（工商管理专业论文）电力设备行业A企业非合同交易可行性评价指标研究.pdf

东南大学学位论文独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究 成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发 表或撰写过的研究成果，也不包含为获得东南大学或其它教育机构的学位或证书而使用 过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明 并表示了谢意。 研究生签名：趣 日 期： 工o f o 刍1 东南大学学位论文使用授权声明 东南大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆有权保留本人所送交学位论文的 复印件和电子文档，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本人电子文档的内 容和纸质论文的内容相一致。除在保密期内的保密论文外，允许论文被查阅和借阅，可 以公布( 包括刊登) 论文的全部或部分内容。论文的公布( 包括刊登) 授权东南大学研 究生院办理。 研究生签名：奎亟导师签名： 熟 电力设备行业a 企业非合同交易可行性评价指标研究 研究生：袁媛导师：李东朱志坚东南大学 摘要 合同，是经济与社会生活中必不可少的民事法律行为和权益确定工具，是联结人类 社会经济关系的一个重要纽带和维持正常商品交换关系的一个重要手段。企业进行交易 时，一般都需要先签订合同以保障各自的权利和义务，但是另一方面，由于各种的原因， 企业在实际的交易中，会出现非合同交易的情况。非合同交易会给企业带来风险，其中 最主要的风险就是交易最后是否能够顺利进行，货款是否能完整、及时的回收。但是， 目前并没有对构成企业非合同交易的风险因素进行系统的分析和研究，因此企业在面对 非合同交易时，没有一个可以作为判断非合同交易是否可行的依据。正是针对以上情况， 本文以电力设备行业中的a 企业为例，研究a 企业的非合同交易行为，分析了a 企业 产生非合同交易的原因以及非合同交易中存在的问题，然后综合各种研究成果，运用德 尔菲法，结合自己实际工作中的经验，确定了影响非合同交易可行性风险的四大因素， 并对这些因素进行进一步的研究说明，通过德尔菲法将这些因素定量化，最后通过分析 各因素之间的关系以及对非合同交易风险的影响程度，建立了a 企业非合同交易可行 性评价指标体系模型。最后，通过引入实际案例对模型进行应用和验证。 关键词：非合同交易可行性指标体系 s t u d y o ni n d i c a t o rs y s t e mf o r e v a l u a t i n gt h ef e a s i b i l i t yo f n o n _ 。c o n t r a c t u a lt r a n s a c t i o n so fa e n t e r p r i s ei ne l e c t r i c a l g r a d u a t e ：y u a ny u a n e q u i p m e n ti n d u s t r y s u p e r v i s o r ：l id o n g ，z h uz h i j i a n s o u t h e a s tu n i v e r s i t y a b s t r a c t c o n t r a c ti sd e t e r m i n a t i o nt o o l se s s e n t i a lt oe c o n o m i ca n ds o c i a ll i f eo ft h ec i v i lr i g h t s a n dl e g a la c t s i ti st h ei m p o r t a n ta s s o c i a t i o no fh u m a ns o c i a la n de c o n o m i cr e l a t i o n sa n di s a l s oa ni m p o r t a n tm e a n so f m a i n t a i nn o r m a lr e l a t i o n so f c o m m o d i t ye x c h a n g e e n t e r p r i s e sg e n e r a l l yn e e dt op r o t e c tt h e i rr e s p e c t i v er i g h t sa n do b l i g a t i o n st h r o u g h s i g n i n g ac o n t r a c t b u to nt h eo t h e r h a n d ，d u et ov a r i o u sr e a s o n s t h e r ew i l lb e n o n 。