（工商管理专业论文）我国中小企业信用管理问题研究.pdf

前 言 目前中小企业已成为我国经济增长中最富成长性和贡献的部分 中小企业创 造的最终的产品和服务的价值 占全国 gdp 的 50以上 中小企业提供的产品 技术和服务出口占全国出口 60以上中小企业上交的税收占全国 43中小 企业提供了全国城镇 75的就业机会1然而中小企业普遍面临的信用和信用管 理问题却成为制约这些企业融资和发展的重要障碍 由于体制的限制我国企业在过去的很长一段时间里基本上没有信用管理 的概念但在现代企业制度实施以来随着企业经营权与所有权的分离以及企业 法人财产概念的建立企业成为了一个自主经营自负盈亏的经济实体在这种 大环境的改变下企业面临着更大的机遇也同时面临着更大的风险而我国目 前市场体系还不够完善企业信息的透明度不高企业的经营风险尤其是信用风 险更成为一个不可忽视的问题 笔者在实际工作中对信用管理问题困扰中小企业有着深刻的体会 因此在这 两年的学习过程中对解决我国企业的信用管理问题做了一些了解 结合学术界和 企业界的同行们的研究和经验参照 a 公司从迷茫到引入全程信用管理模式 从混乱走向规范的过程 试图对我国中小企业的信用管理问题做一个从理论到实 践的探讨 信用管理是一项实践性很强的课题笔者在该课题的写作过程中努力做到 理论与实践相结合笔者在导师的推荐下阅读了有关信用管理理论的书籍同时 也查阅了相关的书籍和杂志获取了大量第二手资料并进行了归纳整理在对 有关信用管理理论研究的基础上对中国信用管理的现状进行了思考提出了一 些针对中小企业提高信用管理水平的假设 此外笔者在以前的工作中接触到 a 公司以后一直跟 a 公司管理人员和 相关的财务工作人员有联系在两年的 mba 学习时间里有幸参与了联合资信 评估有限公司对中小企业信用管理现状的调研 了解了很多企业在信用管理方面 的做法以及需要解决的问题从中积累了很多第一手资料 笔者基于以上一系列的工作 把我国企业的现状和信用管理理论以及发达国 家企业信用管理经验进行了对比分析并进行了论证提出了关于提高我国中小 企业信用管理水平的一些观点 企业信用管理是一个新的课题而且有着较高的管理难度由于笔者水平和 时间有限错误和不足之处在所难免希望得到各位老师和专家的批评指正 本文在写作过程中得到了我的导师李相志副教授的大力支持与帮助 他不但 提供了相关的资料还在研究方法研究态度和选题等方面给予了很多指导笔 者从中收益菲浅在此笔者向李相志副教授表示衷心的感谢 注释 1苏波 国家改革与发展委员会中小企业司司长统揽全局 把握重点 着力解决中小企业关键问题中国中小企业2003 年 第 9 期 1 提 要 目前中小企业已成为我国经济增长中最富成长性和贡献的部分束缚我国中小企业 发展的最大障碍是融资难融资难的根本原因是我国中小企业信用缺失没有完善的信 用管理体系难以取得授信方的信任针对中小企业的信用问题产生的深层原因和中小 企业信用建设现实情况要从改善中小企业信用制度基础完善中小企业信用管理体系 和加强中小企业信用管理等方面治理中小企业信用问题本文第一部分介绍了企业信用 管理的一些基本理论重点分析了影响信用管理的相关因素第二部分对发达国家的信 用管理现状和现代信用管理体系做了一个简单的介绍然后介绍了我国现在比较流行的 3+1科学信用管理模式第三部分对我国中小企业信用问题的表现从理论和缘由上做 了一个探讨提出了中小企业信用服务工作的实施方案介绍了中小企业信用评估和信 用担保中的一些现实操作程序第四部分用 a 公司信用管理中面临的困境的案例从信 用风险信用销售信用管理三方面来研究中国信用体系存在的问题以及如何解决这些 问题来提高信用管理水平文章最后总结了中小企业加强信用管理的现实意义和建立企 业信用管理制度过程 关键词中小企业 信用风险 信用管理 2 abstract according to train of thought of economic development of our country since reform and opening-up, small and medium-sized enterprises(sme) contribution rate to national economy raise constantly and gives play to the important function day by day. but the development of credit management in sme is not plain sailing, in the course of its development. this essay has carried on the helpful discussion from several ways to solve credit management in smes. firstly, i introduced the basic theories and some conceptions about credit management and the targets of using credit management. secondly, based on the