（工商管理专业论文）阳光私募基金国内市场营销模式研究.pdf

m b a 学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究 中文摘要 阳光私募基金，又称信托证券投资基金，是国内目前唯一合法化的私募基 金形式。合法规范地发展阳光私募基金不仅可以丰富市场投资工具，改变市场竞 争格局，冲击传统操作理念，防范金融风险，而且必将对我国证券市场和国民经 济发展产生重要的促进作用，并能够满足国内高净值人群的财富增值需求。 阳光私募基金作为一个新生事物，在成长的道路上不可避免的存在各种问 题，由于外部法规的限制，同时还面临着国内公募基金的严峻挑战，阳光私募 基金在营销模式上还处于探索阶段。 本文通过比较分析法分析国内阳光私募基金现有各营销模式的优劣势，结 合国内私人银行的特点，提出了适合国内当前金融市场环境的阳光私募基金私 人银行营销模式，并结合运行实践提出建议。 论文结合本人在行业中的工作实践经验，对阳光私募基金进行定义和分类， 分析国内阳光私募基金的发展现状，同时借鉴国内基金和发达国家与地区的私 募基金发展经验，提出适合中国发展实际的营销模式建议，对于国内阳光私募基 金的发展具有重要的实践意义。 关键词：阳光私募基金，市场营销模式，研究 m b a 学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究 a b s t r a c t b e n e f i tf r o mt h ed e v e l o p m e n to fd o m e s t i cf i n a n c i a lm a r k e t , s u n s h i n ep r i v a t eo f f e r i n gf u n d ( s p o f ) i nd o m e s t i cf i n a n c i a lm a r k e t sa sap r o d u c to fi n n o v a t i o ni n r e c e n ty e a r sh a sb e e n e x p a n d i n gi n t ot h ed o m e s t i cc a p i t a lm a r k e t s p o f , a l s oc a l l e ds e c u r i t i e si n v e s t m e n tt r u s t ，i st h eo n l yl e g i t i m a t em o d e lo fp r i v a t eo f f e r i n g f u n di nc h i n a o u rc o u n t r yc a l lb e n e f i tf r o ml e g a l l yd e v e l o p i n gs p o fi ns u c hw a yl i k ee n r i c h i n g i n v e s t m e n tt o o lo fc a p i t a lm a r k e t , c h a n g i n gt h ep a t t e r no fm a r k e tc o m p e t i t i o n ，i m p a c t i n g t r a d i t i o n a lo p e r a t i n gp h i l o s o p h ya n dg u a r d i n ga g a i n s tf i n a n c i a lr i s k s s p o fw i l lp l a ya l l i m p o r t a n tr o l ei nd e v e l o p i n gc h i n a ss e c u r i t i e sm a r k e ta n dn a t i o n a le c o n o m y , a l s oi tc a nm e e t t h ev a l u e - a d d e dd e m a n do fl o c a lh i 【g hn e tw e a l t hp e o p l e s p o fa san e wp h e n o m e n o nw i l li n e v i t a b l yi n c o m em a n yp r o b l e m sl i k ee x t e r n a lr e g u l a t i o n s l i m i t , t h es e v e r ec o m p e t i t i o no fd o m e s t i cp u b l i co f f e r i n gf u n d si nt h ep r o c e s so fd e v e l o p m e n t s p o fm a r k e t i n gm o d e li ss t i l la tt h ee x p l o r a t o r ys t a g e t h et h e s i sg o e sf r o mt h e o r e t i c a la n a l y s i st ot h ep r a c t i c ea n a l y s i s w i t hc o m p a r