（工商管理专业论文）日照供电公司电力营销策略研究.pdf

中文摘要 电力行业作为国民经济发展的基础产业和重要的社会公用事业，在建设社 会主义和谐社会中发挥着重要的支撑作用。随着我国电力体制改革的实施，发 供电主体已经分离，办电主体和电源投资趋于多元化，电力市场和竞争格局正 在形成，政府、社会和广大用电客户对电力销售企业的要求越来越高，如何进 行有效的电力营销，确保企业持续快速健康发展，成为摆在供电企业面前的重 大课题。 本文对当前电力营销的现状进行了分析，进而提出供电企业营销中存在的 电能质量、销售渠道、供电服务等五个方面的问题，从认识和把握电力营销的 基本特征入手，提供大量的数据资料，运用“s w o t ”方法对目前电力营销市场 进行了深入的分析，通过对目标市场的细分和剖析，以及对“十一五”乃至2 0 2 0 年日照地区用电需求的预测，从而确立了电力营销的目标市场定位。 根据既定的目标市场，明确了制定电力营销策略应遵循的原则和达到的目 标，并从市场开拓、提升管理、品牌形象等六个方面予以实施。文章专门阐述 了供电企业中服务与营销的密切关系，强调服务在促进企业发展中的重要作用， 并以日照供电公司的实践为例，说明建设供电服务文化、实施服务促销的现实 意义。 营销策略的顺利实施要从健全组织机构、抓好措施落实等四个方面提供保 障，最后提出着手解决改革、价格、资金等六个方面的问题，给出了“确保科 学、有效的电力营销策略得以实施，是推动电力营销工作取得突破和成效、促 进供电企业持续快速健康和谐发展的关键”的结论。 关键词：日照电力营销策略研究 a b s t r a c t e l e c t r i cp o w e ri n d u s t r yi st h eb a s i ci n d u s t r yf o rc o u n t r ye c o n o m y d e v e l o p m e n ta n di m p o r t a n ts o c i a lp u b l i cu t i l i t y i ta c t sa si m p o r t a n t s u p p o r tf u n c t i o ni nt h ec o u r s eo fs o c i a l i s ma n dh a r m o n i o u ss o c i e t y c o n s t r u c t i o n w i t ht h ei m p l e m e n t a t i o no fc h i n e s ee l e c t r i cp o w e rs y s t e m i n n o v a t i o n ，e l e c t r i c i t yg e n e r a t i o nh a sb e e nd i v i d e df r o mp o w e rs u p p l y ， t h em a i np a r to f e l e c t r i cp o w e ra n di n v e s t m e n ta r e g o i n gt ob e m u l t i d i r e c t i o n e l e c t r i cp o w e rm a r k e ta n dc o m p e t i t i o np a t t e r na r e c o m i n g i n t o b e i n g g o v e r n m e n t ，s o c i e t ya n dc l i e n t h a v eah i g l l e r r e q u i r e m e n to fe l e c t r i cp o w e rd i s t r i b u t i o nc o r p o r a t i o nt h a ne v e rb e f o r e h o wt oc a r r yt h r o u g he f f e c t i v ee l e c t r i cp o w e rm a n a g e m e n ta n dd i s t r i b u t i o n a n di n s u r ef a s t ，h e a l t h yd e v e l o p m e n to fc o r p o r a t i o ni sa ni m p o r t a n tt a s k i nt h i sp a p e r ，c u r r e n te l e c t r i cp o w e rm a n a g e m e n ta n dd i s t r i b u t i o n a c t u a l i t y i s a n a l y z e d ，t h e ns o m ep r o b l e m ss u c ha sp o w e rq u a l i t y ， d i s t r i b u t i o nc h a n n e l ，p o w e rs u p p l ys e r v i c ea n ds oo nw h i c h e x i s ti np o w e