（工商管理专业论文）国际零售企业的采购研究——以宜家为例.pdf

上海大学硕士学位论文 摘要 当今世界已经进入经济全球化的时代，国际零售企业寻求全球扩张和最大 限度地利用全球优势资源的背景下，全球采购策略就成为他们获得竞争优势的 一个重要途径，并且上升到了跨国公司企业经营战略的核心地位。越来越多的 全球采购进入我国市场，实际上是将国际竞争国内化。这种竞争将迫使国内企 业采取符合国际市场规则的、一更加规范的竞争手段来寻求企业发展。因此，能 否争取到跨国零售集团的合作，已经成为“中国制造开拓国际市场成功与否 的关键。国内企业更要加强学习，懂得如何成为合格供应商。 本文将主要采用定性研究和案例研究方法进行研究，利用“博弈理论分 析零售商和供应商之间的战略合作伙伴关系的发展。以宜家案例为基础，利用 “三角测量法 ，通过观察、访谈、档案等方式对宜家的整体运营情况尤其是采 购模式、策略以及采购流程进行作全面的了解与分析研究。并结合理论知识， 依据数据资料统计分析法对实际问题进行分析，在宜家已有的成功有效的采购 模式上加以延伸与推广。 本课题的研究是基于对全球知名家居零售企业宜家与供应商间战略合作 伙伴关系相关研究的出发点上，对宜家的全球采购模式及策略进行探讨与分析， 并对宜家的采购流程作了详细阐述；同时，对供应商的选择与合作流程进行了 深层次的剖析，从供应商发展及受益角度如何更好建立两者间长期的战略合作 伙伴关系，并据此提出了供应商战略伙伴关系选择的原则、方法和流程。进一 步对宜家在华采购的模式进行了总结，宜家在华采购为中国带来了新的机遇， 也面临着更多的挑战，为完善跨国企业的全球采购中心进行有效运营提供建议， 也为中国制造业融入宜家乃至跨国公司的全球采购供应链提起到了参考学习的 作用。 关键词：零售业，全球采购，供应链管理，合作共赢 v 上海大学硕士学位论文 a b s t r a c t t o d a y ，t h ew o r l d h a se n t e r e dt h ee r ao f e c o n o m i cg l o b a l i z a t i o n ，m u l t i n a t i o n a lr e t a i l g r o u p sa r es e e k i n gg l o b a le x p a n s i o na n dm a k i n gg o o du s e o fp r e p o n d e r a n tr e s o u r c e s i nt h ew o r l d ：t h eg l o b a ls o u r c i n gs t r a t e g yh a sb e c o m eo n eo fi m p o r t a n tw a y sf o r t h o s em n c sa n di n t e r n a t i o n a l i z e dc o m p a n i e st oa c h i e v ec o m p e t i t i v ea d v a n t a g e ，a n d i t si m p o r t a n c eh a sr i s e nt ot h ec o r eo fe n t e r p r i s e s o p e r a t i o ns t r a t e g y c u r r e n t l ym o r e a n dm o r eg l o b a ls o u r c i n go fm u l t i - n a t i o n a lr e t a i le n t e r p r i s e se n t e r s t oc h i n e s e m a r k e t i nf a c t ，i ti sa ni n t e r n a t i o n a lc o m p e t i t i o na th o m e t h ec o m p e t i t i o nw i l lf o r c e d o m e s t i ce n t e r p r i s e st oa d o p tt h ec o m p e t i t i v ew a y sw h i c ha r ea g r e e a b l ew i t ht h e i n t e r n a t i o n a lr u l e sa n dm o r es t a n d a r d i z e dt os e e kt h e i rd e v e l o p m e n t t h e r e f o r e ， w h e t h e rt h e yc a na c q u i r et h ec o o p e r a t i o no fm u l t i n a t i o n a lr e t a i lg r o u p ，i th a sb e e n t h ek e yt od e v e l o pi n t e r n a t i o n a lm a r k e tf o r “m a d ei nc h i n a