第十章汽车贸易交易程序.ppt

汽车贸易交易程序,教学内容：本章主要讲述汽车贸易的内容及一般程序等。第一节：汽车产品交易前的准备第二节：交易磋商的形式、内容及程序第三节：贸易合同的签订第四节：贸易合同的履行教学重点：本章的重点是说明构成合同关系成立的有效发盘和有效接受两个环节。,InternationalTradeFlow复杂的国际贸易程序,*汽车产品交易程序,国际货物贸易程序是以合同为中心进行的，主要包括交易前的准备工作、贸易洽商到签订合同等环节。汽车产品贸易亦是如此。国际货物贸易准备工作国际货物贸易洽商合同的签订。合同的履行,*汽车产品贸易流程图,出口业务流程图进口业务流程图,第二节汽车产品交易前的准备,在国际贸易贸易中，交易双方为了达成一项交易，对交易的各项条件进行协商，这个过程称为贸易洽商，通常称为贸易谈判。为了顺利达成交易，贸易洽商前，交易双方都要做好交易前的各项准备工作。,一、交易前的准备工作,组织经贸洽谈人员；进行市场调研（出口商要选择目标市场；而进口商选择采购市场与供货商）选择交易对象；制定出口（进口）商品经营方案。,一国或地区的市场环境是客观存在的,要进入该市场并得到发展,就必须要适应它。（一）政治、法律环境：例-哈萨克斯坦禁止进口右舵汽车；越政府对进口汽车零配件和9座以下汽车重新采取进口配额制度以及提高特别消费税、注册税和进口税（税率由70%提高至83%）（二）经济环境：人均可支配收入、消费支出与消费结构（恩格尔系数）,二、国际商品市场环境调研,1、客户国情调研,（三）人口、气候、地理环境：例-颜色-德国人特别喜欢黑色和银灰色的车。而法国人的选择就更加多样化，单是银灰色就有上千种。例-哈萨克斯坦最大城市阿拉木图人口密度不大；其营运车辆具有速度快、停靠站点少的特点，适合中短途运输的中型客车。（四）贸易环境,目的是为了帮助企业在真正了解市场商品供求关系和情况、出口商品的生产与消费、以及选择合适的销售渠道和促销方式之后,使企业的产品进入国际市场而取得预期的经济效益。即解决5W问题（一）国际汽车市场的总体发展（二）竞争环境：营销方式、销售渠道调研例-在哈萨克斯坦及中亚地区客车市场，俄产价格低廉，韩国厂商虎视眈眈（三）国际汽车市场价格调研：供求关系、原材料价格变化、燃油价格变化（北美市场）,2、客户市场调研,l.国外企业的组织机构情况。2.政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等。3.资信情况，它包括企业的资金和信用这两个方面。特别是对中间商更应重视。4.经营范围，主要是指企业生产或经营汽车商品的品种（品牌、型号等）、业务范围、经营的性质，与我国做过生意与否。5.经营能力，主要包括客户每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。,3、对客户的资信调查,三、资信调查与咨询的途径,l.通过银行调查。2.通过国外的工商团体进行调查。3.通过举办的国内外交易会、展览会、技术交流会、学术讨论会主动接触客户，并进行了解。4.通过实际业务的接触和交往活动,从中考察客户。5.通过我驻外机构对客户进行考察所得的材料。6.通过外国出版的企业名录、厂商年鉴有关资料。7.通过国外的咨询机构调查。,一、出口商品经营方案1.货源情况。2.国外市场情况。3.出口经营情况。4.推销计划和措施。此外,出口商在出口交易前,还应在国内外进行商标注册,及时做好广告宣传工作。二、进口商品经营方案1.数量的掌握。2.采购市场的安排。3.交易对象的选择。4.价格的掌握。5.贸易方式的运用。6.交易条件的掌握。,四、制定进出口商品经营方案,第二节、交易磋商的形式、内容及程序,一、交易磋商的形式、口头磋商出口企业邀请国外客户来访考察，或派出谈判队伍到外国推销商品，参加广交会、小交会以及国际上的各种博览会电话洽谈、书面磋商信件电报、电传传真、电子邮件,第二节、交易磋商的形式、内容及程序,二、交易磋商的内容、主要交易条件货物的品质、数量、包装、价格、装运交货和支付条件、其他交易条件检验、索赔、不可抗力和仲裁等其他内容,三、交易磋商的一般程序(BusinessNegotiation),询盘Inquiry,还盘CounterOffer,接受Acceptance,同意否,发盘Offer,No,Yes,继续讨价还价,达成交易,一、询盘（Inquiry）买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘（Bid），卖方询盘又叫索盘（SellingInquiry）。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。,准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为,说明：（1）询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，不是交易磋商的必经步骤，其意图为建立贸易合同关系。法律中被称为“要约邀请”。（2）询盘采用的主要词句：PleaseadvisePleasequote.Pleaseoffer.,邀请发盘：询盘由买方发出如：拟订购贵公司FT型缓速器总成1000个，请告最低价格和最快交货期邀请递盘：询盘由卖方发出如：可供汉江牌微型汽车1000辆，请递盘,二、发盘（Offer）（一）发盘的含义发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。公约对发盘的定义：发盘可由卖方提出，叫售货发盘（sellingoffer）；也可由买方提出，叫购货发盘（buyingoffer）。,是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。,卖方发盘、买方发盘,卖方发盘（多数情况）：“可供桑塔纳2000时代超人，每辆20000美元，FOB天津，7月装运，不可撤销即期信用证付款。”