r s u p p l yc o r p o r a t i o na r ep u tf o r w a r d t h i sp a p e rs t a r t sw i t ht h e u n d e r s t a n d i n ga n dh o i d i n gb a s i cc h a r a c t e r i s t i c so fe l e c t r i cp o w e r m a n a g e m e n ta n dd i s t r i b u t i o n ，i nv i r t u eo fa b u n d a n td a t ai n f o r m a t i o n ， u t i l i z e “s w o t ”m e t h o dt oa n a l y z ed e e p l ya b o u tc u r r e n te l e c t r i cp o w e r m a n a g e m e n ta n dd i s t r i b u t i o nm a r k e t ，f r a c t i o n i z ea n da n a l y z eo b j e c t m a r k e t ，f o r e c a s te l e c t r i cp o w e rr e q u i r e m e n to fr i z h a od u r i n gt h ee l e v e n t h “f i v ey e a r sp r o j e c t ”e v e nu p t o2 0 2 0y e a r s ，t h ea i mi st oe s t a b l i s h o b j e c tm a r k e ts t a t u sf o re 】e c t r i cp o w e rm a n a g e m e n ta n dd is t r i b u t i o n a c c o r d i n gt oe s t a b l i s h e do b j e c tm a r k e t ，t h ep r i n c i p l ea n da i mo f f o r m u l a t i n ge l e c t r i cp o w e rm a n a g e m e n ta n dd i s t r i b u t i o ns t r a t e g ya r e p i n p o i n t e da n dc a nb ei m p l e m e n t e df r o mm a r k e td e p l o i t a t i o n ，a d v a n c i n g m a n a g e m e n t ，t r a d e m a r ki m a g ea n ds oo n c o n s a n g u i n e o u sr e l a t i o n s h i po f s e r v i c ea n dm a n a g e m e n ta n dd i s t r i b u t i o ni np o w e rs u p p l yc o r p o r a t i o na r e s p e c i a l l ye x p a t i a t e d t h ei m p o r t a n tf u n c t i o no fs e r v i c ei na c c e l e r a t i o n c o r p o r a t i o nd e v e l o p m e n ti se m p h a s i z e d p r a c t i c ei nr i z h a op o w e rs u p p l y c o r p o r a t i o ni st a k e na se x a m p l et oe x p l a i np r a c t i c a lm e a n i n g so f c o n s t r u c t i n gp o w e rs u p p l ys e r v i c ec u l t u r ea n di m p l e m e n t i n gs e r v i c es a l e s p r o m o t i o n t h ei m p l e m e n t a t i o no fm a n a g e m e n ta n dd i s t r i b u t i o ns t r a t e g ym u s ts t a t - i t h s t r e n g t h e n i n go r g a n i z a t i o n ，p a y i n gc l o s ea t t e n t i o nt om e a s u r e i m p l e m e n t i n ga n ds oo n a th ee n do ft h i sp a p e r p r o b l e m sr e s o l u t i o no f i