（工商管理专业论文）我国万能寿险发展问题及应对策略研究.pdf

中文摘要 万能寿险起源于美国，它以灵活、保障而兼具投资功能的特点，赢得人们 的青睐。它在美国已经有二十多年的发展历史，是欧美寿险市场上一个重要的寿 险险种。2 0 0 0 年8 月太平洋寿险公司首先将万能寿险的概念引入国内。2 0 0 4 年 平安推出平安智富人生万能寿险，立刻掀起了全国销售万能寿险的热潮，2 0 0 5 年仅该产品占平安个人寿险首年保费收入的5 0 左右。截至目前，全国共有1 6 家寿险公司销售此类产品。 我国推出万能寿险是历史的必然，该险种一方面可以开发目前投资型保险 的空挡市场：另一方面可以满足消费者日益增长的差异化的保障和投资需求，有 着较好的发展前景。但该险种推出至今遇到诸多问题，又阻碍了它的发展。如何 解决这些问题，对于万能寿险在我国未来的发展有非常重要的意义。 本文从万能寿险的历史出发，通过对国外万能寿险发展的研究，结合国内 保险市场、投资环境状况，以及万能寿险的发展现状，对我国万能寿险发展中存 在的问题进行了分析。全文分别对我国宏观经济环境、监管部门、投资渠道建设、 保险公司内部管理、保险营销员管理等方面提出了一些有建设性的解决问题的策 略。最后也对万能寿险在国内保险市场未来的发展前景进行了探讨。 关键词：万能寿险、保险市场、保险投资、保险费 a b s t r a c t t h eu n i v e r s a ll i f ei n s u r a n c eo r i g i n a t e df r o mu s a i to f f e r st h ef l e x i b l e p r o p e r t yo fc o m b i n gt h ep r o t e c t i o na n di n v e s t m e n t , w h i c hi sf o c u s e db ym a n yp e o p l e t h e r ei sad e v e l o p m e n th i s t o r yo fm o r et h a n2 0y e a r si nu s ai nt h eu n i v e r s a ll i f e i n s u r a n c e i ti sa ni m p o r t a n tl i f ei n s u r a n c ei ne u r o p ea l la m e r i c a c h i n ap a c i f i cl i f e i n s u r a n c ec o m p a n y f i r s t l yi n t r o d u c e dt h ec o n c e p to ft h eu n i v e r s a ll i f ei n s u r a n c et oo u r i n s u r a n c ei n d u s t r y a f t e rp i n ga ni n s u r a n c ec o m p a n yi s s u e dal i f ei n s u r a n c ep r o d u c t o fu n i v e r s a lt y p ei n2 0 0 4 ，t h i sp r o d u c tw a s p r o m p t l yf a s h i o n a b l e i n2 0 0 5 ，t h es h a r eo f t h i sp r o d u c ti sa b o u t5 0 i np i n ga ni n s u r a n c ec o m p a n y s of a r , t h e r ea r e16 i n s u r a n c ec o m p a n i e s s e l l i n gt h eu n i v e r s a ll i f ei n s u r a n c ep r o d u c t s i ti sah i s t o r i cn e c e s s i t yf o rc h i n at od e v e l o pt h eu n i v e r s a ll i f ei n s u r a n c e o nt h e o n eh a n d ，i tc a r lt a r g e tt ot h ep o t e n t i a lm a r k e t o nt h eo t h e rh a n d ，i tc a l le a t e rf o rt h e i n c r e a s e dd i f f e r e n tn e e do ft h ec o n s u m e r s s oi th a sf a v o r a b l ep r o s p e c t sf o rf u t u r e g r o w t h b u ti ti sap i t yt h a tt h eu n i v e r s a ll i f ei n s u r a n c eb r i n g sm a n yp r o b l e m s ，w h i c h h i n d e ri t sd e v e l o