（工商管理专业论文）基于市场预测和竞争分析的航空公司团队收益管理研究.pdf

原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独 立进行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不 包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研 究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本声明 的法律责任由本人承担。 l 、n 论文作者签名：翌! 垒日 期：盆受垒! 参：垒7 关于学位论文使用授权的声明 本人完全了解山东大学有关保留、使用学位论文的规定，同意学 校保留或向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论 文被查阅和借阅；本人授权山东大学可以将本学位论文的全部或部分 内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或其他复制手段 保存论文和汇编本学位论文。 ( 保密论文在解密后应遵守此规定) i 论文作者签名：壶l 主琵导师签名： 日 期：金q 立，查：7 山东大学硕士学位论文 目录 摘要1 a b s t r a c t 2 第l 章绪论：4 1 1 选题背景与研究意义4 1 1 1 选题背景4 1 1 2 研究意义6 1 2 研究综述7 1 3 研究思路与研究方法9 1 3 1 研究思路9 1 3 2 研究方法1 0 1 4 论文主要内容及分析框架1 1 第2 章团队收益管理的基本原理1 4 2 1 收益管理概述。1 4 2 1 1收益管理的产生与发展1 4 2 1 2 收益管理的主要内容1 5 2 2 团队收益管理19 2 2 1团队旅客的特点1 9 2 2 2 团队收益管理的意义2 0 2 2 3 团队收益管理的方法2 1 第3 章航线旅客需求预测2 4 3 1时间序列模型一2 4 3 1 1 时间序列模型相关概念2 4 3 1 2a r m a 模型基本原理2 6 3 1 3 a r m a 模型的建模步骤一2 8 3 2 基于a r m a 模型的航线需求预测2 9 3 2 1 航线旅客需求的定义2 9 山东大学硕士学位论文 3 2 2 预测数据处理3 0 3 2 3 模型的识别与选择3 4 3 2 4 预测模型的检验与评价3 4 第4 章民航运输市场竞争分析3 8 4 1我国民航市场的特征3 8 4 2民航市场集中度分析3 9 4 2 1 航空市场集中度分析3 9 4 2 2 赫尔芬达尔赫希曼指数4 2 4 2 3洛伦茨曲线4 3 4 3 寡头垄断市场的定价方式4 4 第五章团队旅客的座位控制及定价决策4 7 5 1 需求溢出下的团队收益管理4 7 5 1 1团队旅座位控制标准4 7 5 1 2e m s r 方法确定团队座位4 9 5 1 3 需求溢出下团队定价模型5 0 5 2 需求不足下的团队收益管理5 2 5 2 1 决策模型的提出及建立5 2 5 2 2 非合作博弈模型分析5 4 5 2 3 合作博弈模型分析5 5 5 2 4 合作与非合作博弈模型比较5 6 第六章总结与展望5 8 6 1 论文总结一5 8 6 2 论文创新点一5 8 6 3 研究展望5 9 参考文献6 0 致谢“ 山东大学硕士学位论文 a b s t r a c ti ne n g l i s h 2 1 i n t r o d u c t i o n 4 1 1b a c k g r o u n da n ds i g n i f i c a n c e 4 1 1 1b a c k g r o u n d 4 1 1 2s i g n i f i c a n c e 6 1 2r e v i e wa th o m ea n da b r o a d 7 1 3t h o u g h t sa n dm e t h o do f t h es t u d y 9 1 3 1r e s e a r c ht h o u g h t s 9 1 3 2r e s e a r c hm e t h o d 1 0 1 4m a i nc o n t e n t sa n df r a m eo f t h es t u d y 1 1 2 r e l a t e dt h e o r i e so ng r o u pr e v e n u em a n a g e m e n t 1 4 2 1r e l a t e dt