n n o v a t i o n ，p r i c e ，f u n da r ep r o p o s e d ，c o n c l u s i o n so fi m p l e m e n t a t i o no f s c i e n t i f i ca n de f f e c t i v ep o w e rm a n a g e m e n ta n dd i s t r i b u t i o ns t r a t e g yi s t h ek e yt od r i v ee l e c t r i cp o w e rs u p p l ya c h i e v eb r e a k t h r o u g ha n dp r o m o t e d u r a t i v e ，r a p i d ，h e a l t h ya n dh a r m o n i cd e v e l o p m e n to fp o w e rs u p p l y c o r p o r a t i o n k e yw o r d s ：r i z h a o ，e l e c t r i cp o w e r ，p o w e rm a n a g e m e n ta n dd i s t r i b u t i o n s t r a t e g y ，s t u d y 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是在指导老师指导下进行的研究工作和取终的 研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表 或撰写过的研究成果，也不包含为获得云洼盔堂或其他教育结构的学位或证书而 使用过的材料于我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了 明确的说明并表示了谢意 学位论文作者签名彩母签字吼据罗月日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解丞莲塞堂有关保留、使用学位论文的规定特授权 云洼盍堂可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，并采用影 印、缩印或扫描手段保存、汇编以供查阅和借阅同意学校向国家有关部门或结 构送交论文的复印件和磁盘 ( 保密的学位论文在解密后适用本授权说明) 学位论文作者躲净扩 导师签名： 易 签字日期：6 年；月日 签字日期：，州年z 月吁日 前言 前言 电力与其他公用行业一样，通常被认为是超出市场调节范畴的，属于国家 政策调控，处于垄断经营的地位，其理论依据是：公用行业因其资产和产品的 属性决定其公有制的形式，以确保满足全社会的供应。从电力工业诞生到2 0 世 纪8 0 年代，全球电力行业的生产和管理都是一个模式：发供电一体化生产与管 理的模式，电力行业接受政府的严格管制，电厂与电厂之间、电力公司与电力 公司之间不存在竞争关系。2 0 世纪8 0 年代以来，随着社会的进步和消费者对消 费权益的日益重视，电力行业掀起了一场大变革，电力行业垄断局面逐渐被打 破，竞争机制开始被引入，放松管制，开放市场成为大势所趋。目前，全球电 力行业重组与改革的通常模式有： a 输电网相对统一管理，而网络向所有发电商开放； b 发电商之间开展竞争。允许新的发电商进入； c 消费者可以根据自己的喜好选择供应商； d 行业管制的内容、手段与目标发生了改变。 在我国，计划经济时代下，电力和其他商品一样属于供不应求，卖方市场 条件下增供扩销无从谈起，“市场营销”更是缺乏生根发芽的现实基础。随着我 国改革开放国策的逐步深化，尤其是“九五”以来，社会经济由“短缺”到“过 剩”、由“计划”到“市场”的转换令人目不暇接。电力行业作为国民经济发展 的基础产业和重要的社会公用事业，不可避免地在改革大潮的进程中逐步被“淘 沙”，办电主体和电源投资多元化，使得过去长期发电不足的矛盾在一定程度上 得到了改善，同时也带来了电力供应“过剩”的压力，在个别和局部地区尤为 明显。随着我国电力体制改革的实施、发供电主体的分离，广大用电客户对电 力销售企业的电能质量、销售方式、业务受理、售后服务等都提出了新的更高 的要求。但是作为无形产品的电能，如何按照市场经济规律进行增供促销? 作 为联系发电企业和广大电力客户的中介供电企业如何确立自己的营销理念、建 立科学的营销策略和完善的营销模式? 作为社会经济体系中的一分子，供电企 业在从事市场营销活动中应当注意把握怎样的原则和方法等等，针对这些问题 的系统思考和探讨，对处于从事电力营销与管理业务核心地位的地市级供电企 业来说，具有十分重要的现实意义。 本文以笔者所在供电企业为例，结合多年从事电力营销工作实践体会，试 前言 图通过运用市场营销学、管理学、统计学、战略等的相关理论，从对电力营销 现状、存在问题和特征的了解入手，通过对电力市场宏观环境和电力市场主体 的分析，对电力营销目标市场进行细分，确立了电力营销目标市场并进行定位， 进而提出了电力营销的战略选择，在此基础上重点对现代供电企业电力市场营 销策略进行了研究，探索了实施营销策略的措施和途径，以及对实施中可能出 现的问题进行预想并制定相应的对策，从而形成地市级供电企业电力市场营销 操作模式，抛砖引玉，引起业内外对供电企业电力营销工作的关注，以供借鉴。 