advanced experiences on credit management existing in developed countries, this text introduced modern credit management system and “3+1” scientific theory of credit management. thirdly, this essay pointed out the credit management problems of smes in china. finally, following the re-directing of credit management system and problems in a company. the essay improved its credit management system consisting of credit management organization, evaluation system of credit grade on customer as well as credit management policy, and newly set up operation flow of credit management of sales on account. key wordssmall and medium enterprise, credit risk, credit management 3 第一部分 企业信用管理的基本理论 一信用信用风险和信用管理 一信用 一般而言信用credit包含两层含义一是狭义的信用主要是各种借贷关系中 恪守承诺的给付行为如信用贷款信用担保信用消费等等以及各种给付形式如 信用证抵押担保等二是广义的信用即一般交往中的对承诺之事的如实履行以及 对他人按照承诺之事行事的信赖 在辞海中信用一词有三层意思一是谓以诚信任用人即信任使用二是 遵守诺言实践承诺从而取得别人对他的信任三是以偿还为条件的价值运动的特殊 形式在辞海中就信用从两个角度做了解释从社会学角度讲信用是遵守诺言 实践承诺从而取得别人对他的信任从经济学角度讲信用是以偿还为条件的价值运 动的特殊方式信用在传统意义上主要是指货币贷款到期按时归还的守时原则 而在今天的市场经济中信用本身已经成为一种商品并成为资本或资本的载体成为 一种可以快速赚取利润的工具信用的含义由开始的仁义诚实的道德范畴已经逐步演 化扩展到包含履约交换和偿还的现代含义的社会经济范畴 二信用风险 人们在生活中可能经常会无法实现预期的支付所以信用风险广泛地存在信 用风险可以定义为受信方拒绝或无力按时全额支付所欠债务时给信用提供方带来的 潜在损失也就是说信用风险是交易对手违约风险的一种形式交易对手违约风险是 指合同或协议的一方无法履行其在交易者的责任时给另一方带来的风险它可以是违约 方拒绝提供所承诺的货物或服务也可以是无力按时和全额偿还所欠的债务 所以授信方总是会更多地考虑信用风险的问题信用提供者可能是提供贷款的银 行或者是以信用方式销售商品或提供服务的公司向银行借款的公司有可能不偿还贷 款在这种情况下银行就面临着坏账损失的风险或者承担延期支付的潜在成本同 样以信用方式销售商品或提供服务的公司也必须承担类似的风险即顾客可能无法全 额支付货款或是在协议的时限之后才支付货款 总而言之信用风险就是客户违约的可能性假定这种可能性是 r 公司的信用规模 是 s信用对企业争取客户留住客户是有帮助的假定公司运用信用工具留住客户增 加了公司的销售增加的销售量是 q如果单位产品的盈利在不考虑信用风险时为 p 那么公司利用的信用工具对企业利润的贡献率 m 为 mpqsr 由此可见信用工具对公司盈利的贡献不仅仅取决于它对销售量增加的贡献同时 取决于信用风险的大小信用风险越大信用对公司盈利的贡献就越少 注释 辞海彩图本上海辞书出版社1999 年版第 677 页 布赖恩科伊尔编著周道许关伟主译信用风险管理中信出版社2003 年 3 月第一版第 4 页 张其仔等著企业信用管理对外经济贸易大学出版社2002 年 8 月第 207 页 4 三信用管理 信用管理的基本含义是对消费者个人的信用和企业的资信状况进行管理正确执行 企业信用政策并将信用管理部门所负担的客户信用风险管理应收账款管理商账追 收辅助企业销售部门开拓市场等功能充分地发挥出来另外企业信用管理部门人员 还要参与销售合同的起草工作和评审销售定单从技术上保证信用交易的成功实现 信用管理是组织内部通过建立专门的信用机构管理组织的信用事务它包括前期信 用管理阶段的资信调查和评估机制中期信用管理阶段的债权保障机制以及后期信用管 理的应收账款管理和回收机制从企业的管理职能讲是指通过制定信用管理政策指导 和协调内部各部门的业务活动对客户信息收集和评估信用额度的授予债权保障 应收账款回收等各交易环节进行全面监督以保障应收账款安全和及时回收的管理从 管理目的讲是指对各种规模的企业力求达到企业销售最大化的同时将信用风险坏 账降至最低的管理措施 信用管理是企业营销管理财务管理信息管理的一个交叉领域其经济学的理论 和实际又有了新的发展征信产品和信用管理服务不断推陈出新信用管理跨国公司的 