（工商管理专业论文）我国银行保险发展模式研究——以X保险公司银行保险为例.pdf

论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独 立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论 文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文 的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本 人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名：移) 日期：潮年￥月矽日 学位论文使用授权声明 本人完全了解中山大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学 校有权保留学位论文并向国家主管部门或其指定机构送交论文的电 子版和纸质版，有权将学位论文用于非赢利目的的少量复制并允许论 文进入学校图书馆、院系资料室被查阅，有权将学位论文的内容编入 有关数据库进行检索，可以采用复印、缩印或其他方法保存学位论文。 靴敝储铭钏剔醛卸聊 日期：护6 年q 月l ) 日日期：加移年岁月日 论文题目：我国银行保险发展模式研究 一以x 保险公司银行保险为例 专业：工商管理硕士 硕士生：蔡剑 指导教师：陈平教授 摘要 我国的银行保险从上世纪9 0 年代以后，尤其是2 0 0 0 年开始，作为经济一体 化和金融服务融合的产物，逐渐占据了银行和保险业开辟新市场、提高利润率的 战略层面的主角位置之一，重要地位日趋突出。但是纵观其发展可以说是一波三 折，既经历了2 0 0 3 年的井喷式增长，也遭遇了2 0 0 4 、2 0 0 5 年的徘徊低迷。目前 我国银行保险的模式基本还是以分销协议为主，商业银行与一家或几家保险公司 签定分销协议，由保险公司提供产品，银行提供销售渠道并收取一定的中间业务 费用的形式合作。但这种合作形式下存在保险公司争夺网点资源，保险产品结构 性重复，银行和保险公司经营战略的差异等等问题不时成为银行保险发展的障 碍。所以研究和探讨出适合我国国情的银行保险模式对我国银保行业的健康和快 速发展有重要意义。 本文基于上述问题，从探讨银行保险的起源出发，就国内外的银行保险模式 进行分析，并根据我国银行保险目前的现状和问题，以x 合资人寿保险有限公司 的发展模式为例子，深入分析该公司目前的银行保险模式并通过横向和纵向的对 比来讨论适合我国国情发展的银行保险模式；从股权结构和公司架构、渠道整合、 产品结构和创新等几个角度探悉银行保险模式的优化，力图对目前国内的银行保 险模式提出有益的意见和方案。同时通过分享该公司目前的银行保险中的得与 失，希望能够以点带面，为进一步深化我国商业银行与保险公司之间的合作提出 一些有意义的意见。 关键词：银行，保险，银行保险模式 ar e s e a r c hf o rt h ed e v e l o p m e n to fc h i n e s eb a n ki n s u r a n c e m o d e l t a k i n gt h e b a n ki n s u r a n c eo f xi n s u r a n c ec o m p a n ya sac a s e m a j o r ：m b a n a m e ：c a i j i a n s u p e r v i s o r ：p r o f e s s o rc h e n p i n g a b s t r a c t t h eb a n ki n s u r a n c ei no u rc o u n t r y ，a st h eo u t c o m eo ft h ee c o n o m i c i n t e g r a t i o na n dt h ef i n a n c i a ls e r v i c ef u s i o n ，o c c u p i e dt h el e a dp o s i t i o n s i nt h eb a n ka n dt h ei n s u r a n c ec o m p a n yo p e n i n gt h en e wm a r k e t ，e n h a n c e s p r o f i tm a r g i nf r o m1 9 9 0 so n ，t h ei m p o r t a n ts t a t u sw a sp r o m i n e n td a yb y d a y b u tt h er o a do fi t sd e v e l o p m e n tw a sn o ts os t r a i g h t ，i te x p e r i e n c e d b l o w o u tt y p et og r o wi n2 0 0 3 ，a l s oh e s i t a t e di n2 0 0 4a n d2 0 0 5 a tp r e s e n t ， o u rc o u n t r yb a n ki n s u r a n c em o