c o n t r a c t u a lt r a n s a c t i o n sd u r i n gt h ea c t u a lt r a d i n g n o n c o n t r a c t u a lt r a n s a c t i o n sw i l lb r i n g g r e a tr i s k h o w e v e r , t h e r ei sn o s y s t e m a t i ca n a l y s i sa n dr e s e a r c ho nt h er i s ko f n o n - c o n t r a c t u a lt r a n s a c t i o n s b a s e do nt h ea b o v e m e n t i o n e d ，t h ea u t h o rt a k e st h ea e n t e r p r i s ei ne l e c t r i c a le q u i p m e n t i n d u s t r ya sa ne x a m p l e ，s t u d y i n gn o n - c o n t r a c t u a lt r a n s a c t i o n so fae n t e r p r i s ef a c e da n d a n a l y z i n gt h er e a s o n sf o rn o n c o n t r a c tt r a n s a c t i o n sa n dt h er i s ko fn o n c o n t r a c tn a n s a c t i o n s c o m b i n e dw i t ht h ev a r i o u sr e s e a r c ha n dp r a c t i c a lw o r ke x p e r i e n c e ，t h ef a c t o r s o ft h e i n f l u e n c eo nt h er i s ko fn o n - c o n t r a c t u a la r ed e t e r m i n e d t h r o u g he x p e r ts c o r i n gm e t h o d st h e f a c t o r sa r eq u a n t i f i e d b yt h ef i n a la n a l y s i so ft h er e l a t i o n s h i pa m o n gt h ef a c t o r s ，t h em o d e li se s t a b l i s h e d f i n a l l y , t h r o u g ht h ei n t r o d u c t i o no ft h ea c t u a lc a s e s ，t h em o d e lw a si m p l i c a t e da n d c e n i f i c a t e d k e yw o r d s ：n o n - c o n t r a c t u a lt r a n s a c t i o n sf e a s i b i l i t yi n d i c a t o rs y s t e m i i 目录 摘要”i a b s t r e c t 第一章绪论 l 1 1 研究背景和意义l 1 1 1 研究的背景1 1 1 2 研究的意义2 1 2 研究思路和方法3 1 3 研究内容和结构4 第二章相关理论基础6 2 1 有关工业品交易行为的研究6 2 1 1 工业品的定义”6 2 1 2 工业品市场的特点6 2 1 3 工业品采购模式8 2 1 4 工业品购买者的购买行为种类和影响因素9 2 2 评价理论1 l 2 3 指标及指标体系构建1 3 2 4 评价方法1 6 2 5 “指标赋权”国内外研究现状1 7 第三章 电力设备行业a 企业的交易现状 1 9 3 1 电力设备行业分析- 19 3 1 1 我国电力设备行业现状1 9 3 1 2 电力设备交易的情况2 0 3 2a 企业分析2 2 3 2 1a 企业基本情况“2 2 3 2 2a 企业产品特点2 2 3 2 3a 企业产品客户群及交易现状、交易模式2 4 3 2 4 a 企业非合同交易中存在的问题2 6 3 2 5a 企业非合同交易可行性评价的价值”2 8 第四章a 企业非合同交易可行性评价指标分析2 9 4 1a 企业非合同交易可行性评价的目标、原则与导向”2 9 4 1 1a 企业非合同交易可行性评价的目标2 9 4 1 