服务已经扩张到世界 200 多个国家和地区中国的市场经济已经融入世界经济的大循环 体系为了我国经济走向成功适应并最终在国际竞争中赢得一席之地政府和社会各 有关方面都应该积极推动中国的信用管理体系的早日建立和健康运行 二影响信用管理的相关因素 影响信用管理的因素主要是信用风险风险是在一定条件下和一定日期内可能发生 的各种结果的变动程度信用风险是指在以信用关系规定的交易过程中交易的一方不 能履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性具体是指客户到期不付款还款或到 期无能力付款造成货款拖欠或无法收回的可能性产生信用风险的因素很多总体来 说这些信用风险因素可以分为国家风险信息风险商业风险经营风险财务风险 等 一国家风险 国家风险是指国家有关政策的不稳定性或者是企业从事生产经营活动所在国家政 治制度的总体不稳定性而对市场销售所造成的不确定性由于国家政策的影响是非常广 泛的有些市场的非常规变化是由于政治原因而不是由于经济原因所造成的对于国家 风险企业信用管理部门要对其进行定量预测是不容易的一般只能进行定性的分析 政府更替战争经济衰退各种政策的不断出新或修改等这些都预示着市场上存在 有较大的国家风险因素随着我国加入 wto 以后贸易壁垒消除市场进一步开放 越来越多的国外公司进入中国市场而越来越多的国内企业也已经进入国际市场国家 风险因素防范将显得越来越重要企业信用管理部门人员要对此特别关注 注释 李敏等企业信用管理复旦大学出版社2004 年 7 月第 12 页 英国皇家银行学会cib布赖恩科伊尔编著周道许等译信用风险管理中信出版社2003 年 3 月第一版第 4 页 5 二经营风险 经营风险是由于企业生产经营的不确定性带来的风险可以理解为企业不举债时来 自企业内部的全部风险如果其它因素不变企业生产经营所产生的固定成本在企业内 部全部成本中所占的比率越高公司就存在着较高的经营风险经营风险主要来自以下 几个方面1市场销售市场需求市场价格企业可能生产的数量等不确定尤其 是竞争使供产销不稳定加大了风险2生产成本原材料的供应和价格工人 和机器的效率工人的报酬等都是不肯定的因素因而产生风险3生产技术设备 事故产品的质量问题新技术的出现等不好预见产生风险4其他因素外部的 环境变化如经济不景气通货膨胀有协作关系的企业没有履行合约等企业自己不 能左右产生风险经营风险使得企业的盈利变得不确定 三信息风险 信息风险就是由于企业信用管理部门使用有缺陷的信息而产生的风险信息缺陷又 分为外部缺陷和内部缺陷外部缺陷是从信息来源的原始性信息渠道不畅通造成的信息 不完整有偏见有误导不够及时等内部缺陷主要是企业信用管理部门对信息进行 处理的深度不够解读不正确分析结论输入客户风险管理数据库不及时向企业其他 有关部门传递信息的提示工作做得不好等 四商业风险 商业风险是企业在从事商业活动时来自企业外部交易行业市场环境的风险 客户破产是一种典型的商业风险另一种商业风险是由于销售渠道选择产生的包括代 理商和供应商的选择代理商的风险主要是违约风险即企业无法收回货款或者承担债 务人延期付款的风险供货商风险主要是供应渠道不稳定风险 五财务风险 财务风险是指因借款而增加的风险是企业利用债务手段进行生产经营所产生的 使用债务手段一般会提高企业的净资产回报率同时也会增加股东权益损失的风险 举债加大了企业的风险如果不举债而全部使用股东的资本那么企业就没有财务风 险只有经营风险但是这样就会失去充分利用财务杠杆促进企业发展的一些好机会 事实上企业总会有经营风险财务风险只是加大了经营风险 三信用管理的内容和目标 市场经济环境下企业间的竞争是激烈的在西方发达国家信用管理被认为是企 业的生命没有一个完善有效的信用管理体制和政策企业将缺乏足够的竞争力将 失去防范信用风险的能力最终将会被市场淘汰企业信用管理是企业管理的一个重要 组成部分是有效防范和控制风险发生或风险发生程度的一种管理机制涉及多方面的 内容主要包括制定信用管理政策客户风险管理应收账款管理和商账处理三个方面 6 一制定信用管理政策 企业内部一切经营管理行为都必须有明确的制度规范和约束信用管理也是如此 企业首先必须制定信用管理政策和目标同时建立完善的信用管理流程制定信用管理 政策和目标是企业的战略方针编制完善的信用管理流程则是企业的战术安排简而言 之信用政策就是在现金流和收益率上实现最优的结果但是这并不是最终目的要获 得更为完善的信用政策要得到潜在的收益就需要明确完善的信用政策而且这 套信用政策必须让所有相关的人员真正理解和贯彻执行 信用管理政策内容必须制作成标准的书面文件企业所有管理人员业务人员财 务人员信用管理人员和其他相关人员都需遵守政策按照规定和要求执行信用管理 政策内容可根据各自企业的实际情况制定 二客户风险管理 客户风险管理包括客户资信调查和客户档案管理信用管理人员不仅要收集客户的 信用情况评价客户的信用等级还要将客户的信用资料进行分析和加工将结果制成 客户档案分类进行保管客户资信调查包括企业经营环境所在行业企业发展和 经营情况不良付款记录财务状况主要产品的品质和市场占有率等信息更重要的 是社会化征信公司对该企业的评级信用管理部门人员根据所获得的客户资信信息评 定客户的信用等级根据信用等级来授予相应的信用额度由于信息具有时效性信用 