（工商管理专业论文）基于生命周期的IT商用产品大客户销售项目管理研究.pdf

? l 原创性声明 8 22 1 呲3 卟7 帆 iy 1 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独 立进行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不 包含任何其他个人或集体己经发表或撰写过的科研成果。对本文的研 究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本声明 的法律责任由本人承担。 论文作者签名：f 塞1 互么睦 日 期：丝丝丛兰f 关于学位论文使用授权的声明 本人完全了解山东大学有关保留、使用学位论文的规定，同意学 校保留或向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论 文被查阅和借阅；本人授权山东大学可以将本学位论文的全部或部分 内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或其他复制手段 保存论文和汇编本学位论文。 ( 保密论文在解密后应遵守此规定) 论文作者签名：仁蚴师签名： 山东大学硕士学位论文 目录 中文摘要l a b s t r a c t ：； 第一章绪论。5 1 1 问题的提出5 1 2 研究目的和意义。7 1 2 1 研究的目的7 1 2 2 研究的意义8 1 3 研究的内容和方法一8 1 3 1 研究的内容8 1 3 2 研究的方法10 第二章相关理论综述1 1 2 1 项目管理的理论研究1 1 2 1 1 项目管理的产生与发展趋势1 1 2 1 2 项目管理的涵义。1 2 2 2 大客户销售的相关理论研究1 3 2 2 1 大客户的界定1 3 2 2 2 大客户的采购特征。：15 2 3 项目管理的生命周期理论研究l7 2 3 1 运用生命周期理论的原因1 7 2 3 2 项目管理生命周期理论1 8 第三章i t 商用产品大客户销售项目管理现存问题2 l 3 1 r r 商用产品大客户销售策划与启动阶段项目管理现存问题2 l 3 2 1 1 r 商用产品大客户销售规划与组织阶段项目管理现存问题2 2 3 3 i t 商用产品大客户销售实施与控制阶段项目管理现存问题2 3 3 4 r r 商用产品大客户销售收尾与评估阶段项目管理所在问题2 4 第四章i t 商用产品大客户销售项目管理应对策略2 5 山东大学硕士学位论文 4 1 i t 商用产品大客户销售策划与启动阶段项目管理应对策略2 5 4 1 1 信息的收集。2 5 4 1 2 项目分析2 8 4 1 3 项目评估3 3 4 1 4 项目的策划与立项3 4 4 2 i t 商用产品大客户销售规划与组织阶段项目管理应对策略3 4 4 2 1 项目管理团队的成立3 5 4 2 2 制定项目管理目标计划4 0 4 3 i t 商用产品大客户销售实施与控制阶段项目管理应对策略4 l 4 3 1 沟通管理4 1 4 3 2 项目推进与控制4 5 4 3 3 招投标及现场管理4 6 4 3 4 招投标后工作5 0 4 4 i t 商用产品大客户销售收尾与评估阶段项目管理应对策略5 0 4 4 1 销售合同的签署51 4 4 - 2 项目的评估与总结5l 第五章i t 商用产品大客户销售项目管理案例实证5 3 5 1 c h p 公司简介5 3 5 2 案例项目背景分析5 4 5 3 案例项目策划与启动5 4 5 3 1 案例信息的收集5 4 5 3 2 案例信息评估5 5 5 3 3 项目需求管理。5 5 5 3 4 项目策划5 6 5 3 5 项目立项5 8 5 4 案例项目规划与组织5 8 5 4 1 项目小组成立5 8 5 4 2 项目计划的制定5 9 5 5 案例项目实施与控制5 9 5 5 1 项目沟通5 9 5 5 2 项目推进与控制6 0 5 5 3 项目投标6 0 5 6 案例项目收尾和评估6 0 5 6 1 合同签署6 0 5 6 2 项目总结6 0 第六章结论6 2 参考文献6 4 型i 【谢6 6 i n 山东大学硕士学位论文 c o n t e n t s c h i n e s ea b s t r a c t 1 a b s t r a c t 3 c h a p t e r1 i n t r o d u c t 5 1 1 s t u d yi s s u e s 5 1 2 s t u d y0 b j e c t i v ea n ds i g n i f i c a n c e 7 1 2 1 s t u d yo b j e c t i v e 7 1 2 2 s t u d ys i g n i f i c a n c e 8 1 3 s t u d ym a t t e ra n dm e t h o d l o g y 8 1 3 1 s t u d ym a t t e r 8 1 3 2 s t u d ym e 也o d l o g y 10 c h a p t e r2 l i t e r a t u r er e v i w 11 2 1 p r o j e 宅 tm a n a g e m e n tt h e o r y 11 2 1 1 p r o j e c tm a n a g e m e n te m e r g e n c ea n dd e v e l p m e n t 。