d e lisr e t a i1a g r e e m e n tp r i m a r il y ，t h e c o m m e r c i a lb a n k ss u b s c r i b ea g r e e m e n t sw i t ho n eo rs e v e r a li n s u r a n c e c o m p a n i e s ，t h ep r o d u c ti sf r o mt h ei n s u r a n c ec o m p a n y ，m a r k e t i n gc h a n n e l i so ft h eb a n ka n dt h eb a n kg e tc e r t a i nm i d d l eb u s i n e s se x p e n s e b u tu n d e r t h i sm o d e l ，t h ei n s u r a n c ec o m p a n i e sd i s p u t et h eb r a n c h e so ft h eb a n k s ， a n dt h ep r o d u c t si sr e d u n d a n t ，t h em a n a g es t r a t e g i ci sd i f f e r e n tb e t w e e n t h eb a n ka n dt h ei n s u r a n c ec o m p a n ya n ds oo nq u e s t i o n so f t e nb e c o m et h e b a r r i e ro ft h eb a n ki n s u r a n c e d e v e l o p m e n t t h e r e f o r e s t u d i e sa n d d i s c u s s e st h eb a n ki n s u r a n c em o d e lt h a ts u i t so u rc o u n t r yh a st h ev i t a l s i g n i f i c a n c e t h i sa r t i c l eb e g i n sw i t ht h eo r i g i no ft h eb a n ki n s u r a n c e ，t h e n a n a l y s i st h ed o m e s t i ca n df o r e i g nb a n ki n s u r a n c em o d e l s ，t a k exj o i n t c a p i t a ll i f ei n s u r a n c el i m i t e dc o m p a n yw h i c ht h ea u t h o ri sw o r k i n gf o r a st h ee x a m p l e ，t og e tt h em o d e lt h a ts u i tt h ec o n d i t i o no fc h i n a ；g i v i n g s o m es u g g e s t i o nf o ro p t i m i z a t i o nf r o mf o l l o w i n ga n g l e s ：t h es t o c k h o l d e r sr i g l i c s s t r u c t u r ea n dt h ec o m p a n yc o n s t r u c t i o n , t h ec h a n n e li n t e g r a t i o n , t h ep r o d u c t i n n o v a t i o n k e yw o r d s ：b a n k ，i n s u r a n c e ，b a n ki n s u r a n c em o d e l 2 第1 章绪论 1 1 研究背景 进入上世纪8 0 年代以后，经济全球化不断催生和推动着金融全球化和自由 化。为贸易和商品生产提供融资和结算金融服务的传统商业银行，必须寻找新的 利润增长点和具有扩张性质的资金来源才能满足日益多元化的金融需求。同时传 统意义上只从事风险承保的保险公司也逐步发展成为靠承保业务和投资业务两 个轮子支撑的现代保险企业，对资本市场和货币市场的渗透力越来越强。基于上 述背景，银行保险应运而生。从其诞生以来，银行保险作为全球经济一体化和金 融服务融合的产物，逐渐占据了银行和保险业开辟新市场、提高利润率的战略层 面的主角位置之一。 从我国的银行保险发展来看，从上世纪9 0 年代后期真正起步至今仅1 0 年左 右的时间，但发展非常迅速：从2 0 0 1 年的5 0 亿人民币的规模发展到2 0 0 7 年的 2 8 5 0 亿的规模。但是高速发展的过程中所存在的深层次的问题也是导致发展过 程出现比较大的震荡的原因。本文作者目前正供职于一家以银行保险作为业务主 线的合资人寿保险有限公司，从事销售管理工作。任职时间虽然不长，但正经历 了该公司业务蓬勃发展的起飞阶段，骄人的新单保险费收入证明该公司的银行保 险模式在目前中国的银行保险市场环境下是有可取之处的。