h e o r i e so nr e v e n u em a n a g e m e n 1 4 2 1 1p r o d u c t i o na n dt h ed e v e l o p m e n to fr e v e n u em a n a g e m e n ：1 4 2 1 2t h eo b j e co f r e v e n u em a n a g e m e n t 1 5 2 2t h ec h a r a c t e r i s t i ca n dr e s e a r c ho fg r o u pr e v e n u em a n a g e m e n t 19 2 2 1c h a r a c t e r i s t i c sa n ds i g n i f i c a n c eo fg r o u pr e v e n u em a n a g e m e n t 1 9 2 2 2t h es i g n i f i c a n c eo fg r o u pr e v e n u em a n a g e m e n t 2 0 2 2 3t h em e t h o d so f g r o u pr e v e n u em a n a g e m e n t 2 1 3 d e m a n df o r e c a s t i n go fa i r l i n e s ：! z l 3 1t i m es e r i e sm o d e l 2 4 3 1 1c o n c e p to f t i m es e r i e sm o d e l 2 4 3 1 2p r i n c i p l ea n dc o n c e p to f a r i m am o d e l 2 6 3 i 3t h ep r o c e s so f a r i m am o d e l 2 8 3 2a p p l i c a t i o na r i a mm o d e lf o rf o r e c a s t 2 9 3 2 1t h ed e f i n i t i o no f a i r l i n ed e m a n d ：2 9 3 2 2t h ep r o c e s s i n go f f o r e c a s td a t a 3 0 3 2 3t h ei d e n t i f i c a t i o na n ds e l e c t i o no fm o d e l 3 4 3 2 4t h et e s r i n ga n de v a l u a t i o no f m o d e l 3 4 4 c o m p e t i t i v ea n a l y s i so f c i v i la v i a t i o nt r a n s p o r tm a r k e t 3 8 i i i 山东大学硕士学位论文 4 1t h ec h s r a c t c r i s t i c so f c i v i la v i a t i o nm a r k e t 3 8 4 2c o n c e n t r a t i o na n a l y s i so fc i v i ia v i a t i o nm a r k e t 3 9 4 2 1 m a r k e tc o n c e n t r a t i o na n a l y s i s 3 9 4 2 2h e r f m d a h l h i r s c h m a ni n d e 4 2 4 2 3l o r e n zc u r v e t 4 3 4 3p r i c i n gm e t h o do f o l i g a r c h sm a r k e t 4 4 5 s c a ti n v e n t o r yc o n t r o la n dp r i c i n go f t e a mp a s s e n g e r s 4 7 5 1r e v e n u em a n a g e m e n ti nd e m a n do v e r f l o w 4 7 5 1 11 1 1 eg r o u p p a s s e n g e r ss e a ta l l o c a t i o ns t a n d a r d 4 7 5 1 2g r o u ps e a ta l l o c a t i o no f e m s rm e t h o d s 