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餐饮行业营销方案 巴蜀酒家营销策划 摘要：本策划主要依据我们的亲身经历，以及市场问卷的结论而撰写的。首先我们对巴蜀酒家川菜馆的背景和现状进行了分析，了解到目前巴蜀酒家的现状和主要竞争对手的现状，运用PEST分析法和SWOT分析法对巴蜀酒家川菜馆的内外部环境进行了分析，指出了该企业目前存在的问题，并针对各种问题进行了以产品策略为主、其他策略为辅的市场营销组合策划，包括将巴蜀酒家定位为菜式改革、服务改革和装修的改善等等。目的是为了使巴蜀酒家打造成一家具有巴渝文化特色的主题川菜馆，提高巴蜀酒家在市场中的知名度，从而达到抢占市场份额的目标。 一、背景与现状分析 （一）企业背景 巴蜀酒家位于南京农业大学西门（3号门）十字路口旁，是一家传统的川菜馆。左右均是些小型饭馆，营业主要对象是南京农业大学学生和周围居民，生意较为清淡。 （二）策划目的与策划目标 本策划的目的是通过将巴蜀酒家打造成一家具有巴渝文化特色的主题川菜馆来改善巴蜀酒家目前的营运状况，吸引更多的本校学生在此餐馆就餐，提升巴蜀酒家的知名度和竞争力。策划目标是争取将年营业额提升一倍。 （三）环境分析 1、宏观环境分析 俗话说：民以食为天。在如今餐饮业迅速发展的时代，餐饮网点众多，比比皆是。餐饮业激烈的竞争，使得整个行业充满了硝烟，上演着“胜者为王”的悲喜剧，相当餐馆往往是你方唱罢我登场，各领风骚三五年。我们运用了PEST分析法对川菜馆的宏观环境进行了分析 (1)人口环境 巴蜀酒家附近主要消费人群有南京农业大学和周边住宅小区居民。通过调查显示，56.1%的学生平均每月会有1-2次在外就餐的机会，平时学生双休日和法定节假日各家小食店的生意都十分火爆，所以就人口环境而言，如果能保证食品质量和服务质量，一般餐馆的顾客光顾量还会增加。 (2)政治环境 食品安全问题被提上议事日程，食品也开始接受外界的严格监督。卫生部门、劳动部门一次次的抽查，国家开始加大对餐饮行业的立法整顿，进一步严格的规范整个行业的运作，有利于行业规范发展。而当前的国家政策是以经济发展为中心，有利于行业发展。随着立法越来越健全，行业的政治环境虽有波动，总体良 好。 (3)经济环境 目前南农大周围的饮食业正处于经济的稳步发展时期，市场前景广阔，需求量不断增加，发展机会多。但是宏观经济环境也有一些弊端，当前国家整体经济过热，通货膨胀，物价上涨，这就变相使得消费者收入水平降低，购买愿望降低，再加之人民币汇率上涨，迫于外界压力可能还会上涨，这也给餐饮业的发展带来阴影。 （4）社会文化环境 民以食为天。食品消费需求巨大，这给饮食业的发展带来了契机。还有，人口密度大；随着经济发展，人们的收入水平会越来越高，消费支出也会越来越多。而就饮食文化而言，我校周围没有任何一家川菜馆是以某一主题进行打造宣传，皆是传统型川菜馆，难以找到核心竞争力和优势。而中国人对吃饭时很讲究的，吃的是文化，所以文化在餐饮业中扮演着越来越重要的角色。 2、微观环境分析 南京农业大学周围遍布各大菜色餐馆，竞争十分激烈，而目前川菜、湘菜都十分受学生欢迎。仅是川菜馆就有蜀香、巴蜀酒家、重庆酒家、重庆烧鸡公、飘香园等等，主要销售对象均是大学生和周围居民，所以学生在外出就餐的时候选择很多，各大餐馆为了提高竞争力也进行过多番努力。 