a t i v ea n a l y s i s m e t h o d ，t h et h e s i sg e t st h ee x i s t i n gm a r k e t i n gs t r e n g t h sa n dw e a k n e s s e s o fs p o ew i t h c o m b i n i n gt h ec h a r a c t e r i s t i c so fd o m e s t i cp r i v a t eb a n k st h et h e s i sp u tf o r w a r ds u c hm a r k e t i n g m o d e l sw h i c ha r es u i t a b l ef o rt h ec u r r e n tf m a n c i a lm a r k e te n v i r o n m e n t t h em a i nc o n t r i b u t i o no ft h i st h e s i si s ：c o m b i n i n gt h ew r i t e r so w nw o r ke x p e r i e n c et o d e f i n i t i o na n dc l a s s i f i c a t i o no fs p o f , a n a l y z i n gt h ed e v e l o p m e n to fd o m e s t i cp r i v a t eo f f e r i n g f u n ds t a t u s ，r e f e r e n c i n gt h ee x p e r i e n c eo fd o m e s t i cf u n d sa n dp r i v a t eo f f e r i n gf u n d si nd e v e l o p e d c o u n t r i e sa n dr e g i o n s ，p u t t u a gf o r w a r da p p r o p r i a t er e c o m m e n d a t i o n sf o rc h i n a sd e v e l o p m e n to f t h em a r k e t i n gm o d e lo fs p o f k e yw o r d s ：s u n s h i n ep r i v a t eo f f e r i n gf u n d ，m a r k e t i n gm o d e l ，r e s e a r c h 原创性声明 本人郑重声明：本人所呈交的学位论文，是在导师的指导下独立进行研究 所取得的成果。学位论文中j 、l 引用他人已经发表或未发表的成果、数据、观点 等，均已明确注明出处。除文中已经注明引用的内容外，不包含任何其他个人 或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究成果做出重要贡献的个人 和集体，均已在文中以明确方式标明。 本声明的法律责任由本人承担。 论文作者签名：日期：2 竺! ，鱼。! f 关于学位论文使用授权的声明 本人在导师指导下所完成的论文及相关的职务作品，知识产权归属兰州大 学。本人完全了解兰州大学有关保存、使用学位论文的规定，同意学校保存或 向国家有关部门或机构送交论文的纸质版和电子版，允许论文被查阅和借阅； 本人授权兰州大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索，可以采用任何复制手段保存和汇编本学位论文。本人离校后发表、使用学 位论文或与该论文直接相关的学术论文或成果时，第一署名单位仍然为兰州大 保密论文在解密后应遵守此规定。 论文作者签名：么泣导师签名：扯日 期：哒堕坠 一 序一 m b a 学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究 ( 一) 研究背景 一、引言 随着中国改革开放三十年时间，中国经济连续多年以g d p 超过8 高速增长， 伴随着经济的繁荣增长，国民财富也进入了一个快速积累的阶段，根据全球管 理咨询公司麦肯锡2 0 0 9 发布报告统计，截至2 0 0 8 年，我国年收入超过2 5 万人 民币的城市家庭数量超过了1 6 0 万，并且其预测未来五到七年将以每年1 5 9 的速度递增，到2 0 1 5 年，这个数字将超过4 0 0 万，成为仅次于美国、日本和英 国的全球富裕家庭数量第四多的国家。中国的富裕家庭主要集中在我国东部和 东南部地区，其中，3 0 生活在上海、北京、广州和深圳这四个城市中，居住在 最富裕的1 0 个城市中的富裕家庭占全国5 0 同时我国金融市场也迅速成长，为满足国内居民的投资需求，我国金融产 品和金融工具的创新在过去2 0 年里也发展迅速，1 9 9 1 随着上海证券交易所的 成立，证券投资走进了普通居民的生活，2 0 0 0 年以来国内理财市场进入高速发 展期，从公募基金到私募基金、阳光私募基金的面纱正在一点点的被揭开。2 0 0 3 年以前私募基金一直是我国证券市场实际存在但无法可依的重要组成部分，当 时据统计活跃在市场当中的私募基金规模已经达到1 万多亿元( 人民币，下同) ， 与当时市场上的公募基金规模相差无几。