s u c c e s s f u l l y f a c i n gt h e i n c r e a s i n ga n df r e q u e n tg l o b a ls o u r c i n g ，d o m e s t i ce n t e r p r i s e ss h o u l dl e a r nh o w t o b e c o m eq u a l i f i e dp r o v i d e r s ，u n d e r s t a n dt h ep u r c h a s i n gp r o c e s so ft h em u l t i n a t i o n a l e n t e r p r i s e s ， a n du n d e r s t a n dt h ec o m m o nr u l e so fi n t e r n a t i o n a ls o u r c i n g ，e t c t h ea r t i c l eh a sm a i n l yu s e dq u a l i t a t i v er e s e a r c hm e t h o d sa n dc a s es t u d i e s m e t h o d s ，a sw e l la sg a m et h e o r y ，t oa n a l y z eas t r a t e g i ca n dc o o p e r a t i v ep a r t n e r s h i p b e t w e e nt h er e t a i l e r sa n ds u p p l i e r s i th a sa l s ou s e dt h et r i a n g u l a t i o nm e t h o db a s e d o nt h ec a s eo fi k e a ，s t u d i e da n da n a l y z e di k e a so v e r a l lo p e r a t i o n sp a r t i c u l a r l yi n s o u r c i n gm o d e l ，s t r a t e g ya n dp u r c h a s ep r o c e s st h r o u g ho b s e r v a t i o n ，i n t e r v i e w sa n d d o c u m e n t s a n di ta l s oh a sa n a l y z e dt h ep r a c t i c a li s s u e s ，c o m b i n i n gw i t ht h e o r e t i c a l k n o w l e d g eo nb a s i so fs t a t i s t i c a la n a l y s i so fd a t a ；t h es u c c e s s f u la n de f f e c t i v e s o u r c i n gm o d e lo fi k e ah a sb e e ne x t e n d e da n do u t r e a c h e da c c o r d i n g l y b a s e do nt h ec a s eo fi k e aw h i c hi st h ew o r l df a m o u sr e t a i l i n ge n t e r p r i s ei n h o u s e h o l di n d u s t r y ，t h ea r t i c l ea i m st or e s e a r c ht h es t r a t e g i cp a r t n e r s h i pb e t w e e n i k e aa n ds u p p l i e r s ， e x p l o r ea n da n a l y z et h eg l o b a ls o u r c i n gm o d e la n ds t r a t e g yo f i k e a ，a n de l a b o r a t ei k e a sp r o c u r e m e n tp r o c e s s a tm e a nw h i l e ，t h ea r t i c l eh a s v i 上海大学硕士学位论文 a n a l y z e d d e e p l yt h es u p p l i e r ss e l e c t i o na n dc o o p e r a t i o np r o c e s s ，a n dh o wt o e s t a b l i s ht h el o n g - t e r ms t r a t e g i cc o o p e r a t i v ep a r t n e r s h i pb e t w e e nr e t a i l