2 第一章我国电力营销的现状 第一章我国电力营销的现状 我国电力工业发展迅速，电力建设取得了巨大成就。截止2 0 0 5 年末，我国 装机容量已突破5 亿千瓦，其中仅2 0 0 5 年一年就投产机组6 0 0 0 多万千瓦，创 造了年度装机世界之最，发电装机容量和年发电量均居世界第二位。特别是近 几年电力的超常规发展，使长期困扰中国经济发展“瓶颈”的“电荒”得到大 大缓解，绝大部分地区形成了以省为单位的区域性高电压等级主网架，缺电状 况得到了明显改善，电力工业的快速发展有力地支撑了国民经济的快速发展。 预计从2 0 0 6 年起，全国缺电局面将基本消除，达到暂时的供需平衡甚至“过剩”， 电力将由供不应求变为供需平衡或供过于求，由“卖方”市场变为“买方”市 场。这必然要求电力行业进行深层面的体制改革和机制转换，引入竞争机制， 建立适应社会主义市场经济规律的、开放的、竞争性的“电力大市场”。树立营 销观念，改进营销模式，研究营销策略，以经营市场的观念经营供电企业，进 一步提高企业经济和社会效益，成为摆在各级供电企业面前的一项新课题和首 要任务。 1 1 电力体制改革的总体目标和改革要点 为推动电力工业健康持续发展，2 0 0 2 年4 月，国务院正式批准了电力体 制改革方案。 1 1 1 改革的总体目标 打破垄断，引入竞争，提高效率，降低成本，健全电价机制，优化资源配 置，促进电力发展，推进全国联网，构建政府监管下的政企分开、公平竞争、 开放有序、健康发展的电力市场体系。 1 1 2 改革的要点 a 实行厂网分开；b 重组国家电力公司管理的发电资产，组建若干独立的 发电企业：c 重组电网资产，设立国家电网公司，设立南方电网公司( 计划单 列) ；d 在厂网分开的重组完成以后，允许发电和电网企业通过资本市场上市 融资；进一步实施股份制改造；e 建立电力调度交易中心，实行发电竞价上网； f 健全合理的电价形成机制；g 开展发电企业向大客户和配电网直接供电的试 点工作；h 设立国家电力监管委员会。 1 2 管理模式 1 9 9 5 年电力法出台后，国家电力管理部门由原来电力工业部调整为国 第一章我国电力营销的现状 家经贸委。根据2 0 0 2 年电力体制改革方案，国家电监会将根据国家授权履行电 力监管职责，这样就形成了新的电力管理体系： 国家电力监管委员会六大区域电力监管局城市电监办。 各级电力监管部门根据各自职责，制定电力市场运行规则，监管市场运行， 维护公平竞争；向政府价格主管部门提出调整电价建议；监督检查电力企业生 产质量标准，颁发和管理电力业务许可证；处理电力市场纠纷；监督社会普遍 服务政策的实施。 1 3 生产营销模式 1 3 1 电力生产模式 厂网分开后，新成立的华能、国电等5 大发电集团成为独立的发电公司， 依法自主经营，自负盈亏，电能根据“优质优价，竞价上网”的原则，销售给 电网经营企业，与电网企业没有任何依附关系。 1 3 2 电力营销模式 发电企业的电力输送到电网企业的输电网后，由电网经营企业进行销售、 收费，并做好售后服务等各项工作。电网经营企业共有五个层次：国家电网公 司和南方电网公司区域电网公司省电网公司地( 市、州) 供电公 司区( 市、县) 供电公司，各层次彼此之间存在着母子公司( 分公司) 或 控股的关系。国家电网公司、区域电网公司及省公司均设营销部，负责电力市 场、电能计量、电费电价等电力营销工作；各地( 市、州) 供电公司、区( 市) 县供电公司相应设立营销部、电力客户服务中心、供电部等电力营销部门，负 责日常的电力营销业务管理工作。 电力营销是供电企业的核心业务，地市级供电企业承担着负责各区、县供 电业务管理、汇总和实现供电营业收入的上划、协调区域电力市场发展与服务 等重要职能，在各级供电企业中处于承上启下的中心位置。随着电力体制改革 的不断深入，供电企业的市场化步伐将不断加速，供电企业面临着如何开拓市 场、树立形象、持续创效等新问题。笔者多年来一直从事电力营销一线服务和 管理工作，本文将结合所在单位日照供电公司实际，剖析当前电力营销工 作中存在的问题，分析电力市场发展的趋势，探索、研究制定适应市场变化的 现代供电企业营销策略。 1 3 3 日照供电公司概况及营销管理模式 4 第一章我国电力营销的现状 日照供电公司是山东电力集团公司所属大型供电企业，担负着日照市三区 两县的供电服务任务，供电面积5 3 1 0 平方公里，直管客户近4 0 万户( 不含县 公司管理客户) ，下辖3 个供电部、2 个县供电公司。截止2 0 0 5 年末，在册职工 6 2 0 人，固定资产8 亿元，拥有3 5 千伏及以上变电站6 4 座，主变容量2 6 1 8 1 5 兆伏安。其中：2 2 0 于伏变电站5 座，主变容量1 2 3 0 兆伏安；1 1 0 千伏变电站 1 9 座，主变容量9 4 8 兆伏安；3 6 千伏变电站4 0 座，主变容量4 4 0 1 5 兆伏安。 