p m e n t h o wt os o l v et h e s ep r o b l e m si sn e c e s s a r yf o ri t sl o n g - t e r m d e v e l o p m e n ti nc h i n a i nt h i sa r t i c l e ，w ed i s c u s st h ed e v e l o p m e n to fo v e r s e a sp r o d u c t sf r o mt h eh i s t o r y o fu n i v e r s a ll i f ei n s u r a n c e s o m ec o n s t r u c t i v es o l u t i o n sw e r ef o u n dt os o l v et h e s e p r o b l e m s ，i n c l u d i n ge x t e r i o re n v i r o n m e n t ，s u p e r v i s o r yd e p a r t m e n t , m a n a g e m e n to f i n s u r a n c ec o m p a n i e sa n da g e n le t c a l lt h e s ew i l lb eh e l p f u lt ot h ef u t u r e d e v e l o p m e n to fu n i v e r s a ll i f e i n s u r a n c ei nc h i n a i nt h ee n d ，t h ep r o s p e c t so f u n i v e r s a l l i r ei n s u r a n c ei nc h i n aw e r ea l s od i s c u s s e d k e yw o r d ： u n i v e r s a ll i f e i n s u r a n c e ， i n s u r a n c em a r k e t ，i n s u r a n c ei n v e s t m e n t ， p r e m i u m 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的 研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表 或撰写过的研究成果，也不包含为获得墨盗盘堂或其他教育机构的学位或证书 而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作 了明确的说明并表示了谢意。 学位论文作者签 均 签字日期：b 口g 年2 月驴日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解墨鲞盘堂有关保留、使用学位论文的规定。 特授权苤盗盘茔可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索， 并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国 家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。 ( 保密的学位论文在解密后适用本授权说明) 学位论文作者签名：兰至j 留 签字同期：砂锄三偿月8 同 导师签名：慨0 v 7q，v 签字闩期：2 0 q 6 年2 月 第一章万能寿险总论 1 1 前言 第一章万能寿险总论 万能寿险属于新型人寿保险中的一种，其设计思想至少已经有1 0 0 年的历 史，最早是在1 9 7 9 年由美国哈顿寿险公司和加利福尼亚寿险公司向市场推出， 由于它交费灵活与保障可调等特点，一经推出就受到了市场的青睐。据统计，万 能寿险在美国市场占有率基本维持在三分之一左右，从2 0 世纪8 0 年代中期开始， 万能寿险在欧洲各国也显示了强大的市场生命力。在很短的时间内，就抢占英国、 荷兰等国的保险市场。万能寿险登陆亚洲市场以后，迅速风靡日本、新加坡和我 国香港等地，成为市场销售的主力险种之一。 万能寿险的迅速发展势在必然。从消费者自身需求变化来看：由于人寿保 险是一种长期的保险合同，合同期限往往长达数十年。在这样漫长的时间内，投 保人的保险需求会随着年龄、家庭结构、经济状况等的变化而变化，这就需要保 险计划具有足够的灵活性，可以随时间进行相应的调整，以适应被保险人不断变 化的保险需求。但传统的保险产品由于结构上的局限，难以根据客户保险需求的 变化而做出相应调整，所以往往导致保险计划与客户实际需求不匹配，这种不匹 配或者表现为保障过高，使客户因此而付出过多的保费；或者表现为保障不足， 使客户无法得到充分的保障，因而引起客户的不满。另一方面，市场利率在长达 数十年的保险期限内存在极大的不稳定性，保险公司在设计传统保险时，如果预 定利率设计过高，可能会因实际的投资收益率低于产品预定利率而使公司出现利 差损；反之，如果市场利率回升，因为固定的预定利率不可以超付，同样会使客 户的利益受损。