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摘要 混合动机冲突决策的人际因素影响研究 发展与教育心理学专业博士研究生李艾丽莎 指导教师张庆林教授 摘要 人类文明史可以说是一部冲突与和谐交融的历史。社会生活中只要人与人之间存在互动， 就有可能出现冲突( c o n f l i c t ) 决策研究中比较受学者们关注的一类决策问题是混合动机冲突 ( m i x e d - m o t i v ec o n f l i c d ( s c h c l l i n g ，1 9 6 0 ) ，指的是当事双方或多方既存在与对方合作 ( c o o p e r a t i o n ) 的动机又存在与对方竞争( c o m p c t i t i o n ) 的动机时面临的冲突情境( 以下简称 为冲突决策) ，包括社会困境问题和谈判问题。在倡导建设和谐社会的今天，人们越来越重 视通过沟通与谈判的方式，增进合作，发展融洽的人际关系，建立和谐的世界。因此，研究 冲突解决的影响因素及其过程具有非常重要的理论意义和现实意义， 当前关于冲突决策的研究主要存在三类取向。博弈理论研究主张在理性规范的基础上建 立数学模型对决策过程进行描述。行为决策研究提出决策者在对决策问题进行信息加工时存 在许多认知偏向，主张通过认识和改变决策者的认知偏向来促进冲突解决。社会心理学研究 重视决策者的人格特质、知觉和建构决策问题的方式、信息加工过程中存在的认知偏向，主 张结合认知和社会因素来探讨促进冲突解决的有效策略。这三类取向的研究都有其合理之处， 在冲突决策问题的性质、决策者的特点、解决冲突的有效策略方面都取得了大量成果。 冲突决策的参与各方是生活在社会中的具有复杂思想的人，必然会受到特定文化的影响。 但是，关于冲突决策的社会心理学研究取向更多的是探讨决策情境的性质和决策者的人格特 质对所做决定的影响，对于社会角色和社会环境如何影响决策者的决定未能作深入探讨。而 且关于冲突决策的研究基本上都是在个人主义文化占主流的西方社会中进行的，因此对于儒 家文化背景下中国人在冲突决策情境中的决策特点，这些研究不能提供全面深刻的解释。 基于以上原因，本研究认为在冲突决策情境中，人际因素是决策者采取何种策略及做出 何种决定的一个重要影响因素。鉴于谈判是解决冲突的一种有效途径，本研究以“最后报价 两南大学博十学何论文 谈判”问题( g n 1 ，1 9 8 8 ) 作为研究冲突决策的实验材料，采用纸笔测试和计算机测试两种 形式，分别从人际优势、社会角色和社会影响三个方面考察影响冲突决策的人际因素。人际 优势指的是决策一方相对另一方而言在某些方面具有的优势。本研究中的人际优势方面包括 两个因素：决策权力和对方信息模糊性。决策权力因素是指决策者掌握了何种能够影响决策 过程的权力。对方信息模糊性因素是指决策者是否准确地知道对方掌握了哪些信息。社会角 色指的是个人在特定社会环境中与一定的社会期望相应的社会身份和社会地位，以及与之关 联的行为模式的总和，反映了社会赋予个人的身份和责任。本研究中考察的社会角色方面包 括两个因素：非正式场合下根据人际亲疏程度形成的角色和正式场合下根据工作关系形成的 角色。本研究中的社会影响方面指的是通过人际交往使人们的态度、意见及行为发生改变的 过程，涉及先前的成败经验和对方的态度两个因素。 实验1 和实验2 以经典“最后报价谈判”问题作为实验材料，采用被试间设计，通过纸 笔测试形式，分别考察了决策权力和对方信息模糊性对决策者采取策略和做出决定的影响。 结果发现；( 1 ) 决策权力影响决策者采取的策略以及决定得到的数额。拥有分配权的决策者 倾向于采取竞争策略，拥有否决权和要求权的决策者倾向于采取合作策略。( 2 ) 决策者能够 判断并选择使自己获得更大收益的权力( 3 ) 对方信息模糊性和决策权力共同影响决策者采 取的策略以及决定得到的数额。在不能确定对方是否知道关键信息的情况下。拥有不同决策 权力的决策者都倾向于假定对方的信息状态是有利于己方的。拥有分配权和要求权的决策者 倾向于假定对方没有掌握这些关键信息，决定得到的点数明显更高。拥有否决权的决策者倾 向于假定对方掌握了这些关键信息，决定得到的点数明显更高。实验l 和实验2 的结果表明， 冲突决策情境中，决策者拥有的权力和掌握的信息将对其决策产生显著影响。 实验3 和实验4 在经典“最后报价谈判”问题的基础上加入不同的社会角色，采用被试间 设计，通过纸笔测试形式，分别考察了决策权力，朋友角色和工作角色对决策者采取策略和 做出决定的影响。结果发现：( 1 ) 在引入了社会角色后，拥有不同决策权力的决策者都倾向 于采取合作策略，但决定得到的数额仍然有显著差异。( 2 ) 与陌生人角色相比，担任好朋友 角色的决策者决定得到的数额明显地更低。( 3 ) 工作角色和性别对决繁者的决定有显著的交 互作用。与平级和下级角色相比，担任上级角色的决策者决定得到的数额最少，而且女性上 级决定得到的数额明显地低于男性上级决定得到的数额。实验3 和实验4 的结果表明，冲突决 策情境中，社会角色将显著地影响决策者的决定。 实验5 采用披试问设计，通过计算机测试的形式，将“2 l 点”游戏和“最后报价谈判”问 摘要 题结合起来，考察决策权力，先前的成败经验和对方的态度对决策者的影响。结果发现：( 1 ) 如果待分配的利益是双方通过付出努力而共同得到的，那么拥有不同决策权力的决策者都倾 向于采取合作策略。( 2 ) 先前的成败经验和决策权力对决策者的决定有显著的交互作用。与 成功经验相比。在失败经验条件下，拥有分配权的决策者中采取竞争策略的人数明显增多， 拥有否决权和要求权的决策者中采取合作策略的人数明显增多。