（工商管理专业论文）在中国有效的商业关系：集体组织策略以发挥“关系资本”的优势.pdf

。r 9 5 2 9 0 9 在中国有效的商业关系： 集体组织策略以发挥。关系资本”的优势 摘要 今天，如果你要在中国开办一家公司，你计划采取何种组织策略 与体系以确保长期胜利? 你会把你的运行模式建立在哪些主要的职 位上? 最近的研究发现，成功的企业组织建立在“关系”基础之上( 古 拉第& 克莱特，2 0 0 5 ) 。一家公司的关系网可能成为一份重要的资产 和竞争优势。很多跨国企业不仅建立起广阔多元的商业关系，并且将 这些关系引越国界。由此，一家公司大多数的关系存在于其全球策略 的大背景中，我们只有明白这一点才能全面了解这些关系。各种类型 的关系的数量在不断增加，包括与供应商、消费者、加盟伙伴、内部 单位或政府机构之间，通过利用这些关系，公司的网络在深度和广度 上得以扩展。这或许要求公司不断改变它们在横向和纵向上的边界。 我认为，在中国，如果外资企业既没有本地合资伙伴，又无法打 通已建立的关系网络，就必须对商业关系格外关注。某些特定的市场 因素，比如传统上“关系”的重要性，知识产权的保护，合同的功能， 官僚作风与腐败，或者是严重的市场分化，都增强了关系资本的重要 性。同时，中国市场的特性显示，为发挥关系资本优势，企业在组织 策略与手段上需要与西方发达市场有所差别。本文将采取一种探索性 的方式，来讨论为什么“关系资本”在中国如此重要，以及外资企业 是如何成功利用这一优势的。 a b s t r a c t i fy o uw e r et o s t a r t - u pac o m p a n yi nc h i n at o d a y , w h a tk i n do fo r g a n i z a t i o n a ls t r a t e g ya n d s t r u c t u r ew o u l dy o ud e s i g nt oe n s u r el o n g - t e r ms u c c e s s ? w h a ta r et h em a j o rp o s t st h a ty o u r o p e r a t i n gm o d e lw o u l db u i l do n ? r e c e n ts t u d i e sh a v e s h o w nt h a ts u c c e s s f u le n t e r p r i s e o r g a n i z a t i o n sa r eb u i l to nr e l a t i o n s h i m ( g u l a t i & k i c k e r 2 0 0 5 ) ac o m p a n y sn e t w o r ko f r e l a t i o n s h i p sc a nb e c o m eam a j o ra s s e ta n dc o m p e t i t i v ea d v a n t a g e m a n yi n t e r n a t i o n a l e n t e r p r i s e sa r ee n t e r i n gn o to n l yi n t ov e r yl a r g ea n dd i v e r s eb u s i n e s sr e l a t i o n s h i p s ，b u ta l s ot h e s e r e l a t i o n sa r eb e i n ge s t a b l i s h e da c r o s si n t e r n a t i o n a lb o r d e r s t h u s ，m o s to faf i r m sr e l a t i o n s h i p s c a no n l yb eu n d e r s t o o di nt h ec o n t e x to fac o m p a n y so v e r a l lg l o b a ls t r a t e g y f i r m s n e t w o r k s g r o wi nd e p t ha n db r e a d t hu s i n gi n c r e a s i n gn u m b e r so fv a r i o u st y p e so fr e l a t i o n s h i p sw i t h s u p p l i e r s ，c u s t o m e r s , a l l i a n c ep a a n e r s , i n t e r n a lu n i t so rg o v e m m e m a li n s t i t u t i o n s t h i sm a y r e q u i r ef r m st oc o n s t a n t l ys h i f tt h e i rv e r t i c a la n dh e r i z o n t a lh e u n d a r i e s ia r g u et h a t , i nc h i n a , f o r e i g no w n e de n t e r p r i s e sw i t h o u tl o c a le q u i t yp a r t n e r sa n da c c e s st o e s t a b l i s h e dn e t w o r k sh a v et op a ys p e c i a la t t e n t i o nt ob u s i n e s sr e l a t i o n s h i p s c e r t a i nm a r k e t s p e c i f i cf a c t o r sl i k et h ei m p o r t a n c eo ft r a d i t i o n a l g n a n x i ，p r o t e c t i o no fi n t e l l e c t u a lp r o p e r t i e s ， t h er o l eo f c o n t r a c t s ，b u r e a u c r a c ya n dc o r r u p t i o n , o rs t r o n gm a r k e tf r a g m e n t a t i o n s ，r e i n f o r c et h e s i g n i f i c a n c eo fr e l a t i o n a lc a p i t a l a tt h es a m et i m e ，t h o s ec h i n e s em a r k e td i s t i n c t i o n sv i s u a l i z e