（工商管理专业论文）国际货代企业向第三方物流转型的策略研究.pdf

ii 摘摘 要要 伴随着我国对外贸易的高速增长，我国国际货运代理业的发展方兴未艾，但是 中国货代物流市场在拥有广阔发展空间的同时，也不得不面对竞争加剧、市场变化 剧烈、客户丧失和利润下滑等问题。本文即从这些问题出发，分析国际货代公司在 目前市场格局下如何谋求创新与发展。 本文运用现代物流与供应链管理理论、战略管理思想和绩效管理理论，研究国 际货代企业整体行业和公司内部存在的问题，提出可行的向第三方物流转型的战略 规划方案。战略制定的第一步是环境分析，本文对货代行业整体的内部环境分析采 用了波特的 5 力模型，在此基础上，对于元素明确、结构具体的个体公司内部环境 采用了swot分析。 通过总结国内外物流供应链管理研究资料和成功物流企业的经验， 根据环境分析的结果制定出国际货代企业向第三方物流转型战略的阶段性目标、途 径、相应措施及绩效分析，并根据新宇公司的战略制定实例来说明。 企业的策略研 究必须从实际出发，本文选取了作者亲自参与的上海新宇货运有限公司的战略规划 为例证，新宇公司的特点在国内货代企业中是有代表性的，新宇公司的战略规划和 各阶段措施和绩效考核对此类企业的发展思路也是很有借鉴意义的。每章都相应有 同阶段新宇公司的策略和举措，包括环境分析、战略思路、目标阶段、相应措施及 绩效评价等。 关键词：关键词：货代企业 第三方物流 战略转型 iii abstract with the fast increasing in foreign trade due to the reform and opening to the world of china, our international freight forwarder industry is in the ascendant and become a new service industry with primary size. while the logistics market in china freight forwarder has much to develop, we have to face many difficulties at the first stage, the problems need to be emphasized and discussed as follows: the cost for logistics in china is double than the developed countries; the logistics speed in china and the efficiency in supply chain management cant compete with the developed countries, that the lag in the mode of logistics service and that the logistics service level is very low lead some foreign corporations to meet many difficulties, especially the high demand for logistics. the outsourcing of logistics service is not prevalent in chinese companies. the number of freight forwarder in china is very big, but each company is very small. at present, the number of international freight forwarder companies in china is more than 6000, but most of them derived from those companies whose core business used to be foreign trade, transportation, apply to customs, and etc. they all have some weaknesses which are that their size is small, the level of their management and service is not high. the competition of the market will become fierce even more, because of the challenge coming from the globalization of economy and network development of information technology as well as the enlargement access of freight market after china accession to wto. under this market circumstance, that