4 9 5 1 3g r o u p p r i c i n gm o d e li nd e m a n do v e r f l o w 5 0 5 2g r o u pr e v e n u em a n a g e m e n ti nd e m a n d 5 2 5 2 1t h ed e c i s i o nm o d e lp r o p o s e da n dt h ee s t a b l i s h m e n t 5 2 5 2 2n l ca n a l y s i so f n o n - c o o p e r a f i v eg a m em o d e l 5 4 5 2 3t h ea n a l y s i so fc o o p e r a t i v eg a m em o d e l 5 5 5 2 41 1 l ec o m p a r i s o nb e t w e e nn o n - c o o p e r a t i v ea n dc o o p e r a t i v eg a m em o d e l5 6 6 c o n c l u s i o n 5 8 6 1m a i nw b r k 5 8 6 2i n n o v a t i o np o i n t ! ；8 6 3r e s e a r c hp r o s p e c t 5 9 r e f e r e n c e 6 0 a c k n o w l e d g m e n t s 6 4 i v 山东大学硕士学位论文 摘要 铁道部“四纵四横一高速铁路建设方案的提出，给逐渐复苏的民航业当头一 棒。这也使得饱受次债危机影响和高油价困扰的中国航空公司面临更加严峻的生 存环境。同时航空公司运力的增幅高于航空旅客的增长幅度，使得对有限客源的 抢夺更加激烈，这些因素都促使航空公司必须努力提高航班团队的收益管理水平。 本文在航线旅客需求预测和航空市场竞争分析的基础上，从座位控制和定价 两个方面对团队收益管理进行研究。通过建立时间序列模型对未来旅客需求进行 预测，并以济南厦门航线为例进行实证分析，证明了此模型的实用性。以航空市 场的周转量和运输量为对象，以市场集中度、赫尔芬达尔赫希曼指数和洛伦兹 曲线为衡量指标，得出我国民航市场呈现寡头垄断的特点。根据需求预测分为需 求溢出与需求不足两种情况。结合竞争分析建立团队收益管理的解决方案。应用 e m s r 定价方法，解决了需求溢出情况下的防止低价客源对高价客源的冲击，实现 收益最大化。在需求不足情况下，我们通过对各寡头在合作和竞争两种情况下的 博弈分析，得出合作是实现收益最大化的最优选择，并且给出彼此妥协的的浮动 空间，为具体的最优化决策实现提供了一个可行的解决方案。 在研究过程中，不同于传统的收益管理不区分团队与散客的做法，把团队收 益管理独立出来专门研究；同时在传统收益管理单纯以定价为核心的基础上，将 座位控制与定价放在同样的高度综合考虑。将旅客需要预测和市场竞争分析与团 队收益管理的座位控制与定价放在一起综合考虑。创造性的依据航班需求预测将 团队收益管理分为需求溢出和需求不足两类分别研究。在航班旅客需求预测的过 程中，对每月的订座数据进行季节差分处理消除周期性，同时根据实际工作需求， 将未来2 个月做为需求预测的重点时间段，这一选择既提高了需求预测模型的预 测精度，又满足了实际工作需要。 关键词：团队收益管理；座位控制；团队定价；航空公司 山东大学硕士学位论文 a b s t r a c t t h em i n i s t r yo fr a i l w a y sp r o p o s e dh i g h s p e e dr a i ln e t w o r kc o n s t r u c t i o np l a n w h i c hh i n d e r sr e c o v e r yo ft h ec i v i la v i a t i o n t h ep l a nm a k e sc h i n aa i r l i n e sw h i c hh a v e b e e ne f f e c t e db ys u b p r i m em o r t g a g ec r i s i sa n dh i g ho i lp r i c e s w h i l ea i r l i n e si n c r e a s e o ft r a n s p o r tc a p a c i t yi sh i g h e rt h a nt h ei n c r e a s eo fa