我们调查发现，学生中去过巴蜀酒家的人数占据59.2%，且知道巴蜀酒家的人当中有41.8%的学生是从朋友介绍得知的，但有14.3%的学生完全没听过这个餐厅，说明巴蜀酒家仍需要加强宣传。 图1是否去过巴蜀酒家 图2得知巴蜀酒家的渠道 （四）市场需求分析 调查结果显示，南农大学生对于川菜的需求是十分有潜力的。在所调查的学生中，有45.9%的学生喜欢吃辣，17.3%的学生非常喜欢吃辣，这对以“辣”著称的川菜馆是十分有经营前景的。 图3对吃辣的喜爱程度 此外，就外出就餐频率而言，56.1%的学生外出就餐的频率在每月1-2次，22.4%的学生每月就餐次数达3次以上，几乎没有、但常在学校就餐的占4.1%，从来不聚餐的学生只占17.4%，这说明学生外出就餐的频率很高，拥有较大容量的消费潜力。 图4校外聚餐频率 （五）市场竞争分析 目前在南京农业大学附近，川菜馆主要有蜀香、巴蜀酒家、重庆酒家、重庆烧鸡公、飘香园等。在市场占有率方面，通过调查我们发现，在周围所有川菜馆中，巴蜀酒家只占有9.2%的市场份额，而巴蜀占68.4%，重庆酒家占了5.1%，重庆烧鸡公占4.1%，其他占13.2%，说明巴蜀酒家在学生消费群体中并不十分受欢迎。 图5校外首选川菜馆 1、蜀香 位于卫岗，南农大幼儿园南侧，与巴蜀酒家相隔几十米远。招牌菜有酸菜鱼、麻婆豆腐、四川泡菜等。适合于学生或者家庭举办小型聚会，且价格较便宜。 2、重庆酒家 位于小卫街，南京理工大学北门对面，南农大北门斜对面，距离巴蜀酒家较远。但消费人群范围很广，包括南京理工大学及南农大的学生和老师以及周围小区的居民。口味较为适中，不算太辣，特色菜有香辣虾、水煮鱼、水煮牛肉等。 3、重庆烧鸡公 位于童卫路北，距离巴蜀酒家150米左右。地理位置优越，人流量较大，能够吸引大量食客前来消费。招牌菜有四川扣肉毛血旺、蒜泥白肉、鱼头火锅等等。 （六）市场营销诊断与SWOT分析 1、SWOT分析 对于餐馆来说，它的经营目标重点在于如何最大程度的提升利润率，吸引更多的食客前来消费。但是鉴于餐馆有限的资源以及对人才技术等的限制，在控制成本的前提下有效地提升产品价格并不容易，需要多方面的分析与预测。因此，对内外部环境进行有效地分析显得十分必要。目前巴蜀酒家的运营仅仅维持在生存的状况，而企业的资源与人员都没有得到充分的利用，潜力也没有被充分的挖掘出来。 对企业自身的内外部环境分析，运用SWOT分析法，具体分析如下： （1）潜在的外部威胁 在餐饮业发展十分迅速的今天，大量的竞争者进入市场，造成行业门槛降低，服务质量下降，产品供应渠道减少。加上竞争者不断更新的菜种以及口味的提升，给我菜馆施加了很大的压力。另外，由于国内通货膨胀严重，造成物价上涨，提高了成本，降低了企业的盈利能力。 （2）潜在的外部机会 首先对于川菜馆来说，发展前景十分广阔，消费目标群体众多，市场需求量 巨大。其次，巴蜀酒家的交通便利，位于十字路口，客流量大，又靠近居民区与 学校，成为了很多市民及学生的首选餐馆。另外，价格上比较适中，适合于大众消费，潜在客户很多。 （3）内在优势 由于酒店是自主经营，创新性比较大，菜单，产品等颇具特色。而在员工的选择方面，可以自主挑选，保证员工的高素质，同时提升服务质量。