the foreign freight forwarder companies revise their development strategy to get more room to survive and develop becomes very necessary. in this thesis, starting with the presentation of the situation nowadays in the domestic and foreign freight market, we analyze the inside and outside circumstance of the freight forwarder companies, after learning the relationship between the third-party logistics and the freight forwarder, and the third-party logistics and the supply chain, we find that it is feasible for the intentional freight forwarder companies to change into the third-party logistics, then summarizing the experience in the successful logistics companies, we can make the strategy how to change and the approaches to meet the strategy on different stages. iv the research of strategy for company should base on the fact, this thesis take the strategy process of shanghai xinyu international transport co., ltd in which the writer take part by himself for example. the characters in xinyu are representative in the domestic freight forwarder companies, the strategy programming in xinyu and the approaches & performance value on each stage use for reference for this industry. in every chapter, there are strategy and approaches according to each stage, including the analyzing circumstance, the strategy making, the goal phases, approaches and performance value. keywords: freight forwarder third party logistics development strategy i 独创性声明独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研 究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或 集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在 文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名： 日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权 保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。 本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保密 ，在 年解密后适用本授权书。 本论文属于 不保密 。 (请在以上方框内打 “ ” ) 学位论文作者签名： 指导教师签名： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 1 1 绪论绪论 1.1 选题的背景和意义选题的背景和意义 越来越多的货运代理企业意识到货代市场的竞争日趋激烈，而如何去应对这些 变化和竞争是众多国际货代企业面临的重要问题。未来的竞争是供应链之间的竞争。 只有在具有极强竞争力的供应链中具有一席之地的企业才有生存的空间。核心企业 将越来越集中在自己的核心竞争力上，而将物流外包出去，这为第三方物流的发展 提供了很好的契机。在这种形势下，众多货代公司已经或正在向第三方物流转型以 获得更大的生存空间也是大势所趋。