t h a to r g a n i z a t i o n a ls t r a t e g i e sa n di n s t r u m e n t st ol e v e r a g er e l a t i o n a lc a p i t a ln e e dt ob ed i f f e r e n t c o m p a r e dt ow e s t e r nd e v e l o p e dm a r k e t s i na ne x p l o r a t i v ea p p r o a c h ，t h i sp a p e re x a m i n e st h e q u e s t b n sw h yr e l a t i o n a lc a p i t a li si m p o r t a n ti n c h i n aa n dh o wf o r e i g no w n e dc o m p a n i e s s u c c e s s f u l l yl e v e r a g ei t 2 1i n t r o d u c t i o n h i g hp e r f o r m i n ge n t e r p r i s e sa r ed i s c o v e r i n gt h a tc a p i t a lc a nt a k em a n yf o r m s ，n o tj u s tf i n a n c i a l a n di n t e l l e c t u a l w h e nc o m p a n i e ss t a r to p e r a t i o n si nm u l t i p l em a r k e t sa n da c r o s sb o u n d a r i e s ， t h e yr e a l i z et h a te f f e c t i v e l ye x p l o i t i n ga n dl e v e r a g i n gr e l a t i o n a lc a p i t a li sap o w e r f u lr o u t et o g a i nc o m p e t i t i v ea d v a n t a g ea n di o n g - t e r ms u c c e s s d o e st h a tc o u n tf o rc h i n aj u s tl i k ei td o e sf o r m o s td e v e l o p e dm a r k e t sa r o u n dt h eg l o b e ? m u l t i n a t i o n a lc o m p a n i e sk n o wt h e i rp r e f e r r e d o p e r a t i n gm o d e l sa n dn e t w o r k so f b u s i n e s sr e l a t i o n s h i p si n s i d eo u tb e f o r et h e ye n t e rc h i n a b u t c a nt h e ys i m p l yt r a n s f e rb u s i n e s sm o d e l sa n ds t i l lg a i nt h es a m el e v e r a g e 舶mr e l a t i o n a lc a p i t a l ? c h i n a se c o n o m yi sav a s ta n df r a g m e n t e dd e v e l o p i n gm a r k e tf o rs e c o n d a r ya n dt e r t i a r y i n d u s t r i e s b u tw h a ta r et h es p e c i f i cm a r k e td i v e r s i f i c a t i o n st h a tf o r e i g no w n e dc o m p a n i e sn e e d t oc o n s i d e rw h e nt h e yp l a nt oo r g a n i z ea r o u n dr e l a t i o n s h i p si nc h i n a ? w h a ta r eo r g a n i z a t i o n a l s t r a t e g i e sa n di n s t r u m e n t st os u c c e s s f u l l yl e v e r a g er e l a t i o n a lc a p i t a l ? i nt h ec o u r s eo fm y e x p l o r a t i v er e s e a r c ht oa n s w e rt h e s eq u e s t i o n s ，1w i l lc o n d u c tt h ef o l l o w i n gs t e p so u t l i n e db e l o w f o l l o w i n gad e s c r i p t i o no fs p e c i f i co b j e c t i v e sa n dm y r e s e a r c hm e t h o d si nc h a p t e r2 ，id e d i c a t e c h a p t e r3t ot h et h e o r e t i c a lb a c k g r o u n da n dd e f i n i t i o no f ac o n c e p t u a lm o d e l ，w h i c he x p l a i n st h e r e l e v a n c eo faf i r m sn e t w o r ko fr e l a t i o n s h i p s ig i v en e c e s s a r yd e f i n i t i o n sa n di n t r o d u c et h e s i g n i f i c a n c eo f r e l a t i o n a lc a p k a li nam o d e r n , g l o b a le c o n o m i cc o n t e x t t h ec o n c e p t u a lm o d e lo f ac o m p a n y sn e t w o r kc o m b i n e sr e l a t i o n s h i p st os u p p l i e r s ，c u s t o m