管理人员对客户的资信信息特别是客户的财务状况的变动信息要注意及时跟踪在客 户档案数据库里随时更换最新信息客户的档案管理必须是动态的和有效的 三应收账款管理 应收账款管理的基本目标是降低应收账款的成本使企业因采用信用销售手段所增 加的销售收益大于持有应收账款所产生的所有费用因此应收账款管理的重点在于防 范逾期应收账款的发生 公司信用管理人员要对每一笔应收账款从发生时就应开始介入 并作好记录企业持有一定的应收账款对企业有利也有弊应收账款持有水平越高表 明企业的销售收入增长较快盈利也就越大但是同时应收账款的持有成本也会越高 信用管理人员要对公司应收账款的持有水平进行监督在应收账款持有水平和持有成本 之间进行权衡确定信用销售的最佳额度应收账款的管理应该有助于企业资产流动性 的提高和现金净流量的上升具体来说一方面要促使应收账款能够尽快收回及时 足额兑换成现金另一方面也要让应收账款保持在一定的合理规模上既能使企业实现 较高的销售收入又不会使企业产生太高的持有成本 四商账处理 追收逾期应收账款是应收账款管理工作的自然延续是公司信用管理部门的职责所 在商账处理的主要任务是国内外追账事后处理性的转让债权以及坏账的申报注销工 作公司信用管理部门应当将追账效果和坏账注销等情况记录在客户的档案内同时还 要将这些记录同会计部门的账务记录进行比较形成一个完整和科学的客户信用记录 一个有效的信用管理部门它要能够帮助企业防范因市场销售产生的坏账风险减 少三角债的发生降低企业的产品销售成本保证企业正常运转所需的合理现金流 7 量改善企业在同行竞争中的地位因此广义地讲公司信用管理部门的最高目标是 使公司在买方市场条件下赢得竞争至少帮公司了解和达到同行业平均营销管理和盈利 水平 第二部分 现代信用管理体系 一发达国家信用管理现状 在西方发达国家企业信用管理是一门重要的专业学科它作为一门研究学科己经 有 100 多年历史经过研究机构和企业不断完善和实践这个学科的研究己经很成熟 信用风险拖欠坏账其实哪个市场经济国家都经历过并不是中国独有的在美国六 七十年代也曾爆发过企业信用危机呆坏账严重拖欠盛行后来企业开始重视信用 管理纷纷学习和运用信用管理技术最终走上良性循环的轨道即使是现在西方企 业对信用管理同样非常重视西方调查机构曾做过调查在企业十几项管理中那种管 理最重要赊销与信用管理被排在第一位其次才是战略管理生产管理财务管理 人力资源管理等可见信用管理在西方企业的被重视程度 一国外公司的信用风险管理 市场经济也是一种信用经济在西方发达国家里在买方市场强大的竞争压力下 为了巩固自己的销售渠道和市场占有率卖方向买方提供信用已经成为贸易进行必要条 件与信用管理相关的行业业已非常成熟企业商品与劳务的赊销已成为当代经济的基 本特征 国外公司信用风险管理可以概括以下特点 1 信用风险管理集中化流程化 信用风险管理一个复杂的系统过程贯穿于业务的始终国外大公司一般设立一个 专门的机构对信用风险进行全面的全程管理信用管理部门的级别一般都较高其 具体职责是负责制定公司的信用管理政策管理客户的信用档案调查客户资信授 予客户信用限额对客户的货款进行跟踪管理催收或委托催收欠款等 2 采用先进的信用风险控制技术 国外信用风险控制的技术很多 如以客户信息管理系统平台为中心的信息管理软件 信用评估技术应收账款账龄分析应收账款监控技术等 客户既是企业最大财富来源也是风险的主要来源全面的真实的客户信息是信 用控制的基础在计算机技术支持下国外大公司普遍实现网络化和信用风险管理系统 软件操作信用管理部门通过各媒介如业务部门提供订单合同和买方的信用申请等 和各种途径 如向委托机构进行咨询 撰写资信调查报告等研究买方的综合信用状况 做出信用决策信用管理部门统一管理信息档案监督经营动态和交易结果不断修改 7 量改善企业在同行竞争中的地位因此广义地讲公司信用管理部门的最高目标是 使公司在买方市场条件下赢得竞争至少帮公司了解和达到同行业平均营销管理和盈利 水平 第二部分 现代信用管理体系 一发达国家信用管理现状 在西方发达国家企业信用管理是一门重要的专业学科它作为一门研究学科己经 有 100 多年历史经过研究机构和企业不断完善和实践这个学科的研究己经很成熟 信用风险拖欠坏账其实哪个市场经济国家都经历过并不是中国独有的在美国六 七十年代也曾爆发过企业信用危机呆坏账严重拖欠盛行后来企业开始重视信用 管理纷纷学习和运用信用管理技术最终走上良性循环的轨道即使是现在西方企 业对信用管理同样非常重视西方调查机构曾做过调查在企业十几项管理中那种管 理最重要赊销与信用管理被排在第一位其次才是战略管理生产管理财务管理 人力资源管理等可见信用管理在西方企业的被重视程度 一国外公司的信用风险管理 市场经济也是一种信用经济在西方发达国家里在买方市场强大的竞争压力下 为了巩固自己的销售渠道和市场占有率卖方向买方提供信用已经成为贸易进行必要条 件与信用管理相关的行业业已非常成熟企业商品与劳务的赊销已成为当代经济的基 本特征 国外公司信用风险管理可以概括以下特点 1 信用风险管理集中化流程化 信用风险管理一个复杂的系统过程贯穿于业务的始终国外大公司一般设立一个 专门的机构对信用风险进行全面的全程管理信用管理部门的级别一般都较高其 