但是在这个过程中，如何明确自己的核心竞争 力、如何确定战略目标及阶段式实现此目标的途径和各阶段采取的相应措施，这是 本课题主要讨论的内容。 本文根据我国国际货运代理企业的特点及行业发展情况，研究此类企业如何向 更有发展前途的第三方物流企业转变的战略规划和解决方案。本文以作者亲自参与 的上海新宇国际货运有限公司的战略咨询项目为实例说明，新宇公司的特点在中国 货代企业中具有典型性，新宇公司的问题基本代表了目前国内货代企业的普遍情况， 因此对新宇公司的战略规划和解决方案对整个行业的思考和转型有借鉴意义。 本文主要研究当前形势下的国际货代企业为寻求更大的生存空间如何转型的问 题。目标是通过对上海新宇公司的战略规划和解决方案，对国际货代企业如何明确 自己的核心竞争力、如何确定战略目标及阶段式实现此目标的途径和各阶段采取的 相应措施提出自己的观点。 1.2 国内外研究概况国内外研究概况 由于面临利润下滑，发展空间受限的原因，众多国际货代企业在进行战略方向 的转型，第三方物流便是许多货代公司转型的首选。本文就国际货代公司如何向第 三方物流转型的策略进行研究，并结合具有代表性的新宇国际货运有限公司的战略 进行实例阐述。首先介绍国内外货运市场的发展现状，并对货代企业与第三方物流 2 的关系进行论证。 中国货代物流市场的巨大潜力与发展空间正在吸引着世界的关注，越来越多的 跨国物流企业积极拓展在中国的业务，并将中国作为支持其未来增长的重要的战略 市场。 2005 年，中国国内生产总值达到 18.23 万亿元，实现五年年均 9.5%的高速稳定 增长。中国经济的快速增长， 加速了全社会商品、信息和服务的流通，为物流发展 提供了广阔的市场空间，带动了我国物流总量的持续扩张。 与此同时，中国的进出口贸易也实现了连续五年 20%的年均增长率，并确立了世 界排名第三的贸易大国的地位。 2005 年，中国进出口贸易额高达 1.42 万亿美元， 比上年增长23.2%。 其中出口7620亿美元， 增长28.4%； 进口6601亿美元， 增长17.6%。 2005 年，中国实际利用外商直接投资 603 亿美元，新批外商投资企业 4.4 万家。国 际间商品和服务交易量的扩大，客观上需要更多更优质、更高效的国际货代物流服 务，同时跨国公司对其全球供应链和网络重新布局调整，也使得中国成为全球重要 的采购加工中心，从而推动了国内物流与国际物流的对接融合式发展。 来自中国交通部门的统计数据也说明了国际物流的繁荣。2005 年，中国港口完 成吞吐量 49.1 亿吨，同比增长 17.7%；完成集装箱吞吐量 7850 万 teu，增长 23%。 这是中国的港口货物吞吐量和集装箱吞吐量连续三年位居世界第一。在 2005 年中国 有十个港口跻身世界亿吨大港行列。其中上海港货物吞吐量达到 4.43 亿吨，由世界 第四跃居世界第一大港；集装箱吞吐量达到 1800 万 teu，跃居世界第三位。 根据最新的 “十一五” 规划， 到 2010 年， 中国的货物贸易进出口总额要达到 2 3 万亿美元，可见，中国市场上对国际货代物流服务的需求将会持续稳定增长。据有 关机构预测，未来几年，新兴的中国物流市场将每年保持 20%以上的增长速度，远远 高于欧美等成熟市场。 中国货代物流市场在拥有广阔发展空间的同时，也不得不面对现代物流业仍处 于起步阶段的诸多困惑，值得重视和探讨的问题主要表现在几个方面： 2005 年，中国的 gdp 中约 18.5%是物流成本，比发达国家高出一倍左右，巨大 差距表明，中国现代物流的运作水平还比较低。为了以较少的物流资源完成较多的 3 商品流通和物资周转，提高经济运行效率和效益，大力发展现代物流已经成为中国 政府和企业的共识。现代物流业是服务业的重要组成部分，中国目前服务业的比重 只有 40.7%，不仅低于发达国家，也低于世界平均 45%的水平。 在相当程度上，中国物流速度和供应链管理的效率目前还无法与发达国家比较， 物流服务模式落后与物流服务水平不高导致一些跨国企业在物流配送环节遭遇困 境，尤其是高端的物流需求、特色物流需求满足率不高。物流服务外包在中国企业 中依然不普遍，物流设备使用率低、不专业的操作造成货物破损、递送延误的问题 有所改善，但是与世界先进水平的差距仍然明显。 中国市场上货代物流企业数量虽然众多，但单个企业规模都不大，本土物流服 务品牌的实力不强。目前，中国的国际货运代理企业超过 6000 家，但大部分企业由 原来经营外贸、运输、报关等经营单项业务发展而来，普遍存在规模小、管理和服 务水平不高的弱点；同样,公路货运市场上也是大量小企业和个体运输户在从事道路 运输，营运车辆大多数是单车承包和挂靠经营。据国家发改委与国家统计局发布的 调查报告，主营业务收入超过 100 亿元的中国物流企业有 3 家，中国最大的货代物 流企业中国外运集团 2005 年的主营业务收入达到 426 亿元。 然而，各种问题并没有阻止中国物流业前进的步伐，相反，加大了中国发展现 代物流业的决心。一系列旨在加强宏观协调、开放物流市场的政策措施相继出台， 现代物流经营和发展的宏观政策环境明显改善，支持现代物流业发展的政策体系正 在逐步形成。物流已经成为中国经济的热点区域。 