e r s ，a l l i a n c ep a r t n e r s , i n t e r n a l s u b - u n i t sa n dg o v e r n m e n t a li n s t i t u t i o n s t oe x p l a i nw h yc o m p a n i e se n t e r , k e e po re x i tc e r t a i n r e l a t i o n s h i p s ，i o u t l i n es e l e c t e d m a n a g e m e n ta n dm a r k e t i n g t h e o r i e sa n dp e r s p e c t i v e s ： t r a n s a c t i o nc o s te c o n o m i c s ( t c e ) ，r e s o u r c e b a s e dv i e w ( r b v ) ，v a l u e b a s e dv i e w , p r i n c i p a l a g e n c yt h e o r y i na d d i t i o n , lm e n t i o no n et h e o r e t i c a lp e r s p e c t i v et h a th e l p st o u n d e r s t a n dh o wa n du n d e rw h i c hc o n d i t i o n sc e r t a i nh e h a v i o u ra n dp e r f o r m a n c e sa r em o s tl i k e l y i nan e t w o r ko fr e l a t i o n s ：s o c i a ln e t w o r k so fo r g a n i z a t i o n s a ni m p o r t a n ts e to fc o n d i t i o n sc a n b ed e r i v e df r o mt h es o c i a ln e t w o r kt h a tac o m p a n yh a s ( g u l a t i , 1 9 9 鼬s c h o l a r sh a v es h o w nt h a t t h es o c i a ln e t w o r kc o m p o n e n to fm a n yt y p e so fi n t e r - o r g a n i z a t i o n a lr e l a t i o n s h i p sh a v eam a j o r i m p a c to nt h ec r e a t i o na n ds u c c e s so f b u s i n e s sr e l a t i o n s h i p s 饵u t t & s t a f f o r d ，2 0 0 0 ) i nc h a p t e r4ii n t r o d u c ec h i n aa sa ni n c r e a s i n g l yi m p o r t a n td e s t i n a t i o nf o rf o r e i g ni n v e s t m e n t t h ei m p o r t a n c eo f r e l a t i o n a lc a p i t a lc o m e sa l r e a d yi n t op l a yw h e naf o r e i g ni n v e s t o rd e c i d e so n ac e r t a i nm o d eo fe n t r y e n t r yi n t oc h i n aa n dc r e a t i n gv a l u ea n dg r o w t ho re v c ni n t e g r a t i n g c h i n e s eo p e r a t i o n si n t oag l o b a lv a l u ec h a i ni sat r e m e n d o u sc h a l l e n g et om o s tw e s t e r n 4 c o m p a n i e s i ti sw i d e l ya c k n o w l e d g e dt h a tr e l a t i o n s h i p sa r ea ni m p o r t a n tk e yo nt h i sr o c k yw a y t os u c c e s s ia r g u et h a te s p e c i a l l yf o rt h eg r o w i n gn u m b e ro fw h o l l yf o r e i g no w n e de n t e r p r i s e s ( w f o e ) w i t h1 1 0l o c a le q u i t yp a r t n e r s ，i th a sb e c o m eak e ys u c c e s sf a c t o rt of o c u sa n do r g a n i z e a r o u n dr e l a t i o n s h i p sa n dd e v e l o pa n dl e v e r a g et h e i ro w nr e l a t i o n a lc a p i t a l t oa d a p tt h ed e f i n e dc o n c e p t u a lm o d e li nac h i n e s em a r k e te n v i r o n m e n t , id e v e l o pag r o u po f i n f l u e n t i a lc h i n as p e c i f i cf a c t o r s t h es e to ff a c t o r si n c l u d i n gt h ec h i n e s ef r a g m e n t e dm a r k e t s t r u c t u r e ，t h ei n f l u e n c eo f t r a d i t i o n a lg u a n x i ，t h er o l eo f c o n t r a c t s ，t h ei m p a c to f b u r e a u c r a c ya n d c o r r u p t i o n ，a n dt h er e q u i r e m e n t st op r o t e e ti