（工商管理专业论文）中国企业信用管理之现状及对策.pdf

q 丝鲤2 鲤金瀣 生国企业信田蟹理之班盐盈型莹 摘要 信用管理是现代企业的核心管理内容之一。由于政府、理论界和企业的共同努 力，中国企业的信用管理近年来取得明显进步，但与国际先进水平仍存在很大差距 。本文应用相关管理理论，研究总结企业实践中成功与失败的经验，对中国企业如 何进一步改进信用管理提出了自己的见解。 本文在回顾信用管理的发展史后，对中国企业信用管理的现状、信用管理对于 中国企业的现实意义进行了分析。然后，归纳了现阶段中国企业信用管理建设中在 设立信用管理部门、信息收集、信用评价、企业开展信用管理的方法四个方面存在 的问题，分别进行分析，提出了意见和具体建议： 第一，关于信用管理部门的设立，分析了出现问题的原因，指出了工作的要点 ，即企业高层支持、建立部门间协作机制和端正销售部门的认识；提出三条补充意 见，即正确设置部门地位、用制度加强信用额度控制、为小企业设计灵活务实方法 第二，关于信息收集工作，提出三个注意点：( 1 ) 及时更新客户档案数据库 ；( 2 ) 区分客户，确定工作重点；( 3 ) 重视第三方信息的利用； 第三，关于授信决策，在介绍传统的信用评价方法和现时流行的信用评价方法 ，分析其缺陷以后，设计了一种新的信用评价方法一客户评分卡方法。这个方法 具有准确性强、使用成本低、可直接用于信用额度分配、易于为企业接受的特点， 适合中国企业使用； 第四，关于信用管理的方法，提出将目标管理的方法引入信用管理，并且为此 进行了具体的设计。 本文应该对中国企业信用管理的实践，尤其是当前的实践，具有应用价值。 q 3 2 q 2 5 2 盟金瀣生国企业擅田置翌之现拭厦趾盟 a b s t r a c t c r e d i t m a n a g e m e n t i s a m o n g t h e k e y a r e a so fm o d e r n c o m p a n y m a n a g e m e n t t h ec r e d i tm a n a g e m e n tl e v e lo fc h i n e s ec o m p a n yh a sa c h i e v e d s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n tt h e s ey e a r sb e c a u s eo ft h ec o e f f o r t sm a d eb y t h eg o v e r n m e n t ，t h ei n s t i t u t i o na n dt h ec o m p a n y h o w e v e r ，s h o r t a g ei s s t i l lo b v i o u sf o rc h i n e s ec o m p a n i e sw h e nc o m p a r i n gw i t hi n t e r n a t i o n a l s t a n d a r d t h i st h e s i sp r o v i d e sa u t h o r so w no p i n i o no nc r e d i tm a n a g e m e n t i m p r o v e m e n t w i t h i nc h i n e s e c o m p a n i e s a f t e r a p p l y i n g r e l e v a n t a d m i n i s t r a t i v et h e o r i e sa n dg a i n i n gk n o w l e d g ef r o m e x p e r i e n c eo fb o t h s u c c e s sa n df a il u r e a f t e rg o i n gt h r o u g ht h eh i s t o r yo f c r e d i tm a n a g e m e n td e v e l o p m e n t ， t h ea u t h o rh a sa n a l y z e dc u r r e n ts i t u a t i o na n di n f l u e n c eo fc r e d i t m a n a g e m e n t f o rc h i n e s ec o m p a n i e s ，s u m m a r i z e d e x i s t i n g i s s u e si n r e s p e c t i v ea s p e c t so fb u i l d i n gc r e d i tm a n a g e m e n td e p t ， i n f o r m a t i o n c o l l e c t i o n ，c r e d i ta p p r a i s a la n dc r e d i tm a n a g e m e n ti m p l e m e n t a t i o