2006 年 3 月 14 日中国通过了关于国民经济和社会发展第十一个五年规划纲 要 ，纲要提出要“大力发展现代物流业”内容包括推广现代物流管理技术，促进企 业内部物流社会化，培育专业化物流企业，积极发展第三方物流。建立物流标准化 体系，加强物流新技术开发利用，推进物流信息化。加强物流基础设施整合，建设 大型物流枢纽，发展区域性物流中心。我们有理由预期，2006 年起，中国物流业将 走上一条快车道，健康发展。 正经历着巨大变化的中国货代物流市场，同样面临着日益激烈的竞争。大举进 入的外资物流企业与中国国有物流企业以及快速发展起来的民营物流企业形成三足 4 鼎立之势，各类企业之间既有竞争，又需要合作，业务重组与资源整合成为未来几 年市场的主题 1。 在中国货代物流市场逐步开放的过程中，国外大部分有实力的国际货运代理和 物流企业纷纷进入中国，他们采取富有弹性的经营手段，以提供资金，技术设备等 条件，积极主动地与中国企业合作，从而获得巨大的发展。大量外资企业的进入， 为中国货代物流业带来了先进的管理经验，提高我国国际货运代理业的整体水平。 面对外资企业的大举进军，中国本土物流企业充分发挥本土优势特别是网络优势与 文化优势，通过资源整合和能力提升、加强对外合作等方式，不遗余力地改善服务 质量以满足客户的需求，巩固现有市场份额，并寻机向外扩张。国有大型物流企业 更加注重运营规模和效益，中小型物流企业则倾向于通过本地化和专门化业务赢得 自己的一席之地。 本土货代物流企业市场定位进一步明确 ，他们根据功能定位， 培育自己的核心竞争力，逐步向产品线与产品线，供应链与供应链竞争的方向发展。 所谓第三方物流是指由买卖双方以外的第三方物流企业使用自己的物流服务设 施和设备为买卖双方企业提供物流服务的业务模式 2。 第三方物流是社会分工和商品 经济发展的产物，并随着社会分工的深化和商品经济的发展而逐步发展。 ，随着科学 技术革命和社会分工的发展，第三方物流逐步成为现代物流的主导形式。我国第三 方物流的引入是近几年的事情。由于第三方物流这种以合同制提供系统全套物流的 方式，可以使企业为把精力集中在核心竞争力上，成为企业“第三利润”的来源， 因此,越来越多的企业选择将部分或全部物流业务外包给第三方物流。同时，物流需 求的增长促进了第三方物流企业的扩张式发展。 我国第三方物流企业一般从传统的与物流相关的企业发展而来，这也给传统货 代企业的发展提出了新的思路。第三方物流服务提供商是在发达的物流服务市场上 专门为物流服务需求者(如供应链核心企业)提供物流服务的供应商，它的存在及发 展是市场经济发展的必然，也是物流市场发展的必然。第三方物流存在及发展的经 济学意义在于它将物流服务作为一项专门服务从核心企业的内部事物中独立出来， 以便核心企业将有限的资产和资源、人力集中于核心的、自己擅长的业务，将自己 不擅长的、非核心业务外包出去。因为，第三方物流服务是专业化的物流服务，第 5 三方物流企业提高了物流服务的专业效率以及技术效率 3。因此，第三方物流企业提 供的物流服务应该是成木最低的，并且效率是最高的。 从资源整合的方式看，第三方物流企业主要有两种。一种是不拥有固定资产， 依靠组织协调外部资源进行运作的“非资产型”第三方物流企业。由于不需要大量 的资金投入，运行风险较小。这种运作模式能够较好运行的前提条件是要求底层的 物流市场很成熟，社会资源容易获取而且选择余地较大。 另一种是投资购买各种装备并建立自己物流网点的“资产型”第三方物流企业。 这种运作模式虽然需要较大的投入，但拥有自己的网络、装备有利于更好地控制物 流服务过程，其柔性化能力和整体服务质量也有保证，雄厚的资产还能展示一个公 司的实力，有利于同客户建立信任关系，对品牌推广和市场拓展有重要意义。 采用哪种方式没有绝对的标准，主要取决于企业的背景、投入能力、战略规划 以及宏观环境。作为立志于在第三方物流市场大展身手的国际货代企业，在转型前 就必须确定自己的战略方向究竟是哪种类型是至关重要的。这也是本文首先对企业 进行环境分析从而确定战略方向的原因。 在服务内容上，第三方物流企业可以提供四个层次的物流服务：集成度较低的 功能型物流服务和增值型物流服务，以及集成度较高的综合集成服务和系统咨询设 计服务 4。 实际上传统货代企业就提供的是集成度较低的功能型物流服务 5。在这个意义 上，货代企业和传统的运输、仓储企业一样，都已经属于最基本的第三方物流。由 本章第一节对国内外货代市场发展现状中分析所表明的，这样的服务是远远满足不 了发展的需要的。如何向更高层次的物流服务发展以谋得更大的发展空间是本文最 核心的议题。即提供综合集成服务，把供应链上的一段(如分销物流)或者整个供应 链的物流活动高度集成、有效衔接，进行运作、管理和优化，为客户提供一种长期 的、专业的、高效的物流服务；提供系统咨询与设计，具备运营和管理整个供应链 的能力，而且能够利用专业、科学的物流知识为客户量身进行物流体系的规划、设 计、整合和改进，全面提升运作效率与效益，提高客户服务水平和快速反应能力， 更好支持和服务于客户的可持续发展战略。 6 我国的传统国际货代企业完全可以根据自身的特点，进行优化组合，最大限度 地发挥自身的资源优势，设计出自己的第三方物流服务模式。 从本质来看，第三方物流的唯一产品是服务，而国际货运代理的本质也是服务， 它是利用其专业化的信息、知识、网络以及将各种分散功能整合的专业技能，向货 主和船东提供有价值的服务。 