通过对公司发展历史 的研究，揭示该公司的银行保险模式的发展和完善概况。虽然该公司市场业绩不 俗，但目前的模式也并非十全十美，模式正面临着一些新的困惑同时也存在一些 旧的问题也并未妥善解决，如保费收入的提高与银行的资产负债目标倒挂和银行 保险产品结构的丰富和创新等，如果解决不好，公司的持续增长也将遭遇瓶颈。 与此同时，我国银行保险还处于起步阶段，银行保险的发展模式研究也是一 个比较新的课题，除了一些从业人员的经验之谈外，国内银行和保险领域内可供 借鉴的专家研究结论相对比较少。在这个新课题面前，本文希望通过分析x 公司 银行保险的实际案例，结合国内外相关的发展经验为我国的银行保险模式的发展 提出相应的对策和建议。 4 1 2 研究目的与意义 1 2 1 银行保险的定义 银行保险( b a n c a s s u r a n c e ) 是一个法语词，初始意义具有明显的“银行” 与“保险”融合特征。什么是银行保险? 银行保险的概念界定也是多种多样的。 业内学者分别从销售渠道、经营策略、组织形式、业务流程等不同角度对银行保 险进行界定。一般将各种定义归纳为三种类型：渠道说、产品服务说和经营策略 说。 1 渠道说。渠道说是对银行保险最为直观的理解，也是银行保险发展早期 的主要定义方式。从银行保险的最初形式来看，所谓的银行保险指的就是利用银 行等渠道来销售保险产品( 寿险产品) 。寿险营销与研究协会( l i f ei n s u r a n c e m a r k e t i n ga n dr e s e a r c ha s s o c i a t i o n ，l i m r a ) 所编写的保险词典中认为银行保 险指的是“通过银行与建房互助协会下属全资分支机构，而不是保险公司提供寿 险服务。”我国台湾学者也对此作出类似定义：“透过银行将保险产品销售给银行 客户。”( 凌氲宝，1 9 9 9 ) 在世界著名的瑞士再保险公司2 0 0 2 年发表的亚洲的 银行保险报告中也认为，从最为简单的形式上看，银行保险就是经由银行销售 保单。经合组织( o e c d ) 在2 0 0 0 年的报告世界金融服务的一体化：前途与问 题中将银行保险定义为：“通常指银行销售保险产品或保险公司销售银行产品” 2 产品服务说。产品服务说是将银行保险界定为银行和保险公司联手提供 的所有产品和服务。学者a l a nl e a c h 在其出版物欧洲银行保险中的问题及2 0 0 0 年发展前景一书中提及：“银行保险是包括传统银行、储蓄银行和建房协会在 内的，对保险产品进行制造、营销和分销的服务。”英国保险业将银行保险定义 为“银行的一种经营行为，即银行销售通常由保险公司提供的保险产品。”美国 学者m i c h ea e ld w h i t e 博士，将银行保险定义为“由银行或其分支机构、银行 和保险公司交叉持股的机构，经营具有资产管理功能的保险类产品、交叉营销或 销售银行和保险产品所能带来的任何产品或服务。”在德国，银行保险也被视为 由保险公司和银行所能提供的满足客户需求的所有产品和服务。我国学者也从产 品提供的角度来理解银行保险，认为“银行保险又称银保融通，是银行和保险公 司之间达成的一种金融服务一体化的安排，其中，保险公司负责产品的制造，银 行负责产品的销售。” 3 经营策略说。经营策略说将银行保险定义为银行或保险公司采取的一种 与其主业经营相关的商业策略。瑞士再保险公司1 9 9 2 年发表的银行保险：关 于银行业和保险业竞争的调查中，将银行保险界定为“银行保险公司采取的旨 在金融服务市场以一种或强或弱的一体化方式经营的策略。”根据慕尼黑再保险 集团( m u n i c hr eg r o u p ) 在2 0 0 1 年的报告实践中的银行保险中的论述：银 行保险是指“通过共同的销售渠道，同时( 或者) 向一批相同的顾客提供保险与 银行产品和服务”经营策略说强调银行与保险公司两个不同的金融部门联手进行 产品开发、营销和分销。 通过比较上述三种定义，笔者认为经营策略说比渠道说、产品服务说更为全 面地反映了银行保险这一现象的本质属性。渠道说还只是停留于对银行保险现象 的表面特征和初期表现的归纳，无法反映银行保险所具有的建立销售联盟、合资 企业、新建企业等其他高级经营模式的特征，而且还容易使人产生银行保险就是 在保险代理人、经纪人以外的第三条补充性渠道的误解。其实，随着银行保险的 逐步发展和深入，作为企业的经营战略，银行保险可以创设和包容更多的银保合 作，而不仅仅是借助银行的分支网络销售保险产品和这种银行保险早期的模式。 产品服务说更注重的是银行、保险两大金融部门联手开发、营销和分销保险产品 的特性。此时的银行保险，已经拥有更多银行和保险相融合的特点，银行不再是 单一的分销渠道，而是参与保险产品的前期设计和开发。此时的银保产品具有更 强针对性、更适合银行销售的特点。这种说法显然比渠道说更进一步，但还不是 全部，一个成功的银行保险经营还包括诸如文化、技术、渠道整合等其他因素， 因而产品服务说也失之偏颇。 经营策略说强调的是，银行、保险的结合是双方的一种策略选择，根据不同 的市场条件，双方间的策略选择在不同的国家，甚至在相同国家的不同地区可以 有不同的模式。