e r sa n d s u p p l i e r s i np e r s p e c t i v eo fd e v e l o p m e n ta n db e t t e rb e n e f i tf o rs u p p l i e r s ；a n d a c c o r d i n g l y ，t h ep r i n c i p l e ，m e t h o d sa n dp r o c e s si nt h es u p p l yc h a i ns t r a t e g ya r ep u t f o r w a r d f u r t h e r ，i th a sp r e s e n tas u m m a r yo fl k e as o u r c i n gm o d e l ，b r o u g h tt h e n e wm o r eo p p o r t u n i t i e so fi k e a ss o u r c i n gi nc h i n a ，f a c e dm o r ec h a l l e n g e s ，a n d t h e ng i v e ns o m er e f e r e n c ea n di n s p i r a t i o nb yc o n n e c t i n gt h eg l o b a ls o u r c i n go f i k e ae v e nm u l t i n a t i o n a le n t e r p r i s e sf o rc h i n e s em a n u f a c t u r i n gi n d u s t r y k e y w o r d s ：r e t a i li n d u s t r y ，g l o b a ls o u r c i n g ，s u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t ， c o o p e r a t et ow i n - w i n v i i 上海大学硕士学位论文 图表目录 图目录 图卜i 本文框架结构图9 图2 - 1 采购的含义1 3 图2 2 采购在供应链上的位置1 4 图3 1 跨国采购流程图2 3 图3 - 2 以零售企业为主导的供应链模式图2 8 图4 - 1 支付矩阵3 5 图4 - 2 一般矩阵模型3 6 图4 - 3 零售商管理供应商的博弈分析3 9 图5 - 1 宣家公司1 0 年销售情况5 l 图5 - 2 宜家集团组织机构图5 2 图5 - 3 宜家的供应链结构图5 3 图5 - 4 宜家产品供应链流程图5 4 图5 - 52 0 0 7 年宜家区域采购结构图5 5 图5 - 6 项目采购团队职能图5 8 图5 - 7 宜家商品采购流程图5 9 图5 - 8 宜家与供应商合作与否的博弈分析6 2 表目录 表3 - i 产品价值增值表2 9 表5 - 12 0 0 7 年宜家采购前5 名国家5 6 表5 - 2 羽绒制品供应商调查表6 4 表5 - 3 宜家羽绒被目标报价表6 5 表5 - 4 羽绒制品厂调查情况统计表6 6 x 上海大学硕士学位论文 原创性声明 本人声明：所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作。 除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已发 表或撰写过的研究成果。参与同一工作的其他同志对本研究所做的 任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 签名：墨睦童圣壅日期：竺垒p 本论文使用授权说明 本人完全了解上海大学有关保留、使用学位论文的规定，即： 学校有权保留论文及送交论文复印件，允许论文被查阅和借阅；学 校可以公布论文的全部或部分内容。 ( 保密的论文在解密后应遵守此规定) 1 1 日期：誓aq - 伽 上海大学硕士学位论文 第一章绪论 1 1 本文的研究背景与目的意义 1 1 1 课题的研究背景 随着信息产业和网络通信技术的飞速发展以及全球市场竞争的加剧，有人 预测，2 l 世纪将是跨国公司主宰全球经济的世纪。随着企业经营范围扩大，市 场全球化的加速，竞争程度日趋残酷，进行全球经营和全球竞争战略势在必行。 当今世界已进入经济全球化的时代：全球采购、全球生产、全球物流、全球销售， 这些都意味着现今已完全进入经济全球化的时代。 与此同时，零售业的全球化步伐也在不断的加速。虽然同其他产业相比， 零售业的国际化进程起步较晚，直到2 0 世纪8 0 年代才出现扩张的态势，尤其 是在2 0 世纪9 0 年代，欧洲完成单一市场的组建之后，才出现了以欧洲零售商 主导的国际化迅速扩张的浪潮。美国的沃尔玛、法国的家乐福、德国的麦德龙、 荷兰的皇家阿霍德和英国的特易购等等，这些当地的零售业领头羊，在全球化 的背景和国内垄断的基础上，极大地扩张了国外的市场。