因此，保险公司必然设计出能够反映市场利率变化和客户需求变 化的新型产品。集风险保障与保底投资收益于一体，并具有保费缴纳的灵活性与 保险保障可调整性的万能寿险一经推出，就受到市场追捧，自在情理之中。 我国保险市场引入万能寿险也是历史的必然，一方面保险公司要规避市场 利率波动带来的巨大的利益损风险，保证保险公司的稳定经营，从而保证所有客 户的利益；另一方面也要满足人民群众日益提高的差异化的保险需求，随着中国 经济的不断发展和改革开放的不断深入，中国的保险产品也逐步与世界接轨。最 第一章万能寿险总论 早引入万能寿险概念的是太平洋保险公司，但真正将万能寿险迅速推广并掀起销 售热潮的是最早在中国推出投资连结保险的平安保险公司。从2 0 0 4 年5 月开卖 以来，万能寿险成为全国保险市场的热点，保费收入突飞猛进，市场份额节节攀 升。2 0 0 5 年万能寿险占平安个人寿险业务的4 0 5 0 ，其创造的利润也占到总 体利润的8 3 3 。正是因为市场对万能寿险的极大认可，短短两年时间有1 5 家 寿险公司加入到经营万能寿险的队伍中来。但随着时间的推移，万能寿险经历了 两年多热卖之后，在国内市场上逐步暴露出一些问题，比如：投资渠道狭窄；投 资收益不能令客户满意；保险公司客户服务的软硬件暂时难以达到该险种的要 求；保险营销员销售技能和相关金融知识的欠缺阻碍了客户对险种的理解；甚至 有些营销员为了追求短期效益而误导、欺骗客户等等，这些问题严重阻碍了万能 寿险在国内的发展。本文从万能寿险的历史出发，通过对国外万能寿险发展的研 究，并结合我国保险市场、投资环境状况，以及万能寿险的发展状况，对我国万 能寿险发展中存在的问题进行分析，提出相应的解决问题的对策，并对其未来发 展进行客观的探讨。 1 2 万能寿险的概念和特点 1 2 1 万能寿险的定义 万能寿险，又称综合人寿保险，英文称u n i v e r s a ll i f ei n s u r a n c e ，意为 全能的、变幻的寿险产品。指那种保费缴纳灵活、保险金额可适时调整、净风险 保障和现金价值相分离的寿险产品。 万能寿险保单持有人在交纳一定量的首期保费后，可以按照自己的意愿选 择任何时候交纳任何数量的保费。只要保单的现金价值足以支付保单的相关费 用，有时甚至可以不再交费。而且，保单持有人可以在具备可保性的前提下提高 保额，也可以根据自己的需要降低保额。同时，现金价值账户也非常灵活，保单 持有人可以部分领取现金价值，以作为现金的来源。 此外，万能保险的经营透明度高。保单持有人可以了解到该保单的内部经 营情况，可以得到保单的相关因素，如保费、死亡给付、利率、死亡率、费用率、 现金价值之间相互作用的各种预期结果的说明。然而，保单经营的透明度并不意 味着保单持有人能对保单价值做出精确估计，只是可以了解保单基金的支配情 第一章万能寿险总论 况。万能保险具有透明度的一个重要因素是其保单的现金价值与净风险保额是分 别计算的，即具有非约束性。保单现金价值每年随保费交纳情况、费用估计、死 亡率及利率的变化而变化。净风险保额与现金价值之和就是全部的死亡给付额。 1 2 2 万能寿险的性质与特点 万能寿险从它的设计者有创造此险种的念头开始至今有五十多年的历史， 然而该险种真正成型只有二十多年的历史，在二十世纪八十年代其市场占有率在 美国达到三分之二_ 以上，至今成为国际三大寿险新险种之一。而万能寿险概念 2 0 0 0 年才引入中国，2 0 0 4 年下半年才真正受到市场的关注和追捧，所以对于我 国保险市场还是一个新兴事物。国内对万能寿险的认识是把它看成一种新的保单 设计方法，很多情况下都简单的将万能寿险归为投资类保险，并与投资连结保险 相提并论。许多投保人购买万能寿险主要看重其投资功能，这也是万能寿险看上 去更像是一个理财产品而不是保险产品。而根据万能寿险在国外的发展历程及其 保单特性的分析，从本质上来讲，万能寿险不能简单归为投资类，它是一种新型 的寿险产品品种，属于非传统寿险。但它与投资连结保险有本质的区别，如表 卜1 。可以说万能寿险是介于定期寿险、终身寿险之间的特殊寿险品种。 表卜1 ：万能险与投资连结保险的特点比较 万能寿险投资连结保险 保单功能保障+ 储蓄保障+ 投资 缴费方式追加保费、缓交保费追加保费 收益来源通过独立的账户投资所得保险公司各个独立的投资账户或 通过外挂基金，分享投资收益 预期回报有保证收益、收益率波动较小无保证收益，收益率波动相对较 大 承担风险保险公司与客户共同承担风客户承担风险 险 最低回报率有没有 保额确定可调整 确定 万能寿险最大的特色就是充分利用保单中累积的现金价值与净风险保额相 3 第一章万能寿险总论 分离所赋予的灵活性。这里所说的灵活性，除了体现在保户在保险费缴付和保障 上的灵活性，还体现在万能寿险现金价值账户投资的灵活性。 按照保险产品满足的保障需求种类，我们可以将人寿保险分为定期寿险、 两全保险、终身寿险。万能寿险运用净风险保额与现金价值相分离的特性，赋予 了保单保费缴纳灵活、保险金额可适时调整、现金价值账户可提取的设计特色， 模糊了这种分类方式。如果万能寿险现金价值账户金额足够的话，它就能与终身 寿险的功能一样，反之，其功能就如同定期寿险，只能提供有限期间的保障。 1 3 万能寿险的基本原理与运作机制 1 3 1 万能寿险设计思想的来源 万能寿险最早始于上世纪7 0 年代后期的欧美国家，是对传统终身寿险的创 新。