对于巴蜀酒家来说，在该地经营已有数年之久，已具有了一定的人脉积累和经营经验，对周围的竞争者又比较了解，对行业的认识也较为透彻，可以给企业的改善带来很多便利条件。 （4）内在劣势 由于现在的川菜馆很多，大多数口味相差不大，因此，对于消费者来说，没有明显的品牌效应。而巴蜀也属于较为大众的一类，品牌形象十分不明朗，品牌价值很低，知名度不高。另外，在酒店内部，管理有时也会十分混乱。例如，在顾客较多时，容易服务不周，很难让每个顾客都满意离开。最重要的就是酒店没有注重宣传及促销活动，没有把菜馆扩大变强的意识，只是满足于现有的顾客群，不去主动寻找潜在客户。不过这很多也于酒店内部暗淡的灯光与陈旧的装修，无法吸引那些注重环境的消费者的光顾。 2、营销诊断 根据以上分析可知，目前巴蜀酒家的运营仅仅维持在生存的状况，而企业的资源与人员都没有得到充分的利用，潜力也没有被充分的挖掘出来，领导者完全没有把酒店做大做强的意识。 具体表现在： xx年*餐饮营销企划计划方案 一、目标 企划xx年度工作总体指导思想是：以“打造*市餐饮第一服务品牌”为中心，建立、完善、规范企划部的内部管理机制，加强团队文化的建设，为完成公司制定的各项年度工作目标提供企划思路，实现公司的跨越式发展。 1、在xx年，通过多种媒体形式的整合进行餐饮宣传，要在推广手段上做到创新、高效，逐渐占领*餐饮第一品牌，推进*餐饮餐饮的品牌以外，推动并稳固*餐饮十年知名度的*餐饮品牌。 2、xx年企划力争用最少的拓展费用做最大的市场宣传； 3、为公司准备好强有力的销售工具，保证市场宣传途径、市场宣传形象具有很强的*餐饮特色，提高全体员工的企业认同感，协助各店店总逐步完成xx年年度销售任务； 4、根据季节和节日的不同，提供一整套针对从年初到年底的促销计划，并按照*市市人们对节日的重视程度进行促销强度的区分，详见“xx年节假日总结”及“各个节假日的策划案”； 一、节日对应的促销活动类型推介 1、国内外重要节日促销：包括元旦、春节、元宵节、情人节、妇女节、母亲节、劳动节、儿童节、端午节、谢师宴、重阳节、圣诞节等，做综合性促销，如元宵节，推出猜灯谜、有奖征联活动等。（实际建议根据*餐饮餐饮的自身需求有选择性地推出系列性活动）。 2、11周年庆促销活动：建议以综合性宣传推广方式进行，促销力度应相对较大。各种宣传须到位，如运用LED电子屏、条幅、短信、DM、楼宇视频广告、车载广告等各种媒体综合性宣传手段。 3、例行性促销：可根据餐饮其他部门需求临时制定，主要是针对餐饮季节性菜单更新，新品上市等需求加以运作。如淡季推出“大型抽奖活动”、“餐饮菜品品鉴活动”“每季度积分兑换活动”等。 4、竞争性促销，主要针对竞争对手餐饮所做的促销，以推出优质服务、特价、 买赠为主。 5、促销方案的制定要创新，但不能脱离实际情况，哗众取宠，要因地制宜、易于操作，对后期做评估，具体计划提前一个月做出。 6、结合“*餐饮VIP会员”及“积分会员”与商家联盟以及团购网站进行促销活动，不断吸引招募新会员。 二、宣传、公益活动计划 1、宣传包括主题宣传活动（如春节拜年、315消费者日、消费者座淡会、等） 和例行性宣传（不间段的媒体广告宣传。如广告、淡季的形象广告）。 2、公益活动。包括主题公益活动（如重阳节、植树等）和例行性公益活动（如 助学、扶贫、帮困等），一年至少1次大型公益活动，费用1万元左右。 3、加强与媒体合作，开展各种形式的活动和合作。 