从特点和现状来看，第三方物流企业的服务对象主要是跨国公司，要在全球范 围内提供准时化(jit)服务，就必须能对世界任何一个角落的服务需求做出即时的反 应，在专业的物流公司出现之前，世界上只有国际货运代理才有如此广泛的基础网 络 6。 服务功能上的差异,传统的国际货运代理功能简单，一般局限于货运业务的某个 环节或擅长于某项功能，以单票货物交易和一次运输为特征，与客户之间是一般的 委托代理关系，因而以信息应用为基础的系统集成能力差，客户需求只能低层次地 得到满足，市场空间一般在狭小的“蛋糕”中你争我抢；而第三方物流业务以项目 运作和基于契约性质的综合物流服务为特征，业务整合和系统集成能力强，能有效 满足客户需求，其最终职能是保证客户物流体系的高效运作和不断优化供应链 7，所 以第三方物流公司与其说是一个专业物流公司，不如说是客户的一个具有专业优势 和管理经验的物流部门，因而能在原有市场上创造一个新“蛋糕” 。 客户关系上的差异,第三方物流是合同物流，供应商同客户之间是一种基于合同 为基础的战略联盟关系 8。目前我国国际货代企业和货主之间还远未形成这样的关 系，表现在以协议为基础的合作关系比例偏低，客户的流动性大，合作时间短，其 实货主对国际货运代理的选择数量比较宽泛。这反映出我国的国际货运代理还不能 适应货主对物流的需求。此外这种战略关系还表现在与客户共担风险和责任上。第 三方物流既是客户的战略投资人，也是风险承担人，一般来说，客户在仓储、运输 等非核心领域减少投资则由第三方物流企业弥补。 由此可见，第三方物流对国际货运代理的最大挑战是国际货运代理能否打破传 统经营思路，与物流的供应主体和消费主体建立良好的客户关系，将过去分散的海 运、陆运、空运和仓储有机结合，向货主提供比国际货运代理更全面、更系统的加 7 工、包装、装卸、仓储、运输、分拨、报关和报检等集成的一体化服务 9。 1.3 研究内容和方法研究内容和方法 本文主要研究当前形势下的国际货代企业为寻求更大的生存空间如何转型的问 题。目标是通过对上海新宇公司的战略规划和解决方案，对国际货代企业如何明确 自己的核心竞争力、如何确定战略目标及阶段式实现此目标的途径和各阶段采取的 相应措施提出自己的观点。 本论文在对国际货代企业的转型战略进行策略研究时，主要运用如下研究方法： (1)运用现代物流与供应链管理理论、战略管理思想和绩效管理理论，研究国际 货代企业整体行业和公司内部存在的问题，提出可行的向第三方物流转型的战略规 划方案。战略制定的第一步是环境分析，本文对货代行业整体的内部环境分析采用 了波特的 5 力模型，在此基础上，对于元素明确、结构具体的新宇公司内部环境采 用了 swot 分析。战略的阶段性目标、途径和相应措施、绩效分析则通过总结国内外 物流供应链管理研究资料和成功物流企业的经验，获取理论和实践支持，并根据新 宇公司的战略制定实例来说明。 (2) 深入企业调查与分析。本论文的写作成型于新宇公司的战略规划项目，在此 过程中，大量的时间和精力在企业一线，获得了第一手的资料和数据，为本文的完 成打下了坚实的基础。 (3)与专家进行交流、研讨。在本文的写作过程中，经常与货代行业的领导和专 家沟通、请教，并与相关咨询公司的专家交流、研讨，找出解决问题的方法，制定 可行方案。 8 2 对国际货代公司的环境分析对国际货代公司的环境分析 2.1 国际货代公司内外部环境分析国际货代公司内外部环境分析 2.1.1 我国货代企业外部宏观环境分析我国货代企业外部宏观环境分析 截止 2004 年底，经商务部批准的我国国际货运代理企业已经达到 2500 多家， 但是其运营规模和服务质量参差不齐。入世后，我国货运代理市场进一步开放，承 诺是第一年允许外方控股，不晚于第四年允许外方独资。因此，货运代理将面临新 的竞争格局。 从上海地区来看，1992 年以前，上海只有 29 家国际货运代理企业。经过几年的 发展，经外经贸部批准的上海货代企业目前己有 338 家，上海货代行业协会的会员 单位就有 283 家 10。 其中， 外省市在沪企业 121 家， 占 35.8%， 上海本地企业 217 家， 占 64.2%。 在这些企业中， 三资企业 119 家， 占 35.2%， 其中包括： 马士基、 apl, fedex 等国际级物流企业的参与。从整体上来说，我国的货运代理市场目前仍然呈现出几 大特点： “小” (经营规模小)、 “少” (市场份额少、 服务功能少、 高素质人才少)、 “弱” (竞争力、融资能力弱)“散”(货源不稳定且结构单一，缺乏网络或网络分散，经营 秩序不规范)。国际货运代理企业在行业从迅速增长期过渡到了行业成熟期之后，市 场份额却处于一种下滑的状态，主要原因在于： (1)服务方式单一。我国多数货代企业服务范围局限于提供揽货、订舱、报关、 报检等劳务，只停留在代理概念上，不具备独立的增值服务能力，对客户的吸引力 非常有限，一旦行业分工被打破，很容易被船公司和货主抛弃。 (2)盈利方式不合理。差价和订舱佣金是我国传统货代的主要收入来源，随着运 价公开和船货直接见面的趋势，吃差价基本上已不可能。而在订舱佣金方面，由于 船公司纷纷转向依靠自己的货代机构揽货，独立的货代从承运人那里获得佣金也越 来越难。