ll 2 1 2 p r o j e c tm a n a g e m e n td e f i n i t i o n 1 2 2 2 k e ya c c o u n ts a l e st h e o r y 13 2 2 1 i d e n t i f i c a t i o no f k e ya c c o u n t 1 3 2 2 2 k e ya c c o u n tp u r c h a s e 1 5 2 3 p r o j e c tm a n a g e m e n t l i f ec i r c l et h e o r y 17 2 3 1 r e a s o n sf o ru s i n g p r o j e c tm a n a g e m e n tl i f ec i r c l e 1 7 2 3 2 p r o j e c tm a n a g e m e n tc o n c e p t 18 c h a p t e r3 i s s u e so f i tc o m m e r i c a lp r o d u c t sk e ya c c o u n ts a l e sp r o j e c tm a n a g e m e n t 2 1 3 1 i s s u e si np l a n n i n ga n ds t a r t - u ps t a g eo fi tc o m m e r c i a lp r o d u c t sk e ya c c o u n t s a l e sp r o j e c tm a n a g e m e n t 。2 1 3 2 i s s u e si np r o g r a ma n do r g a n i z a t i o ns t a g eo f i tc o m m e r c i a lp r o d u c t sk e y a c c o u n ts a l e sp r o j e c tm a n a g e m e n t 2 2 3 3 i s s u e si ni m p l e m e n ta n dc o n t r o lo fi tc o m m e r c i a lp r o d u c t sk e ya c c o u n ts a l e s p r o j e c tm a n a g e m e n t 2 3 3 4 i s s u e si ne n d i n ga n de v a l u a t i o ns t a g eo fi tc o m m e r c i a lp r o d u c t sk e ya c c o u n t 山东大学硕士学位论文 s a l e sp r o j e c tm a n a g e m e n t 2 4 c h a p t e r4 s t r a t e g yo f i tc o m m e r i c a l p r o d u c t sk e ya c c o u n ts a l e sp r o j e c tm a n a g e m e n t 2 5 4 1 s t r a t e g yi np l a n n i n ga n ds t a r t - u ps t a g eo f i tc o m m e r c i a lp r o d u c t sk e y a c c o u n t s a l e sp r o j e c tm a n a g e m e n t 2 5 4 1 1 g a t h e r i n f o r m a t i o n 2 5 4 1 2 p r o j e c ta n a l y s i s ? 2 8 。