策略选择能否成功的关键在于双方能否有效地实现各自资源的整 合，这就要求双方不仅要在渠道、产品方面实现整合，而且要在技术、文化等方 面实现融合，因而经营策略说比渠道说、产品服务说更全面地反映了银行保险这 一现象的本质属性。 6 1 2 2 研究银行保险在我国的意义 银行保险在中国发展历史并不漫长，上世纪9 0 年以平安首开以银行网点为 平台销售保险的先河，但规模并不足以引起关注，进入2 0 0 0 年后，银行保险快 速发展，新兴保险公司借助银行丰富的网点和客户资源，业务得到快速增长。太 平人寿更是因此成为当时银行保险的领军人物，而规模快速增长的表象下暗流涌 动，价格竞争、网点争夺、产品同质等问题意一一暴露。2 0 0 4 年，银行代理业 务增速首度下滑，银行保险业务面临窘境。进入2 0 0 6 年，随着银行将保险销售 重新纳入考核发展指标，银行保险业务有再度出现井喷局面，出现了本文论及的 x 合资人寿保险公司年增长率达到4 8 0 的一片银行保险高速发展的状况。瑞士再 保险研究指出，亚洲主要国家未来5 年内银行保险将成为保险公司业务开展的重 要通道，初步估计将占寿险保费收入的1 3 ，产险保费收入的6 。 裴光，2 0 0 2 但是目前我国的银行保险在高速发展的情况下还存在多方面不足，体现在银 行保险产品单一，而且同质化严重；银行和保险公司之间的粗放式合作影响合作 的稳定性；对银行柜台人员的低层次激励无助于建立长期的双赢；银行保险以低 端客户为主，不利于银行理财一站式平台的建立。在这些问题下，鉴于银行保险 业务在保费收入中的比重不断提高，我们对银行保险的发展应当给予更多的关 注，希望通过本文的相关研究为我国的银行保险的健康快速发展提出建议。 1 3 研究内容与方法 目前国内普遍接受的“银行通过各种方式向客户提供产品而进入保险领域” 的定义方式，还是有失宽泛，并未将合作双方、全部内容涵盖其中。因为从金融 一体化的角度来看，银行不仅仅可以销售保险产品，而且还参与到保险产品的制 造环节，向客户提供的银行产品同时具有保底、保障、投资等几种功能。 所以，银行保险是随着金融一体化和经济全球化的发展，商业银行与保险公 司之间发生的一系列资金互动、工具复合和业务交叉的“全方位融通”。作为经 济全球化、金融一体化以及金融服务融合和创新的产物，银行保险是指银行或保 险公司采限的一种相互融合渗透的战略，是充分利用和协同双方的优势资源，通 过共同的销售渠道、为共同的客户群体、提供兼备银行和保险特征的金融产品， 以一体化的经营形式来满足客户多元化金融需求的一种综合化金融服务。 本文通过深入分析该公司目前的银行保险模式并通过横向和纵向的对比来 讨论适合我国国情发展的银行保险模式，来发现所面临的新问题的根源和普遍面 临的老问题的症结，结合m b a 课程的学习所得，希望对目前国内的银行保险模式 提出有益的意见和方案。同时通过分享该公司目前的银行保险中的得与失，希望 能够以点带面，为进一步深化我国商业银行与保险公司之间的合作提出些有意 义的意见。 选题可能的创新点：分别从股权结构和公司架构、渠道整合、产品结构和创 新等个角度探悉银行保险模式的优化。 具体来看从以下几种思考来探讨： 1 商业银行和保险公司股权联合是时下比较流行的银行保险模式发展的趋 势，通过对该公司的分析，我们可以知道这并不是我国银行保险模式完善的万用 良药，套用一句俗话，更多的只是“药引子”。 2 、随着产品在商业经营中所占主导地位开始削弱，对渠道的控制在某种程 度上取代了对产品的控制，该公司在银行保险中渠道整和对银行保险产品多渠道 销售，最大规模提高销售规模的具有实际指导意义。 3 、作为银行与保险公司合作的双方来说，在我国的商业银行混业经营经验 还不成熟的前提下，如何让其战略性地参与到银行保险产品的产品结构创新中 来。 研究和调查方法 本文将采用定性和定量分析相结合的方法对该公司的银行保险模式以及国 内外不同的银行保险模式进行比较深入的对比研究，总结目前经营过程中面临的 问题，结合前人的研究成果和m b a 课程中所学，对改善我国银行保险模式提出一 些新的有益的意见。 8 第2 章银行保险的起源和我国的发展现状 2 1 银行保险的起源和发展 银行业与保险业相互结合已经有悠久的历史了。例如，比利时的c g e r ，西 班牙的l a c a i x a 以及法国的c n p 等公司，自1 9 世纪就开始全面提供银行与保险 服务了。但真正意义的银行保险，是从2 0 世纪8 0 年代的欧洲开始的。经过多年 的探索和发展，银行保险的发展遍及全球，不仅仅是欧洲保险业的主要销售方式， 更成为美洲、澳洲、亚洲等地区金融机构拓展全能型集团的重要模式。伴随着花 旗集团将旗下的旅行者财险和寿险相继出售，现联合体有银行保险又呈现出新的 发展趋势和方向。在梳理了全球银行保险的发展脉络之后，将其分为四个阶段： b e r g h e ，1 9 9 9 第一阶段：1 9 8 0 年以前的银行保险是萌芽阶段。在这一阶段，银行保险仅 仅局限在银行充当保险公司的兼业代理人角色，即银行通过保险公司收取手续费 介入保险领域。严格意义上说，银行保险尚未真正出现，因为银行只是介入到保 险领域的分销环节。这一阶段，银行尽管也直接出售保险单( 银行信贷保证保险) ， 但只是作为银行信贷业务的补充而进行的，其目的是减少银行承受的风险，例如 当时许多银行在发放抵押贷款时要求借款方必须对其所抵押物进行保险。