而提高 有形建筑市场的投标成功率则是企业生存的必要条件。 本人试图通过运用在苏大所学的工商管理知识和相关文献查阅，结合实际工 作和作为在全国第一家苏州市有形建筑市场当专家评委的感受，针对市政施工承 包商在投标决策中必须面对的目标市场、细分市场和市场定位以及投标报价等问 题进行对策上的探究，尝试应用管理决策理论、市场营销理论和博奕论等有关原 理，并在s w o t 法分析基础上找到一种在有形建筑市场投标全过程中较有效的对 策，以提高投标的成功率。 研究表明，通过对有形建筑市场招投标4 个流程的分析，针对每个阶段特点 选择相对应的理论和结合市政施工企业实际情况，能较科学有效地从理论上和实 践上探究并获得市政施工企业在有形建筑市场投标中有针对性和实际参考性的对 策，能为企业经营管理者提供一些理论上的指导并方法上的运用，使企业在投标 决策中能得到管理学中满意决策，以提高投标成功率即投标入围率达7 5 以上、 投标中标率达2 5 以上。 希望此文能抛砖引玉对市政施工企业经营者有一点值得借鉴之处，能为同仁 提高市政施工企业在建筑有形市场投标成功率对策的研究 中文摘要 实现投标成功率提供一点思路和方法，以体现此论文的现实指导意义，也能使自 己学以致用有所收获。 关键词市政企业，投标对策，成功率，全程管理 作 者：吕国庆 指导教师：李晓峰 提高市政施工企业在建筑有形市场投标成功率对策的研究英文摘要 i m p r o v em u n i c i p a lc o n s t m c t i o n e n t e r p r i s e si n t h e p h y s i c a lc o n s t r u c t i o nm a r k e tt e n d e r s u c c e s s r a t e0 fc o u n t e 衄e a s u r e s a b s t r a c t a sc h i n a su r b a 玎i z a t i o n 柚ds 仃e n g m e i l i n gt l l ep r o c e s so fb u i l d i n gn e w1 1 l r a la r e a s ， t l l ec o n s 觚l c d o ni i l d u s yh a sb e e n 锄dw i l lc o n t i n u et op l a y 锄：i 盯e p l a c e a b l er o l ei n ， c t l i n a sc o n s 仉l c t i o ni i l d u s 仃yh a sb e c o m eas u 耐s ei n d u s t r y o p e nt e n d e rv i s i b l e c o n s 仇l c t i o nh a sb e c o m ec l l i n a sm a j o r 触t 仃a n s a c t i o n s ，a c c o u n t i n gf b rm o r em a n 9 0 o ft 1 1 et e n d e r s ，a n dd 印t l lo fc h i n a se c o n o n l i cr e f o 肋a l l dm e p h y s i c a lc o n s t r u c t i o n m a r k e tl a w s 锄dr e g u l a t i o n so ft 1 1 ep e r f 色c tp r o j e c tw i uc o v e rt l l ev a s t 坷嘶t yo ft h e t e n ( i e r m o s t0 ft 1 1 e e x i s t i n gn m n i c i p a ld 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部、中国社科院文献信息情报中心有权保留本人所送交学位论文的复印件和 电子文档，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本人电子文档的 内容和纸质论文的内容相一致。除在保密期内的保密论文外，允许论文被查 阅和借阅，可以公布( 包括刊登) 论文的全部或部分内容。论文的公布( 包 括刊登) 授权苏州大学学位办办理。 