2 a 企业非合同交易可行性评价的原则与导向2 9 4 2 a 企业非合同交易可行性评价的基本框架和相关指标设计3 0 4 2 1 交易对象3 0 4 2 2 历史交易记录31 4 2 3 交易标的物3 2 4 2 4 交易相关人员3 2 i i i 4 3 评价指标体系的构建3 3 4 3 1 体系构建的方法和流程3 3 4 3 2 指标体系3 5 4 4 权重的确定3 5 4 4 1 权重的研究方法3 5 4 4 2 权重的确定3 8 4 5a 企业非合同交易可行性评价评分标准的设计”4 0 4 6 a 企业非合同交易可行性评价模型设计4 l 4 6 1 基于模糊综合评价的评价模型构造4 l 4 6 2 模型结果说明4 2 第五章评价指标体系的应用 5 1 评价指标体系的应用一4 4 5 1 1 案例情况说明4 4 5 1 2 应用评价指标体系4 4 5 2 评价指标体系的应用二4 5 5 2 1 案例情况说明4 5 5 2 2 应用评价指标体系4 5 5 3 结果分析4 7 第六章结束语 6 1 本文的主要结论。4 8 6 2 尚待研究的问题4 9 致谢 参考文献 作者简介 作者在学期间发表的论文 i v 5 0 5 1 5 3 5 4 东南大学硕士学位论文 第一章绪论 1 1 研究背景和意义 第一章绪论 1 1 1 研究的背景 合同，是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务 关系的协议，是经济与社会生活中必不可少的民事法律行为和权益确定工具。它涉及社 会生活各个领域和各个方面。人们的衣食住行，企业的生产经营，科学技术的开发和科 技成果的转化，对外经济、贸易的往来等，都离不开合同。随着社会主义市场经济的逐 步确立，合同更深入到人类社会生活的各个方面，成为联结人类社会经济关系的一个重 要纽带和维持正常商品交换关系的一个重要手段。新合同法自1 9 9 9 年1 0 月1 日施 行以来，在鼓励交易，促进社会主义市场经济发展等方面发挥了重要作用。 合同的法律约束力，应是法律赋予合同对当事人的强制力，即当事人如违反合同约 定的内容，即产生相应的法律后果，包括承担相应的法律责任。合同的约束力主要表现 为：当事人不得擅自变更或者解除合同；当事人应按合同约定履行其合同义务。 由此我们可以看出，企业之间之间签订合同的目的主要包括是：为未来的合作程 序和合作的方式达成共识；使合作方式产生法律效应，以避免毁约的可能；就未来 一些可能因素会影响合作达成些回避风险的措施。 因此，在双方交易前，会对签订合同的内容进行反复的协商，合同撰写的程度和交 易双方的合作关系有关。如果当事人之间有非常强的信任关系，这种信任关系使得在出 现不确定情形时双方能够迅速界定义务和权利的分配，则合同可以非常简单，仅仅需要 就合作的形式做一些确定。并且，这种信任关系的强弱影响合同需要撰写的完全程度， 当事人合作持续的过程是不断发现更多的不确定性的因素并消除的过程，也是不断加深 信任感的过程，在当事人合作的过程中关系程度会持续上升。如果信任关系足够强，当 事人双方甚至不需要签订合同，就可以进行交易，非合同交易由此产生。很多企业认为， 一定的交易的非合同关系能够给交易带来更高的效率，而且交易的非合同关系在许多当 事人中是以稳定的网络形式存在的。非合同交易虽然是不规范行为，但却是很多企业在 实际业务交易中会面对到的，现实存在的一种现象。 本文以电力设备行业中的a 企业为例，研究a 企业中的非合同交易行为，发现a 东南大学硕士学位论文第一章绪论 企业会面临以下非合同交易的情况：客户遇到突发情况，急需a 企业提供产品，但是 又由于内部流程的原因，签订合同需要一定的时间和程序，这个时候，为了不影响正常 的生产运行，客户需要a 企业先提供产品给对方；还有一种情况是，对方是和a 企业 维持着很长交易时间的客户，而且一直有良好的合作关系和信用，为了进一步和对方巩 固这种关系，进一步加强彼此的信用，a 企业会愿意采取非合同交易的方式提供产品给 对方，而且从另外一个角度来说，非合同交易可以节省交易的成本，因为签订合同需要 一定的流程，会牵扯到更多的人，在一定程度上，增加了a 企业人力物力和财力的投 入，而采取非合同交易，降低了成本，无疑会增加a 企业的效益，还会维持好和客户 的良好关系，而且这种对交易对方信任的态度，无疑会增加对方对企业的好感，从而建 立长期稳定的伙伴关系。 但是，从另一个角度而言，不管是a 企业是被动采取非合同交易，还是自愿采取 非合同交易，从供货方的a 企业的角度出发，这样的非合同交易都存在着一定的的风 险，由此，在确保订单、维持客户和衡量交易风险之间，企业往往面临两难选择。一方 面是满足客户需要，保证订单，和客户建立并维持良好的合作关系，一方面却是没有合 同保障，存在风险，特别是货款回收的问题。 