在这一 阶段的银行保险，银行与保险公司的关系纯粹是合作关系，不存在保险产品制造 环节的竞争，但为银行以后介入保险领域积累了一定的销售经验。 第二阶段，2 0 世纪8 0 年代是银行保险的起步阶段。在这一阶段，银行开发 出与其传统业务不完全相同资本化产品，如养老保险年金产品( 投保人在银行按 年度支付保费，在约定的某一固定期限之后，一次性或分次归还定额年金，并附 加保障功能) ，从此开始全面介入保险领域。银行涉足资本性保障产品的开发， 被认为是银行保险的真正起源，因为客观上银行已经涉足保险领域的生产环节与 保险公司展开竞争。但这一阶段，银行保险的发展主要是银行为应付银行业之间 的竞争而扩展业务范围所致，并非主动地进入保险领域的生产环节。欧洲是这一 阶段发展银行保险的主要市场。 9 第三阶段：2 0 世纪8 0 年代末至9 0 年代是银行保险的成熟阶段。这一阶段 的主要特点：一是银行保险的主动发展，银行主动参与到保险领域的生产环节和 销售环节；二是银行保险开始向全世界扩散，包括美国、拉美、澳大利亚、亚洲 在内的国家和地区都开展得如火如荼。在本阶段，银行为应付保险公司的激烈竞 争，采取了新设、并购、合资等措施，将银行业务与保险业务结合起来，不仅推 出的保险产品较上一阶段大大增加，银行介入保险的形式也趋于多样化 李健， 1 9 9 8 。 芝至少芝至少芝j 亟 芝互吵 1 9 8 0 年以前1 9 8 0 - 1 9 9 0 年1 9 9 0 2 0 0 0 年2 0 0 0 年以后 1 银行充当保 险公司的兼业 代理人 2 仅在欧洲 3 收取手续费 4 不参与保险 产品开发 1 银行被动开 发资本类保障 型产品 2 在欧洲出现 3 银行和保险 公司开始一在 开发领域竞争 1 银行主动参 与保险产品的 制造和销售环 节 2 扩散到垒球 3 银行保险的 模式不断翻新 4 产品种类多 图2 - 1 银行保险的四个发展阶段 出现了银行保险 的两种分化趋势 1 向银保一体化 方向发展 2 剥离保险业务 的制造，保留保险 产品的销售权利 在银行保险的发展模式方面，不同国家的不同金融机构呈现出不同的特性， 在原来代理销售的基础上，探索出银行保险的几种方式： 一分销协议模式 分销协议模式是指银行与保险公司之间签订代理销售协议，银行作为兼业代 理人、利用其经营网点销售保险产品，实现银行保险产品的交叉销售。在这种模 式下，保险公司分支机构需要和银行的分支机构层层签署委托代理合同，银行代 理保险公司销售保险产品，保险公司向银行支付手续费。在委托代理权限范围内， 保险公司承担由于保险产品瑕疵和保险公司理赔、保全所导致的责任，而银行作 为代理销售机构，只对销售过程中的误导、超越代理权限的部分承担责任。 1 0 图3 - 5 银行保险分销协议模式 二战略联盟模式 战略联盟的概念最早是美国d e c 公司总裁简霍普兰德和管理学家罗格奈 格尔提出的，是指由两个或两个以上有着对等经营实力的企业，为达到共同拥有 市场、共同使用流动的松散型网络组织。由于战略联盟多为长期性的联合与合作， 具有自发性、保持原有企业的独立性等优点，受到越来越多企业的青睐。在银行 保险方面，联盟模式是在分销协议的基础上，基于对银行保险目标的认同，而采 取的针对某类特定客户，或为开发某类特定市场达成的策略协作。与销售协议方 式不同的是，达成战略联盟的双方通常建立了项目、产品乃至渠道方面的排他关 系，是“一对一”的排他性合作。可以说，战略联盟方式是销售协议方式的“升 级版”，之所以将其单独划分为一种模式，主要是其在银保融合层面较上一种模 式有了实质性的突破。在这种模式下，银保双方通过利益共享、风险共担、项目 共筹建立起了相互信任、彼此依赖的合作关系，已经不再是松散型的合作方式。 图3 6 银行保险战略联盟模式 三合资公司模式 顾名思义，这种模式是银行与保险公司之间签订资本合作协议，结合双方优 势和特点，共同出资建立一家独立的保险公司，由银行与保险公司共同拥有、共 同控制、共享收益、共担风险。银保合作双方作为股东，向合资公司投入资源， 同时从合资公司收取利润分红；而合资公司主要职责就是结合股东双方的业务优 势和特点，开发、销售专门用于银行销售的保险产品或其他类型的保险产品。 1 0 图3 - 7 银行保险合资公司模式 四、金融集团化模式 金融集团化的模式主要是经由银行与保险公司之间交叉持股、相互收购、兼 并及合并，或者通过保险公司设立银行、银行设立保险公司等新设方式，来实现 银行和保险公司更高程度一体化的经营方式。虽然每个国家、每个集团的银保融 合程度有所不同，但在一个金融控股集团下的银行保险，都拥有了共同的品牌、 共同的渠道、共同的技术后台和共同的客户，具务银行保险发展最高阶段的所有 基础。因此，虽然实现银保一体化的路径有所不同，但成立金融集团是现阶段融 合程度最高的银行保险发展模式。 图2 - 5 银行保险金融集团模式 金融集团化模式的形成路径有两种： 1 、兼并收购：这种路径通常是将两个独立的金融机构( 银行和保险公司) 合并，形成新的公司经营保险业务。形成方式可以分为三种：即银行收购保险公 司、保险公司收购商业银行、银行和保险公司合并成立银行保险公司。兼并收购 方式的优点主要体现在以下方面：( 1 ) 从一开始该集团便拥有银行业与保险业经 营所必须的专业人才与经验；( 2 ) 该方式使得银行可以在较短的时间内进入保险 领域。