n ，a n d p r o v i d e di n d i v i d u a lo p i n i o n sa n dr e c o m m e n d a t i o n sf o rt h ef u t u r e f i r s t ，r e g a r d i n gs e t t i n gu pi n d e p e n d e n tc r e d i tm a n a g e m e n tt e a m ，t h e a u t h o ra n a l y z e dr e a s o n so ft h ec u r r e n ti s s u e sa n dp o i n t e do u t3k e y e l e m e n t s ，t h a ti sh a v i n gs u p p o r tf r o ms e n i o rm a n a g e m e n t ，b u i i d i n g c o l l a b o r a t i o na m o n gt h ed e p t s a n dc o r r e c t i n gw r o n g t h o u g h t so fs a l e s d e p t ； a l s ot h ea u t h o rp r o v i d e d3s u p p l e m e n t a r yo p i n i o n s ，w h i c hi s p o s i t i o n i n gc r e d i tm a n a g e m e n tf u n c t i o nc o r r e c t l y ，e n h a n c i n gc r e d i t1 i m i t c o n t r o l b ya d d r e s s i n gi n t e r n a lp o l i c ya n dd e s i g n i n gf l e x i b l es o l u t i o n s f o rs m a l lc o m p a n i e s s e c o n d ，r e g a r d i n gi n f o r m a t i o nc o l l e c t i o n ，t h ea u t h o rp r o v i d e d 3 n o t e s ：( 1 ) u p d a t ec u s t o m e r d a t a b a s et i m e l y ：( 2 ) a d d r e s sk e yw o r k i n g a r e a sb yd i f f e r e n t i a t i n gc u s t o m e r s ：( 3 ) v a l u ee x t e r n a li n f o r m a t i o nf r o m t h e3 r ds o u r c e 2 t h i r d l y ，r e g a r d i n gc r e d i ta p p r a i s a la n da u t h o r i z a t i o n ，t h ea u t h o r i n i t i a t e dan e ww a yo fc u s t o m e re v a l u a t i o n c u s t o m e r s c o r i n gm e t h o d ， a f t e r i n t r o d u c i n g a n d a n a l y z i n gh i s t o r i c a la n dc u r r e n tm e t h o d o f c u s t o m e re v a l u a t i o n t h i sm e t h o dh a ss u c hc h a r a c t e r i s t i c sa s a c c u r a c y ， l o wp r i c i n g ，c o n v e n i e n c ef o rc r e d i t1 i m i td e s i g n a t i o na n de a s i n e s sf o r c o m p a n ya c c e p t a n c e ，w h i c hi ss u i t a b l ef o rc h i n e s ec o m p a n y l a s t ，r e g a r d i n gt h ei m p l e m e n t a t i o no fc r e d i tm a n a g e m e n t ，t h ea u t h o r h a si n t r o d u c e dc o n c e p to f o b j e c t i v em a n a g e m e n t a n dd e s i g n e d s p e c i f i c s o l u t i o n s w i t ha b o v e ，t h i st h e s i si s s u p p o s e dt ob r i n gv a l u et ot h ep r a c t i c a l w o r ko fc r e d i tm a n a g e m e n ti nc h i n e s ec o m p a n i e s ，e s p e c i a l yf o rt h o s ew h o a r eo nt h ew a yo fa d v a n c e m e n t 3 q a 2 q 2 2 艘金握虫冒企业信目鳘理之现盐盈吐缝 前言 随着我国经济体制改革的不断发展和国际化程度的日益加强，中国企业正面临 着前所未有的机遇和挑战。