( 3 ) 对方的态度和决策权力 对决策者的决定有显著的交互作用。与谦和态度相比，在对方态度是指责的情况下，拥有分 配权和否决权的决策者中采取平均策略的人数明显增多，拥有要求权的决策者中采取竞争策 略的人数明显增多。实验5 的结果表明，冲突决策情境中，先前的成败经验和对方的态度将影 响决策者的决定。 综合5 个实验的结果，可以看出，冲突决策情境中，人际因素能够显著地影响决策者采取 的策略和做出的决定。随着决策者拥有的权力和掌握的信息不同，决策双方的优势对比发生 改变，决策者采取的策略和做出的决定也随之改变。决策者被赋予了特定的社会角色后，拥 有不同权力的决策者都更倾向于采取合作策略在工作场合中，性别和角色共同地影响着决 策者的决定。决策双方通过共同的努力得到利益并进行分配时，拥有不同权力的决策者都更 倾向于采取合作策略。决策者拥有的权力、先前的成败经验和对方的态度都对决策者采取的 策略和做出的决定产生影响 关键词：混合动机冲突决策最后报价谈判人际优势社会角色社会影响 i i ! a b s t r a c t s t u d y o nt h ee f f e c to f i n t e r p e r s o n a lf a c t o r s o nm i x e d m o t i v ec o n f l i c td e c i s i o nm a k i n g r e s e a r c hf i e l d ：d e v e l o p m e n t a la n de d u c a t i o n a lp s y c h o l o g y s p e c i a l t y ：l e a r n i n ga n dt h i n k i n g s u p e r v i s o r ：p r o f e s s o rz h a n gq i n g l i n d o c t o rc a n d i d a t e ：l ia i l i s h a a b s t r a c t t h eh i s t o r yo fh u m a nc i v i l i z a t i o nc a l lb es a i dab l e n do fc o n f l i c t sa n dh a r m o n y t h e r ec o l l c o n f l i c t sa sl o n ga sp e o p l ei n t e r a c ti nt h es o c i e t y a m o n gt h em o s tp o p u l a rr e s e a r c ht o p i c s ， m i x e d - m o t i v ec o n f l i c tr e f e r st oas i t u a t i o ni nw h i c ht w oo rm o r ep a r t i e smf a c e dw i t hac o n f l i c t b e t w e e nt h em o t i v et oc o o p e r a t ea n dt h em o t i v et oc o m p e t cw i t he a c ho t h e r ( h e r e i n a f t e rr e f e rt o c o n f l i c td e c i s i o nm a k i n gf o rs h o r t ) s o c i a ld i l e m m a sa n db a r g a i n i n ga r et w ob a s i ct y p e so f m i x e d - m o t i v ec o n f l i c ts i t u a t i o n s i na n s w e rt ot h ec a l l i n gf o rah a r m o n i o u ss o c i e t y , p e o p l eb c c o n l e i n c r e a s i n g l ye m p h a s i z i n go nc o m m u n i c a t i o na n dn e g o t i a t i o nt op r o m o t ec o o p e r a t i o n , t od e v e l o p h a r m o n i o u si n t e r p e r s o n a lr e l a t i o n s h i p ，a n dt oc o n s t r u c tah a r m o n i o u ss o c i e t y h e n c e ，t h er e s e a r c h o nt h ei n f l u e n t i a lf a c t o r so f c o n f l i c ts o l u t i o nh a st h e o r e t i c a la n dp r a c t i c a ls i g n i f i c a n c e t h e r ea r em a i n l yt h r e er e s e a r c ha p p r o a c h e st oc o n f l i c td e c i s i o nm a k i n g t h eg a m et h e o r y a p p r o a c ha t t e m p t e dt ot e s ta x i o m a t i cm o d e l sb a s e do nr a t i o