另一个深层次的问题是，国际货代作为货主的代理为货主提供劳务，而收 入却不是以劳务费的方式从货主那里获得，在法律上就有很强的争议性，也从另一 个侧面反映出由于缺乏增值服务而难以从货主那里获得收益这个问题。另外，由于 9 我国大多数货代企业没有建立起有效的国际网络，难以提供全程的国际货运服务， 利润空间受到很大限制，使很多货代处于亏损的边缘。 (3)缺乏核心能力。货运代理属于服务贸易的一种，基本上不存在行业壁垒，很 多货代以纯粹的皮包公司的形式存在，服务缺乏特色，一直没有形成自身的核心优 势，很难承受替代产品的竞争。特别是在铁路、港务局这些具有垄断性的部门纷纷 开展货代业务，使传统的货运代理很难竞争。 首先，一大批外资船公司将纷纷建立自己的货代公司，直接和全面的控制货流， 参与市场竞争。与国内船公司设立货代机构相对应，海外船公司逐步获得货代经营 权，设立独资公司，享有报关、揽货和使用货代专用发票资格，并被允许在全国设 立多家分支机构。因此，对公共货代公司的海运货代业进一步造成严重冲击。与此 同时，他们还用多种竞争手段挤压中国货代的经营空间。如对出口货，以远低于给 货代的运价向出口人直接报价，轻而易举的抢走我们多年的客户；通过其海外的国 际网络，用在信用证上“指定货代”的方式架空我国货代；在与我国货代签订订舱 协议中，增加苛刻的限制性条款，限制我国海运货代业务的正常开展；因此，如果 说入世前外资船公司参与货代业务在企业数量上和业务流程上还是有限的话，那么 入世后将有大量的外资船公司全面的参与到货代业务上来，无疑将对我国的公共货 代公司造成巨大的压力。 其次，中外合资的货代企业将纷纷走向独立。入世后，海外船公司的经营将更 加自由，特别是其内地运输服务将更加不受限制，我国货代公司处于更有利的地位。 外资公司对我国市场觊觎已久，他们进我国市场的策略往往是先合资，建立进入市 场的桥头堡，利用和我国企业合资的机会了解和熟悉我国市场，一旦时机成熟就抛 开合作方，独立进行业务和网络运行，占据我国市场。 此外，大批船公司和航空公司纷纷开拓物流业务，进一步控制货源。这些公司 将直接控制大货主，使货源进一步从中国货代流失。可以预计，入世后开展物流业 务的船公司和航空公司将越来越多，甚至港口、铁路、仓储、生产和商贸企业纷纷 利用自身的特殊地位和便利条件也将参与到物流的洪流中来。随着新的竞争主体的 出现，市场竞争将更加激烈，货代企业的生存空间将受到越来越大的威胁。 10 2.1.2 我国货代企业内部微观环境分析我国货代企业内部微观环境分析 对于上述问题的解决方法，就需要对货代企业内部微观环境进行细致的分析。这 里分析采用的是波特的 5 力竞争模型。按照模型的分类，分析货代行业的现有货代 企业之间的竞争、替代品(服务)之间的竞争、潜在竞争者进入的威胁、供应商讨价 还价的能力、买方(货主)讨价还价的能力 11，从而对货代企业内部微观环境有一个 全面的了解。 (1)现有货代企业之间的竞争。入世前国内货代行业之间的竞争更多的是基于价 格及社会关系等因素，入世后，随着市场环境的变化及市场秩序的规范，货代行业 之间的竞争除价格和社会因素外，将更多的注重服务、质量因素和品牌效应等其他 因素，从而使竞争更加复杂激烈 12。 (2)替代品(服务)之间的竞争。无船承运业务和物流产业的兴起，将会是传 统货代业务的替代品，他们将同传统货代企业展开竞争。 (3)潜在竞争者进入的威胁。随着市场的逐步开放，事实上目前己经有多支力量 同以国有资本为主体的货代企业展开竞争。 船公司是一支最具威胁性的力量。目前船公司纷纷采取服务延伸战略，实施 营销一体化，提供集承运、货运代理于一体的一条龙服务.，如中远、中海等大型航 运企业，都设立了自己的货代机构，直接向货主销售舱位。这种船、货代一体化的 捆绑式服务，很大程度上动摇了以差价和订舱佣金为盈利目标的传统货代产业的生 存基础。 船代公司也是一支有实力的竞争力量。根据海运条例 ，船舶代理公司的经 营范围比较广泛，除船代业务外也可以承揽货物、签发提单，依托船公司支持，船 代公司在运价、船期、签单等方面具有较强优势，这将导致其经营货代业务比纯货 代企业更具竞争力。 外资货代是一支具有潜力的竞争力量。目前在我国已经设立了 6 家独资货代 公司。凭借指定货源、国外网络、管理经验等优势，他们将同国内货代企业争夺货 源、客户、人才。 民营货代是一支富有活力的竞争力量。凭借特有的服务意识和灵活的经营机 11 制，平等参与市场竞争同样会削弱传统的国有资本为主体的货运代理的生存空间。 (4)供应商讨价还价的能力。船公司，船代公司一旦经营货代业务，除规模大、 实力雄厚的大型货代外，绝大多数货代是很难与之讨价还价的。事实上船公司目前 正在利用多种竞争手段挤压货代企业的生存空间：在出口中，提倡“船货结合”以 远低于给货代的价格向出口商直接报价，轻而易举的抢走货代企业多年培养的货主； 在进口中，通过海外网络，用在信用证上“指定货代”方式架空货代企业；在同货 代公司签订舱协议时增加限制性条款，用取消“箱贴”与佣金的办法削弱货代生存 空间。 (5)买方(货主)讨价还价的能力。市场开放，经营主体增多，运费、船(航) 期、服务、营销等信息的透明，货主选择货代的范围和余地越加宽泛和自由，这增 加了货主同货代的讨价还价能力。 