但是我国的私募基金从诞生起就缺乏 法律依据的保护，我国的证券法、证券投资基金法都没有对私募基金的 定义、募集方式、运作模式、风险控制等问题作出明确的规定。2 0 0 3 年8 月依 托信托法成立的国内第一只证券市场集合资金信托投资计划的成立，宣告 国内私募基金正式走入了阳光化，进入了公众的视线。2 0 0 5 年后，国内金融市 场飞速发展及一系列的创新型变格举世瞩目。从中国证券监会2 0 0 5 年5 月正式 启动国有流通股股权分置改革开始，吸引了大量的社会资金、国外资金参与我 国a 股市场，上证综指从2 0 0 5 年三季度上涨至2 0 0 7 年三季度，上涨了9 个季 度，涨幅为4 1 3 6 5 ，为我国沪深股市自设立涨跌辐限制以来，辐度最大，速 度最快的一轮快速上涨，两市的流通市值达到8 5 万亿，总市值超过2 7 万亿。 史无前例的牛市，推动了公募基金的迅速发展，至2 0 0 7 年第三季度末，公募基 金的总规模达到2 9 2 万亿，但同时一批优秀的公募基金经理，因为受限于公募 基金的激励机制，纷纷离职创立投资公司，投入了阳光私募基金的怀抱。 从2 0 0 7 年4 月起美国第二大次级房贷公司新世纪金融公司申请破产保护、 m b a 学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究 美国次贷危机正式爆发。2 0 0 7 年6 月至9 月，贝尔斯登旗下对冲基金濒临瓦解、 美国房地产投资信托公司申请破产保护，美国、日本、欧洲都多次紧急向金融 系统注资，金融市场，尤其是股票市场剧烈动荡。2 0 0 8 年9 月，具有1 5 8 年 历史的美国第四大投行雷曼兄弟正式宣布申请破产保护，导致投资者极度恐慌， 全球金融市场剧烈动荡，使美国金融危机蔓延为全球性金融危机。 在全球经济一体化的今天，中国作为全球经济的重要组成部分之一，无法 避免受到此次危机的影响。其中金融虚拟经济更是首当其冲，2 0 0 7 年四季度至 2 0 0 8 年四季度，上证综指下跌了5 个季度，跌幅高达6 7 2 ，为沪深股市创立 以来跌幅最大的熊市。使国内阳光私募基金刚刚起步就进入寒冬，全年虽然有 7 4 只阳光私募信托宣告成立，但首发规模确从5 0 0 0 万纷纷降至2 0 0 0 万，甚至 还有多只产品，募集不成功，宣告夭折。 虽然遭受严重的冲击，但中国经济在全球各经济体联手实施积极财政政策 的背景下已经出现了企稳迹象，正逐步走出金融危机的泥潭，在宽松的货币政 策激励下；i p o 的重新开闸以及创业板的推出，重新竖立了投资者的信心，上 证综指2 0 0 9 年全年上涨逼近8 0 ，在此轮市场的反弹中，中国阳光私募基金茁 壮成长，目前产品数量超过7 5 0 只，其资金管理规模已从2 0 0 8 年年初的不足 5 0 亿元，发展到超过3 5 0 亿元。 阳光私募基金，做为国内唯一合法化、规范化的私募基金，其既可满足国 内富裕家庭投资增值的需求，同时也能促进我国资本市场的健康发展。如何推 动国内阳光私募基金的规范发展，尤其是如何寻找一种适合我国当前金融法规 及金融市场发展的营销模式，就显得尤为重要。 ( 二) 研究意义 截止2 0 0 9 年7 月，我国居民储蓄已超过2 5 0 0 0 0 亿元，但是与中国居民高 据不下的储蓄额相对应的确是很低的存款利率，显然这不有利于居民财富的增 加。证券市场最基本的功能之一就是合理地将一部分居民存款引入证券市场， 实现居民财富的增值，这是对金融资产的优化配置。 发展阳光私募基金可为我国的富裕阶层提供广阔的投资理财市场。海外私 募基金的投资者均是来源于富裕阶层和企业年金、大学捐赠基金等，目前国内 城乡居民人民币储蓄存款中，6 5 的储蓄总量掌握在最富裕的2 0 的家庭。一 方面是因为他们没有过多的时间和精力进行理财，在理财意识上有所欠缺，对 财富的追求没有低收人阶层那么强烈，另一方面正是因为目前我国证券市场缺 乏吸引富裕阶层投资的金融产品，无法让真正具有高风险承担能力的投资者选 2 m b a 学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究 择投资符合其风险收益特征的产品，只能使其把大量资金沉淀在银行里。而阳 光私募基金因其运作私密性强，运作周期相对较长，同时又具有不同的投资风 格和投资方向，能够满足富裕阶层不同的风险收益期望，因此如何让富裕阶层 了解阳光私募基金并进而选择投资就尤为重要。 目前国内阳光私募基金的营销还处于混沌阶段，因受相关法律法规的限制， 市场并未形成一种主流的营销模式，各家阳光私募基金的管理者，在产品的营 销上都处于摸索阶段，本文将通过分析国内阳光私募基金发展的现状和目前各 种营销模式存在问题，提出基于海外历史发展经验与中国金融市场发展实际的 策略与建议，寻找出一种符合当前国内金融法律法规，符合高端投资者需求的 阳光私募基金营销模式。 2 0 0 5 美国国际集团( a l g ) 旗下专门从事私人银行业务的瑞士友邦银行 ( a i gp r i v a t eb a n kl t d ) 上海代表处获准开业，成为首家正式进入中国内地的 国际私人银行，标志着私人银行业务，进入了我们的视野。同时，一些国际金 融集团也试图借中国国内银行股份制改造的契机，持股方式进入那些金融机构， 以利未来他们可以借助合作伙伴将私人银行业务在中国快速本地化。