它与传统终身寿险的区别在于，万能寿险的设计思想来自于将终身寿险保单 保险金额中的保单现金价值和净风险保额分拆开来，将其设立为两个独立账户。 其中，现金价值账户赋予了保单保费缴纳灵活、保额可调整这两个基本特性。 在传统寿险中，现金价值( c a s hv a l u e ) ，简单而言就是每一期资金流量的 余额，是保单持有人的资产。计算公式为： 期末现金价值= 期初现金价值+ 保费一营业费用一死亡成本+ 利息 而净风险保额( n e ta m o u n ta tr i s k ) 为保险金额与现金价值的差额。传 统终身寿险保单采用的是均衡保费，现金价值逐步积累，因此，净风险保额逐年 减少，满期时即达到死亡时，净风险保额趋于零。 除了婴儿期，年龄越大，死亡率越高，即年龄与死亡率成正比关系。在早 期的保单年度，现金价值的积累由于较高的初始费用( 如业务员佣金、签单成本、 核保费用等等) 而累积很慢，因此对应的净风险保额就很高，而死亡率水平较低。 在保单后期，现金价值积累到一定水平，净风险保额则较低，但死亡率较高。 1 3 2 万能寿险的账户分立原理 从万能寿险产生的这个历史背景来看，美国传统万能寿险是为了满足消费 者对保费灵活性的要求，以及对传统终身寿险保险费统收统支的性质进行的改变 以满足消费者对保障透明性的要求，而进行的产品设计上的创新。 4 第一章万能寿险总论 万能寿险的原理建立在与传统终身寿险现金价值累积相同的理论基础上， 只是松绑的产品结构，那就是把组成终身寿险保单保险金额给付中的净风险保额 和现金价值这两个成分拆开( u n b u n d l e d ，即，松绑) ，将其设立为两个独立的账 户：一个是纯风险保障账户，另一个是单独运作的现金价值账户。在观念上，这 样的分离并没有改变保单的保障功能。保单的死亡给付等于当时的保障账户余额 与现金价值账户余额之和。分离主要是为让保单更有灵活性，尤其保费的灵活性 是万能寿险最突出的特点。 它的基本性质是以定期寿险( 净危险保额) 来承担死亡危险，另外通过单 独的投资运作来实现现金价值的累积。这正是万能寿险设计开发之初衷。保单所 有人缴付的保险费，如果大于净危险保额成本，超过的部分直接加入现金价值账 户进行累积。如果保费有任何欠缺短少时，则从现金价值账户中扣除承担净危险 保额所需的费用。保单所有人可以在法定限额内缴付保险费，也可以依据自己的 财务状况少交一些甚至不交保费。只要现金价值账户金额足以支付净风险保额成 本以及其他费用，保单就会继续有效。 1 3 3 万能寿险的运作机制 从万能保险经营的流程上看，保单持有人首先交纳一笔首期保费。首期保 费有一个最低限额，首期的各种费用支出首先要从保费中扣除。其次，根据被保 险人的年龄、按保险金额计算的死亡给付分摊额以及一些附加优惠条件( 如可变 保费) 等费用，要从保费中扣除。死亡给付分摊是不确定的，而且常常是低于保 单预计的最高水平。进行了这些扣除后，剩余部分就是保单最初的现金价值。这 部分价值通常是按新投资利率计息累计到期末，成为期末现金价值。许多万能保 险收取较高的首年退保费用以避免保单过早终止。 在保单的第二个周期( 通常1 个月为1 周期) ，期初的保单现金价值为上一 周期期末的现金价值额。在这一周期，保单持有人可以根据自己的情况交纳保费。 如果首期保费足以支付第二个周期的费用及死亡给付分摊额，在第二周期内保单 持有人就可以不交纳保费。如果前期的现金价值不足，保单就会由于保费交纳不 足而失效。本期的死亡给付分摊及费用分摊也要从上期期末现金价值余额及本期 保费中扣除，余额就是第二期期初的现金价值余额。这部分余额按照新投资利率 累积至期末，成为第二周期的期末现金价值余额。以此类推，这一过程不断重复， 一旦现金价值不足以支付死亡给付分摊额及费用，又没有新的保费交纳，该保单 第一章万能寿险总论 就失效了。而若现金价值足够的话，则不需缴纳新的保费。如下图所示。 死亡给付分摊厂 费用 喇躅压磁盔瓯掣 保费i 圃盔盆蕊圆栩净 o l 初始现金 利息 价值 图卜1 万能寿险的运作流程图 1 4 万能寿险与传统寿险产品的特征分析对比 基于对万能寿险的基本原理与运作机制的分析，可以看到万能寿险与传统 人寿保险是有差别的，主要体现在以下特征： 1 4 1 保费缴纳方式不同 传统的寿险险种保费年缴纳额相同，并且若在应缴保费日之后两个月内仍 未续缴保费，则保单暂时失效；若两年内仍未缴纳，则合同终止。而万能寿险保 单规定第一年应缴的最低保险费金额，在这以后每年缴付多少保险费由保险单所 有人自己决定( 在公司规定的限额内) ，甚至可以跳过不缴付保费，只要其现金 价值足够支付应负担的成本与费用即可。投保人在保费缴纳上有很大的选择余 地。 1 4 2 保险公司运作的透明度不同 传统保单在设计保费时，并不向保户公开保费的流向，保户不可能知道自 己所交保费是如何分摊到各项费用中去的。 6 第一章万能寿险总论 由于保单的净风险保额和现金价值是分开独立运作的，因此，万能寿险在 运作上是比较透明的，保费分配的各项用途是公开可查的。保单每期的财务报告 会列明死亡率、死亡成本、利息和经营费用等有关保单的相关因素以及现金价值 的累积状况。不仅如此，作为高度透明的保险产品，万能寿险按客户逐一设置个 人账户进行单独会计核算。