i rp a s s e n g e r s ，w h i c hm a k e st h e c o m p e t i t i o no ft h et o u r i s t sr o b b e r ym o r ei n t e n s e ，t h e s ef a c t o r sh a v ep r o m p t e da i r l i n e s m u s tw o r kt oi m p r o v et h er e v e n u em a n a g e m e n tl e v e l t h ea n a l y s i so fg r o u pr e v e n u em a n a g e m e n ti nt h ea r t i c l ef r o ms e a ti n v e n t o r y c o n t r o la n dp r i c i n gb a s e do nt h ea i r l i n ep a s s e n g e rd e m a n df o r e c a s t i n ga n da v i a t i o n m a r k e tc o m p e t i t i o n i ta p p l i e st h em o d e lo fa u t o r e g r e s s i v ei n t e g r a t e d i nt i m es e r i e sa n a l y s i st op r e d i c ta i rt r a n s p o r t a t i o nt u r n o v e rv o l u m eo fc h i n a , a n d t a k i n gj i n a nt ox i a m e na i r l i n ea sa l le x a m p l et oi l l u s t r a t et h ev a l i d i t yo ft h em o d e l t a k i n ga v i a t i o nm a r k e tt u r n o v e ra n dt r a f f i cv o l u m ef o ro b j e c t ，b ym a r k e tc o n c e n t r a t i o n r a t e , h e r f i n d a h l - h i r s c h m a ni n d e xa n dl o r e n zc u r v ef o rm e a s u r e , t i l a tc h i n e s ec i v i l a v i a t i o nm a r k e tp r e s e n t st h ec h a r a c t e r i s t i c so ft h eo l i g a r c h i cm o n o p o l y a c c o r d i n gt ot h e d e m a n df o r e c a s t i n gi sd i v i d e di n t od e m a n do v e r f l o wa n dd e m a n dt w ok i n d so fc a s e s a p p l i c a t i o ne m s rp r i c i n gm e t h o d ，s o l v et h ed e m a n do fp r e v e n tl o wo v e r f l o wt ot h e i m p a c to fh i g ht o u r i s t st o u r i s t s ，a c h i e v em a x i m i z er e t u r n s i nd e m a n dc o n d i t i o n s ，w e s t u d yo nt h eo l i g a r c h si nc o o p e r a t i o na n dc o m p e t i t i o nt w oc a s e st h eg a m ea n a l y s i so f c o o p e r a t i o ni st or e a l i z et h a tt h eo p t i m u mc h o i c eo ft h em a x i m u mp r o f i ta n dg i v ee a c h o t h e rt h ec o m p r o m i s eo