3 5 干伏及以上输电线路长度1 4 4 7 9 公里，其中；2 2 0 千伏线路4 0 5 9 公里，1 1 0 千伏输电线路4 3 0 6 公里，3 5 千伏输电线路6 “4 公里。全市地方电厂装机容 量为2 4 6 兆瓦。2 0 0 5 年完成售电量3 2 亿千瓦时，同比增长2 7 7 筠，增幅居全省 第一。全社会用电量达到4 4 5 亿千瓦时，同比增长2 4 5 。 公司现行的经营管理模式为：坚持以经济效益为中心，分管领导负责、职 能部门牵头、相关单位具体抓业务。企划部作为公司营销管理的职能部门，负 责公司营销管理与服务工作的综合协调与指导。按照行政区域划分，下设客户 服务中心、东港供电部、岚山供电部、莒县供电公司、五莲县供电公司，客户 服务中心设置有综合部、市场部、电费电价部、电能计量部和客户代表工作部 等“五部”，按照职责分工负责辖区内的供用电管理业务与服务工作。往下分别 设有若干供电所，所下设若干电工组，由电工根据分工各负其责完成电工组承 担的各项工作任务。其中两个县公司属代管性质( 与直管相对而言) ，接受行业 和地方双重领导；市公司代表省集团公司行使一切与供用电业务有关的职能， 为省直属国有企业，实行收支两条线管理。 5 第二章当前日照电力营销中存在的问题 第二章当前日照电力营销中存在的问题 市场经济条件下的企业营销，不仅要研究本企业产品的销售、顾客，供求 等，而且必须要面对整个市场，通观全局，只有找出企业营销活动与“大市场” 的内在联系，才能有的放矢地开展好本企业的市场营销活动，供电企业也不例 外。这里的“供电企业”特指地市级供电企业，本文以日照供电公司为例，剖 析当前电力营销工作中存在的问题，并提出现代供电企业应当建立的电力营销 模式设想。 电力营销就是供电企业在不断变化的市场环境中，以满足人们的电力消费 需求为目的，通过一系列的经营活动，提供满足消费需要的电力产品和相应的 服务，实现开拓和占领市场的目标。其核心是： 1 供电企业必须面向市场、面向消费者，必须适应不断发展变化的市场并 及时调整、修正其营销策略； 2 供电企业要为消费者提供合格的电能和满意的相关服务； 3 供电企业应用最少的投入、最快的速度将电能送达消费终端； 4 供电企业应该而且只能在满足消费者需求的前提下实现自己的各项目 标。 可见，电力营销贯穿于电力企业整个生产、运行、销售、服务的全过程， 要做好电力营销工作并非易事。当前供电企业在营销工作中还存在以下诸多问 题： 2 1 电能质量问题 质量是产品的先导，是企业的生命线，决定着营销能否得以顺利进行。供 电企业产品质量主要表现在供电电压合格率、供电可靠性等相关指标上，但是 尽管在目前我国电能供应出现局部“过剩”的形势下，对指标的认定和考核标 准与发达国家相比还存在较大差距。例如，美国、法国等发达国家对电压合格 率指标可以检测到居民家里的每一个用电插座，而我国仅检测到3 8 0 伏低压总 开关。虽然从报表数据来看，大部分城市的供电可靠率都在9 8 以上，农村供电 可靠率也都在9 6 以上，但由于创一流同业对标指标定期发布和排名的影响，往 往在上报数据时做手脚、搀杂了水份，不能真实反映现实情况。随着人民生活 质量的提高和社会生产专业化分工速度的加快，社会各界对供电质量的要求也 6 第二章当前日照电力营销中存在的问题 越来越高。为各类客户提供质量稳定可靠、供给持续不断的电能成为摆在各级 供电企业面前首要解决的问题。 2 2 渠道问题 这里包括两个方面 2 2 1 销售渠道单一 电能的生产和消费的同时性，决定了它只能通过直接销售的方式，既不能 通过中间商转卖间接销售，也不能存储后再售出，正是这种客观属性决定了电 力销售渠道单一，使得电能在销售的灵活性上存在困难。 2 2 2 配送渠道不畅 这里需要说明的是，原本输送电能的供电网络曾经是能够满足原有客户群 用电需要的，但是随着社会经济的迅猛发展，输配电网络的矛盾日渐突出，而 在建设之初又不可能过于超前以免造成投资浪费。从日照地区来看，“十五”期 间投入十三亿元资金用于对输变电设施进行改造，同时还新建了一大批各电压 等级的变电站和输电线路，但仍然不能满足经济持续增长的用电需求，特别是 近年来市政府加大了招商引资力度，社会用电欲望空前释放，打破了原来电网 特别是1 0 千伏及以下配网的相对供需平衡的局面，配电杆低线细、供电半径偏 大、变压器容量偏小等等问题层出不穷，成为电力供应的主要“瓶颈”，同时也 造成损耗成倍增加，影响了增供促销工作，加大了供电企业的运行成本和负担。 2 3 电价问题 现行销售电价形成机制不科学，存在的主要问题有： 2 3 1 电价分类不科学 目前电价基本上是按用电用途分类，仅考虑电压的差别，没有考虑负荷率 的不同，反映不出不同电压等级和不同负荷率供电成本上的差异。 2 3 2 电价类别繁琐 目前电价主要分为居民生活电价、非居民照明电价、商业电价、大工业电 价、普通工业和非工业电价、农业生产电价、趸购电价等，同一类电价中，又 因供电电压等级不同或生产产品的不同而各有区别。 2 3 3 电价构成复杂 随电价一起征收的还有三峡建设基金、农网还贷基金、城市附加、库区移 民安置金等费用。分类标准复杂，电价类别繁琐，如非专业人士绝难看懂一张 7 第二章当前日照电力营销中存在的问题 电价表，一则不便给客户进行解释说明，二则计量装置配备、电费收取等方面 造成诸多困难，三则容易产生混价，导致纠纷。 