n t e l l e c t u a lp r o p e r t yr i g h t s ( i p r ) ，e x p l a i nw h y o r g a n i z a t i o n a ls t r a t e g i e sa n di n s t r u m e n t st ol e v e r a g er e l a t i o n a lc a p i t a la r ed i f f e r e n ti nc h i n aa n d w h yt h e ya r ei m p o r t a n tf o rt h el o n g t e r ms u c c e s so f f o r e i g ne n t e r p r i s e s c h a p t e r5i sd e d i c a t e dt ov e r i f yt h ee a r l i e rd e v e l o p e da r g u m e n t sa n de x p l a i ne a c hd i m e n s i o no f r e l a t i o n a lc a p i t a li nm o r ed e t a i l b a s e do nn u m e r o u sp e r s o n a li n t e r v i e w sw i t ht o pe x e c u t i v e so f f o r e i g no w n e df w m si nc h i n a , ie x p l o r eh o wt h e s ee n t e r p r i s e sc r e a t et h e i rn e t w o r ko f r e l a t i o n s h i p s e x a m p l e sw i l lh e l pt oi l l u s t r a t et h a td u et oc h i n e s em a r k e td i s t i n c t i o n s ，f o r e i g n c o m p a n i e ss o m e t i m e sn e e dt ou s ed i f f e r e n to r g a n i z a t i o n a ls t r a t e g i e sa n di n s t r u m e n t st ol e v e r a g e t h ee c o n o m i cp o w e ro f r e l a t i o n a lc a p i t a l i nt h ef i n a lc h a p t e ric o n c l u d em yf i n d i n g so nt h ei m p o r t a n c eo fr e l a t i o n a lc a p i t a li nc h i n ai n g e n e r a l ，a n de s p e c i a l l yo ne f f e c t i v eo r g a n i z a t i o n a ls t r a t e g i e sa n dm a n a g e m e n ti n s t r u m e n t s a s t h e r eh a sn o tb e e nc o n d u c t e da n y e m p i r i c a lr e s e a r c ho nt h i s ，t h ep a p e rs h a l lg i v et h er e a d e ra f i r s t e x p l o r a t i v ec o n s p e c t u s 2a i ma n dm e t h o d o l o g y l i t t l er e s e a r c hh a sb e e nc o n d u c t e do nt h em a n a g e m e n to fr e l a t i o n a lc a p i t a la sah o l i s t i ca n d c o r p o r a t es t r a t e g i ca p p r o a c h r e s e a r c h e r sh a v ed e s c r i b e dr e l a t e di d e a s ，f o ri n s t a n c e ，t oe x p l a i n t h o s er e s o u r c e st h a tb e c o m ea c c e s s i b l et oc o m p a n i e st h r o u g ht h e i rr e l a t i o n s h i p s y e tm o s to f t h o s es t u d i e sh a v ec o n c e n t r a t e do nc e r t a i ns p e c t r u m sl i k eb u s i n e s sn e t w o r k s ，f o c u s i n go n s t r a t e g i ca l l i a n c e s , o ro nr e l a t i o n s h i pm a r k e t i n g , f o c u s i n go nc u s t o m e rr e l a t i o n so n l y ia m f o l l o w i n gab r o a d e ru s a g eo f t h et e r mr e l a t i o n a lc a p i t a lt h a te n c o m p a s s e sac o m p a n y sn e t w o r k o fr e l a t i o n s h i p sa saw h o l e ，i n c l u d i n gs t r a t e g i ca l l i a n c e s ，l o n g - t e r mb u y e r - s u p p l i e rp a r t n e r s h i p s ， e u s t o m e rr e l a t i o n s h i p s ，c o n t a c t st og o v e r n m e n t a le n t i t i e sa sw e l la si n t e r n a lr e l a t i o n so f s u b - u n i t s t h es p e c i f i co b j e c t i v e so f t h i sp a p e ra r e 钔t h ed e f i n i t i o no f a ne