三、广告位招租及DM内刊招商； 1、 2、 针对*餐饮各个分店、形成一个店内广告位招租。（主要针对商家联盟）每季度内部DM报刊，进行广告招商。 四、加强餐饮的企业文化渲染 1、规范各种明示牌的内容和悬挂。 2、增加企业介绍和各种提示性的文字宣传。 3、节假日主题促销活动做文字介绍。 4、每期DM内刊介绍生活小常识。（如用车常识、车辆维护常识、季节性饮 食食谱及禁忌、消防常识、菜谱等） 五、创立VI系统并且加强对VI的管理。 此方案由良将品牌设计负责。 六、*餐饮餐饮节日营销策划方案（见附件） *餐饮餐饮节日营销策划案 1、“三八妇女节” 一、活动时间：3月8日 二、活动内容： (1)3月8日，当天在*餐饮总店消费的女性顾客每桌均可赠送一壶美容养颜饮料。（核桃花生汁、玉米汁） (2)3月8日，当天生日的女性顾客，凭有效身份证，在*餐饮总店消费均可获得酒店为你准备的生日礼物。（精美小礼品） (3)3月8日，当天在*餐饮总店消费的女士团体，消费满500元以上，可享受8折优惠。 (4)3月8日，当天在*餐饮总店消费满1000元以上的顾客，可吃多少送多少哦！ (5)凡当日消费的女性客户可享受抽奖活动一次,中奖率100%.（小礼品类） (6)凡当日消费的女性客人可在餐厅享受9折，并赠送精品水果盘一份。 (7)3月8日出生的女性，可凭证件享受全单8折的惊爆特价。 *餐饮餐饮有限公司为庆祝三月八日“国际妇女节”的到来，为女性消费者推出特大惊喜 自xx年3月3日起至xx年3月8日，凡来*餐饮总店消费的女性顾客，皆赠送特制xxxx一份。（“木瓜汤”“芦荟养颜粥”等养颜方面的菜肴） 注：每桌客人内只要有女性即可参加此活动，所赠送的xxxxx是以每桌为单位，而非以人数为单位赠送。男同胞的美容也非常重要的哦！ 联盟合作商家赞助： 做女人真好-进店有机会享受以下商家提供的各项服务哦！波波美容.女子会所-送微乐能量养生房-健康美丽新主张！ 艾美舍SPA女子会所-送SPA体验-相信专业、决心美丽！ 菲力斯特健身俱乐部-送健身全免次卡-第一家综合性健身俱乐部！彪哥KTV-送298元的晚场大包厢一间-让我们去飙歌吧！ 法国红酒-品尝红酒、买一送一-品红酒就是品味生活！ 短信宣传：*餐饮总店庆“三八妇女节”推出“品健康美食、做魅力女人”主题活动，特邀联盟商家共同打造魅力女人。包厢、SPA、红酒惊喜不断哦。电话：* 2、消费者权益日3月15日 目的：提升*餐饮餐饮品牌良好口碑。在*本地的3.15正面报道新闻。 宣传方式：请职能部门与媒体聚餐，软文报道，联络感情，正面宣传宣传内容:餐具消毒工序,服务操作卫生 网络媒体进行软文报道、以及*晚报报道 及口碑提升。 3、清明节四月五日 主题：“素行天下” 素食全宴（豆腐系列）、长寿面系列 宣传方式：短信群发 提升*餐饮餐饮的品牌以 xxxx学年第二学期国际商务专 业1301班 背景分析：餐饮促销一般不会投资太大，看餐厅的定位和预期目标，一般投资在5%-10%之间 在餐饮促销时有几个误区，首先是餐饮活动越多越好，这个观念是不对的，因为餐饮促销活动在于，给自己在市场中准确的定位，发挥自身优势，并把这一优势运用到营销活动中去。促销活动的过程就是不断比较优势的过程。是为了建立、发展、保持、长期的、成功的交易关系而进行的市场促销活动。