表2 - 1日照市直供区最新销售电价表 基本电价 其中 水库移 水库移可再 用电类别需容 到户电 民扶持 民后期生能 价 电度电三峡加农同城建 资金扶持资源电 量 量价价还贷附加 ( 中金( 地价附 央)方)加 中小化肥生产 3 0 2 0 o 3 1 3 2n2 8 6 40 0 0 7 o 0 ln0 3o ，0 0 0 5o 0 0 1 卜l 傩v 中小化肥生产 3 0 2 0 0 3 锵2o 2 8 1 40 0 0 7 也o ln o 3o ，0 0 0 5o 0 0 l 3 5 - 1 1 0 k v 非普( i k v 0 6 6 7 50 6 2 0 70 0 0 70 0 2 n0 1n0 0 8 30 0 0 0 50 0 0 1 非普il o g v0 6 6 3 50 6 1 6 7 0 ，0 0 70 0 20 0 ln0 0 8 30 0 0 0 50 0 0 1 非普) = 3 5 k v 0 6 5 6 50 6 0 9 70 0 0 70 0 20 0 1o 0 30 0 0 0 50 0 0 1 大工业卜i o k v 3 02 00 5 6 1 40 5 1 4 60 0 0 70 0 2 0 0 l0 0 0 8 30 0 0 0 50 0 0 1 大 工业 3 02 00 5 5 5 40 5 0 8 60 0 0 7n0 2 n0 1n o 30 0 0 0 50 l 3 5 一1 1 0 k v 大工业 = l i o k v 3 02 00 5 4 5 40 4 9 8 60 0 0 70 0 2n0 1n0 0 8 3o 0 0 0 5 0 o o l 农业生产 = 3 5 k v 农业捧灌 - = 3 5 k v 非居民 = 3 5 k v 0 7 1 0 60 6 6 4 80 0 0 70 0 20 0 10 0 0 8 30 0 0 0 5 居民生活 0 4 41 1 12 1 64 9 31 1 32 5 3 3 9 3 i 电量( 亿千瓦时) 0 1 3o 3 30 6 71 8 53 7 56 6 1 9 4 第四章电力营销市场分析及目标市场的确立 c 其他事业 日照市为新兴城市，城市规模不断扩大，城市功能不断增强，至2 0 1 0 年市 中心区规模达6 0 万人，建成区面积8 0 平方公里，建成l o 平方公里万平口、灯 塔广场和太阳城主题文化广场，预测见： 表4 - 1 0 其他事业电量预测表 1 9 9 0 篮1 9 9 5 芷 2 0 0 0 芷 2 0 0 5 疰 2 0 1 0 芷2 0 1 5 矩2 0 2 0 芷 负荷( 万千瓦) 0 3 2i 4 42 5 96 1 1 1 1 32 2 13 1 6 电量( 亿千瓦时) 0 0 9 60 4 2 40 7 92 1 34 5 21 0 3 1 4 7 城乡居民生活用电 1 9 9 0 年2 0 0 5 年城乡居民生活用电量年均增为1 2 8 ，全市人均生活用电 量1 9 9 0 年为2 6 6 6 千瓦时，1 9 9 5 年为6 2 9 7 千瓦时，2 0 0 0 年为1 0 0 7 千瓦时， 2 0 0 5 年为1 4 4 3 千瓦时，逐年迅速增长。预计在今后一段时期内，随着国家“三 农”政策的落实，人民生活水平稳步提高，居民生活收入稳定增长，居住条件不 断改善，城市化进程速度加快，家用电器在家庭中的拥有率将迅速攀升，城乡居 民用电量呈现较强的增长趋势。加上城乡电网改造，城乡用电条件得到显著改善， 供电能力和供电质量明显提高，供电“卡脖子”环节得到妥善解决，也将直接推 进城乡居民用电的迅速增长。预测见： 表4 - 1 1 生活用电电量预测表 2 0 0 0 拒2 0 0 4 焦2 0 0 5 短2 0 1 0 年2 0 1 5 短 2 0 2 0 焦 年末总人口( 万人) 2 7 6 0 62 8 0 4 82 8 3 1 62 9 9 33 1 8 3 3 5 8 居民生活用电( k w h 人) 1 0 0 71 3 4 31 4 4 82 3 0 23 8 3 6 5 1 5 2 人均用电量( k w h 人) 6 6 7 2 51 2 7 2 51 5 5 3 9 3 2 9 4 45 7 2 3 38 8 “6 产值单耗预测法 表4 - 1 21 9 9 9 - 2 0 0 5 年日照市年度单耗变化情况表 单位：亿元、千瓦时元、亿千瓦时 年份 1 9 9 9 篮2 0 0 0 薤2 0 0 1 芷2 0 0 2 芷2 0 0 3 芷2 0 0 4 芷2 0 0 5 笠 g d p 数值 1 7 5 0 21 8 5 62 0 9 52 3 4 32 6 1 4 33 1 1 6 7 3 8 7 7 8 全社会用电量数值1 4 3 51 5 5 31 8 3 81 9 4 1 2 1 92 7 2 53 5 6 单耗0 0 8 20 0 8 40 0 8 80 0 8 30 0 8 40 0 8 7 0 0 9 2 从以上数据可以看出，该用电单耗态势比较平稳，2 0 0 5 年随着日照钢铁厂、 莒县各大型水泥厂等大型高耗能项目的投产，当年度用电单耗较高，但仍低于全 第四章电力营销市场分析及目标市场的确立 省平均水平。