4 1 3 p r o j c c te v a l u a t i o n - 3 3 4 1 4 p r o j e c tp r o p o s a la n da p p r o v a l 3 4 4 2 s t r a t e g yi np r o g r a ma n do r g a n i z a t i o ns t a g e0 f i tc o m m e r c i a lp r o d u c t sk e y a c c o u n ts a l e sp r o j e c tm a n a g e m e n t 3 4 4 2 1 s e tp r o j e c tm a n a g e m e n tt e a m 3 5 4 2 2 p r o j c e tm a n a g e m e n ts c h e d u l e 4 0 4 3 s t r a t e g yi ni m p l e m e n t a n dc o n t r o lo fi tc o m m e r c i a lp r o d u c t sk e ya c c o u n t s a l e sp r o j e c tm a n a g e m e n t 4 1 4 3 1 c o m m u n i c a t i o nm a n a g e m e n t 4 1 4 3 2 p r o j e c tf o l l o w u pa n d c o n t r o l 一4 5 4 3 3 b i dm a n a g e m e n t 4 6 4 3 4 b i df o l l o w u p ：5 0 4 4 s t r a t e g yi ne n d i n ga n d e v a l u a t i o ns t a g eo fi tc o m m e r c i a lp r o d u c t sk e ya c c o u n t s a l e sp r o j e c tm a n a g c m e m 5 0 4 4 1 s i g nc o n t r a c t 5 1 4 4 2 p r o j e c te v a l u a t i o na n dr e p o r t 5 1 c h a p t e r5 i tc o m m e r c i a lp r o d u e t sk e y a c c o u n ts a l e sp r o j o am a n a g e m e n tc a s es t u d y 5 3 5 1 c h pc o m p a n yi n t r o d u c t i o n 5 3 5 2 c a s eb a c k g r o u n d 5 4 5 3 c a s ep l a n n i n ga n ds t a r t - u p 5 4 5 3 1 g a t h e ri n f o r m a t i o n 5 4 5 3 2 p r o j c c te v a l u a t i o n 5 5 5 3 3 p r o j e c tn e e dm a n a g e m e n t 5 5 5 3 4 p r o j e e tp r o p o s a l 5 6 5 3 5 p r o j e c ta p p r o v a l 5 8 5 4 c a s eo r g n i z a t i o n 5 8 v 山东大学硕士学位论文 5 4 1 p r o j e c tt e a m 5 8 5 4 2 i n s t i t u t ep r o j e c tm a n a g e m e n ts c h e d u l e 5 9 5 5 c a s ee x c u t i v ea n dc o n t r o l 5 9 5 5 1 p r o j e c tc o m m u n i c a t i o n 5 9 5 5 2 p r o j e c tf o l l o w u pa n dc o n t r o l 6 0 5 5 3 b i d 6 0 5 6 c a s ee n d i n ga n de v a l u a t i o n 6 0 5 6 1 s i g nc o n t r a c t 6 0 5 6 2 p r o j e c tw i n d i n g - u p 6 0 c h a p t e r & c o n c l u s i o n s 6 2 r e f e r e n c e 6 4 4 a c k n o w l e d g m e n t s 6 6 山东大学硕士学位论文 中文摘要 大客户虽然数量不多但能给企业带来高额的利润，对企业发展有重要的战略意 义，因此大客户的销售备受企业重视。i t 商用产品是相对于消费品而言的，主要 指用于满足客户业务需求的i t 产品，通常指i t 的硬件产品。进入2 1 世纪，i t 技 术发展突飞猛进，其商用产品的大客户销售给企业带来不菲的利润，销售模式开 始受到人们关注。因此从事这方面研究具有很高的理论价值和实际意义。 项目管理就是将知识、技能、工具及技术应用于项目，以满足项目的要求。项 目管理是一项非常有用的管理方式，其丰富的内涵为i t 商用产品大客户销售提供 了很多的资源。 国内i t 商用产品大客户销售研究开始借鉴项目管理理论，虽然经过一段时间 的发展，但还是存在很多的问题。