综上说明，虽然随着我国加入 wto，国际贸易正高速增长(据估计外贸运输的总 量也将增长 8%至 15%)，无疑这将给我国的国际货运代理企业带来一定的发展机会。 但是随着市场的准入逐步开放和经营环境的变化，国际货代公司面临的竞争将日趋 激烈。国际货代企业尤其是中小企业能真正获得和增加的市场份额是有限的，某些 企业还可能在激烈的竞争中丧失原有的市场份额。因此我国的国际货代企业只有不 断适应市场竞争才能求得生存与发展，而这就要求国际货代企业必须创新求变，开 拓新的业务领域。 2.2 新宇国际货运有限公司的内外部环境分析新宇国际货运有限公司的内外部环境分析 2.2.1 新宇国际货运有限公司概况新宇国际货运有限公司概况 上海新宇国际货运有限公司(以下简称新宇公司)创建于一九九五年，是在公司 法颁布下诞生的由中纺上海进出口公司、上海嘉顿储运公司共同投资注册在浦东 外高桥保税区的有限责任公司。注册资金：人民币壹千万元。公司立足外高桥，开 发浦东，是一家集国际货运代理，保险代理，国际集装箱运输，国际集装箱堆存， 装拆箱、分拨，拼箱，集卡及集装箱修理，仓储，区内商业性简单加工，国际贸易， 保税区内贸易代理及资讯于一体的综合性、全方位国际货运公司。 12 新宇公司从开始的客户服务部、海运部和储运部三个业务部门，80 人左右，发 展到现在又增加了分支机构、堆场和空运部，职员 200 名。公司的组织形式则一直 保持为直线职能制，既保证了集中统一指挥，又能发挥各业务部门的特长。 公司成立之初，由于有中纺上海进出口公司这一大股东的原因，货源稳定且利 润丰厚。公司主要考虑的是如何来满足现有客户的需求，于是开始着手建立上海郊 县、国内各大城市的分支机构和国外的相互代理的关系网络。随着市场的逐步放开 和竞争的激烈，公司的货源和利润不断减少，近年来经营业绩不断下滑，新宇公司 目前采取了相应措施力求改变现状。 将各业务部门作为独立的利润中心进行考核，推行经济责任制，对各业务部门 负责人都定有考核指标。并要求各业务部门在拓展本部门的业务的同时，从整个公 司利益出发，尽力为其他部门争取业务。比如海运部在承揽业务的时候，往往因客 户要求一站式服务，会同时为客户服务部、储运部以及堆场争取到业务。遇到综合 性的业务，往往以接单部门为主，按物流程序来协调各相关部门。目前综合性的业 务占总体业务量的 80%，由此可见客户对企业整体服务能力的要求之高。 公司为规范操作，提高服务质量，提出了“新宇做得更好”的服务口号，希望 塑造“优质、安全、经济、及时”的行业品牌。正在推行 is09000 质量管理体系以 确保为客户提供优质和及时的服务。 总体来看，新宇公司目前的经营情况不容乐观。首先从资金面来看，净利润正 在逐年递减。流动资金也由 99 年最多时的 1000 多万减少到目前的 500 至 600 万， 最少时只有 300 多万。资金的流转周期也由 99 年最少的 2 个月延长到现在的 4 个月 左右。公司目前的融资渠道主要是少量短期银行贷款，因其资金来源有限，所以资 产负债率不高，但是应收账款已有 200 万左右，相对前期明显上升。 其次仔细分析公司业务经营现状，还发现以下特点：公司服务的客户面广，流 动性大。比较公司成立之初，客户来源主要是中纺上海进出口公司、上海嘉顿储运 公司的原有客户而言，公司目前的客户面较广，从制造业到食品业，从生产原料性 的企业到销售耐用品中间商都有。知名外资企业和跨国公司如德国的巴斯夫、台湾 的宏基电脑、嘉士博啤酒等，占到公司客户的 50%左右。公司目前提供的服务在上 13 海、国内其他地区和国外的比例分别约为 70%、20%、10%，当然国外部分是通过公 司在美国、日本和欧洲的代理来完成的。遗憾的是与原先比较而言，客户的流动性 也大。目前与公司签订有长期合同(二年以上)的客户几乎没有。随着客户对综合性服 务要求的提高，大客户的流失严重。公司各部门的获利能力参差不一。目前获利能 力最强的是堆场，堆场是海关，三检指定的对进出口货物进行查验和检验检疫的场 所，具有政策优势。堆场主要是提供场地，以及配套的集装箱装卸、掏/装箱以及海 关查验和检验检疫所必须的其他相关服务如消毒、熏蒸等。其盈利能力与堆场的地 理位置和大小有关，更和进出口货物量以及国家的政策有关。另外新宇公司的客户 服务部因长期与海关、检验检疫部门联系，熟悉报关、报检的代理业务，因此其获 利能力也相当大，尤其在承揽项目为一揽子进出口的报关报检时获利颇丰。该部门 的获利能力与海关、检验检疫等国家机关的政策措施联系也非常紧密。空运部门是 一个新的利润增长点，其获利能力趋强与当前整个空运代理市场的盈利高是一致的。 分支机构在新宇公司是作为销售部门的，其获利能力的强弱与整个公司所能提供的 服务是分不开的，目前来讲销售能力明显软弱。 ，海运部门在公司中是承揽业务的龙 头，但是受制于公司规模和提供服务的能力无法接下大批量货物的代理定单，达不 到规模经济效益，盈利能力差在所难免。而作为新宇公司能力最强，人员最多的储 运部，由原先占上海陆路运输接近 1%的份额到现在的亏损状态，应该讲除了市场环 境的变化外在内部管理方面确实存在问题。 