中国银行 与其股东之一的苏格兰皇家银行( r u s ) 合作，在上海、北京两地推出私人银行业 务，这是私人银行业务首次以中资背景在中国大陆开展，固2 0 0 7 年对于中国大 陆的银行理财业务界具有相当重要的意义，被称为中国的“私人银行元年 。私 人银行业务其雏形诞生至今已有超过9 0 0 年的历史，诸多欧洲知名的私人银行 都已持续经营了3 0 0 余年。如何利用这样一个在国外历史长久，在国内新生的 服务概念，在其推向市场的时候，结合阳光私募基金形成一种新的销售模式， 将是本课题的讨论重点，对于国内阳光私募基金的营销具有重要的现实意义。 ( 三) 研究方法 本文以国内阳光私募基金为研究对象，主要是通过对阳光私募基金、阳光 私募基金的客户、阳光私募基金的营销三个维度的实体分析，比较分析国内现 有阳光私募基金的营销发展实例，运用市场营销学、管理学、经济学等经济管 理知识对有关问题进行阐述、研究，并提出切实可行的营销模式。 ( 四) 论文结构 论文在逻辑结构上形成阳光私募基金释义一阳光私募基金的发展现状一阳 光募基金现有营销模式分析一阳光私募基金私人银行营销模式建立一阳光私募 3 m b a 学位论文作者：金一 阳光私募基金国内市场营销模式研究 基金私人银行营销模式实践的发展主线 第一部分首先闸述了私募基金及阳光私募基金的概念，主要比较了阳光私 募基金作为私募基金的一个分类，其与公募基金及p e 、v c 的区别，并分析了 发展阳光私募基金的意义。( 第二、三章) 第二部分对阳光私募基金的发展进程和现状进行了分析，指出发展过程中 着重存在的问题，并对未来的发展趋势进行了预测。( 第四章) 第三部分是基于阳光私募基金发展现状中最突出的营销模式的问题进行了 深入剖析，指出现有模式的不足，并结合当前市场环境提出阳光私募基金新的 营销模式一私人银行模式，并用4 c 分析法分析了此模式的可行性。( 第五、六 章) 第四部分通过阳光私募基金私人银行营销模式在y n 信托的运行实例，总 结在实践过程中发现的问题并提出建议。( 第七章) 4 m b a 学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究 ( 一) 私募基金概述 二、私募基金概述 “私募基金 一词，是相对于“公募基金而言，是伴随着我国金融证券 市场的发展、基金制度的建立和不断完善而为人逐渐所熟知的一个概念。虽然 这一概念在当今的金融经济领域被广泛使用，但在国外一些国家的法典和大辞 典中都没有相应的词汇和定义。可见，“私募基金到目前为止在各国都还不 是一个法定的规范概念。 现实之中，国外的“私募基金”这一概念，是为学者所创立的，是将国外 的证券市场中“私募发行 ( p r i v a t ep l a c e m e n t ) 概念和“投资基金 ( f u n d ) 两个概念组合而得来的。国外的“私募发行 是相对于“公募发行 而言的，是 依据证券发行方式上的差异，以是否向社会不特定公众发行或进行向全社会公 众公开发行证券为区别，来界定私募发行 和“公募发行”的。虽然各国对 于“私募发行 这一概念的定义上存在着一些差异，但都共同承认以下两点为 认定“私募发行”行为的重要因素： ( 1 ) 发行方式上是否是非公开发行。依据美国、日本、英国等国相关法律的 规定，私募基金的发行人或其代理人均不得在任何报纸、杂志及类似的媒介或 通过电视、广播、互联网等传播工具进行任何形式的广告宣传，也不得通过研 讨会和其它会议形式进行宣传”。可见，私募基金的发行方式上是不得利用公开 的传媒进行宣传和招募的，即只能进行非公开方式的发行。 ( 2 ) 发行对象需要具有一定的资格。美国、英国、日本和台湾等国和地区的 相关法律都对私募基金的投资者进行了明确的规定，要求私募基金的投资者必 须具备一定的投资理财经验、知识，以及对投资风险认识的能力和较强的投资 风险承受的能力。也就是说，私募基金不是面向所有社会公众投资者发行的， 只有符合上述条件的投资者才能够成为私募基金的投资入。 可见，国外的私募基金实际上是对于一类基金所作的笼统的概念，是指那 些通过非公开方式，向特定对象募集的基金。 同样，国内私募基金也并没有明确的法律定义，在我国的证券法、证 券投资基金法中，都没有相关的私募基金概念可寻，处于立法缺位状态，但 国内私募基金却早已凭借其各种优势获得了长足发展，对中国资本市场起着举 足轻重的作用。我国学者对于私募基金内涵的界定存在着很多争论。并没有形 5 m b a 学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究 成统一的认识。学者们根据发达国家的相关经验并结合自己的体会，分别对私 募基金做出了不同的界定，可谓是仁者见仁，智者见智。 目前学术界对于私募基金主要有以下三种认识： 第一种是“发行对象论。证券投资基金法起草小组组长曹凤岐持这种 观点，他认为私募基金应该是指那些“经有关主管部门批准或登记备案，具有特 定募集对象和特定投资领域的基金。”即私募基金就是指向特定对象，如少数机 构投资者和富有的个人投资者募集资金而设立的基金。 第二种是“特定国情论。夏斌等学者根据私募基金在我国资本市场发展 的实际情况给出了完全不同的界定。他们认为私募基金是指“是一种非公开宣 传的，私下向特定投资人募集资金的集合投资基金。 