“十一五”期间，日照市将加快推进临港工业的发展，积极引进大 型工业项目，同时进一步加快基础设施建设，因此，用电单耗与2 0 0 5 年相比将 略有上升，计划单耗取0 9 6 。 根据日照市国民经济发展规划，2 0 0 5 年国内生产总值为4 6 6 亿元，。十五” 期问年递增1 7 3 ；至2 0 1 0 年达到1 0 0 0 亿元，至2 0 1 5 年达到1 8 3 0 亿元，2 0 2 0 年达到3 0 0 0 亿元；2 0 0 5 - 2 0 1 5 年均增1 4 6 ，2 0 1 5 2 0 2 0 年均增l o 4 ，。按照规 划确定的g d p 数值，“十一五”期间至2 0 2 0 年全社会用电量预测见： 表4 - 1 32 0 0 6 2 0 2 0 年日照市年度单耗变化预计情况表 单位：亿元、千瓦b 寸元、亿千瓦时 年份 2 0 0 5 矩 2 0 0 6 焦2 0 0 7 芷2 0 0 8 芷2 0 0 9 芷2 0 1 0 芷2 0 1 5 拒2 0 2 0 短 g d p 数值 4 6 65 4 0 6 6 2 9 3 7 3 3 1 8 5 6 51 0 0 0 1 8 3 0 3 0 0 0 单耗取值 0 0 9 60 0 9 60 0 9 60 0 9 50 0 9 50 0 9 40 0 9 30 0 9 2 全社会用电量数值 4 4 75 1 96 0 46 9 6 8 1 39 4 1 7 0 2 2 7 9 综合以上分析，采用产值单耗方法，对2 0 0 6 - - - 2 0 2 0 年期间的各行业用电量 情况预测见： 表4 - 1 4日照市全社会实际用电量预测表 单位：亿千瓦时 2 0 0 5 年实2 0 0 5 年预 2 0 0 7 芷2 0 0 8 盆2 0 0 9 盔 2 0 1 0 芷 2 0 1 5 隹 2 0 2 0 年 际电量测电量预测电量预测电量预测电量预测电量预测电量预测电量 一、第一产业1 41 5 31 6 71 8 322 1 5 3 3 9 二、第二产业3 3 2 23 9 54 7 1 65 6 2 76 7 2 27 n6 21 4 4 72 4 4 2 1 、工业3 283 8 9 4 6 4 5 5 5 3 6 5 ，7 6 7 7 5 11 4 1 z2 3 7 9 2 、建筑业o 4 2o 6 ln7 lo 盯】4 62 1 l3 56 3 三、第三产业5 36 1 77 2 38 4 59 8 11 1 0 22 2 1 33 1 6 l 、交通邮电 1 3 21 5 i1 9 22 5 2 3 0 82 7 5 5 2 27 5 2 、商贸物资业1 8 5 2 1 3 2 5 6 2 9 7 3 4 23 7 56 6 19 4 3 、其它事业2 1 32 5 32 7 52 帅3 ，3 l4 5 21 0 31 4 7 四、居民生活 4 14 3 94 帅5 5 8 6 2 3 6 8 91 221 7 3 其中乡村2 衢2 茁3 2& 6 l乏亚4 箱z 9l l 2 其中城市 l 4 5l 舄l 7 6l 圻2 殂2 4 3屯36 1 总计4 4 0 5 l 6 乱皿 7 2 l 骶3观7堰新 注：产值单耗法，就是统计以往年度6 d p 单耗数值，通过分析变化趋势及预测工业经 第四章电力营销市场分析及目标市场的确立 济发展走向，确定单耗取值，然后根据政府部门预测的年度g d p 数据，得出年度预测电量。 公式为：年度预测电量= 年度g d p 预测值x 用电单耗值 通过分析上述各表数据，可以发现，在供电企业目标市场中，工业客户中 的大工业用电的售电单价较高、用电量比重大，是供电企业经济效益的主要来 源。特别是随着日照市招商引资力度的加大和临港大工业的跨越发展，大工业 客户电量占总电量的比重会逐年加大，2 0 0 5 年，大工业用电量占到总用电量的 近6 0 ，增长趋势看好。 居民和商业客户在总户数中的比例最大。主要是实施了农村“四到户”管 理和城市“一户一表”改造工程，其销售电量占总销售电的比例为1 0 2 4 。随 着国家支持“三农”系列政策的出台和国网公司“新农村、新电力、新服务” 发展战略的实施，城乡居民用电市场是潜在的增长趋势良好的潜力市场，值得 关注。 非工业和普通工业的电价虽然没有非居民照明电价高( 平均0 6 元千瓦时 左右) ，但是其售电量比较大( 2 0 0 5 年占总电量的1 1 6 7 ) ，因此也是电力市场 的一支生力军。 通过上述分析可以看出，大工业用电、居民生活用电和非普工业用电这三 类客户应确定为日照供电公司营销的重点目标市场，抓住重点，把握全局，从 而大幅度增加售电量、提高平均售电单价，为企业创造更大的经济效益。 4 2 2 2 结构目标市场 非居民照明用电单价虽较高( o 7 0 元左右) ，但是其售电量占整个电量的比 例较小( 5 4 3 ) ，且这类客户用电增长幅度不明显，是一个比较稳定客户群； 农业生产用电，单价低，用电量小。 通过上述分析可以看出，非居民生活、农业生产这两类客户或者用电量偏 小，或者电价偏低，其存在充实了用电结构，满足了不同客户群的用电需求， 体现了电力“服务至上”的宗旨和作为公用事业的社会职责。 