在面临这些非合同交易情况时，a 企业目前的操作，并没有统一的评价标准，大部 分时候是以“老客户 来进行衡量的，认为只要是老客户，采取非合同交易就不会存在 风险，但在这种指导思想下，a 企业每年还是会有2 7 的销售货款不能及时的收回，由 此可见，凭借“老客户 的标准并不能很好的衡量a 企业进行非合同交易的风险，或 者说，仅仅用“老客户”这个标准是不够的，因为a 企业并没有对企业的“老客户” 进行界定，没有形成系统的标准，指明什么样的客户是属于老客户，是不是只要是老客 户，非合同交易就不会存在风险? 在什么情况下可以进行非合同交易，在什么情况下非 合同交易的风险很大，需要采取些别的措施，什么情况下是不能进行非合同交易的，这 些都是需要解决的问题，本文正是在这种背景下提出此次的研究课题。 1 1 2 研究的意义 本研究的意义可以从研究的理论和实践两个方面来说明： ( 1 ) 理论意义 现在的理论研究中还没有找到对企业非合同交易可行性评价指标的研究，由此，本 研究正是试图从定量研究的角度分析a 企业进行非合同交易时的风险，找出构成这些 2 东南大学硕士学位论文第一章绪论 风险的影响因素，并进行了全面、科学、系统的分析，综合利用了德尔菲法等评价方法， 将这些因素定量化，形成一个完整的a 企业非合同交易可行性评价指标体系，进而提 出具有实际应用价值的模型，最终确定a 企业非合同交易的可行性及风险，用以填补 这方面理论研究的空白。 ( 2 ) 实践意义 首先，本研究可以为a 企业如何识别非合同交易风险提供指导。在本研究中，提 供了影响非合同交易风险的若干指标，并建立系统的评价体系，通过这一体系，使a 企业在具体运营中，可以快速准确的对非合同交易风险进行判断。 其次，通过本研究程序化的分析，可以准确的了解到每一个与非合同交易可行性相 关的评价指标以及这些指标的重要程度，对非合同交易风险的影响力如何。 再次，通过本研究的定量模型，a 企业在面对非合同交易时，可以较为准确的衡量 交易风险的大小，快速判断非合同交易的可行性，提高了a 企业反应能力，为后续的 决策提供依据。这样，在a 企业的实际运营中，既能把握交易的风险，又能满足客户 的订货要求，完成交易，和客户建立良好的伙伴关系。 此外，还希望本文的研究成果和最终构建的指标体系，可以为有相同或相似交易情 境的企业提供借鉴。 1 2 研究思路和方法 本文的研究思路分为以下三个阶段： ( 1 ) 理论回顾与探讨阶段 通过文献的搜集，整理相关理论该领域最新的研究成果，充分的吸取前人的研究成 果，并在此基础上结合实践确定研究方向和拟定研究问题，然后进一步收集整理相关文 献，通过认真的分析和汇总明确研究的目的和意义、构建明确的研究框架并最终确定研 究方法。 ( 2 ) 研究设计阶段 根据研究框架以及已经确定的研究方法，参考与研究问题相关的文献，对研究变量 进行概念化定义和操作化定义，随后对选取的企业进行实地的调查，通过实际调查和深 度访谈取得第一手资料，然后，通过书籍、杂志以及网络获得相关企业的第二手资料， 最后是资料的分析和问题的解决。 东南大学硕士学位论文第一章绪论 ( 3 ) 分析总结阶段 依据调查结果分析存在的问题，对问题的原因进行深入的分析，发现问题产生的原 因后，提出有针对性的对策建议。根据分析结果总结研究发现，提出更具普遍性的建议， 最后，说明研究限制以及未来有待研究的问题。 在论文论证的过程中，涉及到以下基本方法的运用： ( 1 ) 分析探讨工业品交易行为，评价方法等各种理论，主要通过文献比较研究法来 进行比较研究。 ( 2 ) 分析a 企业进行非合同交易当前企业面临的特殊情况，主要通过实证研究即案 例分析法。在此过程中，依据实际调查和深度访谈法获取感性资料；然后通过文献搜索， 获得二手资料，并在前面获取的感性资料的基础上形成对问题的理性认识。 ( 3 ) 分析和结论部分，在案例分析阶段是从一般到具体的演绎分析法。 1 3 研究内容和结构 全文共分六章，第一章是导言部分，分别阐述了本文研究的背景和现实意义，提出 了全文的研究思路和拟采用的研究方法，最后论述了全文研究的内容和结构。 第二章是相关理论基础，分别对与本文研究相关的工业品交易行为研究理论和评价 指标理论进行了回顾。 第三章对电力设备行业a 企业的交易现状进行了分析。这一章分为两个部分，第 一部分是电力设备行业的现状分析，首先分析了我国电力设备行业的现状，然后对电力 设备交易现状与行为特征、方式进行了分析；第二部分则对处于该行业内的a 企业现 状进行了分析，具体阐述了企业的基本情况、产品特点、客户群及交易现状和方式、非 合同交易中存在的问题，从而引出了a 企业非合同交易可行性评价的价值。 第四章对a 企业非合同交易可行性评价指标分析的研究。这是本文研究的核心内 容。在这一章中，笔者首先提出了a 企业非合同交易可行性评价的目标、原则和导向， 然后提出a 企业非合同交易可行性评价的基本框架和相关指标研究，依据这个框架和 指标研究，本章第三节进行了展开，详细说明了指标体系的构建。