显然，夏斌等学者将我国 私募基金限定为广泛地存在于证券市场之中的，采取非公开宣传的发行方式， 向特定投资人募集的基金。 第三种是“发行方式论 。厉以宁等学者认为，“按照募集发行方式的不同， 投资基金可以分为公募和私募( 非公募) 两种。一般来说，证券投资基金是公募的， 产业投资基金，创业投资基金，则大多数是私募的 即私募基金是相对于公募基 金而言，按照发行方式的不同，采取非公开方式发行的一种基金。 另外还存在的是一种“不规范论”。持这种观点的学者认为，私募基金是一 种“地下基金 ，“它们的出现是市场的一种自发行为 “是私下非法募集 “这 类基金的存在，是无法可依、执法不严所形成的。 综合上述的几种观点，结合近年来私募基金在国内的发展实际情况，我认 为国内私募基金的产生和发展有其合理性和必然性，我们不能由于政府制度、 法律法规的缺失，就说私募基金完全是违法产品，无论从国外私募基金的成功 发展经验还是国内证券市场的实际情况来看，私募基金都是资本市场中的重要 组成部分。 ( 二) 私募基金的分类 本文对于私募基金的界定充分地考虑到了我国私募基金发展的特点，当前 我国的私募基金发展迅速，根据投资对象不同，目前国内私募基金可分为投资 于资本市场的私募证券投资基金、投资于非上市股权和从事并购的私募股权投 资基金( p e ) 以及投资于创业企业的私募风险投资基金c ) ，简介如下： 1 、私募证券投资基金( 包括对冲基金h e d g ef u n d ) 私募证券投资基金是相对于我国政府主管部门监管的，向不特定投资人公 6 m b a 学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究 开发行受益凭证的证券投资基金而言的，是指通过非公开方式向少数机构投资 者和富有的个人投资者募集资金而设立的证券投资基金，主要投资于国内沪、 深证券交易所内依法发行、交易的证券品种、货币市场基金和银行存款。它的 销售和赎回都是基金管理人通过私下与投资者协商进行的。私募证券投资基金 存在形式也多种多样，目前主要模式有以下几种： 一是目前倍受关注的阳光私募基金，也是本文研究的主体。该类基金主要 是通过投资者把资金委托给信托公司，信托公司跟私募基金管理人签署信托合 同，由私募基金管理人负责投资管理，而资金托管在银行。管理人可以购买一 定的比例，使管理者与受托人利益共享，避免由于利益不一致引起的利益输送。 这种私募借助了信托法的法律基础，法律界定清晰，是规范的信托计划。与公 募基金相比，此类信托在投资额度上要大很多，通常为1 0 0 万起，投资品种和 投资比例上要宽松很多，灵活性大为提高，但除了收取较高管理费用、认购费 外，通常基金管理人还分取收益部分的2 0 提成。而且该类基金通常只在每月 有固定开放日可以申购赎回，流动性相对较差。 二是公司型基金，一般由几个投资人出资成立一个公司，注入一笔资金， 然后交由一个专业的投资管理公司进行资金的管理。特点是参与者必须成为公 司股东，缺点是规模难以扩大，通常只是朋友、熟人之间集合资金进行操作， 不利于发展。 三是有限合伙制私募基金，由普通合伙人和不超过4 9 个人的有限合伙人 组成。该基金凭借证券登记结算管理办法修改后，明确了合伙企业可以开 立证券账户的背景下出炉的。有限合伙制私募基金相对于公司制私募基金而言， 可以免征企业所得税，可以避免投资行为之上的双重税负。其次，有限合伙制 具备灵活的决策机制和激励机制。然而，目前适合我国合伙制私募基金发展的 法律环境、税收环境以及配套法规、措施等还不完善，组织形式上的复制，不 足以弥补上述政策监管隐忧。 四是最传统的方式，松散型的私募基金，由一个人或者一个团队为有投资 者服务，提供咨询或者委托代理操作，这种类型在2 0 0 3 年以前占证券投资私募 基金总量的绝大部分。其合作形式也多种多样，有的以公司形式接受资金投资 委托代理，有的仅以口头协议直接为客户进行账户操作等等。但这种方式往往 因为缺乏法律保护，仅凭投资者与实际管理人之间的口头约定或诚信所建立， 从而导致最基金的资金的安全性都往往都不到保障，正逐渐被阳光私募所取代。 2 、私募股权投资基金( p riv a t ee q uit y ，p e ) 主要投资于非上市股权和从事并购的私募基金；指通过私募形式对私有企 7 m b a 学位论文作者：金一 阳光私募基金国内市场营销模式研究 业，即非上市企业进行的权益性投资，在交易实施过程中附带考虑了将来的退 出机制，即通过上市、并购或管理层回购等方式，出售持股获利。 3 、私募风险投资基金( v e n t u r ec a pit al ，v c ) 风险投资的目的与私募股权投资基金不同，不是控股，无论成功与否，退 出是风险投资的必然选择。引用风险投资的退出方式包括首次上市( i e o ) 、收购 和清算。目前国内风险投资公司主要以i p o 的退出为主，主要表现为：境内公 司境内a 股直接上市；另外一种间接上市的方式就是境内公司a 股借壳上市； 离岸公司的方式在海外上市；境内股份制公司去境外发行h 股的形式实现海外 上市；境内公司境外借壳间接上市、境内公司在境外借壳上市；境内设立股份 制公司在境内主板上市。主要投资于创业企业通常分为五个阶段：种子期、初 创期、成长期、扩张期、成熟期。在每一个阶段均涉及到较高的风险，具体表 现有项目的筛选、尽职调查、后期监控、知识产权、选择技术、公共政策、信 息高度不对称、道德品质、管理团队、商业伙伴、财务监管、环境、税收、政 治、沟通平台等。