其中，最核心的问题就是：企业缺乏有效完善 的项目销售管理制度和规范的流程。其表现为：缺乏有效项目信息的而导致销售 项目启动盲目；有了项目信息不知道如何过滤找到有用的信息形成项目策划；项 目团队的销售目标不明确、不统一；项目团队组织架构混乱，分工也不明确；项 目推进中缺乏有效地工具和控制；项目收尾后没有及时进行项目总结形成宝贵的 经验等等。针对这些问题，本文基于项目管理的思维，将i t 商用产品大客户销售 按照项目管理中生命周期理论将其划分为：策划与启动阶段、规划与组织阶段、 推进与控制阶段和收尾预评估四个阶段，针对四个不同的阶段的问题分别进行了 分析与总结：策划与启动阶段中，重点对项目信息收集、项目信息分析与策划和 项目立项审批管理活动进行了详细论述；规划与组织阶段中，重点对团队组建和 项目规划制订进行了阐述；在推进与控制阶段，非常详细论述了沟通管理、项目 推进与控制、招投标管理等活动对项目成败的重要影响并提出了解决问题的办法， 并注明需要注意的事项；在项目收尾和评估阶段，重点介绍了合同签署以及项目 的总结等内容。指出项目的总结不但是整个项目结束后的经验汇总，更需要作为 案例库成为业的重要的资源，为企业的后续发展提供有力的支持。 i t 商用产品大客户销售项目管理中不但需要理论和实践的支持，还需要相关 山东大学硕士学位论文 可用的管理工具，本文提供了一些项目管理工具可以更好的推进项目的进程。本 文最后采用作者曾在i t 商用产品的公司- c h p 公司的亲身经历的案例来对所提出的 观点进行实证。 2 关键词：项目管理生命周期i t 商用产品大客户销售 山东大学硕士学位论文 a b s t r a c t k e ya c c o u n tc a nc a r r ym a r g i nm o r ea n dm o r et h o u g ht h en o i sl e s s ，i t 啪a l s o s h o wt h ee f f e c ts t r a t e g i c a l l yf o rc o r p o r a t i o nd e v e l o p m e n ta n di m p r o v e m e n t f a c i n gt o c o m m e r c i a l ，i tc o m m e r c i a lp r o d u c t si sm a i n l ym e tt h ec u s t o m e ro p e r a t i o nr e q u e s t , n o r m a li sh a r d w a r e i nt h e21s tc e n t u r y , w i t ht h ed e v e l o p m e n tr e p a i do fi tt e c h n o l o g y , as a l ef o c u so nt h ec o m m e r c i a lk e ya c c o u n ti sa t t r a c t e dm o r ea n dm o r e s oi t i s t h e o r e t i c a la n dp r a c t i c a lv a l u et os t u d yi tc o m m e r c i a lp r o d u c t ss a l e s p r o j e c ti n a n a g 睨n e n t , w h i c hi sh a v i n gk n o w l e d g e ，s k i l l ，t o o l sf o rt h ea p p l i c a t i o n i t i sv e r yu s e f u lt oc o n t r o lw h a th a st h ea m o u n to fr e s o u r c ef o r t h es a l e so fk e ya c c o u n t a l t h o u g ht h ea c a d e m i cw o r l dh a s b e e nd 0 吨r e s e a r c ht oi tc o m m e r c i a la c c o u n t s a l e sm a n a g e m e n t , t h e r ea r em a n yi s s u e sw a i t i n gt ob er e s o l v e d , s u c ha st h el a c ko f p r e - r e s e a r c h , t h el a c ko fe m e r g e n c yp r e p l a n , t h eu n c e r t a i no b j e c t i v e ，p o o rc o o p e r a t i o n , a n dc u r s o r yw i n d i n gu p s d i r e c t e da g a i n s tt h e s ei s s u e s ，a n db a s e do n p r o j e c t m a n a g e m e n tm e t h o d o l o g y , t h i sp a p e rp r e s e n t si tc o m m e r c i a la c c o u n ts a l e sp r o c e s sa s a4s t e p sl i f ec i r c l e ：p l a n n i n g s t a r t i n gs t a g e ，o r g a n i z a t i o ns t a g e ，i m p l e m e n t a t i o ns t a g e ， a n dw i n d i n gu p e v a l u a t i o ns t a g e i np l a n n i n g s t a r t i n gs t a g e ，t h ep a p e rd i s c u s s e sh o w t og a t h e ri n f o r m a t i o n , d op r e - r e s e a r c ha n di n i t i a t ea p r o j e c t ；i no r g a n i z a t i o ns t a g e ，t h e p a p e rp r e s e n t sh o wt om a k ep r o j e c tp l a n ；i ni m p l e m e n t a t i o ns t a g e ，w ef o c u s e so n a c c o u n tn e e d sm a n a g e m e n t , c o m m u m c a t i o na n dt e a mm a n a g e m e n t , e t e ；i nw i n d i n g u p e v a l u a t i o ns t a g e ，t h ep a p e xi n t r o d u c e sh o w t om a k ec o n t r a c t , d oi n s t a l l a t i o na n d e v a l u a t i o n s b e s i d e sa l lt h e s et h e o r ya b o v e ，t h ep a p e ra l s oi n v o l v e ss e v e r a lp r o j e c tm a n a g e m e n t t o o l s i na d d i t i o nt ow h i c h , t h ea u t h o rs h a r e san u m b e ro fr e a lc a s e si nh i sc a r e e r - - - c a s e s i nam u l t i - c u l t u r ec o m p a n y , c h i n ah e w l e t t - p a c k a r dc o l t d ，t h et o o l sa n dc a s e sw i l l 3 山东大学硕士学位论文 b ev e r yu s e f u li np r a c t i c el i f e 4 k e yw o r d p r o j e c tm a n a g e m e n t , i tc o m m e r c i a lp r o d u c t s ，k e ya e e o t m t , l i f ec i r c l e 山东大学硕士学位论文 1 1 问题的提出 第一章绪论 i t 是英文单词i n f o r m a t i o nt e c h n o l o g y 的简写，可翻译为信息技术，指的是 计算机、通讯及相关技术。整个i t 行业可分为i t 生产企业和i t 使用企业。i t 生 产业包括：计算机软硬件、通信设备、计算机服务业等；而i t 使用业范围广泛， 几乎涵盖所有的行业。以i t 为基础的新技术新的蓬勃发展，推动了全球信息化的 进程，成为了全球进步的动力，使全球经济一体化的不断发展也使企业面临的压 力与日俱增。企业对i t 技术的依赖程度也达到了前所未有的程度。 i t 生产企业借助信息技术的腾飞迅速发展起来，特别是以生产商用类产品为主 的公司，像i b m 、惠普、西门子、思科等i t 巨头在世界5 0 0 家大公司里面也都占 有了重要的地位。国内的联想、华为等商用设备企业也迅速发展，给社会经济的 发展做出了重大的贡献。i t 生产厂商的销售模式可分为：渠道销售模式和大客户 销售模式。