ff l o a t i n gs p a c ef o rs p e c i f i co p t i m i z a t i o nd e c i s i o nr e a l i z e p r o v i d e saf e a s i b l es o l u t i o n i nt h ec o u t s eo ft h es t u d y , d i f f e r e n tf r o mt h et r a d i t i o n a lr e v e n u em a n a g e m e n t m e t h o d sw h i c hd o n td i s t i n g u i s hb e t w e e ng r o u pa n di n d i v i d u a l , w ep i c kg r o u pr e v e n u e m a n a g e m e n to u ta si n d e p e n d e n ts p e c i a lr e s e a r c h ；a tt h es a m et i m ei nt h et r a d i t i o n a l r e v e n u em a n a g e m e n ts i m p l et a k i n gp r i c i n ga st h eo n l yc o r e ，b u to u ra n a l y s i sb a s eo n s e a ti n v e n t o r yc o n t r o la n dp r i c i n g g r o u pr e v e n u em a n a g e m e n ti sd i v i d e di n t od e m a n d a n dd e m a n do v e r f l o ws t u d ys e p a r a t e l y o nt h ea i r l i n ed e m a n df o r e c a s t i n gp r o c e s s ，w e 峨t h es e a s o n a ld i f f e r e n c et oe l i m i n a t ep e r i o d i cd i f f e r e n c eo fr e s e r v a t i o nd a t a a t t h es a m et i m e ，a c c o r d i n gt ot h ea c t u a lw o r kd e m a n d ，w ec h o o s et w om o n t h sa so f 2 山东大学硕士学位论文 d e m a n df o r e c a s t i n gk e yp e r i o d t h ec h o i c ec a nn o to n l ye n h a n c et h ed e m a n df o r e c a s t t h ep r e d i c t i o np r e c i s i o n ，a l s om e e t st h ea c t u a ln e e do fw o r k k e yw o r d s ：g r o u pr e v e n u em a n a g e m e n t , s e a ti n v e n t o r yc o n t r o l ，g r o u p p r i c i n g , a i r l i n e s 3 山东大学硕士学位论文 1 1 选题背景与研究意义 1 1 1 选题背景 第1 章绪论 2 0 1 1 年3 月，以旅客吞吐量为特征、反应世界机场繁忙程度的统计数据公布， 北京首都国际机场以7 4 0 0 万旅客人次首次超越美国芝加哥和英国伦敦机场位居世 界第二大繁忙机场，环比增幅依然高达1 4 。同时，在世界前三十大繁忙机场排名 中，香港、广州以及上海浦东国际机场也现身其中。截止2 0 1 0 年底，世界前三十 大机场排名中，中国已经占据四个席位。圆 根据中国民用航空局2 0 1 1 年统计公报，2 0 1 0 年中国民航承运旅客流量达到 2 6 8 亿人次，成为仅次于美国的全球第二大航空客运市场。而2 0 1 2 年1 月民航总 局公布最新数据显示，2 0 11 年中国民航旅客运输量达到2 9 2 亿人次，又一次刷新 历史最高纪录。 