虽说保单持有人不可能对保单的价值作出准确地设 计，但还是可以从每期的报告中了解到现金价值是如何累积的。而且保单持有人 在现金价值的累积上也有了较多自主权。 1 4 3 现金价值的不同 ( 一) 现金价值确定不同。 在传统的普通寿险中，保险公司会向保单所有人提供精确的今后保单现金 价值变动情况；而在万能寿险保单中，保险人只能根据目前的经验价值向保单所 有人举例说明今后保证的现金价值变动情况。换句话说，普通险保单在今后某一 段时期内现金价值是确定的，而万能寿险保单现金价值会因死亡率、利息变动， 今后所缴保费等各种因素的变动而变动。 ( 二) 现金价值的可提取性。 万能寿险允许保单持有人直接提取现金价值而不产生任何的负债，提取的 金额不需要偿还，也不计提利息。这不像其他的寿险产品只能通过借款或解约才 能取得现金价值。而且，现金价值的提取在税法上可以享受相应的优惠。当然， 现金价值的提取会影响到保单的死亡给付和未来利益。有的万能寿险保单还会附 约，对于在保单最初几年内现金价值的部分提取，保险人会扣取适当的费用，以 减少该保单给保险人带来的损失。 1 4 4 保额变更不同 一般来说，在传统的普通终身寿险中，若要增加保险金额，投保人一定要 购买一种新的保险单，以此补充原有保险单的保险金额不足；如要减少保险金额， 则只有退保，再另外购买一种保险单。而万能寿险保单持有人要增加保险金额只 需提供可保性证明即可更改，若想减少保险金额，只要减少的保险金额高于保险 人所制定的最低限额，保险人则会以简便手续批准申请。 第一章万能寿险总论 1 4 5 投资收益处置情况不同 万能寿险一般有保证的最低收益率，即使保险公司的实际投资收益率低于 这个数字也得支付这个收益率。此外，允许保险单所有人与保险公司分享超额的 投资收益。而传统寿险保单持有人决不能分享寿险公司的额外投资收益，即使收 益为1 0 0 ，该收益也只能作为公司的利润。 1 4 6 风险转移 万能寿险虽然给了保单持有入以分配超额投资利润的机会，但同时也将一 部分投资风险转移给了保单持有人。传统寿险的资产运作比较保守，以安全性为 主，收益率一般以银行存款利率为中心；而万能寿险的资金运用是以有价证券为 中心，收益一般较高，也有比较低的时候，满期保险金和死亡收益都是不固定的， 这是投资理财险种的风险性的体现。万能寿险将保险金额与投资收益挂钩，让保 单持有人与保险公司一起承担了收益率变动所带来的风险。但万能寿险的资金运 用相对于投资连结产品更为保守，保障功能优先于投资功能。 1 5 国内保险公司开发万能寿险的意义 随着新世纪的到来，在我国逐步完善社会主义市场经济的过程中，保险市 场环境发生了很大变化。金融保险领域的改革、居民投资理财需求的多样化以及 老龄化社会的临近使个人金融资产投资需求增大。特别在我国加入w t o 以后，保 险市场开放的步伐及保险行业同国际接轨的步伐都在不断加快。为了适应这些新 的形式，我国保险公司开发万能寿险成为历史必然。 在保险业中，存在利益三角的概念，也就是通过开发新型保险产品，实现 保险公司、客户、社会三者共赢，能否使这三者实现三赢局面，决定着该产品开 发得是否成功。 对于保险公司来说，随着中国加入w t o ，中国经济的市场化和国际经济一体 化程度进一步提高。我国一年期定期银行存款利率从9 3 年7 月1 0 9 8 的最高点， 到2 0 0 2 年1 2 月1 9 8 的最低点，传统寿险的预定利率从9 6 年5 月8 8 下调到 9 9 年6 月2 5 。传统寿险与银行利率的密切相关性导致了每一次利率下调都给 保险公司带来较大的利差损，影响了保险公司的偿付能力和长期经营的稳定性。 第一章万能寿险总论 因此，开发与市场利率同步波动的万能寿险必然是保险产品的发展趋势。而万能 寿险在为客户创造价值的同时，也能为寿险公司带来良好的收益。 对于客户而言，随着我国经济进一步开放，金融工具增多，消费者的保险 意识与投资意识逐步增强，消费者在满足基本死亡保障需求后，对生存期间经济 需求更加重视。因此，保险公司必然会引入有经验的投资专家通过深厚的专业功 底和实践经验让客户价值最大化。另外，万能寿险是非常适合稳健的追求中长期 收益的人群。中国保险监督委员会曾发布公告，称“人身保险新型产品的期限一 般都比较长，一年两年的业绩不能反映产品的长期回报率”，相信理性的投资者 会做到耐心等待回报的。 对于社会效益而言，万能寿险的社会效益是巨大的。据悉，美国市场有近 三分之一是万能寿险，无论是欧洲，还是亚洲，其均成为市场销售的主力险种之 一。保障意识是每个现代人应有的，在国内，老龄化社会的到来和“倒金字塔形 的家庭结构又使个人和家庭理财成为现代人必须考虑的问题。社会保险只能满足 个人最基本的需求，所以通过万能寿险可以作为保险保障和投资的结合，同时， 投资还有保底，这都成为社会保险的有效补充。保险是社会的稳定器。所以，万 能寿险的成功发展也能为国家和社会创造利益。 正是因为有以上三方面的共赢，万能寿险在目前寿险市场中，受到追捧和 广泛的关注，这也成为我国保险产品创新和应对入世的重要举措。因此，大批寿 险公司纷纷推出自己的万能寿险，以适应市场的需求。 第二章万能寿险在欧美发展状况 第二章万能寿险在欧美发展状况 2 1 欧美万能寿险的兴起 2 1 1 万能寿险的历史 万能寿险作为产品的概念至今已有五十多年的历史，然而该险种真正成型 却只有二十多年。