目前世界5 0 0 强零售 公司中，较多开展国际业务已有1 2 0 家，同时在财富5 0 0 强中也出现了5 0 多家零售商的名字，而在2 0 世纪9 0 年代，这些超级大型的全球化公司中还没 有一家零售商的名字，规模是它们永恒不变的真理。 以2 0 0 4 年1 2 月1 1 日中国加入世贸三周年为标志，中国进入加入世贸组织 后过渡期，零售市场已经全面开放，外资零售商无论在数量、规模、深度等各 方面加速了扩张。在看重中国这块巨大的消费市场的同时，这些跨国零售企业 还看到了中国制造的“物廉价美 ，“世界需要中国 不仅在于中国市场的巨大， 同时在于中国的生产能力。目前，全球采购市场每年正以7 至8 的速度增长， 其中，世界5 0 0 强中的跨国零售集团每年的全球采购总额已超过2 万亿美元， 而且还以每年3 0 的速度递增，全球采购的采购范围也越来越广泛。全球采购 正成为国际贸易的一种重要方式；而且各种采购组织的采购网络及供应链正在 上海大学硕士学位论文 加速向中国市场延伸。 中国在经历了近2 5 年的改革开放后，凭借成功的市场经济转型、充裕的劳 动力资源和强大的制造能力，抓住了全球制造业产业结构调整和采购生产网络 重组的战略机遇，开始在世界产业分工中处于比较有利的地位。随着中国加入 世贸组织，许多跨国公司把中国纳入其全球生产和采购链，并将本土或其它地 方的生产部门转移到中国。据悉，全球5 0 0 家最大的跨国公司中已有4 0 0 多家 在中国设立采购中心、生产企业、研发机构、销售中心或区域总部。一些跨国 企业在中国的采购额已占其全球采购总额的一半。 零售商的国际化可以带动制造商开拓全球市场的能力，跨国零售集团拥有全 球一体化的采购和销售网络，由于其订单的购买数量大，因而往往被称为“金子 订单。2 0 0 3 年，全球最大的跨国零售集团沃尔玛在中国直接和问接采购商品数 额达到1 5 0 亿美元，2 0 0 4 年为1 8 0 亿美元，2 0 0 5 年为2 2 0 亿美元1 ；目前，沃尔玛全 球的销售额正在以每年2 0 0 亿美元的速度增长，而在中国的采购也以每年2 0 的速 度递增，中国商品正通过沃尔玛源源不断的进入国际市场。家居业零售巨头宜家 从从2 0 0 1 年开始，中国已成为其最大的采购国，2 0 0 7 年其中国采购的总额已经占 到了全球采购量的2 2 。而宜家的一位采购经理依然表示：“目前瑞方之进口可 能仅是中方能提供的货物之冰山一角。 2 这意味着，中国的潜力还非常大。 1 1 2 研究目的与意义 全球采购是经济全球化的重要组成部分，是国际产业分工格局变化和结构调 整的必然产物，是现代信息技术、管理技术和物流技术高度发展的产物，是大型 跨国公司实施全球战略的重要手段。零售行业是一个低利润率行业，当服务呈现 标准化趋势后，竞争的焦点转向成本的竞争，谁能用最好的手段控制成本，减少 采购环节、配送环节、库存管理的费用等，谁就能赢得客户。零售业必须依靠供 应链管理来提升企业核心竞争力，从而在市场中立于不败之地。如何利用全球的 资源在全世界范围内去寻找最佳生产商或供应商，寻找质量最好，价格最合理的 产品；采购部门如何充分发挥职能，运用有效的采购策略与供应商建立长期、双 1 数据来源：h t t p ：w w w w a ! - m a r t c h i n a c o r n 2 个案一宜家、沃尔玛和他们的中国伙伴市场周刊：新物流，2 0 0 3 ( 1 1 ) ：1 3 1 4 2 上海大学硕士学位论文 赢的合作关系等等，这种全球采购的供应链管理成为大型跨国零售企业普遍关心 的焦点。 随着全球经济一体化进程的加快和全球产业集中度的提高，跨国零售集团 在世界销售市场的影响力必将进一步增强。因此，能否争取到跨国零售集团的 合作，已经成为“中国制造”开拓国际市场成功与否的关键。同时，越来越多 的国际零售企业采购进入我国市场，实际上是将国际竞争国内化。这种竞争将 迫使国内企业采取符合国际市场规则的、更加规范的竞争手段来寻求企业发展。 面对日趋频繁的跨国公司全球采购，国内企业要加强学习，懂得如何成为合格 供应商，了解跨国公司的采购程序，了解国际采购的通用规则等等。如何应对 跨国零售企业在华的全球采购，又如何在与全球采购顺利接轨时抓住这一大好 机遇，这一重大问题已经摆在国内所有相关企业面前。 本课题的研究是基于对全球知名家居零售企业宜家与供应商间战略合作伙 伴关系相关研究的出发点上，对宜家的全球采购模式及策略进行探讨与分析， 并对宜家的采购流程作了详细阐述；同时，对供应商的选择与合作流程进行了 深层次的剖析，从供应商发展及受益角度如何更好建立两者间长期的战略合作 伙伴关系，并据此提出了供应商战略伙伴关系选择的原则、方法和流程。并以 此为基础分析零售企业的产品成本内部控制的采购策略和如何与中国供应商建 立和谐的合作关系，为完善跨国企业的全球采购中心进行有效运营提供建议， 为中国的供应商融入全球采购供应链起到了参考学习的作用。 1 2 国内外研究现状 1 2 1 国外研究概况 ( 一) 供应链管理 供应链及其管理( s c m ，s u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t ) 产生于制造业，是一个 自2 0 世纪8 0 年代后期开始使用和凸显出来的概念。