n a ln o r m s t h eb e h a v i o r a ld e c i s i o n a p p r o a c hp u tf o r w a r dm a n yc o g n i t i v eb i a s e sa n db e l i e v e d t h a tc o n f l i c t sc a l lb es o l v e db y u n d e r s t a n d i n ga n dc h a n g i n gc o g n i t i v eb i a s e s t h es o c i a lp s y c h o l o g i c a la p p r o a c h , f o c u s i n go n p e r s o n a l i t y , t h ew a yt op e r c e i v ea n dc o n s t r u c tt h ed e c i s i o nm a k i n gp r o b l e m , a n dc o g n i t i v eb i a s e si n p r o c n s s i n gi n f o r m a t i o n , c l a i m e dt oi n v e s t i g a t et h eb e s ts o l u t i o n st oc o n f l i c t sb yi n t e g r a t i n g c o g n i t i v ef a c t o r sa n ds o c i a lf a c t o r s a l lt h e s et h r e ea p p r o a c h e sh a dm a n yt m d i n g so nt h ef e a t u r eo f v 两南大学博+ 学位论文 c o n f l i c td e c i s i o nm d 【j n g t h ec h a r a c t e r i s t i c so f d e c i s i o nm a k e r s ，a n dt h ee f f e c t i v es t r a t e g i e st os o l v e c o n f l i c t s p a r t i e si nc o n f l i c ts i t u a t i o n smh u m a nb e i n g sl i v i n gu n d e rt h ei n f l u e n c eo f c e r t a i nc u l t u r ea n d s o c i e t y t h es o c i a lp s y c h o l o g i c a la p p r o a c h , h o w e v e r , f o c u s e dm o r eo nt h ee f f e c t so f t h ef e a t u r e so f c o n f l i c ts i t u a t i o na n dd e c i s i o nm a k e r s p e r s o n a l i t i e so hd e c i s i o n , w i t hl i t t l er e s e a r c ho i lt h ee f f e c t s o fs o c i a lr o l e sa n ds o c i a le n v i r o n m e n to nd e c i s i o n b e s i d e s m o s tr e s e a r c ho nc o n f l i c td e c i s i o n m a k i n gh a v eb e e nd o n ei nw e s t e r ns o c i e t i e sd o m i n a t e db yi n d i v i d u a l i s mc u l t u r e t h e r e b yt h e f i n d i n g so ft h e s er e s e a r c h e sc a n n o tw e l ld e s c r i b ec h i n md e c i s i o n si nc o n f l i c ts i t u a t i o n sa s c h i n e s es o c i e t yi sd o m i n a t e d b yc o n f u c i a n i s m 。 a c c o r d i n g l yt h ep r e s e n ts t u d yp r o p o s e st h a ti n t e r p e r s o n a lf a c t o r sc a ng r e a t l yi n f l u e n c ed e c i s i o n n l a k e r $ s t r a t e g i e sa n db e h a v i o r si nt h ec o n t e x to f c o n f l i c td e c i s i o nm a k i n g i nv i e wo f b e r g a i n i n g a sa n e f f e c t i v e w a y t os o l v ec o n f l i c t s t h e p r e s e n ts t u d y u s e u l t i m a t u m b a r