第三节分成三个层次， 第一部分指明指标体系构建的原则，第二部分说明体系构建的方法和流程，第三部分陈 述了指标体系的内容，并赋以相应的权重和评价标准，最后得出一个评价模型，以便a 4 东南大学硕士学位论文第一章绪论 企业在实际操作中可以依据评价模型而得出相应的结论，用以指导实践。 第五章是评价指标体系的运用。这一章主要采用案例分析的方法对文中提出的评价 指标体系进行了检验。通过实际工作中的两个案例对评价指标体系进行验证，分别得出 结论，并和实际工作中用感觉用以判断的结果加以比较，从而确定了本文提出的a 企 业非合同交易可行性评价指标体系是确实可行并且有效的。 第六章是本文的结束语。主要对论文的结论进行总结，并指出本文的不足以及尚待 研究的问题。 本文的结构可以通过下图表示： 提出选题背景 。j 第章绪乎o ，：二 和意义，阐述论 o 。_ o 麓，i ? 一 。、# ，? “。，：。：i 臻豫 证思路和方法 飞戮翳戮魁。溺戮弧 对评价等相关理 论进行评述 凌。；蕊g 霞盛：i ，i ，：。i # 盈i ；。赫：。鬣；流 ， “n 一 l ，i li 分析了a 企业 在非合同交易 i 篓吾耋0 力设备行业全企业，j 中面临的问题 ；交易现状 。一 ，； 尸 ，二r j m ；r 蠹o o 瓿o 女毯锰 、缀愿缀缀獭是k 分析构成非合同交 i 篓翌蓑会耋业非合同交易可行：! 易风险的主要因 素，形成指标体系。 镪= 鼎w 一“忸镕n ； ， ：! v 一渤* 心“# i 盛* 矗也德 飞缀懋缝黧缀缀爨鬃缀缀缀器 爹第五章评价指标体系的应用多 利用具体的案 例分析得出结 论 j 。 。? 。一。，。一? j r 、。j 。jj ! 。，一? ：，。i 豫 h # * m 目自# “目h “# # w 日q m # 蝣忡 e 二二二一 提出本文的主 j震黧震曼 结束语罐 尸 要结论和尚待 研究的问题 璇谚。象守。j 轧张城2 o ：。i ：j ? 。0 j 临磁* 黝z - 缸f ：鬓1 鼍零锨 图1 1 论文结构框架图 圉 固 圉 、j、lfj、kfj 东南大学硕士学位论文第二章相关理论基础 第二章相关理论基础 2 1 有关工业品交易行为的研究 2 1 1 工业品的定义 菲立普科特勒在营销管理中，将产品按照用途分为工业品和消费品两大类，其中 消费品包括常用消费品、采购消费品、特殊消费品和其他消费品；工业品可分为原材料 零部件、资产和商务服务三部分。e l 】 周军和胡正明在经济新视点2 0 0 4 年9 月工会论坛第5 期第l o 卷发表的工 业品营销中品牌核心价值模式分析中，谈到工业品与消费品的定义，“讲到工业品， 在我国有两种不同的理解：一是从生产的角度，是指工厂里生产的产品，与农产品相对 应；二是从消费的角度，是指用生产过程中的工业产品，与消费品相对应。我们这里用 的是第二种理解，即工业用产品。从营销的角度，工业品一般是指由工商企业、政府机 构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研究与发展的产品与服务的总称。根据 产品在生产中的用途，可以分为原材料、设备、组装件( 元器件) 、零部件( 专用件) 、消 耗补给品和服务六种。 【2 】 2 1 2 工业品市场的特点 张骥在2 0 0 7 年第5 期的时代经贸( 学术版) 上发表的文章工业品营销中的几个 技巧中指出工业品市场与消费品市场有着显著不同，表现在工业品市场的客户主要是 企业或组织，多是专业性购买、理性购买，希望建立长期关系，产品标准和参数规范性 强，技术含量较高，客户的购买方式为非冲动型购买，购买程序复杂，往往需要长时期 酝酿，多部门、多层次的集体决策。工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科，工 业品营销的开始必然是从关系策略着手，通过交往沟通与客户建立信任，从而形成合作。 需要注意的是，那种传统意义上的吃喝，只是关系营销中一种沟通的方式，并不是核心 的客户关系，相互信赖的、价值双赢的、可持续性的客户关系才是最关键的。【3 】 许太明在其博士论文全球化背景下中国工业品市场营销研究一一环境、模式与策 略初探中列出工业品市场的特征。工业品市场带有很强的专业技术特征，工业品营销 主要是面向工商企业，政府，及各种机构客户提供工业产品及服务的过程。与普通消费 品营销相比，工业品客户购买产品和服务的目的以及对产品或服务的要求有所不同，因 6 东南大学硕士学位论文第二章相关理论基础 此工业品营销在概念、策略及过程方法上有其自身的特殊性。通常，工业品市场的总成 交量、每次交易参与的人数、经营活动的规模、交易持续的实践方面，要比消费品市场 大得多，复杂得多，据估计，工业品市场规模差不多是消费品的四倍以上。 因此，与消费品市场相比，工业品市场具有一些鲜明的特点： 1 、工业品企业的客户群体较为集中，企业的存亡常常依赖于仅有的几个关键客户； 2 、客户的购买心理比较复杂，购买决策也比较谨慎。