美国的两位学者h l r i e n d e r 和a i h g u e r t i n 分别于1 9 4 6 和 1 9 6 4 年在他们所撰写的文章中首次提到设计万能寿险这一产品的构想。1 9 7 4 年 美国k e p o l k 在精算学会会报发表了专文，并且在数篇论文中提供了现今该险 种精算中必需的公式，这位后来万能寿险的成型奠定了基础。1 9 7 5 年，安德生 在第七次太平洋保险会议上提出了报告，并写了题为万能人寿保险单的论文， 这是该险种发展道路上最重要的一步。在1 9 7 6 年一家保险公司( a m e r i c a na g e n c y l i f e ) 真正地依安德生论文所描述的形态发展与销售一种万能寿险单时，因为不 利的税赋问题，该公司不久即中断了其销售，以现有形式出现的万能寿险一直都 没有被广泛的推介与销售直到由e f h u t t o nl i f e ( 后来改为l i f eo f c o l i f o r n i a ) 公司在1 9 7 9 年推出。该险种保单销售量从1 9 7 9 年起不断增加，1 9 8 5 年其市场占有率为3 8 ，达到了巅峰( 在美国市场内) ，并且该险种很快传到国 外。从2 0 世纪8 0 年代中期开始，万能寿险在欧洲各国风靡，迅速占领了英国、 荷兰等国的保险市场。 2 1 2 万能寿险产生的两个重要因素 ( 一) 高利率水平 2 0 世纪7 0 年代以前，利率的浮动对美国寿险业的影响并不大，而7 0 年代 后，人口老龄化加剧，社保制度不断完善，以及加剧的通货膨胀和利率因素的影 响，使美国寿险业面临重新洗牌全面升级。加剧的通货膨胀提高了利率水平，加 剧了利率的波动，这使人们开始寻找能抵消高通货膨胀影响的投资工具。因此， 退保现象严重，更多美国人通过保单贷款来投资于其它高回报的投资工具。据统 计资料表明，从1 9 6 5 年至1 9 7 4 年，保单贷款占寿险资产的百分比从4 8 逐渐 1 0 第二章万能寿险在欧美发展状况 上升到8 7 。在这种高通货膨胀之下，投资者的报酬率受到严重侵蚀，而由此 引发的高利率经济背景使消费者对传统终身寿险的低预定利率更是严加批判。 ( - - ) 消费者的思想变化 万能寿险产生的另一个外部因素，是美国在2 0 世纪7 0 年代末面临着消费 者革命浪潮。消费者对传统终身寿险越来越表示怀疑，批评者对僵化的保费结构 表示质疑，另外，保险费的统收统支使消费者无法了解保险费中有多少是用来购 买危险的保障，又有多少是用来积累现金价值的。此时，万能寿险应运而生，是 为了满足消费者对保费灵活性的要求，以及对传统终身寿险保险费统收统支的性 质进行的改变，以满足消费者对保障透明性的要求。 2 2 欧美万能寿险的发展概况 2 2 1 万能寿险的迅速发展 万能寿险是在1 9 7 9 年由哈顿寿险公司和加利福尼亚寿险公司向市场推出 的，自问世以来，很受市场青睐，其在寿险产品中的市场份额快速攀升。万能寿 险灵活、弹性以及以新货币利率累积现金价值的预期吸引着潜在的购买者。根据 美国寿险协会统计显示，美国市场1 9 8 5 年万能寿险占比为3 8 ，此后一直保持 在2 5 左右，2 0 0 3 年以来，万能寿险市场占比又提升至3 2 。在2 0 世纪8 0 年代 中期美国万能寿险售卖鼎盛时期，其在英国、荷兰寿险市场同样占有较高的市场 份额。 错误l 瘩井七tk ) 匕乙z a 苣三三了 e = = 了 亡j 盘颤冉陵 b l 电i j 备 窑狮蛳砼 蚪霸黜豫 l 7 i 0 0l 2i s 8 4i 拿b l i l 美国新人寿保险销售量的变化组合( 1 9 7 6 1 9 9 1 ) 资料来源：人寿保险行销与研究协会 啪 幻 o 第二章万能寿险在欧美发展状况 2 2 2 万能寿险迅速发展的原因 ( ) 高涨的利率环境 万能寿险能够在美国迅猛发展，是和美国当时较高的利率水平有一定关系。 美国在1 9 8 5 年万能寿险份额达到巅峰，这一时期利率水平较高。例如，美国的 国库券利率从1 9 7 5 年的5 ，仅仅6 年时间就达到了1 4 。而万能寿险采用的是 即期利率积累机制，这在利率上涨的过程中就表现出比传统寿险预定利率高的优 势。 ( 二) 产品适应市场需求 万能寿险在缴纳保费、保险保障、保费领取等方面充分体现出它的弹性和 灵活性，使得消费者完全可以参与到保单管理中来。加之更多的透明性和公开性， 使得消费者加强了对万能寿险的信任度。 ( 三) 市场成熟度较高 欧美已经有了较为完善的保险市场，人们的保险意识较高，保险公司产品 开发能力也较强。消费者对保险产品多样化需求也在增多，万能寿险的新形式很 快就能被人们所接受。 2 3 欧美万能寿险的发展问题分析 2 3 1 利率水平下跌对万能寿险产生影响 1 9 8 5 年是美国利率水平较高的时期，从1 9 8 5 年以后，利率水平开始下降， 这导致原来投资的高风险证券和不动产收益明显下降。9 0 年代后期，经济环境 的改变已经越来越不利于固定利益寿险产品以及如万能寿险这样的即期利率寿 险产品的发展。此时，市场利率处于近3 0 年来最低水平，如图2 - 2 ，十年期国 债利率从1 9 8 5 年的1 2 左右下降到2 0 0 1 年的大约6 ，在2 0 0 3 年更已经低于4 。 