促销活动是要全酒店共同配合的，要形成那个整体营销环境的 其次是促销活动热闹就行、人多就可以，这种观念要不得。餐饮促销是为了“巩固老客户，发展新客户”，餐饮行业有句话俗话，是这样说的“宁要一个客户吃一千次，不要一个客户吃一次。”特别是在促销时，更要强调菜品质量、餐饮文化、健康饮食、餐厅服务等等餐饮促销策划要抓住时机，选好主题、做实内容、及时充分的培训，这些是餐饮促销策划必须考虑好的。促销活动举办不要太频繁，但是要有意义，要能抓住消费者的心。 餐饮促销活动宣传一般有以下宣传方法标识宣传，广告宣传，直接信涵、广告宣传品和资料推销，饭店小册子、电子资料与音像资料推销，与旅行社合作推销，通过饭店销售代表、代理与总代理推销，人员推销，参加旅游贸易交易会宣传，公共关系推销宣传，电话推销，通过连锁集团或连锁销售网推销，上网推销，特别推销等等 国庆节餐厅促销活动方案1 每一个节日的到来，餐饮和酒店都有自己的规划，这里我就把xx国庆节期间酒店餐厅促销活动方案策划拿出来给大家分享咯！以便各餐厅更好地开展自己的促销活动！一活动主题：“庆七天乐，优惠、美味等你来” 二活动时间：10月01日10月07日 三，活动目的（提升客单价，促进销售目标达成） 四，主题活动内容（消费者在10月01日10月07日期间，只要消费满66元，即可加一元换取我们精心为消费者准备的多少商品中的任意一件。备注：1单张小票不累计。赠品要求：挑选多少商品，作为活动商品，要求商品售价在三元以上的商品，也可对部分毛利损失较大的商品进行限量，但每天需保证在八个商品以上 五，介绍活动，活动日期及商品活动。 六，气氛布置。店内气氛布置：入口展板，活动现场的气氛营造，店内海报。七，活动执行与分工：企划部：负责活动宣传，策划，操作与跟进。采购部：负责商品的组织，到位。财务部：负责资金到位。店长：活动操作的总负责人，负责督促各部门的工作。 食品促销内容： 1。菜式，餐厅促销，很多商家会推出相应的套餐，推出相应的菜式，以供消费者选择 2。制作：让消费者参与到整个制作过程中，更能满足消费者的成就感与体验的欲望 3。观赏：在消费者面前进行食品的制作，吸引消费者的注意力，也为餐厅增加无形招牌 4。价格：通过价格来吸引消费者，不要降低价格的同时也降低餐厅的品牌 5。赠品：提供一些节日相关的赠品可以拉到一定的消费者，比如说提前预订可以得到赠品，消费在多少金额之上可以得到一些赠品，赠品要与自己的餐厅品牌风格相应。 餐饮淡季促销方法 1、围绕主营产品进行延伸开发，推出一系列适合当季消费的产品，比如，主营产品是以活鱼火锅为主的，就可以引进一些以鱼为主要材料的特色菜品，做为餐厅的补充； 2、开发适合当季消费的品种，制造卖点。比如夏季火锅中的冰淇淋火锅、清淡型火锅等，让顾客有更多的选择，同时新品种也可以为餐厅制造新的卖点与宣传点，吸引更为广泛的消费群体参与消费； 3、推出适合当季消费的系列小吃凉碟，在保证利润甚至成本的前提下进行低价销售，以点带面，让顾客觉得实惠，从而带动人气的上升； 4、抓住当季的瓜果，推去系列鲜榨果汁、果盘，甚至可以考虑瓜果入菜，进而增加菜品的独特性。环境气氛促销 热情服务促销 服务员的主动招呼对招徕顾客具有很大作用。比如有的顾客走进餐厅，正在考虑是否选此餐厅就餐，这时如果有一个面带笑容的服务员主动上前招呼“欢迎光临”，同时引客入座，一般情况下，顾客即使