它经历了一个由企业内部 到外部，由局部到整体，全球化发展的四个阶段发展过程： 1 早期的观点认为供应链是制造企业中的一个内部过程。典型的例子是迈 上海大学硕士学位论文 克尔波特( m i k ep o r t e r ，1 9 8 5 ) n 基于制造业的观点。他将供应链视为一系 列连续完成的活动，是原材料转换成一系列最终产品并不断实现价值增值的过 程。这种传统的供应链概念局限于企业的内部操作层次上，注重企业自身的资 源利用，实质是企业内部的供应链，对提高企业竞争力做出了不可低估的贡献。 但这种关系只局限于企业与上游供应商之间，而且供应链中的各企业独立运作， 忽略了与外部供应链节点企业之间的联系，容易造成企业目标冲突。 2 、将供应链及其管理的理解扩展到供应链的外部环境，通过链中不同企业 的制造、组装、分销、零售等过程将原材料转换成产品，再到最终用户的转换 过程。例如，美国的s t e v e n s ( 1 9 8 9 ) n 1 认为：“通过增值过程和分销渠道控制从 供应商的供应商到用户的用户的流就是供应链，它开始于供应的源点，结束于 消费的终点。”他注意了供应链的完整性，考虑了供应链中所有成员操作的一致 性。又如，z i n e d l i n ( 1 9 9 7 ) n 提出了“竞合 的概念，指出企业应该认识到与 供应商、分销商、顾客及其他供应链成员企业在价值增值中的平等合作关系， 以多维视野集成企业内外部活动，与合作者建立长期的信任关系。m a b e r t 和 v e n k a l a r a m a n a n ( 1 9 9 8 ) 3 1 提出的供应链框架，指出供应链由5 个阶段的活动组 成，即采购、内向物流、制造、外向物流、售后服务。c h a n d r a 和k u m a r ( 2 0 0 1 ) “1 将供应链管理的核心思想归纳为：供应链是一个合作系统；供应链是成 员企业的动态联盟；谈判和妥协是供应链运行的准则；供应链的解决方案 具有帕累托改进的性质；供应链的一体化通过同步化得以实现。 3 、现代供应链及其管理则更加注重围绕核心企业的网络关系。供应链由所 有加盟的节点企业所构成，其中一般有一个核心企业。该核心企业可能是产品 制造企业，一般拥有核心的技术优势；也可能是组装企业，具有品牌或销售优 势，或者如美国的沃尔玛、法国的家乐福一样的大型零售企业。不同性质的核 心企业，在供应链中的位置顺序可能不同。节点企业在需求信息的驱动下，通 过职能分工与合作，完成各自在供应链中的任务，最后将产品按照顾客的需要 送到顾客的手中，实现整个供应链的价值增值和利润实现。 4 、随着全球经济体化趋势的加强，一些学者已经将注意力集中到全球供 应链管理( g s c m ，g l o b a ls u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t ) 上。如a m t z e n ( 1 9 9 5 ) 5 1 4 上海大学硕士学位论文 等人建立了全球供应链模型，考虑了顾客、供应商、人力资源、运输方式、税 率、关税、产品本地化日标等多种因素的影响；p o n t r a d o l f o ( 2 0 0 2 ) 6 1 等人 利用强化学习( r e i n f o r c e m e n tl e a r n i n g ，r l ) 的人工智能模型研究g s c m ，重点 提出了全球性的产品分销问题。 ( 二) 采购管理和供应商管理 供应商关系管理研究的起源是采购管理和供应商管理，c a r t 和s m e l t z e r ( 1 9 9 9 ) 7 为战略性采购成为公司长期发展战略的一部分后，公司的战略层需 要掌握采购活动的情况。但是，了解公司的采购活动的业绩不是一件容易的事 情，因为采购活动与外部资源互相依赖，当外部资源卷入时则很难评价其业绩， 因此，评价采购功能的业绩时不得不综合考虑采购环境、企业与供应商的关系 以及供应商自身的环境。t o r s t e i n ( 2 0 0 1 ) n 认为企业的关键资源可以通过与外 部供应商进行交易而得以增强，s t e v e n s ( 1 9 8 9 ) 探讨了在供应链中企业为了 获取竞争优势而结盟，供应商进入企业的战略核心，供应商管理也被提到了战 略地位。 供应商选择是供应商关系管理的一个重要方面，供应商选择直接关系到降 低成本，增加企业柔性和利润，提高企业竞争力。随着市场竞争的全球化和剧 烈化，产品的生命周期越来越短，强调质量、交货可靠性、价格、提前期增加 了供应商选择的复杂性和选择范围，供应商选择已经成为供应部门的重要活动 一 9 1o o 口 在供应商选择过程，供应商选择的标准和方法一直是研究的重点。 d i c k s o n ( 1 9 9 6 ) n 0 1 开始系统地研究供应商的评价问题，整理出2 3 条评价准则。 在重要性排序中，质量被认为是最重要的，其他依次是准时送货、价格，担保 与赔偿、装备与能力等标准。w e b e r ( 1 9 9 1 ) “等人扩展了d i c k s o n 的研究成果， 提炼到最重要的特性是价格，其他依次是准时送货、质量、装备与能力等标准。 