研究生签名： 导师签名：秭旋甥亳 1 日期：塑呈笙：! 日期：兰竺墨! ! ：! 笪： 提高市政施工企业在建筑有形市场投标成功率对策的研究第一章 第一章问题探究的背景、意义和目的 1 1 有形建筑市场概述 有形建筑市场是经政府主管部门批淮，为建设工程交易活动提供服务的场所， 是作为建设行政主管部门为规范建筑市场中而设立的一个新生事物，其目的将建 设工程承发包活动纳入有形建筑市场内进行，以进一步规范建筑市场秩序。有形建 筑市场自1 9 9 5 年起在全国各地陆续开始建立，它把管理和服务有效的结合起来， 初步形成以招标投标为龙头，相关职能部门相互协作的具有“一站式”管理和“一条 龙”服务特点的建筑市场监督管理新模式，为招标投标制度的进一步发展和完善开 辟了新的道路。工程交易活动已由无形转为有形，隐蔽转为公开，信息公开化和 招标程序规范化，已有效遏制了工程建设领域的腐败行为，为在全国推行公开招 标创造了有利条件。 1 1 1 有形建筑市场的概念 原建设部建筑业司长姚兵总工程师1 9 9 4 年5 月在所撰写的“论建筑市场”一书 中对建筑市场有过一段精辟的论述：“我们通常把市场分为两种，狭义的市场和广 义的市场。狭义的市场，指有形市场，是买方和卖方交易非常频繁的一个区域， 具体表现为商品交易的场所；广义的市场，包括有形市场和无形市场。建筑市场 存在于广义的市场概念，它包括由发包方、承包方和为工程建设服务的中介服务 方组成的市场主体，是一个重要的市场。 权威的有形建筑市场( 即建设工程交易中心，以下统称有形建筑市场) 定义是指 经政府主管部门批准，由政府指定的为建筑市场各方主体提供工程信息服务，为 工程承发包交易活动提供场所服务，是承担建筑市场管理服务的重要载体。 1 1 2 有形建筑市场的发展历程 我国有形建筑市场的建立是随着我国经济体制改革的进程逐步建立起来的。 这一过程大致可分为三个阶段： 第一阶段：招标投标制度初步建立。八十年代，我国招标投标经历了试行 推广兴起的发展过程，招标投标主要侧重在宣传和实践，还处于社会主义计 划经济体制下的一种探索。一阶段主要包括如下内容： 1 八十年代中期，招标管理机构在全国各地陆续成立。 提高市政施工企业在建筑有形市场投标成功率对策的研究第一章 2 有关招标投标方面的法规建设开始起步，1 9 8 4 年国务院颁布暂行规定，提 出改变行政手段分配建设任务，实行招标投标，大力推行工程招标承包制，同时 原城乡建设环境保护部印发了建筑安装工程施工和设计招标投标的试行办法，根 据这些规定，各地也相继制定了适合本地区的招标管理办法，开始探索我国的招 标投标管理和操作程序。 3 招标方式基本以议标为主，在纳入招标管理项目当中约9 0 是采用议标方式 发包的，工程交易活动比较分散，没有固定场所，这种招标方式很大程度上违背 了招标投标的宗旨，不能充分体现竞争机制。 4 招标投标很大程度上还流于形式，招标的公正性得不到有效监督，工程大多 形成私下交易，暗箱操作，缺乏公开公平竞争。 第二阶段：招标投标制度规范发展。九十年代初期到中后期，全国各地普遍 加强对招标投标的管理和规范工作，也相继出台一系列法规和规章，招标方式已 经从以议标为主转变到以邀请招标为主，这一阶段是我国招标投标发展史上最重 要的阶段，招标投标制度得到了长足的发展，全国的招标投标管理体系基本形成， 为完善我国的招标投标制度打下了坚实的基础。在这一阶段，建设有形市场取得 如下进展： 1 全国各省、自治区、直辖市、地级以上城市和大部分县级市都相继成立了招 标投标监督管理机构，工程招标投标专职管理人员不断壮大，全国已初步形成招 标投标监督管理网络，招标投标监督管理水平正在不断地提高。 2 招标投标法制建设步入正轨。从1 9 9 2 年建设部第2 3 号令的发布到1 9 9 8 年 正式施行建筑法，从部分省的建筑市场管理条例和工程建设招标投标管 理条例到各市制定的有关招标投标的政府令，都对全国规范建设工程招标投标 行为和制度起到极大的推动作用，特别是有关招标投标程序的管理细则也陆续出 台，为招标投标在公开、公平、公正下的顺利开展提供了有力保障。 第三阶段：招标投标制度不断完善。随着建设工程交易中心的有序运行和健 康发展，全国各地开始推行建设工程项目的公开招标。招标投标法根据我国投 资主体的特点已明确规定我国的招标方式不再包括议标方式，这是个重大的转变， 它标志着我国的招标投标的发展进入了全新的历史阶段。