x t e n d e dc o n c e p t u a lm o d e lt h a th e l p st oe x p l a i naf i r m sn e t w o r ko f r e l a t i o n s h i p sa n dt h ec r e a t i o no f r e l a t i o n a lc a p i t a li nc h i n a 价 a na s s e s s m e n to ft h es i g n i f i c a n c eo f r e l a t i o n a lc a p i t a lf o rf o r e i g no w n e dc o m p a n i e si n c h i n a c ) t h ed e f i n i t i o no fc h i n as p e c i f i cf a c t o r st h a ti n f u e n c eo r g a n i z a t i o n a ls t r a t e g i e st o l e v e r a g er e l a t i o n a lc a p i t a l ma n e x p l o r a t i v ea n a l y s i so nf o r e i g no w n e de n t e r p r i s e si nc h i n aa n dt h e i ro r g a n i z a t i o n a l s t r a t e g i e sa n di n s t r u m e n t st ol e v e r a g er e l a t i o n a lc a p h a l t od e f i n et h ec o n c e p t u a lm o d e lm yw o r ki sb a s e do nl i t e r a t u r es t u d i e si nt h ef i e l do fr e l a t i o n a l c a p i t a l ，n e t w o r ko r g a n i z a t i o n s ，s u p p l i e rn e t w o r k s ，s t r a t e g i ca l l i a n c e s , p u b l i cr e l a t i o n sa n d g o v e r n m e n t a lr e l a t i o n s h i p sa sw e l la sc u s t o m e rr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n t t h ec o n c e p t u a l p e r s p e c t i v ei st a k i n gt h ei n v e s t o r sa n dm a n a g e r s s a t i s f a c t o r yp e r c e p t i o n ac o m p a n yw i l ls h o w s a t i s f a c t i o ni fr e l a t i o n s h i p sa r ei n s t r u m e n t a lt og a i nc o m p e t i t i v ea d v a n t a g ea n dt oa c h i e v et h e f n m so b j e c t i v e si nt e r m so f c o s t sa n dr e v e n u e s , g i v e nt h es t r a t e g i cf a c u l t u r a lf i ta n da b i l i t yt o c o n t r 0 1 b a s e do nag e n e r a lm o d e ld e v e l o p e db yg u l a t i ( g u l a t i & k l e t t e r , 2 0 0 5 ) ip r o p o s ea n e x t e n d e dc o n c e p tt h a ta p p l i e st ot h ec h i n e s ee c o n o m i ce n v i r o n m e n t t oe x p l a i nt h es i g n i f i c a n c eo fr e l a t i o n a l c a p i t a lf o rf o r e i g ni n v e s t o r si nc h i n a , ic o n d u c ta l i t e r a t u r eb a s e dr e v i e wo ft h ee c o n o m i ce n v i r o n m e n t f r o mt h es a m ec o n t e x t ，id e r i v eas e to f s p e c i f i cf a c t o r st h a ti n f l u e n c eo r g a n i z a t i o n a ls t r a t e g i e so ff o r e i g no w n e dc o m p a n i e si nc h i n a t h e r e b y ，id on o tc h i mt ol i s tac o m p l e t es e to fi n f l u e n t i a lf a c t o r s , b u tt ow o r ko u tt h em o s t s i g n i f i c a n to n e s f i n a l l y , iu s ep e r s o n a lf i e l di n t e r v i e w st og a t h e ri n f o r m a t i o na b o u tf o r e i g no w n e dc o m p a n i e s o r g a n i z a t i o n a ls t r a t e g i e st ol e v e r a g er e l a t i o n a lc a p i t a l s e v e ny e a r so f p e r s o n a le x p e r i e n c ei nt h e f i e l do fs t r a t e g yc o n s u l t i n gi nr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n ta n do r g a n i z a t i o n a lc