y a h y a 和k i n g s m a n ( 1 9 9 9 ) n 2 1 运用层次分析法，则得到了供应商的评价体系及 相应权重，评价标准为质量、响应、纪律性、交货期、财务状况，管理、技术 能力和设施。r o b e r t ( 2 0 0 2 ) n 3 1 等人和i n d r a n i ( 2 0 0 2 ) n 4 1 在供应商选择标准 的研究进一步拓展，除了价格、质量、交货和服务等标准外，加入了环保标准 5 上海大学硕士学位论文 和信息标准。o l h a g e r 和s e l d i n ( 2 0 0 4 ) 1 钉认为建立伙伴关系，大多以质量、 成本，交货期、柔性、信息和顾客服务为标准。 1 2 2 国内研究概况 ( 一) 供应链管理 国内对供应链管理问题的研究始于2 0 世纪9 0 年代的后半期，总体来说目 前尚处于起步阶段，较大比例的关于供应链的文章重点放在对国外供应链管理 思想的介绍与引进上。 目前国内对于供应链及其管理的理解，具有代表性的是马士华( 2 0 0 0 ) “8 1 等人的观点。他们强调核心企业的作用，认为“供应链是围绕核心企业，通过 对信息流、物流、资金流的控制 ，从采购原材料开始，制成中间产品以及最 终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、 零售商、直到最终用户连成的一个整体的功能网链结构模式。供应链是一个范 围更广的企业结构模式，它包含所有加盟的节点企业，从原材料的供应开始经 过链条中不同的企业制造加组装分销等过程直到最终用户而众多对供应链及其 管理的研究“钉，主要可以分成如下几个部分： ( 1 ) 对渠道合作关系的研究，侧重在战略层面的思考。涉及节点中企业的定 位、关系的选择、决策机制、渠道成本的控制、协同作业、利益分配、绩效评 价和激励机制等方面的问题。 ( 2 ) 对供应链流程和模型的具体构建，侧重在战术层面的思考。涉及采购、 库存、运输配送、生产管理、销售等方面的设计。上海交通大学的张申生教授 ( 1 9 9 8 ) 乜们针对敏捷制造模式下对敏捷化供应链管理的要求，探讨了敏捷化供应 链集成框架，并对其中的关键技术提出了初步的解决方案。 ( 二) 采购管理和供应商管理 宋华( 2 0 0 3 ) “全面分析了供应链管理环境下，采购供应管理的特点及趋 势，并且提出现代战略采购管理必须打破单一界面，站在企业整体最优和供应 链最优的基础上，实习供应细分管理。邵敬中、张帆( 2 0 0 3 ) “明认为t c o 分析是 战略采购的基本出发点，战略采购是以最低总成本建立业务供给渠道的过程， 6 上海大学硕士学位论文 不是以最低采购价格获得当前所需原料的简单交易。储胜、张显东( 2 0 0 4 ) “3 1 对供应链管理下的战略采购进行了研究，并提出了一个具体的战略采购的实施 框架，这个框架将理论模型与企业的实际需求紧密结合，企业可以以决策支持 系统的形式将此框架应用到实际采购工作中。徐金山、卢蓉( 2 0 0 6 ) 翻在战略采 购相关因素研究文献回顾、提出假设的基础上构建了结构议程模型，并通过对 1 2 1 家企业的问卷调查来实证检验该模型。史学锋、徐国华( 2 0 0 5 ) “钉对f i l i p r o o d h o o f t 和j o z e fk o n i n g s ( 1 9 9 6 ) 模型进行了改进，建立了多阶段供应商选 择的混合整数规划模型，该模型既可以选择单阶段供应商，也可以选择多阶段 供应商，从而使整条供应链达到最优化。 马士华教授( 2 0 0 0 ) n 8 1 在供应链管理课题组的调查统计数据显示我国企业 在选择供应商的主要标准是质量，其次是价格、交货期，还有批量柔性和品种 多样性；并根据合作伙伴在供应链中的增值作用和竞争实力，将合作伙伴关系 分成四种类型：有影响力的合作伙伴、战略性合作伙伴、普通合作伙伴和竞争 性技术弄合作伙伴，他提出应该根据不同的目标选择不同类型的合作伙伴。 谌述勇、陈荣秋( 1 9 9 8 ) 嘲1 在对神龙汽车和2 0 家汽车零部件供应商调查研 究的基础上，得到了中国汽车企业选择供应商的标准，即价格、质量、批量、 交货、价格交货、价格批量、多样性。赵涛等人( 2 0 0 5 ) 2 7 1 采用平衡记分卡 进行供应商评估，将评价标准分为财务角度、客户角度、内部经营、学习与成 长四个类别。 另外，严洪、陈向东( 2 0 0 2 ) 陴1 对国际供应链战略伙伴关系下的供应商受 益进行了相关研究结论的综合，并对我国供应商参与国际供应链合作的实际受 益进行分析，然后将两者进行了比较，认为从供应商受益角度对国际供应链合 作关系进行分析具有更为重要的意义。 外资零售企业进入我国并急剧扩张是中国入世后一个相当引入注目的现 象，对于跨国零售企业在华采购的研究，不仅在于零售业直接面对广大消费民 众，而且在于零售业作为流通领域的末端对整个国民经济意义重大。 7 上海大学硕士学位论文 1 3 本文内容框架及研究方法 1 3 1 研究思路及框架 本文采用了逐层递进的结构，将文章分成四个主要部分进行研究。 