这一阶段主要体现如下 内容： 1 招标投标法律、法规和规章不断完善和细化，招标程序不断规范，必须招标 2 提高市政施工企业在建筑有形市场投标成功率对策的研究第一章 和必须公开招标范围得到了明确，招标覆盖面进一步扩大和延伸，工程招标已从 单一的土建安装延伸到道桥、装潢、建筑设备和工程监理等。 2 全国范围内开展的整顿和规范建设市场工作和加大对工程建设领域违法违 纪行为的查处力度为招标投标进一步规范提供了有力保障。 3 工程质量和优良品率呈逐年上升态势，同时涌现出一大批优秀企业和优秀项 目经理，企业正沿着围绕市场和竞争，讲究质量和信誉，突出科学管理的道路迈进。 4 招标投标管理全面纳入建设市场管理体系，其管理的手段和水平得到全面提 高，正在逐步形成建设市场管理的“五结合”：一是专业人员监督管理与计算机辅助 管理相结合；二是建筑现场管理与交易市场管理相结合；三是工程评优治劣与评 标定标相结合；四是管理与服务相结合；五是规范市场与执法监督相结合。 5 公开招标的全面实施在节约国有资金，保障国有资金有效使用以及从源头防 止腐败滋生，都起到了积极作用。目前我们的市场还存在着政企不分，行政干预 多，部门和地方保护，市场和招标操作程序不统一规范，市场主体的守法意识较 差，过度竞争，中介组织不健全等现象。招标投标法正是国家通过法律手段来 推行招标投标制度，以达到规范招标投标活动，保护国家和公共利益，提高公共 采购效益和质量的目的。它的颁布是我国工程招标投标管理逐步走上法制化轨道 的重要里程碑，它必将对我们目前乃至今后的建设市场管理产生深远的影响，并 指导着招标投标制度向深度和广度发展。随着公开招标和招标投标法的深入 实施，建设市场必将形成政府依法监督，招投标活动当事人在建设工程交易中心 依据法定程序进行交易活动，各中介组织提供全方位服务的市场运行新格局，我 国的招标投标制度也必将走向成熟，它是招标投标发展的必然趋势。 6 建设市场规则将趋于规范和完善。市场规则是有关机构制定的或沿袭下来的 由法律、法规、制度所规定的市场行为准则，其内容包括：( 1 ) 市场准入规则： 市场的进入需遵循一定的法规和具备相应的条件，对不再具备条件或采取挂靠、 出借证书、制造假证书等欺诈行为的应采取清出制度，逐步完善资质和资格管理， 特别应加强工程项目经理的动态管理；( 2 ) 市场竞争规则：这是保证各种市场主 体在平等的条件下开展竞争的行为准则，为保证平等竞争的实现，政府必须制定 相应的保护公平竞争的规则。招标投标法、建筑法、反不正当竞争法等以 及与之配套的法规和规章都制定了市场公平竞争的规则，并通过不断的实施将更 加具体和细化；( 3 ) 市场交易规则：交易必须公开( 涉及保密和特殊要求的工 提高市政施工企业在建筑有形市场投标成功率对策的研究第一章 程除外) ；交易必须公平；交易必须公正。 7 有形建筑市场将办成“程序规范，功能齐全，手段多样，质量一流”的服务 型的有形招标投标市场。除提供各种信息咨询服务外，其主要职责是能保证招标 全过程的公开、公平和公正，确保进场交易各方主体的合法权益得到保护，特别 是要保障法律规定的必须进行招标项目的程序规范合法。 1 1 3 有形建筑市场的现状 自1 9 9 5 年在南京、苏州两地率先成立有形建筑市场后，在建设部和监察部的倡 导下，设立有形建筑市场的做法在全国范围内迅速得以推广应用。目前，全国已有 3 2 0 多个地级以上城市建立了有形建筑市场，占地级以上城市总数的9 7 以上。随 着有形建筑市场的运行，建设工程承发包活动中以权谋私、违法违规案件的发案率 呈逐年下降趋势，建筑市场初步形成有序竞争的局面。最初的有形建设工程市场是 凭借政府权力推进的，并且与行政监管部门合署办公。在经过多年的演进后，有 形建设工程市场进一步丰富了其内涵，向着更公开、更透明、更公正、更便捷的 方向发展。特别是自有形建设工程市场将通过信息化实现工作的流程化、管理的 透明化、服务的规范化，通过信息化实现了建设工程市场信用建设的进一步完善。 此外，自2 0 0 0 年1 月1 日招标投标法实施以来，我国有形市场的建设取 得了令人瞩目的成绩，但也存在不少的问题。