( 3 ) 银行较易推行自己的保险战略；无论采取收购还是合并的方式， 银行都可以推行自己的保险战略。在收购的情况下，银行作为收购方掌握新公司 的控制权，能够根据自己的意愿和银行业务的结合度开发新的保险产品；在合并 的方式下，银行与保险公司均具有发展银行保险、推行多元化战略的意愿，因此 也有利于银行保险的发展。这种方式的缺点则在于：( 1 ) 对于银行而言，在众多 的保险公司中寻找一家规模合适、意愿相近的合并对象并非易事；( 2 ) 购并的成 本可能太高，尤其是在收购的方式下，收购的成本可能大大高于新建一家保险公 司的成本。( 3 ) 购并后的银行与保险公司往往在企业文化、经营风格等方面存要 显著的差异，要使二者真正融为一体可能需要较长的时间与成本，并可能承受最 终失败的风险。 2 、新建方式：与兼并收购的横向合作模式有所不同，新建方式是指银行或 保险公司纵向设立保险公司或银行，从而进入银行保险领域的方式。这种方式的 优点主要体现在两个方面。一是银行可以完全控制新设立的保险公司，可以按照 自己的经营策略开展保险业务；二是这种方式也避免了银行与保险公司合作所带 来的不同企业文化之间的冲突。这两方面的优点也是该方式获得成功的主要原 因。但这种方式也有以下缺点：新建一家保险公司通常需要较大的投资，新公司 可能缺乏经营保险业所必需的取得一定的市场份额也绝非易事。因此银行通常会 先尝试交叉持股或资本渗透，在取得一定保险业务的经营经验之后才会采取这一 方式。 西方很多学者对上述四种方式的优劣作了很多研究，如h o s c h k a ( 1 9 9 4 ) 批 评了销售协议与合资经营方式，他认为这两种做法都会引起银行与保险公司之间 的利益冲突，因此这些协议是极不稳定的：他还批评了建立金融集团中的并购方 式，因为在融合两个不同风格的经济体过程中将产生相当严重的管理问题 m i c h a e ld ，1 9 9 8 。 近年来，围绕我国银行保险发展问题，业界与理论界不少人士主张银行与保 险公司之间应该相互参( 控) 股或者说是成立金融控股份公司。持这种观点的人 认为，银行业务和保险业务之间具有很强的互补性、服务交叉性和风险分散性。 通过股权上的联系，可以使银行和保险公司最终达到业务上的综合一体化经营， 将为银行保险带来更大的协同效应。 金融控股公司是指母公司以金融为主导行业的控股公司。金融控股公司一般 可分为纯粹控股公司和经营性控股公司两种类型。纯粹金融控股公司的设立目的 只是为了掌握子公司的股份，从事股权投资收益活动，控股公司本身并不直接从 1 4 1 银行作为兼业 代理人，销售保险 产品，获取手续费 收入 2 没有或很少共 享客户资源 3 双方都缺乏必 要深入的投资 1 在产品开发、服 务提供方式和渠 道管理方面已经 开始融合 2 在共享客户资 源方面有所作为 3 需要在l t 和销 售专员培训方面 增加投资 1 发挥各自在产 品和客户方面的 优势 2 在一个企业内 部实现银行保险 融合 3 要求双方建立 长期和密切的合 作关系 1 业务和系统高度 一体化 2 具有很强的开发 银行现有客户的能 力 3 能向客户提供一 站式服务 4 具有提供高度一 体化产品的潜力 图2 - 6 银行保险一体化进程的四种模式 事生产或经营活动。经营性控股公司是指既从事股权控制，又从事实际业务经营 的母公司。金融控股公司模式的主要特征有 2 0 ： 1 控股公司为一非银行金融机构或金融集团，并取得相应的金融牌照； 2 该公司全资拥有或控股一些包括银行、证券公司、保险公司、金融服务公 司以及非金融性实体等附属机构或子公司； 3 这些附属机构或予公司都具有独立法人资格，都有相应的营业执照，都可 以独立对外开展相关的业务和承提相应的责任； 4 集团公司董事会有权决定及重大决策。这一模式在欧美较流行，例如瑞士 信贷集团、美国的花旗银行和大通集团等。 这种模式下，金融控股公司能够使金融业在现有分业经营的法律框架内实现 混业经营，是当前我国由分业向混业转业的比较合适的制度安排。成立金融控股 公司，将是在金融分业经营体制下，顺应全球金融服务一体化趋势，应对国际金 融控股集团竞争的有效方式，有效形成同一集团在品牌、经营战略、营销网络以 及信息共享等方面的协同优势，降低集团整体运营成本并从多元化的经营中获取 更大收益。这种模式另一个好处就是投资主体明确，产权制度清晰，混业中有分 业，既方便发挥整体优势，又便于分类指导、个别发展 d a v i db ，2 0 0 1 。 2 2 我国银行保险现状的相关研究 随着经济全球化进程的加快，国际竞争日趋激烈，各国的贸易面临着来自世 界市场的挑战，同时金融业也将要应对其他国家金融资本的竞争；而在本国内部， 金融业要保持自身健康发展的同时，又要协助于调控物价、就业和6 d p 增长等宏 观经济指标，而且要维持自身的盈利能力，在同行业的竞争中保持优势。外部和 内部双重的压力，要求银行必须重新审视自身的经营模式和资本运用方式，如何 提高资本运用效率已成为当今银行业发展的关键 2 0 世纪9 0 年代以来，由于内外部环境的变化，商业银行纷纷走上多元化经营 之路，其中银行保险是金融混业经营的种模式，环顾世界银行业的基本模式， 大体可以分为三种类型：第一，全能银行，这种模式对银行从事保险、证券、甚 至房地产都没有限制以德国、荷兰和瑞士为代表；第二，英式全能银行，以英格 兰、加拿大、澳大利亚和现在的美国为代表，银行主要致力于证券承销等投资银 行业务，而银行保险模式并不常见；第三，法定的分业经营模式，在这种模式下， 商业银行不能兼营保险和证券，中国、日本和以前的美国是这种模式的典型代表。 