2012福建移动集团信息化总结.ppt

重点集团信息化产品推广建议,中国移动福建公司政企客户事业部2012年11月,一、应重点推广的集团信息化产品建议二、重点集团信息化产品的推广建议三、其他思考与建议,集团信息化产品整体情况：稳步持续发展,2010-12年，信息化收入稳步增长，同比增幅及对运营收入增量贡献总体持续提升近三年，年信息化收入平均增长率在30%以上，占运营收入比重逐年提升，12年预计占收比为3.47%近三年，年信息化收入增量持续提升；其中，12年预计占运营收入增量的14%,信息化收入稳步增长,信息化收入贡献明显提升,集团产品分类目录,根据总部产品梳理项目的成果，按两大技术领域和八大产品线的产品分类目录，福建公司现有商用产品共53项。其中亿元级产品有：集团短彩信、集团专线。,整体收入拉动分析：占信息化收入比重TOP5,2012年110月,2011年,2010年,2010-12年，占信息化收入比重较大的产品基本稳定在以下五项：TOP1:集团短彩信（连续三年收入占比在30%左右）TOP2:集团专线（连续三年收入占比在20%左右）TOP3:行业物联（连续三年收入占比在12%左右）TOP4：校讯通（收入占比在5%以上）TOP5：集团彩铃（收入占比4%）,整体收入拉动分析：占信息化增量收入比重TOP5,2012年110月,2011年,占信息化增量收入比重较大的产品分别为：集团短彩信、校讯通、集团专线、融合通信、呼叫中心直连（含移动400）,综合信息化收入占比和增量比重TOP5，从收入较大且具有较好成长性的角度，建议圈定如下产品：集团短彩信、集团专线、行业物联、校讯通、融合通信、呼叫中心直联,客户保有及价值提升分析（一）,对近三个月有使用主要集团产品和未使用重点集团产品的集团成员进行分别拍照，比较拍照成员保有情况（保有率以2012年10月日均与2011年下半年日均进行对比）：,行业物联,综合成员主叫保有率和收入保有率：使用集团专线、融合通信、集团短彩信对于对应集团客户下的集团成员保有作用明显；集团使用行业物联后，其集团成员主叫保有率较未使用的成员高，但收入保有率较未使用的低，说明使用该产品对于成员的整体保有影响力小。,一卡通有助于长期捆绑、锁定重点行业集团，协同纵深发展；有效辐射广大关联客户群体截止2012年10月，我省一卡通共计投入5012万投资，6403万成本，共有82所高校2012年迎新进行发卡，双界面卡发卡逾10万张。我司承建的一卡通高校平均占有率达88.6%，较去年提升2.72%；14所高校增幅大于10%（4所增幅大于20%），最大增幅学校达31%。已知有48所高校为对手承建一卡通，该部分高校我司平均占有率仅为40%，较去年平均下降5.87%，最大降幅达70%，14所高校降幅大于10%。校讯通连接家长老师学生的纽带，影响面广全省中小学生426万人左右，小学3年级左右开始独立使用手机和上网一个学生对应多个家长，形成400万家庭、1200万成员的实名制市场是推动教育信息化的重要抓手警务通通过客户端软件+手机的方式，对干警队伍进行捆绑和保有目前我省使用警务通的干警合计约5万人（每地市约40007000不等），有效保有干警市场的份额保有。,客户保有及价值提升分析（二）,2013年重点发展的集团产品建议,结合以上收入拉动、客户保有和价值提升三个维度的分析，建议总部2013年圈定以下八项集团信息化产品/行业应用进行重点推广：,同时，建议总部允许各省公司结合本省实际情况，在总部圈定的八项重点产品/应用中，选择不少于5项在本省进行重点推广。,一、应重点推广的集团信息化产品建议二、重点集团信息化产品的推广建议三、其他思考与建议,集团专线：发展现状,业务发展情况业务发展：2010年起大力发展集团专线，具体包括数据专线和互联网专线。目前已发展用户1.7万家，月收入1500万左右。截止10月底总条数5.2万条，累计收入1.3亿元。存在问题资源覆盖率低：传输资源远落后于竞争对手，竞争对手城区道路管道覆盖率接近95%，我公司覆盖率约为40%70%不等。