据“2 0 0 6 年首届中国招投标高层论坛” 的背景材料介绍，我国建设工程有形市场在一定程度上还有以下现象：“少数业主 规避招标，将应公开的招标变为邀请招标，将应当邀请招标变为直接发包采购； 不在国家指定媒体发布招标公告，不按照法定程序开标、评标和定标；有些评标 专家在评标过程中不能客观公正地履行职责；有些招标入与投标人串通，投标人 之间互相串通，以弄虚作假和其他不正当的手段骗取中标；在中标后擅自转包和 违法分包；招标行业从业人员整体素质不高，职业道德水准参差不齐。工程建设 招投标活动中行贿受贿、贪污腐败现象比较突出”。这些问题的存在，严重制约着 我国建筑市场的健康有序地发展，也在一定程度上影响着作为国民经济支柱产业 之一的建筑行业的健康发展。建筑业历来是我国国民经济的支柱产业，在国民经 济和社会发展中有着十分重要的地位和作用。它为社会提供了大量的就业机会， 也为社会创造了巨大的财富，在我国加强城市化和新农村建设的进程中，建筑业 已经并将继续发挥着不可替代的作用。建筑市场作为工程承发包双方交易活动的 场所，其健康、有序地发展关乎着整个建筑行业未来的前景。 4 提高市政施工企业在建筑有形市场投标成功率对策的研究第一章 1 2 市政施工企业参加有形建筑市场的意义 市政施工企业是指从事建筑建设领域中涉及道路、桥梁、河道驳岸、雨水管、 污水管等建设工程项目施工的生产单位，即我们通常说的市政工程建设施工的乙 方或承包商。它作为有形建筑市场主要参与各方( 发包、承包、中介和市场管理 者) 之一，既是市场不可缺的主角又是企业生存必须参加的行为。对市政施工企 业而言，只有在有形建筑市场通过投标并顺利中标才能获得工程项目任务，也才 能有企业存在的意义。 1 2 1 招投标是有形建筑市场的交易形式 1 、当前，我国社会发展和经济建设呈现前所未有的大好势头，城市建设和城 镇化进程也得到了空前的发展。建筑行业在更广泛的领域、更深的层次上参与了 全球化竞争，国家制定了建筑法和招投标法，要求基础设施项目必须公开 招投标，择优中标。至目前，公开招标已成为我国建设工程交易市场的主要交易 方式，占到招标项目的九成以上。 2 、招投标是市场经济中的一种竞争方式，采用招标投标方式进行交易活动是 有形建筑市场的最显著特征，是将竞争机制引入了交易过程，通常适用于工程项 目或其他采购项目。其通常是有发包商公开招标设定标的，诸多承包商投标，发 包商从报价中选择满意的，与之达成交易协议，随后按合同实现标的。在建筑有 形市场中，招投标是常见的交易方式，也是一个项目进行实施的第一个重要环节。 其招投标主要流程为，建设方( 甲方、业主) 通过委托的招投标代理公司在相关 建设网或报刊等发布工程建设招标信息施工方( 乙方、承包商) 实质响应投 标在建筑有形市场招投标管理部门的统一监管下并有公证处现场公证甲 方与乙方当场开商务标和技术标最后由招投标专家管理委员会的评委按招投 标管理办法和相关文件以及招标要求评审出中标施工方 3 、有形建筑市场招投标具有明显的优越性，主要表现在：( 1 ) 招标方( 发包商) 通过各投标竞争者的报价和其他条件进行综合比较，从中选择报价低、技术力量 强、质量保障体系可靠、具有良好信誉的承包商作为中标者，与其签订工程项目 或采购合同，这显然有利于节省和合理使用采购资金，保证工程项目或其他采购 项目的质量。( 2 ) 招标投标活动要求依照法定程序公开进行，有利于堵住工程项目 或其他采购活动中行贿受贿等腐败和不正当竞争行为的”黑洞”。( 3 ) 有利于创造公 平竞争的市场环境，促进企业间的公平竞争，采用招标投标的交易方式，对于发 提高市政施工企业在建筑有形市场投标成功率对策的研究 第一章 包商、承包商来说，只能通过在质量、价格、售后服务等方面展开竞争，以尽可 能充分满足招标方的要求，取得商业机会，体现了在商机面前人人平等的原则。 1 2 2 投标是市政施工企业获得工程项目的重要途径 几年来，建设部和监察部密切配合，有力地推动了有形建筑市场的建设。2 0 0 2 年3 月，国务院办公厅转发了由建设部等三部委联合制定的关于健全和规范有 形建筑市场的若干意见( 国办发【2 0 0 2 】2 1 号文) ，进一步明确全部使用国有资金 投资，以及国有资金投资占控股或者主导地位的房屋建筑和市政基础设施工程项 目，必须通过有形建筑市场依法公开招标，同时要求各地要高度重视有形建筑市 场建设，完善服务功能，严格内部管理，规范收费行为，促进有形建筑市场健康 发展，为承发包双方创造公开、公平、公正的建筑市场竞争环境。 公开招标已成为我国有形建筑市场的主要交易方式，占到招标项目的九成以 上，并且随着我国经济改革深入和有形建筑市场法律、法规的健全完善必将涵盖 招标项目绝大多数。