首先从国际零售商的全球采购这一现象本身出发，理解什么是全球采购及在 供应链中的地位，并对供应商关系管理的内容进行了阐述，进行了博弈论等相关 理论基础的铺垫。 接下来，是对零售企业主导的全球采购进行了详细的分析，描述了跨国零售 集团全球采购的现状、流程和特点，并基于对供应商关系管理的发展与讨论，提 出供销双方基于全球供应链的长期共赢、合作发展的可能性。 另外，本文还基于中国市场参与的情况考虑，探讨中国制造业的现状和国际 零售企业在华采购的特点和策略，进行了中国制造商与国际零售商之间博弈分 析，探讨了双方进行共赢发展成为战略合作伙伴关系的可行性。 在本文的第五章，列举了宜家的采购策略及采购流程，并基于对纺织品项目 的采购模式和供应商的选择进行了分析。进一步对宜家在华采购的模式进行了总 结，宣家在华采购为中国带来了新的机遇，也面临着更多的挑战，并对中国制造 业融入宜家乃至跨国公司的全球采购供应链提出了一些参考与启示。 文章最后，对本文进行了总结与展望。 本文的框架结构如下图1 - 1 ： 8 上海大学硕士学位论文 匹， 基本分析 j 全球采购的 零售商：采购策略 发展、演变，心飞r 赢， 参与】 展 z 关系 演变飞 ：把握机遇 1 本文框架结构图9 上海大学硕士学位论文 1 3 2 研究方法 本文将主要采用定性研究和案例研究方法进行研究。以宜家案例为基础， 并结合理论知识，对实际问题进行分析，并在宜家已有的成功有效的采购模式 上加以延伸与推广。 基于信息不对称前提下，利用“博弈理论 分析零售商和供应商之间的战 略合作伙伴关系的发展。 利用“三角测量法 ，通过观察、访谈、档案等方式对宜家的整体运营情况 尤其是采购模式、策略以及采购流程进行作全面的了解与分析研究。 依据数据资料统计分析法和多角度的分析法，对宜家进行供应商的选择决 策进行分析。同时还采取问卷调查法，筛选生产厂家样本，设计问卷，访问相 关厂商。本研究采用了问卷调查中的邮寄问卷与电话访问调查两种方法。 1 4 本文存在的创新之处 本课题将国际零售企业在华采购的策略模式的探讨延伸到企业内部，基于 对宜家采购案例的探讨，系统地研究国际采购模式有效运行的可能。同时，本 研究还引入一个新的研究角度，不仅站在采购商的角度考察供应商，还从供应 商的角度研究采购商在华采购的策略，从双方长期发展受益出发，以采购商的 理念带动厂商的理念，考虑两者之间的合作关系。 1 0 上海大学硕士学位论文 第二章全球采购及其相关理论 2 1 基于供应链管理下的全球采购 跨国零售企业在华采购无疑为中国商品进入国际市场提供了渠道也为中国 制造商融入全球商品供应链提供了契机。所谓基于全球采购的供应链协作，指 的是以跨国零售企业为主导，在全球范围内构建供应链，通过链节上各企业的 协同作业来服务消费者，以完成价值的最终实现和供应链上各参与者的共赢。 2 1 1 供应链管理概述 供应链指的是籍渠道关系把产品和服务导向市场的关联企业的顺序组合。为 了反映当今买方市场的特征，即供应链是由客户需求驱动而非供应商驱动的趋 势，供应链也称需求链。同时，因为在供应链中，产品形态变化过程是其价值不 断增加和服务增值的过程，所以也称之为价值链。 供应链管理思想是跨国采购的主流管理思想，它的应用可以缩短订单履行 时间、提高投资回报率与降低成本。供应链管理的核心思想是把企业资源的范 畴从过去的企业内部扩展至外部乃至全球范围，核心企业通过与供应链中上下 游企业之间建立战略联盟，以强强联合的方式，使每一个企业都能发挥各自的 优势，从而在价值增值链上达到“共赢 的效果。因此，采购的目标不再是以 自我为中心，尽可能地压低采购价格，减少本企业库存和缩短交货时间，而是 通过相互协作共同降低供应链成本。 供应链管理是一种集成的管理思想和方法，它执行供应链中从供应商到最 终用户的物流的计划和控制等职能。作为一种较完善的先进的企业管理方法， 其实施必须建立在具备一定的内部条件和外部环境的基础上。它覆盖了供应商 的供应商到用户的用户的全部过程，主要涉及四个领域：供应( s u p p l y ) 、生产计 划( s c h e d u l ep l a n ) 、物流( l o g i s t i c ) 、需求( d e m a n d ) 。供应链管理是以同步化、集 成化生产计划为指导，以各种技术为支持，尤其以i n t e m e t i n t r a n e t 为依托，围 绕供应、生产作业、物流、满足需求来实施的。 上海大学硕士学位论文 供应链管理的目标是提高用户服务水平和降低总的交易成本，并且寻求两 者的平衡。参与供应链管理的各个企业通过信息共享、共担风险，结成具有共 同利益的战略合作伙伴关系来保障供应链同步化、集成化生产计划的实现。供 应链运作的表象是物流、信息流、资金流，但是供应链的成长过程实质上既要 通过产品( 技术、服务) 的扩散机制来满足社会的需求，又要通过市场的竞争 机制来发展壮大企业的实力。 供应链管理实际上是一种基于“竞争合作一协调的以分布企业集成和 分布作业协调为保证的新的企业运作模式。其核心思想是合作、集成和双赢。 