图卜12 0 0 6 2 0 1 1 年民航旅客运输量 上图1 1 中系列1 为民航旅客运输量环比增长率，系列2 为民航每年旅客运输 量，从上图我们看到2 0 11 年民航运输2 9 2 亿人次，按照目前的增长率我们继续 数据来源：中国民航总局2 0 1 0 年统计年报 数据来源：中国民航总局2 0 11 0 卜2 0 号统计数据 4 山东大学硕士学位论文 保持全球第二大航空客运市场应该是没有悬念的。2 0 11 年g d p 统计数据还没有公 布，我们以2 0 1 0 年为例，中国g d p 总量首次超过日本位居世界第二，总量超过5 2 万亿美元，中国从总量上已步入世界强国。但同时，2 0 1 0 年中国人均g d p 却仅有 4 2 7 0 美元，排名居世界第9 5 位。中国从个人角度看依然处于发展中国家。因此， 中国处于一种难以解释的模糊状态，富裕与贫穷共存，市场无限却有内需有限共 存。 从国际情况看，全球经济格局经过长达百年的发展，尤其是在近3 0 多年中国 发展之后，全球经济产业链条已经发生了重大变化，世界经济的知识产品中心在 美国、金融服务中心在英国、工程制造和流程中心在日本和德国，而中国依靠低 成本优势占据世界加工业的中心，中国制造已经成为参与国际竞争、融入世界经 济链条的重要元素。 但是，中国的经济增长并未获得长期可持续的竞争非可替代优势，第三世界国 家以及贫穷国家的低成本替代作用随时可能对中国产生冲击，因此世界经济格局 依然没有达到稳定状态。 作为世界上最大的发展中国家，也是人口最多的国家，随着国内地域问流动 的持续升温，以及对外贸易及文化交流的扩大，如此环境应该是我国民航业发展 的黄金时期，然而近两年，其民航业的发展几经波折，异常坎坷。从鹰联与奥凯 停飞，到东星航空破产；再到2 0 0 8 年民航业全面亏损，国有三大航空集团分别获 得了3 0 1 0 0 亿元不等的国家注资才得以度过难关。 如果细究航空业的困境，除了发端于美国波及全球的次债危机的影响以外， 国内航空也有很多特殊的因素。一方面国内航空服务市场的垄断定价，具体表现 就是油价及机场其降费的高居不下，目前航空燃油由中国航空油料公司一家垄断 提供，因为航空油料为航班第一大变动成本，所以高油价是使得航空公司运营成 本高居不下的原因之一；同时机场收取高额的起降费使得航空公司经营压力雪上 加霜。 另一方面国内如火如荼的高铁建设给处于发展初期的航空业泼了一盆冷水， 以济南北京为例，高铁开通前航班基本上一票难求，开通后航班客座率下滑到5 0 左右，济南上海也面临同样状况，高铁开通后机票价格大幅下滑，最后不得不大 幅减少投入运力。从这一系列的挑战看以看出，民航业的发展可以说是机遇与危 5 山东大学硕士学位论文 机并存，作为参与者的航空公司必须不断的提升自身的管理水平，才能立于不败 之地。 1 1 2 研究意义 为了更好的应对各方面的挑战，作为中国民航业从业者的航空公司该如何应 对高油价及高铁的冲击呢? 除了寄希望于打破国内航空服务市场垄断，降低各项 费用以外，必须提升自身的管理水平，从调整优化航线网络结构到提升定价水平， 从而提升航班运输收入；提高航空公司运营效率以及应用新技术降低经营成本； 从而来确保公司在机遇与挑战并存的未来胜出。为了实现在未来竞争中胜出这一 目标，收益管理的理论被从国外引入进来，以便在服务能力受限的情况下，以最 具有竞争力的价格把机票销售给旅客，使航班总收益最大化，最终在未来的竞争 中脱颖而出。 根据收益管理理论并结合中国国情，在目前这个阶段，团体旅客收益管理处 于我国航空公司收益管理的核心。这是因为整个航空市场的客源可以分为散客与 团队两大组成部分，团体旅客占航空旅客的比重很大，特别是目前中国所处的阶 段，经济发展水平落后于西方，航空运输商务客源还处于上升阶段，团体旅游客 源占据很高的比重。比如，国内运输量排名靠前的机场都是团队旅客集中的比重 基本上都超过5 0 ；又比如中国至日本、韩国以及东南亚等国家的一些热点城市的 国际航班中，团体旅客比重高达5 0 ，甚至接近9 0 。同时目前各公司航空产品缺 乏差异性，散客缺少忠实度流动性很高，散客管理缺少有效手段的背景下，团体 旅客的收益管理就必然成为中国的航空公司关注的重中之重。 尽管国内各航空公司已经意识到了团队收益管理对公司整体收益提高的巨大 作用，但是目前对这一问题的研究还是比较薄弱的。究其原因一是收益管理理论 起源于国外，而国外航空市场已经进入了散客为主的时代，所以国外目前研究集 中在散客上。 而国内虽然是团队旅客为主流，但我们市场还处于初级阶段，各航空公司之 前重视度不够，使得相关的研究较为薄弱。而团队旅客相比普通散客订座数量较 多、时间较早、折扣较低，而目前大多数航班又需要团队作为补充，所以如何通 6 山东大学硕士学位论文 过团队收益管理防止团队冲击航空带来高收益的散客，又能尽量利用航班的空余 座位，摆到了各个公司面前。