建设周期长：专线从资源查勘到建设、联调时间需半个月，跨地专线时长超过1个月，跨省超过2个月，且涉及支撑中心、工建部、网络部等多部门，需协调线路查勘、图纸设计、线路建设、线路调度及联调等各个环节，流程长、多头管理，影响客户感知。需要总部支撑的事项建议总部根据直管客户及重点行业客户需求，进一步细化明确预覆盖标准和口径（原口径为：确保在签约后10个工作日内完成接入，无法量化、不利实际操作），结合各省集客口上报收集的其他客户需求，从总部层面对专线的建设投资进行统一规划、专项切块保障集团专线预覆盖建设，并对各省加强指导和预覆盖完成度管控,全业务发展和信息化推进的基础，属收入型产品,集团专线：推广策略及工作举措,发展目标2013年我省集团专线收入较2012年净增20%；校园宽带/专线市场，全年新增份额占35%以上。推广策略选择政府、金融、大型企业等具备良好合作关系的、对数据传输具有大量需求的高价值客户作为优先发展的目标客户，采用竞争定价和交叉捆绑，以形成局部突破。重点从备份电路开始，逐步向主用电路渗透。工作举措完善管网建设，针对我省800多家直管集团及其分支机构完成省市县三级的预覆盖建设。锁定目标客户，坚持“量质并重”原则，开展目录式营销；充分应用竞争定价、交叉补贴和融合计费，以攻促守加强与竞争对手的竞合，在一定范围内确保业务效益，尽量避免非理性的低价竞争,融合通信：发展现状,业务发展情况业务发展：2010年启动基于省内IMS的语音专线业务的拓展，目前已发展用户1.4万家，终端数近18万户，月收入500万左右。业务支撑：实现“固话+手机”融合计费支撑，破解手机话费报销难题。集团成员手机话费可通过融合计费定制到集团固话中，方便客户报销。融合计费定制方式灵活，对于不同成员可分别设置全额、限额或指定帐目项进行定制。实现集团固话包月包打计费支撑，可根据实际需求对包月和包打档次进行灵活配置。需要总部支撑的事项产品力有限，已成熟的功能较为单一，建议加强与现有数据业务的融合。缺乏传播，建议总部对融合通信各子产品进行梳理和整合，开展全国统一宣传，提升集团客户对我司融合通信产品的品牌认知。融合通信产品与现有数据业务还存在融合问题：如一号通与IMS多媒体彩铃功能互斥，无法同时开通；IMS多媒体彩铃与现有各省的彩铃平台相互独立，无法为客户提供统一服务。,打击竞争对手固网话音业务的唯一武器，属战略型产品,融合通信：推广策略和工作举措,发展目标2013年我省融合通信产品收入较2012年净增40%。推广策略针对竞争对手高价值客户（ARPU在1000元/集团以上，聚焦政府、大型企事业）：结合集团回流相关营销政策，充分利用集团固话融合通信的产品特点和优势，灵活开展进攻针对新建大型商业楼宇、工业园等客户：结合专线切入，积极抢占新增市场份额工作举措加强产品功能传播，提升客户知晓度结合融合通信的功能特点，突出办公电话更新换代变革，塑造移动办公电话带来智能、优惠、实用等不一样的品牌概念，形成“移动铁通也有办公固话”的客户感知。紧扣功能卖点，开展整合营销和功能型捆绑，促进产品价值提升基础型（对象：所有客户；IMS固话+融合短号网）商务升级型（对象：商业服务类企业；IMS固话+融合短号网+融合总机+多媒体彩铃）网络动力型（对象：同时有固话和上网需求客户；IMS固话+国际互联网专线+固话预存保底方案）公务专享型（对象：实行阳光工资的国有企事业单位；:IMS固话+成员话费交叉补贴）,集团短彩信：发展现状,仍在增长中的金牛产品，收入贡献占比大，为重点收入型产品,业务发展情况业务发展：目前已发展用户1.3万家，月收入3000万左右。具体包括：企信通、MAS短彩信、行业手机报。存在问题集团短信：目前广告等营销服务短信占较大比重，在垃圾信息管理要求愈加严格的情况下，业务推广难度大，需尽快转变发展模式。业务管理规范无法满足部分客户需求，如白名单、实名签名、网络推广等的严格要求，使审批流程和业务开通时间加长，客户满意度降低，加大业务推广难度。集团彩信：处于成长初期，缺乏运营经验，需提升支撑服务能力。需要总部支撑的事项建议总部对行业垃圾短信加强分级分类的精细化管理，进一步明确行业垃圾短信定义及统计标准。