作为一项重要的企业管理活动，信用管理正引起越来越 多的中国企业的重视。 2 0 0 4 年的邓白氏公司中国企业应收帐款状况调查研究报告，揭示了一个可喜的 事实；中国企业的信用管理状况自1 9 9 9 年以来持续取得了明显的进步报告同时提 醒我们，中国企业的信用管理，在国际上仍处于比较落后的水平，这对企业的生存 和发展十分不利 中国企业近年来信用管理状况的改善，得益于我国理论界有关人士和政府有关 部门自上世纪9 0 年代后期以来提倡的“全程信用管理模式”，即所谓“3 + 1 ”模式 的推广这一模式正在被为数众多的企业了姆和接受，成为抵御信用风险的有力武 器。 从调查了解到，有些企业在实行“3 + 1 ”模式的过程中，对一些具体问题的理 解存有疑惑或偏差，在某些环节的处理上缺乏适用的方法，影响了工作的开展。对 企业的问题给出合理、明确的意见，为企业的需要提供具体、有效的解决方法，是 一项具有实际意义的工作。为此，本文就中国企业信用管理制度建设中的现实问题 提出了自己的意见，有关于独立信用部门建立的，也有关于信息收集工作的，还设 计了一种易于为企业接受的、使用成本低的、准确的客户信用评价方法。 笔者还注意到，由于企业信用管理是一项贯穿业务和管理、需要企业全体密切 配合才能搞好的工作，既有很强的原则性，又需要一定的灵活性，因此其本身也需 要科学适用的管理方法许多企业的信用管理在较低水平徘徊不前，主要原因就是 缺乏这样的管理方法。为此，笔者在本文中提出，将目标管理方法引入信用管理， 并为此进行了具体的设计 由于笔者学识有限，文中存在的观点偏颇之处，肯望批评指正。 4 i 研究背景及意义 1 1 导言 在当今中国，信用已经成为一个经常被提起的词。信用不仅指社会生活中诚实 守信的晶德。在现代经济生活中，信用具有不可替代的作用，对扩大市场规模和金 融规模、减少流通成本，规范经济秩序正发挥着巨大的影响。 中国正处于从计划经济脱胎出来，建设社会主义市场经济体系的伟大变革过程 ，这个过程同时也是信用经济的建设过程。为完成这个过程，需要在国家信用、各 类社会机构的信用、企业信用和个人信用的建设方面作出巨大和艰苦的努力。 企业是社会经济生活的细胞，企业信用管理建设的成败关系重大。学习先进的 信用管理技术和经验，建设有效的企业信用管理制度，是企业提高竞争力以应对挑 战的基本功，这一观点已经为越来越多企业认同。 从二十世纪九十年代以来，我国政府、许多专家和众多企业为企业信用管理制 度的建设作出了巨大努力，中国企业的信用管理状况取得了长足的进展，但是与国 际先进水平相比，中国企业的信用管理仍存在较大的差距。保持进步的势头，继续 提升企业的信用管理水平，是时代赋予我们的任务。为了完成这个任务，必须坚持 对企业信用管理状况的观察和研究，使出现的问题得到及时解决 基于以上目的，笔者于2 0 0 5 年上半年对一些企业的信用管理状况作了调查，规 模不大，但针对性较强通过对企业经理、信用经理、信用管理人员、销售人员、 售后服务人员和财务人员的访问，了解了存在的情况。在对最近几年企业信用管理 工作中出现的问题进行归纳，总结成功和失败两方面的经验的基础上，运用有关的 管理理论进行分析研究，形成一些意见和建议，通过本文介绍给大家。 1 2 信用和信用管理的含义( 1 信用一词最早源于拉丁文“c r e d i o ”，原义为信任、信誉、相信，后被引入英 文。信用的英文为“c r e d i t ”，它的含义非常丰富，在郎文当代英语词典中与 汉语相近的释义有：“信仰或相信某事物的正当性”，“在还债或处理货币事物中 受信任的品质”，“购买商品及服务后一段时间内偿付的制度”辞海上对信 用的解释，一为“信任使用”，二为“遵守诺言，实践成约，从而取得别人对他的 信任”，三为“以偿还为条件的价值运动的特殊形式，多产生于货币借贷和商品交 易的赊销或预付之中，其主要形式包括国家信用、银行信用、商业信用和消费信用 ”。可以看出，信用是一个内涵非常丰富的，有多侧面、多层次的概念。归纳起来 ，信用有信任与借贷两种含义 从历史上考察，信用最早是一个社会伦理学的范畴，是对行为的一种规范要求 ，指人与人在交往合作中对他人的诚实守信。随着商品生产和交换的发展，信用被 赋予越来越多的经济含义，信用概念由此不断放大，进而从一种简单的对经济行为 规范的要求中演化出来，成为一种特定的经济行为方式。我们今天所说的信用是与 市场经济和货币流通紧密联系的经济范畴，这是信用比较狭义的概念，可以称之为 现代信用。从本质上看。