所以团队收益管理已经成为目前国内航空公司走出 困境的首要途径，也越来越引起航空公司的关注，在收益管理专门设立了团队管 理部门，提高团队管理水平。 1 2 研究综述 目前国内外关于航班收益管理的研究内容，按照时间顺序可以大体分为两个 阶段：第一个阶段是从收益管理理论的诞生到上世纪九十年代，从一开始借鉴经 济学的价格理论，到发展为航空业独有的收益管理理论，从行业的高度来研究定 价、分析竞争。第二个阶段是从九十年代到现在，这一阶段主要特征就是研究角 度从行业转变为企业内部，动态定价就是诞生在这个阶段。 第一阶段的研究在九十年代达到一个高峰，这一阶段有大量的研究文献，例 如o u m ( 1 9 9 3 ) 研究了在放松管制的航空运输市场上企业竞争以及企业的价格弹性 的问题，后来随着代码共享航班的出现o u m 还进一步研究了票价受代码共享航 班的影响问题但1 。另外，b o r e n s t e i n 与r o s e ( 1 9 9 4 ) 通过分析美国航空公司的竞 争策略，对价格差别是否是垄断或者第二级价格歧视的结果进行了研究口1 。d a n a ( 1 9 9 6 ，1 9 9 8 ) 对航空公司定价理论从经济学的价格歧视以及市场竞争均衡的角 度进行了系统的研究h 1 。 第二阶段的研究主要是围绕航空公司动态定价展开。这以阶段的研究以航空 业过度开放导致了激烈的价格竞争为背景，以收益最大化为目标，从收益管理的 角度研究定价决策中价格变化的时间和方向问题。其中在f e n g 与g a l l e g o ( 1 9 9 8 ) 的研究中，为了得到定价问题的最优边界准则，把需求看做了一个连续时间随机 过程璐1 。g a l l e g o 与r y z i n ( 2 0 0 3 ) 对如何在竞争中如何改变价格的策略进行了研 究】，并且他们两人再次合作在随后2 0 0 5 年发表的论文中给出了多品种动态定价 模型，主要用于网络收益管理中h 1 。按照欲售产品的价格可以根据当前的客户需 求可得出的思路，r a l p hd b a d i n e l l i ( 2 0 0 7 ) 用动态规划的方法，建立了床位出 售与价格的动态模型嘲。b o t i m e r ( 2 0 0 4 ) 通过分析旅客受限的成本，利用航空公 司座位的需求不受限制的模型，得出了受限制的情况下的订座等级的需求函数睁1 。 7 山东大学硕士学位论文 p e n g s h e n gt ac h e n gc h e n ( 2 0 0 9 ) 则是利用动态定价的方法，对不确定的旅客 的需求，本着增大企业总收益的原则，建立了票价和剩余产品的数量函数n 们。w e 利h e r d ( 2 0 1 0 ) 则是将座位控制与定价一起进行考虑，服从正态分布需求提出了 一个同时对两者进行控制的模型n 。 受制于航空业的发展水平，国内关于航空定价的研究要晚于国外，前期主要 是借鉴国外研究结果，直到2 0 0 0 年以后随着国内航空竞争日渐激烈，相关研究才 日渐丰富，其中罗利、俞言兵、刘德文( 2 0 0 6 ) 通过对航空运输、酒店客房等易 逝品的研究，得出新老产品中存在需求转移的的特点，因为如果老产品不及时利 用，一部分需求会被新产品所吸引，供应商应该尽早降低老产品的价格的最优动 态定价策略n 幻。官振中( 2 0 0 6 ) 则是将收益管理的分配及定价策略应用到了具有 易逝性的高科技产品中，建立了资源分配和产品定价策略模型n 3 1 。曹慧( 2 0 0 7 ) 通 过分析了影响竞争环境下易逝品的敏感因素，指出竞争市场中的先动者可以采取 低价预订策略来赢得更多的市场份额，基于得出了竞争环境下易逝品的定价模式 n 4 1 。刘晓峰( 2 0 0 9 ) 则是在易逝品的动态定价研究中引入了互联网技术，这样就使 得销售商可以及时了解库存的变动，通过分析产品价值，可以及时动态地调整产 品价格，从而确定最优的订购数量n 5 1 。熊中楷、李豪、屈卫东( 2 0 1 1 ) 则是在将乘 客分为商务客人和休闲旅客的基础上，提出了航空公司多等级舱位的座位和价格 替代控制模型。文章指出机票价格控制与座位控制两者之间存在天然的一致性： 如果将机票价格变动一定程度，就相当于在座位控制中调整了相应的舱位等级。 反之，在多等级舱位控制中关闭一个舱位，也等同于在机票价格控制中改变了相 应价格n 们。 因为目前价格是影响旅客选择的最重要的因素，所以定价作为收益管理的核 心内容已经成为航空从业者的共识。通过对产品实行歧视定价已经成为航空公司 价格制定的基本原则，比如现在实行的关于学生、教师、军残、警残的优惠票。 