具体职责是负责制定公司的信用管理政策管理客户的信用档案调查客户资信授 予客户信用限额对客户的货款进行跟踪管理催收或委托催收欠款等 2 采用先进的信用风险控制技术 国外信用风险控制的技术很多 如以客户信息管理系统平台为中心的信息管理软件 信用评估技术应收账款账龄分析应收账款监控技术等 客户既是企业最大财富来源也是风险的主要来源全面的真实的客户信息是信 用控制的基础在计算机技术支持下国外大公司普遍实现网络化和信用风险管理系统 软件操作信用管理部门通过各媒介如业务部门提供订单合同和买方的信用申请等 和各种途径 如向委托机构进行咨询 撰写资信调查报告等研究买方的综合信用状况 做出信用决策信用管理部门统一管理信息档案监督经营动态和交易结果不断修改 8 客户的信用记录客户信息系统有以下特点1开放性公司拥有统一内部客户信息 库存拥有查询公共资讯向信用风险管理专业公司咨询等外部接口2时效性随 时监控跟踪交易资料随时更新3规范性客户信息一般系统规范和全面包括 国别地域行业特点组织管理经营管理状况财务状况信用记录内部控制评价 和实地考察结果等 客户信用评估是运用专业技术对客户信息进行的处理和加工国外在这一领域比较 发达有著名的信用评估穆迪公司标准普尔公司等信用评估的理论也很多如营运 资产分析模型特征分析模型等 3 借助外部专业力量 国外由于市场经济运作的时间比较长社会分工比较发达与信用管理相关的行业 已非常成熟国外大公司一般都十分重视借助外部力量如遇到信用管理问题时向外 部智力机构进行咨询建立信用管理系统时聘请外部专业机构进行硬件软件的设计 培训人员客户信息收集时向专业信用管理机构进行信用检索查处将交易记录或 委托机构进行资信调查核查应收账款时委托注册会计等中间机构进行函证追踪逾 期货款时委托专业收账公司进行追讨等等在美国专门从事追账公司大约定俗 2 万家 这些公司具有良好的信用管理经验熟悉商业运作聘有商法和商业追账的律师而且 还有广泛的资讯交换网站 二客户管理 客户管理是指在客户信息收集和分析的基础上对客户的状况进行把握在对客户进 行管理时其出发点是对客户信息的分析而客户信息广义上包括所有关于客户的信 息狭义上是指直接关系到新老客户的财务状况生产经营情况市场竞争现状等信息 对客户进行管理的目的是为了提高销售活动的成果进行欠账款管理及信贷管理同时 与客户建立良好的关系并进一步提高客户的满意度最终达到扩大市场占有率发展 壮大企业规模的目的 客户管理的内容主要包括1客户信息的收集与分析客户的直接信息一般有以下 几个方面的内容1客户的经营业务范围和业绩变化这主要包括客户产品的生产现 状及新产品设计或开发的动向产业布局产品门类行业趋向主流产品竞争势态等 等业绩变化的信息是关于客户的销售收入和利润总额的变化情况通过对这些基本的 财务状况变动情况的收集和分析可以了解客户的支付能力及预测客户经营上面临的问 题等情况2客户的销售政策这主要是关于客户今后重点发展的产品及销售渠道的 选择等方面的信息通过了解客户的销售政策就可以使信用管理的具体方案容易得到 客户的认可和接受谈判的阻力也少一些3客户竞争对手的状况在市场竞争非常 激烈的情况下不仅要维护好与客户之间的良好关系也不能忽略其竞争者的动向应 该充分了解竞争对手的战略意图和竞争手段 2客户信用额度的确定与授予1设立信用额度的优越性客户信用额度的使用 可以提高信用管理部门的效率信用经理不用对每笔销售订单都亲自决定尤其是那些 已经经过审核并且完全符合标准的客户此外授信额度的使用加强了对整个账户的通 盘考虑而不是只局限于考虑某单笔生意反过来会有助于对客户的交易做出更好的决 定2使用信用额度的注意事项对于授予信用额度的企业客户必须注意及时根据 客户的情况进行适当调整否则就偏离了设立信用额度的目的在欧美企业信用管理中 一般都是定期审查客户的信用状况并且根据需要进行评审和适当地调整已经授予的信 9 用额度 3客户信用额度的授予方法信用管理部门只有在先完成了信用调查之后才能更准 确地设立信用额度然后通过仔细地检查收集的信用数据全面分析和计算授予信用额 度的准确数据通常用来确定信用额度的方法有以下几种1参考其他企业授予客户 的信用额度信用管理部门可以通过直接交换或通过中介调查机构获得其他企业授予客 户的信用额度但是因为各家信用管理部门或机构采取的信用评价方法不一样这些信 用额度只能起到一个参考的作用最终还是应该依据自己掌握的数据对客户信息的分析 和理解来设定一个信用额度2从小额开始启动然后逐步增长这是一个非常普遍 和实际的做法即从小额的信用赊销开始如果客户能按时履约则随着双方交易量的 增长而增加相应的信用额度但是这种步步为营谨小慎微的方法可能会面临丧失市场份 额的良机或者由于信用额度授予的速度增长过快而带来坏账风险3以中介调查机构 的信用评价为基础来确定授予客户的信用额度一般情况下中介信用调查结构提供的 评级资信可以揭示客户的财务状况和总体的信用水平而具体的信用额度企业信用管 理部门可以借鉴中介调查结构的两个方面的数据财务评估和信用评级现在越来越 多的调查机构还能提供客户的欠账记录和其他数据这些材料在信用管理中也越来越重 要4公式法计算这种方法是以一些财务数据为基础通过一定的模型或软件计算 出授予客户的信用额度此法的优势在于可以消除主观因素带来的偏见不利的一面是 缺乏灵活性和机动性 