同时，伴随城市化进程，市政建设工程项目也将越来越多。 这对市政施工企业既充满机会又具有挑战。 1 、以招投标为主要形式的建设工程承发包交易运作机制日趋完善，逐步形成 了建设、交通、水利、电信、绿化等项目统一进场交易的大市场新格局，建设工 程项目实现了从工程项目登记、招投标备案、施工许可、质监申报、安监申报到 竣工验收备案全过程闭合管理。 2 、除施工、监理己进入交易中心进行交易外，正逐步将勘察、设计、设备材 料采购、专业和劳务分包、项目代建、咨询服务、地质灾害整治及工程拆除等全 部纳入交易中心进行统一交易，使交易中心的服务覆盖建设工程的全部领域。 3 、随着我国经济改革深入和有形建筑市场法律、法规的健全完善，越来越多 的民营企业，甚至外企也希望通过有形建筑市场来规范自身的投标行为，以保证 工程建设项目的顺利实施和高效的投资经济效益回报。 1 3 本论文研究目的、思路和研究方法 1 3 1 目的 公开招标已成为我国建设工程交易市场的主要交易方式，占到招标项目的九 成以上，市政施工企业只有通过有形建筑市场投标并顺利中标才能获得施工项目， 所以说能否成功投标事关企业成败。 笔者曾经经历了市政企业由事业、企业至民营的机制转型和市场转型，对该 6 提高市政施工企业在建筑有形市场投标成功率对策的研究第一章 行业的现状，尤其对企业的生存发展有较深感触。至今市政行业大多存在粗放型 管理、经营者文化层次不高、凭经验凭感觉决策、较其他行业存在更多不正之风 甚至腐败，员工以民工较多而队伍素质低、企业科技发展慢等。 针对已近同质化的市政旌工市场的激烈竞争，再加上我国入关后与国内、国 外同行相同条件竞争，笔者深为国内市政企业竞争力和生存发展担忧。笔者认为 市政企业除抓好需较长时间见效的管理、提高经营者、员工素质等外，当务之急 要抓好决定企业生存的投标并中标工作，把他作为企业的重要核心竞争力而长抓 不懈。 。 笔者试图运用在苏大所学的工商管理知识，结合实际工作和作为在全国第一 家苏州市有形建筑市场当专家评委的感受，针对市政施工承包商在投标决策中必 须面队的目标市场、细分市场和市场定位以及投标报价等问题进行对策上的探究， 尝试应用管理决策理论、市场营销理论和博奕论等有关原理，并在s w o t 法分析 基础上找到一种在建设有形市场投标全过程中较有效的对策，以提高投标的成功率。 希望此论文能抛砖引玉对市政施工企业经营者有一点值得借鉴之处，体现在 投标上取得较高的入围率( 7 5 以上) 和良好的中标率( 2 5 以上) ，从而保证企 业各项工作的顺利进行，使企业努力实现一是生存，二是发展，三是做大做强的 目标。 同时希望此论文如真能有一点现实指导意义的话，那么也达到自己学以致用 而有一点收获的目标。 1 3 2 本文研究思路和研究方法 1 、选题依据 能否成功投标事关企业成败。公开招标已占到招标项目的九成以上，市政施 工企业只有中标才能获得施工项目。 招投标市场的竞争非常激励造成投标人中标率低，全社会建设工程平均中标 率只为1 0 左右，平均每个标有1 5 个投标人参与竞争，并且竞争的趋势还在激化。 投标入平均投标直接费用为2 万元次，投标人普遍认为投标费用偏高，企业 为投标所支出的费用累积起来已不算小数目。此外，建设工程承发包方式的不完 善，规章制订和执行过程中的教条化，招投标管理过程中一些不合理做法以及社 会信用体系制度建立的滞后等原因也导致招投标环节增多，交易成本增大，效率 降低。 2 、研究思路和研究方法 7 提高市政施工企业在建筑有形市场投标成功率对策的研究 第一章 在美国，立法规定1 0 万美元以上的政府工程必须采用最低价中标法。在日本， 一般竞争招标和指名竞争招标的原则均为低价中标。而我国香港特别行政区虽然 没有这方面的立法规定，但从目前实际采用的方法看，也是沿用原港英政府遗留 下来的最低价中标法。可见最低价中标是一种国际惯例。此外，这种方式适应了 市场经济的规律，使招投标制度的优越性得以充分体现，同时，非常有利于遏止 目前我国市场上几乎可以用“广泛”来形容的诸如买标、卖标、围标、串标，以及规 避招标、暗箱操作、标后违约等混乱情况。所以在国外招投标决策主要以企业自 己的企业工程量清单定额为主，以不低于成本为底线，并不能有恶性竞争现象为 前提，主要对竞争市场、竞争者和业主等判断、分析，着重报价战术的研究。 