正是在如此低的利率环境中，万能寿险的保单价值累积受到严重影响。在1 9 8 5 年万能寿险市场占有率最高的时候，万能寿险当时的即期累积利率为1 1 左右， 预计在未来的长期利率是介于6 到8 之间，而实际情况是经济环境已不像当初 假想的那样，预期的长期利率目标显然过高，这使得万能寿险的投资收益不能达 第二章万能寿险在欧美发展状况 到预期的水平。 图2 - 2 ：美国十年期国债利率走势图 由于市场利率水平较低，万能寿险现金价值累积状况存在预期水平与实际 水平较大的差距。并且，保费也比先前预计的要高，在2 0 世纪8 0 年代高利率水 平时期购买的万能寿险保单的被保险人为了延续其保险而不得不支付没有预料 的保险费，这势必引起消费者的不满。导致一些有关保单价值的争议，并导致较 高的保单失效率，使得万能寿险的市场份额由1 9 8 7 年的3 2 降至1 9 9 3 年的1 0 。 2 3 2 投资连结保险对万能寿险的冲击 投资连结保险在2 0 世纪8 0 年代对万能寿险的冲击不是很大，它们所针对 的是不同的消费者群体。当时，利率水平较高，投资连结保险并没有表现出比万 能寿险更具竞争力的优势。而且，投资连结保险的销售人员必须是受证券交易委 员会审核的并受其监督，这也在一定程度上限制了投资连结保险的推广。 但在9 0 年代之后，利率水平持续下降到一个很低水平，但证券市场投资收 益率较高，道琼斯指数从1 9 8 5 年1 月的1 1 9 8 点，到2 0 0 0 年突破1 0 0 0 0 点，变 额寿险尤其是变额万能寿险作为投资型寿险产品，表现出极大的竞争力。 2 3 3 定期寿险对万能寿险的冲击 定期寿险是投保人以较低的保费获得一定期限( 如十年、十五年) 的保障。 不断提高的核保技术和核保能力、死亡率的下降以及在提取准备金方面的监管规 第二章万能寿险在欧美发展状况 定更有利于定期寿险，使得定期寿险较万能寿险更具成本优势。定期寿险的市场 份额从1 9 8 8 年到1 9 9 3 年稳定在1 3 左右，而后就稳步上升，在1 9 9 8 年就占据 了1 9 的市场份额。 第三章国内万能寿险现状分析和问题 第三章国内万能寿险现状分析和问题 3 1 国内万能寿险产生的背景分析 在2 0 世纪中叶，保险公司传统的固定预定利率的长期寿险保单缺乏竞争力， 导致长期寿险保单持有人纷纷退保，造成保险公司资金外流，使保险公司受到严 重冲击，为扭转这一不利局面，各保险公司开始研究开发投资型保险，而万能寿 险正是这投资型保险中的主要险种。近2 0 年来，包括万能寿险在内的投资型保 险在西方各国得到迅速发展，在一些投资型保险发达的国家，其保费收入已占到 寿险保费收入的3 0 至u5 5 。目前，万能寿险、投资连结保险等保险产品已成为 各国寿险业同其他金融业竞争的有力工具，并日益成为未来寿险业的发展方向。 相比之下，我国的万能寿险是在保险市场尚未成熟，居民的保险意识不强，保险 商品消费水平不高，保险竞争不十分激烈的背景下推出的： 3 1 1 寿险业的长足发展与严重的利差损包袱，是推出万能寿险的直 接原因 2 0 世纪9 0 年代末，我国寿险业发展迅速，其中2 0 0 0 年寿险保费收入9 7 7 5 亿元，占总保费收入的6 2 5 ，2 0 0 1 年达到1 4 2 3 9 7 亿元，占总保费收入的6 7 5 1 伴随保险业的长足发展，我国保险公司的财务管理和企业内控制度日益健全，人 员素质、技术水平、服务质量和管理水平逐步提高，经营能力、风险驾驭能力和 资金运用能力显著增强。而与此同时，9 6 年5 月至9 9 年6 月中国人民银行连续 7 次下调存贷款利率，银行存款年利率从过去1 0 9 8 下降到2 2 5 ，而保险公司 大部分资金用于银行存款，导致保险公司实际利率大大降低。而此前销售的寿险 预定利率较高，如在1 9 9 7 年以前预定利率为8 8 ，寿险公司由此蒙受了巨大的 利差损失，按照5 的回报率计算，寿险公司的潜在利差损高达千亿元以上。 在这种情况下，为了增强与其他金融产品的竞争力，降低寿险经营风险， 摆脱预定利率过分依赖中央银行基准利率的局面，寿险公司纷纷着手进行结构调 整，开始对国外寿险业发展的情况进行研究，借鉴国际寿险业发展具有保障和投 第三章国内万能寿险现状分析和问题 资双重功能的新型产品。同时，监管部门也于1 9 9 9 年提出了“推动寿险公司发 展投资产品为代表的新型寿险产品”的发展思路，鼓励寿险公司调整寿险产品结 构，试办新型寿险产品。 1 9 9 9 年1 0 月，中国平安保险公司率先在上海推出投资连结保险，开创新 型寿险产品开发的先河，拉开新型产品迅速发展的序幕。在当时，新险种一经推 出，恰好迎合了许多消费者既需要保障、又寻求投资新途径的心理，加上销售人 员的大力促销，颇受市场欢迎。 虽然，以后见之明来看这次产品创新，平安韵投连产品不是一个成功的尝 试，但这在当时确实推动了我国新产品的开发，对我国寿险产品及我国寿险业的 发展带来了深远的影响。 平安公司推出的投资连结保险产品受到市场青睐后，其他寿险公司纷纷加 大对新产品的开发力度，在其后的2 0 0 0 - 2 0 0 1 年，各个公司纷纷推出分红产品、 投资连结保险以及万能寿险。