合作是供应链管理成功的最基本前提，是供应链管理的力量源泉，整个供应链 竞争力的大小直接取决于供应链节点企业间的合作程度；集成是供应链管理成 功实施的方法论，是合作思想的具体体现；双赢是改变以往的零和博弈策略( 即 总利润一定时，一方利润的增加则以另一方利润的减少为代价) ，而采用合作竞 争策略，强调通过企业间的合作达到整个供应链的最优，因此双赢是合作和集 成得以实现的保障，是供应链各个节点企业制定决策的最基本的指导思想。 2 1 2 全球采购的含义 全球采购( g l o b a ls o u r c i n g ) 从字面意思上看是“全球寻源”，指的是从全球 战略的高度上在世界范围内获取供应。这个概念同时包含了两层涵义：从地域 范围上看，企业的采购活动超越了国界，在世界范围的资源市场内系统的发展 采购政策；同时，采购必须是战略导向的，通过对采购的全面部署获得公司的 利润基础。 为了更好地说明其含义，可以引用德国学者u a r n o l d ( 1 9 9 9 ) 6 1 的一个解释， 如图2 1 所示。 如果把国际范围内的采购看做一个连续发展的过程，那么第一层代表进行 国内采购；第二层代表对需要的物项进行国际采购，但仅是被动的、反应性、 机会性的跨国采购，主要是国内的供应无法满足需求；第三层代表将国际采购 视为采购战略的一部分，跨国采购行为开始变得直接、主动；第四层代表从全 球范围内考虑采购战略的整合和协调，全球采购经常被视为公司全球化战略的 1 2 上海大学硕士学位论文 一部分：第五层代表将采购战略与其它功能集团整合和协调，这个阶段要求全 面的组织和信息系统，公司可以利用世界范围内的最好的供应商的设计和制造 优势。 国内 一l - 头胜任削l 仪珂帝 被动、反应的 国内采购国际采购 jl 1 以策略为导向能 全球采购 国内采购 1r 策略性的( 有助 势的获得) ( 注；横轴表示市场的地理范围，纵轴表示采购活动的层次) 图2 - i 采购的含义 在这个连续的统一体中，第二层和第三层统称为国际采购( i n t e r n a t i o n a l p u r c h a s i n g ) ，它比国内采购复杂，企业必须面对来自世界各地不同的供应商， 面对更复杂的物流链、信息链和资金链，汇率浮动、海关、贸易政策，政治风 险等一系列国际要求和变量。第四层和第五层统称为全球采购( g l o b a l s o u r c i n g ) ，它的范围和复杂性比国际采购更广更深。国际跨国采购是国别性 的，而全球采购是持全球战略观点的，它不仅整合国别地区采购策略，而且还 把采购战略作为企业获得全球性竞争优势的一个部分，同企业的其它战略、功 能集团进行整合。 2 1 3 全球采购在供应链中的地位 由于通常在供应链系统中有众多的供应商( 包括供应商的供应商) ，和众多 的客户( 包括客户的客户) ，供应链实际上是一个“供应网络。供应链涉及产品 从原材料至最终客户移动过程中全部相关的活动，包括资源、采购、产品设计、 生产计划、物料管理、订单处理、库存管理、运输，仓储管理和客户服务。 所以，也有学者认为：供应链是由涵盖不同过程中活动的上下游企业链接而 成的组织化网络。从某种意义上讲，采购与供应链管理可以使一个企业成为利润 1 3 上海大学硕士学位论文 的“摇篮”，同样也可以使一个企业成为利润的“坟墓”。 采购在供应链中的位置如图2 - 2 所示，它一头连接着企业内部的客户，即 采购材料和服务的使用者，一头连接着外部的供应商，供应链上企业外部的价 值通过采购环节向企业内部传递，最终传达到外部的客户中。因此采购从供应 的角度来讲，是整个供应链控制中上游控制的主导力量。 采购作为供应链的最初坏节，是零售商和生产商双方关系的开始，也是双 方利益最直接体现和最多争议的地方。尤其是当这些垄断零售寡头的采购范围 超越了国界，成为其国际全球化战略的重要组成部分时，无论是对零售商和制 造商本身，还是对世界经济都造成了深远的影响。 所谓基于全球采购的供应链协作，指的是以跨国零售企业为主导，在全球 范围内构建供应链，通过链节上各企业的协同作业来服务消费者，以完成价值 的最终实现和供应链上各参与者的共赢。这个概念可以从下面四个关键点来进 行理解。 首先，这是整体的功能网链，强调各节点的协同。全球供应链是一个企业 集合( 或者说集团) ，这些企业通过契约或产权等组织安排，形成一个相对稳定 和长期的准企业。 其次，这个供应链是零售商主导的。现代供应链及其管理理论突出核心企 业的作用，有别于传统的以生产为主的推型供应链，这个供应链是以跨国零售 商为核心的消费引导型供应链，零售企业处于采购和供应链战略的最高层次， 以服务最终客户和引导价值的最终实现为目，组织和改进供应链。 再次，这个供应链是全球视角的。采购国际化、乃至全球化不仅是地域方 1 4 上海大学硕士学位论文 面的扩展，更多的是在组织全球供应网络中体现出战略性。这也是跨国公司的 一个典型特征。 第四，供应链协作强调的是各关系方的协同。所谓协同，最早由2 0 世纪 6 0 年代美国战略管理学家伊戈尔安索夫( h i g o ra n s o f f ) 提出，指得是组织 内个各业务单元相互协作，使整体的价值大于各独立组成部分价值的简单总和， 即通常所说的1 + 1