吴申元，1 9 9 3 进入2 0 0 0 年后，我国银行保险快速发展，新兴保险公司借助银行丰富的网 点和客户资源，业务得到快速增长。太平人寿更是因此成为当时银行保险的领军 人物，而规模快速增长的表象下暗流涌动，价格竞争、网点争夺、产品同质等问 题意一一暴露。2 0 0 4 年，银行代理业务增速首度下滑，银行保险业务面临窘境。 进入2 0 0 6 年，随着银行将保险销售重新纳入考核发展指标，银行保险业务有再 度出现井喷局面，出现了本文论及的x 合资人寿保险公司年增长率达到4 8 0 的 一片银行保险高速发展的状况。瑞士再保险研究指出，亚洲主要国家未来5 年内 银行保险将成为保险公司业务开展的重要通道，初步估计将占寿险保费收入的 1 3 ，产险保费收入的6 。我国银行保险业务这种反复波动的发展态势，是由一 1 6 系列的外部因素和内部因素共同决定和影响的 裴光，2 0 0 2 。 ( 一) 外部因素 1 制度因素。 首先，我国法律规定，实行金融分业经营的管理体制。1 9 9 3 年1 2 月2 5 日 国务院关于金融体制改革的决定，1 9 9 5 年颁布的及2 0 0 3 年修改的中华人 民共和国商业银行法，1 9 9 5 年颁布的2 0 0 2 年修改的中华人民共和国保险法， 以及2 0 0 1 年1 月分布的保险公司管理规定等，都明确规定银行与保险实行 分业经营。其次，我国在银行保险业务方面的专业法规政策很少，法律监管滞后。 如中华人民共和国商业银行法只规定代理保险业务的范围，商业银行中问 业务暂行规定只将代理保险业务作为普通的中间业务并进行参考分类，没有具 体管理规定，缺乏操作性。再次，在金融业经营体制下，银行业务与保险业务分 别受到中国人民银行、中国银行业监督管理委员会和中国保险监督管理委员会的 监督管理，监管的内容为银行和保险公司各自的传统业务。但随着银行保险业务 的发展，出现了越来越多的交叉业务和混合型产品，引发了双重监管的问题，导 致重复管理，浪费人力物力。 我国银行保险业务在法律法规方面缺少宽松的环境。2 0 0 3 年1 月1 日国家 放开银行保险业务代理中“1 + 1 ”模式的限制，允许银行和保险公司“多对多” 关系的确立，破坏了原先银保合作的排他性，使得保险公司由险种上的竞争直接 转变成了赤裸裸的手续费比拼，原不稳定的银保合作关系变得更加脆弱。 2 市场因素。 首先，银行业在我国金融业中处于主体地位。银行业资产占全部金融机构资 产的9 0 以上。有8 0 的社会融资是通过银行贷款完成的，其格局在短期内很难 有大的转变，银行业的主要利润来自于存贷利差。 银行业现有的资产结构中，信贷资产一般占8 5 左右，利差收入在总收入结 构中占9 0 。, 6 以上。类似银行保险业务等中间业务的收入不是银行业务和利润的重 要增长点。 其次，中国保险业是弱势产业，底子薄，即使我国保费收入每年以两位数的 比率增长，与世界许多国家相比仍有较大差距。我国的保险深度和保险密度不仅 落后于发达国家，而且落后于许多发展中国家。我国保险业自身产品开发创新能 力较弱，大多直接引进国外保险产品，鲜少创新出与我国银行产品互补、符合银 行销售实际寿险产品，使得银行无法与自身产品匹配销售，为客户提供一体化金 融服务，更谈不上细分客户，差别服务。 再次，我国资本市场正在成长，表现为投机性强，金融品种少，投资灵活性 差。银行和保险业的融合发展，离不开发育健全和高效的资本市场进行产品创新。 我国银行保产品多为分红险，投资风险较小。资本市场的不成熟从机制、产品等 方面限制了银行保险业务在我国的成长速度和深度。保险资金运用渠道相对狭 窄，保险公司为争夺阵地支付高额的手续费，使分红压力剧增，容易引发信用危 机。 ( 二) 文化因素。 历史原因造就银行业资产占我国全部金融机构资产的9 0 以上，全国保险业 的总资产远不及某一大型商业银行的资产。银行相对于保险公司的压倒性强势地 位使得银行和保险公司的合作始终处于不平等地位。在国家允许“多对多”合作 形式后，排他性被打破，银行的主导地位更加凸显。 银行自恃处于绝对优势地位，主动性不强，对经营保险代理业务所能产生得 预期效应缺乏足够的认识，未将银保合作摆上经营议事日程，未作为银行发展中 间业务的重要来源。一旦保险公司的产品不受市场欢迎，或新合作者提供更优惠 的合作方案，银行无疑会“弃旧从新”。 ( 三) 内部因素 1 公司理念的差异。 成长背景的不同，使得我国银行和保险公司在合作中表现出不同的理念和 行为。进行产品介绍讲解、售前服务的卖力程度也大不相同。银行很难将保险公 司的销售理念融入到自己的软性文化中，如何设计银行保险业务销售队伍的薪酬 和奖励制度，是银行和保险公司文化融合的难点。在我国，银行一般都是基本工 资奖金的薪酬制度，在我国，银行一般都是基本工资加奖金的薪酬制度，缺乏一 套完善的薪酬制度，无论手续费高低，都无法充分激发员工的积极性。 2 产品种类雷同。 