在发达国家，据不完全统计，风险投资基金每投资1 0 个项目， 通常只有3 个是成功的，而7 个是失败的。在高风险中寻找高收益可以说是v c 先天的特性。 因此。中国的“私募基金 更多地指代的是私募证券投资基金的概念。本 文就采取这一概念的私募基金，又称向特定对象募集的基金，是指通过非公开 方式面向少数机构投资者和个人投资者募集资金而设立的基金，它的销售和赎 回都是由基金管理人通过私下与投资者协商进行的。 8 m b a 学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究 ( 一) 阳光私募基金定义 阳光私募基金概述 阳光私募基金与私募基金一样，目前国内并没有明确的法律定义和辞典定 义，是国内私募基金未被立法承认的现实状况下，寻求的一种合法合规的表现 形式。是指私募基金管理者通过信托机构向特定投资人发行的证券投资集合资 金，这种通过信托机构发行组织运作的基金就称为阳光私募基金或私募信托证 券投资基金，主要投资于主要投资于国内沪、深证券交易所内依法发行、交易 的证券品种、货币市场基金和银行存款。 阳光私募基金也被称作信托证券投资基金是由国内信托公司发行的，经过 监管机构备案，资金实现第三方银行托管，有定期业绩报告的投资于股票市场 的基金，阳光私募基金比一般( 即所谓“灰色的”) 私募证券基金的区别主要在 于规范化，透明化，合法化，由于借助信托公司平台发行，以信托计划的形式 存在，能很好的受到信托法的保护，能保证私募认购者的资金安全，受主 要监管部门( 中国银监会) 的监管。与阳光私募基金对应的主要是公募基金。 阳光私募基金，脱胎于2 l 世纪初的民间委托理财，报道较多的是2 0 0 5 年 1 1 月2 8 日，深圳国际信托投资公司( 现华润深国投信托有限公司) 发行了可 投资于国内资本市场二级市场的信托类产品深国投明达一期集合资金信 托计划，认为其的成立标志着证券私募基金依靠信托平台开始规范化、合法化。 但具我的考证，目前国内公开数据中的国内第一支阳光私募基金，应该是由云 南国际信托有限公司于2 0 0 3 年8 月1 日正式成立的云南信托中国龙集合资 金信托计划，募集资金一千万( 人民币元) ，产品期限为五年，资金托管银行为 招商银行，其收费除了按照资金1 5 比例收取管理费以外，年度提取超额收益 的2 0 作为业绩提成。这种标准化的收费标准基本是采纳了美国对冲基金的收 费模式，平衡了投资者和资金管理方的双方利益，其即符合了私募基金通过非 公开方式面向少数机构投资者或个人投资者募集资金而设立的特点，同时其又 严格依照我国信托法信托投资公司管理办法和信托投资公司资金信托 管理暂行办法的要求而设立，对其的监管可以有法可依，使其的投资运作进 一步的“透明化 ，有利于我国证券市场的健康发展。 9 m b a 学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究 ( 二) 国内阳光私募基金与国外对冲基金关系 国内阳光私募基金在本质上类似于海外的对冲基金( 1 1 e d g ef u n d ) ，比如知名 的巴菲特的哈撒威基金、索罗斯管理的量子基金。而国内的公募基金则脱胎于 美国的共同基金。“对冲 在金融投资中的含义是保护投资者免于价格波动的影 响。1 9 4 9 年美国时代周刊就刊登过题为“f a s h i n o si nf o r e c a s t i n g 的一篇文 章，引起当时世人对对冲基金这种新型投资工具的重视。 对于对冲基金，目前也没有一个明确统一的定义，对冲基金的严格划分也较 为模糊，h f r 定义为“通常以私人合伙制投资或者作为离岸基金，收取一定的业绩 管理费用，采用广泛的投资策略诸如非杠杆化的对冲、套利以及高度杠杆和趋势 性策略。一c i s d m ( c e n t e rf o ri n t e r n a t i o n a ls e c u r i t i e sa n dd e r i v a t i v e s m a r k e t s 对冲基金数据供应商之一) 对对冲基金的定义为“通常收取较1 5 一2 5 较 大额的激励费，同时满足至少以下标准之一：投资于多种资产类别、使用杠杆或 在组合中利用对冲策略”。虽然对冲基金问世之初是为了降低市场风险而对冲头 寸，然而随着金融市场的发展现在“对冲的含义也发生了很大变化。大多数的 对冲基金已经不再采取对冲策略，对冲基金的投资策略已经丰富多样。目前对冲 基金更多地被认为是策略多样化的一种私募基金，在美国要求通常单一产品持 有人不超过1 0 0 人的基金。 总体来说，“对冲基金 是一类广泛的投资工具，无论是规模、策略、组织 结构、经营模式以及其他一些特征差异很大。可以认为对冲基金是个大的家庭， 几乎可以等同于利用衍生品市场进行投资的私募基金的概念。划分对冲基金有两 个基本界限私募性质和利用衍生品、卖空等杠杆工具。 国内阳光私募，经过云国投、深国投和一些私募投资基金公司的共同探讨， 摸索出一套信托发行、商业银行托管、投资管理公司担当投资顾问的三方合作模 式，收费除了按照资金1 到1 5 比例收取管理费以外，基本是以超额收益的2 0 作为业绩提成。这种标准化的收费标准基本是采纳了美国对冲基金的收费模式， 平衡了投资者和资金管理方的双方利益。 ( 三) 阳光私募基金的特征 1 、阳光私募基金的内在特征 ( 1 ) 追求绝对收益 阳光私募基金的主要目标是追求绝对而非相对的收益，与对冲基金一样有 1 0 m b a 学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究 时被称为绝对收益基金，表明他们的投资目的是追求各种市场环境下的绝对收 益，而与之相对的公募基金追求的是相对于其业绩比较基准和同类基金的相对 收益。形成此特点的内在因素是由于阳光私募基金整体规模相对较小，管理者 主要收入来源于业绩报酬的提取，而公募基金管理公司没有业绩报酬一说，其 业绩收入均来自于管理资产规模1 2 的管理费用收入，因此相对而言阳光私 募的管理者对风险控制有着更为严格的要求。 ( 2 ) 不公开募集 国内阳光私募基金在本质上是一种集体资金信托计划，在募集方式上受到 一定的限定，根据2 0 0 7 年3 月1 日起实行的信托公司集合资金信托计划管理 办法第八条第( 二) 款规定“不得进行公开营销宣传 ，也就意味着国内阳光 私募基金禁止通过各种媒体上登广告、公开召开大规模推介会的方式进行宣传。 ( 3 ) 募集对象面向特定高端投资者 国内阳光私募基金的募集对象，也就是集合资金信托计划的投资者( 委托 入) ，必须符合符合下列条件之一，并且能够识别、判断和承担信托计划相应风 险的人： i 投资一个信托计划的最低金额不少于1 0 0 万元人民币的自然人、法人或 者依法成立的其他组织； i i 个人或家庭金融资产总计在其认购时超过1 0 0 万元人民币，且能提供相 关财产证明的自然人； i i i 个人收入在最近三年内每年收入超过2 0 万元人民币或者夫妻双方合 计收入在最近三年内每年收入超过3 0 万元人民币，且能提供相关收入证明的自 然人。 同时“单个信托计划的自然人人数不得超过5 0 人，合格的机构投资者数量 不受限制。 ( 4 ) 灵活的运作机制 阳光私募基金在运作上具有较大的灵活性，其投资泛围非常广泛，主要包括 国内依法发行、上市的证券、银行间市场投资品种和货币市场投资工具，以及法 律、法规和中国银行业监督管理委员会允许受托入投资的其他金融工具，并且在 持仓比例上通常没有限制。而公募基金，根据投资对象的不同，可以分为股票型 基金、债券型基金、货币市场基金、混合基金等类别，每一类型对投资品种，和 持仓比例都有严格的限制，例如公募偏股型基金，其股票持仓比例必须6 0 ， 当遇到系统性风险时，阳光私募基金可以适时的降低仓位，甚至是空仓，灵活性 的优势得以很好的体现。 ( 5 ) 流动性限制 1 1 m b a 学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究 阳光私募基金，一般每月设立开放日，信托期限不少于一年，存续满一年 的委托人可以在每月的开放日办理申购和赎回，存续未满一年的委托人只能在 开放日办理申购业务。流动性的限制，一方面可以保证阳光私募基金的运作过 程中减少因管理资产规模波动带来的投资风险，有利于管理人投资运作。另一 方面，因为持续期未满一年的委托人不能提出赎回，故投资者将完全依赖于基 金管理人的操盘能力，因此需要承担更多的操作风险和道德风险。 2 、阳光私募基金的运作特征 ( 1 ) 阳光私募基金运行的三种模式 中国的阳光私募基金发展，历经了三种模式的探索，目前是三种模式平行 发展的时期。2 0 0 7 年末，杭州西湖，中国信托业协会召集的信托私募论坛中， 不但国内信托诸侯全部与会，而且吸引了相关监管部门及券商、资产管理公司 参加第一次提出了国内阳光私募存在的三种模式： 云南模式：自主管理的云南信托模式，即信托公司集发起人、发行人、管 理人于一身，享有投资决策权，没有投资顾问方，而其它两种模式中，交易主 体的名义职能与实际作用可能分离，投资管理权限由投资顾问方掌握，是一种 四方托管模式。云南模式因其严格的风险控制，良好的业绩受到了银监的推崇。 这种模式现存的产品不多，约2 0 余个，均在云南国投平台上运作。 私募投资公司模式：由私募投资管理公司作为投资顾问的私募基金。这是 阳光私募私基金运营的最主要模式。投资顾问成立投资管理公司，在信托平台 上发行产品，在托管银行托管资金，业绩进行- - a 分成。国内以华润信托、平 安信托平台上的私募绝大部分均为此种模式。比如赵丹阳的赤子之心。 公募基金模式：由公募基金作为投资顾问，在信托平台上发售产品进行运 作( 实际上很多产品份额是公募基金直接发行，信托平台不过是起到一个桥梁 作用。这个模式简言之，就是投资管理公司由私募转为了公募，但是又与普通 公募不同，其业绩采取了- - a 分成的模式，类似于公募基金的一对多模式。 ( 2 ) 私募基金经理的三大来源 市场派人士：伴随着中国证券市场一起成长的市场派人士。这批人大多是 股评家、或者是市场感觉良好，拥有一定客户量的人。 优秀公募基金经理：来自公募基金的明星基金经理、投资总监等。 券商出身人士：在证券公司资产管理部门、自营部门工作过的实战派投资 经理。 1 2 m b a 学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究 ( 3 ) 结构化产品和非结构化产品 结构化产品：由于私募发行渠道的限制，大批有保本需求的客户，不能接 受自负盈亏的私募投资模式，所以偏重保本的结构化产品，这种模式简单来说， 就是一支信托产品中，分为优先受益委托人和一般受益委托人。