在我国采用合理价和最低价中标法相结合的方法。此外，招投标决策探究在 设备采购领域开展的较多，在建筑领域主要研究的是如何做技术和商务标书。因 此，对市政施工企业是否要投标，如何在法律、法规规范下并按有形建筑市场游 戏规则运用管理决策理论、市场营销理论和博奕论的有关原理，并在s w o t 法分析 基础上找到一种在有形建筑市场投标全过程中较有效的决策、对策上研究开展的 较少。 为此，本文研究思路将针对市政施工企业的生存环境现状，市政施工企业的 实际，着重就市政施工承包商在投标决策中必须面对的目标市场、细分市场和市 场定位以及投标报价等问题进行对策上的探究，以达到在有形建筑市场投标全过 程中的投标决策中有较高的入围率、良好的投标中标率。 本文研究方法将设想运用工商管理所学决策理论、市场营销理论、博弈理论 等，通过对有形建筑市场招投标4 个流程的分析，并针对每个阶段特点选择相对 应的理论和结合市政施工企业实际情况，设法探究并获得在有形建筑市场投标中 有针对性和实际参考性的对策，给予市政施工企业理论上的指导和方法上的运用， 以科学有效地提高投标成功率即投标决策中能得到管理学中满意决策，最终获得 较高的投标成功率( 2 5 以上) 以保证企业各项工作的顺利进行。附：相对应招投 标4 流程主要理论的支撑图示： 4 提高市政施工企业在建筑有形市场投标成功率对策的研究第二章 第二章有形建筑市场投标决策相关理论综述 我国有形建筑市场招投标的主要流程一般包括以下四个阶段：1 、建设方( 甲 方、业主) 通过委托的招投标代理公司在相关建设网或报刊等发布工程建设招标 信息2 、是否投标，是则报名一3 、施工方( 乙方、承包商) 实质性响应投 标一、在建筑有形市场招投标管理部门的统一监管下并有公证处现场公证 甲方与乙方当场开商务标和技术标由招投标专家管理委员会的评委按招投标 管理招投标管理办法和相关文件以及招标要求评审出中标施工方。首先，市政施 工企业自获得招标信息起就要对是否投标作出决定，这就要求企业运用s w o t 分 析法为管理决策提供科学而有效的依据。其次，在决定投标后，企业针对同行激 烈竞争为获得投标的成功率就要运用市场定位理论、波士顿企业战略业务单位等 方法来有有效的实质性响应。最后，在商务标和技术标的制作中企业要充分运用 博弈论和i s o 管理来提高标书的质量而获得良好的投标成功率。 市政企业如能在投标过程中结合企业实际自觉运用上述理论，将对提高投标 的成功率有非常有效的作用和现实的指导意义。 2 1s o 叭分析 2 1 1s o 叭分析概述 1 、概念：s w o t 分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授 于2 0 世纪8 0 年代初提出来的，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位 现实情况的方法。s w o t 四个英文字母分别代表：优势( s 骶n g m ) 、劣势( w 色a k n e s s ) 、 机会( 0 p p o 咖i l i t y ) 、威胁( ，n r a t ) 。从整体上看，s w o t 可以分为两部分：第一 部分为s w ，主要用来分析内部条件；第二部分为o t ，主要用来分析外部条件。 利用这种方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、 要避开的东西，发现存在的问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。根据 这个分析，可以将问题按轻重缓急分类，明确哪些是目前急需解决的问题，哪些 是可以稍微拖后一点儿的事情，哪些属于战略目标上的障碍，哪些属于战术上的 问题，并将这些研究对象列举出来，依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想， 把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带 有一定的决策性，有利于领导者和管理者做出较正确的决策和规划。 9 提高市政施工企业在建筑有形市场投标成功率对镱的研究第二章 2 、s w o t 分析的步骤：( 1 ) 罗列企业的优势和劣势，可能的机会与威胁。