4客户档案的建立和管理信用管理部门必须建立客户档案以便定期检查客户信用 状况客户信息的收集整理分析和评价的成果都具体地记录在标准版式的企业资信 调查报告中它构成了标准的客户档案客户档案应包括以下内容客户基本资料客 户信用资料赊销合同以往交易记录等 三合同管理 合同是企业与外部进行物流资金流信息流交换的基本形式企业合同管理是指 企业对自身以合同这种形式载体承载的交易活动为合理分配偶然性风险和相互交换信 息在订立履行变更终止结算清理等一系列行为中进行计划决策组织 实施监督控制的总称合同管理是企业经营管理的基础存在于企业经营活动的各 个环节中具有自治性基础性综合性全称性的特征 四赊销管理 一个企业如何才能提高自己的市场竞争力呢要靠商品质量优良还要靠价格低廉 因为只有物美价廉的商品才能赢得客户此外还有一个重要的依靠方面就是提高信用 销售赊销的能力也就是说要更多地采用信用结算方式增强企业竞争力与现金 结算方式相比信用结算方式的优势显而易见购买方可以凭借自身良好的信用充当交 易媒介先收货后付款从而大大提高购买商的购买能力和销售商的营业额以发达国 家为例 所有商业贸易的 90系采用信用方式进行 只有不到 10的贸易采用现金结算 信用结算方式已经成为商品交易中绝对的主流而我国的信用交易方式仅仅占所有交易 的 20左右现金交易高达 80落后的结算方式会严重地阻碍贸易的扩大和企业的发 展也会使一个企业的竞争力大大减弱 注释 李玮中小企业要增强合同意识中国乡镇企业报2005 年 01 月 26 日第 003 版 10 1加强赊销管理的现实意义 企业之所以采取赊销方式而不是现金销售方式是企业希望依靠赊销方式为客户提 供一些资金方便借以扩大产品的销量和降低库存费用许多客户受限于其可支用资金 的规模而愿意赊购基于客户的这种需求和同行竞争的压力越来越多的企业采用赊销 方式来扩大销售在银根紧缩资本市场不发达商品市场疲软客户主要是小型企业 等的情况下赊销对于扩大销售规模的效果尤为可观 客户要求采用赊销的另外一个理由是许多客户愿意保留一段时间的支付期以检 验商品和复核单据这样就避免了现金销售中可能出现的麻烦对于产品质量和信誉良 好的生产企业来说它们也愿意给有信用的客户一个检验和复核的时间因为发生客户 争议对于生产厂家自己并没有任何好处 2赊销成本的构成 各种调查资料显示 应收账款在财务结构中占有很大的比重 通常占流动资产的 40% 左右有的甚至更高这无疑是流动性管理的一个重点由于赊销期通常在 30 天左右 而客户实际的支付天数往往是赊销期的几倍甚至更多致使销售商的应收账款占用大 量的资金成本急剧上升而且资金占用的时间越长风险也会越大此外销售商一 方面要发生大量的费用用以催讨货款另一方面为了弥补拖欠损失不得不额外地借 款融资导致许多额外的管理费用和利息的产生所以赊销的成本不容忽视构成赊销 应收账款的成本主要有以下三个方面 1机会成本应收账款的机会成本是指因资金投放在应收账款上而丧失的其他收 入如投资于有价证券便会有利息收入这一成本的大小通常与企业维持赊销业务所需 的资金数量即应收账款投资额资金成本率等有关 2管理成本管理成本的实质是交易过程中的交易费用在信用健全信息沟通 坦诚和有效的情况下对于详细的契约和完善的监督依赖程度较低交易成本也就很低 但是一旦信用缺失交易过程中的运作就变得十分困难就必须应付无信用状态成立 专门的清欠追账队伍这就实际上增加了生产过程中的开支造成企业运行成本的急剧 上升从而造成企业经济效益的下降 3坏账成本理论上讲应收账款是一项流动资产应当可以在 12 个月内转化 为现金但事实上赖账现象时有发生几年收不回的应收款项也是屡见不鲜应收账 款是基于商业信用而产生的存在无法回收的可能性由此而给应收款项持有企业带来 的损失即为坏账成本这一成本一般与应收款项数量呈同方向变动即应收款项越多 坏账成本也就越高 3赊销管理的目标 信用管理部门对赊销产生的应收账款进行管理的基本目标是降低持有这项应收账款 的各项有关成本使企业因使用赊销手段所增加的销售收益尽可能地大于持有应收账款 所产生的费用企业的产品销售如果能够全部实现现金销售是最好不过的但是这是不 可能的特别是对于在市场上同类产品和替代品种类比较多以及产品初一供大于求状 态货市场处于饱和状态这样的激烈竞争市场现象尤为突出一般来说持有应收账款 与企业的销售收入增加会呈正比例变化但是持有应收账款是有成本的如果对由赊销 产生的销售类应收账款管理不当风险也相当大所以科学的应收账款管理应该是同时 兼顾到资金的流动性和效益性 二现代信用管理体系 信用管理体系是指企业在内部建立起一套系统完善的信用管理制度包括客户资 11 信管理制度内部客户授信制度和应收账款管理制度企业信用管理是一个立竿 见影的管理措施通过执行这三项管理措施企业的坏账率逾期账款率现金流量 管理成本利息成本财务成本等方面都将得到巨大的改善企业的综合实力和获利能 力明显地提高反之则会丧失贸易机会严重影响企业在市场上的竟争力 一信用管理目标和职能 现代信用管理的目标是降低欠款持有水平和风险 增加成功的赊销 或者说求得 最 低赊销成本与风险和最大销售增长之间的平衡信用管理以财务为理论基础在 实践上跨财务营销和法律的三叉点无论是否建立独立的信用部门都需要独立的管 理模式不能只是衍生和加强其中一方面 