现代信用是在市场经济活动中，通过一定的方式建立信任 关系，把信任作为一种商品，并以此为约束，提供和获得相应的资金、物质、服务 ，追求效益的手段和能力韦氏词典将其解释为：一种买卖双方之问不须立即 付款或财产担保而进行经济价值交换的制度。 现实经济生活中，信用主要体现为金融领域的信用贷款和商业、个人消费领域 的赊销行为信用在实质上是一种有期限约束的融资行为，有付款承诺，但没有担 保和抵押要求因此，在信用交易过程中永远存在着一定程度的风险，即客户到期 不能付款或不愿付款的风险，通常将其称为信用风险信用风险只能尽量避免，但 不可能绝对消除。 企业信用管理，是指通过制定信用管理政策，指导和协调企业各部门的活动， 对信用交易前期的客户资信调查与评估、中期的债权保障和后期的应收账款管理与 追收进行全面系统管理的科学。 6 1 3 西方国家信用发展历史和现状f 2 ) 契约，是双方或多方协议认可并承诺遵守的行为规则。它规定了双方的权利和 义务，以及未能履行义务时的惩罚措施，是信用建立的一种法制化手段。在西方国 家，可以说契约文明构成了其信用文化在契约关系中，大家都必须信守承诺，如 果一方违约，就会受到惩罚。出于对自身利益的考虑，加上契约的外在约束机制， 就会促成社会成员之间自觉地遵守自己的诺言。 西方契约信用文化内含着民法中的等价有偿、公平交易、平等自愿等原则另 外，在西方的传统观念中，信用不仅受契约关系和法律关系的约束，而且还和基督 教文化观念联系在一起：上帝要求人们信守承诺，因此契约神圣不可侵犯 西方国家早期贸易的发展为信用在经济领域的渗透奠定了基础。早在古罗马时 期，罗马入广泛建立了与异邦入以及各民族的贸易关系在贸易过程中通过签定条 约，对贸易活动作出规范，规定贸易双方只有在规范内完成的行为才能得到认可并 产生效力。这种认可具有公共信用的性质。 近现代西方国家的执政者资产阶级为维护其经济利益，对经济活动中的诚实信 用原则有着比较严格的规定，并以法律形式牢固地确立了经济中的信用原则，以保 护经济行为主体的利益及正常的经济秩序。 世界各国在发展市场经济的过程中都经历过信用危机。1 8 世纪的欧洲。市场经 济发展的早期，跟今天的中国相似，存在过较为普遍的信用缺失闯题。美国也曾发 生股票市场频繁造假、内幕交易、操纵股价、企业向银行借款炒般等现象。信用缺 失造成了欧洲连续三次的金融危机和股市崩盘。各国政府都曾大力呼吁诚信，而且 不得不采取措施进行整顿。如美国通过加强法制维护股市发展，制定了严格的证券 交易法，成立证监会，加强对上市规则与信息披露的监管，一旦失信，证监会的执 法便可使违信者顺家荡产。但是，即便当前市场经济已经发展到较为成熟的阶段， 即便在信用制度较为发达的国家，在一些企业中还是存在着违背信用的欺诈行为。 可见，反信用行为是与商品经济相伴而生的，信用行为的发生不能完全依靠自发 而必须有一定的法律制度作保障。 7 在现代市场经济活动中，西方发达国家都十分重视国家信用管理体系建设。在 经过法制化的建设和完善后，形成了健全的信用管理体系和信用制度，以此来规范 本国的市场经济行为，保证市场经济从以原始支付手段为主的市场交易方式，向以 信用交易为主的市场交易方式转交。 在现在的西方发达国家，社会信用体系具有下列特征： 第一，信用交易方式已成为市场交易的主要形式。 在欧美国家中，信用交易方式已经历了2 0 0 多年。目前，欧美国家商业贸易的9 o 采用信用方式进行，只有1 0 的贸易采用现汇结算，信用结算已成为商品交易 的主流方式。 第二，建立了较完善的信用法律制度。 西方发达国家都有与信用相关的法案及基本准则。美国在二十世纪六十至八十 年代出台了许多与信用相关的法案，如平等信用机会法、( 公平信用计费法 、公平信用报告法、诚实租借法等共有1 6 项之多，这些法律规范的内容集 中在规范授信、平等授信机会、保护个人隐私权等方面，形成了完整的信用管理法 律框架体系。西欧各国也都建立了与信用相关的办法和规定，如欧盟作为地区性政 治与经济联盟，就通过建立相关法案，来保证企业和消费者征信信息流的畅通。 第三，创立了商业化的信用运作机制，形成较为健全的信用管理体系 美国的国家信用管理体系包括两种管理机构：银行信用管理机构主要有财政部 货币资金办公室、联邦储备和保险系统、商业银行；非银行信用管理机构主要有司 法部、联邦贸易委员会、国家信用联盟办公室等除此之外，还有一批民间团体， 如美国信用管理协会、信用报告协会、信用研究协会、信用研究中心、美国银行公 会等。 西方发达国家为了构建国家信用管理体系，把征信作为推进信用管理体系的首 要工具，普遍实行强制性征信制度。征信公司在法律允许的范围内，可以征集和调 8 0 3 2 0 2 5 2 鲤盒瀣生罾企业篮田篮理之盈扰弦盟豆 查大量个人和企业的信用信息。 西方发达国家的信用管理体系主要有三种方式：一是欧洲方式，即中央和政府 出面，深度介入，资信评估机构实际上是政府的附属，法国、德国、比利时等国都 采取这种方式；二是美国方式，完全交由市场化的公司运作，信用服务中介机构在 信用体系中发挥重要的作用，英国、加拿大、澳大利亚和新西兰等国在信用制度建 设方面与美国做法比较接近；三是日本的会员制方式这些信用管理体系都提供了 较为普及的信用销售、信用管理服务。