社会投资者是 优先受益权委托人，一般受益权委托人则为机构投资者。“一般优先”模式使委 托人的收益与风险成正比。从理论上说，初始信托资金由优先受益权资金和一 般受益权资金按一定比例配比。 其次，在风险承担上，一般受益权委托人( 一般受益人) 以其初始信托资 金承担有限风险在先，而优先受益权委托人( 优先受益人) 承担相对较低的风 险在后；在收益分配上，优先受益人则优先于一般受益人。结构化信托理财产 品的避震功能也就体现于此，当该信托计划出现较大的风险并由此造成亏损时， 机构投资者的资金冲锋在前，保障投资者的资金安全。与此相对应，当投资获 得丰厚回报时，机构投资者的收益也要比个人投资者多得多。 简单来说就是通常优先受益委托人，享受一定的类固定收益额，一般受益 人为集合资金信托计划的实际管理人，在保证优先受益的收益基础上享受信托 资产的浮动收益。近年来此类阳光私募大行其道，以上国投发行的产品为多。 非结构化产品：阳光私募基金非结构化产品与结构化产品一样，产品均由 信托公司发行、商业银行托管、投资管理公司担当投资顾问或者由信托公司的 投资管理团队直接管理，非结构化产品与结构化产品本质的区别在于，信托计 划的所有投资者享有同等的受益权利，信托计划的实际管理者除了按照资金1 到1 5 l g 例收取管理费以外，基本是以超额收益的2 0 作为业绩提成。这种标 准化的收费标准基本是采纳了美国对冲基金的收费模式，平衡了投资者和资金 管理方的双方利益。在非结构化产品中，实际管理者也可以申认购其所管理的 信托计划，但其所承担的风险和享有的受益与该信托计划中的其它投资者完全 一致。 m b a 学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究 ( 四) 阳光私募基金与开放式公募基金的区别 阳光私募基金与开放式公募基金在两才表现形式上有诸多相同，基金资产 均由基金合同指定的商业银行进行托管，交易均在指定经纪券商的席位上进行， 但除此这外两者的主要区别如下： 表1 阳光私募基金与公募基金比较 区别阳光私募基金国内公募基金 募集方式非公开募集公开募集 募集对象锁定特定的高端投资者广大中小投资者 投资目标追求绝对收益追求相对收益 认购金额通常1 0 0 万元起通常1 0 0 0 元起认购 流动性存续期一年之内在开放日 一般每个交易日都开放申 只能申购不能赎回；每个月有购赎回 固定开放日 投资对象投资范围较广限定范围较小 监管部门中国证监会中国银监会 运作机制更为灵活，更好的应对系统欠灵活，往往有持仓下限限 性风险，受市场波动影响较小制，受市场波动影响较大 ( 五) 发展阳光私募基金的意义 随着我国经济实力的增长、市场经济结构的提升，金融市场发展的不断完 善，阳光私募基金的发展也是大势所趋。另一方面，我国经济经过改革开放三 十年来的高通高速发展，很多公民、企业都积累了大量的闪置资金，由于资本 具有逐利的内在冲动，这些资金需要投资增值，需要市场提供更多的、更符合 他们增值需求的投资品种，特别是随着国内富裕阶层的兴起，需要提供针对他 们的金融产品。 可以说阳光私募基金对我国经济发展的重要作用和意义是毋庸置疑的。 1 发展阳光私幕基金可以有效的促进证券市场的规范化。 原央行副行长吴晓灵曾公开表示：采取信托方式的私募是目前国内最规范的 方式。私募基金是国内证券市场的重要组成部分。尤其是在国内证券市场完成股 权分置改革，步入全流通时代的今天，据中国人民银行权威的调查结果，私募基 1 4 m b a 学位论文作者：金一 阳光私募基金国内市场营销模式研究 金规模早在早在2 0 0 5 年就突破了1 0 0 0 0 亿大关，在国内资本市场中起着举足轻重 的作用。但尤于长期的立法缺失，导致其监管和运作等方面的不规范，均不利于 私募基金在我国的健康发展。阳光私募基金也就是以资本市场集合资金信托计划 的出现，很好的为私募基金提供了走向规范化、合法化发展的表现形式。阳光私 募基金明确了监管部门及监管内容，使其从资金募集到资金管理都在监管部门的 控制之下，能从根本上解决私募基金管理者的道德风险。 2 发展阳光私募基金可以为证券市场注入活力。 证券市场的核心，其实就一个资金堆砌的市场，无论国内还是国外，我们从 股市的走势明显可以看出，一旦有大量新增资金入市，股指立刻就会呈现出上涨 态势。截至2 0 0 9 年底，国内阳光私募基金的总数已经超过7 5 0 支( 其中非结构化产 品2 5 0 支，结构化产品超过5 0 0 支) ，总资产规模超过4 5 0 亿。虽然当前的总体规模 并不算大，但阳光私募基金的存在为大量的场外资金进入市场提供了合法、合规 的通道，从而有效的为证券市场注入“新鲜血液 。根据央行2 0 0 9 年7 月发布的 数据城乡居民储蓄存款余额已经突破了2 l 万亿，而与这对应的确是我国目前较低 的存款利率，显然这不利于居民财富的增加。阳光私募基金出现也将更好的引导 国内储蓄通进入证券市场转化为投资，让更多的投资者分享经济增长的成果。 3 发展阳光私募基金可以给我国日益增长的富裕阶层提供专业的投资理财 市场。 波士顿咨询公司( b c g ) 在( 2 0 0 7 财富报告中提供的财富管理市场规模数 据库的统计数据显示，中国“新贵家庭 数量仅占中国家庭总量的干分之一， 但却掌控全国4 1 4 左右的财富；可见