4 2 3 日照电力营销目标市场定位 市场定位就是通过为产品创立鲜明的特色或个性，塑造独特的市场形象。 供电企业的目标市场定位就是根据已选定的目标市场，确定其本质特征，根据 市场定位开展市场营销活动。这里主要从效益和结构两个方面阐述电力营销的 目标市场定位，目的是要说明电力市场具有和其他产品市场不同的特殊属性， 第四章电力营销市场分析及目标市场的确立 其各个目标市场实质上是既有差别、又相互补充的，具有鲜明的统一性。 4 ，2 3 1 效益目标市场定位 a 工业用电 随着高新技术及设备的投入，对供电质量和供电可靠性要求提高，所以应 鼓励其用电，提高用电负荷率指标，搞好跟踪服务，确保其及时交清电费，并 及时了解和掌握用电情况的变化。 b 非普工业用电 其电价较高，对用电的要求虽连续性不强，但时间较固定，具有周期性特 点。对这类客户，应合理安排，精心调度，在其生产、营业期间尽可能保证对 其供电不中断，提高用电水平，积极帮助协调遇到的问题，督促及时交清电费。 c 居民生活用电 时间较为固定，用电时间具有较强周期性，随着“三农”政策的出台和“新 农村、新电力、新服务”战略的实施，其电力消费的积极性也将被极大地调动 起来，预计这部分的用电量将有较大幅度的增长。一般来讲，这类客户对供电 质量的要求不是太高。应坚持开展“彩虹工程”，充分发挥“社区服务队”作用， 多解释宣传电价政策和办电业务流程，在故障抢修、电费缴纳、用电咨询等方 面提供优质便捷的服务。 4 2 3 2 结构目标市场定位 结构目标市场用电量虽然不大，但影响涉及的面广，是电力营销的一个重 要消费群体。 非居民照明用电：主要是路灯照明、办公照明、车间照明，特别需要注意 的是其中的党政军机关、医院手术室、大专院校等对供电可靠性要求很高，应 架设双电源，保留应有的备用容量，确保万无一失。 农业生产用电：目前用电量较少，电价较低，这部分市场的潜力不容忽视， 随着农业发展水平的提高，电气化农耕设备大量普及，其用电量的增长将十分 明显。 第五章日照电力营销策略的选择与实施 第五章日照电力营销策略的选择与实施 电力营销策略是供电企业用来在目标市场实现营销目标的一整套营销手 段。新形势下建立一套以市场为导向的营销体系，以营销为支撑的企业发展体 系，加深营销深度，进一步渗透目标市场；增加营销外延，加强对替代产品市 场的占有；提高营销质量，以优质高效的供电服务拓展市场，不断增强电能的 市场竞争力，对于保障国民经济快速发展和人民生活质量提高都具有十分重要 的意义。 5 1 战略与策略 企业战略是为保证企业长远发展而制订的目标性的发展规划，是统领企业 发展的纲领。策略则是为实现战略目标而采取的一系列措施和方法，是为战略 服务的。缺乏行之有效的策略作保障，再宏伟的战略目标也难以实现；空有策 略而没有正确的战略目标引导，可能会对企业发展作“反力”。可见，策略重在 着眼实际，可操作性强，并且根据形势的发展变化及时作出调整和不断的完善， 以确保企业各项目标、计划的顺利实现。 5 2 策略的制定 电能的特殊属性决定了电力营销贯穿于生产、流通以及售后的全过程，供 电企业不仅要以客户满意为终点，更应以客户需求为起点；不仅要满足客户的 眼前需要，还应考虑社会的长远发展。因此，在研究制定营销策略时，既要满 足客户利益，还必须参与社会生活方式设计，要把客户利益、企业利益和社会 利益有机结合起来；不仅要研究供需变化形势下的营销策略，还要研究电力市 场的发展趋势和开拓新的电力市场的有效途径，要具有现实性和前瞻性。因此， 供电企业应当确立起以市场需求为导向，以满足客户需求为出发点，以服务社 会为宗旨，电能安全可靠，价格合理公道，服务优质高效，诚信经营良好，节 约资源环保的“新型电力营销策略体系”，以高效能的市场营销增强企业竞争力 和发展力。 具体来讲，现代供电企业的营销体系由市场分析、需求预测、配送、价格、 销售渠道、消费引导、售后服务、形象宣传等部分构成，只有制定相应的营销 策略，才能保证供电企业的运营效能。由于电能产、供、销、用瞬间同时完成 的特性，必须充分调动发、配、供、用各方面的积极性，使电力营销活动高效 第五章日照电力营销策略的选择与实施 有序地进行，激发企业活力。 这里需要强调的是，服务在供电企业生存发展中发挥着十分重要的作用， 电力营销与服务密不可分，相辅相成。在下一章中有专门论述。 5 3 策略的实施 5 3 1 市场开拓策略 市场是营销的基础，是关系企业生死存亡的关键。这就要求企业的每一名 员工都要树立强烈的“市场”意识，坚持“守土有责，寸土必争”。这里的“市 场”是“大市场”的概念，包括供电企业生产、经营，运行、检修、报装、服 务等一切环节。 5 3 1 1 使员工从思想深处认同企业 明确企业的性质和发展方向，进而把自己置身于与企业定位相适应的角色 当中。要有“供电职工就是营业员、推销员，同时又是服务员、宣讲员”的意 识，只有这样，才能主动为企业生存发展不遗余力。 5 3 1 2 找准目标市场 集中人力、物力、时间满足目标市场的用电需求。如前面分析提到的工业 客户、居民客户等，通过牢牢把握住目标市场，进而争取和拓展与其相关的业 务客户，吸收新的用电客户。 5 3 1 3 推行“无差异”营销 即既重视做好目标市场的相关工作，又