2.2.2 新宇公司内部微观环境分析新宇公司内部微观环境分析 通过上面对整个货代企业的内外部环境分析及对新宇公司的概况了解，发现主 要问题在于缺乏对环境变化的分析，没有明确的定位和发展方向，从而没有形成自 己的特色即没有核心竞争力，也就失去了吸引客户的优势，丢失了市场。因此要解 决盈利下降的问题，必须先从环境分析入手。 对新宇公司的内部微观环境分析，不宜采用波特的 5 力模型，这里应用的是 swot 分析。通过对新宇公司的优势（strengths） 、劣势（weaknesses） 、机会 （opportunities）和威胁（threats）的分析，以便找到适合公司发展的战略方向 13。 通过对新宇公司从地域优势、政府规划、货源及公司自身的资源条件，包括硬 14 件、人力以及网络资源的总结，及公司目前提供服务的现状，用 swot 分析如下。 新宇公司总部设在上海浦东。近十年来，上海经济和外贸以平均每年两位数的 增幅快速增长，上海 70%以上的进出口运输均由货代企业承担，这为上海国际货代 企业的发展创造了良好的基础条件。 从地域优势看，上海地处华东地区，同时作为长江的龙头，上可辐射至华北地 区，下可辐射到华南地区，沿江可辐射到中西部地区。其辐射面之广，是国内其它 城市无法比拟的。 从基础设施看，上海正在形成包括交通运输、加工代理、仓储配送、信息网络 等多环节组成的物流大循环系统。 从政府规划看，上海在“九五”期间，与国际物流业发展有关的信息港、航空 港、深水港“三港”逐步建立，其中，作为中国电信三大国际出口局之一的上海电 信己拥有通达全球的高速通讯网络，使上海国际物流业发展具备了信息支撑的保障。 从货源看，作为港口城市，国际集装箱运输量在近几年平均以两位数的速度增 长，上海港集装箱将名列全球前 5 大集装箱港将指日可待。 网络资源方面，公司在上海总部设立强大操作网络，包括航交所、吴淞、外高 桥、保税区、松江、嘉定、和青浦，并且将逐步在国内建立 20 多个国内关系网络， 包括北京、天津、大连、青岛、南京、昆山、苏州、杭州、宁波、温州、厦门、广 州、深圳、重庆、西安等主要城市。公司也在美国、欧洲、日本和东南亚各大主要 城市拥有国际关系网络 130 个，形成能在大中华地区为客户提供综合服务的企业。 新宇公司在发展物理网络的同时还利用企业内部局域网、外部广域网和国际互 联网建立网站和设立 call center，正逐步建立和完善以下功能：单证信息的获悉；操 作流程信息的获悉；在途货物的运输情况及信息反馈；库存信息的获悉；协调解决 仓储、货运现场的突发性事件；对客户的任何疑问予以及时负责的回复；发现客户 的潜在需求均可通过的专职客户服务人员得以解答和满足。 经营能力方面，新宇公司拥有外经贸部和民航管理总局颁发的一级海运、空运 国际货运代理经营权，以及国际集装箱陆上运输经营权、国际集装箱堆存经营权、 海关预录入经营权，报关代理权，保险代理权等。作为 fmc 注册的货运代理人和无 15 船承运人，代理各大小船公司航线，提供全球起运港或目的港的订舱配载服务，承 运整箱、拼箱、散杂货和大件货物的内河和海洋运输。新宇提供的海运运输服务包 括：定期班轮；租船；银行服务；单证服务；集装箱场站；集装箱堆场。 作为 fiata 成员，代理各大小航空公司航线，提供国内和国际各大机场的货物 运输和包裹快递服务。新宇提供的空运运输服务包括：国际和国内航班；包机运输； 包裹运输；包装和打盘；银行服务；单证服务；仓储和配送；保税仓库。 新宇报关提供综合进出口代理报关和受理动植物检疫，卫生检疫，商检和理货 服务，向口岸海关申报，货物转关运输到目的地海关清关；口岸申报和清关；转关 申报和清关；直通式申报和清关；电子申报和跟踪；检疫；商检；理货。 新宇陆运运输服务提供全国货柜运输和铁路运输，作为中国铁路局代理，提供 5 吨，10 吨，20 吨，40 吨火车集装箱和散货车皮运至欧亚大陆桥和全国各站的铁路运 输。作为货柜车的拥有者，提供各类箱型卡车和 20 英尺，40 英尺，45 英尺普通箱， 干货箱，冷藏箱，开顶箱，框架箱，平板箱，高箱，冷藏高箱和挂衣箱的门至门的 全国公路运输和集装箱甩挂运输；国内铁路运输；欧亚大陆桥铁路运输；集装箱卡 车运输；保税运输。 新宇保险的目标是帮助规避航运风险，视货物保险作为物流服务的一部分。新 宇代理各中外保险公司提供开展货物险，安装险等系列非人寿保险方案，险种灵活 多样，赔偿迅速确实。有综合保险；运输保险；仓储保险；专业理赔。 通过上面的分析，新宇公司的优势有地理位置好，经营范围广，网络资源良好。 机会则是社会整体经济发展迅猛（物流机会大） ，技术发展有利，政府支持（重视物 流领域） 。 公司硬件资源方面，新宇公司拥有 25 辆集装箱卡车(海关监管)、30 台拖架、箱 型卡车、集装箱和货物装卸设备。二个万吨级码头能储存七万吨油品的油池和一条 铁路专用线。在九区和十区码头附近设立占地 5000 平方米集卡运调维修中心，3000 平方米室内海关监管仓库。 人力资源和组织结构方面，新宇公司现有职工 200 名，其中有从事货代 20 年以 上的资深人员 40 多名，约占 20%左右，大专及本科学历有 22 人占 14.4%，这些人 16 员主要分布在管理岗位和各办事处，或是在其他部门中担任主管职务。公司目前尚 无硕士和博士等高学历人员，22 位有学历人