( 2 ) 优势、劣势与机会、威胁相组合，形成s o 、s t 、w o 、w t 策略。( 3 ) 对s o 、s t 、 w o 、w t 策略进行甄别和选择，确定企业目前应该采取的具体战略与策略。 2 1 2 主要运用 s w o t 分析法常常被用于制定集团发展战略和分析竞争对手情况，在战略分 析中，它是最常用的方法之一。进行s w o t 分析时，主要有以下几个方面的内容： 1 、分析环境因素 运用各种调查研究方法，分析出公司所处的各种环境因素，即外部环境因素 和内部能力因素。外部环境因素包括机会因素和威胁因素，它们是外部环境对公 司的发展直接有影响的有利和不利因素，属于客观因素，内部环境因素包括优势 因素和弱点因素，它们是公司在其发展中自身存在的积极和消极因素，属主动因 素，在调查分析这些因素时，不仅要考虑到历史与现状，而且更要考虑未来发展 问题。 竞争优势( s ) 是指一个企业超越其竞争对手的能力，或者指公司所特有的能 提高公司竞争力的东西，是组织机构的内部因素，具体包括：有利的竞争态势； 充足的财政来源；良好的企业形象；技术力量；规模经济；产品质量；市场份额； 成本优势；广告攻势等。 竞争劣势( w ) 是指某种公司缺少或做的不好的东西，或指某种会使公司处 于劣势的条件，也是组织机构的内部因素，具体包括：设备老化；管理混乱；缺 少关键技术；研究开发落后；资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差等。 市场机会( o ) 是影响公司战略的重大因素。公司管理者应当确认每一个机会， 评价每一个机会的成长和利润前景，选取那些可与公司财务和组织资源匹配、使 公司获得的竞争优势的潜力最大的最佳机会，是组织机构的外部因素，具体包括： 新产品；新市场；新需求；外国市场壁垒解除；竞争对手失误等。 危及公司的外部威胁口) ，在公司的外部环境中，总是存在某些对公司的盈利 能力和市场地位构成威胁的因素。公司管理者应当及时确认危及公司未来利益的 威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。也是组 织机构的外部因素，具体包括：新的竞争对手；替代产品增多；市场紧缩；行业 政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件等。 s w o t 方法的优点在于考虑问题全面，是一种系统思维，而且可以把对问题 1 0 提高市政施工企业在建筑有形市场投标成功率对策的研究 第二章 的“诊断”和“开处方”紧密结合在一起，条理清楚，便于检验。 2 、构造s w o t 矩阵 将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造s w o t 矩 阵。在此过程中，将那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久远 的影响因素优先排列出来，而将那些间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的 影响因素排列在后面。 s w o t 矩阵： 优势s o 战略( 增长性战略) 劣势w o 战略( 扭转型战略) 机会s t 战略( 多种经营战略)威胁、) l ，t 战略( 防御型战略) 3 、制定行动计划 在完成环境因素分析和s w o t 矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。 制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威 胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排 列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可 选择对策。 s w o t 分析法对市政施工企业招投标的启示：对市政施工企业而言，s w o t 分析法不是仅仅列出四项清单，最重要的是通过评价公司的强势、弱势、机会、 威胁，最终得出以下结论：( 1 ) 在公司现有的内外部环境下，如何最优的运用自 己的资源；( 2 ) 如何建立公司的未来资源。( 3 ) 企业最终确定是否要投标、如何 投标并达到投标成功。 2