现代信用管理的五项职能 1客户档案管理 要动态更新客户信息及时提供公司内的客户信息服务建立和维护易检索的客户 档案 2客户授信 要以分析模型量化赊销风险根据模型评分制定信用政策审核合同和核准赊销 3应收账款管理 要分析欠款账龄和欠款成因动态跟踪各客户欠款水平调控现金流量掌握欠款 总额的规模 4辅助市场开拓 要利用客户档案发掘扩大销售的机会 5逾期账款追收 要及时诊断逾期应收账款制定追收策略和流程寻求法律解决途径 二全程信用管理解决的主要问题 1强化客户资信管理防范销售中的信用风险 企业被客户拖欠发生信用风险主要是由于对客户的资信状况缺少足够的调查了 解全程信用管理模式以独特的客户信息管理方法和信用分析技术有效地防范信用不 良的客户降低交易的信用风险 2控制应收账款加快资金周转提高企业财务管理质量 企业应收账款占流动资金的比例普遍较高在 50%左右而且长期逾期应收账款居 多这种状况降低了企业的资金周转速度甚至造成企业潜亏全程信用管理模式可 使企业的应收账款回收率迅速提高资本结构得到明显改善 3加强欠款追收减少呆账坏账损失提高企业经营利润 对于长期未能回收的账款企业往往难于把握最佳的追讨时机和最佳的追讨手段 因此变成呆账坏账通过债务分析技术为基础为企业提供一套追收欠款的有效方法 4规范赊销管理提高企业市场竞争力 信用销售赊销是企业增加产品销售增强竞争力的重要方式也是当前国际上 发达国家中企业间占居主导地位的贸易结算方式企业能否熟练地运用这种方式将取 决于能否在管理上将赊销业务规范化全程信用管理模式提供一系列的方法和标准有 助于使赊销和信用管理规范化 5建立企业内部信用风险管理制度全面提高企业管理素质 企业在信用风险管理上普遍缺乏制度化的管理通过全程信用管理建立企业内部 12 风险管理制度的方案使企业的经营决策建立在科学的定量化的基础之上使企业的 整体管理素质和水平获得明显的提高 三关健成功因素及实施要点 1组织 客户数量和欠款金额是信用管理组织形式中必须考虑的因素但不是最主要的效 率平衡和管理传统才是考虑的关键有问题的组织形式常常引发最高管理层对信用政 策的调整和执行频繁干涉这其实是由于信用管理人员在技能独立性和协调发言权上 定位不当造成的所以信用管理人员必须提供中立和专业的观点必须明确在交易中的 职责必须有权协调部门间的观点矛盾和利益冲突作为少数职责大于职权的工作作 为财务和销售制衡的焦点信用管理需要有专人全盘接受和全权负责它和销售/财务/ 外勤/信息中心等部门之间存在着服务协作和监督的多重关系它代表公司最高管理层 的观点协调财务和销售对信用的不同理解 2信息 通过实地走访等手段获得客户的更新信息直观印象以及其他信用管理人员要求 的资料按规定的格式和时间向专职信用管理人员提供走访报告信用信息的获得从可 靠性动态性和成本效益原则看内部渠道也就是销售对客户的持续跟踪和财务对 欠款的多角度分析是最好的途径这其中信息载体即表格的设计很重要支持动态 更新的信息传递 3流程 主要强调销售者的收款责任并且做到信用管理的内部服务价值和内部监督价值统 一 4方法 标准化的信用评估方法和信用风险分析模型是将适合于公司特征和客户特征的各种 信用评价因素包括量化和非量化的财务和非财务的用权重评分的方式量化再由 分等级的分值联系到分等级的信用政策上 三3 + 1 科学信用管理模式 3+1 科学信用管理模式由我国著名企业信用管理专家韩家平和蒲小雷历经十多年 研究和实践后提出该模式将西方先进的信用管理机制和中国市场和企业的实际情况相 结合是一套非常适合中国企业实际操作的信用管理模式 3+1科学信用管理模式是什么简单地说就是 3 个信用管理机制的运用和 1 个 内部信用组织机构的建立这 3 个机制分别是前期信用管理阶段的资信调查和评估机 制中期信用管理阶段的债权保障机制以及后期信用管理的应收账款管理和回收机制1 个组织机构就是要在企业内部建立一个信用管理的部门 资信调查和评估机制就是要在和客户谈判接洽的时候定期调查和评估客户的信 用状况北京中关村仪科慧光公司倒闭案就很能说明问题仪科慧光公司的财务状况 非常糟糕一直负债经营而且为了营业额好看就高价进货低价销货窟窿越来越大 从信用管理角度看这是一家高风险公司不能与他做生意更不能赊销可是 有上百家公司把货物赊销给仪科慧光公司没有一家公司考察他的信用状况结果仪 科慧光公司倒闭了拖欠款几千万这上百家公司蒙受了巨大的损失还有银广厦公 司在案发前套了很多银行的贷款但是其中一家天津银行在评估银广厦公司时发现该 公司财务状况存在很多疑点因此没有把 2 亿多的贷款贷给银广厦公司结果这家银 13 行幸免于难企业经营过程中会接触许多不同的客户必须对新老客户的资信状况了 解清楚然后评估是否可以授信建立企业资信调查和评估机制才能准确把握商机和 信用风险的区别 另外债权保障机制就是在签约时保障或转嫁信用风险很多企业会碰到这样的 问题一笔生意风险很大可是利润也非常丰厚做不做呢做将风险转移或加以保 障后做一个是通过外部力量转移风险比如银行提供的担保保理保险公司提供的 信用保险担保公司提供的信用担保等另一个是自身控制风险让客户签署人的担保 物的担保抵押等等 最后应收账款和回收机制就是在应收账款发生后通过一系列管理措施监控账 款保障账款按时回收一旦账款逾期立刻分阶段加紧追收很多企业管理者都认为 