尽管座位优化控制问题也可以看成是一个动态定价问题等n 6 1 。但在收益管理的定 价决策中真正的将座位控制直接应用于定价的研究很少，单独针对团队的定价与 座位优化管理理论就更加少。 不仅国内学者在这方面没有研究，国外学者对团队收益管理中座位控制与定 价的研究也少之又少，从空开发表的文献中很难找到有价值的内容。尽管国外大 山东大学硕士学位论文 型航空公司都有自己的研究机构进行探索，但是他们的研究成果都是不公开的。 之所以出现这一状况，一是对团队进行单独的收益管理近两年才越来越引起国内 航空公司的重视；二是团队收益管理需要从实际工作中进行提炼，航空从业者有 积累的经验，却缺少理论系统化的能力，而学院理论研究者缺少实践，对此团队 的研究止于旅客的需求分类，缺少切实可行的定价策略。这也是本文研究的初衷 所在，希望借助数理分析工具结合自己的工作经验对团队收益管理的研究应用到 实际工作中。 1 3 研究思路与研究方法 1 3 1 研究思路 本文以团队收益管理两个相互联系彼此影响的对象座位控制和定价为研究对 象，通过对两者的分析最终实现团队的数量与价格控制，为团队收益管理提供一 个切实可行的解决方案。 而为了完成团队旅客的座位管理和定价，必须对旅客需求和市场竞争环境有 个明确的认识。因为旅客需求时进行座位控制和定价的基石，而市场竞争分析则 是公司决策分析的前提。所以本文研究思路可以简单分为四步：第一步是对选题 背景与意义、研究思路与方法的阐述；第二步是收益管理理论知识及团队特点的 介绍；第三步是航线旅客需求预测与民航市场分析；第四步是在航线旅客需求预 测和市场竞争分析的基础上，对团队座位控制与定价进行研究。 9 山东大学硕士学位论文 1 3 2 研究方法 图i - 2 论文研究思路 ， 收益管理的实质是通过航班座位与价格的综合控制，使得航班的每个座位都 能够得到最大价值的利用，达到座公里收入最大化的座位控制目标。因为团队旅 客与散客使用同一个飞机，所以团队收益管理要先考虑团队座位管理和座位控制 之间的关系。座位控制考虑的是航班座位如何在具有不同票价等级的需求间进行 分配。由于团队订座要较散客早，而且团队一般都是最低价格，所以在座位分配 时不需要考虑团队座位保护数，而是要考虑的是在座位控制的基础上如何接受团 队。具体来说，就是说在接受团队订座时，就必须进行航班选择和价格确定，而 要解决这两个问题则需要对航线航班的散客需求进行预测。 因此团队收益管理中的第一个环节就是预测，本文我们使用主要是采用时间 序列模型对未来客源进行预测。在团队收益管理预测的过程中我们根据航空市场 客源走势具有季节周期性的特点，使用了季节差分的方法对数据进行处理，消除 周期性。对处理过的历年旅客订座数据，使用e v i e w s 数据分析工具，通过选择建 1 0 山东大学硕士学位论文 立差分自回归移动平均模型( 简称a r i m a 模型) 对未来客源进行预测。同时选择 具有代表性的航线进行实证检验预测准确度。收益管理的目标就是通过最优化的 利用现有资源，实现总体收益的持续增长。而准确的市场预测，正是这种资源最 优化配置的前提和基础。如果企业预先知道市场的需求，就能提早的调整资源分 配结构，让各层次的的需求都能得到满足，从而实现收益最大化的目标。 通过对反应市场集中度的指标对国内航空市场竞争格局进行分析，以市场集 中度、赫尔芬达尔一赫希曼指数和洛伦兹曲线等具有代表性的指标来衡量市场竞 争类型，确定目前航空市场竞争格局类型。进而为确定竞争公司在有限需求的市 场上，为了实现收益最大化所应该采取的最佳决策做好基础性研究，因此航空竞 争市场分析是实现团队收益管理最优化的另一个必要的步骤。 最后我们根据航线需求预测将团队收益管理分为需求溢出和需求不足两种类 型分别讨论。在需求溢出下，引入e m s r 方法实现团队座位控制管理；使用机会成 本的理论，通过和未来期望收益比较来确定团队价格，从而实现需求溢出情况下 的团队座位控制和团队定价。在需求不足情况中，运用博弈论等相关理论知识， l 建立s t a k e l b e r g 博弈模型对需求不足情况下合作和非合作两种合作方式分析，通 过对比两种方式中的收益高低确定最优决策，并且通过分析给出了在价格领先定 价中一方让步底限，从而解决了需求不足的情况下团队收益管理中团队定价和座 位控制两大核心问题。 1 4 论文主要内容及分析框架 第一章绪论部分概述论文的背景及意义，对目前国内外研究状况进行综述， 提出本文的研究思路及研究方法，整理出论文的结构。 第二章简述收益管理基本原理，团队特点以及目前国内外团队收益管理的现 状。 第三章需求预测是团队收益管理的基础，建立时间