我国银保产品种类单一，主要是一些适合柜台销售的简易型的意外险产品， 低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品。其中趸缴的分红保险产品占银保市场约 9 5 的份额。各保险公司推出的银保产品大同小异，同质现象严重，而且这些银 保产品与银行产品也存在同质同感，大都属于5 年、1 0 年期储蓄型替代型产品， 与银行产品不能形成互补。这是制约银保业务可持续发展的主要原因。 3 销售渠道不畅。 我国银行保险业务的营销手段单调，基本上是通过银行或邮政储蓄柜台进行 销售，产品销售处于“坐等客户上门”状态。销售宣传和推动措施力度不够，柜 台销售业绩起伏较大。银行只是把银保产品的相关宣传册放在台面上，由消费者 自行了解。再加上消费者保险意识淡薄，严惩影响销售数量。 银行在银保产品营销手段上，忽视对客户经理的开发利用，未调动和发挥其 积极性和潜在能力。而在欧洲银行则充分利用客户经理、理财顾问、职业保险人 等其他不同层次的渠道，来满足不同客户的不同需求。 4 服务技术落后。 银行保险业务在技术含量远远高于传统的保险分销方式，我国这方面的技术 还比较落后。银行和保险公司之间信息系统尚未衽全面的联网操作，现有保险公 司的系统不能支持多家银行的保费自动转账功能，客户无法通过电话、a t m 机和 各网点的银行系统，实行保单自动查询、保单自动更改和保单自动贷款等服务项 目，无法实现银保联网和实时管理的现代化。 2 3 本章小结 现阶段国内银行保险所存在的种种问题，从浅层次上看是主要涉及市场营 销与业务管理等方面的不规范之处，而从深层次上看，则是银行和保险公司在金 融战略与运行机制方面的差异。因此，不能简单归结为保险公司或银行单方面的 问题，或者一概而论，希望片面的以金融控股公司形式取代目前的银行保险模式 1 9 来解决目前面临的所有问题。 我国银行保险发展了1 0 余年时间，银行保险逐渐作为银行或保险公司的产 品创新、经营策略创新和组织模式创新，其发展速度可谓迅猛。银行保险已经在 人身险的保费收入中占相当的比重。同时我国银行保险业务发展波动也比较剧 烈，大部分的银行和保险公司都是采用比较简单的代理形式，银行和保险公司没 有建立长期的共同利益机制，合作关系不稳固；银行保险产品单一而且同质化现 象严重，多以低端可户为主；产品销售渠道单一，保险公司对网点资源的争夺加 剧，不利于多元化销售。本文一方面通过对x 人寿公司银行保险发展案例的研究， 一方面将其与国内外目前的一些发展模式案例做对比，希望从渠道变革和整合、 产品结构创新和组织架构优化等几个方面，能够对我国的银行保险如何取得快速 和健康发展提出有益的建议。 2 0 第3 章国内外银行保险发展模式的分析和对比 3 1 美国银行保险发展模式分析 3 1 1 美国金融体系的演进 在整个1 9 世纪，美国的银行系统都是高度分散的，对大型金融机构所拥有 的强权的极度不信任导致了分散化的银行系统，使美国从未建立过拥有广泛分支 网络的全国性银行。许多州都采用了“自由银行”系统，即允许银行业的自由进 入。结果，在1 8 3 7 年、1 8 5 7 年相继爆发了严重的银行恐慌。始于1 8 6 1 年的国 内战争和为战争集资的需要大大改变了联邦政府在金融系统中的作用。1 8 6 3 年 和1 8 6 4 年颁布的国家银行法设立了一个国家银行系统，并限制了银行的权 利。尤其是1 8 6 4 年的法案，把每家银行限制在单一的行政区域里。但是，国家 银行系统并没有阻止恐慌的发生。1 9 1 3 年联邦储备系统终于建立了，但联邦储 备系统组织不同于英格兰银行等传统中央银行，它只是地区性而且决策权力分 散，因此在成立数年内也没能阻止银行恐慌。1 9 3 3 年，罗斯福执政不久，又一 次大规模的银行恐慌出现导致了银行纷纷倒闭。银行系统的种种问题终于导致了 1 9 3 3 年格拉斯一斯蒂格尔法案的出台，该法引入了存款保险制度和商业银 行与投资银行分业经营的要求。1 9 3 3 年银行法扩大了联邦储备系统的权力 和改变了它的运作方式。这些改革在使商业银行、投资银行、保险公司分业经营 的同时，也消除了银行业不信任危机的发生。 吴申元，1 9 9 3 第一次世界大战期间，纽约市场充当了融资的角色，尤其是为英国和法国融 资，使纽约无可争议地取代伦敦成为世界金融中心。1 9 2 9 年的大崩溃，如同两 个世纪前南海泡沫和密西西比泡沫一样，对美国市场的发展发生了巨大的影响。 它使证券监督管理委员会得以成立，金融市场受到了管制。 商业银行在保险方面的活动受到限制，银行只能从事信贷保险、寿险与伤残 保险的代理和代销。联邦法令允许银行在人口少于5 0 0 0 人的城镇开展普通保险 代理业务。 a n d yp e n n ，1 9 9 9 2 1 保险公司的业务分为两部分：人寿保险以及财产与意外保险。和银行一样， 美国的保险公司受到了严格监管。除了提供各种形式的人寿保险合同外，人寿保 险公司还销售年金合同、管理退休金，以及提供事故保险和健康保险。财险保险 公司为不动产的损失提供保险，而意外险主要牵涉到法律责任。 代理人在美国一直是统治个人保险销售的渠道。在商业保险中，经纪人的重 要性更高。美国的代理人系统和中国的代理人系统不尽相同，但中国代理人在很 大程度上受美国代理人制度的影响。在美国，个人产险和寿险最重要的销售渠道 都是代理人。而代理