信用管理就是追账这是认识上的缺陷其实追账只在信用管理中占很小的一部分 当货物销售出去后应该对销售的货物和客户时时监控保证货物和销售程序的安全 保证客户得到满意的服务和适当的压力在账款过期后要根据程序不断施加压力争 取早日回收账款 西方企业几十年的经验说明企业必须建立独立的信用管理部门否则就无法管好 现在只要有一点规模的西方企业必然有独立的信用管理部门我国现在几乎还没有 企业建立这样的部门不过预计今后几年企业都将陆续建立起信用管理部门企业信 用管理专家韩家平和蒲小雷在追踪调查中发现凡是建立了3+1科学信用管理模式的 企业均取得了较好的效果比如广西鱼峰水泥股份有限公司通过成立市场部实行 全程信用管理通过掌握客户资信状况来减少交易的盲目性有效地防范了交易风 险即采取事前控制建立客户资信管理制度事中控制内部授信制度和事后控制 应收账款管理制度的科学管理模式从根本上解决企业的货款拖欠问题改善销售 管理和财务管理工作 企业信用管理是一门非常专业的学科对信用管理人员尤其是信用管理经理的要 求非常高信用管理人员要掌握信息财务管理法律统计营销公关等多方面 的综合知识同时实践能力和工作经历也必须出色西方有一句话说信用人员是企业 内部少数工作责任大于工作权利的人员一个好的信用经理顶得上 100 个追账人员 因此企业必须培养自己的优秀信用人员 第三部分 我国中小企业信用问题和信用管理现状 目前在我国市场经济中越来越多的交易关系表现为信用关系信用关系已成为社 会信用体系建设的矛盾核心没有良好的信用体系和信用记录将难以保证宏观经济的 健康运行企业也将不能稳定持续发展中小企业是市场经济中重要的信用主体是 信用交易的最大需求者和供应者其信用问题广泛而深远弄清中小企业信用问题的来 源及其产生的原因是治理中小企业问题的基础 一我国中小企业信用问题的表现 信用是经济主体之间信守承诺到时履约的行为信用问题的表现之一是履约能力 不足表现之二是履约意愿缺失中小企业虽然占我国企业的 90以上却普遍面临着 严重的信用问题一部分中小企业是新兴科技型中小企业这些企业是经济主体中最富 注释 马春英胡竞霜应建立中小企业信用管理体系新理财2004 年 07 期 13 行幸免于难企业经营过程中会接触许多不同的客户必须对新老客户的资信状况了 解清楚然后评估是否可以授信建立企业资信调查和评估机制才能准确把握商机和 信用风险的区别 另外债权保障机制就是在签约时保障或转嫁信用风险很多企业会碰到这样的 问题一笔生意风险很大可是利润也非常丰厚做不做呢做将风险转移或加以保 障后做一个是通过外部力量转移风险比如银行提供的担保保理保险公司提供的 信用保险担保公司提供的信用担保等另一个是自身控制风险让客户签署人的担保 物的担保抵押等等 最后应收账款和回收机制就是在应收账款发生后通过一系列管理措施监控账 款保障账款按时回收一旦账款逾期立刻分阶段加紧追收很多企业管理者都认为 信用管理就是追账这是认识上的缺陷其实追账只在信用管理中占很小的一部分 当货物销售出去后应该对销售的货物和客户时时监控保证货物和销售程序的安全 保证客户得到满意的服务和适当的压力在账款过期后要根据程序不断施加压力争 取早日回收账款 西方企业几十年的经验说明企业必须建立独立的信用管理部门否则就无法管好 现在只要有一点规模的西方企业必然有独立的信用管理部门我国现在几乎还没有 企业建立这样的部门不过预计今后几年企业都将陆续建立起信用管理部门企业信 用管理专家韩家平和蒲小雷在追踪调查中发现凡是建立了3+1科学信用管理模式的 企业均取得了较好的效果比如广西鱼峰水泥股份有限公司通过成立市场部实行 全程信用管理通过掌握客户资信状况来减少交易的盲目性有效地防范了交易风 险即采取事前控制建立客户资信管理制度事中控制内部授信制度和事后控制 应收账款管理制度的科学管理模式从根本上解决企业的货款拖欠问题改善销售 管理和财务管理工作 企业信用管理是一门非常专业的学科对信用管理人员尤其是信用管理经理的要 求非常高信用管理人员要掌握信息财务管理法律统计营销公关等多方面 的综合知识同时实践能力和工作经历也必须出色西方有一句话说信用人员是企业 内部少数工作责任大于工作权利的人员一个好的信用经理顶得上 100 个追账人员 因此企业必须培养自己的优秀信用人员 第三部分 我国中小企业信用问题和信用管理现状 目前在我国市场经济中越来越多的交易关系表现为信用关系信用关系已成为社 会信用体系建设的矛盾核心没有良好的信用体系和信用记录将难以保证宏观经济的 健康运行企业也将不能稳定持续发展中小企业是市场经济中重要的信用主体是 信用交易的最大需求者和供应者其信用问题广泛而深远弄清中小企业信用问题的来 源及其产生的原因是治理中小企业问题的基础 一我国中小企业信用问题的表现 信用是经济主体之间信守承诺到时履约的行为信用问题的表现之一是履约能力 不足表现之二是履约意愿缺失中小企业虽然占我国企业的 90以上却普遍面临着 严重的信用问题一部分中小企业是新兴科技型中小企业这些企业是经济主体中最富 注释 马春英胡竞霜应建立中小企业信用管理体系新理财2004 年 07 期 14 有贡献性力量然而这类企业自诞生时起就具有固定资产比重较小信用基础不足投 资周期短的特点使得这些企业信用风险大融资信用极为低下