其共同特点是：( 1 ) 政府进行严格的信用管理 规定( 2 ) 有较为健全的信用管理机构和中介服务机构。美国有几百家资信公司， 如邓白氏( d u n & b r a d s t r e e o 、标准普尔( s t a n d a r da n dp o o r 曲、穆迪( m o o d y s 1 等世界 著名的信用中介机构，从事以企业为主要对象的信用服务。欧美国家的许多企业本 身都设有信用管理功能。( 3 ) 信用透明度高。征信数据开放，这是各类信用管理机 构的运转和功能发挥的基础。一般地说，同欧美企业或个人进行经济交往时，可以 快速取得该国资本市场和商业市场上的任何一家企业或个人的真实资信背景调查报 告，反之，他们的企业和个人也必然注重维护其信用。在欧美国家里，对于正常获 取企业资信调查的征信数据基本没有限制。 第四，社会信用意识强，重视信用的教育与研究。 欧美国家个人与企业普遍具有强烈的信用意识，崇尚信用文化，讲信用成为社 会普遍的观念和自觉的行动企业把信用当作生命看待，通过良好的信用等级来体 现自身的形象和价值如果信用不好，有不良信用记录或信用等级较低，就会丧失 生存的空间，在市场经济中寸步难行。对于已经出现过不良信用记录的个人和企业 ，则通过完善的社会信用体系和信用中介服务机构给予相应的帮助，以纠正过错、 弥补缺陷 9 t 4 我国的信用发展历史和现状 我国传统上是一个伦理本位的社会，伦理道德在社会生活中的影响巨大。孔子 说：“自古皆有死，民无信不立”没有信用，一个人在社会上就无法立足。诚实 守信是我们民族的优良传统，信用作为一种道德力量，深深地扎根在人们的思想观 念中中国古代的“信”与“仁”、“义”、“礼”，“智”并列为五常，被作为 一种为人处世的根本原则。 实际上，我国古代的信用管理体系非常发达，曾一度领先于世界。源子汉代的 编户齐民制度以及延续到今天的户籍管理制度，与现代国家信用管理制度相比，可 以算是个人信用管理的雏形。我国早期的信用活动以民间借贷和赊销为主要方式。 赊销作为一种商业信用在我国始于先秦对期，随着资本生产关系在中国的产生发展 ，到宋代有了广泛发展。 从新中国成立到十一届三中全会之间的3 0 年时间里，我国实行计划经济体制， 商品信用是被禁止、取消、废除的对象，因此没有信用制度，更谈不上信用体系的 建设与其说在计划经济中有着良好的信用关系，不如说有着严格的财经纪律。 改革开放以来，经济的发展对信用提出愈来愈高的要求，信用问题逐步引起人 们的重视，在经济信用的建设方面发生了很大变化二十世纪八十年代开始，国家 先后颁布实施了 5 年l o 3 - 5 焦7 卜3 年4 0 - 1 拒l 资本( c a p i t a l ) 客户净资产 10 0 0 万以上l o 5 0 0 万- 10 0 0 万 8 2 0 0 万- 5 0 0 万 6 1 0 0 万一2 0 0 万 4 5 0 万- 1 0 0 万 2 5 0 万以下 l 资本( c a p i t m )上年度销售额m o o 万 l o 5 0 1 0 0 万 7 3 0 - 5 0 万 4 0 - 3 0 万 l 能力( c a p a c i t y )毛利率 1 0 1 0 5 一1 0 7 3 一5 4 3 l 条件( c o n d i t i o n )国籍美国，加拿大，英国，德国， l o 奥地利，比利时 西班牙，意大利，葡萄牙，希腊 7 墨西哥，哥斯达黎加 4 菲律宾，越南 l 抵押( c o ll a t e r a d资产抵押有 l o 无 o 在这个评分一览表确定后，我们就可以计算每个客户的信用评分。客户的信用 评分实际上是其在各个评分因素中的分值的加权总和。这个值越高，反映这个客户 的历史信用越好，企业对这样的客户就应该扶持反之，如果客户的信用评分低， 这个客户的历史信用就差，企业对这样的客户就应该限制。 信用评分( c r e d i ts c o r e ) = b l x l + b 2 x 2 + b 3 x 3 + + b n x n + c 其中：c ：常数，一般我们将它设为o b i ：第i 个评分因素的权重 x i ：在第i 个评分因素中的得分 在有了上述公式后，我们可以对企业的所有客户进行评分。比如如果有一个客 户，根据其基本信息以及我们制定的上述评分标准，我们对其各项打分如下： 表4 8 ：客户信息及各项得分 评分因素客户信息得分 业主个人品质 中 5 与公司合作年限 2 年4 净资产3 0 0 万6 上年度销售额 7 0 万 7 毛利率 7 7 客户国籍希腊 7 抵押无 0 根据客户的这些信息。我们可以用公式来计算这个客户的信用分值。 信用评分( c r e d i ts c o r e ) = 2 0 $ 5 1 0 0 + 4 $ l o 1 0 0 + 6 l o i 0 0 + 7 2 0 1 0 0 + 7 木2 5 1 0 0 + 7 牛1 0 l o o + 0 木5 1 0 0 ：5 8 5 我们并不知道这个分值为5 8 5 的客户对于企业来说是怎样的客户企业需要计 算所有客户的分值，才能知道这个客户在企业所有客户中，其信用状况是好还是不 好在得到每个客户的信用分值后，我们可以对不同分值的客户采取不同的授信方 法：比如对分值小于2 分的客户，不做信用交易；对于分值大于7 分的客户，增大赊 销金额或延长赊销期限企业也可以对客户的信用评分进行分析( 比如按地区、按 销售员等) ，根据分析结果向相应部门提出一些工作上的建议。 