买方发盘（少数情况）：“订货，奔驰CLK230K附件齐全10辆，每辆90000美元，CIF天津，7月装运，不可撤销即期信用证付款，10日内复到有效。”,（1）发盘分实盘和虚盘。（2）实盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。注：实盘既是商业行为，又是法律行为，在合同法中被称为要约。（3）发盘一般采用的术语：offer,firmoffer,quote,supply,bid.,实盘与虚盘-我国的习惯分类,习惯上把有约束力的发盘叫做“实盘”构成条件：包括主要交易条件，且明确、完整、无保留。如：不得有“参考价”、“以我方最后确认为准”等语句。是否注明“实盘”字样不是构成实盘的必要条件。习惯上把对发盘人无约束力的发盘叫做“虚盘”构成条件：不具备实盘条件和要求。,（二）发盘的构成要件考察发盘是否具有法律效力的标准1、向一个或一个以上的特定人(SpecificPerson)提出提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（邀请发价）区别开来。如：部分汽车博览会中，参展商向客户寄发的商品目录与报价单等等，没有特定的发盘人，均不属发盘,2、发盘的内容必须十分确定(SufficientlyDefinite)（1）完整公约规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。（2）明确不能用含糊不清的词句，如“大约”3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思发盘必须表明订约意旨（ContractualIntent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等字样。若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”，或“有权先售”等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（InvitationforOffer）。4、发盘必须送达受盘人。,（三）发盘的有效期（TimeofValidity或DurationofOffer）1、明确规定有效期明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。（1）规定最迟接受的期限规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。（2）规定一段接受的期间采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。（书本P116）,2、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(ReasonableTime)内有效。3、口头发盘，除交易双方另有规定，应当场表示接受。,口头发盘的有效时间如何？未规定有效期如何处理？,案例:一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某汽车零部件商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？,分析：中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该公约约束。按公约规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。,（四）发盘生效的时间以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：1、投邮主义（DespatchTheory）或发信主义2、到达主义（ArrivalTheory）或受信主义（电话、电报或其他快速通讯方式）公约和我国合同法采用到达主义。,明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。,（五）发盘的撤回与撤销,不同点是什么？,公约规定，未生效之前，可撤回,不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。,1撤回,2撤销,在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；,相关链接：公约第16条：1、在未订立合同之前，发价得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人；2、下列情况下，发价不能撤销：（1）发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的，（2）被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本着对该发价的信赖行事。,（六）发盘的失效,有效期已过,发盘人依法撤销,受盘人拒绝而失效,发生不可抗力事件，如政府禁令,发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力,发盘的失效,三、还盘,有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件,法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘,三、还盘（CounterOffer，还价或反要约）1、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。表述：“你方1日电收悉，还盘每辆85000美元，CIF天津”“你方1日电收悉，装运期待我方最后确认为准，CIF天津”,案例分析我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？