其中大客户销售虽然占总营业额的比重不高，但是对公司的利润率贡 献却非常之高。这些大用户主要集中在政府、制造业、电信行业、电力行业、金 融行业、医疗行业以及能源行业等。i t 厂商对这些大用户都非常关注，重兵囤积 于此，竞争也就更加的激烈。 国内企业在做大客户销售时很多还是采用了传统的销售员单打独斗上门推销 模式，这种模式主要还是依靠业务员的个人的能力，成功率不高。i t 商用类产品 属于技术变化非常快的行业，产品的更新换代也非常快。就拿电脑的核心部件处 理器来说，2 0 世纪9 0 年刚刚出现“奔腾 的处理器，十年后的今天已经到了“双 核 的水平。因此，销售人员能力再强也不可能既掌握全部的产品技术，在客户 关系上有要投入很大的精力，因此单靠销售人员一人搞定客户的局面很少见了。 同时大客户的采购越来越来呈现理性的趋势：大客户经过多年的采购使用，掌握 一定的技能，有的还拥有自己的技术专家；同时在预算方面也不再做“冤大头 ， 开始精打细算。一句话，客户越来越难做了。 5 山东大学硕士学位论文 随着项目管理进入我们的视野，很多企业发现了它的价值和用途，项目管理逐 渐在企业管理、财务管理以及营销管理等方面发挥了重要的作用。现在它也被应 用到了大客户销售管理方面。虽然项目管理的运用给我们i t 商用制造企业的大客 户销售方面带来了很大的促进，但是还是存在很多的问题： 1 、项目信息滞后。很多项目的信息来自于专业招标网站或者招标单位的采购 网站，其实大多数招标信息公布出来之前客户的需求方案就已经确定了。这样的 滞后信息根本不可能给项目带来有效作用。连客户的需求都不清楚，只是按照招 标要求的参数指标准备好标书前往应标，失败的可能性非常大。丢标次数增多不 但会影响公司的士气，还会在业界给企业带来负面的影响。 2 、盲目启动。很多项目在信息不充分、客户的需求不确定甚至在利益相关者 没有搞清楚之前就盲目的启动，这样就会导致项目运作过程中出现很多问题而导 致项目失败。 3 、项目被销售人员所掌控，公司没有相应规章制度和流程进行约束和管理， 也没有备份相应的人员。碰到项目不可控时，公司只能听之任之，没有任何的主 动权。这也是现代大客户销售管理的非常头疼的问题，需要加以改善和管理。 4 、项目收尾工作不到位。很多销售在做完项目后没有很好的从中吸取经验和 教训，更没有做出深刻的总结。很多人做完了项目不知道成功的原因是什么，也 不知道项目为什么会失败，稀里糊涂的“混 项目。这种案例也就无法为大家提 供有价值的东西。 5 、整个项目销售过程缺乏有效地监控与管理，对风险管理认识不足，没有相 对应的应急方案。例如：参与项目的销售人关键时刻离职，不知如何应对；i t 技 术变化迅速，投标时我们当时和客户交流的方案已经过时了，客户不再会采纳我 们原来的方案，该如何来及时跟进做好备选的方案等等。这些都会增加项目的不 确定因素。 6 、对客户的需求把握不准确。i t 属于新兴的高速发展的行业，特别是硬件商 用类产品，其标准多如牛毛。i t 使用企业的大客户由于多年采购、使用的经验， 也称得上半个专家，对i t 的标准有一定的了解。在我们项目推进时，竞争对手也 会灌输同一产品的不同标准，势必会造成客户判断的混乱给项目带来进展的阻碍。 还有新入行的竞争对手，可能采用的是一种很新的、市面上还看不到的新技术产 6 山东大学硕士学位论文 品，我们见都没有见过更不知道如何应对。如何把控好客户的需求、引导客户的 需求也是我们重要的课题。 7 、项目的可延伸性比较差，只看到眼前的利益。随着i t 技术的飞速发展，其 新产品的更新换代的速度也是很惊人，因此大客户的i t 设备多则五年少则三年就 要进行更新换代。我们在进行大客户销售的同时如何做好当前生意的同时又考虑 到客户的长远利益，考虑提供产品的可扩展性和以后更新换代的便利性。如何解 决好这个问题也是现在业界的一个难题。 以上所列出的问题，都曾发生在我们身边，可以说屡见不鲜。其实这些问题我 们都可以基于项目生命周期的基础上，运用现代的项目管理的方法建立规范的流 程和制度来解决和预防。 1 2 研究目的和意义 1 2 1 研究的目的 。， i t 商用产品大客户销售项目管理现在是一个很热门也很复杂的管理问题。一 是i t 本身就是整个社会的热点，信息技术不断快速的发展给社会带来了很大的进 步甚至改变了人们的生活模式。而i t 本身就代表着“先进，不光产品本身的高 科技技术含量，就连很多i t 行业的管理制度和操作模式都领先于一些传统行业。 大客户销售一直以来都是每个企业的重点关注部分，有的甚至重兵囤积于此，大 有“离开这个用户不能活的意思 。i t 商用产品大客户销售的重要程度和复杂程度 也就可想而知了，通过此研究不但能够为企业创造更多的利润，而且能够在复杂 多变的行业内找到一些项目管理的方法和策略来解决国内大客户销售面临的问 题，为从事相关行业者提供一点经验和参考的案例，也为其传统他行业以借鉴意 义。 