对于企业的管理层来说，每个客户的信用状况固然重要，但管理层更加需要关 注的是企业的整体信用风险，这可以从客户的分值分布上来判定。如果我们认为我 们的评分因素的选择和权重的赋予是符合实际的，那么客户的分值分布就反映了企 业的总体客户质量 客户的评分并不是一成不变的。如果客户本身的经营情况发生变化，其分值自 然会有相应的改变。另外，也可能由于评分表因素或打分标准发生变化造成了客户 分值的变化。比如在医药行业中，国家要求企业必须有g m p 认证。这样对于从事 医药行业的企业，g m p 认证就是一个新的评分因素，客户的信用评分也会随着这 个新因素的加入而改变。 如下表中实例所显示，在对客户的信用条件进行评分时，充分考虑到不同客户 群体的不同特征进行分别评分，体现了客户评分卡方法的弹性化的特点。 4 l 表4 9 ：对客户进行分类评分 曩内巴有客户墨内新客户霉外已有客户蕾井辑客户 信用品质 付款记录 1 2 1 0 割辫欠鼓回收事 1 0 麟 f 理规范 7 1 0 5 8 合作关系 6 5 疆行评缓5107 小计 4 0 20301 5 付散能力 悄售收入 1 0 1 3 8 1 0 遮动比奉 1 0 1 3 6 1 0 资产负债事 8 1 0 5 麟 利能力 8 8 5 7 行业状况 6 8 5 6 应付设备教 5 7 4 5 地区57 4 5 投资瓤增长事 5 7 3 4 融资能力57 小计 8 0 4 0 5 5 田家风险指教 簋讦 3 0 1 0 0 3 0 1 0 0 在得到客户评分卡的结果后，可利用以下表格计算出每家客户的信用额度，其 客户风险指数( e ) = 1 - 客户评分1 0 信用额度基础值= ( 营运资本+ 净资产) 2 信用额度= 信用额度基础值十信用额度乘数 信用额度乘数：取决于客户战略地位评价( s ) 和客户风险指数( e ) 4 2 表4 1 0 ：信用额度乘数对照表 s、eo 8 1 o o 6 一o 8o 4 - 0 60 2 一o 4o o 2 海汰 0 0o ，30 60 9 一般 o0 30 6 o 9 1 2 重要 o 3o 60 91 21 6 核心 060 91 21 62 在实际工作中，特别是在中国企业面临的激烈的市场竞争环境下，企业经常需 要在保持合理风险的基础上在付款方式上提供更灵活的方案以取得客户的青睐。要 让企业在信用管理过程中采用完全刚性的模式是非常困难的，甚至会导致整个信用 管理失效。所以我们在信用管理中要始终重视弹性化管理的一面，以保证整个信用 管理方案的成功实施。在以上计算信用额度的公式中，客户战略地位评价指数的引 用就是一个很好的方法。具有相同风险指数的客户由于其战略地位评价的不同被授 予不同的乘数与不同的信用额度。同时如有需要，也可将客户战略地位作为评分因 素直接放入评分卡中。 第一，可接受度强。客户评分卡方法作为一种客户化的评价方法，同时考虑主 观和客观因素，既保留了数据统计的优点，又有主观的调整。在很多情况下，信用 管理模型失败的原因是得不到客户得认同。而在客户评分卡方法中，客户的参与自 始至终贯穿于模型的建立之中，包括评价标准、权重分配等等。在这一点上，客户 评分卡方法克服了过去以固定评价模型评判所有企业的缺点。由于某些因素的选择 以及因素组需要管理层，第一线人员根据经验的判断，这样制定出来的客户评分卡 比较符合企业的实际情况，同时又容易被企业各个部门接受。同时由于其弹性化的 特点，它比较适合我国目前的国情。 第二，准确性强。客户评分法能够在最初时测试模型的准确性。在评价参数的 选取上，客户评分法采取各种影响因素的历史数据与企业的收款情况的线性测试结 果为依据，选取其中相关程度较高的作为今后的模型参数。这种以历史数据为模型 基础的做法既有效又有说服力。 第三，成本低。由于在制定评分卡影响因素时已充分考虑到相关资料的获取难 易程度，客户评分卡的制定、维护以及修改的成本相对比较低。 第四，可直接用于信用额度的分配。如前图所示，信用额度乘数对照表可在己 知信用客户评分后计算信用额度。如同客户评分卡一样，信用额度乘数对照表同样 需要在历史数据的基础上制定以保证其合理性。 5 将目标管理引入中国企业信用管理 5 1 问题的提出 以上谈的都是如何针对中国企业在信用管理意识上的缺失与知识上的欠缺来重 新认识、计划并组织有效的信用管理工作。然而在信用管理的实际工作中，经常遇 到的是更为严重、更加棘手的另一类问题。以下是一个实例( i o ) 财务总监( 中文版) 2 0 0 5 年3 月刊载张任远不可言弃一文，文中谈到一 个现象：王中朝先生于1 9 9 5 年回国担任英国摩根干埚集团( m o r g a nc r u e i b l e ) q a 国区 的财务总监，他发现属下两个合资企业的应收帐款高达销售额的8 0 。与别人不同 ，他认为客户并非是造成应收帐款畸高的首要原因，主要原因是企业自己的员工在 销售过程中弄虚做假。他进而认为，“很多企业都有类似的问题。销售人员要业绩 ，最简单的办法就是多发货。