他们购买时，不会一时冲动 进行购买。购买量较大，极少数的购买者购买了公司绝大部分的产品； 3 、供需双方关系密切。由于购买人数较少，大买主对供应商来说更更具重要性且 更有话语权，供应商经常被要求按照客户的需要定制产品。有时候，供应商不得不为了 瞒住客户的需要而改变原有的操作方法和工艺流程。销售总是在与技术规格和交货要求 与购买者密切合作的供应商中达成。 4 、工业品的采购是由受过专f - j n 练的采购员或采购代理商来执行，他们必须遵守 组织的采购政策、结构和要求。许多购买指示如对报价、计划和采购合同的要求在一般 消费者购买中是找不到的。专业采购员的专业方法和对技术信息的评估能力导致他们进 行成本一效益购买，这意味着工业品营销者必须提供他们产品和竞争品的大量技术数据 并对这些数据掌握得非常好。 5 、购买涉及的人数多，往往一套工业设备的购买，可能涉及多个部门，如采购部、 工程部、财务部、技术部以及高层管理者。 6 、在工业品销售中，需要将相当大的精力放在技术服务与支持上，必要时工业品 企业还需要派技术人员到现场安装、调试及试运行，因此，在工业品市场上，客户不仅 仅要考虑价格，相应的配套服务也得到很大的重视。 7 、工业品市场上，业务过程是复杂的长期的。每一笔交易都要经过反复的接触， 客户不仅在乎交易时产品的性价比，而且也看重后面的长期服务。 8 、工业品市场上，客户的需求具有相关性。工业用品的消费者在购买某种产品时 要与其他已购买或制造的产品相关或配套，以形成其最终产品。在这种情况下，某一种 或一部分工业用品的需求与其他有关的产品是密切联系在一起的。 9 、由于工业生产的连续性要求，工业品交易更强调现货和准时按期交货，否则就 会耽误生产。在工业品采购过程中，通常要按产品计划来采购产品，与生产线的运行同 步。有时候，有的企业组织购买的产品是为了存货以备用。 7 东南大学硕士学位论文第二章相关理论基础 2 1 3 工业品采购模式 许太明还提到工业品的购买类型主要分为三种：直接采购、招标采购和总承包采购。 l 、直接采购：直接采购是客户自行向多家制造商或供应商询价，对其报价进行比 较以确定合格制造商或供应商的一种采购方式。适用于对合同价值较低且价格弹性不 大，现货货源充足且价格变化幅度小的标准化工业品的采购项目。其操作形式较为简单， 然而从直接采购单位的选择，所需工业品的询价、比价直至最终确定采购的各环节中必 须注意两点：即采购单位与价格的确定。 2 、招标采购：招标采购是指在一定范围内公开货物、工程或服务采购的条件和要 求，邀请众多投标人参加投标，并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为。 从某种程度上来说，招标采购是工业品特有的采购方式。 工业品招标采购就是一种引发竞争的采购程序，是竞争的一种具体方式，多数情况 下是最低价中标，不过有时也选择品牌知名度高、产品质量好、服务周到、履约能力强 的品牌供应商。招标的竞争性充分体现了现代竞争的平等、信誉、正当和合法等基本原 则。采购单位通过招标程序，可以最大程度地吸引和扩大投标人的竞争，从而有可能以 更低的价格采购到所需的物资或服务，更充分地获得市场利益，有利于采购经济效益目 标的实现。 在一般工业品直接采购的交易活动中，买卖双方往往要经过多次协商后才能成交。 而工业品的招标采购则不同，在投标人递交投标文件后到确定中标人之前，招标人不得 与投标人就投标价格等实质性内容进行谈判，并以此投标报价作为签订合同的基础。从 实践操作来看，由于招标方对于其招标产品的型号、技术指标一般都有比较严格的要求， 因此招标方邀请工业品企业或供货商参加投标时通常会考虑企业的综合实力及是否取 得相关资质认证。 3 、总承包采购：总承包采购是指客户依照有关手续( 一般也是通过招标方式来确定) 授权委托一家总承包商，由该总承包商按双方约定执行其采购项目。总承包商可选择继 续向下级代理机构分包采购项目或采取直接采购的方式，以满足客户的需求。 由于总承包商只有在完全得到工业品供应商的响应下才能完成采购业务，因此有必 要以公开的原则制订总承包商的承包采购准入标准，总承包商在相应的标准要求下选择 合格的工业品供应商，然后进行投标，一般与招标资格预审和正式招标的程序相似。在 投标文件制作过程中，总承包商就标书中需要采购的工业品进行分析，并选择满足标书 要求的合格供应商进行询价，要求供应商提供相关商务( 如企业资信证明、财务报表等) 8 东南大学硕士学位论文第二章相关理论基础 和技术文件( 包括样本和设计参数等) 。总承包商根据各合格供应商的各方面情况比较， 选择合适的供应商进行组合投标，并得出最终商务报价进行投标。此时，工业品供应商 根据标书要求，可以选择总 承包商进行资料提供和报价活动，同时提供商务授权。如果总承包商就标书中的某项设 备未得到供应商的商务授权，可能将面临被废标的风险。