,集团短彩信：推广策略和工作举措,推广策略以企信通为主，MAS信息机、行业手机报为辅，重点提升行业短彩收入，促进与集团客户企业文化建设、生产营销、信息传播需求密切关联的短信业务发展。集团短信树典型，广复制:针对政府、金融、卫生、制造业等行业，梳理并选取典型的行业短信应用，分行业有针对性地制定集团短信行业推荐模板，建立长期有效的培育体系。促使用，助提升:开展存量客户的二次营销，通过“多发多送”等营销方案，唤醒沉默客户，激发活跃度。集团彩信分行业深入推进彩信行业期刊应用发展重点抓政府（以“创先争优”为切入点）、大型企业及国有企事业（从生产、营销、服务三方面需求入手）、高校（校刊、各种社会团体出版物）以行业协会为突破口，为行业手机报的推广造势如福建省企业与企业家联合会（省企联），省政协副主席李川担任会长，会员遍及全省各个行业和各种所有制企业，下设各种行业协会合计100多个、会员企业超过2万家,行业物联：发展现状,业务发展情况业务发展：行业物联终端达54万，较年初增长74%，月收入700万元左右。存在问题物联网品牌和宣传：物联网用卡与神州行用户共用一个品牌，无法与大众客户有效区别。数据流量跨省漫游结算费用：目前数据流量跨省漫游结算资费较高，P-BOSS系统在各省开发部署中，但上线时间待定，对于在P-BOSS系统上线前行业大户出现的大批量出卡需求存在较大的结算风险；营销资源需求大：标准物联应用在商务模式上由于涉及一定的终端补贴，存在前期投入较大，资源不足的情况。需要总部支撑的事项建议总部统一规划物联网用户专用品牌，实现专用品牌、专用号段、专用SIM卡，以及P-BOSS系统和物联网平台等支撑。建议总部针对重点行业对物联网行业应用进行统谈，形成自上而下的发展模式，形成合力。在P-BOSS系统上线前，建议总部出台过渡性方案（或提供绿色通道）以解决某些行业大户一点出卡造成的过高数据跨省结算问题厦门海翼车载前装项目，供卡9000张，每张卡每月贡献15元/月、漫游流量约60M、结算费达30元以上,市场潜力大，需尽快形成突破，为收入型产品,行业物联：推广策略和工作举措,发展目标2013年我省行业物联客户规模达70万户，月收入到达1000万元，跨入亿元级集团产品行列推广策略以“M2M接入类（行业应用卡）、车务通、无线LED”三个成熟产品为抓手，聚焦五个重点行业：能源（水、电、气）、交通与物流、金融、城市管理、安防等行业，实现规模快速扩张和信息化收入带动工作举措推动规模型物联网产品，提升收入行业应用卡：利用营销杠杆、工业级SIM卡、物联网平台、物联通模组，强化差异化服务竞争。标准化产品：车务通业务（推动交通与物流行业发展）、无线LED应用（拓展广告信息发布）。推进提升客户粘性的物联网应用发展，实现收入提升和客户稳定车务通人员定位业务、POC（GPS模块）类工作手机的人员定位业务。基于智能机的位置类掌上化行业应用产品推广：物流通、林业通、进销通、及基于位置类掌上执法应用的客户端产品，安监通、城管通、工商通、环保通等。推进车载前装、车卫士等创新型应用试点推广，着眼潜在客户市场推动车卫士应用在公安交警、邮政快递、物流配送等行业工作电摩车辆推广。,IDC：发展现状,业务发展情况业务发展：发展客户205家。存在问题缺乏高价值的增值型产品:我省IDC业务还停留在基础业务层面，各地市全覆盖业务为主机托管、宽带租用和IP地址租用，缺少高价值的增值业务产品，相比较竞争对手，处于明显劣势。业务基础资源不足，与竞争对手相比差距明显机房建设：到2012年底，我省机房面积预计可达4100平方米，而电信机房面积8700平方米。机房条件：业务区划分与传统IDC机房划分不相符，功能区划分不完整，只能满足部分设备KVM管理，机房存在安全问题，对长期规划发展缺乏必要的支撑条件。需要总部支撑的事项建议总部对IDC业务资费方案进行优化，同时制定折扣管理规则建议总部对IDC机房评级、服务分级标准进行规范建议明确代理商引入与合作办法，指导营销渠道建设建议以总部统谈、各省分签的方式引入国内大型互联网公司,全业务竞争的基础设施，为战略型产品,IDC：推广策略和工作举措,发展目标提升市场份额，力争5年内实现“三分天下有其一”推广策略实现集中化运营优势，以“集中化、规模化、市场化”为指引，开展以客户为中心的IDC统一运营管理工作，建设产品、运营、营销、安全四大体系。