只要计入销售，利润就来了，代价是什么呢? 代价是 应收和坏帐，最后你看到有很多帐面利润，但企业却没有现金。”在王中朝看来， 问题还不光出在员工层面：“很多时候，企业的最高领导人自身对帐面利润的热衷 正是制度在企业内部实施的最大威胁。”“曾经有一位台湾的合资企业总经理， 知道几天后就要开董事会，而自己的业绩不理想，于是与客户进行了这样一笔交易 ：他把一批价值一千万元的货物发给客户，客户只需答应放在仓库里已经打算 离职的这位总经理从一开始就没打算收上钱来。” 这个例子提醒我们思考一个严肃的问题：企业存在的应收帐款问题中，到底有 多少是企业内部的人为因素造成，而并非客观因素所造成? 在改革开放二十几年后的今天，越来越多的中国企业正在建立和实施信用管理 制度，以期取得企业信用状况和经营效果的改善在这个进程中，我们也越来越多 地发现，以下一些问题的存在正在成为企业信用管理制度实施的阻力 第一，跨部门协作困难。 企业与部门、部门与部门之间，对信用管理及具体措施的认识会存在差异；对 于许多具体问题，部门的责任和权利有时不容易搞得很清楚，各部门所做的工作有 时因此不能很好配合或衔接：搞客户信用管理，需要部门的工作热情，并作出一定 4 5 的人力、物力投入；应收帐款管理的要求与部门完成业绩指标经常会出现一些矛盾 由于这些，在经营活动中保持各部门对应收帐款的统一认识协调一致地处理 相关问题经常具有一定难度。即使设立了专门的应收帐款管理部门，协调工作难度 还是很大。 第二，积极性难以调动。 部门承担业务压力：往往因此看轻信用管理方面的要求，面目前大部分企业的 激励机制设计中还没有信用管理的合理位置，在这样的情况下，部门和人员参与企 业信用管理的积极性往往难以调动并持久保持 第三，授信额度难以具有合理弹性。 授信额度关系帐款安全，一旦确定不应轻易改变。但是，在实践中经常会遇到 一些特殊情况，在这样的情况下，坚持确定的授信额度，很好的业务机会就会丧失 ；而如果能权衡利弊后视可能对授信额度进行适度调整，则可以为企业争取不小的 利益这样的特殊情况并非凤毛麟角，在特殊情况出现时能及时作出合理调整，才 是理性的选择问题是，这种调整只有当企业中信息交流畅通、权利与责任分配合 理、人员和部门的积极性得到充分调动、企业整体抵御风险能力足够的前提下才有 可能实现。实际存在的大多是二种情况：一坚持额度的刚性，坐看业务机会流失； 二盲目放宽额度，带来应收帐款风险的增加。 第四，销售人员的私利。 在中国目前情况下，销售额仍是大多数企业考核销售人员业绩的主要指标，在 某些企业甚至是唯一的考核指标在这样的情况下，出现类似以上摩根集团的虚假 销售的现象就不足为奇了有些销售员为了完成销售指标，与客户串通一气，制造 虚假合同与相关文件，到来年再进行冲销；更有甚者在长期挂帐的情况下骗取公司 的货物或服务 第五，企业领导的私利。 几乎所有企业领导都会或多或少地承受销售业绩的压力在中国，企业领导为 完成业绩制造虚假销售的情况屡见不鲜。与此同时，出于对利润表现的保护，经常 发生企业领导对逾期帐款的催收毫不积极，宁愿长期挂帐的不正常现象，这种现象 在国有企业尤为突出。究其原因，因为领导的任职期限有限，谁也不愿在自己的任 期内发生大批坏帐，既完不成利润指标，又损害自己的名声。我认为，这一点正是 中国企业信用管理的最大障碍。 通常人们对坏帐的害处较易认识，但对应收帐款被拖欠造成的影响认识不够。 但事实上，拖欠与坏账有着密切关系而公司领导作为企业的总负责人，对于应收 帐款的催收与逾期帐款的及时清理应负主要责任。图5 1 就说明了这一点( i i ) 图5 1 ；应收帐款不同帐期与回收的关系。单位； 由图所示，如果应收帐款没有逾期，则9 8 的部分可以收回；如果逾期3 个月 ，基本上4 元钱中收回3 元；如果逾期一年，则4 元钱中收回1 元；而逾期二年，可收 回的部分仅约1 0 因此，对上市公司二年以上的应收帐款全额做坏帐准备的规定 。是相对合理的 同时长期挂帐会造成法律时效的丧失时效是法律诉讼中的重要概念。其设立 思想是：受侵害人有义务尽快主张权利，一定时间的不做为将导致其权利丧失法律 的保护。经济合同的诉讼时效一般是两年，即债权人从知道或者应当知道自己的权 利受损害的时候起，如果连续两年内未采取任何主张权利的措施，也没有任何因素 限制其主张权利，则该项权利不再受法律的保护在这两年中，如果债权人采取了 主张权利的措施，则时效从其行动日起中断，重新计算两年主张权利的措施包括 ：提起诉讼、合同一方要求或者同意履行合同义务 企业信用管理中出现以上这些问题，使我意识到，在确定了管理的内容之后， 信用管理的实施还存在一个管理方式的问题。信用管理需要科学，适用的管理方式 ，这种管理方式必须：一能合理调节个人、部门与企业之间的利益关系；二能鼓励 工作中负责精神与创造性的结合；三有助于调节工作中的协作关系；四真正有利于 企业平衡获取利润与制约风险的关系。总之，这种管理方式，应该对个人、部门和 企业的工作进行有效的激励、制约和调整，让信用管理工作在企业内部既有分工又 有协调合作、既有规则又有合理调节地开展，保障和维护企业的利益。 从这点出发，我认为应该将目标管理方法引入企业信用管理。 