,受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。,四、接受,在规定时间内，被发价人声明或做出其它行为表示同意一项发价，即是接受。接受在法律上称为承诺。,注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等,（一）含义,（二）构成有效接受的条件,必须由受盘人作出,必须是同意发盘所提出的交易条件,接受通知的传递方式应符合发盘的要求,必须在发盘规定的时效内作出,1、接受必须由受盘人做出。案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？,1、接受必须由受盘人做出。对方的要求不合理。根据公约的规定，构成一项接受应具备的条件是：（1）接受由特定的受盘人作出。本案中，我方发盘中特定的受盘人是香港某中间商A，其发出的接受通知才具有接受的效力。因而，12日我方收到美国B商人开来的信用证（以行动表示的接受）可视作一项发盘，该发盘必须得到我方的接受，合同才成立。在合同未成立的情况下，B方就要求我方发货是不合理的。,2、接受必须表示出来受盘人表示接受的方式有：（1）用声明（Statement）做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。（2）用做出行为（PerforminganAct）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。,3、接受必须是同意发盘提出的交易条件（即接受必须与发盘相符）对发盘做出实质性修改视为还盘，但对于非实质性修改（Non-materialAlteration），除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的差异的外，一般视为有效接受;而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准。“接受，只要包含2%的佣金”不是接受！,4、接受必须在发盘规定的时效内做出（三）接受生效的时间英美法采用“投邮生效”的原则大陆法和公约采用“到达生效”的原则接受还可以在受盘人采取某种行为时生效（四）逾期接受（LateAcceptance）,1、受盘人主观上有过错，导致接受逾期2、受盘人主观上没有过错，而接受逾期无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态,案例分析1：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该缓速器的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？,分析1：依据公约第二十一条规定，“如传递正常能及时送达发盘人的情况下，寄发的逾期接受有接受效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面通知被发盘人：他认为他的发盘已经失效。”据此，我方在接到该项逾期接受，未能及时回复给予拒绝，应认为合同有效成立；如当即回复拒绝，则可认为合同未达成,（五）接受的撤回或修改接受撤回的条件：见公约第22条：如果撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。,实例1,第三节贸易合同的签订,在汽车贸易磋商当中，当一方的发盘经另外一方接受以后，合同即告订立，可以签订；而签订的前提条件是合同必须是有效的！,不同的国家和地区之间的买卖双方就货物交易条件（商品标的、价格等）达成一致的结果。在所有的贸易中，均以合同为中心进行,一、合同的形式,书面形式（最为常见，比较有利）,其他形式(如行为表示接受),口头形式,合同（Contract）确认书（Confirmation）协议书（Agreement）备忘录(memorandum)定单(order)和订单意向书,销售确认书（SalesConfirmation）购买确认书（PurchaseConfirmation）,销售合同（SalesContract）购买合同（PurchaseContract）,相关链接：合同法第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规规定采用书面形式的，应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形式。合同法第11条规定：书面形式是指合同书、信件、以及数据电文等可有形地表现所载内容的形式。数据电文包括电报、电传、传真、电子邮件等。,所有的文字材料都可以构成合同的组成部分吗？,不是！,二、合同成立的时间合同成立的时间有两个判断标准：一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时。,接受通知到达时或作出接受行为时,依照合同写明日期,当事人采用合同书形式订立的，自双方签字或盖章时合同生效,公约,实际业务中,我国合同法,三、合同生效的要件,合同必须符合法律规定的形式,合同内容必须合法,合同必须有对价（英美法）或约因（法国法）,当事人必须具有签约能力,合同要件,四、合同的基本内容,约首(Preamble),基本条款(Body),约尾（WitnessClause),三个部分,五、合同样本及具体内容：（书本P61）,案例分析：我某公司与外商洽商进口超越离合器一批，经往来电传洽谈，已谈妥合同的主要交易条件，但我方在电传中表明交易于签定确认书时生效。事后对方将草拟的合同条款交我方确认，但因有关条款的措辞尚需研究，故我方未及时给对方答复。不久该商品的市场价格下跌，对方电催我方开立信用证，而我方以合同未成立为由拒绝开证。问：我方的做法是否有理？为什么？,分析：,我方做法合理，合同并没有成立。