h a n g ew i l lh e l pl n e t oe v a l u a t em yf i n d i n g sa n df o r m u l a t ec o n c l u s i o n s 6 3t h e o r e t i c a if r a m e w o r k 3 1t h ec o n t e x to fr e l a t i o n a ic a p i t a i s c h o l a r sa n dp r a c t i t i o n e r sh a v ea r g u e dt h a taf i r m sp e r f o r m a n c ei si n f l u e n c e db yi t si n t e r - o r g a n i z a t i o n a lt i e so ri t ss t r a t e g i cn e t w o r k s ( d y e ra n ds i n g h ，1 9 9 8 ；g u l a t i , 1 9 9 8 ) af i r m p a r t i c i p a t i n g i nan e t w o r kw i t he s t a b l i s h e dr o u t i n e sf o r t h ee f f i c i e n tt r a n s f e ro fv a l u a b l e r e s o u r c e sa m o n gm e m b e r sw o u l db ee x p e c t e dt oh a v ea d v a n t a g e so v e rf i r m st h a td on o th a v e a c c e s st ot h o n e t w o r kr e s o u r c e s r e l a t i o n a lc a p i t a li st h ev a l u eo fac o m p a n y sn e t w o r ko fr e l a t i o n s h i p s ，h o r i z o n t a la n dv e r t i c a l ， i n c l u d i n ga l lk i n d so fa l l i a n c e s ，l o n g - t e r mb u y e r - s u p p l i e rp a r t n e r s h i p s ，c u s t o m e rr e l a t i o n s h i p s ， c o n t a c t st oo f f i c i a li n s t i t u t i o n sa n dg o v e r n m e n t sa sw e l la si n t e r n a lr e l a t i o n so f s u b - u n i t s ( g u l a t i & k l e t t e r 2 0 0 5 ) r e s e a r c h e r sh a v ed e s c r i b e dr e l a t e di d e a sa l s oa s n e t w o r kr e s o u r c e s t o e x p l a i nt h o s er e s o u r c e st h a tb e c o m ea c c e s s i b l et oc o m p a n i e st h r o u 曲t h e i ra l l i a n c e s ( g u l a t i , 1 9 9 9 ) y e tm o s to f t h o s es t u d i e sh a v ec o n c e n t r a t e do nc e r t a i ns p e c t r u m si i k eb u s i n e s sn e t w o r k s f o c u s i n go ns t r a t e g i ca l l i a n c e s , o ro nr e l a t i o n s h i pm a r k e t i n g ，f o c u s i n go nc u s t o m e rr e h t i o n so n l y ia mf o l l o w i n gab r o a d e ru s a g eo f t h et e r mr e l a t i o n a lc a p i t a lt h a te n c o m p a s s e sah o l i s t i cv i e wo f a l li n t e r n a la n de x t e m a lr e l a t i o n s h i p s ，w h i c hm e a n sac o m p a n y sn e t w o r ko fr e l a t i o n s h i p sa sa w h o l e l e a d i n gm m sa s c r i b em o r ea n dm o r ei m p o r t a n c et ot h e i rr e l a t i o n s h i p sa n dc o - o p e r a t i o n sa si t c a nh e l pt h e mt oc r e a t en e wc o m p e t e n c i e s ，c o n s e r v eo rg a i na c c e s st or e s o u r c e s ，s h a r er i s k s ， m o v em o r eq u i c k l yi n t on e wm a r k e t s ，c r e a t ea t t r a c t i v eo p t i o n sf o rf u t u r ei n v e s t m e n t so rs i m p l y r e d u c ec o s t s t h ee c o n o m i c a le n v i r o n m e n tt o d a yi sc h a r a c t e r i z e db yr a p i dc h a n g e sa n dt h e c o n t i n u e de m e r g e n c eo fn e wm a r k e t sa n dn e w t e c h n o l o g y b u s i n e s sr e l a t i o n s h i p sc a nh e l pt o c r e a t et h ef l e x i b i l i t y ，s p e e da n di n n o v a t i o