5 2 目标管理一适合中国企业信用管理的方法 目标管理( m a n a g e m e mb yo b j e c t i v e s ，m b o ) 是美国管理学家彼特德鲁克 ( p e t e r f d r u c k e r ) 于1 9 5 4 年在其著作( t h ep r a c t i s eo f m a n a g e m e n t ) ( 1 2 ) 中提出 的，现已演变为一种成熟的管理制度，得到广泛的应用。目标管理方式以目标作 为管理的根本，一切管理行为以目标设立为开始，执行过程也以目标为指针，结束 后以目标是否完成来评价业绩。目标管理强调授权，给下级一定的自主权，减少干 预，在统一的目标下发挥下级的主动性和创造精神；目标管理强调事前明确目标， 以使下级周密计划并选择实现目标的有效的具体方法，减少上级对作业过程的直接 干预。 目标管理的核心在于它强调把组织的整体目标转化为组织单位和个人的具体目 标目标管理通过设计一种使目标根据组织层次相衔接的程序使目标的概念具有可 操作性组织的总目标被转化为各个相承的层次( 分公司，部门，个体) 的目标。但 由于低层次单位的管理者共同参与自己目标的设置，所以目标管理不只是自上而下 ，也是自下而上，结果是形成一个各层次目标相衔接的目标层次。对个体员工来说 ，目标管理提出明确的个体绩效目标。因此，每个人对他所在单位的绩效都可以作 出明确而具体的贡献。如果所有人都实现了他们的目标，那么他们单位的目标就能 实现，组织的总体目标也就成为现实。 目标管理一般有4 个组成部分：具体目标性，参与决策，明确的时间规定，绩效 反馈。 4 8 5 2 1 具体目标性 目标管理中的目标应该是对期望成果的简要概括。例如，仅仅表明削减成本、 提高服务质量或产品质量的愿望是不够的，这样的愿望必须转化成明确的可以衡量 和评价的目标。具体目标的例子，如；降低部门成本7 ：通过保证所有的电话定 货在2 4 小时内送到的承诺提高服务质量；或者通过使产品返还率保持在l 以下提 高产品质量。 5 2 2 参与决策 目标管理中的目标不是由上级单方面制定然后分派给下属。目标管理运用参与 决策制定的目标代替强加的目标上下级共同选择目标。并对如何衡量绩效达成协 议。 5 2 3 明确的时间规定 每一个目标都有一个具体的时间阶段，必须在这个阶段内完成。典型的时间阶 段是三个月、六个月或一年。所以管理者和下属不仅有明确的目标，而且有完成目 标的时间限制。 5 2 4 绩效反馈 目标管理的最后一个成分是绩效反馈。耳标管理对朝向目标的进步不断提供反 馈。理想情况是通过给个体提供持续的反馈，使他们能够控制和修正自己的行为。 与之相伴的是在检查进度时，管理人员给予阶段性评价。这不仅适用于组织的高层 ，也适用于基层例如，销售副总裁有总体的销售目标和主要产品的销售目标。他 将监控日常的销售报告，以便确定部门销售耳标的进度。同样，地区销售经理和每 个销售员也有自己的目标，通过绩效数据的反馈，了解自己的工作情况。在正式的 评估会议上，上级和下级评定实现目标的进度，并获得进一步的反馈。 由于目标管理强调职工参与目标的制定、分解和实施，可以调动职工的主动性 和积极性；它注重企业内各级的自我控制，可以避免刻板的照章办事；它不对下级 的具体行为作过多要求，看重结果，可以较好地发挥职工的责任心和创造性。因此 。采用目标管理，就能较好地解决分工、协调、控制、激励等问题。经过三十年的 实践，目标管理在学术界被表述为一种让管理人员和员工参加制定工作目标，在工 作中实行自我管理以完成工作目标的管理制度。目标管理特别适用于对各级管理人 员的管理，有人称它为“管理中的管理”目标管理对于解决中国企业信用管理实 施中的实际问题具有很强的现实意义。 5 3 在企业信用管理中实施目标管理 5 3 1 设立企业信用管理目标 目标管理强调目标制定首先应由上而下地进行对于企业总经理来说，在销售 额，利润额之外，在信用管理方面应实现怎样的目标，承担怎样的责任便是至关重 要的问题了如今的一些企业的实际情况是，信用管理方面的责任，包括应收帐款 回收，坏帐的核销，绝大多数都是由信用部门或财务部门来承担，而与销售部门的 日标制定无直接关系，更与总经理的目标无关。其直接的后果就是，企业为完成销 售目标忽视甚至于不顾客户的信用评价行事，从而加大信用风险，另外就是对应收 帐款催讨不力我认为，这与总经理与销售部门的目标制定有直接关系 有人会认为，这样的问题可以通过实施现代企业制度，包括内部控制制度来解 决：每个部门各行其职，信用部门或财务部门与销售业务部门互相制约，总经理不 偏不倚。秉公办事，同时严格的审计制度保证揭示所有重大的违规问题，良好的信 用管理就能变成现实。然而，由于中国的现实情况是：首先，审计制度和内部控制 在企业内部尚不成气候。在美国随着安然事件与世通事件等一系列丑闻的曝光，人 们对企业内控的重视进一步加强。在萨奥法案( s a r b a n e s o x l e y a c t ) 颁布后，所有美 国上市公司都被要求提供非常详细的有关内控的自检报告。在中国，虽然近年来对 企业内控的要求有所提高，特别是对上市公司经营的透明度呼声愈来愈高，但无论 是股东会、董事会的监查力度，还是审计检查都不足以保证企业中内部控制的良好 执