g a i n i n g ( g q t h ，1 9 8 8 ) a s e x p e r i m e n t a lm a t e r m l t h ep r e s e n ts t u d yi n v e s t i g a t e st h ee f f e c t so f i n t e r p e r s o n a la d v a n t a g e 翻) c i a l r o l e ，a n ds o c i a li n f l u e n c eo nc o n f l i c td e c i s i o nm a k i n g h l t e r p a 训a d v a n t a g er e f e r st ot h er e l a t i v e a d v a n t a g eo fo n ep a r t yo v o rt h eo t h e rp a r t y0 1 1s o m ea s p e , 2 坦t h ei n t e r p 盯鲫1 a la d v a n t a g e si nt h e p r e s e n ts t u d yi n c l u d et w of a c t o r s ：d e c i s i o nm a k i n gp o w e ra n da n c e r m i n t yo ft h eo t h e rp a r t y s i n f o r m a t i o n d e c i s i o nm a k i n gp o w e rm e a n sw h i c hk i n do fp o w e rt h ed e c i s i o nm a k e 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ec x p e r i e n c e ，s i g n i f i c a n t l y 西南大学博十学位论文 m o r ed e c i s i o nn 珀k 盯sw i t hd i s t r i b u t i o np o w e ta d o p tc o m p e t i t i v es t r a t e g y , a n ds i g n i f i c a n t l ym o l e d e c i s i o n m a k e r s w i t h v e t o p o w e r a n d c l a i m p o w e r a d o p t c o o p e r a t i v es t r a t e g y ( 3 ) t h e o t h e r p a r t y s a t t i t u d eh a ss i g n i f i c a n te f f e c t0 1 2d e c i s i o nb yd e c i s i o nm a k i n gp o w e r i n m 群i f i 湖w i t hm o d e s t a t t i t u d e , o nt h ec o n d i t i o no f r e b u k i n ga t t i t u d e s i g n i f i c a n t l yt n o t ed e c i s i o nm a 妇w i t hd i s 在i b u t i o n p o w e ra n dv e t op o w e ra d o p te q u a ls 妇嘲a n ds i g n i f i c a n t l ym o r ed e c i s i o nm a k e r sw i t hc l a i n l p o w e ra d o p tc o m p e t i t i v es t r a t e g y t h er e s u l t ss h o wt h a te x p e n e n c ea n dt h eo t h e rp a r t y 8a t t i t u d e h a v es i g n i f i c a n te f f e c t so nd e c i s i o ni nc o n f l i c td e c i s i o nm a k i n gs i t l l a b o 重l t h er e s u l t so f f i v ea 【p 盱i m e l 盥i n d i c a t et h a ti n t e r p e - r s o n a ! f a c t o r sc a l ls i g n i f i c a n te f f e c td e c i s i o n m a k e r so ns t r a t e g ya n dd e c i s i o n a sd e c i s i o nm a k e r sp o w e ra n du n c e r t , a i n t yo ft h eo t h e rp a r t y s i n f o r m a t i o nv a 吼t h er e l a t i v ea d v a n t a g eb e t w e e nb o t hp a r t i e sc h a n g e s a c c o r d i n g l y , d e c i s i o n m a k e r s a d o p td i f f e r e n ts t r a t e g i e sa n d m a d ed