经过严格的技术及商务评审后， 客户就可以确定一家企业作为其设备采购的总承包商。【4 】 2 1 4 工业品购买者的购买行为种类和影响因素 吴长顺在其营销学教程提出工业品购买决策远比消费品购买决策复杂，但工业 品购买行为类型的区分则比较简单，主要分为三种类型： ( 1 ) 直接重购，也称连续再购买。这是一般的日常决策，指用户在原来的购买基础 上重新订购，通常为曾买过的同一种产品和质量稳定的低值易耗品。在这种情况下，采 购人员往往根据过去的采购经验向同一供应商购买或者是在长期有效合同的情况下，向 供应商发出要货通知，甚至建立自动再订购系统。供应方亦不必重复推销，只要它努力 保持产品或服务的质量，竞争对手要想夺取这个市场是很困难的。 ( 2 ) 修正重购，也称变更的再购买。如果购买者对供应商不满意，或是需要发生了 一些变化，或者仅仅是为了更好地完成采购任务而希望修改产品的规格，重新签订交易 条件。这时面临的是一个修正的重复购买决策。决策的结果可能是选择了一家新的供应 商，或者是修正从各个供应商那里采购的比重。修正的重复购买对名单内的供应商是一 种压力，对于名单外的供应商来说则是一次商业机会。名单外的供应商可以经常地向采 购者说明白己的产品或服务优势，以使采购者作出修正的重复购买决策。 ( 3 ) 新购买，即购买以前从未买过的产品或劳务。由于买方对新购买的产品心中无 数，故要求获得大量有关信息。首次购买十分重要，购买成本越高，风险越大，参加制 定购买决策的人数也越多。显然，这种购买给工业品市场供应方提供了最大的机会，同 时也是最有力的挑战，加上新购买的进程比较复杂缓慢，因此，许多卖方企业不仅尽力 向买方参与决策的人员施加影响，而且往往还会派出最出色的推销小组与买方购买部门 的各层人员广泛接触。 此外，吴长顺还提出了工业品购买交易的影响因素，认为影响工业品购买的因素主 要包括以下几种： 9 东南大学硕士学位论文第二章相关理论基础 1 、环境因素 这是影响组织购买的一切外部因素。主要包括经济状况、技术环境、社会文化、法 律和政治、自然环境、产业与渠道环境等因素。这些因素影响着工业市场的整体发展和 组织购买行为活动。 环境的变化可能会影响到组织的方方面面。由于经济滑坡，市场需求疲软，导致消 费者购买力的不足，对原材料、组织产品和服务的需求相应下降；政府对于工业行业或 者购买企业的扩张性政策导向会拉动组织购买需求。这些环境因素决定了市场方向，也 决定各企业的购买计划和购买决策。 2 、组织因素 组织因素是指组织内部的各种因素，主要包括组织的目标、政策、业务程序、组织 结构和制度等。这些因素将从组织内部的利益、经营与发展战略等方面影响组织机构购 买的决策和行为。 另外，采购组织变化趋势，诸如现阶段，采购组织呈现出新的气象：采购部门地位上 升，集中采购、长期合同、精益生产、网上采购等特征。 3 、人际因素 表现为组织内部的人事关系。以购买中心成员为例，中心成员的角色地位对于组织 购买行为也会产生重要影响，通常认为购买中心包括同购买决策有关的五类成员：使用 者、决定者、影响者、购买者和监督者。使用者就是真正使用所购产品的人；决定者是 选择决定供应商和产品品牌的人员；影响者指那些通过向决策程序增加信息来直接或间 接影响购买行为的人员，如技术人员；购买者就是执行决议的人；监督者控制进入购买 中心的信息。通常情况下一个人可以同时担任几个角色，例如购买机构同时可以是影响 者、购买者和监督者，而许多人也可能都起某一种角色如影响者的作用。由于购买中心 的五种成员都参与决策，决策者的地位、职权、影响力以及他们之间的关系有所不同， 对购买决策会产生不同的有时甚至是微妙的影响。 4 、个人因素 即参与决策的人员的个人动机、感知、个性和购买风格等。组织的购买行为都是在 有组织的相互影响的基础上产生的一种个人行为。由于购买决策过程中的每个参与者因 为年龄、教育水平、性格特点等因素的影响而具有不同的动机、直觉和购买偏好，由此， 不同的组织购买者的决策过程就大不相同，例如：在各成员重点关注的因素方面，生产 人员( 使用者) 往往主要考虑交货时间和可靠性能；工程技术人员主要考虑有关产品质量 1 0 东南大学硕士学位论文 第二章相关理论基础 的各个因素；购买人员往往强调可靠性和价格等。这些个人因素必然对组织购买产生潜 移默化的作用。【5 】 2 2 评价理论 美国哲学家杜威( j o h nd e w e y ) 在其评价理论中指出，评价问题是与人的活动、 人的关系的科学结构问题紧密相联的。把评价问题置于这种情景中，它的重要性就清楚 了。他认为在评价问题上有三种观点：一是认为不存在地道的价值命题或判断，二是认 为价值范畴不属于物理学领域而是属于精神领域，三是认为价值范畴是高于实际存在范 畴的。杜威着重讨论了评价与珍视、估价、享受等的联系，进而具体分析了作为突然喊 叫的价值表达、作为喜欢和不喜欢的评价、评价命题、目的和价值、目的和手段的连续 统一体等问题。