i t 商用产品大客户销售项目管理研究的目的就是通过对整个i t 商用产品大客 户销售的销售活动进行分解，以不同的阶段作为研究范围，找出那些对项目销售 影响巨大、关系成败的因素，找到相应的解决方法，形成切实可行的大客户销售 项目管理的制度和规范流程，从而使我们在出现项目信息和项目机会时能够准确 把握，在项目运作的过程中能够按照其生命周期的原理进行操作，减少项目风险， 7 山东大学硕士学位论文 同时能够调动各方面的资源，提高项目成功率。同时作者作为一个从事i t 商用产 品大客户销售的项目经理，通过本文的研究，可以提高自己的项目管理水平，掌 握一些项目推进和控制的方法，更好的做好本职工作；最后是希望通过本文的研 究，能为后来研究者起到借鉴作用，在研究内容上达到更高的台阶，从而推动本 研究的进步。 1 2 2 研究的意义 1 、通过对i t 商用产品大客户销售项目管理问题的研究，分析其现在所存在的 核心问题，并对核心问题进行了剖析和分解，根据企业的现状，提出相应的解决 策略，为i t 商用产品大客户销售项目管理问题提供策略参考，为本企业创造更多 的价值。 2 、在国外或者国内的跨国公司中大客户销售项目管理问题研究基本成型，认 识较全面，有着成熟的套路。但是在国内这方面的项目管理研究还属于新兴课题。 通过研究能为国内的研究略尽微薄之力，为后来从事这方面的研究者提供更加全 面的理论参考和实践依据。 3 、虽然很多人对it 行业进行项目管理方面的研究，但大都集中在软件集成 方面，硬件商用类产品的研究相对较少。因此，本次研究也希望能给从事相关行 的同行们以启迪和帮助，能够将项目管理的知识最大范围的应用到这个领域。同 时，本文也能为其他行业的大客户销售项目管理问题的后来研究者起到抛砖引玉 的作用。 希望本文的研究成果能够给相关从事者和相关行业的管理者带来一些借鉴和 指导意义。 1 3 研究的内容和方法 1 3 1 研究的内容 整个论文的逻辑关系和内容可参考图卜1 8 一 山东大学硕士学位论文 图1 - 1i t 商用产品大客户销售项目管理流程图 策 划 与 启 动 规 划 与 组 织 实 施 与 控 制 收 尾 与 评 估 本文研究内容主要包括以下方面： 第一章为绪论。首先介绍了本文的研究背景、研究目的及意义，指出了本文 的研究内容、研究方法。 9 山东大学硕士学位论文 第二章为理论综述。本章对项目管理、大客户特点及采购特征、i t 商用大客 户销售的生命周期三个方面的理论进行了介绍与分析。 第三章为提i t 商用产品大客户销售项目管理现存的问题。本章首先分析了i t 商用产品大客户的现状，找到核心的问题：缺乏完善的项目管理制度和规范的流 程，详细分析了在项目生命周期的四阶段中所出现的问题。 第四章为i t 商用产品大客户销售项目管理应对策略。本章结合上文所提出问 题，基于生命周期的不同阶段，分别对所提出问题提出解决思路和方法。 - 第五章为案例分析。通过案例说明完善的项目管理制度和规范的流程的作用。 最后为结论。对全文进行总结，并指出该论文研究存在的不足，为未来的研 究指明方向。 1 3 2 研究的方法 1 、文献分析法。本文首先通过文献法研究，搜集文献资料。对其中涉及到项 目管理、生命周期理论、大客户研究等相关方面进行分析。利用山东大学图书馆 的数据库和大量书籍、杂志、网站，查阅国内外有关文献以及相关研究成果，结 - 合所学的知识，提出本研究的体系。 2 、实证分析法。本文以i t 商用产品大客户销售项目管理为研究对象，结合自 身在c h p 公司亲身的工作经历和c h p 公司对员工做的大量的相关培训，同时大量 收集相关实践资料和数据，运用系统性思维进行分析调查，为本文论述提供事实 依据。 1 0 山东大学硕士学位论文 第二章相关理论综述 2 1 项目管理的理论研究 2 1 1 项目管理的产生与发展趋势 项目管理通常被认为诞生于第二次世界大战期间，其发源地在美国。2 0 世纪 5 0 年代，项目管理已经作为一门学科逐渐得到人们的重视而得以发展。到了2 0 世 纪9 0 年代，企业已经认识到实施项目管理的必要性，不再是怎样实施项目管理而 是以多好多快的速度实现。项目管理的发展可以划分为两个阶段：从项目管理的 诞生到2 0 世纪8 0 年代称之为传统的项目管理阶段，而8 0 年代之后的称之为现代 的项目管理阶段。 随着全球化竞争的日益加剧，项目数量的急剧增加并且呈现复杂化的趋势，项 目团队规模也从几个人扩大到几十人上百人甚至上万人，项目相关利益者的冲突 不断增加，降低项目成本的压力不断上升等一系列情况的出现，迫使作为项目客 户的一些政府部门和大企业以及作为项目实施者的政府机构和企业先后投入了大 量的人力和物力去研究和认识项目管理的基本原理，开发和使用项目管理的具体 方法。进入9 0 年代后，随着信息化技术的迅猛发展，项目管理在理论和方法等方 面不断地进步和现代化，使得现代项目管理获得了快速的发展和长足的进步。同 时，项目管理的应用也扩展到社会的各个领域，项目管理在高层管理者所做的管 理工作中的作用越