我国的首例万能寿险就在这样的环境下产生的。 2 0 0 0 年8 月，中国太平洋保险公司率先在国内推出首个万能寿险产品太平 盛世长发两全保险。首批产品首先在京、沪两市试销，并逐步向全国推广。 3 1 2 人们多样化的保险需求和保险竞争的变化，是万能寿险面市的 动力因素 近几年，随着收入水平的逐步提高和投资意识的增强，人们的资产结构发 生了很大变化，人们既希望有较高的人生风险保障，更希望得到投资收益，同时 在个性化需求不断增长过程中，人们对自主性较强、产品设计更为灵活的保险产 品产生一定偏好，这为万能寿险成为人们的保险选择提供了条件。此外，保险业 的竞争已从区域性竞争转向全国性甚至国际性竞争，人才的国际化、技术的国际 化、保险的国际化、管理的国际化和经营的国际化趋势更加明显，保险业进一步 向广度和深度发展。为了适应需求和竞争的变化，开发万能寿险等新险种就成为 保险业发展的当务之急。 3 1 3 保险资金投资渠道的进一步拓展，为推出万能寿险带来了契机 为适应入世需要，国家放宽了对保险资金运用的限制，1 9 9 8 年1 0 月，中国 人民银行允许保险资金进入全国同业拆借市场：1 9 9 9 年，中国保监会又出台了 第三章国内万能寿险现状分析和问题 保险公司购买中央企业债券管理办法，允许保险公司购买铁路、电力、三峡工程 等企业债券；同年l o 月，国务院又批准保险公司可通过购买证券投资基金间接 入市，允许保险公司在控制风险的基础上，在二级市场上买卖已经上市的证券投 资基金和在一级市场上认购新发行的证券投资资金，从而使保险资金的投资渠道 进一步拓宽。2 0 0 3 年5 月又下发文件，调高保险公司投资企业债券的比例，同 时放宽保险公司投资企业债券的范围。中国人寿和中国人民保险公司在2 0 0 3 年 都被批准设立专门的资产管理公司，保险资金的投资渠道有望进一步拓宽，在提 高寿险资金投资回报的同时，将互动的进一步推动我国资本市场的完善。这些不 仅为万能寿险等投资型人寿保险的面市提供了宽松的法律、制度和政策环境，而 且为万能寿险的产生提供了条件。 3 1 4 保险监管的变化为万能寿险的发展提供了良好的外围环境 随着各家保险公司纷纷推出各种新型保险产品，保险监管的完善也提到日 程上来。由于国内各家保险公司的经营理念千差万别，对各种新型保险产品的开 发、管理手段也不尽相同。为促进保险业的稳健、持续发展，在鼓励新产品发展 的同时更好的保护消费者的权益，在鼓励服务创新的同时规范市场运作，中国保 监会在2 0 0 1 年和2 0 0 2 年先后向各家保险公司下发了多项针对新型保险产品的管 理措施、暂行办法，有效地维护了市场秩序，使得新型保险产品的开发、销售和 服务有章可循。 j 中国保监会先后出台了几套针对新型保险产品的精算规定，分别是分红 保险精算规定、投资连结保险精算规定、万能保险精算规定。这些规定 从产品精算的角度对分红、投连、万能等新型保险产品的实质内容作出了规范， 对保险公司新型保险产品的开发和管理建立了统一的标准，使得保险公司的新产 品开发和管理走向了规范化。 规定对新型保险产品的定价基础、费用收取、退保费用的厘定都做出 了详细的规定，使得各家保险公司从产品开发阶段就能够有法可依，有章可循， 更好的保护了广大消费者的权益，规范了保险公司的经营环境。 保险监管的完善为我国的新型保险产品以及将来的保险产品创新铺平了道 路，而且保护、提高了广大保险产品消费者的利益，提高了社会对保险业的信任 和信心，为我国寿险产品结构的升级换代提供了坚实的基础。 第三章国内万能寿险现状分析和问题 3 2 国内万能寿险产品分析 2 0 0 0 年8 月太平洋寿险公司推出太平盛世长发两全保险( 万能型) 之后， 万能寿险的概念才开始被引入国内，但其发展势头并没有显现出来。2 0 0 3 年9 月，友邦上海推出国内第二款万能产品，一向以稳健著称的友邦对万能寿险的推 广仍遵循谨慎的做法。真正掀起万能寿险销售狂潮的是平安保险，经过2 0 0 4 年 四季度的短期预热，2 0 0 5 年万能寿险产品占2 0 0 5 年平安个人寿险首年保费收入 约4 & 旷5 0 ，截至2 0 0 6 年1 月，已有近1 0 0 万客户选择了平安的万能寿险，保 费收入达1 0 0 亿元。平安的万能寿险产品智富人生终身寿险( 万能型) 沿袭 了欧美国家的万能寿险产品设计思想，提供的是终身音勺保障，同时又有其他灵活 的用途，如子女教育基金，养老计划等等。先后有十几家保险公司加入到销售万 能寿险的行列中来，并取得不俗的业绩。 3 2 1 万能寿险产品的主要特征 万能寿险产品的主要特征有如下几个方面： ( 一) 死亡给付模式。 万能寿险主要提供两种死亡给付方式，投保人可以任选其一。这两种方式 习惯上成为a 方式和b 方式。a 方式是一种均衡给付的方式；b 方式是直接随保 单现金价值的变化而改变的方式。在a 方式中，死亡给付额固定，净风险保额每 期都进行调整，使得净风险保额与现金价值之和成为均衡的死亡给付额。这样， 如果现金价值增加了，则净风险保额就会等额减少；反之，若现金价值减少了， 则净风险保额就会等额增加。这种方式与其他传统的具有现金价值给付的保单较 为类似。在方式b 中，规定了死亡给付额为均衡的净风险保额与现金价值之和。 这样，如果现金价值增加了，则死亡给付额会等额增加。见图3 1