工作举措丰富产品体系：完善基础业务，研究开展增值类业务，试点开展公众云服务优化价格体系:采用竞争性定价，针对重点目标客户，可使用比电信低20%的价格进行推广建立IDC专项运营团队：成立跨部门的IDC业务专项小组，负责业务推广、质量提升、机房建设、资源管理、运营支撑等方面工作协同；加强省市协作机制，组建专业高效的省市一体运营团队加强资源引入：发动地市，开展本地各类型IDC网站接入业务加强IDC安全管控：切实做好IDC不良信息监控管理，落实网站备案工作，杜绝层层转租，严格保障IDC内容安全完善业务流程规范：营销、运维、安全、客服等一系列流程规范,校讯通：发展现状,业务发展情况业务发展：校讯通用户近200万户，月收入1000万元左右；其中家校互联发展客户80万户，月收入500万元左右。存在问题遭遇竞争对手不计成本、非理性竞争，对我司业务形成较大冲击联通：提供同类产品，并为学校无偿配备“班班通”全套硬件设备，每地市投入数千万电信：开展“千所中小学智慧校园”活动，免费推广学脉网（类似我司“校讯通家校互联”业务）部分学校对于校园市场的商业行为尚存疑虑，暂不允许校讯通业务的开展目前产品功能单一，需对产品的整体定位进行明晰，结合政策导向对商务模式进行整体变革需要总部支撑的事项建议总部加快国家教育资源云和移动学习平台在各省的落地对接工作针对留守儿童，将本地校讯通端口开放为全网端口，支持外省号码的信息发送；或对于留守儿童这类用户需求加强指导,市场潜力大，推动教育信息化的重要抓手，为收入型产品,校讯通：推广策略和工作举措,发展目标丰富校讯通产品体系，打造多种校讯通增值子产品，填充产品价值，2013年将校讯通打造为亿元产品推广策略通过完善产品、整合资源、强化营销、考核配套，实现校讯通业务的规模、质量双提升工作举措战略合作，提升校讯通品牌价值：结合总部教育部联合开展的“中小学教师信息技术能力国家级培训项目”、“校讯通杯”电脑制作活动和教师论文大赛，以及与省厅签订战略合作协议、“教育云平台”等契机，开展相关活动，塑造品牌形象整合营销，探索新模式：锁定中小学聚类市场，以校讯通为切入点，针对教师、家长、学生三类群体保有和教育行业信息化推进，进行整体业务推广模式的探索平台优化，丰富产品线，提升产品力:丰富校讯通增值子产品的价值内涵和外延，涵盖教学资源、名师课堂、家教辅导、绿色上网等功能,一卡通：发展现状,业务发展情况业务发展：一卡通高校签约102所，企业250家，双界面卡发卡量约12万张、白卡发卡量约30万张、公交一卡通发卡量2.5万张。存在问题产品模式复杂，成熟度低，各省缺乏统一标准目前在高校、企业中推广缺乏盈利模式，以我司单方面投入为主需要总部支撑的事项建议总部应用规范及密钥规范优化，包括后续与NFC的过渡方案指导，加强技术支撑统一宣传界面，组织业务推广交流，为营销造势电信：易支付；我司：无加强对重点行业（金融、公交）等行业合作推广模式指导，加强与手机支付应用协同推广指导,保障重点集团市场保有率，提高竞争对手策反门槛，为战略型产品,一卡通：推广策略和工作举措,发展目标高校一卡通实现百家可发卡，双界面卡发卡25万张；主要公交线路具备发卡条件；整体业务实现收益型突破推广策略紧盯高校一卡通，积极推广企业/中小学一卡通提升双界面卡发卡率：实现30%以上高校学生覆盖，总计全省发卡达25万张进行收入型应用推广，完成一卡通收益型项目的推广策略及试推广阶段。工作举措开发空中能力平台，结合STK菜单提升产品使用便捷性，制定增值服务应用、收费策略。与金融机构合作，快速提升发卡规模；加强与市区主要商圈进行近场支付、会员优惠等进行合租合作，引入本地化应用资源，促进双界面卡应用吸引力针对重要政企单位、大型厂区、园区，以免费提供手机刷卡适配改造为切入点，以统付一卡通功能费、新增集团信息化收入送标准机具（门禁、考勤、消费）为优惠措施，进行一卡通规模推广,呼叫中心直联（含移动400）,业务发展情况业务发展：呼叫中心直联用户47家，其中1*号码6个、95*号码3个、96*号码17个，移动400用户2005家，月收