他的主要结论是：( 1 ) 即使评价表达是突然喊叫，并这样影响他人的行 为，关于这样的表达的真正命题也是可能的；( 2 ) 既然欲望和兴趣是行为现象，至少涉 及行为的动力方面，那么它们产生的评价就其各自的条件和结果而言是能证实的；( 3 ) 作为一类与众不同的价值命题存在于事物就其合适性和有用性作为手段而被评价的时 候，这种命题虽然以物理命题为根据，但它们仍然与物理命题有区别，因为它们内在地 涉及手段和目的的关系；( 4 ) 在任何愿望存在的地方，都有可预见的目的，而不只有像 纯粹的冲动、欲望和日常习惯情形中所产生的效果存在，这种目的是有正当理由的；( 5 ) 对愿望和可预见的目的的评价依赖于对它所获得的结果的观察。杜威认为，所陈述的这 些结论并不构成一种完整的评价理论，但它们陈述于这样的理论必须满足的条件。评 价理论是杜威系统表达他的价值认识理论的专著，是自然主义的认识主义的代表作。 西方价值哲学研究在评价理论方面比较薄弱，有影响的专著较少，重要原因是西方 学者大多数认为价值是主观的，有的认为价值是情感意志的产物，有的认为价值是由兴 趣、爱好、欲望决定的，有的认为价值是感情的表达，是不存在的。西方有的学者认为 价值是客观的，但是又认为价值只有通过直觉去把握。有的学者则认为价值是某种先验 的东西。这些观点都给评价理论研究带来困难。特别是西方逻辑实证主义者认为价值是 感情的表达，价值是不存在的。这就使评价失去基础。新康德主义弗赖堡学派的价值哲 学也认为价值是情感意志的产物，是不存在的，这也就无法评价。由于类似的观点很多， 也就影响了评价论的研究的开展。杜威曾写过评价理论一书，那是因为杜威承认价 值是存在的，并曾探讨过价值与存在问题，虽然他未解决这个问题，但他承认价值的存 东南大学硕士学位论文第二章相关理论基础 在，这就为价值的评价问题打下基础。 我国学者认为，价值是客观的，价值决定评价，评价是价值的反映。马俊峰的评 价活动论一书是从价值论的研究视角研究评价。这种观点认为，评价是价值论的一个 重要组成部分，评价论从属于价值论。价值与评价的关系问题是价值论中的基本问题。 对这个问题的不同回答，是划分唯物主义价值论和唯心主义价值论的标准。马俊峰认为， 评价是对价值这种主体性事实的反映。价值决定评价，价值是客观的，从思维与存在的 关系上说，价值是第一性的，评价是第二性的。但评价对现实的创造价值的活动起着很 重要的作用，甚至可以说是决定性的作用。一个正确的、恰当的评价和决策，可以导致 社会财富的巨大增加；相反，一个错误的评价和决策，则可以导致社会财富的巨大浪费， 导致创价活动的失败，并带来巨大的负价值，所以，评价对社会实践具有重要意义。评 价与认知都是对客体的反映，但评价与认知不同，有以下特点：第一，评价是对价值这 种特殊事实的反映，是掌握价值的观念活动；第二，价值的评价不同于价值认知，价值 认知是主体把价值当做一种认知客体，当做一种自己以外的客体，而评价则是对与我相 关的某种事物的价值的把握；第三，评价是主体以一定尺度和标准来衡量对象的观念活 动，表现出一种规范意识的特征；第四。评价是直接指向实践，指向活动定向( 选择) ， 而认知则以弄清对象的本来面目为目的；第五，评价活动具有较强的感情色彩。评价有 四种基本形式，即功利评价、道德评价、审美评价、学术评价。功利评价是对一定客体 功利价值的评估。功利价值的核心是利益。功利价值既包括经济价值，又包括政治价值， 也不单单是物质价值，还包括精神价值。道德评价是对一定客体的道德价值的评估。道 德评价的突出特点是有规范性，任何道德都是以一定的道德规范作为评价尺度的。审美 评价是对一定客体审美价值的评估。审美评价与道德评价不同，审美标准主要是个人性 的，个体主体性很强，审美评价中渗透评价不同，审美标准主要是个人性的，个体主体 性很强，审美评价中渗透着评价者个人很强的情感因素。审美评价具有超功利的特点， 不像功利评价那样有明确的目的性。审美评价具有强烈的情感色彩。学术评价是对一定 的理论、学说、观点、方法的学术价值或理论价值的评估。理论价值是理论、学说、观 点对理论发展的作用和影响。 评价活动论一书的重点是评价活动过程。这一过程包括评价的确定、评价信息 的获取、评价方法、评价推理、价值判断、评价的检验、评价的理想目标等。评价活动 的一个显著特点，就是它总表现为以一定的尺度或标准来衡量对象的过程。评价标准是 历史实践和以往生活实践的产物，它实际上反映了主体的需要，是主体需要观念化的产 1 2 东南大学硕士学位论文 第二章相关理论基础 物和结果。获取评价信息是评价的重要条件，要获取价值客体的信息和价值主体的信息， 价值主体信息包括主体需要、能力及付出或可能付出的“代价 等。评价方法有抽象化 方法、理想化方法、模型化方法、系统化方法。评价推理包括归纳推理、类比推理、演 绎推理、优先推理。价值判断是评价推理得出的结论。评价的检验，首先是逻辑检验， 最根本