i f f e r e n td e c i s i o n s o nt h ec o n d i t i o no f b e i n ge n d o w e d w i t hp a r t i c u l a rs o c i a lr o l e s d e c i s i o nm a k e l $ w i t hd i s t r i b u t i o n , v e t oo rc l a j mp o w e rt e n dt oa d o p t c o o p e r a t i v es t r a t e g y i nw o r ks i t u a t i o n , w o r kr o l ei n f l u e n c e sd e c i s i o nm a k e r sb yg 础lo nt h e c o n d i t i o nt h a tb o 吐ip m i e si n v e s te f f o r ta n dg a i nt h ep r o f i tt od i s t r i b u t e d e c i s i o nm 3 k e r sw i t h d i s t r i b u t i o n , v e t o ，o rc l a i mp o w e rt e n dt oa d o p tc o o p e r a t i v e 曲蛳g y e x p 妇i c ch a ss i g n i f i c a n t e f f e c tf i l ld e c i s i o nb yd e c i s i o nm a k i n gp o w e r t h eo t h e rp a r t y sa t t i t u d eh a ss i g n i f i c a n te f f e c to n d e c i s i o nb yd e c i s i o nm a k i n gp o w e r k e yw o r d s ：m i x e d - m o t i v ec o n f l i c t d e c i s i o nm a k i n g ，u l t i m a t u m b a r g a i n i n g , i n t e r p e r s o n a la d v a n t a g e , s o c i a lr o l e , s o c i a li n f l u e n c e i i 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取辑均 研究成果据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不乜舜 其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得西南大学或其他教莨c 气 构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所傲的任i ? 献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意 学位论文作者： 疡乡罐字日期：2 0 0 7 年4 月3 0 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解西南大学有关保留、使用学位论文的规定，擎豫 保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅京哿 阅。本人授权西南大学研究生院可以将学位论文的全部或部分内容编入有! 据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论： ( 保密的学位论文在解密后适用本授权书，本论文：口不保密， 保密期限至年月止) 。 学位论文作者签名 签字日期：2 0 0 7 学位论文作者毕业后去向： 、导师签名： 签字日期： 工作单位：直昌盍堂洼堂睫电话： 通讯地址：童昌太堂洼堂睦邮编： 0 7 9 13 9 6 9 4 43 3 3 0 0 2 9 奴夕 磊日薛o 第1 章文献综述 第1 章文献综述 关于决策的研究，一种形式是个体面对概率等自然事件做出判断与决策，另 一种形式是个体与个体之间或群体与群体之间就某个问题做出决策。第二种形式 因其更接近人类社会生活的核心，成为了经济学、心理学、社会学等多学科的研 究热点之一。自从t h o m a ss c h e l l i n g ( 1 9 6 0 ) 提出混合动机冲突的概念以来，学者 们对该问题进行了大量的实验研究，发展出了以社会困境问题和谈判问题为典型 代表的多种冲突决策问题，获得了许多具有启发意义的结果。但是有关冲突决策 的研究基本上都是在个人主义文化占主流的西方社会中进行的。这些研究没有全 面探讨影响决策的人际因素，不能很好地揭示儒家文化背景下中国人在冲突决策 情境中的决策特点。通过回顾和评析国内外有关冲突决策问题的研究，本研究以 “最后报价谈判”问题为实验材料，探讨了决策权力、对方信息模糊性、社会角 色、先前经验和对方的态度等人际因素对决策者采取的策略和做出的决定的影响， 以期揭示人际因素对冲突决策的影响，为促进冲突问题的和平解决和建设和谐社 会提供理论依据和实践指导。 1 1 决策研究概述 1 1 1 决策的定义 决策( d e c i s i o nm a k i n g ) ，因问题而引起，可以看成是问题解决的过程。关于 决策的定义，一般的观点认为决策就是从几种方案中选择一种方案的行为。有